SENAR - Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural - M03

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Programa minha EmPrEsa rural
Direção, LiDerança e Motivação na 
eMpresa ruraL 
Neste curso, você será capacitado para o desenvolvimento da 
liderança e as tomadas de decisões no meio rural. Ao longo do 
aprendizado, você também conhecerá técnicas para motivação 
na empresa rural e atuação junto a colaboradores e membros 
da família, parceiros de negócios e comunidade. 
Bom estudo!
Este curso tem 
20 horas
SENAR-GO 2016
Programa minha EmPrEsa rural
Direção, LiDerança e Motivação 
na eMpresa ruraL
2015. Serviço Nacional de Aprendizagem Rural - SENAR
Informações e Contato
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural de Goiás - SENAR/AR-GO
Rua 87, nº 662, Ed. Faeg,1º Andar – Setor Sul, Goiânia/GO, CEP:74.093-
300 (62) 3412-2700 / 3412-2701 – E-mail: senar@senargo.org.br
http://www.senargo.org.br/
http://ead.senargo.org.br/ 
Programa minha EmPrEsa rural
PresIdente do Conselho admInIstratIvo
José Mário Schreiner
tItulares do Conselho admInIstratIvo
Daniel Klüppel Carrara, Alair Luiz dos Santos, Osvaldo Moreira Guima-
rães e Tiago Freitas de Mendonça.
suPlentes do Conselho admInIstratIvo
Bartolomeu Braz Pereira, Silvano José da Silva, Eleandro Borges da 
Silva, Bruno Heuser Higino da Costa e Tiago de Castro Raynaud de 
Faria.
suPerIntendente
Eurípedes Bassamurfo da Costa
Gestora
Rosilene Jaber Alves 
COORDENAÇÃO
Fernando Couto de Araújo e Stella Miranda Menezes Corrêa
Ficha Técnica
Iea - InstItuto de estudos avançados s/s
Conteudista – Adriana Vieira 
tratamento de lInGuaGem e revIsão
IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
dIaGramação e Projeto GráfICo
IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 5
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
LiDerança e Motivação no negócio ruraL
Você sabia que, em qualquer que seja a área de atuação, a presença de 
gestores líderes vem sendo, cada vez mais, uma exigência nos negó-
cios? Como já discutido, nem sempre o cargo que a pessoa ocupa indica 
sua capacidade de liderar.
Em outras palavras, nem todo gestor é líder e nem 
todo líder é gestor.
A liderança envolve grande capacidade de compreensão do comporta-
mento das pessoas. Um líder competente percebe, com sensibilidade, 
como os demais se comportam diante de diversas situações. Por enten-
der as pessoas, ele as cativa e facilita o caminho para que a equipe faça 
o que deve ser feito. 
módulo 3
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 6
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
A liderança na empresa rural não é diferente: trata de motivação e 
coordenação de equipes. A palavra chave é pessoas.
 
Fonte: Shutterstock.
Ao longo deste módulo, será apresentada a integração consciente en-
tre as pessoas de diferentes níveis culturais e valores, a importância 
de se respeitarem as diferenças individuais e suas interferências no 
campo profissional, assim como fortalecer o relacionamento humano 
diante da quebra de paradigmas conservadores.
Confira as aulas que compõem o Módulo 3:
• Aula 1: Integração de pessoas na empresa rural
• Aula 2: Métodos de liderança
• Aula 3: Gerenciamento de grupos
Siga em frente e bons estudos!
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 7
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
aula 1
integração De pessoas na eMpresa ruraL
O que é uma empresa rural?
De acordo com Crepaldi (1998), empresa rural é a 
unidade de produção. Nela, são exercidas atividades 
como culturas agrícolas, criação de gado ou culturas 
florestais visando lucro.
Por outra ótica, você concordaria em acrescentar que todas essas ati-
vidades são planejadas, decididas e executadas por pessoas? É sobre 
o comportamento daqueles que tomarão decisões em todos os níveis 
da produção rural que se baseará esta discussão. 
Ao final desta aula, você será capaz de:
• Identificar as diferenças entre equipe e grupo.
• Compreender a importância da integração consciente entre as 
pessoas de diferentes níveis culturais e valores individuais.
• Reconhecer as diferenças individuais e suas interferências no 
campo profissional.
• Identificar fatores que provocam resistência às mudanças.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 8
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
 
Fonte: Shutterstock.
equIPe x GruPo
Você já parou para pensar no que realmente gera sucesso em uma 
empresa rural? 
