A verdadeira negociação inicia quando o primeiro "não" é dito por um dos lados. Começa, então, a etapa das propostas. Sobre essa importante fase da...

A verdadeira negociação inicia quando o primeiro "não" é dito por um dos lados. Começa, então, a etapa das propostas. Sobre essa importante fase da negociação, escolha a alternativa correta.

a) Após identificar os motivos da negativa que gerou a objeção colocada pelo interlocutor, o negociador deve manter sua proposta sem mudá-la.
b) Se a negociação for importante para o negociador, ele deve deixar claro para o interlocutor o desespero para fechar o negócio.
c) Para contornar a negativa, é preciso usar argumentos cada vez mais impositivos, para convencer o outro lado de que a proposta é irrecusável.
d) O negociador deve entender melhor as negativas e se colocar do lado do interlocutor para diminuir a distância entre os objetivos de ambas as partes.
e) Para fechar o acordo, o negociador deve fazer concessões sem exigir que o outro lado ofereça contrapartidas na mesma proporção.