[Andew Smith] Ferramentas Mentais para Traders

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Prefácio 
Ser line e ganhar a vida operando no mercado é o sonho de muita gente e a 
realidade de algumas. A vida de um trader parece fácil, mas não é. Como 
qualquer outra profissão, a de trader exige conhecimento, disciplina e de-
Jicação. 
Todos nós conhecemos a velha dica de "cortar os prejuízos logo e dei-
xar os lucros crescerem". Parece simples e, na verdade, é. Para ser um su-
.:esso no mercado não é necessário fazer mais nada. Só que, na prática, no 
.::alor do momento, nossas emoções tomam conta de nosso juízo. 
Existem três fases no desenvolvimento de um trader: ignorância, edu-
cação e autoconhecimento. 
A fase inicial de ignorância é caracterizada por otimismo, ambição e 
uma ousadia destemida. O trader não sabe o que não sabe. Só vê o que quer 
,er, só escuta histórias de sucesso e só pensa em ganhar muito. Seu otimis-
mo o leva a pensar que, se Fulano consegue, ele também consegue. Não 
r:em medo de nada e confia que os desastres só acontecem a outras pessoas. 
Entra apostando na alta! 
Mais cedo ou mais tarde, a fase um termina, geralmente com prejuízos 
e decepção. O infeliz que sofreu somente decepção provavelmente sai do 
mercado jurando nunca mais voltar, mas aquele que ganhou antes de per-
der é como um peixe que beliscou a isca. Já experimentou o gosto da vitó-
ria., uma sensação sublime que dificilmente se esquece. Quer mais. 
Nosso peixinho já sabe, por experiência própria, que é possível, e até 
iácil, ganhar dinheiro. De fato, sabe que ganhar na Bolsa é somente uma 
questão de evitar os prejuízos e, com a técnica perfeita - o Santo Graal -, 
pode fazer justamente isso. Passa pela fase dois, a da educação, fazendo 
cursos, lendo livros, escrevendo programas e testando idéias. 
A duração da fase dois depende do que a pessoa realmente quer do 
mercado. Algumas pessoas só querem participar e se contentam em ficar 
nessa fase. Outras querem ganhar e, em algum momento, percebem que 
não existe uma técnica infalível e que muitos prejuízos são causados por 
faltas momentâneas de juízo e questões emocionais. Percebem que não po-
dem dominar o mercado, mas podem dominar a si mesmos. Chegaram à 
fase três, o autoconhecimento. 
Minha história é típica de muitos traders. Comecei a investir em 1999. 
Foi fácil. Era só aplicar em qualquer empresa de tecnologia e ver o dinhei-
ro multiplicar. Viciei-me. Um dia os preços pararam de subir. Não entendi, 
mas não me preocupei. Depois, começaram a cair, algo que não podia 
acontecer. Fiquei paralisado, como um coelho encarando a proximidade 
dos faróis de um carro, incrédulo, sem saber o que fazer. 
Apesar dos prejuízos, o mercado não me soltava. Tinha me seduzido 
com a promessa de dinheiro fácil. Mas essa promessa era como o pote de 
ouro no final do arco-íris. Era uma ilusão. 
Finalmente, usando técnicas fornecidas pela programação neurolin-
güística, comecei a ver como meus pensamentos afetavam minhas ações. 
Também comecei a estudar, e devorava livros e mais livros sobre os merca-
dos, técnicas de operar, sistemas, gráficos, indicadores e psicologia. Du-
rante vários anos fiquei sentado em frente ao computador surfando a 
Internet, lendo e testando sistemas que eu mesmo escrevi. 
Este livro é o resultado de minha busca do Santo Graal. É baseado em 
uma série de entrevistas com traders veteranos. Pessoas normais como 
você e eu. Queria saber como pensavam, o que tinham em comum e o que 
faziam de diferente. Descobri que simplesmente seguiam a dica do segun-
do parágrafo: cortar os prejuízos logo e deixar os lucros crescerem. Mas 
como faziam isso? Este livro é minha resposta a essa pergunta. Espero que 
ajude em seu autoconhecimento. 
Sumário 
CAPÍTULO 1 
O mar e o mercado 
Introdução 
"Aqui há monstros!" 
Características de um náufrago 
O que é risco? 
Lidando com o risco 
Otimismo 
Conseqüências 
Margem de erro 
Estresse 
Reforço variável 
Decisões 
CAPÍTULO 2 
Tripulação e a mente 
Modelagem 
Um modelo para modelar 
Modelando 
Congruência 
Ambiente 
Comportamento 
Capacidades e estratégias mentais 
1 
3 
6 
10 
13 
14 
15 
16 
17 
19 
20 
23 
23 
26 
27 
29 
30 
31 
31 
Emoções 
Crenças e valores 
Critério 
Identidade 
Missão e visão 
Três modelos 
Conclusão 
Ambiente 
Comportamentos 
Capacidades 
Emoções 
Crenças 
Identidade 
Missão e visão 
Resumindo 
Como pensamos 
Associado e dissociado 
Conteúdo e estrutura do pensamento 
Submodalidades 
Manipulando submodalidades 
Seqüências e estratégias mentais 
Estratégias mentais eficientes 
Controlando seus estados emocionais 
Mudando de perspectiva 
Lembrando ou imaginando o estado desejado 
Mudando de fisionomia 
Usando submodalidades e estratégias 
Forjando em frente apesar de tudo ... 
Pensamento crítico 
O metamodelo 
32 
33 
34 
36 
36 
37 
47 
47 
48 
48 
49 
50 
50 
50 
51 
52 
53 
56 
58 
62 
64 
66 
68 
68 
69 
70 
70 
70 
71 
72 
Omissão: Explicitando o cenário e procurando mais informações 75 
Padrão la: Omissão simples 75 
Padrão 1 b: Omissão comparativa 76 
Padrão 1 e: Falta de índice referencial 76 
Padrão l d: Verbo inespecífico 77 
Padrão l e: Nominalização 79 
Generalização: Identificando limites e ampliando possibilidades 80 
Padrão 2a: Quantificadores universais 80 
Padrão 2b: Operadores modais de necessidade 81 
Padrão 2c: Operadores modais de possibilidade 81 
Padrão 2d: Execução perdida 82 
Distorção: Semântica ruim, frases ambíguas 
e sem nexo 83 
Padrão 3a: Pressuposições 83 
Padrão 3b: Causa e efeito 84 
Padrão 3c: Equivalências 85 
Padrão 3d: Leitura mental 86 
Despedace e desfrute! 87 
Confiança 90 
Conhecimento 90 
Falta de estresse 90 
Disciplina 90 
Conhecimento 90 
Quem sou eu? 91 
Dinheiro e sucesso 91 
Incerteza 92 
Para urna auto-estima saudável 92 
Estresse 94 
Estresse na vida 94 
Disciplina 98 
Objetivos 98 
Como formular objetivos 98 
Regras para a boa formulação de seu objetivo 1 00 
Ecologia - as vantagens e desvantagens de seu sonho 1 02 
Os recursos necessários 102 
As limitações 1 02 
Motivação 1 03 
Persistência 104 
Autocontrole 104 
Estratégia de criatividade de Walt Disney 105 
Controlando estados internos 108 
O consciente e o inconsciente 11 O 
Congruência e conflitos 111 
O inventário de um estado 112 
Para não agir emocionalmente 114 
Tomar responsabilidade para o que está sentindo 115 
Para resolver padrões repetitivos e autodestrutivos 116 
Método 116 
Nossos valores 122 
Reconhecendo seus valores 125 
Valores do trader 
Descobrindo sua hierarquia de valores 
Mudando valores 
Resolvendo conflitos 
CAPÍTULO 3 
125 
126 
130 
131 
O barco e o sistema 13 7 
Seu sistema 137 
O que funciona para você? 138 
Quanto capital você tem? 138 
Quanto quer perder? 138 
Quanto quer perder por operação? 138 
Onde quer perdê-lo? 138 
Quanto tempo você tem disponível? 139 
Quanto risco quer assumir? 139 
Seus objetivos 140 
Sua visão do mercado 141 
Suas preferências pessoais 141 
O "0-0-D-A" Loop 142 
O OODA Loop do Coronel Boyd 144 
Boyd 1 : Orientação 144 
Nossa percepção de valor 145 
Pensamento relativo 148 
Inclinação e percepção 150 
Nossa percepção de valor no tempo 151 
Inclinações comportamentais - a ilusão de inteligência 153 
Inclinação de ter que entender tudo 154 
Ilusão da previsão 154 
Ilusão da primeira impressão 1 55 
Inclinação ao perfeccionismo 155 
Ilusão de que informação é poder 156 
Inclinação ao excesso de confiança 156 
Ilusão de controle 157 
Ilusão da responsabilidade e segurança em números 157 
Inclinação conservadora 157 
Ilusão de representação 158 
Inclinação para crer na lei de pequenos números 159 
Inclinação da hipótese 160 
Ilusão de que entendemos probabilidade e chance 160 
Inclinação de ver rostos nas nuvens 161 
-
Inclinação do jogador 
Ilusão de que mais é melhor 
Inclinação ao otimismo 
Inclinação do kamikaze ou Bambi 
Inclinação à retrospecção 
Inclinação à superstição 
Inclinação ao status quo 
Inclinação a recuperar 
Conclusão 
Prejuízos 
Arriscando mais 
Falta de confiança no sistema 
Inabilidade de lidar com perdas 
Formas de enquadrarprejuízos 
Irreais 
Temporários 
Porcentagem 
Tempo 
Prejuízo explicado 
A realidade dos prejuízos 
Drawdown - prejuízo pico-fundo 
Boyd 2: Observação 
O sistema observa o ambiente ... 
