O desafio desta unidade é conseguirmos identificar, como vendedores, os principais elementos de um cliente e tentar trabalhá-los de forma a efetivarmos a venda. Para isso, temos a seguinte situação:
Um vendedor de carros recebe na concessionária um rapaz que busca um carro zero. Ele logo avisa que precisará financiar todo o veículo, não tem dinheiro para a entrada. Também comenta que a namorada está grávida. Sobre a cor, explica que o pai é preocupado com uma possível revenda futura e não quer cores extravagantes. E sob toda essa pressão ele quer um veículo que mantenha sua imagem de pessoa jovem e aventureira.
Para ajudar o vendedor, o desafio é produzir uma tabela com os fatores que influenciam a compra do jovem, o impacto das outras pessoas na tomada de decisão dele e como esses aspectos podem ser solucionados para que o vendedor consiga efetivar a venda.
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