Conformidade, Conformismo e Persuasão nas Relações Humanas

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Aula 9: Conformidade, conformismo e persuasão
Apresentação
Esta aula abordará temas de suma importância na dinâmica das relações humanas, referentes à influência social. São eles: conformidade, conformismo e persuasão. 
O fenômeno de influência social é um dos mais frequentemente observado nas relações interpessoais. E, desta forma, a maioria dos acontecimentos estudados na Psicologia Social envolve certo grau de influência social.
Conformidade
Como podemos perceber a conformidade pode apresentar várias formas e intensidades. Em termos conceituais, a conformidade não é simplesmente “boa” ou “má” em si mesma e por si mesma.
Interesse dos psicólogos sociais
O que de fato os psicólogos sociais estão interessados em saber é o porquê das pessoas se conformarem. É fundamental para esses grupos de estudiosos destacar o motivo e quando as pessoas são influenciadas por outras. Isso ajudará a compreender se um determinado ato de conformidade é sábio ou tolo.
Mais importante ainda é responder ao questionamento básico de até que ponto o ser humano é conformista ou não conformista. Em qual estágio as decisões que tomamos são baseadas nas influências e no comportamento de outras pessoas que determinam o nosso procedimento e nos ajudam a decidir ou, até que ponto nós mesmos decidimos de forma independente do outro. Parece que assumindo uma posição conformista ou não conformista de estar no mundo, ambas as posturas retratam uma ideologia. 
De forma bastante aguçada, os psicólogos sociais já perceberam que as pessoas submetidas a fortes pressões sociais conformam-se em um grau surpreendente. 
Outro exemplo:
Assim como no caso dos seguidores de “Jonestown” outro exemplo de “má conformidade” é o episódio do massacre de My Lai, no Vietnã. 
Em março de 1968, durante a guerra do Vietnã, soldados americanos embarcaram em helicópteros para a aldeia My Lai. Eles estavam apreensivos porque nunca tinham entrado em combate até então e ressonavam rumores de que a aldeia estava ocupada pelo Batalhão 48, do Vietcongue, uma unidade inimiga muitíssimo temida. Após serem informados que foram vistos soldados inimigos na aldeia, por um dos pilotos do helicóptero, os americanos desceram atirando. Imediatamente, perceberam o engano, pois não tinha nenhum soldado vietcongue, só aldeões, mulheres, crianças e anciãos. Surpreendentemente, o comandante do pelotão ordenou a um dos soldados que matasse os aldeões. Os outros, vendo a cena, começaram também a atirar e a carnificina se instaurou em My Lai. É muito provável que algumas pessoas em My Lai e em Jonestown tenham se conformado por não saber o que fazer em uma situação confusa e diferente. O comportamento das pessoas ao redor serviu como base na forma de reagir, e em função disso, resolveram operar de maneira semelhante. Algumas outras seguiram o mesmo diapasão porque temiam ser ridicularizadas ou castigadas se agissem de forma diferente. Decidiram agir da maneira como o grupo esperava e assim se protegeram da possibilidade da rejeição e do desprezo dos outros.
Influência social informativa
A necessidade de saber o que é “certo”
Um importante aspecto da influência social informativa é o fato de que ela pode levar à aceitação privada (caso em que as pessoas se conformam ao comportamento dos outos porque acreditam sinceramente que os outros estão certos). 
 Este fenômeno fica claro no experimento de Sherif (Muzafer Sherif – Psicólogo turco considerado um dos fundadores da psicologia social), uma das primeiras tentativas de experimentação em psicologia social , como veremos a seguir.
Colocado em um quarto escuro, o sujeito é levado a observar um ponto luminoso fixo. Em plena escuridão, as percepções visuais perdem seu quadro de referência habitual, e na falta de qualquer referência, o ponto luminoso parece se deslocar. É o fenômeno da ilusão autocinética.
Pede-se então ao indivíduo que faça um avaliação dos deslocamentos do ponto. Ele formula uma série de cálculos que pouco se estabilizam em torno de uma estimativa que corresponde à sua norma pessoal, que ele tenderá a reproduzir durante outros experimentos. Essa norma pode apresentar grandes diferenças das estimativas dos outros indivíduos.
Eis porque, em um segundo tempo, quando as normas pessoais são assim fixadas, cada sujeito é colocado diante das estimativas dos outros e todos exprimem as suas em voz alta.
Nessa situação, as interações dos membros acarretam uma modificação progressiva das estimativas de cada um dos indivíduos, que abandonam suas próprias normas pessoais para estabelecerem com os outros uma regra de grupo. 
Durante o experimento, o indivíduo toma consciência de um desvio entre suas próprias estimativas e as dos outros membros. Sente um mal-estar que o leva pouco a pouco a reduzir o desvio através de um processo de ajustamento recíproco. As diferenças são progressivamente reduzidas e constitui-se uma norma para o conjunto do grupo. Cada indivíduo reduz assim a incerteza e encontra maior segurança em um julgamento comum.
A norma é a fonte da estabilidade.
