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TECNICAS DE VENDAS 
 
 
 Para dominar a arte de vender, é preciso entender que esse é um aprendizado contínuo. 
Boas e velhas técnicas de venda sempre ajudam, mas compreender as necessidades 
dos seus clientes é sempre uma tarefa que se renova. Afinal, os clientes não têm o 
mesmo perfil e as preferências mudam. Na farmácia esse é um cenário comum. 
Além disso, várias farmácias encontram outro obstáculo, a proximidade da 
concorrência. Muitas vezes, farmácias de manipulação dividem até o mesmo quarteirão. 
Portanto, encontrar formas de se destacar é uma maneira de atrair e fidelizar mais 
clientes. 
Neste artigo abordaremos as técnicas de venda que podem ser aplicadas na farmácia. 
Vamos relembrar pontos fundamentais, assim como sugerir técnicas novas. Então, 
continue a leitura! 
OUÇA O CLIENTE 
O serviço das farmácias está relacionado ao cuidado com a saúde. Por si só, esta área 
exige que se tenha o máximo de zelo e acompanhamento do cliente que busca 
adquirir algum medicamento. Portanto, o relacionamento com o cliente deve se basear em 
ouvi-lo, com calma e disposição, para entender qual é seu problema. 
É durante esse contato que o farmacêutico poderá entender aquilo que não é dito com 
clareza e encontrará a melhor solução farmacêutica para o cliente. Ao mesmo tempo, ao 
ouvir o cliente, a equipe de atendimento aprende a interpretar sinais dele. Se não 
entendeu as informações, se deseja ou não fechar uma compra, se quer privacidade e 
demais comportamentos. Esse treino ajuda a melhorar as habilidades e técnicas de venda 
da equipe da farmácia. 
MOSTRE SIMPATIA 
O simples gesto de cumprimentar um cliente já pode ser um diferencial para a farmácia. É 
importante que toda a abordagem ao cliente seja feita com entusiasmo, bom humor e 
disposição em ajudá-lo. Essa é uma maneira do cliente se mostrar mais aberto ao 
diálogo e apresentar sua situação. 
Da mesma maneira, é uma forma de cativar o público e demonstrar que não se trata 
apenas de vender, mas de orientar da melhor maneira o cliente. Assim, o cliente 
saberá que tem um apoio na farmácia quando precisar. 
OFEREÇA VARIEDADE 
É comum que os clientes da farmácia cheguem com uma receita ou na busca de um 
produto . Nesse primeiro momento, a equipe do balcão pode explicar mais sobre o 
produto desejado e procurar entender porque o cliente precisa dele. Assim, saberá se esse 
produto atenderá as suas necessidades. 
 VENDAS DE GENÉRICOS 
 No modo geral medicamentos genericos são iguias aos éticos em formulação e dosagem, e 
entender isso é crucial para o processo de vendas, podendo ser vendido genéricos de uso 
continuo e com descontos progressivos 
EXEMPLO 
Cliente solicitou losartana de 50mg 1 caixa > pode ser oferecido uma segunda caixa por um 
desconto atrativo até chegar em uma terceira caixa e por fim levar uma quarta caixa 
inteiramente gratis aumentando o ticket médio e as vendas. 
 