Certamente, a escolha das técnicas de produção adequadas, a com-
binação ótima de produtos e o alcance de resultados positivos em ter-
mos financeiros. Como a atividade está sujeita ao mercado, esses são 
fatores que devem ser maximizados e buscados, mas será que o su-
cesso das empresas se resume a apenas esses fatores? Imagine que 
cada uma dessas ações seja tomada por grupos de pessoas, equipes 
de trabalho.
Segundo Mucchielli (1980), equipe é um grupo típico, 
em que domina uma unidade de espírito, a coesão, o 
engajamento pessoal e a adesão total dos membros 
do grupo restrito com o qual se identificam. 
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Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Fonte: Shutterstock.
Quando se trabalha em equipe, busca-se o aumento da autoestima 
das pessoas envolvidas. Isso se dá porque a discussão e a decisão 
relativas a problemas importantes reforçam as forças individuais de 
autoexpressão e autodeterminação. O significado das decisões toma-
das pela equipe é um dos fatores decisivos nas questões relacionadas 
à satisfação no trabalho e ao aumento da produtividade.
Um grupo não deve ser confundido com uma equipe. Confira algumas 
diferenças!
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 10
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Característica das 
pessoas
Realização de tarefas
Equipe
As pessoas de uma equipe 
são movidas por objetivos 
claros e comuns a todos os 
seus membros.
Quando realizadas em equipe, 
embora as tarefas também se-
jam divididas por cada compo-
nente, cada um tem em mente 
as metas e os resultados a 
serem atingidos em conjunto.
Grupo
Um grupo é uma associação 
de pessoas cujos valores e 
objetivos podem não ser con-
vergentes.
Quando as tarefas são realiza-
das em grupos, os indivíduos 
priorizam o trabalho individual.
Como InteGrar Pessoas de níveIs CulturaIs e valores 
dIferentes?
Envolvendo equipes, o trabalho se transforma, passa a envolver a rea-
lização de um conjunto de pessoas que partilha de valores e culturas. 
Assim, variáveis como convívio familiar ou no trabalho, autonomia na 
tomada de decisão e reconhecimento pelo trabalho desenvolvido de-
vem ser analisadas pelo líder – e essa não é tarefa fácil!
Nessas tomadas de decisões é que se definem os papéis de cada um 
dos integrantes. O líder passa a ser uma figura imprescindível para o 
bom andamento dos trabalhos e se torna responsável pelo desenvol-
vimento da equipe no dia a dia. Ele assume a responsabilidade diante 
dos problemas da equipe e delega autoridade a ela baseado nas habi-
lidades, nos conhecimentos e na disposição de cada integrante.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 11
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
O líder é membro ativo e executa sua quota de tarefas. Ele deve estru-
turar sua equipe de acordo com o seu tipo de liderança de forma que 
ela contribua para uma maior participação, principalmente na tomada 
de decisão. Uma das dimensões que perpassa a tarefa de liderança de 
equipes relacionada ao meio rural está na cultura. Esta é um componen-
te básico do comportamento das pessoas e influencia o desenvolvimen-
to das regiões, aponta tendências e define as relações de associação.
Leitura Complementar
Entenda como a cultura pode ser um fator decisivo para o desenvolvimento 
regional.
O cooperativismo brasileiro tem na imigração europeia a sua maior responsá-
vel pela consolidação do sistema.
As primeiras cooperativas brasileiras foram concentradas em cooperativismo 
de consumo. Mesmo assim, não houve uma consolidação imediata em vir-
tude da falta tanto de estímulosgovernamentais, como políticos. Com uma 
maior concentração da imigração nos estados do Sul do Brasil, o estado do 
Paraná passou a ter uma participação importante para a estruturação do 
sistema cooperativista.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 12
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
A literatura nos mostra que o caminho é o fortalecimento da cultura 
organizacional. Mesmo que você não saiba defini la, no seu trabalho 
você já deve ter vivenciado boas e/ou más experiências advindas des-
se conceito. Isso porque, se você tem boas experiências no trabalho, 
gosta do que faz e sente-se reconhecido, muito provavelmente está 
inserido em uma organização cujos valores são entendidos e respei-
tados. Entretanto, se você está sempre frustrado, desmotivado e sem 
energia para trabalhar, pode ser que a cultura organizacional da em-
presa não esteja bem alinhada.
