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Técnicas de Negociação

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Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
I- Negociação ganha-ganha.
II- Negociação ganha-perde.
III- Negociação perde-perde.
IV- Negociação perde-ganha.
A III - II - I - IV.
B II - I - III - IV.
C III - IV - I - II.
D IV - III - II - I.
E IV - I - II - III.
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Prova I estrategias de negociação
8 pág.

Prova I estrategias de negociação

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Respostas

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Vamos analisar cada tipo de negociação e suas correspondências: I - Negociação ganha-ganha: Ambas as partes saem beneficiadas da negociação. II - Negociação ganha-perde: Uma parte sai beneficiada enquanto a outra é prejudicada. III - Negociação perde-perde: Ambas as partes saem prejudicadas da negociação. IV - Negociação perde-ganha: Uma parte é prejudicada enquanto a outra é beneficiada. Agora, vamos correlacionar as definições com as opções: A - III - II - I - IV: - III (perde-perde) não é a primeira, pois não é uma negociação vantajosa. B - II - I - III - IV: - II (ganha-perde) não é a primeira, pois não é uma negociação vantajosa. C - III - IV - I - II: - III (perde-perde) não é a primeira, pois não é uma negociação vantajosa. D - IV - III - II - I: - IV (perde-ganha) não é a primeira, pois não é uma negociação vantajosa. E - IV - I - II - III: - IV (perde-ganha) é a primeira, seguida de I (ganha-ganha), II (ganha-perde) e III (perde-perde). A sequência correta que apresenta uma lógica de negociação, começando pela que é menos vantajosa para a parte e terminando pela que é mais vantajosa, é a alternativa E. Portanto, a alternativa correta é: E - IV - I - II - III.

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A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
A III - II - I.
B I - II - III.
C III - I - II.
D II - I - III.
E II - III - I.

A ZOPA define um intervalo de soluções que são aceitáveis para ambas as partes, o que reduz a probabilidade de conflitos e impasses. Ao identificar a ZOPA, as partes podem se concentrar em soluções dentro desse intervalo, aumentando as chances de alcançar um acordo mutuamente satisfatório.
Sobre a tradução da sigla ZOPA, assinale a alternativa correta:
A Zona de produtos possíveis em um acordo.
B Zona de pessoas envolvidas em um acordo.
C Zona de processos possíveis a um acordo.
D Zona de possível acordo.
E Zona de prazos possíveis a um acordo.

A delimitação da ZOPA pode ajudar a alcançar acordos mais rápidos, justos e mutuamente satisfatórios. Ainda que um acordo não seja alcançado dentro da ZOPA, o processo de negociação é mais eficiente e menos propenso a gerar ressentimentos, pois ambas as partes têm uma melhor compreensão dos interesses e limites uma da outra.
Sobre a ZOPA, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I. A ZOPA define um intervalo de soluções que são aceitáveis para ambas as partes, o que reduz a probabilidade de conflitos e impasses.
II. Ao identificar a ZOPA, as partes podem se concentrar em soluções dentro desse intervalo, aumentando as chances de alcançar um acordo mutuamente satisfatório.
A As asserções I e II são proposições falsas.
B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
C As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
D A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
E A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.

Na dinâmica empresarial, a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas.
Sobre o exposto, assinale a alternativa correta:
A A negociação busca acordos unilaterais.
B A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
C A negociação inicia quando todos se reúnem para esse fim.
D A negociação é uma competência somente dos líderes.
E A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.

O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de negociação sem o BATNA.
Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará.
( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação.
A V - V - V - V.
B V - F - V - F.
C V - F - F - F.
D F - V - F - V.

Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários.
Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes.
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
A F - F - V - V.
B V - F - F - F.
C F - V - F - V.
D V - V - V - F.
E V - F - V - V.

A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições.
Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente.
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização.
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
( ) Toda negociação é estratégica.
A - F - F - F - F.
B - V - V - V - V.
C - V - F - V - F.
D - V - F - F - V.

As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática negociação possuem seu foco na riqueza e complexidade das negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes do processo de negociação.
Sendo que os profissionais da negociação se concentram na descrição e análise das percepções e comportamento dos negociadores e suas implicações no processo e nos resultados obtidos, estamos nos referindo a abordagem:
A Normativa.
B Prescritiva.
C Descritiva.
D Normal.

Toda relação humana é uma negociação, e em toda negociação há três variáveis que exercem influência no resultado final da negociação. Na literatura, essas variáveis são chamadas de tríade da negociação.
Sobre essas três variáveis, analise as sentenças a seguir:
I- Tempo, informação e poder.
II- Comunicação, postura e dicção.
III- Competências, habilidade e atitudes.
A As sentenças I e II estão corretas.
B Somente a sentença III está correta.
C As sentenças I e III estão corretas.
D Somente a sentença II está correta.
E Somente a sentença I está correta.

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