Planejamento Estratégico - Resumo de Conteúdo - N1 (1) (1)

Prévia do material em texto

Planejamento Estratégico Resumo de conteúdo Prof. Rogério Dias 
 
Mercado Homogêneo 
Mercado no qual uma grande proporção de clientes tem necessidades similares por um 
produto. (Grande parte dos clientes de todo o mercado tenha necessidades similares de um 
produto). 
Mercado Heterogêneo 
Mercado composto por indivíduos ou organizações com diversas necessidades de 
produtos em uma classe específica de produto. (Mercados: Automobilístico, Vestuário, Saúde e 
Beleza). 
 
Segmento de Mercado 
Consiste em pessoas, grupos ou organizações que compartilham uma ou mais 
características similares que fazem que tenham necessidades relativamente parecidas dos 
mesmos produtos. A maioria das organizações usa segmentação de mercado para melhor 
satisfazer às necessidades de seus clientes. 
 
Estratégia de mercado-alvo não diferenciada 
Estratégia em que uma empresa projeta um único mix de marketing e o direciona a todo 
o mercado por meio de um produto específico. Pressupõe que todos os clientes no mercado-
alvo têm necessidades parecidas. (Commodities e alimentos básicos, como açúcar e sal, e artigos 
produzidos de forma convencional). 
 
Estratégia de mercado-alvo concentrada 
Estratégia de segmentação de mercado na qual uma organização visa um único 
segmento de mercado, usando apenas um mix de marketing. A principal vantagem da estratégia 
concentrada é que ela permite a especialização da empresa. Ela analisa as características e 
necessidades de um grupo distinto de clientes e então concentra toda sua energia em satisfazê-
las. 
 
Estratégia de mercado-alvo diferenciada 
Estratégia na qual uma organização seleciona dois ou mais segmentos por meio do 
desenvolvimento de um mix de marketing para cada segmento. Uma vantagem da abordagem 
diferenciada é que a organização pode aumentar as vendas no mercado agregado, já que seu 
mix de marketing é direcionado a mais clientes 
 
Variáveis de Segmentação 
 
Comportamento de Compra 
Planejamento Estratégico Resumo de conteúdo Prof. Rogério Dias 
 
Influências 
Interpessoais: são as constituídas pelos grupos cultura, subcultura, classes sociais, grupos de 
referências e família. 
Psicológicas: representam necessidades e motivações, percepções, aprendizagem, atitudes, 
personalidade, estilo de vida e autoconceito dos consumidores. 
Situacionais: características situacionais como ambiente físico, ambiente social, tempo, tarefa e 
condições momentâneas. 
Marketing: são potenciais influenciadores no processo de compra, por intermédio das variáveis 
do composto mercadológico: produto, preço, ponto e promoção. 
 
Estágios 
Reconhecimento da Necessidade: gera-se um problema, e o consumidor precisará identificar o 
melhor método para solucioná-lo, motivando-o a atingir esse objetivo. 
Busca da Informação: buscar informações ativas ou passivas, dependendo de sua motivação, 
para a aquisição do produto ou serviço. 
Avaliação das Alternativas: etapa do processo de compras na qual o consumidor procura 
identificar a compra que lhe trará maior benefício. 
Decisão de Compra: ao chegar na decisão de compra, pode haver situações que levem ao 
adiamento da compra. 
Avaliação Pós-Compra: de fundamental importância para que se tenha as respostas necessárias 
do mercado e com elas o consumidor seja estimulado a novas compras. 
 
Desenvolvimento de Personas 
Persona, ou buyer persona, é um perfil que representa o cliente ideal de uma empresa. 
Criados para ajudar a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. Uma persona 
descreve com detalhes o comprador ideal dos produtos e serviços da empresa. É com ela que a 
empresa quer se relacionar. 
 
Diferenças entre Persona x Público-alvo: 
Público-alvo: definição ampla, não fala sobre hábitos, não se refere a alguém específico, perfil 
de pessoas a quem o produto pode interessar. 
Persona: definição específica, detalhes sobre hábitos e trabalho, personagem específico, 
descreve o consumidor ideal. 
 
Análise de concorrentes 
Tipos de concorrência 
Concorrência direta: um negócio oferece produtos iguais, com o objetivo de alcançar o mesmo 
nicho de mercado do mesmo ramo (Coca-Cola versus Pepsi; Apple versus Samsung; McDonald's 
versus Burger King). 
Concorrência indireta: identificada com base em empreendimentos que oferecem produtos 
semelhantes à outra empresa. O objetivo é conquistar o mesmo perfil de consumidor. (Uber 
versus Bicicletas/Patinetes; Restaurantes versus Fast Foods). 
 