1.Dica: Venda cruzada (cross selling) na farmácia 
Diferente da venda casada, onde o usuário é obrigado a levar todos os itens juntos (um kit, por 
exemplo), e que muitas vezes é interpretado como algo ilegal, a venda cruzada é algo mais 
consultivo, mais dinâmico e menos “empurrado”. 
Vamos para alguns exemplos? Quando você vai comprar um lanche, por exemplo, é natural que 
o garçom te ofereça uma bebida, um acompanhamento, certo? O mesmo vale para uma 
farmácia ou drogaria. 
Neste ponto, é essencial instruir os funcionários a aprenderem esta dinâmica e de fato 
praticarem isso no balcão ou no delivery, em TODA venda. 
 Exemplos 
• Cliente solicitou protetor solar > Pode ser oferecido também oferecido também um 
pós-sol, ou hidratante corporal; 
• Cliente solicitou medicamento para disenteria > Pode ser oferecido também um 
complemento de re-hidratação de potássio, ou parecido; 
• Cliente solicitou esmalte > Pode ser oferecido também acetona, algodão e alicate; 
• Cliente solicitou tintura para cabelo > Pode ser oferecido também toca, kit pincel, 
etc. 
Enxergue a venda cruzada de farmácia sempre como uma forma de agregar valor ao seu cliente, 
e não como uma intromissão. 
2.Dica: Desconto progressivo 
Oferecer um maior desconto conforme for maior o valor da compra do cliente, é uma tática 
simples e dá resultado. 
É interessante para ambos, pois incentiva o cliente a comprar mais itens, e por 
consequência,você fatura mais. Basta que o desconto seja bem planejado em cima da sua 
margem de lucro. 
Como vender vitaminas em farmácia 
Nutracêuticos são uma espécie de “alimento com ação de medicamento”. Quem os consome, 
na maioria das vezes, busca prevenir doenças e obter uma vida mais saudável. No entanto, o 
uso destes produtos não é obrigatório (como é o de um remédio para tratamento de alguma 
patologia, por exemplo). Por isso é muito importante possuir diversos tipos de abordagens e 
até mesmo algumas “cartas na manga” para que os clientes comprem vitaminas e a farmácia 
tenha bons resultados em seus tickets médios. 
Abaixo disponibilizamos 6 dicas de como vender vitaminas em farmácia, tornando maiores 
os rendimentos da loja e promovendo benefícios aos clientes. 
1. Chame a atenção do cliente 
Como abordar um cliente na farmácia para vender mais polivitamínicos? Será que existem 
técnicas de vendas específicas? 
A atenção do cliente deve ser atraída já no momento em que ele entra na farmácia. Até aí, 
tudo bem. Mas como fazer isso? 
A resposta é bem simples: torne o PDV interessante para vender mais vitaminas. 
Antes de comprar, o cliente precisa saber o que são vitaminas e quais são seus benefícios ao 
corpo humano. Partir do pressuposto de que o consumidor já sabe tudo isso é um erro. 
Portanto, o mantenha informado e utilize isso a seu favor na hora de atrair sua atenção. 
Distribua as vitaminas em locais de ampla visibilidade e espalhe informações pela farmácia 
(faça banners e cartazes expondo dados e dicas acerca dos produtos). Incite a curiosidade do 
https://www.mypharma.com.br/blog/ticket-medio-farmacia/
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https://www.mypharma.com.br/blog/tecnicas-de-vendas-em-farmacias-e-drogarias/
cliente usando não só a comunicação falada, mas, também, a visual. Deste modo, ele irá até 
você sanar dúvidas e, como resultado, terá maior interesse na compra. 
Preparamos um modelo de banner com informações sobre as principais vitaminas, suas 
funções e contribuições no corpo humano. 
2. Dedique atenção máxima ao cliente 
A função do Balconista no atendimento e prescrição, é orientar o paciente quanto ao 
preparo e uso correto da vitamina. Para vender,não basta simplesmente oferecer o produto. 
Investigue, ouça o cliente e acima de tudo compreenda suas necessidades. 
4. Ofereça, mas não force a compra! 
A situação mais desagradável para um cliente dentro de qualquer loja, é ser coagido a 
comprar algum produto. Aumentar a rentabilidade e as vendas da empresa é um objetivo 
importante, mas isso não deve ser feito a todo custo. Antes de tudo, respeite o consumidor! 
Jamais passe a impressão de que você almeja, meramente, vender a vitamina e lucrar. 
Demonstre interesse real na melhoria da saúde do cliente e em hipótese alguma o coloque 
em uma posição desconfortável. 
5. Demonstre resultados 
O ser humano baseia-se em qualidade, benefício e evidências na hora das compras, 
principalmente se o assunto for medicamento. Portanto, ao oferecer uma vitamina, use dados 
que comprovem esses fatores. Seja coerente, verdadeiro, atrativo e não se esqueça de 
utilizar exemplos reais: casos de clientes que consomem os produtos e relatam ter obtido 
resultados significativos são excelentes aspectos a serem abordadas na hora da venda. 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://usecashfarma.com.br/
 
 
 
	OUÇA O CLIENTE
	VENDAS DE GENÉRICOS
	1.Dica: Venda cruzada (cross selling) na farmácia
	Exemplos
	Como vender vitaminas em farmácia
	1. Chame a atenção do cliente
	2. Dedique atenção máxima aocliente
	4. Ofereça, mas não force a compra!
	5. Demonstre resultados