QUESTIONÁRIO UNIDADE I TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO 3048-60_57008_R_E1_20212_05 CONTEÚDO
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a.
b.
c.
d.
e.
PERGUNTA 1
A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas
preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe
cinco etapas a serem seguidas:
• Preparar-se;
• Planejar a negociação;
• Organizar a reunião;
• Conduzir a negociação;
• Administrar a conclusão.
Qual autor propõe estas etapas?
Fisher e Ury.
Manole.
Max Weber.
Dias.
Langdon.
0,25 pontos   Salva
PERGUNTA 2 0 25 pontos S l
?
 Estado de Conclusão da Pergunta:
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
http://company.blackboard.com/
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/execute/courseMain?course_id=_179802_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_179802_1&content_id=_2289278_1&mode=reset
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_10_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_27_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_47_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_29_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_25_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout
a.
b.
c.
d.
e.
PERGUNTA 2
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e, se bem-feito,
poderá produzir benefícios duradouros para todos os participantes, mais
que relações adversas que necessitam de ajustes e acordos. O autor
afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os
indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto para representar
organizações.
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante
do___________________?
Comportamento Humano.
Negócio.
Embate entre os negociadores.
Fechamento do negócio.
Relacionamento das empresas.
0,25 pontos   Salva
a.
b.
c.
d.
e.
PERGUNTA 3
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos
acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores
essenciais para os negociadores:
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da
experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona?
Tempo.
Doutrina.
Espaço.
Disciplina.
Comando. 
0,25 pontos   Salva
a.
b.
PERGUNTA 4
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos
verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de
administração.
Quem é este autor?
Chester Irving Barnard.
Adam Smith.
0,25 pontos   Salva
 Estado de Conclusão da Pergunta:
c.
d.
e.
Abraham H. Maslow.
Max Weber.
Pierre Bourdieu. 
a.
b.
c.
d.
e.
PERGUNTA 5
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons
negociadores: preparação, planejamento, conhecimento do assunto,
capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido
(especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento
e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência.
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento?
Mesmo quem está muito acostumado a negociar
precisa estar preparado.
Ação que indica o caminho estabelecido quando
se pode desfrutar de destreza mental ao
ocupar-se com um evento futuro.
As propostas em negociações ocorrem de modo
que forneçam pouco tempo para a decisão, e,
assim, terá vantagem aquele que conhecer
melhor o assunto.
Muitas negociações não se consumam pela
ausência de diálogo ou pelo fato de ocorrerem
sem que nenhuma das partes consiga clareza ao
expor suas posições.
Não é raro algumas pessoas saírem de uma
negociação pensando no que aconteceu e citarem
que teriam disposição para uma das propostas
caso a outra parte aceitasse. 
0,25 pontos   Salva
a.
b.
PERGUNTA 6
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar
sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto
de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para
pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da
negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
Qualquer objetivo da empresa?
O que a empresa deseja?
0,25 pontos   Salva
 Estado de Conclusão da Pergunta:
c.
d.
e.
Negociar com emoção?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos
envolvidos nos processos?
Previsão de vendas?
a.
b.
c.
d.
e.
PERGUNTA 7
Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a
estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características:
I- Agenda e programa a reunião.
II- Esclarece a racionalidade da sua posição.
III- Fornece informações complementares.
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico?
Somente a resposta I.
As respostas I e II.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e III. 
0,25 pontos   Salva
a.
b.
c.
d.
e.
PERGUNTA 8
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do
poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de
tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação
passa a ter um papel estratégico na negociação.
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o)
_______________?
Diálogo.
Esperteza.
Comunicação.
Simulação.
Mentira.
0,25 pontos   Salva
PERGUNTA 9
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação,
0,25 pontos   Salva
 Estado de Conclusão da Pergunta:
a.
b.
c.
d.
e.
p q p p g ç
também haverá três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e
information (informação).
Qual das respostas abaixo se refere à informação?
É certo que os membros de uma organização são
submetidos ao controle organizacional, portanto, a
empresa, em si, torna-se um instrumento de
dominação.
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção
(DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros
agrupamentos humanos.
É um fator de impacto importante. A negociação
deve ser detalhadamente analisada para que se
verifique como o tempo pode afetá-la.
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo
de investigação para verificar a procedência de
um fato ou fenômeno.
Quando o prazo da negociação está para expirar,
a rede de tensão aumenta. 
a.
b.
c.
d.
e.
PERGUNTA 10
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica?
Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de
Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam
fatores comuns na negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos
fatores comuns à negociação?
A busca dos objetivos.
A habilidade para os relacionamentos humanos.
A tomada de decisão.
As respostas A e B estão corretas.
As respostas A, B e C estão corretas.
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 Estado de Conclusão da Pergunta: