Gestão de Compras: Análise e Estratégias

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Gestão de Compras 
 
 
 
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A importância do cliente estratégico para a organização....................................2 
Análises quantitativas e qualitativas....................................................................4 
Análise de mercado, desenhos de cenários futuros............................................6 
Lei de Pareto, curva ABC....................................................................................9 
Matriz Ansoff......................................................................................................11 
Cinco Forças de Porter......................................................................................13 
Vendas complexas.............................................................................................15 
Estratégia empresarial e posicionamento de mercado......................................17 
Análise de oportunidades..................................................................................20 
Alianças e parcerias estratégicas......................................................................22 
Planejamento e gerenciamento de contas estratégicas....................................24 
Seleção e desenvolvimento de equipe de vendas para contas estratégicas...27 
Relacionamento com clientes............................................................................29 
Análise do perfil de compra e jornada do consumidor.......................................31 
Seleção de contas estratégicas.........................................................................33 
Ferramentas para análise e prospecção de novos clientes...............................35 
Referências Bibliográficas.................................................................................38 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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A IMPORTÂNCIA DO CLIENTE ESTRATÉGICO 
PARA A ORGANIZAÇÃO 
 
 
A insatisfação de um ou mais clientes pode gerar comentários negativos que 
são rapidamente postados em canais de comunicação como redes sociais, 
plataformas de apoio aos direitos do consumidor, iniciativas de ONGs e 
instituições independentes. 
A mídia, de maneira geral, pode ser a grande aliada ou a grande vilã aos olhos 
das empresas. No entanto, tudo depende da forma com que os clientes são 
atendidos e como suas reclamações são revertidas. 
A satisfação dos clientes é uma conquista enraizada em múltiplos fatores sobre 
os quais nem sempre é possível ter controle. Para minimizar riscos de 
insatisfação, a empresa deve acompanhar algumas KPIs de atendimento. 
 
 
Quem é o seu Cliente 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O sucesso de qualquer negócio prende-se à capacidade de se ser eficiente na 
transmissão do valor que concedemos a cada um dos nossos clientes. 
A oferta na grande maioria dos mercados de produtos e serviços caracterizava-
se por um pendor altamente padronizado e o Marketing – na época, essa 
ciência estranha e dispensável – era dirigido às massas de uma forma 
indiferenciada. 
 Mapeie seu público. 
 Saiba quem é seu púbico-alvo. 
 Saiba quem é o seu cliente. 
 Trace objetivos e metas estratégicas. 
 Identifique seu cliente-alvo e defina estratégias 
de fidelização. 
https://blog.octadesk.com/kpis-gerenciar-atendimento/
 
 
 
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Cada cliente que possuímos, tal como cada pessoa que existe neste mundo, 
valoriza aspetos diferentes. Por outras palavras, os Fatores Críticos de 
Sucesso (FCS) de uns não são os mesmos de outros. Interessa, por isso, 
conhecer devidamente sobre o negócio dos clientes e discernir quais os drivers 
competitivos do mercado em que se inserem. 
Um número de fatores relevantes na análise transversal ao valor que poderá 
advir da relação com um cliente: 
 
1) a receita média mensal oriunda deste; 
2) a sua contribuição no nosso lucro; 
3) a frequência média das suas compras; 
4) a sua inimitabilidade (e, com isto, a dificuldade de o substituirmos); 
5) o conhecimento (técnico, comercial, etc.) que nos propicia e, 
consequentemente, o nível de experiência que nos concede para trabalhos 
futuros com novos clientes; 
6) o potencial (de inovação, reputação, referenciação, etc.) do qual nos dota; 
7) a rede de networking mais ou menos alargada que nos transmite e o número 
de novos parceiros que poderemos obter a partir deste leque de contatos. 
 
Independentemente do público alvo que queremos atingir, este nunca é 
homogéneo. É composto por milhares ou mesmo milhões de indivíduos, com 
hábitos, gostos e exigências diferentes uns dos outros. Esta situação exige do 
marketing metodologias para uma atuação eficaz junto ao público alvo. 
 
 
A falta de visão pode ser um grande risco 
 
 
Uma empresa sem estratégia é como um avião voando sem rumo em plena 
tempestade, indo para cima e para baixo, entre relâmpagos. Se os relâmpagos 
ou os ventos não os destruírem, simplesmente ficarão sem combustível. (Alvin 
Toffler) 
 
 
 
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ANÁLISES QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS 
 
Uma pesquisa de mercado quantitativa deve, então, seguir um modelo 
estruturado de questionário e entrevista. 
Nessa modalidade de pesquisa, o respondente tem acesso a hipóteses já 
formuladas e, com sua opinião, pode comprovar ou derrubar essas hipóteses – 
ou mesmo formular novas. O questionário, nesse caso, deve seguir um ou mais 
caminhos pré-determinados. 
As informações obtidas em uma pesquisa quantitativa vêm em formato de 
números ou de dados que possam ser “transformados” em números. Pegando 
como exemplo a metodologia de NPS (Net Promoter Score), por exemplo, 
podemos identificar a abordagem quantitativa na pergunta padrão da pesquisa. 
Utilizando de uma pesquisa quantitativa, seu projeto terá resultados uniformes, 
que facilitarão um entendimento mais padronizado dos dados obtidos. Os 
resultados de pesquisas quantitativas, a propósito, são facilmente traduzidos 
em gráficos e tabelas. 
Uma pesquisa qualitativa explora informações mais subjetivas e em 
profundidade. A pesquisa qualitativa leva em consideração as particularidades 
dos entrevistados em uma análise ampla e não-mensurável ou quantificável. 
Esse tipo de pesquisa é conduzido de forma exploratória, em que o 
entrevistado é estimulado a opinar mais livremente, nem sempre de forma que 
pode ser expressada em números ou mesmo em palavras. Isso porque 
pesquisas qualitativas, mais do que seguir um questionário, seguem um roteiro, 
conferindo mais liberdade e participação opinativa do entrevistado. 
Depois de coletados os dados, o resultado de uma pesquisa qualitativa 
também é apresentado de forma diferente. Ao invés de gerar números, 
traduzidos em gráficos e tabelas, a pesquisa é apresentada em forma de 
relatórios aprofundados. Esses relatórios destacam trechos de entrevistas, 
frases e opiniões mais relevantes encontrados durante a pesquisa. 
Pesquisas são ferramentas valiosas que empresas utilizam para diversas 
finalidades, como por exemplo: 
 Investigar tendências de comportamento de consumidores; 
 Avaliar viabilidade para o lançamento de novos produtos; 
 Analisar a satisfação de consumidores com a prestação de serviços; 
 Definir estratégias para campanhas de marketing, etc. 
https://blog.opinionbox.com/perguntas-essenciais-questionario-de-pesquisa/
https://blog.opinionbox.com/perguntas-essenciais-questionario-de-pesquisa/
https://blog.opinionbox.com/logica-como-usar-o-novo-recurso-do-opinion-box-ao-criar-o-seu-questionario/
https://blog.opinionbox.com/logica-como-usar-o-novo-recurso-do-opinion-box-ao-criar-o-seu-questionario/
https://blog.opinionbox.com/nps-a-metodologia-de-satisfacao-de-clientes-utilizada-por-empresas-do-mundo-todo/
 
 
 
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Na pesquisa, poderão ser analisados podem ser: 
 Preço; 
 Qualidade de atendimento; 
 Tempo de espera; 
 Ambiente da loja. 
 
Realizando tal tipo de pesquisa comuma grande quantidade de consumidores, 
é possível obter valores numéricos percentuais das parcelas de clientes que 
ficaram ou não satisfeitos com diversos aspectos de uma empresa, e, a partir 
disso, traçar um plano de ação adequado para priorizar as principais áreas que 
precisam de melhoria. 
Diferentemente das quantitativas, o foco das qualitativas encontra-se na 
compreensão ampla de comportamentos e na interpretação subjetiva de 
opiniões, e não na medição objetiva de resultados numéricos. Pesquisas 
qualitativas podem ser consideradas como parcialmente estruturadas, pois, 
apesar de possuírem determinado padrão, ele não é rígido e imutável, 
apresentando razoável grau de flexibilidade. 
São bastante utilizadas quando não se possui premissa inicial nenhuma e 
deseja-se fazer uma investigação acerca da percepção dos consumidores de 
maneira mais ampla, para, a partir disso, obter algum insight ou alguma 
hipótese que possam vir a ser validados de forma quantitativa posteriormente. 
Outro exemplo de situação adequada para pesquisas qualitativas é a 
investigação mais profunda de informações previamente obtidas em pesquisas 
quantitativas. 
 
 Cada negócio possui um objetivo específico para sua estratégia 
de marketing, e isso também influencia em quais métricas são relevantes. 
Se o seu cliente tem um e-commerce, é muito provável que o intuito de sua 
presença digital seja a geração de leads. 
Elaborar sua pesquisa é realmente um grande passo, mas é apenas o primeiro. 
Para aproveitar ao máximo as informações obtidas, use referências para 
comparar seus resultados com os de todo o setor. Dessa forma, você saberá 
qual é seu posicionamento em relação a parceiros e concorrentes. 
 
 
https://www.racecomunicacao.com.br/o-que-fazemos/marketing-digital/
https://www.racecomunicacao.com.br/blog/boa-comunicacao-pode-garantir-o-sucesso-do-e-commerce/
 
 
 
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ANÁLISE DE MERCADO, DESENHOS DE CENÁRIOS FUTUROS 
 
 
Cada vez mais se faz necessário que as empresas estejam atentas a 
essas mudanças, sejam elas no comportamento dos consumidores, 
econômicas ou governamentais, ou até mesmo concorrenciais. 
As organizações precisam analisar detalhadamente o seu posicionamento 
neste cenário econômico, prever e prevenir que fatores negativos as influencia. 
Ao mesmo tempo, precisam destacar seus pontos fortes e direcionar suas 
estratégias para que tenham sucesso neste ambiente mutante. 
É nesse ponto que a Análise de Cenários no planejamento estratégico se faz 
presente. 
A Análise de Cenários é um conceito difundido por estudos e consultorias que 
passou a ser amplamente utilizado como ferramenta de gestão. A ideia dessa 
metodologia é usar um conjunto de ferramentas para conseguir imaginar com 
segurança possíveis cenários futuros. A partir disso, a empresa pode elaborar 
estratégias para cada uma das situações. 
Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, 
eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia 
de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos e percepções semelhantes 
sobre um rol de marketing, composto para um determinado produto. 
 
O processo de segmentação comporta 4 etapas: 
 
1. Escolha dos critérios de segmentação 
a) Critérios demográficos, geográficos, sociais e econômicos. 
b) Critérios de personalidade e de estilo de vida. 
c) Critérios de comportamento face ao produto (Segmentação em função do 
estatuto do consumidor e da sua fidelização; Segmentação face ao processo 
de decisão; Segmentação em função das quantidades adquiridas; 
Segmentação em função da sua rentabilidade; Segmentação em função das 
situações ou eventos; Segmentação em função dos hábitos de utilização; 
https://www.siteware.com.br/lideranca/liderar-mudancas/
https://mindminers.com/consumo/o-que-comportamento-consumidor
https://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing
 
 
 
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d) Critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produto; 
e) Segmentação multicritérios 
 
2. Descrição das características de cada segmento 
 
3. Escolha de um ou mais segmentos: 
- Dimensão dos diferentes segmentos 
- Permeabilidade do segmento a novos concorrentes 
- Recursos da empresa 
 
4. Definição da política de marketing para cada segmento selecionado. 
 
Os avanços tecnológicos e científicos reduzem o ciclo de vida de muitos 
produtos e serviços. Além disso, modelos de negócios mudam rapidamente e 
novos competidores aparecem por todos os lados. Não é fácil garantir o 
crescimento e a rentabilidade. 
Conhecida também por Análise Mercadológica, uma Análise do Mercado é 
uma avaliação que permite determinar quão atrativo é um mercado específico 
para sua empresa. 
O Estudo de Mercado pode ser conduzido para avaliar o mercado atual ou 
observar novos mercados. É também por meio da Análise de Mercado que são 
detectados os riscos atuais e futuros de expandir. 
Uma maneira bem simples de entender a Análise de Mercado de uma empresa 
é lembrar que se trata do processo de determinar fatores, condições e 
características de um mercado. Existem alguns fatores que devem ser 
considerados para uma análise mercadológica bem-sucedida. Esses fatores 
são o que conhecemos por SWOT, ou seja: 
 
Pontos fortes e pontos fracos (Strengths e Weaknesses) 
Oportunidades e ameaças (Opportunities e Threats) 
https://www.treasy.com.br/blog/rentabilidade-x-lucratividade-voce-sabe-a-diferenca/
https://www.treasy.com.br/blog/matriz-swot-analise-swot-matriz-fofa/
 
 
 
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A Matriz SWOT deu um primeiro passo para o Estudo de Mercado. A etapa a 
seguir consiste em avaliar os seguintes itens: 
 Urgência 
 Tamanho do mercado 
 Potencial de precificação 
 Custo de aquisição de clientes 
 Custo da entrega do valor 
 Exclusividade da oferta 
 Velocidade de entrada no mercado 
 Investimento inicial 
 Potencial de venda de produtos secundários 
 Potencial de lucro perene 
 
Como saber se o preço é ideal e garantirá que o caixa mantenha-se operando 
no azul (de preferência com bastante lucro)? Para isso, deve-se avaliar quatro 
pontos: 
 Projeção da Margem de Contribuição 
 Projeção do Ponto de Equilíbrio 
 Análise do Mercado (que estamos aprendendo neste artigo) 
 Análise da Concorrência 
 
Quer saber quanto a empresa gasta para conquistar seus clientes 
A fórmula é simples: 
 
 CAC (Custo de Aquisição do Cliente) = Soma de todos os gastos de marketing 
e vendas / Número de novos clientes 
 
 
A Análise de Mercado é algo que envolve muita disciplina e, principalmente, um 
trabalho bem minucioso da equipe envolvida. Como vimos, os componentes da 
análise permitem, inclusive, uma discussão sobre a indústria e as perspectivas 
no mercado de atuação da empresa. 
 
https://www.treasy.com.br/blog/projecao-de-margem-de-contribuicao/
https://www.treasy.com.br/blog/ponto-de-equilibrio-financeiro-break-even-point/
https://www.treasy.com.br/blog/cac-x-ltv
https://www.treasy.com.br/blog/cac-x-ltv
 
 
 
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LEI DE PARETO, CURVA ABC 
 
A curva de experiência ABC, também chamada de análise de Pareto ou regra 
80/20, é um método de categorização de estoques, cujo objetivo é determinar 
quais são os produtos mais importantes de uma empresa. 
A curva ABC é um método de classificação de informações, para que se 
separem os itens de maior importância ou impacto, os quais são normalmente 
em menor número (Carvalho, 2002, p. 226). 
Trata-se de classificação estatística de materiais, baseada no princípio de 
Pareto, em que se considera a importância dos materiais, baseada nas 
quantidades utilizadas e no seu valor. Também pode ser utilizada para 
classificar clientes em relação aos seus volumes de compras ou em relação à 
lucratividade proporcionada; classificação de produtos da empresa pela 
lucratividade proporcionada, etc. 
No que diz respeito à análise de clientes, a curva ABC serve para analisar a 
dependência ou risco face a um cliente, ou ainda para que tipode clientes 
a organização se deve focar. Consiste em ordenar os clientes por ordem 
decrescente da sua contribuição para a empresa, de modo a se poder 
segmentar por grau de dependência, de risco ou ainda por outro critério a 
definir. 
Numa organização, a curva ABC é muito utilizada para a administração de 
estoques, mas também é usada para a definição de políticas de vendas, para o 
estabelecimento de prioridades, para a programação de produção, etc. 
Para a administração de estoques, por exemplo, o administrador a usa como 
um parâmetro que informa sobre a necessidade de aquisição de itens-
 mercadorias ou matérias-primas-essenciais para o controle do estoque, que 
variam de acordo com a demanda do consumidor. 
Na avaliação dos resultados da curva ABC, percebe-se o giro dos itens no 
estoque, o nível da lucratividade e o grau de representação no faturamento da 
organização. 
Os recursos financeiros investidos na aquisição do estoque poderão ser 
definidos pela análise e aplicação correta dos dados fornecidos com a curva 
ABC (Pinto, 2002, p. 142). 
A curva ABC, no caso de administração de estoques, apresenta resultados da 
demanda de cada item nas seguintes áreas: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Estoque
https://pt.wikipedia.org/wiki/Estat%C3%ADstica
https://pt.wikipedia.org/wiki/Princ%C3%ADpio_de_Pareto
https://pt.wikipedia.org/wiki/Princ%C3%ADpio_de_Pareto
https://pt.wikipedia.org/wiki/Organiza%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Organiza%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Administrador
https://pt.wikipedia.org/wiki/Par%C3%A2metro
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mercadoria
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mat%C3%A9ria-prima
https://pt.wikipedia.org/wiki/Demanda
https://pt.wikipedia.org/wiki/Consumidor
https://pt.wikipedia.org/wiki/Lucratividade
https://pt.wikipedia.org/wiki/Faturamento
 
 
 
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 giro no estoque; 
 proporção sobre o faturamento no período; 
 margem de lucro obtida. 
 
Os itens são classificados como (Carvalho, 2002, p. 227): 
Classe A: de maior importância, valor ou quantidade, correspondendo 
a 20% do total (podem ser itens do estoque com uma demanda de 65% num 
dado período); 
Classe B: com importância, quantidade ou valor intermediário, correspondendo 
a 30% do total (podem ser itens do estoque com uma demanda de 25% num 
dado período); 
Classe C: de menor importância, valor ou quantidade, correspondendo 
a 50% do total (podem ser itens do estoque com uma demanda de 10% num 
dado período). 
Os parâmetros acima não são uma regra matematicamente fixa, pois podem 
variar de organização para organização nos percentuais descritos. A definição 
das classes A, B e C obedece apenas a critérios de bom senso e conveniência 
dos controles a serem estabelecidos e é definida pelo gestor. 
Uma das grandes dificuldades das empresas que trabalham com fluxo 
constante de vendas é, sem dúvida, o controle de estoque. Fazer uma gestão 
eficiente do seu estoque é imprescindível, já que é um setor que afeta todos os 
outros dentro de uma organização. Para poder sanar a maior parte dos 
problemas na gestão de estoque, existe uma ferramenta utilizada 
mundialmente que visa selecionar os itens que precisam ter um cuidado e 
apuração maior do estoque: é a chamada curva ABC. 
 
A curva ABC é um método de classificação de informações para que se 
separem os itens de maior importância ou impacto, os quais são normalmente 
em menor número. 
 
 
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MATRIZ ANSOFF 
 
A Matriz de Ansoff é uma ferramenta planejamento estratégico que fornece 
uma estrutura para ajudar executivos, gerentes seniores e profissionais de 
marketing a criar estratégias para o crescimento futuro de uma organização. 
 
