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O comportamento do consumidor é um processo dinâmico que envolve, em algumas situações, muitas pessoas. Cite e explique os principais papéis exercidos pelo comprador individual e pelos compradores organizacionais.


R.: O aluno deve identificar os principais papéis do consumidor individual: a) Iniciador: tem o papel de começar a pensar sobre a compra e reúne informações para auxiliar na decisão de compra. b) Influenciador: tem sua própria opinião a respeito dos critérios que devem ser analisados para a compra. c) Decisor: tem o poder de decidir como irá empregar o dinheiro. d) Comprador: é quem realiza efetivamente a compra. e) Usuário: é quem utiliza o bem ou serviço adquirido. Já os principais papéis do consumidor organizacional são: a) Iniciadores: aqueles que solicitam a compra de um bem ou serviço. Estas pessoas podem ser os usuários do bem ou produto, ou outros membros da empresa, como no caso de empresas que possuem pessoas responsáveis por compras e cuidam dos estoques dos vários departamentos da organização. b) Usuários: são aqueles que irão utilizar o bem ou serviço. Na maioria das vezes os usuários iniciam a proposta de compra e ainda ajudam a definir os parâmetros necessários a serem atendidos pelo bem ou serviço. c) Influenciadores: são as pessoas que influenciam a decisão de compra. São aqueles que ajudam a especificar e também podem fornecer informações sobre outras alternativas disponíveis, geralmente é a equipe técnica da empresa que irá exercer este papel. d) Decisores: são aqueles que decidem as exigências que devem ser atendidas pelo bem ou serviço. e) Aprovadores: são aqueles responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores. f) Compradores: são aqueles com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer os termos da compra. Os compradores podem ajudar na formulação das especificações do produto, mas sua maior responsabilidade é com a seleção de fornecedores e nas negociações. Sendo que, quando se trata de compras complexas, membros da gerência podem também estar envolvidos com os compradores. g) Filtros internos: são aqueles com o poder de evitar que vendedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras.
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Comportamento do Consumidor: Definição, Papéis e Teorias
12 pág.

Comportamento do Consumidor: Definição, Papéis e Teorias

ULBRA

Respostas

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há 2 anos

O comportamento do consumidor é um processo dinâmico que pode envolver muitas pessoas. No caso do comprador individual, os principais papéis são: iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário. Já no caso dos compradores organizacionais, os principais papéis são: iniciadores, usuários, influenciadores, decisores, aprovadores, compradores e filtros internos. Cada um desses papéis tem uma função específica no processo de compra, desde a identificação da necessidade até a decisão final de compra. É importante que as empresas entendam esses papéis para poderem desenvolver estratégias de marketing eficazes e atender às necessidades dos consumidores.

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Agora que finalizamos o Tópico 1, como você define o comportamento do consumidor e qual a sua importância?


R.: É importante que o acadêmico descreva o comportamento do consumidor da forma mais abrangente possível, contemplando: atividades físicas e mentais que o consumidor usa para selecionar, comprar, usar e descartar bens, serviços, ideias, experiências para satisfazer suas necessidades e desejos. Quanto à importância, é relevante que o acadêmico elenque a importância: 1) para a empresa: o estudo do comportamento do consumidor é importante para entender o consumidor e assim conseguir entregar o que ele necessita e deseja, além de melhorar lançamento de produtos e desenvolvimento do mix de marketing; 2) para o consumidor, ajuda na criação de um melhor ambiente de consumo: ajuda o consumidor na tomada de decisão, protegendo determinados segmentos de consumidores e auxiliando em programas de reciclagem; e 3) para a sociedade, o estudo do comportamento do consumidor é importante para criação de políticas e regras que protegem o consumidor de políticas abusivas de marketing.

