2)Texto base a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão”. O poder pode ser dividido em vários tipos, sendo importante conhecê-los, bem como suas possibilidades de aplicação. Já o tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação, verificando como ele afeta o processo, devendo ser ponto de apoio para projetar-se o negócio. Na verdade, o limite do tempo é definido por quem negocia, podendo tornar- se mais flexível do que se imagina. A informação é a outra variável básica de um processo de negociação, sendo de fundamental importância tanto antes como durante o processo. É importante ressaltar, ainda, que as três variáveis estão entrelaçadas, destacando-se a relevância de tratá-las em conjunto (MARTINELLI, 2006).Executivos experientes sabem usar as condições a seu favor em uma negociação. Entre os fatores que influenciam um Processo de Negociação estão as Variáveis Básicas, que segundo Martinelli (2002) são: