Como marketing e vendas se complementam?

O principal objetivo do marketing é agregar valor ao produto/serviço para facilitar a força de vendas.

Quando o marketing consegue identificar o público alvo e o mercado, a venda acontece de uma forma mais tranquila.

Nos últimos anos, uma tendência forte de junção das áreas de vendas e marketing aponta que não existe mais chance para que ambas trabalhem de forma isolada.

Um estudo elaborado por 2 gurus de vendas e marketing respectivamente, Neil Rackman e Philip Kotler, aponta que empresas que atuam com as 2 áreas de forma coligadas, podem aumentar suas vendas em 10 a 15%, em média, apenas integrando os dois departamentos que tem objetivos em comum no final das contas, gerar receita.

Como tem objetivos em comum e se completam já era de se esperar que trabalhassem bem juntas. Embora essa tendência chegue aos poucos, muitas empresas ainda tem esses departamentos trabalhando de forma individual. No marketing os estrategistas, intelectuais e pensadores abstratos; do outro lado o pessoal de vendas que vai para a rua matar um leão por dia. Cada vez mais o marketing está mais presente nas etapas de venda e interfere na compra. O vendedor deve estar preparado e ter uma nova visão do cliente para conseguir o fechamento sem depender de preço ou comparativos. Veja uma nova visão sobre o funil de vendas.

Esse jogo cooperado tem adeptos de grandes empresas como a Coca-cola e a Fedex, que com o objetivo de unificar as áreas acabaram criando um cargo chamado Chief Revenue Officer. Esse cargo tem por objetivo comandar as áreas de vendas e marketing e também para analisar de que forma é possível juntá-las para obter melhores resultados.

Atualmente o que mais impede as áreas de trabalharem juntas está relacionado com a cultura e orçamento. Normalmente as áreas são isoladas, o que dificulta o relacionamento e existem mais pontos conflitantes do que em comum.

‘Vendas’ se esforçam em ganhar o cliente pelo preço, quando ‘marketing’ quer exatamente o contrário. ‘Marketing’ quer investir em divulgação, quando ‘vendas’ acredita que o melhor é aumentar a equipe de vendas.

O que pode ser feito para que ambas as áreas tenham a sinergia ideal para que a empresa lucre mais? A palavra chave é INTEGRAÇÃO!

Integrar atividades entre os setores: Envolva ambas as áreas no planejamento de produtos e metas de vendas, una as equipes para geração de propostas de valor, faça com que ambas avaliem as necessidades dos clientes, aprovem materiais publicitários e analisem oportunidades em conjunto.

Integre processos e sistemas: Crie sistemas de recompensas para premiar o esforço bem-sucedido de ambos, promova reuniões em conjunto, utilize e atualize bases de dados compartilhadas, estabeleça métricas em comum.

Torne apta a cultura da empresa: reforce entre as divisões que ambas tem responsabilidade compartilhada, reforce a mensuração de resultados e relacione recompensas.

Integre as estruturas da organização: Efetue uma divisão na equipe de marketing, uma voltada para apoiar vendas e outra tática mais próxima da direção e, por fim, tenha uma pessoa que seja responsável pelas receitas da empresa.

Aproxime as equipes e perceba a magia acontecer. Mas tome cuidado e vá devagar, afinal você estará juntando pensadores com pessoas muito práticas. Trace sua estratégia e procure enxergar que o relacionamento com o cliente está em jogo e queremos GANHAR! Questione sempre as práticas atuais da sua empresa!

A importância desse “casamento” resulta do seguinte: a elaboração de campanhas pela equipe de marketing não é o bastante para garantir o êxito da empreitada. O grande diferencial ocorre quando o time de vendas entra em campo e se mantém informado sobre os passos da campanha. Assim, a estratégia de vendas melhora sua abordagem, resultando em conversão.

Em resumo: não adianta ter um bom produto em mãos se quem é responsável por vendê-lo não sabe como proceder. Com marketing e vendas completamente em sinergia, porém, o resultado só pode ser o sucesso.