Considerando o que aprendemos durante este tópico, relacione as colunas: (1) Teorias racionais sobre o comportamento do consumidor (2) Teorias da motivação sobre o comportamento do consumidor (3) Teorias comportamentais sobre o comportamento do consumidor (4) Teorias sociais sobre o comportamento do consumidor (5) Teorias existenciais sobre o comportamento do consumidor (3) Trabalha com a noção de estímulos, sendo que estes podem ser aliciadores do comportamento ou condicionador

(1) Teorias racionais sobre o comportamento do consumidor
(2) Teorias da motivação sobre o comportamento do consumidor
(3) Teorias comportamentais sobre o comportamento do consumidor
(4) Teorias sociais sobre o comportamento do consumidor
(5) Teorias existenciais sobre o comportamento do consumidor
(3)

Quais são os fatores que afetam o comportamento dos consumidores?


a) ( ) Ambiente social, idade, estilo de vida e situação financeira.
b) (x) Idade, ocupação, estilo de vida, situação financeira e personalidade.
c) ( ) Grupos sociais, família, estilo de vida e ocupação.
d) ( ) Situação financeira, família, personalidade, estilo de vida.

Quais são os determinantes pessoais e impessoais que afetam a decisão de compra do consumidor?


R.: Pessoais: necessidades e motivações, atitudes, percepções, autoconceito e aprendizagem. Impessoais: culturais, sociais e familiares.

Apresente os cinco fatores que os clientes tomam como ação em relação a uma insatisfação.


R.: Seguir até a loja ou fabricante e reclamar; decidir que não irá mais comprar naquela loja ou marca; descrever negativamente a loja ou a marca; abrir reclamações nos departamentos governamentais; iniciar um processo jurídico.

Com relação ao novo consumidor houve grandes mudanças em seu comportamento, este tornou-se muito mais crítico quando se trata da aquisição de produtos. A respeito dessas mudanças de comportamento do consumidor, assinale a alternativa correta:


a) (x) O consumidor com essa nova tendência se tornou global, digital, informado e consciente.
b) ( ) A tendência em relação ao consumo é aumentar a quantidade do número de shoppings centers.
c) ( ) O consumidor está cada vez mais disposto a sair de casa para realizar as compras.
d) ( ) O método do vendedor porta a porta tem uma grande tendência de crescimento para vendas personalizadas.

Vimos neste tópico que a aprendizagem influencia o comportamento do consumidor. A respeito da aprendizagem, podemos afirmar que:

I. O comportamento do consumidor é aprendido, visto que a aprendizagem não leva a mudanças de atitudes e de comportamentos.
II. O princípio da abordagem da aprendizagem instrumental é utilizado quando uma organização faz uma propaganda utilizando uma personalidade famosa para unir à sua marca.
III. O princípio do condicionante é adotado quando os consumidores comem frutas porque isso faz bem à saúde.
IV. A aprendizagem é mais duradoura quando o re
a) I e II estão corretas.
b) II e III estão corretas.
c) III e IV estão corretas.
d) Todas as afirmativas estão corretas.

Com relação aos consumidores antigos e o novo consumidor globalizado, associe os itens a seguir:

I- Consumidores antigos
II- O novo consumidor

a) (II) Falta tempo para realizar as compras.
b) (II) Ativistas.
c) (I) Comodistas.
d) (I) Fiéis à marca.
e) (I) Preferem o consumismo local.
f) (II) Peculiares.


Está correto o que se afirma: a) ( ) nas afirmativas I e II. b) ( ) nas afirmativas I e III. c) ( ) nas afirmativas II e III. d) (x) nas afirmativas III e IV.

I- O reforço parcial é quando o consumidor não recebe um reforço toda vez que consome um produto.
II- O reforço parcial é quando o consumidor recebe um reforço toda vez que consome um produto.
III- Os consumidores são influenciados pelos grupos a que pertencem.
IV- As empresas que conhecem as regras dos grupos têm um prognóstico sobre tendências do conjunto de regras e sua influência no consumo.
a) ( ) nas afirmativas I e II.
b) ( ) nas afirmativas I e III.
c) ( ) nas afirmativas II e III.
d) (x) nas afirmativas III e IV.

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