 
Imagem: Design Instrucional iEstudar 
 
 
A matriz tem duas dimensões: produtos (ou serviços) e mercados. Sobre essas 
duas dimensões, quatro estratégias podem ser formadas: 
 
Penetração de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência, 
aumentando a sua quota de mercado; 
 
Desenvolvimento de mercado: a empresa foca na conquista de novos 
mercados com os produtos existentes; 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Planejamento_estrat%C3%A9gico
https://pt.wikipedia.org/wiki/Organiza%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Concorr%C3%AAncia
 
 
 
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Desenvolvimento de produtos: a empresa busca criar produtos e serviços, 
oferecendo-os ao seu mercado habitual; 
 
Diversificação: sendo a mais arriscada das estratégias, a empresa 
normalmente foca na comunicação explicando porquê de está entrando em 
novos mercados com novos produtos, visando ganhar credibilidade. 
 
Penetração de mercado 
Esta estratégia se refere Ao crescimento de uma empresa atuando na venda 
de produtos existentes em mercados onde já atua. Visa Manter o domínio dos 
mercados atuais, Manter a participação de mercado, Crescer mais que os seus 
concorrentes ou eliminá-los e aumentar a utilização dos produtos atuais pelos 
clientes já existentes. 
 
Desenvolvimento de mercado 
É a estratégia onde a empresa visa atingir novos mercados, onde ainda não 
atua, com seus produtos atuais. Um exemplo é a exportação para uma 
empresa que só atuava no mercado interno de um país. Neste caso as 
mudanças do produto podem se resumir a embalagens ou manuais. A abertura 
de novos clientes, distribuidores ou revendedores na mesma região também 
são considerados por alguns autores como uma estratégia de Desenvolvimento 
de Mercado. 
 
Desenvolvimento de produtos 
Se refere à estratégia de crescer lançando novos produtos ou novas linhas nos 
mercados existentes. Normalmente são utilizadas novas versões, novos 
produtos, em si, ou novas categorias de produtos. Inovação e desenvolvimento 
de linhas de produto são fundamentais nesta estratégia. 
 
Diversificação 
A Diversificação prevê o lançamento de novos produtos ou linhas de produtos 
em novos mercados onde a organização ainda não atue. 
É, talvez, a mais complicada e arriscada estratégia prevista na Matriz já que há 
duas variáveis não controladas pelas empresas: o desconhecimento dos novos 
mercados e o desconhecimento dos novos produtos. 
 
 
 
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CINCO FORÇAS DE PORTER 
 
O modelo das Cinco Forças de Porter, concebido por Michael Porter, foi 
publicado na forma do artigo "As cinco forças competitivas que moldam a 
estratégia", em 1979, na Harvard Business Review e destina-se à análise da 
competição entre empresas. 
Considera cinco fatores, as "forças" competitivas, que devem ser estudados 
para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial eficiente. Porter 
refere-se a essas forças como microambiente, em contraste com o termo mais 
geral macroambiente. Utilizam dessas forças em uma empresa que afeta a sua 
capacidade para servir os seus clientes e obter lucros. Uma mudança em 
qualquer uma das forças normalmente requer uma nova pesquisa (análise) 
para reavaliar o mercado. 
 
 
Porter avalia que a estratégia competitiva de uma empresa deve aparecer a 
partir da abrangência das regras da concorrência que definem a atratividade de 
uma indústria. 
 
 
Para a maioria das indústrias, esse é o principal determinante da 
competitividade do mercado. Às vezes rivais competem agressivamente, não 
só em relação ao preço do produto, como também a inovação, marketing, etc. 
Número de concorrentes e repartição de quotas de mercado; 
Taxa de crescimento da indústria; 
Diversidade de concorrentes; 
Complexidade e assimetria informacional; 
Grau de diferenciação dos produtos; 
As barreiras à saída; 
Em situações de elevada rivalidade os concorrentes procuram ativamente 
captar clientes, as margens são esmagadas e a atuação centra-seem cortes 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter
https://pt.wikipedia.org/wiki/Empresa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Estrat%C3%A9gia
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pesquisa_de_mercado
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pesquisa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado
https://pt.wikipedia.org/wiki/Ind%C3%BAstria
https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_(economia)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Inova%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing
 
 
 
14 
 
de preços e descontos de quantidade. Lembrando que esse sistema é feito 
para servir pessoas e como consequência vem os lucros. 
 
Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço de bens e serviços. 
 
 
Muitas empresas entram no mercado com o desejo de conseguir uma fatia 
(parcela) de um setor e frequentemente recursos substanciais. Caso haja 
barreiras de entradas que possam dificultar a sua inserção, fica mais difícil a 
sua fixação no mercado: a ameaça de entrada é pequena. Se o concorrente se 
estabelecer pode haver perda de rentabilidade por parte da empresa. Com a 
ajuda de barreiras ficará muito difícil para o concorrente "roubar" os melhores 
clientes, assim caso o concorrente se estabeleça no mercado, eventualmente 
vai ficar com os piores clientes, portanto pensando duas vezes antes de entrar 
no novo mercado. 
Essa ameaça também pode ser conhecida como A ameaça de novos 
entrantes, ou mesmo Barreiras à entrada de concorrentes. 
A existência de barreiras de entrada (patentes, direitos, etc) 
Acesso aos canais de distribuição 
Exigências de capital 
Políticas governamentais 
Marca 
Vantagens absolutas de custo 
Economia de escala 
Custos de transição 
 
 A “ameaça” da concorrência é informada pela troca de custos, tanto 
imediatos quanto a longo prazo, considerando também a inclinação do 
comprador para realizar mudanças. 
 
 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Patentes
https://pt.wikipedia.org/wiki/Direito_autoral
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica
https://pt.wikipedia.org/wiki/Governo
https://pt.wikipedia.org/wiki/Marca
https://pt.wikipedia.org/wiki/Economia_de_escala
 
 
 
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VENDAS COMPLEXAS 
 
 
Há vários fatores que interferem no tempo de decisão e compra, mas um dos 
principais é o segmento de cada um deles. 
Ciclos de vendas mais longos podem apresentar grande dificuldade para as 
empresas. 
Venda complexa é aquela que necessita de processos e métodos mais longos 
para ser concluída. Em outras palavras são vendas que envolvem um certo 
grau de risco e maior planejamento por parte do comprador. 
Nelas os processos são mais longos porque normalmente envolve muito 
dinheiro e os riscos já citados. Assim os possíveis compradores precisam de 
um tempo maior para analisar e tomar sua decisão. 
O processo das vendas complexas acaba sendo também mais custoso para as 
empresas, uma vez que demandam maiores esforços do time de marketing e 
do comercial. 
O tipo do seu produto ou serviço, e também o seu público alvo, influência o 
grau de complexidade de suas vendas. Então quando você consegue 
estruturar estratégias de alta performance comercial seu retorno pode ser 
bastante favorável. 
Vendas simples são vendas mais rotineiras, frequentes e de menor valor. 
Aquelas que quase não apresentam riscos e que não demandam muito tempo 
de decisão. Basicamente são compras como as que fazemos diariamente. Já 
nas vendas complexas, como falamos anteriormente, as coisas acontecem de 
forma diferente. 
 
 
Ticket Médio Alto 
Nas vendas complexas o ticket médio é sempre alto, ou seja, cada compra 
tende a ter um custo mais elevado. Isso obviamente varia com relação a 
realidade de cada segmento. Mas sendo B2C ou B2B eles apresentam essa 
característica e correspondem a vendas mais caras. 
 
https://conteudo.surfedigital.io/inbound-e-vendas-complexas
 
 
 
16 
 
Ciclo de Vendas Longos 
Como nas vendas complexas o tempo de decisão de compra normalmente é 
mais demorado. Mas é importante enfatizar que esse ciclo vai depender 
também da realidade de cada segmento. Cada tipo de vendas pode ter um 
ciclo diferente. 
 
Nos processos complexos de vendas normalmente muitas pessoas e 
profissionais se envolvem na tomada de decisão. Essa é uma característica 
que dificulta ainda mais a venda, uma vez que são muitas pessoas a serem 
convencidas. E é bastante comum que uma única pessoa envolvida no 
processo barre a compra, mesmo quando todas as outras estão interessadas. 
 
CAC muito alto 
O processo de vendas complexas envolve muito esforço tanto do time de 
vendas, quando do time de marketing da sua empresa. Todos os esforços e 
ações trabalhadas para divulgação do produto, atração e aquisição de contato, 
relacionamento e prospecção elevam o custo de aquisição do cliente. E o 
tempo demorado desse processo também aparece como fator de aumento dos 
custos. 
 
O relacionamento que a sua empresa tem com seu possível cliente é um fator 
crucial que diretamente interfere na venda ou desistência de compra. e isso 
envolve tanto sua metodologia de venda, preparo do seu time comercial e 
estratégias e abordagens do seu marketing. 
Muito utilizada por grandes empresas e startups, Spin Selling é um método de 
vendas que apresentam orientações sobres quais seriam as perguntas certas 
de se fazer no processo comercial para vender mais. Como o próprio nome 
(SPIN) sugere, elas são baseadas em 4 etapas: 
 Situação 
 Problema 
 Implicação 
 Necessidade 
Tudo estruturado de forma a coletar dados necessários, criar um 
relacionamento e encaminhas o prospect até o momento de compra. 
 
https://surfedigital.io/blog/aprenda-medir-seu-custo-de-aquisicao-de-clientes/
 
 
 
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ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E POSICIONAMENTO DE MERCADO 
 
Ao adotar um posicionamento de mercado, o que as empresas buscam é 
apresentar-se ao seu público alvo de uma forma mais atrativa que os demais 
competidores. 
Para que uma empresa defina seu posicionamento de mercado é fundamental 
que conheça as necessidades e exigências do seu público alvo e como essas 
necessidades são atendidas pelos concorrentes. Essa compreensão é que 
permite a geração de ofertas de valor inovadoras para os clientes. 
Para gerar um posicionamento realmente inovador, a empresa deve avaliar o 
que o seu público considera ser mais valoroso na situação de consumo. Se 
compreender o que não é considerado valor para o público, é possível eliminar 
ofertas ineficazes, suprimindo seus custos e ao observar novas possibilidades 
de ofertas, além das fronteiras tradicionais do mercado, poderá criar valores 
que ainda não foram oferecidos, gerando um posicionamento alternativo 
completamente novo. 
Não existe estratégia competitiva sólida sem posicionamento de mercado. 
Quando as empresas não se posicionam corretamente podem enfrentar alguns 
problemas: 
 Não conseguir estabelecer uma comunicação adequada com o público 
alvo, por falta de um posicionamento adequado; 
 Consumir esforços estratégicos para públicos que não comprarão seus 
produtos; 
 Não atingir as metas de vendas por superestimar seu público alvo. 
 
