Gestão Vendas Influencia - Questionário 1

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Usuário
	Rafael Florencio de Oliveira
	Curso
	Influência
	Teste
	Questionário - Unidade I
	Iniciado
	17/10/21 11:58
	Enviado
	17/10/21 12:02
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	1,5 em 1,5 pontos  
	Tempo decorrido
	4 minutos
	Resultados exibidos
	Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Comportamento prestativo, sincero, provocando uma percepção favorável no influenciado. Essa é a tática de
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Agradabilidade
	Respostas:
	a. 
Colaboração
	
	b. 
Apelos Pessoais
	
	c. 
Troca
	
	d. 
Agradabilidade
	
	e. 
Informação.
	Comentário da resposta:
	Correta: D.
 
Comentário: comportamento amigável, agradável, prestativo, para provocar uma percepção favorável no influenciado a seu respeito, antes de colocar sua posição. Qualquer elogio ou favor deve ser sincero. Essa tática aplica a máxima: “não basta ser sincero, tem que parecer sincero efetivamente.” (Unidade I, p. 18)
	
	
	
· Pergunta 2
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Assinale verdadeiro (V) ou falso (F) para as seguintes afirmativas sobre influência.
 
(   ) As organizações demandam profissionais que utilizem a persuasão como ferramenta para a obtenção de melhores resultados.
(   ) Algumas vantagens da prática de Influência são a compreensão das redes de relacionamento e a precisa seleção de aliados.
(   ) Expertise, velocidade de raciocínio e adequação à cultura da empresa são condições para sobrevivência no mundo corporativo.
(   ) A prática da Influência não está ligada à cooperação voluntária, ao altruísmo e à reciprocidade.
(   ) A prática da Influência é uma forte tendência.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
V, V, F, F, V
	Respostas:
	a. 
V, F, V, F, V
	
	b. 
F, V, V, F, F
	
	c. 
F, F, V, F, V
	
	d. 
V, V, F, F, V
	
	e. 
F, V, V, V, F
	Comentário da resposta:
	Correta: D.
Comentário: mais do que expertise, velocidade de raciocínio ou adequação à cultura da empresa, a capacidade de influenciar pessoas é hoje uma das mais importantes condições para a sobrevivência no mundo corporativo. As organizações demandam, cada vez mais, profissionais que utilizem a persuasão, o convencimento, como ferramenta para a obtenção de melhores resultados. A prática da influência é, portanto, uma forte tendência, e as vantagens a partir dessa nova concepção são incontáveis: a compreensão das redes de relacionamento, a precisa seleção de aliados e a melhor visualização de estratégias políticas são apenas algumas delas. Antes de agir com influência é preciso entender que esse comportamento está intimamente ligado à cooperação voluntária, ao altruísmo e à reciprocidade. E esses princípios estão em nossa vida bem antes do que poderíamos imaginar.
(Unidade I, p. 5)
	
	
	
· Pergunta 3
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Quando influenciador e influenciado permanecem em suas posições iniciais durante a interação, ocorre
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
O efeito Fixação
	Respostas:
	a. 
O efeito Persuasão
	
	b. 
O efeito Negociação
	
	c. 
O efeito Fixação
	
	d. 
O efeito Polarização
	
	e. 
O efeito Confrontação
	Comentário da resposta:
	Correta: C.
 
Comentário: o efeito fixação ocorre quando influenciador e influenciado permanecem em suas posições iniciais durante a interação. A Influência gerada por esse padrão e seu impacto não é tão claramente percebida. Afinal, como um efeito fixação pode influenciar alguém? O reforço das diferenças provoca reflexões bem interessantes e importantes em todos os participantes da interação, causando análises e ações mais cautelosas. (Unidade I, p. 8)
	
	
	
· Pergunta 4
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Cada pessoa exerce impacto sobre a outra em qualquer interação humana. Esse impacto é gerado por meio de aspectos objetivos e subjetivos. Os aspectos objetivos mais importantes nas interações do mundo corporativo são:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Trabalho executado, prazo cumprido
	Respostas:
	a. 
Trabalho executado, prazo cumprido
	
	b. 
Prazer em trabalhar, cooperação voluntária
	
	c. 
Qualidade do trabalho, alegria
	
	d. 
Temor, indiferença.
	
	e. 
Raiva, Retrabalho
	Comentário da resposta:
	Correta: A.
Comentário: considerar que em qualquer interação humana existem aspectos objetivos e subjetivos, sendo que cada pessoa exerce impacto sobre a outra, e esse impacto nem sempre é percebido e valorizado. Com poder formal ou autoridade estabelecidos, cada gestor consegue que o trabalho seja executado pelos colaboradores com certa qualidade, dentro de prazos razoáveis. Esses são os aspectos objetivos. Do ponto de vista subjetivo, a sensação de prazer, alegria e cooperação voluntária nem sempre estão presentes nas interações formais, muitas vezes substituídas pelo temor ou indiferença. (Unidade I, p. 4)
Observação: as respostas erradas contêm aspectos subjetivos ou mistura de aspectos objetivos e subjetivos, como na alternativa C.
	
	
	
· Pergunta 5
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Autoridade é
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Aceitar um poder como legítimo
	Respostas:
	a. 
Aceitar um poder como legítimo
	
	b. 
Exercer pressão sobre o outro
	
	c. 
Impor regras para o outro
	
	d. 
Usar a posição ou cargo para dar ordens
	
	e. 
Ser referência para o outro
	Comentário da resposta:
	Correta: A.
 
