GESTÃO VENDAS - KROTON

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Gestão de vendas
Professor(a): Carla Montenegro de Vasconcellos (Mestrado acadêmico)
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o prazo estabelecido. Boa prova!
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos
acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud
Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere as
seguintes alternativas sobre o tema: 
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de
atributos da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos os
serviços. 
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o
profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço
baixo. 
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, podendo
ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda abrangente
ou seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir. 
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer
Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia genérica
de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de vendas para
clientes específicos. 
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é direcionar
esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a gerar economia
de escala. 
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - IV.  CORRETO
I - II - III - IV - V.
II - III - IV.
III - V.
I - II - V.
Código da questão: 47212
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como downzing,
permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com os níveis
operacionais, acelerando a tomada de decisões. 
PORQUE 
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no
curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos
profissionais remanescentes. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.  CORRETO
Resolução comentada:
Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de
escopo ou nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-
alvo a ser atendido. A alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos.
Resolução comentada:
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Código da questão: 47220
Uma empresa alemã de grande porte do setor industrial, a Engenharia S.A., que possui
subsidiárias em diversos países, pensa em expandir suas operações para a Índia. Com o
objetivo de acelerar sua entrada no mercado, a Engenharia S.A. opta por adquirir uma
empresa local. Ao desenhar a estratégia de abordagem para a negociação, os
representantes da Engenharia S.A. planejam oferecer um preço inferior à avaliação de
mercado apresentada pela empresa local, e ameaçar, caso sua proposta não seja aceita,
praticar uma política de preços baixos que inviabilize a competitividade do concorrente. 
Assinale a alternativa que se refere ao tipo de negociação descrito acima:
Alternativas:
Marginal.
Distributiva.  CORRETO
Oligopólica.
Ganha-Ganha.
Integrativa.
Código da questão: 47239
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da
confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira
contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras
negociações. 
PORQUE 
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.  CORRETO
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão incorretas.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
Código da questão: 47245
A análise ............................. , que trata dos aspectos Político-legal, Econômico, Sociocultural
e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro macroambientes no presente e projetar
cenários futuros baseados em possibilidades de mudanças.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as 
lacunas acima:
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing
revitalize a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de
produtividade e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à
estratégia da organização.
Resolução comentada:
No modelo de negociação distributiva, as partes desejam que seus objetivos sejam
atendidos independentemente da possibilidade de atender os interesses da outra
parte.
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que
se coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-
ganha ganhará credibilidade da outra parte.
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Alternativas:
Forecast.
PEST.  CORRETO
Cinco Forças de Porter.
Foresight.
SWOT.
Código da questão: 59346
O fato de o preço poder influenciar a Lei Áurea de qualidade e, como consequência,
atuar como um dos determinantes da Lei Áurea do cliente, aliado à participação direta que
tem na Lei Áurea da empresa, reforça a visão da formação de preços como fator de
sustentação do negócio ao longo do tempo. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Geração; demanda; oferta.
Percepção; localização; lucratividade.
Imagem; percepção; distribuição.
Produção; compra; competitividade.
Percepção; satisfação; rentabilidade.  CORRETO
Código da questão: 47232
Ao contrário do modelo de negociação distributiva, a barganha integrativa busca realizar
transações ‘ganha-ganha’, fugindo do formato em que há vencedores e vencidos. A
principal característica desse tipo de negociação é que ambas as partes buscam satisfazer
os interesses de todos os envolvidos, estabelecendo relacionamentos duradouros entre os
participantes. 
Lewicky et al. (2007) sugere que o negociador tenha em mente alguns passos para garantir
o melhor resultado em um processo de negociação integrativa. São eles: 
I. Adoção de critérios para avaliar o desempenho da negociação. 
II. Atenção a necessidades e interesses de todos os envolvidos. 
III. Imposição de interesses de uma parte sobre a outra para atingir o melhor para si. 
IV. Ignorar o conflito, buscando ocultá-lo dos demais envolvidos. 
V. Foco no que as partes têm em comum. 
São verdadeiras:
Alternativas:
Somente a V.
I - II - III - V.
II - III - V.
Todas as alternativas estão corretas.
I - II - V.  CORRETO
Resolução comentada:
A análise PEST, sigla para Político-legal, 
Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro 
macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades 
de mudanças.
Resolução comentada:
Segundo Monroe (2003),é possível que o preço influencie a percepção de valor,
principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o
produto e as demais ofertas disponíveis. De acordo com esse autor, a decisão de
preços é uma das mais importantes decisões da gestão, pois afeta a lucratividade da
empresa e sua competitividade no mercado.
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Código da questão: 47242
Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-
abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei Áurea e
acompanhamento. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
Prospecção; negociação; selo de compromisso.
CRM; negociação; compromisso de vendas.
Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso.  CORRETO
Levantamento de dados; prospecção; negociação.
Código da questão: 47202
Noble e Gruca (1999) definiram como determinantes o conjunto de condições de
mercado, da empresa e concorrentes sob os quais uma determinada estratégia deveria ser
utilizada. 
A estratégia Paridade de Preços consiste em adotar preço igual ao da concorrência, ou
manter uma diferença constante entre seus preços e os preços de mercado. Como
determinantes dessa estratégia é possível citar: 
I. Dificuldade de se detectar mudanças de preços da concorrência. 
II. Baixa participação de mercado. 
III. Desvantagem de custos. 
IV. Alto custo de mudança. 
V. Baixa diferenciação de produto no mercado. 
São verdadeiras:
Alternativas:
Somente a V.
I - II - III - IV - V.
II - III - V.  CORRETO
I - IV - V.
I - II - III - IV.
Resolução comentada:
Lewicky et al. (2007) sugere que o negociador tenha em mente alguns passos para
garantir o melhor resultado em um processo de negociação integrativa. São eles:
foco no que as partes têm em comum; atenção a necessidades e interesses de todos
os envolvidos; identificação de ganhos que atendam os objetivos das partes; adoção
de critérios para avaliar o desempenho da negociação.
Resolução comentada:
Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos
do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das
necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e
acompanhamento.
Resolução comentada:
A empresa estará propensa a adotar a estratégia Paridade de Preço quando, em um
mercado maduro, ela estiver em desvantagem de custos em relação à concorrência,
tiver baixa participação de mercado e baixa diferenciação de produto (NAGLE;
HOLDEN, 2006; KOTLER, 1997). Outros determinantes são: facilidade de se detectar
alterações de preços dos concorrentes (NAGLE; HOLDEN, 2006), demanda de preços
inelástica e demanda de marca altamente elástica (GUILTINAN et al., 1997 apud
VASCONCELLOS, 2008), e alta utilização da capacidade de fábrica (GUILTINAN e
GUILTINAN, 1995 apud VASCONCELLOS, 2008). 
O alto custo de mudança é determinante da adoção de estratégias como Preço
Relacionamento ou Preço Produto Complementar, conforme o caso.
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Código da questão: 58150
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação
da estratégia. 
PORQUE 
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da
organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.  CORRETO
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Código da questão: 47215
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com
a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças
competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente,
influenciam a capacidade de sustentação do negócio. 
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica
da análise SWOT.
Arquivos e Links
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