PIM V GESTÃO COMERCIAL

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 UNIVERSIDADE PAULISTA
NOME DA EMPRESA ANALISADA: RENOSSAN
Projeto Integrado Multidisciplinar V
BRASÍLIA
 (
1
)
2020
UNIVERSIDADE PAULISTA
NOME DA EMPRESA ANALISADA: RENOSSAN Projeto Integrado Multidisciplinar V
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista- UNIP, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Profa. Angeles Treitero Garcia Consolo.
Professor orientador: Albaneide
Berbe
RESUMO
Este é um trabalho de pesquisa desenvolvido na Renossan. Trata-se de um Projeto Integrado Multidisciplinar do curso e Gestão Comercial da Universidade Paulista – UNIP, realizado na cidade de Brasília Distrito Federal. Este estudo demonstra como são aplicados os conceitos de gestão Comercial na empresa e terá como objetivo analisar esta com base nos estudos das disciplinas Administração por categorias de produtos; Matemática Financeira; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação. O trabalho mostrará também alinhando a prática à teoria; o que se pode melhorar com base em estudos dedicados a estas disciplinas baseado em uma pesquisa qualitativa com levantamentos bibliográficos e também pesquisa de campo.
Palavras-Chave: 	Administração por categorias de produtos; Matemática Financeira; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação.
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ....................................................................................................05
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIAS DE PRODUTOS .................................06
2.1 A empresa..........................................................................................................06
2.2 Resumo Teórico.................................................................................................07
2.3 Cadeia de Abastecimento..................................................................................08
2.4 Supply Chain......................................................................................................09
2.5 Gestão de Pessoas............................................................................................10
3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS........................................11
3.1 Respeito à Diversidade .....................................................................................11
3.2 Sugestões para Respeito à Diversidade............................................................12
3.3 Diagnóstico da Área de Vendas.........................................................................12
3.4 Gestão da Equipe de Vendas............................................................................13
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA .............................................................................15
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/ SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO ......................16
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS.................................................................................17
7. REFERÊNCIAS ..................................................................................................18
1. INTRODUÇÃO
O presente trabalho apresenta a empresa do ramo de serviços mecânicos Renossan, empresa que atua com prestação de serviços e vendas de peças e concertos de carros e tem como foco principal concerto de máquinas de luxos importadas uma vez que, a maior parte de seus serviços prestados; são para clientes de alto poder aquisitivo.
O estudo tem como objetivo demonstrar por meio da pesquisa realizada na empresa utilizando entrevistas e levantamentos de dados por meio das disciplinas cursadas no bimestre que são: Administração por categorias de produtos; Matemática Financeira; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação.
A empresa em questão possui sede em Brasília-DF mesmo local onde também possui uma filial, se tornando uma referência em seu ramo na região Centro-Oeste. A instituição é administrada pelo Senhor Fernando Santos Araújo e fica localizada na Quadra 5 C , Lote 30/1 , loja 35 SIA – DF. Possui cerca de 50 funcionários efetivos que atuam em diversas áreas da empresa, na qual seu maior quadro é na equipe de produção.
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIAS DE PRODUTOS
A administração por categorias de produtos é muito importante e vantajosa para as empresas, pois proporciona fidelização dos clientes e alta na lucratividade, fazendo também com que estas conquistem mais adeptos e facilite as vendas de seus produtos. Esta prática é excelente para suprir as necessidades dos clientes e assim motivar estes a comprar cada vez mais.
Para BAPTISTA (2002) este método é atualmente uma ferramenta fundamental para as vendas de varejo, independente do porte da empresa, o autor em questão ainda afirma que gerenciar os produtos por categorias estimula as vendas tornando a categoria mais rentável, permitindo assim conhecer melhor o comportamento de compra consumidor, e também a lucratividade de cada produto.
Em se tratando da Renossan os produtos entram na categoria Destino, pois atrai os clientes até a loja. Sendo identificada por estes como o melhor lugar para encontrar o produto e serviço desejado na região. Seus consumidores vão até a loja exclusivamente com o objetivo de adquirir seus produtos. 
