1-Para identificar as necessidades individuais de treinamento da equipe de vendas pode-se utilizar o método de análise da dificuldade do trabalho em vendas. A partir desse método o gerente:

I. tenta descobrir as dificuldades que o membro da equipe encontra no campo.

II. consegue personalizar o treinamento de forma a contribuir na superação dos problemas identificados.

III. vai a campo e interroga os representantes de vendas a respeito dos problemas enfrentados.

É correto o que se afirma em:

Escolha uma:

a. II e III. 

b. I e II. 

c. I e III. 

d. I.

e. I, II e III. 

2-Manter a motivação da força de vendas é imprescindível para que a equipe mantenha bons resultados. O gerente de vendas precisa conhecer bem seus vendedores e conseguir determinar o que os motiva a ser eficazes. O método de renumeração pode ter uma consequência sobre o nível de motivação da equipe de vendas. Sobre as formas de remuneração e motivação considere as afirmações.

I. Um dos incentivos financeiros mais comuns é a comissão, que é um incentivo de curto prazo feito para extrair uma resposta específica da força de vendas.

II. Bônus são considerados incentivos financeiros que consiste no pagamento feito por decisão da gerência quando o vendedor atinge certas metas. Os bônus são dados apenas periodicamente, como por exemplo, no final do ano.

III. Recompensas não financeiras podem ser adotadas para acentuar a motivação. Exemplos disso são a entrega de placas, canetas e viagens grátis.

É correto o que se afirma em:

Escolha uma:

a. I.

b. I e III.

c. II.

d. III. 

e. II e III. 

3- Juliano está elaborando seu planejamento de vendas e está confuso com relação aos termos relativos a potencial de vendas e potencial de mercado. Um colega informou que potencial de vendas e potencial de mercado são termos que exprimem o mesmo significado e em ambos significa o total de vendas esperadas para uma indústria inteira em um mercado específico para um determinado período.

Considerando a situação hipotética, analise as afirmações a seguir.

I. O colega de Juliano está correto na sua afirmação.

II. O colega de Juliano está equivocado, pois o conceito apresentado é apenas do potencial de vendas.

III. O colega de Juliano está equivocado, pois o conceito que menciona é apenas do potencial de mercado.

IV. Potencial de vendas refere-se à participação máxima (ou porcentagem) de potencial de mercado que uma empresa individual pode racionalmente esperar atingir.

É correto o que se afirma em:

Escolha uma:

a. III e IV.

b. I.

c. III.

d. II e IV.

e. II.

4- A venda pessoal envolve um fluxo de comunicação de duas vias entre comprador e vendedor, frequentemente em um encontro pessoal, projetado para influenciar a decisão de compra de uma pessoa ou de um grupo. Frente aos avanços tecnológicos, a venda pessoal atualmente também pode ocorrer por telefone, por meio de teleconferência em vídeo e por links entre compradores e vendedores com computadores conectados à internet.

KERIN, Roger A. et al. Marketing. Porto Alegre: AMGH, 2011.

A venda pessoal desempenha importante papel no esforço global de marketing de uma empresa. A esse respeito, considere as afirmações a seguir.

I. Vendedores podem ser considerados o elo crítico entre a empresa e seus clientes.

II. Vendedores são mais que vendedores. São a empresa aos olhos do consumidor, representando o que a empresa é ou tenta ser.

III. A venda pessoal pode desempenhar um papel dominante no programa de marketing da organização, especialmente quando utiliza-se uma estratégia de marketing de pressão.

É correto o que se afirma em:

Escolha uma:

a. II.

b. I.

c. III. 

d. I, II e III.

e. I e II. 

5- A Kodak mudou de uma estrutura geográfica para uma estrutura organizacional de vendas por cliente. Sua equipe de vendas passou a servir a canais de varejo específicos: grandes varejistas, lojas especializadas em fotos e supermercados e farmácias.

Considerando o exemplo da Kodak, analise as afirmações a seguir.

I. A principal vantagem do tipo de estrutura adotado após a mudança pela Kodak é a minimização dos custos com tempo de viagem.

II. A estrutura após a mudança permite que a Kodak ofereça suporte e conhecimento especializado aos compradores.

III. A estrutura após a mudança leva a custos administrativos mais altos que a estrutura anteriormente adotada.

É correto o que se afirma em:

Escolha uma:

a. III. 

b. I.

c. I e II. 

d. II e III. 

e. II. 

6- Considere a situação a seguir.

Jane é a nova representante de vendas da empresa de corretagem Charles Schwab. Na busca por clientes, Jane comprou uma lista de endereços de assinantes de um grande jornal e ligou para todos para falar sobre seu interesse por serviços em corretagem com desconto. Ela perguntou se eles tinham ações e se tinham um corretor regular. Perguntou às pessoas sem corretor regular sobre suas necessidades de investimento. Dois dias depois, Jane ligou de volta dando conselhos sobre investimentos e perguntou se gostariam de abrir uma conta.

KERIN, Roger A. et al. Marketing. Porto Alegre: AMGH, 2011.

Com relação aos estágios do processo de venda adotados por Jane, considere as afirmações.

I. A etapa de prospecção está presente, visto que é o método ou sistema pelo qual os profissionais de vendas aprendem os nomes das pessoas que precisam do produto e têm recursos para compra-lo.

II. A identificação de leads (possíveis clientes) foi feita por Jane a partir de fontes internas da empresa.

III. Jane buscou qualificar os possíveis clientes a partir da lista obtida, isto é verificou quais são os clientes que realmente são potenciais.

É correto o que se afirma em:

Escolha uma:

a. I e II. 

b. II, apenas. 

c. I e III.

d. III, apenas.

e. I, apenas. 

7- Socialização refere-se

Escolha uma:

a. à definição de quem será o responsável por tomar as decisões de recrutamento e seleção e quem será o responsável pela assimilação dos novos contratados dentro da organização.

b. à fase que se cria um sistema para avaliar os candidatos em relação aos padrões que foram estabelecidos na fase de planejamento.

c. à fase que identifica fontes de candidatos que são condizentes com o tipo de pessoa desejada.

d. à fase de convencimento do candidato de que a empresa oferece a melhor oportunidade.

e. ao processo pelo qual os candidatos adquirem os valores e as atitudes das pessoas que já estão trabalhando na empresa. Esse processo contribui para que novos profissionais de vendas adequem-se aos novos empregos.