... e você observa o sistema ... 
... e os resultados da interação do sistema 
com o ambiente 
Nada vive para sempre 
Vigie seu capital 
Média móvel 
Desvio-padrão 
Volatilidade 
Avaliação 
Seu sistema 
l - Estratégia de entrada 
2 - Estratégia de saída 
Ostop-loss 
Trailing-stop 
Tempo-stop 
Stop-lucro 
Sempre dentro 
162 
162 
163 
164 
165 
166 
167 
167 
168 
168 
168 
169 
169 
170 
170 
170 
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171 
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173 
173 
174 
174 
175 
176 
176 
177 
178 
178 
178 
179 
179 
179 
180 
180 
181 
182 
182 
182 
3 - Estratégia de controle de risco 182 
Diversificação 182 
Reduzir sua alavancagem 183 
Os números do sistema - estatística 184 
Esperança matemática 184 
Unidades de risco 186 
Calculando o tamanho adequado para posições 187 
Conclusões 192 
Body 3: Decisões 1 94 
Tipos de decisões 194 
Direcionais 194 
Estratégicas 194 
Comportamentais e operacionais 194 
Decisões intuitivas 194 
Decisões analíticas 196 
Tabela de vantagens e desvantagens 196 
PNI - positivo, negativo, interessante 196 
O burro de Buridan 196 
OMatrix 196 
Intuição educada 198 
Como educar sua intuição 199 
Boyd 4: Ação 200 
Resultados da ação 201 
Manter uma agenda diária 201 
Como me sinto hoje? 201 
O que vou fazer hoje? 201 
O que está acontecendo nos meus mercados hoje? 201 
O que está acontecendo com minhas posições abertas? 201 
Para cada operação 202 
Razões técnicas para entrar ou sair 202 
Estado emocional 202 
Stop 202 
Resultado 202 
Avaliação técnica do trade 202 
Avaliação emocional do trade 202 
Revisão periódica 203 
Mãos à obra 203 
-
Capítulo 1 
O mar e o mercado 
Introdução 
Para usar uma metáfora, vamos dizer que o trader é como o capitão de um 
barco. Da mesma maneira que todo bom capitão precisa de um bom bar-
co e uma boa tripulação, todo bom trader precisa de um bom sistema e 
uma boa mente. O "barco" (sistema) pode ser um supertanque de 200m 
ou um bote inflável de borracha, e a "tripulação" (mente) pode variar en-
tre o capitão, armado com seis latas de cerveja e uma vara de pescar, e os 
6.000 marinheiros treinadíssimos do porta-aviões USS George H. W. 
Bush . Não importa que "barco" usa ou o tamanho da "tripulação", o im-
portante é que ambos estejam adequados para cumprir os objetivos da 
"missão". 
Se você comprou este livro, suponho que já foi mordido pela facilidade 
com a qual algumas pessoas ganham dinheiro na Bolsa, e agora você tam-
bém quer tentar sua sorte. Se for o caso, você vai precisar de uma tripula-
ção tão bem preparada, motivada e "letal" quanto às centenas de homens e 
mulheres lutando dentro do mais moderno navio de guerra. E não se iluda, 
se você pretende operar no mercado, a guerra está aonde você vai! 
Na guerra, o vencedor geralmente acaba com um monte de prisionei-
ros. A Convenção de Genebra exige que sejam bem tratados, e, hoje em 
dia, bons moços como os americanos não matam -tirando o ocasional tali-
bã ferido ou o soldado canadense - ninguém. Até dão comida quente e ma-
cacões laranjas de grife. O mercado financeiro é diferente. Não toma pri-
sioneiros. E esquece de comida e roupa. Dada a chance, e sem um pingo de 
dor, tirará a camisa de suas costas e o deixará sem um tostão para comprar 
um misto-quente. 
2 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
Operar no mercado financeiro é como uma batalha naval sem as regras 
da Convenção de Genebra. Somente os melhores navios, com as mais trei-
nadas, agressivas e motivadas tripulações sobrevivem, e mesmo assim nem 
sempre! Um só erro do capitão, ou um míssil inesperado, mesmo um sub-
marino nuclear vai para o fundo do mar. 
A primeira parte deste livro fala desse mar, usando-o como uma analo-
gia do mercado. Não são muitas páginas porque não há muito o que um ca-
pitão possa fazer a respeito, somente aprender a lidar com ele. Nenhum 
capitão o controla, assim como nenhum trader, nem com tanto dinheiro 
quanto gotas de água nos sete mares e em todos os oceanos, controla o 
mercado financeiro. 
A segunda parte do livro é a maior. Refere-se à tripulação - a mente do 
investidor, seu "lado emocional". Já existem centenas de bons livros e cur-
sos abordando o "lado técnico" e, em um deles, alguém disse que não são 
os sistemas que ganham dinheiro, mas os traders. Nós, então, nos concen-
traremos no trader e em sua mente. 
O final do livro é sobre barcos: sistemas. Têm barcos de todos os tipos. 
Barcos rápidos e lentos. Barcos grandes e pequenos. Barcos com motor e 
sem. Barcos para divertir-se e para trabalhar. Assim como, algum enge-
nheiro, em alguma parte, desenhou um barco para fazer exatamente o que 
é que o capitão quer fazer: passar uma tarde aterrorizando peixes perto da 
costa, ou trazer milhas de toneladas de bugigangas valendo R$1,99 para o 
Brasil. 
Da mesma maneira, existem milhares de tipos de sistemas - ou méto-
dos - para operar no mercado. Você pode usar seus olhos e sua intuição 
ou um computador. Fazer day-trade, swing trade, scalpar ou operar com 
posições que duram semanas ou meses. Usar gráficos, indicadores, algo-
ritmos matemáticos,_ "candle-sticks" ou pontos e figuras. Analisar balan-
ços de empresas e notícias, seguir astrólogos, videntes, as dicas de "ex-
pertos" nos jornais ou boletins na Internet. "Investir" ou "treidar". Com-
prar ações, moedas, comprar ou vender contratos no mercado de futuros 
ou de opções, apostar nas diferenças entre preços com contratos de dife-
rença, "spread-betting" ou simplesmente comprar um bom fundo e es-
quecer de tudo. 
Não importa o que o capitão quer fazer, precisa de um barco para le-
vá-lo entre o ponto A e o ponto B, entre onde está agora e onde quer estar 
em 20 minutos ou 20 anos. 
Se você, capitão, pretende "velejar" no mercado, é importante construir 
um bom barco e treinar bem sua tripulação. Esse é o objetivo deste livro. 