A cultura organizacional nada mais é do que o com-
partilhamento de valores entre os membros de uma 
organização em todos os seus níveis.
Ela é o conjunto de normas de conduta que implicam o fortalecimento 
dos usos e dos costumes que influenciam o comportamento dos mem-
bros da organização. Quando essas influências se enraízam, tornam-
-se a maneira como as pessoas fazem as coisas dentro da empresa.
Independentemente do setor em que atuam e do tamanho da com-
panhia, todas possuem cultura organizacional, que pode ou não ser 
instituída formalmente. Para entender a cultura organizacional de uma 
empresa, é necessário analisar sete principais características, confor-
me imagem a seguir.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 13
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Inovação e aceitação de riscos 
O grau em que os funcionários são 
estimulados a inovar e assumir riscos.
Atenção aos detalhes
O grau em que se espera que os funcionários 
demonstrem precisão, análise e atenção aos detalhes.
Orientação para os resultados
O grau em que os dirigentes focam mais os resultados do que as 
técnicas e os processos empregados para seu alcance.
Orientação para as pessoas
O grau em que as decisões dos dirigentes levam em consideração o 
efeito dos resultados sobre as pessoas dentro da organização.
Orientação para as equipes
O grau em que as atividades de trabalho são mais organizadas 
em termos de equipes do que de indivíduos.
Agressividade
O grau em que as pessoas são competitivas e 
agressivas em vez de dóceis e acomodadas.
Estabilidade
O grau em que as atividades 
organizacionais enfatizam a manutenção do 
status quo em contraste com o 
crescimento.
Fonte: Mendes (2010).
Leia o trecho de um artigo que teve como objetivo identificar se os 
suinocultores de uma determinada região de Minas Gerais possuíam a 
cultura organizacional utilizada como ferramenta de gestão.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 14
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
ExEmPlo 
“[...] Verifica-se na figura dos proprietários suinocultores a centraliza-
ção das funções decisórias, de planejamento e de controle de resul-
tados. Existe uma separação visível entre planejamento e execução 
nas granjas. No entanto, verifica-se ‘abertura’ para as sugestões e 
participações dos funcionários quanto ao melhor modo de se fazer, 
assim como existem atitudes de feedback junto aos funcionários
quanto às suas ações favorecedoras ou não ao sucesso da empre-
sa. Observa-se, ainda, uma supremacia de aconselhamento sob a 
repreensão, e o controle é feito em função dos resultados produtivos 
coletados nos formulários. Além disso, existe um processo de cons-
cientização dos funcionários quanto ao valor e à necessidade de seu 
empenho no trabalho. [...]”
Fonte: Penna e Penna (2009).
De que forma você analisa a cultura organizacional do setor 
indicado no trecho do artigo? Consegue perceber que as decisões 
estão concentradas nos proprietá-rios e que há um movimento no 
sentido de alterar essa cultura quando eles se mostram abertos aos 
retornos reportados pelos funcionários?
A cultura organizacional está em transformação. Os funcionários estão 
em processo de entender a necessidade de empenho no trabalho, e a 
presença do líder é fundamental nessa transição da cultura, pois é ele 
quem orienta as pessoas, quem indica a direção a seguir e conduz a 
integração entre os demais. 
No entanto, todo esse processo pode encontrar alguns obstáculos a 
serem superados pelo líder. Como este pode lidar com os fatores que 
provocam resistência às mudanças? Siga em frente para compreender 
melhor essa questão!
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 15
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
fatores que ProvoCam resIstênCIa às mudanças
Será que somente há vantagens no trabalho em equipe? Será que há 
resistência às mudanças, mesmo que elas, muitas vezes, sejam ne-
cessárias para a transformação de um grupo em uma equipe? 
Uma primeira vantagem de se desenvolver o trabalho rural em equipes 
está relacionada ao uso das informações. Como todos estão envolvi-
dos em prol do mesmo objetivo, a informação corre mais rapidamente.
 
Fonte: Shutterstock.
Cada pessoa se sente parte de algo maior, e isso é uma boa fonte de 
motivação. Por esse motivo, inovar é mais provável quando se traba-
lha em equipes, em especial, multidisciplinares. As boas práticas de 
produção agropecuárias só são possíveis de serem implantadas quan-
do a equipe trabalha para o alcance desses resultados. 
Leia o trecho a seguir que trata da implementação das boas práticas 
agropecuárias na pecuária bovina. 