2.1 A empresa
A empresa em questão surgiu em 1995, após o Senhor Fernando Santos Araújo detectar uma carência no concerto de determinados carros importados e também de peças para estes. Atualmente conta com uma estrutura necessária para atender clientes de toda a região centro Oeste contando com uma grande oficina que possui capacidade para concertar diversas máquinas diariamente, concertando em média 1000 carros anualmente e projeta ampliar cada vez mais esses números
A organização tem como função concertar carros importados, além de ter peças em estoques para que se assim necessitar vender para seus clientes junto com a prestação de serviços. A Renossan conta com dois caminhões que comporta até três toneladas para transportar quando preciso os carros até a empresa.
2.2 Resumo teórico 
O Gerenciamento por Categorias é um método de gestão utilizado nas empresas que consiste em gerenciar grupos de produtos relacionados e complementares, por exemplo, categorias de bebidas e limpeza. Visa atender as necessidades do cliente e facilitar o seu processo de compra. A ideia central desta estratégia é potencializar as vendas e a lucratividade por meio da oferta de produtos dispostos de forma organizada e atraente aos olhos do consumidor. 
Por ter sido aplicado inicialmente por grandes redes varejistas formou-se a ideia de que somente grandes empresas estariam aptas a utilizarem tal método. Ao longo dos anos a metodologia para sua implantação vem sendo simplificada permitindo a utilização em empresas de qualquer porte e de diversos segmentos como: lojas de materiais de construção, mercados, farmácias, lojas de autopeças entre outros. . 
Com os produtos concentrados em um local estratégico próximos as demsis seções os consumidores ficarão satisfeitos com a facilidade de ter tudo à mão e não irão se esquecer de nada. A parte de organização dos produtos nas gôndolas e expositores fica visível aos olhos do consumidor, porém, o método é bem mais abrangente do que apenas isto
2.3 Cadeia de abastecimento
Melhorar a eficiência de uma cadeia é melhorar também a eficiência nos ambientes internos das empresas e de suas interfaces entre duas empresas consecutivas na cadeia. Após os movimentos intensos de reorganização interna que caracterizaram os anos 1980 e 1990, os retornos decrescentes dos esforços de reorganização interna levaram as corporações a focar novamente no ambiente externo.
Segundo Corrêa (2003), os 90 anos de desenvolvimento de técnicas de gestão de operações voltadas a melhorias de desempenho dentro dos nós das redes de suprimentos fizeram com que os custos marginais das melhorias incrementais de desempenho dentro dos nós atingissem altos patamares, em virtude do efeito da lei dos retornos decrescentes.
 Na cadeia, o fluxoprincipal de produtos, predominantemente unidirecional, demanda fluxos simultâneos de coordenação, tais como pedidos, pagamentos e principalmente informações (LAMBIN, 2000). A administração da cadeia de suprimentos visa primariamente oferecer valor adequado ao consumidor e o máximo retorno sobre ativos para os seus participantes por meio da gestão efetiva do fluxo de materiais, informações e recursos financeiros (REIS, 2003). 
 No caso do distribuidor exclusivo da cadeia de quatro níveis que atua com produtos de consumo em um mercado competitivo, a sua Margem Bruta é estabelecida de forma exógena, na medida em que o seu Custo da Mercadoria Vendida é, em grande parte, imposto pelo grande poder de barganha do fabricante e o seu Preço de Venda é determinado pelas condições de concorrência do mercado. O distribuidor, portanto, necessita operar bem sobre seus Custos Fixos, e o seu Giro de Estoques, sobre os quais pode exercer maior nível de influência.
 2.4 Supply Chain
Supply Chain pode ser entendido como a integração da empresa com todas as firmas da cadeia de suprimentos, onde fornecedores, clientes e provedores externos de meios logísticos compartilham informações e planos necessários para tornar o canal mais eficiente e competitivo, sendo este relacionamento considerado mais aprofundado e detalhado do que na tradicional e complicada relação comprador/vendedor. Portanto, esse relacionamento envolve fornecedores, produtores, distribuidores e clientes.
A gestão da cadeia de abastecimento ou supplychain management corresponde às práticas de gestão que são necessárias para que todas as empresas agreguem valor ao cliente desde a fabricação dos materiais, passando pela produção dos bens e serviços, a distribuição e a entrega final ao cliente. O conjunto de relacionamentos dentro de uma Cadeia de Abastecimento tem que ser gerenciado com eficácia e de acordo com a filosofia da organização, considerando a competição entre cadeias de distribuição, e o inter-relacionamento e dependência das partes. 
