“Num processo de negociação, a comunicação não está limitada à troca de ofertas e contraofertas”, conforme Leiwcki et al (2014, p. 147). Os autores apontam, ainda, que “um dos temas importantes investigados nas pesquisas diz respeito ao modo como o compartilhamento de informações com a outra parte influencia o processo de negociação”. Assim, eles questionam se a melhor alternativa para um acordo negociado – BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – seria suficiente para dar vantagem a uma das parte na negociação.

Considerando as informações apresentadas, avalie as afirmações a seguir.

I. Um negociador que possui uma BATNA interessante define preços de reserva mais altos, em comparação com a outra parte da negociação.

II. O negociador que negocia com uma parte que possui uma BATNA atraente pode definir os preços de reserva, deixando-os mais altos ou mais baixos.

III. Quando ambos os negociadores sabem que uma das partes possui uma BATNA atraente, esta última obtém resultados menos promissores na negociação.

IV. Possuir uma BATNA interessante e comunicar isso de maneira educada e cortês pode garantir melhores resultados na negociação.

É correto o que se afirma em

Escolha uma:

a. I, apenas.

b. IV, apenas.

c. I e IV, apenas.

d. II, apenas.

e. II e III, apenas.