(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco,...

(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento.

Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa.

ROBBINS, S.P.; JUDGET, T. A. Fundamentos do Comportamento organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado)

Segundo esse estudo, o modo de negociação norte-americano se caracteriza por

AMotivação de ganhos mútuos na negociação.

BCongruência de interesses da negociação.

CRelacionamento de curto prazo entre as partes.

DAlto compartilhamento de informações.

EMetas que visam expandir o “bolo”.