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 16
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Engajada em um projeto, a equipe tende a dividir a responsabilidade e 
a se comprometer com os resultados. Embora seja evidente que traba-
lhar em equipe seja bastante proveitoso, há sempre alguns problemas 
associados. Muitos membros se sentem pressionados com as mudan-
ças, muitas vezes impostas por qualquer tipo de desafio. Além disso, 
pode haver um excesso de trabalho concentrado em algumas pessoas 
diante da omissão de outras.
Leitura Complementar
 “[...] Apesar das inúmeras tecnologias disponíveis, o sistema produtivo da 
pecuária bovina não se mantém sustentável sem a gestão ambiental da pro-
priedade, sem a correta formação e os manejos das pastagens – sanitário, 
zootécnico e reprodutivo –, sem instalações adequadas e, muito menos, sem 
a gestão econômica, financeira e social do empreendimento rural. [...]” 
Fonte: Valle (2007).
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 17
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Feedback da reflexão: Ele tem de promover a comunicação eficiente 
e saber dar os retornos a cada membro da equipe. Aquele elemento 
que tem opinião dissonante não deve ser descartado de imediato – há 
de se ponderarem suas opiniões e delegar tarefas e responsabilidades.
Na próxima aula, você estudará alguns métodos de liderança. Siga em 
frente e bom estudo!
Reflexão
Na sua opinião, como o líder deve se comportar diante dessas situações?
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 18
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
aula 2
MétoDos De LiDerança
O que faz o sucesso ou o fracasso de uma empresa? Certamente, a 
convicção de algumas pessoas é um dos passos para o sucesso. São 
as ações dos líderes as capazes de criar as condições para o êxito ou 
para o fracasso. A visão e a determinação dos líderes conduzem aos 
resultados obtidos.
Ao fazerem parte de uma equipe, os indivíduos devem ser liderados 
para o alcance dos resultados. Haveria um método de liderança mais 
adequado para o meio rural? Nesta aula, iremos discutir se os líderes 
também agem de forma diferente entre si, dependendo de seus valo-
res, sua personalidade e da equipe a ser liderada.
Ao final desta aula, você será capaz de:
• Analisar os métodos de liderança, como coação, sugestão e 
persuasão.
• Identificar o método mais adequado para o negócio rural.
 
Fonte: Shutterstock.Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 19
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
tIPos de InfluênCIa de um líder
Nas aulas anteriores, você estudou o conceito de liderança e como 
ela é importante em qualquer que seja o ramo de atuação da empre-
sa. Em organizações rurais, portanto, o funcionamento é o mesmo: o 
líder aciona a motivação nas equipes e as conduz para o alcance dos 
resultados esperados.
A liderança pode ser vista como um processo de in-
fluência nas pessoas uma vez que, em virtude dos re-
lacionamentos existentes, há um grau de interferência 
na ação de uma pessoa em relação a outra.
Nesse mesmo sentido, a liderança pode ser analisada como o poder 
exercido e a autoridade. O poder está relacionado à capacidade de 
exercer influência, e a autoridade é o poder legítimo que é auferido 
àqueles que detêm uma posição em uma estrutura organizacional ou 
ligada ao papel que exerce.
Atenção! Não confunda autoridade com autoritarismo.
Existe um conceito errôneo de autoridade no qual o líder se impõe 
diante dos outros para mostrar a eles “quem manda aqui”. Quando o 
líder age dessa forma, ele está sendo autoritário, e não agindo com 
autoridade.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 20
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Esta aula sobre métodos de liderança é 
muito importante!
O líder autêntico gera espaços de liberdade 
nos quais o funcionário pode se desenvol-
ver. Ele apoia e promove iniciativas e não 
se sente ameaçado pelo desenvolvimento 
dos seus colegas de trabalho. Reconhece 
as conquistas dos outros e é agradecido 
com o apoio recebido, pois sabe que não é 
possível caminhar sozinho.
Continue com seus estudos!
André
Você sabia que existem vários graus de influência de um líder, que 
vão desde as formas mais violentas de imposição até as mais suaves 
de convencimento? A seguir, confira as principais formas de influência 
que um líder pode utilizar.
Coação
Forçar, coagir ou constranger mediante pressão, coer-
ção ou compulsão.
Pressão Coagir, ameaçar, forçar a aceitação.