O mar e o mercado 3 
11 Aqui há monstros!" 
O capitão tem uma bateria de equipamentos tecnológicos à mão. Tem rá-
dio, radar, sonar, posicionamento por satélite, telex, fax, informação 
imediata sobre os ventos e os mares. Mesmo assim, e ainda hoje no século 
XXI, uma vez fora do porto e no mar aberto, ele enfrenta o grande desco-
nhecido. 
Nos últimos 20 anos, mais de 200 supertanques, aqueles grandões 
de 200m que sempre conseguem naufragar perto dos litorais mais lin-
dos, saíram de um porto para nunca mais voltar. Só em 2003, 211 na-
vios desapareceram. Vinte e quatro deles tinham mais do que 100m de 
comprimento. 
O que aconteceu? E o que tem isso a ver com investimentos? 
Primeiro, esses barcos tinham as melhores informações e equipamen-
tos de navegação disponíveis. Fizeram tudo "certo". Seguiam uma rota 
pré-planejada que provavelmente eles e/ou muitos outros haviam feito 
muitas vezes antes. Tinham tripulações experientes e barcos em boas 
condições projetados para fazer o que estavam fazendo e enfrentar as 
condições que esperavam enfrentar. Mesmo assim, lá em alto-mar, en-
contraram algo que acabou com eles. O mesmo pode acontecer no mer-
cado. A qualquer momento, quando você menos espera, algo "imprová-
vel" pode destruí-lo. Bom, você não, mas seu dinheiro ou seu estado psi-
cológico. 
Felizmente existe uma grande diferença entre o mar e o mercado. O 
trader pode sair do mercado a qualquer momento. Talvez não nas condi-
ções que gostaria, e possivelmente mais pobre que antes, mas pelo menos 
vivo. A qualquer momento pode apertar o botão, ou chamar o corretor e 
gritar: "Vende!" (ou "Compra!"). O capitão doMünchen, um supertanque 
do tamanho de dois campos de futebol e meio, que todos disseram que era 
impossível afundar, e que afundou no dia 7 de dezembro de 1978, não ti-
nha essa possibilidade. 
E, segundo, esses barcos não foram vítimas de OVNis, do Triângulo 
das Bermudas ou de polvos gigantes carnívoros. Foram afundados por on-
das chamadas "tsunamis". Mas, você pergunta novamente,o que tem isso 
a ver com investir? Estou chegando ... 
O mar, como o mercado, geralmente se comporta como imaginamos. 
Podemos imaginar que a curva do tamanho das ondas segue uma "distri-
buição normal". A grande maioria das ondas são de tamanho "médio", di-
gamos, de três a oito metros. Poucas vezes esperaríamos ondas gigantes 
4 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
Distribuição "Normal" 
Sem onda Tamanho médio Tsunami 
como tsunamis, ou que o mar tivesse o aspecto de um espelho, sem onda 
nenhuma. Observe o diagrama. 
Na verdade, até recentemente, pensamos que tsunami era o produto 
de filmes de Hollywood ou de muito rum e alucinações inebriadas de mari-
nheiros que passam muito tempo olhando para o mar. Mas, um estudo que 
durou três semanas e colheu mil imagens do mar por satélite encontrou 10 
tsunamis de mais de 25 metros de altura. Dez. De 25 metros! Quase um 
prédio de dez andares! Assustador. De fato, calcularam que uma onda de 
tal tamanho só deve existir uma vez em cada 10.000 anos. Como explicar 
10 em três semanas? Facilmente. No mar, como no mercado, o inesperado 
acontece mais que esperamos. A distribuição real não é tão "normal". Há 
"galos" nos extremos - eventos extraordinários que acontecem com mais 
freqüência que deveriam. 
Há pessoas que dizem que o mercado funciona de maneira aleatória, 
que as oscilações dos preços seguem um "random walk", como os passos 
de um bêbado voltando para casa ziguezagueando pela calçada. Dizem que 
podemos "perceber" tendências em sua trajetória descontrolada entre um 
lado da calçada e o outro, mas nos asseguram que não são. É simplesmente 
o bêbado tentando achar seu equilíbrio. 
Se o mercado fosse 100% aleatório, seria muito difícil, senão impossí-
vel, ganhar dinheiro. Na melhor hipótese, o trader poderia empatar, mas, 
como teria que pagar seu corretor, acabaria perdendo. Até hoje ninguém de-
senvolveu um sistema que ganhasse dinheiro jogando com números aleató-
rios, por isso há tantas loterias. Somente o governo ganha toda semana! 
Por que será que alguns traders "parecem" ganhar consistentemente, 
então? Uma explicação seria que são sortudos. São os campeões de "jogar 
moedas". Num campeonato de um milhão de pessoas, uma vai tirar cara 
(ou coroa) 20 vezes seguidas. As outras 999.999 vão pensar que o ganha-
dor é um deus, querer saber como o fez e que sistema usou. Ele, ou ela, 
O mar e o mercado 5 
também pode começar a pensar que é um deus e procurar explicar como 
o fez. Possivelmente vai vender cursos do estilo: "Como ganhar um mi-
lhão de dólares jogando moedas". Se traders ganham porque são sortu-
dos, este livro não vale nada. Jogue-o no lixo e não perca tempo lendo-o. 
Uma outra explicação seria que os movimentos do mercado não são 
completamente aleatórios. Acho que ninguém que operou por mais de 
uma semana discutiria que o mercado passa muito tempo fazendo coisas 
"aleatórias". A maior parte do tempo ele ziguezagueia como nosso bêba-
do, por cima e por baixo, "congestionado". Apesar dos esforços da CNN, 
Globo e dos exércitos de analistas e economistas a explicá-lo, ninguém 
sabe por que ABCD4 subiu 1 % ontem e caiu 1,2% hoje, quando nada ex-
traordinário aconteceu nas últimas 24 horas. 
O mercado passa a maior parte do tempo não fazendo nada previsível e 
de repente - boom! - como uma tsunami, algo inesperado acontece e a Bo-
vespa vai de 1 O. 000 a 25. 000 em um ano. A mentalidade "da manada" toma 
conta do mercado e cria uma tendência. Quando isso acontece, algumas pes-
soas fazem duas operações no Índice Futuro, uma de compra e outra de ven-
da e ficam muito, muito ricas. Outras passam o ano todo fazendo day-trade, 
entrando e saindo do mercado, só para empatar. Elas não ganharam nada, 
mas seus brokers compraram novos carros com as comissões! 
Como tsunamis no mar, tendências acontecem com mais freqüência 
que deveriam. Observe o gráfico abaixo, que compara os movimentos 
diários da Bovespa entre janeiro/2000 e agosto/2005 com movimentos 
aleatórios. 
0 
•ia 
o, 
eor.:================::::::::--------------~ 
~ 50 
Bovespa variações 
vs 
RandomWalk 
la 
> 
~ 40W===========~-~.-----'-I.---------------J = 'lJ 
~ 3Q-l--------------VI--Hfl-½ll-tlll-------------------l ~ 
1l 
o 
111 20-l---------------~++---+--IU-lll,4---------------i 
õ Médio= 0,05 
oi Desvio padrão= 1,89 
'5-10-1----------------f-l,-----~-lrll--+--------------i 
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Cb o o 
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f 'r '? 
o o o o o ~ o a o o o o o o a f 1 i f o N M ~ ~ ~ ~ ro m o 
Variação Diária (%) 
--Bovespa variação diária. 01 /00-08105 · · · · · Distribuição normal com mesma média e desvio-padrão 
6 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
As formas dos gráficos são similares, mas não são iguais. A da Bovespa 
é mais baixa e mais "gorda", mostrando claramente como eventos menos 
prováveis acontecem com mais freqüência que deveriam, se seguissem um 
"random walk". 
Operar é como surfar. Precisa-se de ondas. Podem ser grandes ou pe-
quenas, mas tem que ter ondas. Operando com papéis, futuros ou opções, 
entrando e saindo de posições em minutos, dias ou meses, você precisa "sur-
far" as tendências - os momentos não aleatórias - para ganhar dinheiro. 