Uma boa ferramenta para avaliar o posicionamento de uma empresa (ou grupo 
de empresas) é a matriz de avaliação de valor da indústria, usada para 
traçar curvas comparativas de valores entregues pelos competidores aos seus 
públicos. 
Sun Tzu foi o estrategista que no século IV a.C. escreveu um tratado 
nominado A Arte da Guerra que abordava de forma abrangente as estratégias 
militares.Segundo Sun Tzu, a formulação de uma estratégia deve basicamente 
respeitar quatro princípios fundamentais entre muitos outros: 
Princípio da escolha do local de batalha: seleção dos mercados onde a 
empresa vai competir seja em terra ou mar, considerando o ar como mar. 
http://ninho.biz/blog/oportunidades/como-olhar-para-o-mercardo-e-fomentar-novas-demandas/
http://ninho.biz/blog/estrategias/defina-a-estrategia-da-sua-empresa-a-partir-de-uma-nova-curva-de-valor/https://pt.wikipedia.org/wiki/Sun_Tzu
https://pt.wikipedia.org/wiki/A_Arte_da_Guerra
 
 
 
18 
 
Princípio da concentração das forças: organização dos recursos da empresa e 
do esforço de reaparelhamento e logística. 
Princípio do ataque: implementação das ações competitivas da empresa e 
reformulação desse ataque. 
Princípio das forças diretas e indiretas: gestão das contingências e táticas 
operacionais como Econometria, que seria a Economia - matemática, medida. 
Apesar de os negócios não serem guerras, a realidade mostra que negócios e 
guerra podem ter muitos elementos em comum e as verdades de Sun Tzu 
podem, da mesma forma, mostrar o caminho da vitória em todas as espécies 
de conflitos comerciais comuns, como as batalhas em salas de conselhos de 
administração ou na luta diária pela sobrevivência, que todas as empresas 
enfrentam. 
 
"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o 
resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, 
para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece 
nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas". (Sun Tzu) 
 
 
As novas tecnologias, como a robótica e tecnologia da informação, também 
podem fornecer vantagem competitiva, seja como parte do produto em si, como 
uma vantagem para a fabricação do produto, ou como uma ajuda competitiva 
no processo de negócios (por exemplo, uma melhor identificação e 
compreensão dos clientes) e a economia do país. Existem diferentes correntes 
teóricas que explicam a vantagem competitiva. 
Vantagem competitiva é uma característica que uma empresa pode ter sobre 
seus concorrentes. Isto pode ser adquirido oferecendo aos clientes 
um valor melhor e maior. Publicidade de produtos ou serviços com preços mais 
baixos ou consumidores de maior qualidade. Os mercados-alvo reconhecem 
esses produtos ou serviços exclusivos. Esta é a razão por trás da lealdade à 
marca, ou porque os clientes preferem um determinado produto ou serviço em 
detrimento de outro. 
Michael Porter formado na Universidade de Harvard criou um livro 
em 1985 identificou três estratégias que podem ser usadas para enfrentar a 
competição. Esta obra foi nomeada como sendo o nono livro de gestão mais 
influente do século 20. Essas abordagens podem ser aplicadas em todos os 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Rob%C3%B3tica
https://pt.wikipedia.org/wiki/Tecnologia_da_informa%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Valor_(marketing)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Publicidade
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado-alvo
https://pt.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter
https://pt.wikipedia.org/wiki/Universidade_Harvard
https://pt.wikipedia.org/wiki/1985
https://pt.wikipedia.org/wiki/Estrat%C3%A9gia
https://pt.wikipedia.org/wiki/Administra%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/S%C3%A9culo_XX
 
 
 
19 
 
negócios sendo este um bem ou serviço. Ele chamou essas abordagens de 
Estratégias Genéricas. Eles incluem liderança de custo e diferenciação e foco. 
Essas estratégias tem sido criadas para melhorar e ganhar vantagem 
competitiva sobre os concorrentes. Essas estratégias também podem ser 
reconhecidas como vantagem comparativa e vantagem diferencial. 
O negócio precisará de pesquisas intensas, desenvolvimento e design de 
pensamento para criar novas ideias. Essas melhorias para os bens ou serviços 
podem incluir uma entrega de alta qualidade para os clientes. Se os clientes 
veem esse produto ou serviço diferentemente de outros produtos, os 
consumidores estão dispostos a pagar mais para receber esses benefícios. 
A estratégia de foco idealmente tenta alcançar negócios que visam 
poucos mercados-alvo ao invés de tentar atingir todos. As empresas que usam 
esse método geralmente se concentram nas necessidades do cliente e como 
os produtos ou serviços podem melhorar suas vidas diárias. Com isso, algumas 
empresas podem deixar os consumidores terem entrada em seus produtos ou 
serviços. 
Esse método também pode ser chamado de Estratégia de Segmentação, o 
qual inclui segmentações geográficas, demográfica, de comportamento e 
físicas. Ao estreitar o mercado para segmentações menores, as empresas são 
capazes de satisfazer essas necessidades do consumidor. Porter acredita que 
as empresas devem escolher quais os grupos que irão atingir o seu essencial 
para então decidir se eles vão se utilizar de uma abordagem de liderança de 
custo ou uma abordagem de diferenciação. Porter menciona que é importante 
não utilizar todas as três estratégias genéricas, porque há uma chance alta de 
empresas saírem realizando nenhuma estratégia em vez de alcançar o 
sucesso. Isso pode ser chamado de “preso no meio” e o negócio não estará 
apto a alcançar uma vantagem competitiva. 
Quando um negócio consegue encontrar um equilíbrio entre preço e qualidade 
geralmente alcança um produto ou serviço bem-sucedido. Um produto ou 
serviço deve oferecer valor através do preço ou qualidade para garantir que o 
negócio seja bem sucedido no mercado. 
Para obter sucesso, não é suficiente ser “tão bom quanto” outro negócio. Este 
vem para firmas que podem entregar um produto ou serviço de uma forma que 
seja mais significativa e diferente para os clientes com base em suas 
necessidades e desejos. Decidir sobre o preço adequado e qualidade 
dependerão ao longo da imagem da marca do negócio e o que eles esperam 
alcançar em relação à sua competição. 
 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Custo
https://pt.wikipedia.org/wiki/Diferencia%C3%A7%C3%A3o_(marketing)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pesquisa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Design
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado-alvo
https://pt.wikipedia.org/wiki/Necessidade_(psicologia)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Segmenta%C3%A7%C3%A3o_de_mercado
https://pt.wikipedia.org/wiki/Demogr%C3%A1fica
https://pt.wikipedia.org/wiki/Comportamento_do_consumidor
https://pt.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter
https://pt.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter
https://pt.wikipedia.org/wiki/Valor_(marketing)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%A7o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Qualidade
https://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem_corporativa
 
 
 
20 
 
ANÁLISE DE OPORTUNIDADES 
 
O primeiro passo para usar a ferramenta é avaliar a relação da ideia com o 
mercado, para estimar sua viabilidade. 
Esta análise é essencialmente para empreendedores de primeira viagem e 
serve para identificar e avaliar entre um pacote de ideias qual delas representa 
a melhor oportunidade. Ela é útil para guiar o empreendedor para refletir sobre 
suas vontades e necessidades e relacioná-las a aspectos internos e externos 
do negócio. Afinal, de nada adianta ter uma boa ideia de negócio, mas não 
querer trabalhar exatamente com aquele mercado. 
 
Vamos refletir sobre seu atual ou futuro negócio 
 
Questionamentos para reflexão: 
Faça essas perguntas para você e responda: No que eu sou bom de fazer? 
Quais as minhas habilidades e dons naturais? O que eu sei fazer que muitas 
pessoas não saberiam fazer com tanta maestria? 
Identificar se você é verdadeiramente apaixonado, encantado pela área que 
você está pensando em escolher. Escolher algo só porque é lucrativo, pode ser 
que ali na frente quando você encontrar as primeiras barreiras, você desistirá 
de imediato. Quando é algo que você realmente gosta, as chances de você 
desistir são bem menores, porque você tem uma razão maior para estar 
fazendo aquilo. 
Identificar um nicho de atuação e identificar um subnicho. Quanto mais 
específico você for, mais clareza você terá do que precisa fazer em todas as 
etapas de construção e operação do seu negócio. 
Após identificar seu nicho e subnicho, faça a identificação das necessidades e 
dores do seu público alvo. 
Faça uma pesquisa de mercado para identificar e validar tudo o que você já 
levantou previamente a respeito do seu mercado e público alvo. 
 
A análise SWOT é uma ferramenta utilizada para realizar análise de cenários 
(ou ambientes),como base para gestão e planejamento estratégico de 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Gest%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Planejamento
 
 
 
21 
 
uma corporação ou empresa; devido a sua simplicidade, também pode ser 
utilizada para qualquer tipo de análise de cenário, desde a criação de 
um blog à gestão de uma multinacional. Ela veio da escola de Design e é 
simples e informal. 
 
 
SWOT 
 Forças (Strengths) 
 Fraquezas (Weaknesses) 
 Oportunidades (Opportunities) e 
 Ameaças (Threats) 
 
 
Ambiente interno (Forças e Fraquezas) - Integração dos Processos, 
Padronização dos Processos, Eliminação de redundância, Foco na atividade 
principal 
Ambiente externo (Oportunidades e Ameaças) - Confiabilidade e Confiança 
nos dados, Informação imediata de apoio à Gestão e Decisão estratégica, 
Redução de erros. 
 
As forças e fraquezas são determinadas pela situação atual da empresa e 
relacionam-se, quase sempre, a fatores internos. 
Estas são particularmente importantes para que a empresa rentabilize o que 
tem de positivo e reduza, através da aplicação de um plano de melhoria, os 
seus pontos fracos. 
As oportunidades e ameaças são antecipações do futuro e estão relacionadas 
a fatores externos, que permitem a identificação de aspectos que podem 
constituir constrangimentos (ameaças) à implementação de determinadas 
estratégias, e de outros que podem constituir-se como apoios (oportunidades) 
para alcançar os objetivos delineados para a organização. 
 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Corpora%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Empresa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Blog
https://pt.wikipedia.org/wiki/Multinacional
 
 
 
22 
 
ALIANÇAS E PARCERIAS ESTRATÉGICAS 
 
Vamos iniciar nossos estudos sobre este assunto com a seguinte pergunta: O 
que é uma parceria estratégica? 
Uma parceria estratégica, também chamada de aliança estratégica, é um 
acordo entre duas ou mais entidades para oferecer suporte mútuo de maneira 
que beneficie a ambas as organizações. 
As pequenas empresas normalmente são desafiadas por três aspectos muito 
importantes na administração dos negócios: capturar novos clientes, aumentar 
as vendas e expandir para novos mercados. Parcerias estratégicas geralmente 
são desenvolvidas para ajudar uma empresa a fazer isso mais rápido do que 
se agisse sozinha. 
Nas últimas décadas, a tendência de surgimento de alianças visando a uma 
cooperação entre empresas parece demonstrar a adaptação de muitas 
empresas a esse novo contexto. 
Esse novo tipo de arranjo vem se tornando uma característica cada vez mais 
predominante no ambiente organizacional, indicando uma possível reação de 
muitas empresas a uma nova conjuntura caracterizada por grande dinamismo e 
rápidas transformações tecnológicas, onde se torna fundamental para algumas 
empresas associarem-se a outras para que possam obter conhecimento e 
manterem-se a par das novas tecnologias, o que é essencial para que 
permaneçam competitivas. 
Contractor e Lorange (1988) explicitam sete benefícios trazidos pela formação 
de uma aliança estratégica: 
 
Redução de riscos, pois a cooperação permite que as empresas dividam os 
riscos do negócio; 
Economia de escala, pela maior eficiência conseguida com o uso mais efetivo 
dos ativos de uma empresa, o que reduz custos; 
Intercâmbio tecnológico com a troca de conhecimento entre as empresas que, 
assim, conseguem aperfeiçoar sua tecnologia; 
Menor concorrência pela conquista de uma determinada posição no mercado, a 
partir do momento em que as empresas que firmaram a aliança deixam de ser 
concorrentes e passam a cooperar; 
 
 
 
23 
 
Atuação dentro de fronteiras, a partir da eliminação de barreiras legais, quando 
se estabelece aliança com uma empresa local; 
Facilitação do ingresso de empresas pouco experientes no mercado 
internacional, pois uma aliança permite a uma empresa adquirir os 
conhecimentos necessários para atuar em diferentes mercados de forma 
eficiente; e 
Os autores explicitam a vantagem de se estabelecer uma integração quase-
vertical por intermédio de uma aliança. 
A Integração Vertical ao contrário de integração Horizontal, que ocorre no 
mesmo estágio de produção, a integração vertical ocorre através da fusão ou 
aquisição e podemos dizer, alianças de empresas em diferentes estágios de 
produção ou de distribuição dentro da mesma indústria. 
No entanto, é preciso ter em vista que a cooperação através da formação de 
alianças não traz apenas benefícios para as organizações – e nem sempre 
deve ser encarada como a melhor estratégia – devendo-se analisar cada caso 
cuidadosamente. 
Uma aliança estratégica também pode ajudar uma empresa a se expandir para 
novos mercados. Embora hoje em dia seja possível fazer muitas coisas 
virtualmente por meio de webconferências, e-mail e outras tecnologias para se 
comunicar com clientes em potencial espalhados pelo país ou pelo mundo, 
alguns negócios exigem um contato mais próximo. 
Criar um plano de parceria de marketing que descreva todas as funções e 
responsabilidades, programas de marketing, custos e outras necessidades de 
suporte. Também será necessário definir como as vendas serão feitas e por 
quem. Como os dois lados darão suporte às equipes de vendas? Se o produto 
ou serviço for complexo, uma equipe conjunta de vendas, com um vendedor e 
um especialista técnico, poderá ser necessária. Lembre-se de avaliar os 
requisitos de treinamento de várias equipes para ter sucesso. O treinamento 
pode ser necessário somente para a equipe de vendas ou talvez seja 
necessário para outros departamentos, como operações e atendimento ao 
cliente. 
 
 As empresas que optam por uma abordagem passiva nem de longe obtêm o 
mesmo sucesso que as que colocam estrutura, compromisso e energia a 
serviço de uma parceria de sucesso. 
 
 
 
 
24 
 
PLANEJAMENTO E GERENCIAMENTO DE CONTAS ESTRATÉGICAS 
 
 
Key Account Management (ou KAM) é um processo que visa construir e 
solidificar relacionamentos de longo prazo com os clientes mais importantes da 
empresa. 
Em sua carteira de clientes, é fácil observar que alguns são valiosos e 
estratégicos. Eles fazem grandes compras, geram uma alta receita, indicam 
novos compradores e conferem credibilidade à sua marca. 
Para transformar essas grandes contas em parcerias sólidas de negócio, o 
gerente de contas-chave, também conhecido como KAM, faz a administração 
delas, garantindo negociações muito mais vantajosas e estratégicas. 
O gerenciamento de varejos estratégicos é um processo de extrema relevância 
dentro da indústria. 
Por meio do Key Accoount Management, as negociações entre a indústria e o 
varejo se tornam muito mais simples e ágeis. Como o gerente de contas 
prioriza o futuro e as relações de longo prazo, sua atuação tem objetivos mais 
amplos. 
O processo de gestão de contas estratégicas é uma das premissas para que a 
indústria consiga desenvolver relações saudáveis e duradouras com seus 
melhores clientes. Fazer um bom gerenciamento de grandes contas, portanto, 
pode ajudá-lo a crescer e aumentar a fidelização em seu negócio. 
O primeiro passo para conquistar bons resultados com o Key Account 
Management é apurar os melhores clientes. Uma premissa é de que um 
pequeno grupo de varejos gera a maior parte das receitas e dos lucros da 
indústria. 
Assim sendo, é preciso mapear e identificar essas contas estratégicas e 
realizar um trabalho focado em desenvolver e fortalecer ainda mais essa 
relação. 
Uma das consequências do KAM é o aumento da transparência e da 
colaboração no relacionamento entre indústria e varejo. Na prática, há uma 
forte conexão e o compartilhamento de informações entre os elos da cadeia de 
suprimentos, o que ajuda a planejar melhor a distribuição de produtos,por 
exemplo. 
https://blog.neogrid.com/entenda-na-pratica-o-que-e-o-supply-chain/
https://blog.neogrid.com/entenda-na-pratica-o-que-e-o-supply-chain/
 
 
 
25 
 
Destaca-se que esse tipo de atuação faz com que seu valor seja muito mais 
claro para o cliente. Não há espaços para dúvidas sobre a sua contribuição no 
crescimento do varejo. A confiança, o respeito e a parceria são os diferenciais 
para um relacionamento estável e duradouro. 
Gestão de Contas Chave ou Key Account Management (KAM) pode ser 
definida como o tratamento diferenciado de um determinado grupo de clientes, 
que apresentam uma importância estratégica para a empresa e possuem um 
maior amparo da organização. 
Para esses clientes especiais, a empresa apresenta um esforço adicional na 
obtenção de informações, nas ações conjuntas e na alocação de recursos, 
pessoal e equipamentos. 
 
 
A importância estratégica desses clientes para a empresa justifica esses 
esforços desenvolvidos em prol da gestão das suas contas. 
 
 
O surgimento do conceito de Gestão de Contas Chaves surgiu a partir do 
momento em que algumas empresas passaram a considerar que a 
preocupação e a interação constante e semelhante para toda a carteira de 
cliente não eram suficientes para a diferenciação da empresa no mercado e 
para o alcance de resultados elevados, do modo como elas desejavam. 
 