Persuasão
Prevalecer sobre uma pessoa, sem forçá-la, com con-
selhos, argumentos ou induções para que faça alguma 
coisa.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 21
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Sugestão
Colocar ou apresentar um plano, uma ideia ou uma 
proposta a uma pessoa ou um grupo para que este 
considere, pondere e execute.
Emulação
Procurar imitar com vigor para igualar ou ultrapassar, 
ou, pelo menos, chegar a ficar igual a alguém.
Fonte: Chiavenato (2004).
Portanto, o grau em que uma pessoa demonstra suas características 
empreendedoras não depende apenas de suas habilidades pessoais, 
mas da situação na qual ela se encontra. A liderança se dá em função 
das necessidades existentes em uma determinada situação.
No entanto, como definir o método de liderança mais eficiente para a 
necessidade de cada empresa?
Siga em frente e veja como identificar alguns desses métodos.
IdentIfICação do método de lIderança maIs adequado Para o 
neGóCIo rural
Depois de analisar as formas como um líder pode influenciar as pes-
soas, fica a dúvida: será que, para o meio rural, haveria uma maneira 
mais adequada para que o líder atuasse?
A resposta a essa pergunta é muito difícil de ser respondida. Não há 
um estilo de liderança que seja perfeito. Isso fica claro quando se afir-
ma que o líder atua da forma mais adequada à situação ou, até mes-
mo, às pessoas que estão envolvidas no processo.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 22
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Veja, a seguir, os sete estilos de gestão mapeados pelo Hay Group e 
publicados na revista “Exame”.
Estilo Características Prós Contras
Coercitivo
Vigilante e crítico, 
é ácido e duro em 
suas críticas. Os 
líderes coercitivos 
provocam medo em 
seus funcionários, 
uma vez que lideram 
com as ferramentas 
de punição a postos.
Em situações 
críticas, o estilo 
coercitivo tende a 
funcionar bem em 
casos de emer-
gência, nos quais 
“mandar fazer 
é mais fácil que 
discutir soluções 
com toda a base 
de empregados”.
Quando não tem 
consciência do 
seu papel como 
líder, não percebe 
o impacto de suas 
ações. As pessoas 
não se sentem 
livres para agir.
Dirigente
Com foco no longo 
prazo, o dirigente é o 
líder visionário, que 
dá direções claras 
para a sua equipe, 
dizendo exatamen-
te o que espera de 
cada um. É uma 
gestão baseada em 
diálogo e comunica-
ção.
Esse estilo garan-
te a motivação dos 
funcionários por 
meio da transpa-
rência. Ele procura 
engajar as pes-
soas para que elas 
sintam vontade de 
seguir suas orien-
tações.
Embora o impac-
to desse estilo de 
gestão seja majori-
tariamente positivo, 
ele não é o mais 
adequado para 
momentos de crise, 
uma vez que o diá-
logo tende a tomar 
tempo e dificultar 
tomadas de deci-
sões rápidas.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 23
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Afetivo
Quem dá mais aten-
ção às pessoas que 
às tarefas é o cha-
mado líder afetivo. 
Ele trata bem seus 
colaboradores e, não 
raro, é recompensa-
do com lealdade e 
alto desempenho.
Por ter um inte-
resse genuíno nas 
pessoas, ele cria 
harmonia e proxi-
midade na equipe.
A linha entre o 
chefe afetivo e o 
“paizão” é muito 
tênue. É importante 
manter cada coisa 
em seu lugar sem 
mudar o padrão de 
exigência nem pro-
teger ninguém.
Democrático
Consenso é a pala-
vra de ordem do líder 
democrático, que 
tira o melhor de sua 
equipe a partir da 
divisão de decisões 
e responsabilidades.
O democrático 
é o melhor líder 
para a criação de 
ambientes de alta 
performance. Isso 
porque o compar-
tilhamento das res-
ponsabilidades faz 
com os liderados 
se sintam corres-
ponsáveis e parte 
de uma construção 
coletiva.
Uma equipe muito 
jovem e inexpe-
riente tende a não 
desempenhar bem 
nas mãos de um 
líder democrático. 
O excesso de de-
mocracia em uma 
equipe inexperiente 
tende a prejudicar 
os resultados.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 24
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Modelador
As instruções de-
talhadas e a alta 
exigência são as 
marcas registradas 
do líder modelador 
– que acredita ter 
sempre o melhor ca-
minho para a realiza-
ção de um trabalho.
Justamente pelo 
detalhamento das 
instruções, o líder 
modelador acele-
ra a formação de 
pessoas e eleva os 
níveis de qualida-
de dos produtos.