Assim como uma onda tem que durar o suficiente tempo para um surfis-
ta pegá-la, subir na prancha e gritar "yahool!" antes do "wipeout" inevitá-
vel, uma tendência tem que mover o mercado o suficiente para que um tra-
der perceba o movimento, abra uma posição e saia com um lucro que com-
pense o esforço - e claro, que pague as mensalidades do carro do corretor! 
Recapitulando: 
1. O mercado, assim como o mar, representa o desconhecido, o ris-
co. São maiores que você. Existiram antes de você e existirão de-
pois. Você é insignificante ao lado deles e não adianta querer do-
miná-los. Vá com eles e não brigue contra suas forças. O mar pode 
afundar seu barco e o mercado, sua conta. 
2. O mercado, assim como o mar, fará o que fará, independentemen-
te do que você acha que deveria fazer. Não precisa entender "o 
porquê" de algo, só aceitar que "é" e aproveitar. 
3. Sabemos o que o mar e o mercado fizeram e o que estão fazendo. 
Mas nunca podemos dizer com 100% de certeza o que farão. 
4. Eles nem sabem que você existe e nem farão nada porque é o que 
você precisa naquele momento. Não se interessam por quem é, 
onde nasceu, a cor de sua pele, o que sabe, quantos diplomas tem 
ou quem é seu papai. Eles não querem "pegá-lo", nem vão provi-
denciar o que acha que "merece" simplesmente porque você é 
você. Mas, se tem habilidade e paciência, conseguirá o que quer. 
5. No mercado, como no mar, as coisas menos esperadas acontecem 
mais do que você esperaria. 
6. Para sobreviver no mercado, como no mar, o trader precisa tomar 
muito cuidado, conhecer seus limites e os limites de seu "barco" e 
sua "tripulação". Não adianta querer velejar ao redor do mundo se 
você nunca saiu da baía de São Vicente. 
7. Da mesma maneira que George Clooney foi para o fundo do mar 
no filme "Mar em Fúria", impaciência e avidez podem afundar o 
---
O mar e o mercado 7 
barco de um trader, enquanto paciência, inteligência e cautela po-
dem encher os porões com atum. 
8. Diferentemente do mar, você pode sair do mercado no momento 
em que percebe que pisou na bola. No mar só resta rezar. 
9. No mercado, como no mar, rezar não é uma boa estratégia por-
que Deus raramente ouvirá suas orações acima do barulho da 
tempestade! 
Características de um náufrago 
Para um capitão, aventureiro, que pretende fazer mais do que levar alguns 
amigos para pescar, aos domingos, há certas características que podem ser 
fatais para ele, seu barco e sua tripulação. 
1. No mar, capitães estressados afundaram muitas embarcações. Na 
terra, investidores estressados pagam as elevadas mensalidades das 
escolas privadas dos filhos de outros investidores menos estressa-
dos. O estresse mata, literalmente. Numa situação estressante, 
quando sofremos muita pressão, a mente focaliza o "importante". 
Mas isso era interessante e útil na Idade da Pedra, tantoque, ao 
aparecer um jaguar, nossos antepassados que contemplavam a be-
leza das flores, os cantos dos pássaros e os mistérios da vida, aca-
bavam na "churrasqueira" neolítica. Aqueles que focalizavam a 
ameaça, e como escapar dela, reproduziram, multiplicaram e evo-
luíram até produzir você! 
Hoje, esta habilidade instintiva de focalizar a ameaça e ignorar 
tudo no ambiente que não tem relevância à sobrevivência imediata 
ainda serve em muitas situações - para evitar um acidente de carro 
na estrada, por exemplo. Entretanto, em outras, atrapalha. Quan-
do a empresa na qual você investiu seu 1J~ acaba de anunciar pre-
juízos recordes, e o preço está caindo como uma pedra, focalizan-
do na ameaça - sua pobreza inevitável - não ajuda você a tomar 
uma decisão inteligente. E é neste momento que você precisa abrir 
sua mente, coletar todas as informações disponíveis, prestar aten-
ção aos detalhes, formar o "Big Picture" e tomar sua decisão de-
pois de avaliar a situação com frieza absoluta. 
2. Capitães pessimistas não fazem bons navegadores. Imagine Co-
lombo, sentado na praia em Portugal, contemplando sua viagem 
até as Américas, pensando o seguinte: "Putz, é muito longe. E pa-
8 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
rece que vai chover. E se o barco afunda? Se pegarmos tempesta-
de? Se acabar o vinho? E se o sal estraga meu cabelo? E se o mundo 
não é redondo e cairmos? E mesmo se fosse redondo, quem disse 
que a América realmente existe? E eu? Será que sou capaz?" Inves-
tidores com uma visão negativa do mundo e de si não dão certo. 
3. Do outro lado da moeda, imagine o que poderia ter acontecido se 
Colombo falasse para seu chefe a bordo: "Três meses de arroz com 
feijão?!? Para que você quer tudo isso? Chegaremos em uma sema-
na ou eu não sou um português!" Além disso, pense na guerra do 
Iraque. Você se lembra do nosso bom amigo comandante ditador 
Sadam Hussein? Aquele do bigode, que prometeu dar um chute no 
traseiro de meio milhão de tropas americanas? O que aconteceu 
com ele? Vítima das próprias crenças infladas. 
O mercado também é uma espécie de guerra. Analisemos os dois 
lados. No canto "azul" temos ... você! "Sardinha!" Sentado aí em 
casa, com um Pentium PC, uma conexão banda larga e um serviço 
de cotações real-time, as poupanças (para as quais suou anos para 
ganhar), um diploma de "análise gráfica" e uma prateleira de livros 
traduzidos do inglês. E no canto "vermelho" (a cor do sangue - seu 
sangue!) temos os "tubarões" dos bancos e das corretoras, com seus 
PhDs, suas salas cheias de computadores dos mais rápidos e moder-
nos do mundo, as centenas de relatórios que lêem a cada dia e o 
exército de escravos (analistas e economistas) que trabalha dia e 
noite somente para eles. Ah! Ia me esquecendo! Não mencionei os 
núlhões e milhões de dólares à sua disposição que, por sinal, não são 
deles, então o pior que pode acontecer com eles quando o pior 
acontece com seus fundos é que perdem seus trabalhos. 
Numa luta "justa", em quem você apostaria? Na sardinha ou 
nos tubarões? A luta entre Davi e Golias vem à mente. Golias sofria 
de um excesso de confiança, e Davi tinha algo que Golias não espe-
rava -uma funda. O que você tem? Ao menos que desenvolva uma 
arma como a de Davi, o que pretende fazer contra os Golias dos 
mercados? Se você padece de um excesso de confiança, mais vale 
doar um cheque (assina, mas deixe o valor em branco) a um daque-
les rapazes que trabalha na BMF. Dê para qualquer um que tem 
crachá e aquele olhar fundo e escuro de predador sem consciência 
- porque eles vão pegá-lo de qualquer jeito. 
4. E um capitão com "problemas" tem uma grande chance de acabar 
nas pedras. Conflitos internos não são úteis na tomada de boas de-
O mar e o mercado 9 
cisões. E não estou falando de esquizofrenia ou doenças mentais 
precisando de medicamentos, mas dos conflitos que todos temos. 
Por exemplo, se quer ser rico, mas teme perder seus amigos ou que 
sua família pense que você é arrogante. Se gostar de risco, mas não 
de perder. Se quer seguir seu sistema, porém, na dúvida, fecha uma 
posição. Se ainda não recebeu sinal para sair, mas sai porque já tem 
R$1.000 de lucro e não quer vê-lo diminuir. Ou se sabe que preci-
sa usar um sistema para operar, mas não tem paciência para desen-
volver um ... você tem "problemas"! 
Também imagine que acaba de fazer um curso, e está ansioso 
para usar seus novos conhecimentos. Sabe que deve testá-los antes, 
mas não o faz porque não quer perder tempo nem oportunidades. 
Ou que analisou uma empresa e comprou ações. O preço está cain-
do e sabe que deve vender, mas fazer isso seria admitir que errou, e 
tem certeza de que tem razão. Ou que testou seu sistema e sabe que 
dá lucro, mesmo com 60% dos trades perdendo e 40% ganhando. 