Esse experimento, efetuado várias vezes, reproduz sempre os mesmos processos. É, pois, um fenômeno geral que pode ser encontrado em todos os grupos colocados diante de uma situação nova. 
Caso exista no grupo uma pessoa cuja competência ou posição é reconhecida pelos demais membros, a norma tenderá a se fixar em torno da avaliação dessa pessoa. 
Neste caso, há ajustamento em torno de sua posição. Sua norma individual se torna um ponto de referência em uma situação na qual a ausência de indicações cria um mal-estar.
Parece que em nosso cotidiano usamos os outros para definir a realidade social e isso causa grande impacto também nas nossas emoções.
Uma forma de influência social dramática que nos atinge muito na atualidade e que faz parte da influência social de informação no nosso cotidiano é denominada “conversão”.
A necessidade de ser aceito
Aronson, Wilson & Akert (2002) destacam: 
“Os grupos têm certas expectativas em relação à maneira como seus membros devem se comportar, e os membros respeitados do grupo conformam-se a essas regras. Os que não o fazem são considerados diferentes, difíceis, e, transviados. Os membros transviados podem ser ridicularizados, punidos, ou mesmo rejeitados pelos colegas” (p.175).
Conformismo
Experimento de obediência:
Veja, a seguir, o experimento de Stanley Milgram, que investigou como pessoas se comportavam frente à autoridade de uma outra.
Situações de conformismo social
As situações de conformismo social são encontradas sempre que o isolamento e a confrontação com novas normas provocam uma ansiedade. Isolado de seus quadros de referência, o indivíduo acaba adotando os conjuntos de referência do novo grupo. Esse processo de isolamento é, aliás, uma prática usual cada vez que se trata de transformar as normas e os valores de um indivíduo.
Nas prisões, nas casas de reeducação de todos os tipos, nos grupos que têm por função transformar o indivíduo, o fato de isolá-lo de suas reações sociais anteriores o leva a se conformar com as novas normas.
As instituições são aquelas que determinam, ou seja, que dão início, que estabelecem, que formatam. Uma instituição visa definir um modo de regulação global da sociedade e tem por objetivo manter um estado, "fazer durar" e garantir uma transmissão. 
Assim, a família, a escola, a igreja, o exército são instituições; são grupos que têm suas leis, seus sistemas de regras, seu tipo de transmissão de um certo saber e uma vontade de influência sobre o conjunto das relações sociais.
Persuasão
A literatura sobre mudança de atitude e persuasão diz respeito aos processos de informação que as pessoas se envolvem quando são expostas a mensagens que visam mudar suas atitudes. 
Esta linha de pesquisa tem grandes aplicações na área da propaganda e marketing. 
O objetivo das pessoas que trabalham com marketing é capturar a atenção do cliente potencial para poder mostrar os benefícios que ele - o cliente - pode usufruir com o produto ou serviço que está sendo trabalhado.O marketing trabalha também, na sua essência, com persuasão.
O conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a vida de vários profissionais e a nossa própria vida particular, e como todo conhecimento, pode ser utilizado para o bem ou não.
Variáveis:
A persuasão envolve três variáveis:
o comunicador, também chamado de fonte de persuasão; 
a comunicação ou mensagem propriamente dita;
e a audiência que representa o alvo da tentativa de persuasão.
Estas três variáveis precisam ser analisadas mais detalhadamente quando abordamos a persuasão. 
Uma gama de pesquisas mostrou que as várias características dessas variáveis podem conduzir a uma mudança de atitude.
Exemplos:
Modelo de processo dual da persuasão
Em outras palavras, se as pessoas são motivadas a prestarem atenção à mensagem apresentada elas provavelmente examinarão o conteúdo da mensagem e terão assim menor probabilidade de serem persuadidas por fatores como a atratividade ou a similaridade dos comunicadores com eles. 
As mensagens com maior convencimento factual têm mais chances de serem persuasivas. Portanto, os comunicadores terão que fundamentar muito bem a suas mensagens para poder convencer o seu público, caso contrário, eles não acreditarão.
Por outro lado, se as pessoas não forem capazes ou motivadas a processar a informação cuidadosamente, elas poderão ser convencidas por dicas periféricas como atratividade, similaridade e status do comunicador, assim como por aspectos não relacionados ao conteúdo da mensagem.
1. O caso dos seguidores de “Jonestown” e o episódio do massacre de My Lai, no Vietnã, são:
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1) Exemplos de persuasão. 
2) Exemplos de crenças sociais. 
3) Exemplos de “má conformidade”. 
4) Exemplos de falta de liderança. 
5) Exemplos de excesso de poder. 
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2. Qual foi o autor do experimento de obediência que quase lhe custou a licença de psicólogo?
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1) Jonestown 
2) Milgram 
3) Sherif 
4) My Lai 
5) Myers 
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3. A persuasão envolve três variáveis. São elas:
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1) O comunicador, a comunicação e a audiência. 
2) A mensagem, a influência social e a comunicação. 
3) O público alvo, os objetivos sociais e a mudança de atitudes. 
4) As atitudes, o público e a mensagem. 
5) O comunicador, a propaganda e o marketing. 
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