O desafio desta unidade é conseguirmos identificar, como vendedores, os principais elementos de um cliente e tentar trabalhá-los de forma a efetavamos

O desafio desta unidade é conseguirmos identificar, como vendedores, os principais elementos de um cliente e tentar trabalhá-los de forma a efetivarmos a venda. Para isso, temos a seguinte situação:

Um vendedor de carros recebe na concessionária um rapaz que busca um carro zero. Ele logo avisa que precisará financiar todo o veículo, não tem dinheiro para a entrada. Também comenta que a namorada está grávida. Sobre a cor, explica que o pai é preocupado com uma possível revenda futura e não quer cores extravagantes. E sob toda essa pressão ele quer um veículo que mantenha sua imagem de pessoa jovem e aventureira.

Para ajudar o vendedor, o desafio é produzir uma tabela com os fatores que influenciam a compra do jovem, o impacto das outras pessoas na tomada de decisão dele e como esses aspectos podem ser solucionados para que o vendedor consiga efetivar a venda.

Orientação à resposta do aluno:

Com esse desafio, o aluno será capaz de se colocar no papel ativo do marketing, propondo soluções para um problema de venda. Ao mesmo tempo, deve ser capaz de identificar os elementos que dificultam a comercialização, os fatores que impactam na decisão e como contorná-los para conseguir uma resposta positiva, a venda em si.