Você começa a operar e a primeira operação dá lucro, mas, quan-
do as próximas quatro dão prejuízo, abandona o sistema. Ou, ain-
da, agüenta bem perder R$10.000 na Bolsa, mas briga por um erro 
de R$1 O na conta de um restaurante. Este tipo de comportamento 
é um sinal de que tem conflitos internos a resolver. 
5. Assim, como o capitão é o único responsável pelo navio, o trader é 
por sua conta. Se o barco afunda, perde um contêiner ou fica per-
dido no oceano, a culpa é do capitão, e só dele. 
Um investidor que segue o conselho de seu corretor, de um bo-
letim de investimentos, de uma dica de um amigo ou de um jornal 
e, como conseqüência, perde dinheiro é responsável pela perda. 
Tudo bem, a informação foi furada, e isso não é culpa do investi-
dor, mas a parte importante - a decisão de aceitar a informação e 
agir - foi. Mesmo comprando um fundo que implode seis meses 
mais tarde, a responsabilidade para o prejuízo é do investidor. Ele 
não fez o que tinha de fazer para proteger seu capital e minimizar 
as perdas. Não concorda? Tudo bem. A culpa não é sua! Mas pen-
se ... se a culpa não é sua, não tem nada que possa fazer para evitar 
que a coisa aconteça novamente. 
6. O capitão que sai sem rota planejada, sem mapas, e sem bússola, 
está chamando desastre. Qualquer um concordaria que, no míni-
mo, é um irresponsável e, no máximo, um imbecil. Da mesma ma-
neira, um trader que não tem um sistema- um método objetivo - é 
como um capitão de um iate sem vela e timão. 
10 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
7. Cabral não encontrou o Brasil seguindo a manada. Fez algo dife-
rente. Tudo bem, ele procurava a Índia e errou na navegação, mas 
valeu a tentativa. O que importa são os resultados. É melhor estar 
"errado" e lucrando do que "com razão" e sem lucro. 
8. Os capitães dos maiores barcos são os mais organizados. Um inves-
tidor desorganizado nas suas ações e pensamentos não pode com-
petir com alguém da mesma inteligência que pensa e age de forma 
organizada. 
9. E, se um barco a 3 0km/h leva 200 horas para velejar 6.000km, não 
adianta o capitão querer chegar mais rápido, só vai queimar os mo-
tores, acabar com o combustível ou decepcionar os clientes. Além 
disso, 6 milhões de barris de petróleo não cabem num supertanque 
com capacidade para cinco, mesmo empurrando com força. Pro-
meter entregar um contêiner de bananas maduras daqui a uma se-
mana na Austrália é sem sentido. Ganhar Amir Klink na volta ao 
mundo imediatamente depois de terminar seu curso básico de 
Hobbycat é pouco realista. Tornar R$1.000 em 1 milhão em um 
ano também é difícil. Objetivos irrealistas acabam em frustração, 
impaciência, decisões ruins e estresse. Cuidado, disse objetivos "ir-
realistas", não disse "grandes". Nada é impossível! 
O que é risco? 
Já dissemos que entrar no mar, ou no mercado, é ir em busca de risco, de 
um futuro desconhecido e imprevisível. 
Mas tem risco por todo lado. Faz parte da vida. Viver é um risco, so-
bretudo em um país com assaltantes, traficantes e motoboys furiosos, sem 
mencionar moeda fraca, inflação galopante e economistas em Wall Street 
que pensam que "América do Sul" é um país e Buenos Aires, sua capital. 
"Não agir" às vezes compreende tanto risco quanto "agir". Se não nosarriscamos, o risco vem até nós. Não tem jeito de evitá-lo. Evitando um, o 
outro nos pega! Como o coitado do náufrago, que escapou da panela dos 
canibais para cair na fogueira. Talvez fogo seja preferível à água fervendo, 
e eis o problema do risco: é subjetivo. 
Geralmente, a escolha não é entre morrer queimado ou morrer escal-
dado, mas se é melhor comer manteiga ou margarina, comprar um carro 
branco ou metalizado, ficar no trabalho atual ou aceitar aquela proposta 
de montar um negócio com um amigo. E como explicar o motoboy que ar-
risca a vida a cada dia nas ruas de São Paulo, mas tem medo de viajar de 
O mar e o mercado 11 
avião? Ou o investidor que tem medo de operar com minicontratos no ín-
dice futuro, onde um grande lucro ou prejuízo seria R$500, mas dorme 
tranqüilamente enquanto seu fundo indexado oscila entre R$1.000 e 
R$2.000 diariamente? Avaliamos risco subjetivamente. 
Há risco que temos de enfrentar porque é inerente às atividades que fa-
zemos em nosso dia-a-dia e risco que procuramos, podendo evitá-lo se de-
sejamos. 
Pescadores "têm de" arriscar suas vidas no mar, motoboys, no trânsito 
de São Paulo e executivos, na ponte aérea. Assim como quem precisa sacar 
dinheiro de um caixa eletrônico à meia-noite ou viajar de carro enfrenta 
risco, o dono de uma bicicleta também enfrenta o risco de ser roubado. 
Desde nossos antepassados, que colocavam suas vidas em risco cada vez 
que saíam de suas cavernas, porque, se não saíssem, eles correriam o risco de 
morrer de fome, estamos obrigados, às vezes, a conviver com o risco se que-
remos fazer algo. Mas podemos minimizá-lo. Assim, nossos antepassados 
saíam em bandos armados até os dentes; pescadores usam salva-vidas e não 
saem quando a meteorologia prevê um furacão. Motoboys dirigem com cui-
dado e protegem seus cotovelos com seus capacetes, executivos, pegando a 
ponte aérea, evitam companhias cujos aviões caiam com freqüência, moto-
ristas utilizam carros com airbags, ABS e barras laterais e o dono de uma bici-
cleta usa corrente e cadeado. E quem saca dinheiro de um caixa eletrônico à 
meia-noite num bairro perigoso? Geralmente, podemos dizer que fazemos 
de tudo para minimizar nossa exposição aos riscos que conhecemos. 
E há outros riscos que enfrentamos com prazer. Como, por exemplo, 
um piloto de Fórmula 1 dirigindo seu carro a 300km/h, um piloto de asa 
delta fazendo um "loop", um surfista pegando ondas de 5 metros em águas 
infestadas por tubarões, um alpinista escalando o prédio mais alto do mun-
do sem proteção ou um trader comprando 1 O contratos no índice futuro 
com margem emprestada de seu cunhado. Nestes casos, estamos nos pon-
do na boca do leão por razões além da mera sobrevivência. Por que será? 
Ou não percebemos o risco (somos ignorantes) ou achamos que nossa ha-
bilidade o reduziu a um nível aceitável. Mas devemos tomar cuidado porque 
nossa percepção é distorcida. Vemos o que esperamos, ou tememos, ver. 
Que tem isso a ver com o investidor ou trader? 
Imagine que você tenha R$100.000 para gastar. Qual dessas duas op-
ções você escolheria? 
1. Comprar um apartamento abaixo do preço do mercado por 
R$100.000 sabendo, com certeza absoluta, que conseguirá ven-
dê-lo um mês mais tarde por R$109.000. 
12 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
2. Comprar 1.000 ações de BBDO4 por R$100 cada, calculando que 
exista uma chance de 80% de que subam para R$113 num mês (no 
qual você as venderia) e uma chance de 20% de que elas fiquem 
empatadas. 
Qual? 
Agora, digamos que comprou 1.000 BBDO4, achando que iria subir 
de R$100 para R$113. Infelizmente, no final do mês, estão valendo R$92. 
Você tem duas opções. Qual você prefere? 
1. Vender imediatamente com R$8.000 de prejuízo. 
2. Esperar umas notícias importantes que deveriam sair no dia seguin-
te. Você calcula que tem uma chance de 10% de que as notícias serão boas 
e que o preço dará uma virada e voltará para R$100. Do contrário, o preço 
cairá rapidamente até R$90 onde você venderá. 
Qual? 
No primeiro caso, se você escolheu o apartamento e o dinheiro "na 
Bolsa", você está evitando o risco. 