O modelador tende 
a fazer clones dele 
mesmo e, à medida 
que se considera 
uma grande refe-
rência, começa a 
ignorar a contribui-
ção de terceiros. O 
resultado disso é um 
sufocamento da cria-
tividade da equipe, 
que se sente sempre 
desvalorizada.
Treinador
Como um técnico 
de time de futebol, 
o treinador investe 
tempo e esforços na 
compreensão dos 
pontos fortes e fra-
cos de cada membro 
da sua equipe. O 
objetivo é trabalhar 
com eles para que 
o desenvolvimento 
pessoal gere bons 
resultados.
Preocupado em 
conhecer sua 
equipe, o treinador 
conversa muito, 
interessa-se em 
conhecer cada um, 
com foco sempre 
no longo prazo. É 
o perfil ideal para a 
formação de novos 
líderes.
Esse é um tipo de 
chefe que assu-
me grandes riscos 
para deixar que as 
pessoas evoluam 
naturalmente e está 
mais exposto a 
erros.
Fonte: Ladeia (2013).
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 25
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Fica claro que, dependendo da situação, o gestor rural pode tomar 
alguma decisão que envolva a coerção. Isso pode acontecer em mo-
mentos de crise ou quando as atividades que o membro da equipe tem 
de realizar são rotineiras e repetitivas.
Fonte: Shutterstock.
ExEmPlo
Pense na seguinte situação:
Em uma granja, a ventilação tem como objetivo principal o controle da 
temperatura. Em cada fase de desenvolvimento da ave, há certa zona 
de temperatura na qual o excedente de energia da ração, acima das 
necessidades de manutenção corporal, promove ganhode peso na ave.
Analisando o trecho acima, imagine a responsabilidade da equipe 
encarregada pelo manejo da granja. Existem sistemas automáticos de 
controle da temperatura, mas erros podem acontecer. Caso a equipe 
entenda que aquele problema não seja dela, que pertence apenas a um 
sistema de controle, poderá não perceber falhas facilmente detectáveis.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 26
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Como um líder deve agir com a equipe responsável pelo manejo da 
granja? Qual tipo de influência seria mais eficaz? A coerção? A suges-
tão? Não há uma resposta absoluta para essa pergunta – depende da 
situação e das pessoas envolvidas. Aprender a gerenciar grupos torna 
a liderança mais significativa, como você estudará na próxima aula.
Siga em frente e bons estudos!
aula 3
gerenciaMento De grupos
Gerenciar uma equipe não é uma tarefa fácil, mas pode ser uma ativi-
dade absolutamente prazerosa se você souber como administrar con-
flitos e gerar um clima de equilíbrio entre seus membros. Nesta aula, 
você irá compreender o que é um conflito e como é possível reverter 
esse quadro.
Ao final desta aula, você será capaz de:
• Reconhecer situações de conflitos.
• Identificar as necessidades de direção.
• Adotar ações para manter o equilíbrio no ambiente de trabalho.
• Adotar estratégias para obter a cooperação dos dirigidos.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 27
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Fonte: Shutterstock.
o ConflIto e sua natureza
Por que ocorrem conflitos nas empresas?
Um conflito advém da discrepância entre os objetivos ou interesses 
dos indivíduos, ou grupos, envolvidos. Isso pode se dar de duas for-
mas, conforme Chiavenato (2004). 
Interferência ativa Interferência passiva
É quando são colocados obs-
táculos ou impedimentos.
É quando o indivíduo tem uma 
postura omissa diante de uma 
situação.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 28
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Portanto, o conflito vai além de um desacordo: constitui uma interfe-
rência ativa ou passiva que impede que o outro alcance um objetivo, 
e, quando ele se reduz ao âmbito pessoal, pode ser classificado como 
externo ou como interno. Confira!
Interno Externo
Quando ocorre intimamente 
dentro de uma pessoa em 
relação a sentimentos, opi-
niões, desejos e motivações 
divergentes ou antagônicas.
Exemplo: quando um pro-
dutor de leite faz parte da 
cooperativa e, por uma desa-
vença pessoal com o pre-
sidente, não quer contribuir 
com a cooperativa. Esse fato 
lhe causa um colapso nas 
decisões, e ele acaba tendo 
dificuldades para se posicio-
nar claramente.