Os relacionamentos devem acontecer em tempo real e em intervalos mais curtos de tempo, onde toda a cadeia deverá ser gerenciada através do acompanhamento do fluxo dos processos, das informações, da demanda, do fornecimento, das negociações, dos programas e ordens de produção, entre outros. Esta relação eficaz é que vai proporcionar o resultado do negócio.
A Renossan tem inovado no que diz respeito á sua cadeia de suprimentos, se apropriando das novas Tecnologias de Informações e comunicações para melhorar o fluxo da empresa e assim atender toda demanda necessária para o bom funcionamento da organização, que vai desde a fabricação de suas peças até chegarem ao cliente final. 
2.5 Gestão de Pessoas
A gestão de pessoas é essencial para as empresas alcançarem seus propósitos, sejam gerais ou específicos. Ou seja; é necessário que as empresas se preocupem com seus funcionários e também com a estrutura que estas oferecem a seus colaboradores, afim de que estes possam desenvolver com mais eficácia suas funções. Sua importância se dar pelo fato de as empresas serem feitas por pessoas, logo seus sucessos ou fracassos dependerá exclusivamente de seus funcionários.
No que tange a Gestão de Pessoas a empresa objeto deste estudo atua de forma humanizada e compreensiva com seus funcionários, oferecendo além do exigido pela nossa legislação trabalhista vigente. Foi possível perceber um cuidado com seus colaboradores, para que estes possam realizar suas funções com êxito e satisfação, a fim de tornar as atividades ali realizadas prazerosas e agradáveis.
No entanto quanto se trata de diversidade não há políticas específicas para mantê-la, como exemplo: apoio ao jovem aprendiz, incentivo de contratações de mulheres entre outras.
3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS
A gestão de vendas é a atividade que engloba todas as ações ligadas ao setor comercial como marketing, publicidade, pesquisa, preços e produtos e vendas. Ou seja, a gestão de vendas é responsável por organizar o planejamento estratégico relacionado a venda de produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Mesmo que seja algo essencial nas companhias, a gestão de vendas ainda é um desafio para muitos profissionais. De acordo com pesquisa da Sales Hacker, 74% das empresas não fazem boa gestão de vendas. Com um bom controle nos processos operacionais a equipe ficará mais organizada e capacitada, aumentando a produtividade da equipe de vendas. Por isso, a gestão de vendas é fundamental para empresas atingirem os melhores resultados.
3.1 Respeito á diversidade
A diversidade é vital para uma empresa, pois, além de melhorar sua produtividade e vantagem competitiva, aumenta a oportunidade de possuir uma mão de obra ainda mais qualificada, melhorando, inclusive, seu desempenho financeiro. Isso porque, funcionários, quando percebem que podem ser quem realmente são no ambiente de trabalho sem pré-julgamentos, tendem a ficar ainda mais motivados em contribuir com a evolução da companhia, auxiliando-a a alcançar seu potencial máximo.
A empresa estudada possui em seu quadro de funcionários uma equipe bastante diversificada composta por jovens, mulheres, homossexuais, afro-descendentes e também contempla pessoas de idades consideradas avançadas para o mercado de trabalho, e que não possui mais oportunidade.
3.2 Sugestões para respeito á diversidade
Estamos aprendendo a respeitar e aceitar as diferenças. Um exemplo a ser citado é a quantidade de campanhas defendendo o feminismo no dia internacional da mulher deste ano. Diversas marcas se posicionaram defendendo a causa e principalmente a igualdade de gênero. É essencial que as organizações trabalhem de forma progressista, de forma a avaliar seus funcionários de acordo com seu mérito, e não escolha sexual, posição política, religião, etnia, gênero ou idade.
Como sugestão para a empresa, é importante que a organização capacite seus colaboradores com treinamentos de forma a os incentivarem constantemente e acima de tudo, que acredite no potencial de cada um, mostrando que a inclusão é o melhor caminho para se combater qualquer forma de discriminação em seu âmbito.
3.3 Diagnóstico da área de vendas 
 A gestão de vendas antes era referida exclusivamente à condução da força de vendas. Mas, com a evolução comercial, ela passou a englobar todas as atividades ligadas a isso, como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos, ente outros. Em palavras simples, a gestão de vendas organiza metas por meio de planejamento, treinamento, liderança e gerenciamento de recursos da sua empresa.
Uma boa gestão, portanto, deve fornecer soluções centradas no esforço de vendas: planejamento, estratégias, processos e execução de atividades. Nesse contexto, a liderança é um elemento-chave para o sucesso nesta etapa.