Matematicamente falando, escolher o apartamento é irracional. De 
um lado, você tem um lucro garantido de R$9.000. Do outro, tem uma 
probabilidade de 80% de um lucro de R$13.000 e de 20% de nada, ou 
seja, um ganho esperado de [0,8 x 13.000] - [0,2 x O] = R$10.400. É 
"melhor" arriscar nas ações de BBDO4. 
Neste caso, enfrentando uma decisão entre o lucro seguro e o lucro 
provável maior, proporcionando uma aposta "inteligente", você percebeu 
o risco da aposta como algo negativo/indesejável. Preferiu não apostar. O 
medo de perder o que tinha influenciou a sua decisão. Você prefere perder 
uma oportunidade. 
No segundo caso, se você decidiu esperar as notícias na esperança de 
que a situação melhore, você percebe o risco como algo positivo/desejável. 
Matematicamente falando, esperar as notícias é irracional. O prejuízo 
seguro é de R$8.000, mas, se esperar as notícias, em média o prejuízo é de 
[0,9 X 10.000] - [0,1 x O] = R$9.000. É "melhor" aceitar o prejuízo e 
vender na hora. 
E, para evitar um prejuízo seguro, você está disposto a fazer uma apos-
ta pouco inteligente, vendo o risco como algo que pode melhorar uma si-
tuação desfavorável. O medo do prejuízo e seu desejo de sair ileso coloca-
ram-no em mais perigo ainda. 
A lição aqui é que existe risco em toda parte. Evitá-lo em algumas situa-
ções e procurá-lo em outras, pode aumentar ou diminuir seus lucros consi-
O mar e o mercado 13 
deravelmente. Um investidor que segue seus "instintos" nas situações aci-
ma ganharia bem menos e perderia bem mais do que um investidor que 
pensa um pouco antes de agir. 
Resumindo: 
1. Geralmente vemos risco como algo negativo a ser evitado. Às ve-
zes é e, outras, não. 
2. Risco é subjetivo. O que é arriscado para você pode não ser para 
mim. Muito depende de nossos conhecimentos e habilidades. 
3. Risco é difícil de avaliar. Nossas emoções e instintos distorcem 
nossa percepção. 
4. Voltando ao capitão: em lugar de se preocupar com todas as coisas 
terríveis que o mar pode fazer com seu barco, seria melhor prepa-
rar-se para elas. Assim, ele não precisa evitá-las, saberá o que fazer 
se acontecerem. O investidor, em lugar de perguntar: "O que vai 
fazer o mercado hoje?", pode perguntar-se: "O que eu vou fazer 
hoje se o mercado fizer tal?". 
Lidando com o risco 
Vamos sair da água e falar um pouco do ar. Devo admitir que não sei gran-
de coisa sobre barcos. 
Voar é ínerentemente arriscado. Sempre foi, sempre será. Não é natu-
ral para um ser humano. Se Deus quisesse que o homem voasse, teria nos 
dado asas. Temos pés. Mas isso não nos impediu, e, hoje, voar - de avião 
comercial, claro -é uma das formas mais seguras de viajar. A probabilida-
de de estar num acidente de avião é de 1 em 11 milhões! Compare isso com 
a chance de morrer num acidente de carro, que é de 1 em 5 .000. 
Agora, voar de paraglider não é tão seguro. Em 2002 houve 46 acidentes 
e 7 mortes reportados nos Estados Unidos. OK! Sete mortos não é nada com-
parado com o número de mortos em um só acidente de avião, mas, compa-
rando o número de pessoas que voam de avião a cada dia com o número de 
pessoas que voam de paraglider, ocorrerem 7 mortes em um ano é bastante. 
Numa calculadora de risco que achei na Internet, acabei de saber que, baseado 
no meu perfil de piloto, tenho uma grande chance de estar num acidente nos 
próximos cinco anos. Agora, para ter a mesma chance de estar num acidente 
de avião teria de voar todos os dias, durante 15.000 anos! 
Por que tanta diferença? Porque as empresas comerciais gerenciam os 
riscos muito melhor que os pilotos de paraglider. Elas investigam cada in-
14 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
cidente - não importa quão pequeno - detalhadamente, para aprender o 
que aconteceu, por que aconteceu e como evitar que aconteça novamente. 
Depois publicam o que encontram e circulam as informações. Esses relató-
rios identificam as fontes de riscopara aqueles que ainda não vivenciaram 
as circunstâncias do acidente, assim permitindo que eles também possam 
tomar providências antes de algo acontecer. 
E, ao contrário, depois de quase quebrar o pescoço, alguns pilotos de 
paraglider se divertem contando a sua história para os amigos explicando 
como, graças a sua habilidade, e, sobretudo, à sorte, escaparam das mandí-
bulas da morte. De fato, para eles, um incidente só é um incidente digno de 
investigação se resulta em um osso quebrado ou morte. Em geral, não gos-
tam de falar muito de acidentes. É preferível fingir que não sabem de nada, 
cruzando os dedos e confiando que nada parecido acontecerá com eles. 
Algo como uma aterrissagem onde o piloto, freando para pousar, cai de 
mau jeito e torce o pé quando desvia de uma linha de pipa no último mo-
mento, é simplesmente má sorte. Pode ter acontecido com qualquer um. O 
piloto explica que o acidente se deve a uma combinação de coisas sobre as 
quais não tinha controle. Não foi culpa dele, foi culpa da pipa. Claro ... As 
companhias aéreas pensam de outra maneira, levam tudo a sério. Quanto 
tempo um trader com uma atitude como o piloto de paraglider pode espe-
rar sobreviver no mercado? 
Enfrentamos e gerenciamos riscos continuamente em nossas vidas. E 
como, geralmente, nada ruim nos acontece, nos achamos bons em fazê-lo. 
Na verdade não somos. Nem sabemos realmente o que é "risco". Intuitiva-
mente pensamos que existe um vínculo entre "medo" e "risco". Quanto 
mais medo, mais arriscado. Mas será que o medo é um bom indicador? Se 
tivermos medo de altura, devemos voar mais perto do chão? No caso do 
paraglider, quanto maior a altitude, menor o risco. Não é uma queda que 
mata, é o contato com o chão! Agora, você, trader, será que o medo que 
sente quando pensa a respeito de uma oportunidade que observou no mer-
cado é uma boa indicação do risco associado? E, mesmo se for o caso, será 
que deve evítar esta oportunidade e procurar uma que dê menos medo? 
Como saber? Interessante dílema ... 
Otimismo 
Outra coisa que complica nosso juízo é o otimismo. Temos a grande tendên-
cia de subestimar o risco e superestimar as nossas habilidades. Sobretudo os 
pilotos de paraglider -que acham "seguro" voar a 1.000m de altura embaixo 
O mar e o mercado 15 
de uma lona de náilon - e traders que acham que vão ficar milionários operan-
do no mercado de futuros ou opções com pouco capital. Não há nada errado 
com o otimismo. Sem ele não haveria paragliders, porque os pilotos teriam 
medo de cair; e não haveria mercado, porque os traders teriam medo de per-
der dinheiro. Otimismo é bom - quando se tomam em conta os riscos. 
Conseqüências 
O medo não é a melhor forma de avaliar um risco. Nem no mercado nem 
no ar. Uma forma bem mais útil de avaliar o risco é a de pensar em termos 
de probabilidades e conseqüências - a combinação da probabilidade de 
que algo aconteça e a conseqüência se acontecesse. Obviamente, é raro ter-
mos informação suficiente para poder quantificar com muita precisão a 
probabilidade de encontrar uma turbulência que desinfla um paraglider, 
ou a de investir numa empresa que venha a falir de um dia para outro, mas 
geralmente sabemos se é "grande" ou "pequena". 
É muito mais fácil quantificar as conseqüências. Por exemplo, a proba-
bilidade de encontrar uma turbulência mortal num dia ensolarado en-
quanto voa num morro em frente à praia pode ser "pequena", mas as con-
seqüências, fatais. Isso faz com que o risco seja importante. 
