Conforme Costa (2003), durante uma negociação, é fundamental identificar a posição de cada lado em termos do poder, ou seja, qual o “poder de barga...

Conforme Costa (2003), durante uma negociação, é fundamental identificar a posição de cada lado em termos do poder, ou seja, qual o “poder de barganha” relativo de cada parte em relação ao negócio, cuja origem pode estar associada à qualidade, à urgência, ao preço e à exclusividade. O poder e a sua influência está contido no processo de negociação. Para que o negociador seja eficaz, é necessário que o profissional compreenda de que forma o poder influencia o resultado final da negociação. Conforme Sparks (1995), o poder completo pode se manifestar de várias formas: • É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. • È a capacidade de exercer a própria vontade sobre outros, sem levar em consideração seus cargos ou autoridades relativos. • É a capacidade de influenciar outros para fazer, em geral, o que talvez não fizesse em ausência dessa influência. FONTE: Disponível em: < logisticanhanguera.files.wordpress.com/.../tecnicas-de-negociao-aula-...>. Acesso em: 22 jun. 2012.