 A missão da KAM consiste em satisfazer, fidelizar e aproveitar o 
máximo do potencial de cada cliente selecionado. 
A adoção de uma estratégia de Gestão de Clientes Chave pode gerar uma 
série de benefícios para a empresa, e não apenas benefícios de ordem 
financeira. Dentre os benefícios alcançados pela empresa destacam-se: 
 Eficiência operacional 
 Posicionamento diferenciado 
 Bom alinhamento organizacional 
 Desenvolvimento de propostas de valor novas, diferenciadas e 
específicas 
 Aprofundamento do relacionamento e aumento das barreiras à saída do 
cliente 
 
 
 
26 
 
Para a criação de confiança no relacionamento entre vendedor e cliente, quatro 
aspectos devem ser desenvolvidos pelo vendedor e fazer parte da relação 
existente: 
 
Competência 
 
 Benevolência 
 
 Comprometimento 
 
 Comunicação 
 
Competência: relaciona-se com a capacidade que o vendedor e a empresa 
possuem de satisfazer as necessidades, ajudar tecnicamente o cliente e ajudá-
lo a enfrentar desafios. Para que isso ocorra, o vendedor precisa compreender 
bem o cliente e estudar os problemas relacionados diretamente e indiretamente 
a ele. 
Benevolência: consiste em querer o bem do cliente. O vendedor deve 
demonstrar constantemente uma preocupação sincera com o futuro da pessoa, 
da empresa e da área, aproveitando sempre para mostrar como pode contribuir 
para solucionar os problemas existentes. 
Comprometimento: corresponde à capacidade do vendedor de estar 
suficientemente envolvido e empenhado com o cliente. Esse aspecto indica 
que o vendedor deve fazer tudo ao seu alcance para atender às necessidades 
do cliente, compreendendo que o problema do cliente também é problema dele 
e da empresa em que atua. 
Comunicação: corresponde à capacidade do vendedor de se comunicar com 
seus clientes. Com base nas informações adquiridas, o vendedor deve 
transmitir aos seus clientes como ele pode prover suas necessidades, de modo 
a ajustar as expectativas deles quanto aos produtos e serviços disponíveis. 
Além disso, é importante que o vendedor tenha conhecimento de todas as 
pessoas que participam do processo de decisão da empresa, de modo a estar 
sempre em contato com elas. 
 
 
 
27 
 
SELEÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE DE VENDAS PARA 
CONTAS ESTRATÉGICAS 
 
 
No início da carreira profissional ou em períodos de crise, por exemplo, as 
pessoas tendem a suprir a necessidade de segurança no emprego. Em 
momentos de prosperidade econômica ou de desenvolvimento profissional 
consolidado, a necessidade das pessoas passa a ser a de estima e realização 
pessoal. 
As grandes empresas descobriram que: para ter sucesso com outras grandes 
empresas, é preciso entender tudo em relação a esta conta e, por isso, a 
importância de um profissional como o Key Account Manager ou Gerente de 
Contas. Está é das estratégias competitivas mais importantes para as 
organizações. 
É importante compreender a logística de funcionamento e conversar com 
pessoas-chave dentro da empresa. Dessa forma, o gerente de contas saberá 
sobre prazos acordados, emissão de notas fiscais e demais processos 
importantes para um trabalho bem sucedido e a contínua satisfação de seu 
cliente. 
O Key Account Manager (KAM) precisa saber de todos os processos (dentro ou 
fora da empresa), e também conhecer a fundo a conta que ele fará a gestão, 
conhecer os contatos (sejam eles compradores técnicos, compradores 
usuários, compradores econômicos ou influenciadores) e saber de todo o 
processo de compras e quais os principais formadores de opinião, conhecer as 
principais dores (problemas que o cliente tem). 
 
 Entender todos os aspectos dos negócios do cliente, ajudando-o a se 
tornar mais competitivo 
 Harmonizar objetivos do negócio com oportunidades e recursos 
disponíveis, tanto da empresa quanto do cliente 
 Orientar a aplicação de recursos em favor da relação ganha-ganha 
 Garantir um relacionamento estável e rentável 
 Planejar a conta e assegurar o futuro 
 Estabelecer fortes relações com os participantes do processo decisório. 
 
 
 
 
 
28 
 
Em clientes altamente politizados, em que o relacionamento e a articulação 
política prevalecem em muitos aspectos técnico-comerciais, habilidades de 
relacionamento e articulação passam a ser mandatórios. 
As principais habilidades de um gerente de conta: 
 Facilidade de relacionamento, articulação e criação de empatia em todos 
os níveis. 
 Visão ampla e estratégica de negócios. 
 Facilidade de planejamento e coordenação de recursos. 
 Liderança e espírito empreendedor. 
 Agressividade e pró-atividade comercial. 
 Criatividade em resolução de problemas. 
 
A motivação adequada dos funcionários 
 
Esse é o pilar base para o desenvolvimento dos demais e demanda uma 
análise profunda do que motiva os profissionais de sua empresa. Ainda que 
muitos gestores acreditem que a única forma de motivar seus funcionários é 
por meio de investimentos altos, um bom gestor é capaz de motivar sua equipe 
sem muitos estímulos monetários. 
Para que o profissional dê o melhor de si não basta que ele tenha uma quantia 
maior a receber no fim do mês. Não estamos afirmando que os incentivos 
financeiros não sejam efetivos. Contudo, em boa parte das situações, a simples 
prestatividade da liderança para com seus liderados já produz resultado 
semelhante ou melhor que uma gratificação de salário. 
Isso acontece devido ao comportamento do líder, que se posiciona como 
mentor daquele profissional, desenvolvendo as capacidades técnicas e 
humanas dele. Além da postura da liderança, as empresas têm outras 
possibilidades que permeiam os pilares das boas práticas de gestão 
estratégica de pessoas nas organizações e são muito eficazes na motivação 
adequada de seus funcionários. 
 
Equipe de vendas Grupo designado pela empresa para por em 
circulação os produtos fabricados e/ou adquirido e que precisam ser entregues 
a seus respectivos consumidores. 
 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Empresa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Consumidor
 
 
 
29 
 
RELACIONAMENTO COM CLIENTES 
 
Se você e sua empresa começam a trilhar o caminho consciente do 
Relacionamento com Clientes, é provável que muito rapidamente essa frase 
tenha algum significado. 
Um número crescente de empresas vem compreendendo que se aproximar de 
seus clientes e estabelecer um Relacionamento estruturado e organizado 
melhora os resultados. Isto significa emprimeiro lugar, vender melhor. 
Como consequência deste vender melhor, a empresa passa a vender mais e 
por mais tempo. 
O grande desafio é que Relacionamento com clientes deve ser algo natural, 
espontâneo. Em última análise, a empresa toda deve se tornar „relacional‟. 
Cada funcionário (direto ou indireto) deve agir dentro da mesma linha de 
pensamento. O que por si só já é um desafio. 
Com base nisso, criamos no ano passado uma metodologia que trata 
sobre Diretrizes de Relacionamento. Uma frente de trabalho que busca dar 
referência para as empresas sobre como conduzir diariamente este tema. 
Descobrimos que empresas que estabelecem alguma direção clara sobre o 
Relacionamento e o atendimento aos clientes, tem mais liberdade de agir e 
melhor resposta de seus clientes. 
Aparentemente um tema com pouca relação para as empresas. Este fato, 
porém, tem dividido americanos. Em resposta, durante a última semana, muitas 
celebridades e empresas vieram a público mostrando sua indignação e ações 
concretas com relação ao tema. 
Dentre as empresas que publicamente se posicionaram com algum tipo de 
resposta esteve o Starbucks. A empresa divulgou ação se comprometendo 
com a contração de refugiados de guerra. 
Estabelecer uma proximidade é a melhor maneira de fidelizar seu cliente. Um 
bom relacionamento pode fazer com que sua empresa se diferencie das 
concorrentes. Isso acontece porque, quando uma equipe é capaz de tornar 
agradável o contato entre empresa e consumidor, as chances dele voltar a 
fazer negócio com a sua empresa se multiplicam. 
Na hora de se relacionar com os clientes, você deve pensar justamente neles e 
não na venda que o seu negócio pode fechar. Pare e pense: quais são as suas 
https://exame.abril.com.br/negocios/starbucks-e-airbnb-criam-acoes-em-resposta-a-decreto-de-trump/
https://exame.abril.com.br/negocios/starbucks-e-airbnb-criam-acoes-em-resposta-a-decreto-de-trump/
https://endeavor.org.br/fidelizacao-de-clientes/
 
 
 
30 
 
reais necessidades? Se eu fosse o comprador, como eu gostaria de ser 
tratado? 
Entenda as demandas do cliente, escute-o com atenção e foque em suas 
necessidades. Tome cuidado para não pressioná-lo a comprar determinado 
item, isso pode ser um caminho sem volta para um atendimento que repele 
potenciais consumidores em vez de atraí-los. E, claro, nunca esqueça: seja 
simpático e agradável. 
 
 
Confiança é a base de qualquer negócio. 
 
 
 
Ao investir no seu relacionamento, tenha em mente que é preciso demonstrar o 
quanto ele é importante. Quando você acompanha de perto tudo o que ele diz 
respeito, as chances de você conquistá-lo são muito grandes. Lembrar de 
pequenos detalhes na hora de puxar assunto ou retomar alguma conversa 
também pode fazer muito a diferença. 
Para um bom relacionamento acontecer é necessário escutar com atenção 
os feedbacks. Eles são os melhores indicadores de qualidade da sua empresa. 
O feedback, mesmo que negativo, é essencial para o crescimento da qualidade 
do seu negócio. 
Aliás, ao investir em boas práticas de relacionamento com seus clientes (como 
as que citamos acima), eles confiarão em você, ou seja, há uma grande 
probabilidade do feedback ser transparente e verdadeiro. Escute com atenção 
o que eles têm a dizer. Se for necessário, não hesite em pedir desculpas e 
oferecer soluções para os pontos que eles levantaram sobre seu produto ou 
serviço. 
Mas não pense que só ouvir é o bastante. É preciso avaliar 
cada feedback recebido – mesmo daquelas pessoas “mais difíceis” de lidar – e 
utilizá-lo para corrigir possíveis falhas. Encare a crítica como uma oportunidade 
de crescimento, se seus clientes não estão felizes com algo, isso é um baita 
sinal vermelho para a empresa. 
 
https://endeavor.org.br/por-que-e-tao-dificil-dar-e-receber-feedback/
https://endeavor.org.br/por-que-e-tao-dificil-dar-e-receber-feedback/
 
 
 
31 
 
ANÁLISE DO PERFIL DE COMPRA E JORNADA DO CONSUMIDOR 
 
 
 Consumidor 
 Toda pessoa física ou jurídica que adquire algum produto ou serviço para 
seu consumo. 
 