Como fazer a Análise de Concorrentes 
Embora pareça complexo realizar uma análise competitiva sem todos os dados, é possível 
descobrir as informações através de: 
 Contatos no mercado; 
 Imprensa; 
 Sites de Busca e Redes Sociais; 
 Solicitando uma proposta; 
 Qualquer fonte de dados confiável. 
Planejamento Estratégico Resumo de conteúdo Prof. Rogério Dias 
 
 
 
Fatores Chave de sucesso 
Fatores críticos de sucesso são os responsáveis para superar as ameaças do ambiente, 
apesar das fragilidades da organização. Como também auxiliam em maximizar oportunidades 
do ambiente associando-as às forças da organização. 
Também conhecidos como fatores críticos de sucesso são os responsáveis para superar 
as ameaças do ambiente, apesar das fragilidades da organização. Como também auxiliam em 
maximizar oportunidades do ambiente associando-as às forças da organização. 
A decisão sobre quais serão os fatores chave de sucesso escolhidos para atuar em cada 
cenário identificado é de fundamental importância. Pois, permitem que a organização foque em 
suas atividades chaves, o que possibilita a ela atingir seus objetivos de maneira sustentável. 
A decisão sobre quais serão os fatores chave de sucesso escolhidos para atuar em cada 
cenário identificado é de fundamental importância. Pois, permitem que a organização foque em 
suas atividades chaves, o que possibilita a ela atingir seus objetivos de maneira sustentável. 
Alguns dos fatores chave de sucesso podem ser descritos conforme abaixo: 
 Gestão profissional; 
 Relações sólidas com fornecedores; 
 Finanças equilibradas; 
 Marca reconhecida pelo público; 
 Produtos ou serviços de qualidade; 
 Entrega rápida; 
 Preço; 
 Obter lucro; 
 Ser referência em tecnologia; 
 Ofertar produtos/serviços sustentáveis; 
 Prestar um serviço social; 
 Ser top of mind; 
 Convicção e compromisso da alta administração de que as mudanças são essenciais para 
a sobrevivência da organização; 
 Persistência, porém, com doses de flexibilidade para as adaptações necessárias 
 Comunicação clara e divulgação eficaz; 
 Resiliência: capacidade de enfrentar e superar perturbações externas sem diminuir o 
potencial de gerir desafios 
 Qualidade de gestão financeira: gestão adequada dos recursos financeiros de modo a 
suportar as práticas de controle, previsão, gestão de riscos e estratégias da organização; 
 Rentabilidade e lucratividade: resultado da relação do retorno sobre o investimento 
realizado e resultado da relação do valor do lucro com o montante de vendas; 
 Liderança setorial: Capacidade de poder antecipar, orientar, padronizar práticas de um 
setor, criando condições de mudança estratégica; 
 Criatividade: processo pelo qual, diante de problemas, buscam-se soluções de modo 
autônomo, original; 
 Pesquisa e desenvolvimento: relacionadas a ciência e tecnologia, são atividades de 
longo prazo, que buscam aplicações valor. 
 
Fortaleça seu Negócio 
Investir no produto: Adotar estratégias para destacar o produto contribui para melhores 
resultados. Exemplo disso é construir vitrines atrativas, dispor de boa variedade de produtos e 
investir na qualidade. 
Planejamento Estratégico Resumo de conteúdo Prof. Rogério Dias 
 
Contar com uma boa infraestrutura: é muito importante identificar o melhor ponto 
comercial para alcançar o público-alvo, levando em conta benefíciose facilidades de acesso 
proporcionadas aos consumidores, a exemplo de estacionamento e elevadores 
Apostar em novas formas de pagamento: apresentar flexibilidade no pagamento e 
opções variadas de parcelamento (claro que dentro da realidade do negócio) da compra pode 
garantir novos clientes 
Promover atendimento diferenciado: manter equipe capacitada, confiante e que 
transmita a identidade da empresa é essencial para o fortalecimento das vendas e a conquista 
dos clientes 
 