Por outro lado, a probabilidade de ter de pousar sem vento pode ser 
"grande", mas, como as conseqüências- raspar o joelho ou torcer o pé -são 
"pequenas", o risco também será. É igual no mercado: podemos não temer 
que uma empresa venha a falir do dia para a noite porque calculamos que a 
probabilidade seja minúscula. Mas, se colocarmos todo nosso dinheiro nela, 
e acontece, o risco é importante. É nosso dever fazer o possível para minimi-
zar as conseqüências- diversificando o portfólio ou limitando os prejuízos. 
Vejamos uma história para ilustrar. Num jantar de pessoas de merca-
do, todos os convidados sabiam que um famoso gerente de fundo manti-
nha uma posição importante vendida. Uma jornalista lhe perguntou, como 
sempre fazem: "Que vai fazer o mercado?" O gerente respondeu que pro-
vavelmente iria subir. Um colega ouviu, e disse: "Você tá louco? Acha que 
o mercado vai subir, mas está vendido?" O gerente respondeu: "Acho que 
provavelmente vai subir. Se subir, não será muito. Mas, se cair, vai ser 
feio." Para ele, a "probabilidade X conseqüências" de subir era menor que 
a "probabilidade X conseqüências" de cair. A posição mais "congruente" 
era vendida. Faz sentido? 
Calcular probabilidades é ótimo para riscos que conhecemos e enten-
demos, mas a maioria dos acidentes de paraglider, de avião, de ônibus es-
16 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
pacial, de robô marciano e muitos desastres que acontecem com nossas fi-
nanças pessoais é causada por riscos que desconhecemos. Como no caso 
do paulista, piloto de paraglider, que foi voar no Rio pela primeira vez. 
Não tinha ninguém voando, e o vento estava fraco e soprando, segundo 
ele, na direção certa. Ele achou que a falta de pilotos no ar era devido a 
condições não suficientemente desafiantes para os cariocas. Nem pergun-
tou porque o céu estava vazio, e decolou. Uma hora mais tarde estava pen-
durado numa árvore no meio de uma floresta com uma perna quebrada, 
enquanto um grupo de pilotos cariocas ajudava os bombeiros a retirá-lo 
juntamente com os restos de seu paraglider. O que acontecera? 
Ele calculou que o "risco" era pequeno, mas ignorou que as conse-
qüências de um erro seriam grandes. Também desconhecia as rurbulências 
do lugar produzido por aquele vento fraco. Ele não sabia o que não sabia, e 
pagou por sua "ignorância". No mercado, experiência, informação e edu-
cação podem reduzir a quantidade de riscos desconhecidos, mas nem sem-
pre eliminá-la. Fique atento para as coisas que não sabe que não sabe, ou 
seja, não pense que sabe tudo. 
Então, como podemos analisar um risco quando nem sabemos que 
existe? Não podemos. Mas o trader pode controlar as conseqüências de 
riscos desconhecidos. O máximo que pode perder é o máximo que se dis-
põe a perder. O trader controla este valor e pode limitar seus prejuízos fe-
chando sua posição em qualquer momento. O piloto não tem as coisas tão 
fáceis. Quando está no ar, está arriscando sua vida. 
Margem de erro 
Uma outra opção de lidar com riscos desconhecidos é a de deixar uma mar-
gem de erro. Um piloto de paraglider que nunca conseguiu pousar numa 
área menor que uma praia inteira deve pensar duas vezes antes de pular de 
um morro onde a área de pouso tem somente o tamanho de um campo de 
futebol. 
A despeito do que disse anteriormente, poucos barcos afundam por 
causa de ondas. Os engenheiros sabem que a maioria tem menos de 1 O me-
tros, então constroem barcos capazes de lidar com ondas de 15. É por cau-
sa desta "margem de erro" que o cabo de um elevador desenhado para le-
var oito pessoas não estoura quando entram nove. "Sempre cabe mais 
um", sabem os passageiros. Igualmente, uma margem de erro evita que os 
aviões caiam do céu mesmo que todos os passageiros levem 25kg de baga-
gem quando o limite é 20kg. 
O mar e o mercado 17 
Born, minto. Ouvi que recentemente urn avião caiu nos Estados Unidos 
devido ao excesso de peso dos passageiros, e não da bagagem. Quando 
fizeram os cálculos, usaram urna média generosa de 80kg por passageiro, 
incluindo urna margem grande de erro. Hoje, devido a urna dieta de 
Coca-Cola e McDonald's, o peso médio de um passageiro americano subiu 
bastante, bem mais que os 80kg originais. Quem, 20 anos atrás, teria dito 
que íamos ter urna epidemia de obesidade? Percebeu outro risco desconhe-
cido que corn as assunções que você fez para lidar com os riscos conhecidos 
hoje ficariam inválidas com o tempo? 
Quando se trata das vidas das pessoas, os engenheiros responsáveis geral-
mente deixam urnamargem de erro importante. Disse geralmente. Há uma 
história famosa do Sr. Ford, o fabricante famoso de Fiestas e Escorts. Dizem 
que ele ordenou uma enquete para descobrir quais peças nos carros que ele fa-
bricava nunca quebravam. Depois, ele reduziu as especificações, e também os 
custos delas. Não posso afirmar que esta história seja verídica, mas, vendo a 
quantidade de peças quebrando no meu carro, não duvido nada. 
Estresse 
Vamos a uma outra realidade do mercado. Um trader quer estrear seu 
novo sistema de "cruzamento de médias móveis" com o qual pretende se 
enriquecer no índice futuro. Para quem não sabe o que é um sistema de mé-
dias móveis, o trader fica o dia todo, plantado na frente da tela, seguindo 
duas linhas coloridas. Uma média móvel do preço de 5 períodos e outra de 
15. A média de 5 é mais nervosa e reage antes da média de 15. Ele compra 
quando a média de 5 cruza a média de 15 de baixo para cima e vende quan-
do cruza de cima para baixo. Não usa um stop. Dessa forma, ele acha que 
mi ficar milionário em um mês. 
Bom, pelo menos em um ano. 
Para abrir uma conta em uma corretora, a BMF exige algo como 
R$30.000 de margem. O trader não é bobo, ele sabe que a margem repre-
senta o mínimo que ele deve ter para operar e deposita R$50.000 com a 
corretora. Senta em frente à tela e espera o primeiro sinal de seu sistema. 
Calculou que o índice teria que perder algo como 5 .000 pontos para aca-
bar com sua conta. Considera isso pouco provável e sente-se confiante. 
Também sabe que vai perder em pelo menos 50% dos trades, mas confia 
que os lucros compensarão os prejuízos e que o prejuízo médio será em 
torno de 300 pontos. Duvida que vai perder 5.000 pontos com 16 trades 
negativos seguidos. 
18 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
Um mês e 40 trades mais tarde, ele fecha sua conta com uma dor terrí-
vel no estômago, R$30.000 de prejuízos - incluindo os R$7.000 em co-
missões que pagou ao seu corretor. Este já viu a mesma coisa acontecer de-
zenas de vezes e está muito triste por perder um ótimo cliente, mas muito 
agradecido com os R$7.000 que ganhou em, aproximadamente, 6 minu-
tos e 40 segundos de trabalho ao telefone. 
Que aconteceu? OK, o sistema não era dos melhores, mas também não 
era ruim. Deu certo nos testes, e duas semanas depois de fechar sua conta, 
o trader viu o mesmo sistema entrar em sintonia com o mercado e ganhar 
8.000 pontos. Onde errou? Errou no cálculo das conseqüências físicas do 
risco. Ele não saiu do mercado por causa do sistema nem por falta de di-
nheiro, mas pela dor no estômago - o estresse. 
A probabilidade de enfrentar uma corrida de trades ruins não era grande, 
mas também não era insignificante, e ele sabia que podia acontecer. Mas as 
conseqüências-perder R$30.000-foram bem mais dolorosas que imaginara 
e o risco (probabilidade X conseqüências) maior que ele calculou. Não agüen-
tou a pressão. Ignorando o que você pensa de seu sistema, o maior deslize foi o 
de não deixar uma margem de erro suficiente. Se tivesse financiado a conta 
com R$100.000, ele teria perdido somente 30% da conta, que de certa for-
ma, dá menos "medo" que perder 60%, apesar de ser os mesmos R$30.000. 