Características permanentes dos indivíduos: 
 
 Personalidade 
 Imagem de si próprio 
 Tratamento da mensagem. 
 Comparação com as informações memorizadas sobre outros produtos e 
situação atual. 
 Tomada de decisão a partir da motivação iniciada na fase 2 e que leva o 
sujeito a comprar. 
 Feedback resultante entre a compra e a utilização do produto, feedback 
esse que origina e reforça a aprendizagem. 
 Estímulo marketing 
 Tratamento da informação 
 Processo de decisão 
 
 
Jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de 
realizar uma compra. Conhecida também como Buyer‟s Journey, a Jornada de 
Compra geralmente possui 4 etapas: “aprendizado e descoberta”, 
“reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de 
compra”. 
 
 
No início do processo o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que 
tem um problema ou necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para 
determinado tema e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção. 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pessoa_f%C3%ADsica
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pessoa_jur%C3%ADdica
https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_(economia)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Servi%C3%A7o_(economia)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Consumo
https://pt.wikipedia.org/wiki/Personalidade
 
 
 
32 
 
Mais adiante você irá fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma 
oportunidade de negócio. 
Entender as 4 etapas anteriores é extremamente importante para determinar 
quais conteúdos deverão ser criados. Somente conhecendo esses passos você 
consegue fazer seu visitante ou Lead evoluir até o fim do processo. 
Recomendamos que isso seja feito antes mesmo de iniciar a produção de 
conteúdo. Se o processo já está em andamento, reforçamos a importância de 
fazer essa análise para guiar o que deve ser feito daqui para frente. 
A melhor forma de manter seu público-alvo satisfeito é saber qual a sua 
expectativa, para poder alcança-la ou mesmo superá-la. Ele procura produtos 
de qualidade ou prefere preço baixo? Ele quer agilidade na entrega? Se ele já 
é seu cliente, ele está satisfeito? Perguntar não dói e saber essas respostas 
pode levar sua marca à excelência. 
Saber quais os canais o cliente mais usa para se comunicar com a sua 
empresa (telefone, e-mail, chat, redes sociais) e como ele compra (online ou 
em lojas físicas) é importante para definir a melhor forma de dialogar com ele, 
que tipo de linguagem utilizar, etc. 
Descobrir o que o seus clientes e prospects querem é fundamental para 
oferecer produtos e serviços mais adequados e que tenham uma melhor 
aceitação. Monitorando a navegação de cada pessoa identificada dentro do 
seus ambientes digitais, você consegue captar os interesses implícitos e 
explícitos do público. 
Se pegarmos o livro do Kotler, Marketing 3.0, de 2007, o maior nome do 
marketing mundial já alertava, naquela época para a era do consumidor! 
Se resgatamos um pouco da história do marketing, veremos que ela passa pela 
empresa voltada à demanda do mercado, depois pelos diferenciais de produto 
para chegar a era da experiência do consumo. Estamos, agora, a passos 
largos, migrando para a era dos dados, o que nada mais é do que entender 
experiências e oferecer algo mais focado ao nosso consumidor. 
 
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33 
 
SELEÇÃO DE CONTAS ESTRATÉGICAS 
 
O assunto envolve a adoção de técnicas de segmentação de mercado. 
Segundo Kotler, os dados e as informações de atuaçãogeográfica, porte e 
perfil comportamental de clientes, devem ser avaliados de forma objetiva, 
estabelecendo um mercado potencial, crescente e lucrativo. 
Algumas características de um software de gestão são: 
 Fácil acessibilidade aos currículos dos candidatos; 
 Não é preciso utilizar planilhas e formulários; 
 Otimização das informações e agenda de entrevistas 
 Agendamento de visitas. 
 
 
Uma primeira visão é definir o perfil de clientes, pelo processo de compra 
preferido por eles. Pode-se classificá-los em grupos de compradores: 
• Orientados para preço (oportunidade) 
• Focados em serviços (abordagem assistencial) 
• Por inovação (exclusividade) 
• Por solução de problemas (gerenciamento de contas) 
 
Podemos agrupá-los em diferentes formas: 
• Clientes que se posicionam de forma empresarial, valorizando a obtenção do 
resultado 
• Os de perfil detalhista, com interesse nos processos e descritivos técnicos 
• Clientes orientados para o suporte operacional (colaborativos) 
• Os que valorizam como o relacionamento social 
 
Os perfis focados em preço devem receber tabelas específicas. Os detalhistas 
preferem estudos comparativos, os colaborativos adoram “boas práticas” e os 
sociais “cases de sucesso”. 
O correto mapeamento de “quem é quem no cliente” pode fazer toda a 
diferença em uma negociação. Cada produto ou serviço deve ser fatiado em 
 
 
 
34 
 
sete partes (por exemplo: prazo, condições, volumes, suporte, financiamento, 
cooperação e aparência, etc.), permitindo estruturar um arsenal de ferramentas 
comerciais. Por fim, recomenda-se o desenho do melhor modelo de 
atendimento ao cliente. 
A venda pode ser feita através da criação do pedido de venda, para depois 
transformá-lo em um documento de saída, ou pode ser feita através da geração 
do documento de saída livremente. 
O documento de saída deve ser gerado quando o produto está pronto para ser 
entregue para o cliente, e após gerar o documento de saída, você deverá gerar 
a nota fiscal eletrônica para o cliente. 
Adicionar lista de clientes: é possível criar seu Público Personalizado 
no Gerenciador de Anúncios. Quando estiver conectado à sua conta, 
acesse Públicos. 
Em seguida, vá até Criar público > Público Personalizado > Lista de clientes 
Preparar a lista de clientes: selecione os identificadores que deseja incluir. Em 
seguida, adicione a lista de clientes que deseja usar em seu novo Público 
Personalizado e atribua um nome a ela. 
Analisar a lista de clientes: confirme se mapeou os identificadores corretamente 
ou verifique se todos os erros foram resolvidos. 
Carteira de clientes é um método usado principalmente por empresas B2B, ou 
empresas que atendem B2B e B2C ao mesmo tempo, para ajudar a organizar 
e desenvolver uma comunicação e relacionamento valiosos com clientes. Está 
geralmente associado a alguma tecnologia, como um ERP, CRM ou uma base 
de dados que armazena as informações abaixo: 
 Nome da empresa; 
 Contatos associados; 
 Tipo de negócio e segmento; 
 Produto ou serviço adquirido; 
 Informações da conta, como faturamento total e ticket médio. 
 
Ao saber quais empresas você mantém um relacionamento e quais ficaram de 
lado, é possível criar um plano para priorizar o contato e customizar o serviço. 
O objetivo é alcançar a satisfação de todos os clientes ao mesmo tempo que se 
possa extrair o maior faturamento possível de cada oportunidade. 
 
https://www.facebook.com/business/tools/ads-manager
https://www.facebook.com/ads/manage/audiences.php
 
 
 
35 
 
FERRAMENTAS PARA ANÁLISE E PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES 
 
 
O Find That Lead é uma ferramenta que te ajuda a encontrar os e-mails 
corretos de cada prospect que você possui em uma lista. Se você souber o 
nome, sobrenome e URL do site da empresa em que ele trabalha, já é possível 
realizar a busca. A integração com o LinkedIn só facilita as coisas. 
O Serasa fornece para o assinante do Lista Online um mailing segmentado de 
prospects, tanto B2C quanto B2B. 
Ele aumenta sua eficiência operacional, pois gera contatos em massa. Além 
disso, a busca é segmentada de acordo com o perfil definido pelo usuário, 
como faturamento aproximado, nível de atividade e afins. 
Como no caso do Yesware, o preço complica. A cobrança é realizada pelo 
número de contatos gerados. 
Por fim, em alguns casos, podem vir contatos não relevantes, como por 
exemplo de empresas não operacionais, ou filiais de uma mesma empresa que 
estão em outras regiões, basicamente dados duplicados. 
Ferramenta nativa para inbound marketing, porém permite a prospecção ativa 
de clientes através de keywords. Sua função principal é acompanhar o 
rankeamento de uma página e seus backlinks. 
O bom que o SEMrush, como ferramenta, possui alguns ótimos benefícios: 
Pode ser usada tanto pelo inbound marketing quanto para outbound sales, 
diluindo o custo da ferramenta; 
Traz muitas informações prontas que um profissional de inteligência 
comercial terá de buscar manualmente caso não utilize o SEMrush. 
Também integrado ao Linkedin, o Email Hunter te ajuda a validar se um email 
existe, ao encontrar os contatos de diferentes pessoas do Linkedin e outras 
ferramentas. Vale a pena testar para quem o utiliza no dia a dia. 
Uma das ferramentas mais completas para Inteligência Comercial, o Datanyze 
te ajuda a encontrar informações sobre uma empresa de acordo com buscas 
pela URL. 
https://outboundmarketing.com.br/atrair-clientes-prospector/
https://outboundmarketing.com.br/inteligencia-comercial/
https://outboundmarketing.com.br/inteligencia-comercial/
 