Cinco forças competitivas 
 Ameaça de novos participantes 
Empresas que entram em determinado setor trazem nova capacidade e o desejo de obter 
participação no mercado e auferir lucros. Porém, enfrentam algumas barreiras: 
Economia de escala; Necessidades de capital; Identidade da marca; 
Empresas já estabelecidas podem se beneficiar da experiência acumulada na produção e 
comercialização de produtos. O que coloca seu custo unitário abaixo do custo das empresas 
inexperientes. 
 Poder de barganha dos fornecedores 
Podem oferecer um risco competitivo porque podem aumentar preços das matérias primas ou 
reduzir suas qualidades. Fornecedores muito grandes podem reduzir a lucratividade de um setor 
se as empresas não suportarem os aumentos de preços impostos por eles. Alguns determinantes 
do poder dos fornecedores: Custos de mudanças de fornecedores e empresas; Presença de 
entradas substitutas. 
 Poder de barganha dos compradores 
Competem com a indústria porque forçam uma baixa nos preços, barganham por melhor 
qualidade ou mais serviços. Jogam os concorrentes uns contra os outros, buscando maior 
lucratividade. Alguns determinantes do poder dos compradores: Informações dos compradores; 
Volume do comprador; Preço total de compras; Identidade da marca. 
 Ameaça de produtos substitutos 
Substitutos limitam o retorno potencial, impondo um teto aos preços que as empresas podem 
cobrar com lucro. Quanto mais atraente a alternativa preço-desempenho oferecida por 
produtos substitutos, menor os lucros para o setor. Alguns determinantes do grau de risco de 
substituição: Desempenho relativo de preços substitutos; Custos de mudança; Tendência do 
comprador em substituir. 
 Rivalidade entre concorrentes 
Tipo natural de concorrência, no qual as empresas tentam atrair clientes, tirando-os umas das 
outras Algumas das estratégias utilizadas: Competição de preços; Batalhas de propagandas; 
Introdução de novos produtos e melhores serviços. 
 
Benefícios e Vantagens do Planejamento Estratégico 
 Determina a direção estratégica da empresa; 
 Melhora o direcionamento dos investimentos; 
 Viabiliza a eficiência operacional através da redução de custos e aumento de 
produtividade; 
 Facilita a criação de diferenciais e competências visando a melhoria da performance; 
 Permite o envolvimento dos empregados e sua motivação para o alcance dos objetivos 
e metas da empresa. 
 
Ambientes da organização 
 Ambiente geral: 
Planejamento Estratégico Resumo de conteúdo Prof. Rogério Dias 
 
Nível de ambiente externo à organização formado por componentes de amplo escopo, 
sobre o qual a organização não tem controle. Componente econômico: PIB, Lucros do setor, 
taxas de inflação e juros, tributos, taxas de empregos. 
 
Componente social: Níveis educacionais, crenças, estilo de vida, idade, distribuição geográfica; 
Componente político: Estilo de governo, progresso em aprovações de leis, esforços em 
aprovação de projetos; 
Componente legal: Legislações aprovadas, como Lei de proteção ao consumidor, lei de defesa 
da concorrência, lei do meio ambiente; 
Componente tecnológico: Novas abordagens para produção de mercadorias e serviços (internet 
das coisas, Inteligência Artificial). 
 
 Ambiente operacional: 
Nível de ambiente externo à organização composto de setores que têm implicações 
específicas e relativamente mais imediatas na organização. 
 
Componente cliente: Características e o comportamento daqueles que compram produtos e 
serviços da organização (gerar ideias para melhorar a aceitação de produtos e serviços); 
Componente concorrência: Análise da concorrência ajuda a organização a avaliar seus pontos 
fortes e fracos e a capacidade dos concorrentes e potenciais; 
Componente mão de obra: Fatores que influenciam a disponibilidade de mão de obra (nível de 
conhecimento, treinamento, idade, faixa desejada de salário; 
Componente fornecedor: Variáveis relacionadas aos que fornecem recursos à organização 
(qualidade dos materiais, credibilidade nas entregas, termos de crédito); 
Componente internacional: Implicações internacionais das operações organizacionais (aspectos 
como leis, práticas políticas, cultura e ambiente econômico de países estrangeiros). 
 
 Ambiente interno: 
Nível de dentro da organização que tem implicação imediata e específica em sua administração 
(gestão). Seus componentes são mais facilmente perceptíveis e controláveis. 
 
Missão Organizacional 
Missão organizacional é a declaração da razão de ser da organização, de porque ela 
existe. A missão estabelece a utilidade da organização para seus mercados e clientes e para a 
sociedade. Identificar a missão é entender qual problema a empresa está resolvendo no 
ambiente. 
 
Importância da Missão Organizacional 
 Ajuda a concentrar esforços em uma direção comum; 
 Ajuda a evitar que a organização persiga propósitos conflitantes; 
 Serve de base para a alocação de recursos organizacionais; 
 Estabelece áreas amplas de responsabilidades por tarefas na organização; 
 Atua como base para o desenvolvimento de objetivos organizacionais. 
 
Visão Organizacional 
Imagem com a qual a empresa se vê no futuro. Reflete o alvo a ser perseguido pelos 
esforços individuais, pelos esforços da organização como um todo e pela alocação dos recursos 
nas operações diárias. Explicação de porquê, diariamente, todos se levantam e dedicam a maior 
parte dos seus dias ao sucesso da organização onde trabalham, onde investem ou fazem 
negócios.