Emoções na Negociação

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Principais Emoções na Negociação
Como a negociação é um processo onde há constante risco de não alcançar objetivos e envolve pessoas, que possuem divergentes visões de mundo, prioridades, desejos e necessidades, as emoções acabam influenciando o rumo das discussões. 
Tudo o que se construiu nos 4 pilares da negociação (postura, preparação, comunicação, táticas) pode ser perdido se as emoções escalarem e assumirem o controle.
Há diversas emoções envolvidas, mas como principais podemos listar: 
· Raiva
· Ego
· Sentimento de vitória/derrota
· Ansiedade
Conflitos
Não é produtivo ficar tentando achar culpados pelo que aconteceu no passado. Gera uma discussão longa, coloca todos na defensiva e não resolve problema algum;
Melhor dizer: “entendo sua posição, mas para lhe ajudar, preciso entender os motivos por trás dela, ou seja, quais são seus interesses”;
Muitas vezes você está num impasse e não consegue atender diretamente à posição da outra parte, mas conseguiria atender aos seus interesses.
Tipos de conflitos no trabalho: 
1. Tarefas
2. Relacionamento
3. Valores
Principais preocupações e necessidades humanas, relacionadas ao conflito (5 core concerns):
1. Expressar Apreciação
2. Respeitar Autonomia
3. Construir Afiliação
4. Reconhecer Status
5. Exercer um papel
Distanciamento
No calor das emoções, a reação natural dos indivíduos é reagir. O professor William Ury, um dos principais autores mundiais sobre negociação propõe um caminho alternativo, que é “ir para a varanda”. Ao encarar um negociador intransigente, imagine que você é um observador, assistindo essa interação da varanda e imagine como você descreveria o que você está assistindo, de uma forma neutra. 
Lidando com pessoas difíceis / Minimizando intimidações
Considere que: 
· Quando você estiver nervoso, de cabeça quente, fará o melhor discurso do qual irá se arrepender para sempre;
· É importante perceber as transformações que ocorrem no seu corpo (ficando vermelho, sangue subindo, tremendo). A consciência é o 1º passo para retomar o controle;
· Numa discussão acalorada, pedir uma pausa, ir ao banheiro, tomar uma água, sugerir retomar a conversa em outro momento, são boas saídas para acalmar os ânimos;
Dizer que o outro está nervoso não é uma boa estratégia, porque faz parecer que a culpa da discussão é toda dele e na verdade, deve ser de ambos. A postura de um reflete a postura do outro;
· Tente colocar a discussão no eixo, lembrando do propósito comum, que é buscar uma solução mutuamente satisfatória.
 Atividade extra
Nome da atividade: Vídeo
Link para a atividade: https://gshow.globo.com/programas/caldeirao-do-huck/noticia/dan-shapiro-professor-de-harvard-renomado-internacionalmente-da-dicas-para-resolucao-de-conflitos-do-dia-a-dia.ghtml
 Referência Bibliográfica
Além da Razão – Dan Shapiro e Roger Fisher
Negotiating the nonnegotiable – Daniel Shapiro
Conversas difíceis – Sheila Heen, Douglas Stone, Bruce Patton
Exercícios:
Questão 1
Qual dessas não é uma preocupação ou necessidade humana relacionada ao conflito?
D – Investigação
As principais preocupações e necessidades humanas relacionadas ao conflito são: Expressar Apreciação, Respeitar Autonomia, Construir Afiliação, Reconhecer Status e Exercer um papel.
Questão 2
Ao lidar com pessoas difíceis, é importante:
C - Separar as pessoas dos problemas.
Sempre se deve evitar confrontos, os problemas são resolvidos por pessoas e não por outro problema.
Questão 3
Uma das táticas para diminuir a tensão dos conflitos é:
A - Distanciamento.
Distanciar-se é uma de forma de acalmar os ânimos para focar no problema posteriormente.