Comentário: a aceitação de um poder como legítimo implica a obediência incondicional às ordens e às diretrizes emanadas das autoridades associadas ao poder. Tendemos a obedecer a pessoas que têm autoridade instituída. Pessoas que possuem títulos, roupas ou uniformes exercem poder e estabelecem uma relação de obediência sobre as outras pessoas. (Unidade, p. 11–12)
	
	
	
· Pergunta 6
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Consistência é
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Ser coerente com o que disse ou fez
	Respostas:
	a. 
Ser profundo ao emitir opinião ou argumento
	
	b. 
Demonstrar atitudes e comportamentos com conhecimento profundo
	
	c. 
Assumir compromissos nem sempre factíveis
	
	d. 
Ser coerente com o que disse ou fez
	
	e. 
Tomar decisões somente com informação completa
	Comentário da resposta:
	Correta: D.
 
Comentário: esse princípio estabelece que as pessoas desejam ser coerentes com o que disseram ou fizeram no passado, principalmente se essa manifestação tiver ocorrido em público. As pessoas tendem a querer ser fiéis aos seus compromissos. A incoerência é geralmente considerada um traço de personalidade indesejável. (Unidade I, p. 14–15)
	
	
	
· Pergunta 7
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	O influenciador busca parâmetros como políticas da organização, normas e procedimentos, autoridade formal do cargo e tradição para influenciar o outro. Essa é a tática de
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Legitimação
	Respostas:
	a. 
Legitimação
	
	b. 
Informação
	
	c. 
Agradabilidade
	
	d. 
Troca
	
	e. 
Colaboração
	Comentário da resposta:
	Correta: A.
Comentário: o influenciador busca parâmetros legítimos, como políticas da organização, normas e procedimentos, autoridade formal do cargo e tradição para influenciar o outro. Essa tática de legitimação pode ser verificada por meio de apoio formal de instância superior ou documentação, tal como contratos, normas, planilhas, etc. (Unidade I, p. 18)
	
	
	
· Pergunta 8
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Como utilizar a escassez no contexto de relacionamento profissional?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Deixar claro o diferencial, mostrar benefícios
	Respostas:
	a. 
Registrar o combinado
	
	b. 
Deixar claro sua expertise
	
	c. 
Deixar claro o diferencial, mostrar benefícios
	
	d. 
Fazer alianças
	
	e. 
Utilizar a rede de relacionamento
	
	
	
· Pergunta 9
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	É possível procurar semelhanças comportamentais e ter importantes insights sobre a origem do comportamento humano nos estudos do comportamento dos primatas – os chimpanzés –, pois os chimpanzés, tal como os humanos
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Têm uma extraordinária aptidão para relacionar-secom vários indivíduos simultaneamente e reconhecer relações diferentes
	Respostas:
	a. 
Possuem pouco material genético idêntico, só semelhante
	
	b. 
Têm uma extraordinária aptidão para relacionar-se com vários indivíduos simultaneamente e reconhecer relações diferentes
	
	c. 
Não dosam esforços nem trocam de papéis
	
	d. 
Têm dificuldade em estabelecer alianças
	
	e. 
Não cooperam uns com os outros
	Comentário da resposta:
	Correta: B.
 
Comentário: como os macacos e humanos são fortemente relacionados – chimpanzés e humanos, por exemplo, possuem aproximadamente 99% de material genético idêntico – é possível procurar semelhanças comportamentais e ter importantes insights sobre a origem do comportamento humano. Não é novidade que os chimpanzés têm uma extraordinária aptidão para relacionar-se com vários indivíduos simultaneamente e reconhecer relações diferentes. Dessa forma, medem recursos, dosam esforços e, se necessário, trocam papéis. Assim como os seres humanos, os primatas são capazes de estabelecer alianças e coalizões, selecionar aliados, praticar a reciprocidade, a cooperação e variadas táticas de influência. (Unidade I, p. 5–6)
	
	
	
· Pergunta 10
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Relacione a primeira e a segunda coluna com relação a frases típicas de táticas de Influência.
 
	I. CONSULTA
 
	( ) “Analisando os números e fatos que dispomos, acredito que essa seja a melhor alternativa para maximizar o retorno desse projeto.”
 
	II. TROCA
 
	( ) “Essa é a alternativa mais inovadora e desafiadora, temos que fazer algo diferente!”
	III. INSPIRAÇÃO
 
	(   ) “Você não acha que essa alternativa seria a mais adequada?” “Qual a sua opinião sobre isso?”
 
	IV. LEGITIMAÇÃO
 
	(  ) “Se cooperar comigo agora, com certeza poderei auxiliá-lo em outros projetos no futuro.”
 
	V. PERSUASÃO RACIONAL
	(   ) “Essa é a única saída que temos, segundo as normas da empresa. Há muitos anos temos feito dessa forma e a diretoria não quer alterar essas normas.”
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
V, III, I, II, IV
	Respostas:
	a. 
V, III, I, II, IV
	
	b. 
II, IV, I, III, V
	
	c. 
I, III, IV, II, V
	
	d. 
III, V, II, IV, I
	
	e. 
IV, I, V, II, III
	Comentário da resposta:
	Correta: A.
 
Comentário:
PERSUASÃO RACIONAL – Uma frase exemplo é: “Analisando os números e fatos que dispomos, acredito que essa seja a melhor alternativa para maximizar o retorno desse projeto.”
INSPIRAÇÃO – Uma frase exemplo é: “Essa é a alternativa mais inovadora e desafiadora, temos que fazer algo diferente!”
CONSULTA – Uma frase exemplo: “Você não acha que essa alternativa seria a mais adequada? Qual a sua opinião sobre isso?”
TROCA – Uma frase exemplo: “Se cooperar comigo agora, com certeza poderei auxiliá-lo em outros projetos no futuro.”
LEGITIMAÇÃO – Uma frase exemplo: “Essa é a única saída que temos, segundo as normas da empresa. Há muitos anos temos feito dessa forma e a diretoria não quer alterar essas normas.” (Unidade I, p. 17–20)