Pré-abordagem A Pré-abordagem faz parte das Etapas do processo de vendas. O processo de vendas é uma sequência de etapas por meio da qual os vended...

Pré-abordagem A Pré-abordagem faz parte das Etapas do processo de vendas. O processo de vendas é uma sequência de etapas por meio da qual os vendedores realizam a venda, conforme demonstrado a seguir: 1. Prospecção e qualificação O processo de vendas se inicia com a identificação dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado, tendo de ser capazes de desenvolver suas próprias indicações para reconhecimento dos clientes potenciais; 2. Pré - abordagem Os clientes devem ser estudados o máximo possível (quais as suas necessidades, quem está envolvido na decisão da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser empregada. Deve-se também considerar o melhor momento para a abordagem, pois muitos clientes estão ocupados em certas ocasiões; 3. Abordagem Inicialmente, o vendedor deve saber como saudar o comprador para obter um bom começo de relacionamento. Deve-se mostrar cortesia e evitar distração, como, não os interromper e olhar diretamente em seus olhos. A apresentação ao cliente deve ser agradável e positiva. Os tipos de abordagem de vendas classificam-se em: estímulos-resposta, estado mental, satisfação de necessidades e solução de problemas; A venda estímulo-resposta A venda por meio deste tipo de abordagem estímulo-resposta é uma das mais simples. O vendedor provoca estímulos no cliente através de um repertório de palavras e ações destinadas a produzir a resposta desejada, que é a compra. Esse é um tipo de abordagem muito utilizada na “venda enlatada” em que o vendedor tem um texto decorado acompanhado de uma série de dramatizações ensaiadas, visando comover o cliente. Esse tipo de venda nem sempre é bem aceita pelo comprador que prefere estabelecer diálogo