A equipe de vendas da empresa Renossan composta por dois vendedores internos responsáveis pelo atendimento ao cliente, orçamentos e negociações, incluindo a equipe, um vendedor externo, responsável pro captar clientes e firmar parcerias com o pós- vendas e visitas periódicas.
3.4 Gestão de equipe de vendas
Muito já foi escrito sobre a capacidade e aptidão que algumas empresas ou pessoas têm para gerenciar processo ou outras pessoas. No caso de vendas esta destreza é somada a uma pró-atividade, que na maioria das vezes é a razão do sucesso de um Gerente de Vendas, mas esta habilidade, para nós é compreendida melhor se dividirmos o processo de gestão em três partes: Atitude, sistema e os procedimentos.
Quando o processo de gestão está ajustado vemos ações acontecendo de forma harmoniosa por toda a estrutura e corrigindo as falhas do processo no tempo adequado, dirigindo as ações de forma a atingir os resultados previstos e serão maiores quanto melhor for o processo de gestão e quando olhamos para uma empresa analisamos estes processos através da análise da Atitude que as pessoas têm, o Sistema que utilizam e os Procedimentos que regem as atividades. 
A empresa conta com vendedoresque atendem presencialmente e também por telefone e e-mails, de forma a atender com eficácia e sanar qualquer dúvida dos clientes com relação aos seus produtos. Eles também realizam cadastros dos clientes direcionando estes para a equipe financeira.
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA
A Renossan trabalha com uma meta fixa de faturamento mensal de R$200.000,00 reais, esse objetivo é atingido com as atividades de prestação de serviço de manutenção aos clientes regulares, clientes eventuais e captação externa de novos clientes potenciais. A prestação de serviço para clientes regulares representa 60% do faturamento mensal, seguida por clientes eventuais com 25% e venda de balcão com 15%.
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/ SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
O sucesso de qualquer empresa depende da habilidade de negociar de seus profissionais. O ato de negociar em compras envolve com as finanças da empresa, pois o comprador está totalmente ligado aos gastos da empresa, ou seja; um bom negociador pode fazer com que os lucros de sua empresa aumentem significativamente 
De acordo com Mendez e Pearson (1994), as compras têm exercido grande influência sobre os custos e qualidade dos produtos oferecidos aos clientes. Devido a necessidade de reduzir o ciclo de duração de novos produtos, a participação de compras em projetos de desenvolvimentos de produtos nas empresas tem aumentado.
A empresa Renossan tem em sua equipe um comprador responsável pelo setor de compras que fica centralizado na Matriz, este profissional busca junto aos fornecedores a melhor forma de negociação na qual possibilita a empresa fazer com mais eficácia seu sistema de precificação fazendo assim com que a empresa em questão obtenha um bom lucro e que também os consumidores sejam satisfeitos.
3. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este é um trabalho de pesquisa realizado na empresa Renossan, a fim de analisar as áreas de Administração por categorias de produtos; Matemática Financeira; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação. Foram realizadas entrevistas, acompanhamento das atividades realizadas em diversos setores da empresa, assim como o levantamento bibliográfico e pesquisas em legislação relevante, chegando assim as seguintes conclusões:
A pesquisa foi realizada na administração e Coordenação de Compras, Orçamento e Planejamento com os objetivos de avaliar o funcionamento da empresa analisando seus dados, e avaliando a empresa no que tange a precificação, projeções de vendas e quais as dificuldades enfrentadas pelos setores relacionados, identificar o funcionamento da Renossan e apresentar os meios de gerenciamento dos recursos por ela utilizados.
 Em relação Análise do setor Comercial foi detectado que na empresa objeto deste estudo aplica bem as metodologias citadas anteriormente, mas que ainda pode evoluir.
4. REFERÊNCIAS
BAPTISTA, Gilberto Meirele Xandó. Notícias . boletim ECR Brasil SOBRE EFICIÊNCIA EMPRESARIAL , ANO 1 , PG 1 , AGOSTO DE 2001.
MENDEZ, Eduardo. G., PEARSON, John.N. International Jornal Of Purchasing And Materials Management . 1994. file:///C:/Users/LUCAS/Desktop/Marcos%20Fernando%20Mallmann_.pdf > Acesso em 13 de Abril de 2020
ENGEL, J. F.; BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos Editora S.A, 2000
Matemática Financeira" em Só Matemática. Virtuous Tecnologia da Informação,1998-2020