Quando ocorre entre uma pes-
soa e outra ou entre dois grupos 
de pessoas. É chamado de 
conflito social, que ocorre entre 
pessoas ou grupos sociais com 
interesses ou objetivos antagô-
nicos.
Exemplo: seria o debate sobre 
os efeitos maléficos do leite na 
saúde humana. Há grupos com 
argumentos favoráveis ao leite 
na dieta, e outros contra. Esse 
debate afeta as decisões do 
mercado lácteo.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 29
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Quanto aos níveis de gravidade do conflito, Chiavenato (2004) sugere 
três:
Conflito percebido (latente)
Ocorre quando as partes percebem e compreendem que o conflito 
existe porque sentem que seus objetivos são diferentes dos 
objetivos dos outros e que existe a oportunidade para interferência.
Conflito experienciado (velado)
Ocorre quando o conflito provoca sentimentos de hostilidade, raiva, 
medo, descrédito.
Conflito manifesto (aberto)
Ocorre quando o conflito é expresso e manifestado pelo 
comportamento, que é a interferência ativa ou passiva por pelo 
menos uma das partes.
A seguir, confira um texto interessante sobre conflitos.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 30
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
As fontes de conflito que existem nas empresas possuem algumas 
características pertinentes. Confira quais são elas.
Diferenciação de 
grupos
Como decorrência do crescimento da 
empresa, cada grupo se especializa 
em uma tarefa, buscando eficiência. Os 
objetivos podem passar a ser diferentes 
e, às vezes, incompatíveis.
Recursos 
compartilhados
Os recursos de uma empresa são 
limitados, e, por esse motivo, os diver-
sos setores podem pretender ter algum 
aumento de recursos, o que pode gerar 
conflitos.
Leitura Complementar
Um conflito interessante e que conta com medidas especiais de avaliação 
é o relacionado à família e ao trabalho. A pesquisa de Aguiar (2012) reve-
la diferenças entre a importância desse conflito para trabalhadores rurais e 
urbanos. Confira no trecho a seguir uma comparação entre esses dois perfis 
de trabalhadores.
A comparação entre trabalhadores urbanos e rurais mostrou que, das duas 
direções trabalhadas – interferência do trabalho na família e interferência da 
família no trabalho –, apenas a última apresentou diferença de médias es-
tatisticamente significativas, sendo que os trabalhadores rurais perceberam 
maior interferência da família no trabalho do que os urbanos, em especial 
quando levadas em consideração na avaliação questões relacionadas à 
dimensão do tempo.
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 31
Direção, Liderança e Motivação na Empresa Rural
Interdependência de 
atividades
As equipes dependem uma das outras 
para realizar suas atividades. A interde-
pendência ocorre quando uma equipe só 
pode realizar sua tarefa quando a outra 
realiza a sua. Quando os setores são 
altamente dependentes, ocorre o conflito.
Os fatores antecedentes geram processos de conflito quando uma das 
partes percebe que há uma incompatibilidade de objetivos e uma opor-
tunidade de interferência. Dependendo da reação dos envolvidos, que 
pode ser negativa ou positiva, caminha-se para o agravamento do con-
flito ou para a resolução.
ExEmPlo 
Um exemplo de antecedente de conflito muito comum nas empresas 
rurais está no relacionamento do setor comercial com o financei-
ro. Imagine uma empresa que vende ração animal. Os vendedores 
viajam e fecham os pedidos, que devem ser faturados no setor finan-
ceiro. Muitas vezes, este atrasa esse faturamento, o que impacta na 
entrega do produto. Esse é um típico conflito que vem da interdepen-
dência dos setores.
Mas como resolver esse tipo de conflito? A seguir, conheça formas de 
administrar divergências.
Como admInIstrar ConflItos?
O conflito pode ser resolvido a partir de reações positivas e saudáveis. 
A primeira fase de resolução é a espera. Esta é necessária para que o 
Módulo 3 - Liderança e motivação no negócio rural // 32
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bloqueio, que é a essência do conflito, possa ser analisado e as ações 
pensadas, e isso pode ou não tomar muito tempo.
Outra fase do processo de resolução dos conflitos é a tensão. A reso-
lução, por envolver tempo de espera e tomada de decisão, gera ansie-
dade. A última fase é a de resolução do conflito, que acaba por aliviar 
a tensão.
Os processos para a resolução de conflitos podem ser organizados, 
segundo Chiavenato (2004), da forma como se segue.
