Desafio TPG4 Gestão Comercial

Em abril de 2002, o Magazine Luiza realizou um dos eventos mais esperados pelos funcionários. É o chamado Encontrão, promovido a cada dois anos, que tem como objetivo a confraternização, a integração e a troca de experiência entre os profissionais de diversos níveis da empresa. Mas em 2002 o Encontrão trouxe novidades. Ele marcou o início de uma nova etapa na história do Magazine Luiza. A nova filosofia anunciada pela própria Luiza Helena Trajano, superintendente da empresa, é resultado de uma profunda reavaliação da organização, e pode ser compreendida pelo recém-criado slogan: "SUA EXCELÊNCIA: O CLIENTE". Depois de um levantamento profundo sobre o clima organizacional da empresa, resolveu-se investir ainda mais na valorização das pessoas. A empresa oferece para seus colaboradores, entre outros benefícios, premiação por performance, plano de saúde que inclui agregados como pai e mãe, bolsas de estudo que cobrem de 30% a 70% das mensalidades, um conselho que decide as contratações e demissões em cada loja, fundo mútuo para empréstimos aos colaboradores, grêmio com piscina, campo e outros equipamentos de lazer etc. É nessa organização que trabalham mais de 3.000 funcionários, sendo que aproximadamente 1.700 são vendedores, supervisores e gerentes de vendas. Para se ter uma ideia do nível de procura para um emprego no Magazine, em 2002, 14.800 pessoas se candidataram para uma vaga. Os requisitos são: morar perto da loja, ensino fundamental, experiência de dois anos em vendas, facilidade de comunicação, atitude positiva, comportamento ético etc. Caso o candidato apresente essas condições e seja aprovado pelo conselho da loja (vendedores, caixas, montadores, supervisores e gerente), ele integrará o quadro de colaboradores da “melhor empresa para se trabalhar”, prêmio dado pela revista Exame em 2003.
Fonte: LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2012.

Responder às seguintes questões: 
(a) Além dos critérios comentados no caso descrito, quais critérios devem ser utilizados pelo Magazine Luiza na contratação da sua força de vendas? Por quê?
(b) Imagine que você é gerente de uma loja do Magazine Luiza. Qual seria o seu papel na condução de um processo de seleção para contratação de um novo vendedor?