 
 
36 
 
Você pode saber quanto ela fatura, quantos funcionários possui, quais 
tecnologias utiliza no próprio site (se você vende uma solução concorrente ou 
complementar, essa informação é valiosíssima), dentre outros pontos chave. 
Funciona muito bem no mercado americano, mas o custo-benefício por aqui 
não está valendo a pena, ainda. 
A prospecção de clientes é uma etapa do funil de vendas que tem como 
objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. Somente após a 
passagem do Lead por alguns filtros é que se deve prospectar clientes, em um 
processo chamado de qualificação de Leads. 
Quem trabalha com vendas certamente já se perguntou como prospectar 
clientes de forma mais eficiente. Dependendo do seu modelo de negócio ou 
mercado de atuação, a forma como cada vendedor conduz o processo pode 
variar. 
Muitas empresas podem passar por momentos de baixa em vendas. Isso 
acontece principalmente em negócios que possuem modelos pouco previsíveis 
de geração de demanda, em que os times de Marketing e Vendas têm um 
papel mais passivo no processo. 
A arte de vender inicia-se muito antes do que as pessoas imaginam. Antes 
mesmo de sair de casa, é fundamental fazermos uma preparação técnica e 
psicológica, fazendo as seguintes perguntas: 
Para qual cliente irei ofertar? 
O meu produto atende a necessidade do cliente? 
O contato que eu agendei tem poder de decisão? 
 
O vendedor que transmite confiança em suas apresentações têm mais êxito, 
porque passa segurança ao explicar seu produto e apresentar sua empresa. 
 
 
As melhores formas de prospecção ainda estão baseadas no relacionamento 
com sua atual carteira de clientes e com o aprendizado diário sobre seu 
mercado, empresa e produto. 
Participar do mercado é, de fato, sair da sua zona de conforto e ir para os 
grandes locais onde as coisas realmente acontecem. A melhor forma de 
 
 
 
37 
 
entender as atualizações do mercado, entender seus concorrentes e encontrar 
novos clientes é ser participativo. 
Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários e exposições 
são as melhores formas de você aumentar seu círculo de relacionamento e 
aproveitar essas oportunidades para divulgar você (marketing pessoal), seus 
produtos e sua empresa. 
Pesquise na internet por segmentos de negócios, por entidades de classe, por 
artigosem blogs e revistas digitais (geralmente assessoria de imprensa) e tente 
fazer buscas que seus clientes ideais fariam. 
Peça indicações a clientes antigos e satisfeitos com seu trabalho e produto. 
Tenho certeza que eles farão questão de colaborar, sobretudo, quando existe 
um bom nível de relacionamento pessoal. 
Networking é, na verdade, você trabalhar seu marketing pessoal dentro do seu 
segmento de mercado. Para construir um bom networking, participe de Happy 
Hour, encontros de executivos, encontro de empreendedores e sempre troque 
cartões. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://supervendedores.com.br/vendas/estrategia-de-vendas/marketing-pessoal-em-vendas-como-fazer/
 
 
 
38 
 
Referências Bibliográficas 
 
Sobre o autor: 
Octadesk. 
Disponível em: 
https://blog.octadesk.com/importancia-do-cliente/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Segmenta%C3%A7%C3%A3o_de_mercado 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
ARDINA.Como identificar os nossos Clientes Estratégicos? 
Disponível em: 
https://ardina.news/article/2017_05_04_2048325385_como-identificar-os-
nossos-clientes-estrategicos 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Maria Luiza Buriham.Planejamento estratégico: o passo a passo completo [+ 
Infográfico] 
Disponível em: 
https://resultadosdigitais.com.br/agencias/como-fazer-um-planejamento-
estrategico/ 
 
 
 
39 
 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Pedro D'Angelo.Pesquisa quantitativa e pesquisa qualitativa: qual a diferença? 
Disponível em: 
https://blog.opinionbox.com/pesquisa-quantitativa-e-pesquisa-qualitativa-qual-a-
diferenca/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Fernando Saraiva.SoluCx.Pesquisas qualitativas e quantitativas: como e 
quando utilizá-las? 
Disponível em: 
https://www.solucx.com.br/blog/pesquisas-qualitativas-e-quantitativas-como-e-
quando-utiliza-las/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Amanda Lima.Métricas no monitoramento de redes sociais: como traduzi-las 
para o cliente? 
Disponível em: 
https://www.racecomunicacao.com.br/blog/metricas-no-monitoramento-de-
redes-sociais-como-traduzi-las-para-o-cliente/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
SurveyMonkey.MÉTRICAS NO MONITORAMENTO DE REDES SOCIAIS: 
COMO TRADUZI-LAS PARA O CLIENTE? 
 
 
 
40 
 
Disponível em: 
https://pt.surveymonkey.com/mp/survey-
templates/?program=7013A000000mweBQAQ&utm_bu=CR&utm_campaign=7
1700000058894490&utm_adgroup=58700005405721061&utm_content=43700
049188956197&utm_medium=cpc&utm_source=adwords&utm_term=p491889
56197&utm_kxconfid=s4bvpi0ju&gclid=CjwKCAiA44LzBRB-EiwA-
jJipABjr2gg8sDzQn5ClI1Z9imrWXHAN60xB8q5lWEHEHT1dI1dJx7DVBoCbp0
QAvD_BwE 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Siteware.ANÁLISE DE CENÁRIOS PARA PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: 
CONHEÇA AS MELHORES FERRAMENTAS. 
Disponível em: 
https://www.siteware.com.br/gestao-estrategica/analise-de-cenarios-
planejamento-estrategico/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre.Segmentação de mercado. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Segmenta%C3%A7%C3%A3o_de_mercado 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
RENATA FREITAS DE CAMARGO.Análise de Mercado em 10 passos: está na 
hora da sua empresa expandir? 
Disponível em: 
https://www.treasy.com.br/blog/analise-de-mercado/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
 
 
41 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre.Curva ABC. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Curva_ABC 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
SCE Sistemas. Curva ABC na gestão do Estoque. 
Disponível em: 
https://www.scesistemas.com.br/noticias-home/curva-abc 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre. Matriz de Ansoff. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Matriz_de_Ansoff 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Daniel Portillo Serrano.A Matriz de Ansoff - Produto / Mercado. 
Disponível em: 
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Matriz_de_Ansoff_Produto_Merca
do.htm 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
 
 
 
 
42 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre. Cinco forças de Porter. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Cinco_for%C3%A7as_de_Porter 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Letícia Meira.Analista de Marketing da Surfe Digital. Vendas Complexas: o que 
são e como acelerar seu processo. 
Disponível em: 
https://surfedigital.io/blog/vendas-complexas/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Jeferson Sena.Estratégias.Ninho Desenvolvimento Empresarial.Como definir o 
posicionamento da empresa frente ao mercado. 
Disponível em: 
https://ninho.biz/blog/estrategias/como-definir-o-posicionamento-da-empresa-
frente-ao-mercado/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre. Estratégia. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Estrat%C3%A9gia 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
 
 
 
43 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre. Vantagem competitiva. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Vantagem_competitiva 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios. PEGN. Análise 360°: 
ferramenta mostra se sua ideia de negócio é realmente boa. 
Disponível em: 
https://revistapegn.globo.com/Administracao-de-
empresas/noticia/2018/05/analise-360-ferramenta-mostra-se-sua-ideia-de-
negocio-e-realmente-boa.html 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
LM. Soluções para Negócios. COMO FAZER UMA BOA ANÁLISE DAS 
OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA O SEU NEGÓCIO. 
Disponível em: 
https://lmsolucoesparanegocios.com.br/2019/02/13/como-fazer-uma-boa-
analise-das-oportunidades-de-mercado-para-o-seu-negocio/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Wikipédia, a enciclopédia livre. Análise SWOT. 
Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lise_SWOT 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
 
 
44 
 
Sobre o autor: 
GERALDO VEIGA.Diretor Executivo da Duplo Foco.Duplo Foco Consultoria. 
ALIANÇAS ESTRATÉGICAS-NÃO É PARCERIA E SIM UM BOM NEGÓCIO! 
Disponível em: 
https://duplofoco.com.br/aliancas-estrategicas-nao-e-parceria-e-sim-um-bom-
negocio/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Equipe QuickBooks. Blog do Empreendedor. Como criar uma parceria 
estratégica para sua empresa. 
Disponível em: 
https://quickbooks.intuit.com/br/blog/parcerias/parceria-estrategica-como-criar/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
NEOGRID.Key Account Management (KAM): como gerenciar varejos 
estratégicos? 
Disponível em: 
https://blog.neogrid.com/key-account-management-kam-como-gerenciar-
varejos-estrategicos/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Luciano Thomé e Castro.KAM - Modelo de Atendimento de Gestão de Contas 
Especiais. 
Disponível em: http://markestrat.com.br/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
 
 
45 
 
Sobre o autor: 
siteware.GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS NAS ORGANIZAÇÕES: 
SAIBA COMO IMPLEMENTAR CORRETAMENTE. 
Disponível em: 
https://www.siteware.com.br/gestao-de-equipe/gestao-estrategica-de-pessoas-
nas-organizacoes/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020 
 
Sobre o autor: 
Keldner Pedreira.O Que é um Key Account Manager (Gerente de Contas) e o 
Que Ele Faz? 
Disponível em: 
https://supervendedores.com.br/gestao-de-vendas/gestao-estrategica-de-
vendas/o-que-e-um-key-account-manager-gerente-de-contas-e-o-que-ele-faz/ 
Pesquisa equipe IEstudar em: 05/03/2020