TPG4_Gestão Comercial

Uma editora estava encontrando dificuldades para a venda de seus livros. Os administradores acreditavam que a dificuldade maior residia na ineficiência de seus representantes. Eles não sabiam como “fechar” vendas. Uma análise detalhada foi realizada para chegar-se a uma conclusão e superar a dificuldade. Numa reunião de gerentes de vendas distritais foi decidido que a companhia deveria adotar algum método de treinamento que permitisse aos vendedores superar as principais objeções impostas pelos clientes, durante a apresentação de vendas.

Surgiram várias propostas para solucionar o problema e uma delas era de que os vendedores deveriam observar os princípios de Psicologia para serem bem-sucedidos. Neste caso, o treinamento consistiria na distribuição de panfletos a todos os vendedores, explicando como poderiam ser usados os recursos da Psicologia às várias situações de venda. O panfleto deveria mencionar não só os casos específicos, como também sugestões que ajudariam a superar as dificuldades para facilitar o “fechamento”. Todos os vendedores deveriam estudar os panfletos e serem ouvidos pelos gerentes distritais para mostrarem que haviam assimilado as explicações e os princípios mencionados.
Fonte: LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2012.

Com base nos dados do caso descrito, responda:
(a) Qual a eficiência deste tipo de treinamento?
(b) O que você considera que seria mais apropriado neste caso?