Fuga
A fuga é uma possibilidade. Alguns conflitos íntimos podem ser 
reprimidos e outros, externos, podem ser evitados.
Impasse
O impasse é uma situação em que o conflito gera um bloqueio. É 
difícil considerá-lo como resolução de conflito.
Vitória/Derrota
A vitória ou a derrota implica o confronto entre as partes – 
uma ganha, a outra perde.
Conciliação
A conciliação ocorre quando as partes negociam uma solução para evitar um 
confronto. Isso gera um acordo no qual a vitória e a derrota são parciais. 
Esse é o resultado mais comum na resolução dos conflitos.
Integração
A integração é a resolução na qual as partes acham um ponto em que nenhum dos lados 
precisa sacrificar alguma coisa. Baseia-se na análise de novos cursos de ação e requer 
criatividade, visão globale ampla perspectiva da situação enfrentada.
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Fica claro que, na prática, percebemos um emaranhado maior de con-
flitos de interesses e nem sempre conseguimos colocar em uma escala 
que vai dos interesses totalmente incompatíveis até os diferenciados.
No entanto, essa gradação de soluções é útil para quando o gestor ou 
o líder tiver de adotar uma abordagem para administrar os conflitos. 
Para Chiavenato (2004), há três abordagens na solução de conflitos. A 
seguir, confira cada um deles.
Abordagem 
estrutural
O conflito se forma das percepções criadas pelas condi-
ções de diferenciação, recursos limitados e escassos e de 
interdependência. Se o gestor agir sobre algum desses 
elementos geradores, a situação conflitante poderá ser 
controlada mais facilmente. Em outras palavras, o gestor 
deve minimizar as diferenças entre os grupos, identifican-
do objetivos que podem ser compartilhados.
Abordagem de 
processo
Esta abordagem procura reduzir conflitos por meio da 
modificação de processos, podendo ser realizada por 
uma parte do conflito, por pessoas de fora ou uma terceira 
parte, e pode ser conduzida de três formas: a desativação 
do conflito, em que uma das partes opta pela cooperação 
promovendo o acordo; a reunião de confrontação entre as 
partes, em que são abertos os motivos do conflito de ma-
neira mais direta entre os envolvidos; ou a colaboração, 
que ocorre após passadas as etapas anteriores, com as 
duas partes buscando uma resolução vantajosa para todos.
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Abordagem 
mista
Envolve tanto os aspectos estruturais como os de processo 
e pode ser feita por meio da adoção de regras para reso-
lução de conflitos ou pela criação de papéis integradores. 
A adoção de regras se utiliza de meios estruturais para 
influenciar no processo de conflito, criando normas e regu-
lamentos que delimitem a ação das pessoas. Já a criação 
de papéis integradores consiste em criar terceiras partes 
dentro da organização, de forma que elas estejam sempre 
disponíveis para auxiliar na busca de soluções favoráveis 
dos conflitos que possam surgir.
Reflexão
Ainda sobre o exemplo da empresa que vende rações, pensando nas desa-
venças entre o setor comercial e o financeiro, qual seria a melhor solução: 
substituir toda a equipe? Promover encontros entre os setores? Levantar 
quais são os problemas mais comuns e ver que eles são pontos de interesse 
mútuo? O que você pensa sobre isso? 
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Feedback da Reflexão: Não existe estilo certo ou errado para gerir 
conflitos, pois cada um pode ser apropriado e efetivo dependendo da 
situação, do assunto a ser resolvido e dos personagens envolvidos. O 
importante é conhecer e utilizar as várias opções que temos à nossa 
disposição para manejar conflitos e aprender a aplicar suas técnicas.
Deve se ter em mente que os conflitos são diferentes 
e que cada empresa tem um conjunto de valores e um 
perfil na sua resolução.
Cada gestor precisa saber como e quando usar a negociação, o poder, 
o litígio, a arbitragem, a ouvidoria, a conciliação e diversas outras ferra-
mentas disponíveis. O desafio está em saber o que aplicar em cada oca-
sião, procurando escolher e praticar as técnicas de forma mais assertiva.
Fonte: Shutterstock.
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Embora os estudos sobre conflitos tenham toda essa visão da neces-
sidade de adequação dos métodos a cada caso, é importante que o 
gestor saiba as diferentes formas de abordagem para a solução dos 
conflitos para que se escolha aquela adequada à situação vigente.
O Módulo 3 chegou ao final. Agora, siga para o Módulo 4.
Bons estudos!