Trinta por cento é um "drawdown" relativamente normal, mas um "draw-
down" de 60% é assustador. Possivelmente, no caso de ter operado com 
R$100.000, ele teria ficado no mercado até o momento em que o sistema es-
tourou e ganhou os R$120.000. Alternativamente, se R$50.000 era todo seu 
capital, poderia ter operado no mini, com contratos menores, em que o balan-
ço final dos mesmos 40 trades não teria representado 60% de seu capital. 
É impossível eliminar todos os riscos de voar e de operar. A única forma 
seria ficar com os pés no chão ou deixar seu patrimônio num fundo DI. Já dis-
se que a experiência, a informação e a educação reduzem a quantidade de ris-
cos desconhecidos que os traders e os pilotos enfrentam. Da mesma maneira 
que um piloto morto não pode praticar mais, um trader quebrado, ou psicolo-
gicamente destruído, perde a oportunidade de ganhar a experiência que tanto 
precisa para reduzir os riscos que enfrentará no futuro. Felizmente, é possível 
ganhar experiência aprendendo com erros dos outros. O mercado está cheio 
de traders que pisaram na bola e aprenderam como operar a pancadas. É estú-
pido repetir erros que já foram cometidos, e, quando a oportunidade se apre-
sentar, converse com quem já viveu situações adversas. Porém, aprender das 
experiências dos outros tem limites. Se não fosse o caso, todo o mundo seria 
um bom piloto ou trader simplesmente lendo livros. 
O mar e o mercado 19 
Estudar os erros dos outros é útil em que nos ensina o que não fazer. 
Mas "não fazer" algo é bastante passivo, e ninguém teve sucesso "não 
fazendo" as coisas. Infelizmente, temos que aprender fazendo também 
e, isso expõe pilotos e traders à Terceira Certeza Humana. As duas pri-
meiras são que temos de pagar impostos e vamos morrer. A terceira é 
que traders e pilotos vão cometer erros. Pilotos vão se machucar (ou 
pelo menos passar por algumas situações aterrorizantes), e traders vão 
perder dinheiro. 
Voando de uma forma conservadora, o piloto pode aprender com seus 
erros inevitáveis sem pagar um preço alto demais. Fazer uma manobra 
nova a 2.000m de altura sobre um lago é uma forma de ganhar experiência 
com um risco reduzido. No mercado, um trader que limita seus prejuízos 
inevitáveis com pequenas posições e stops também ganha experiências 
úteis. Entretanto, se o piloto fizesse a mesma manobra a 300m acima do 
chão, poderia ser a última experiência de sua vida. 
Para o trader, como vimos, operando um novo sistema com lotes gran-
des no índice futuro é uma forma de destruir sua conta e arruinar sua saúde 
mental. Reduzir risco implica reconhecer limites e controlar um pouco 
aquele otimismo patológico de que alguns pilotos e traders padecem - pelo 
menos até que as evidências comprovem que sabem tanto quanto pensam! 
Finalmente, para que um erro possa se transformar numa experiência 
ou aprendizagem, tem de ser reconhecido como tal. Os pilotos bons dizem 
que a diferença entre um "incidente" e um "acidente" é a atitude. Eles ad-
mitem seus erros, analisando suas ações e revivendo a situação até encon-
trar formas alternativas de agir que poderiam evitar o mesmo incidente. 
Os pilotos ruins, ou "machões", não admitem cometer erros. Fazem tudo 
certo. Seus acidentes são causados por elementos fora de seu controle, 
como uma mudança imprevisível do vento. E como não têm controle do 
vento, não têm nada a analisar. 
E você, que atitude tem frente a seus prejuízos? 
Reforço variável 
Voar vicia. E depois de ganhar um pouco de dinheiro "fácil" na Bolsa o 
mercado vicia também. Por quê? Porque temos a mesma inteligência que 
as pombas! O psicólogo americano B. F. Skinner ficou famoso com seu tra-
balho sobre condicionamento. Ele fechou pombas em caixas e deu comida 
para certos comportamentos. Inicialmente, ele premiou as pombas com 
comida cada vez que bicavam no lugar certo. Isso se chama "reforço contí-
20 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
nuo", e elas aprenderam rapidamente. Quando ele retirou a comida, as 
pombas aprenderam a não bicar mais. 
Logo ele tentou uma nova experiência, premiando as bicadas com uma 
taxa variável e dando comida de forma intermitente, em média, a cada X 
bicadas ou cada Y segundos. Isso se chama "reforço variável". Skinner fi-
cou surpreso ao observar que essa premiação variável reforçou o compor-
tamento desejado (bicar) tanto quanto a premiação contínua. Ou seja, as 
pombas aprenderam tão rapidamente quando não recebiam comida a cada 
bicada do que quando recebiam. De fato, as pombas premiadas com taxa 
variável bicaram mais vezes e mais rapidamente que as pombas premiadas 
com taxa contínua. 
E quando a comida foi retirada completamente, e nenhuma bicada re-
sultou em comida, as pombas premiadas com taxa variável continuaram 
bicando muito mais tempo que as pombas premiadas com taxa contínua. 
Tiveram mais dificuldadea desaprender o comportamento aprendido. 
Curiosamente, quando trocamos pombas por pessoas e caixas por bin-
gos, observamos exatamente o mesmo comportamento. Então, agora, 
pense em qual é qual a diferença entre um bingo, onde o jogador recebe um 
prêmio a cada X jogos, e a bolsa, onde o trader recebe um prêmio a cada X 
operações? Isso é o princípio do vício. 
Decisões 
Vamos falar um pouco de decisões. Um piloto experiente de asa-delta esta-
va voando em condições moderadas usando um equipamento que conhe-
cia bem. Preparava-se para pousar em cima do morro, um lugar onde ante-
riormente ele havia feito vários pousos sem incidentes. Evitando as tecni-
calidades da história, algo aconteceu e ele bateu contra o chão, quebrando 
a asa, o pé e quase o seu pescoço. Ele sobreviveu, e passou muito tempo 
pensando. Apesar de se lembrar de vários pousos no mesmo lugar onde ele 
sentia que "forçava a barra", no dia do acidente, não sentia assim. Tam-
bém, já tinha pousado muitas vezes em outros lugares em condições bem 
mais difíceis e sem incidentes. 
Pensou e pensou, tentando em vão lembrar-se dos sinais ou evidências 
que podiam ter indicado que aquele pouso iria complicar-se. Finalmente, a 
única conclusão que lhe restou fora que aquele pouso não era diferente de 
todos os outros: era sempre perigoso. Apesar de o fato que dezenas de pou-
sos prévios terminaram sem incidentes, e que ele nunca tinha percebido a 
situação como perigosa, sempre existia uma chance, digamos de 1 em 100, 
O mar e o mercado 21 
de um acidente. Aquele "um" podia ter acontecido no primeiro vôo ou de-
pois de 200. Aconteceu naquele dia. 
Também percebeu que muitos dos outros pousos que havia feito com 
outras asas, em condições mais desafiantes e em lugares diferentes também 
eram bem mais perigosos que ele calculou. Ele concluiu que o fator mais 
importante na segurança do piloto é a qualidade das suas decisões. Habili-
dade, experiência e qualidade do equipamento simplesmente elevam os li-
mites seguros, permitindo que um piloto hábil faça coisas mais difíceis. 
~as segurança não é uma função da altura dos limites, é uma função de sua 
habilidade de ficar dentro deles. E essa habilidade é determinada exclusi-
vamente pela qualidade de suas decisões. 
Então, quais são seus limites? Você está agindo fora ou dentro deles? E 
quão "boas" devem ser suas decisões? O piloto de asa-delta vai enfrentar 
um fluxo constante delas, e têm de ser quase perfeitas. 
E para decolar, qual seria o melhor momento, se tem altura suficiente 
para virar, se deve iniciar uma manobra de emergência para evitar uma co-
lisão, se conseguirá planar até o pouso. O trader tem que tomar decisões si-
milares. Se ele deve entrar, sair, quando, quanto e se existe uma certa im-
previsibilidade associada com cada decisão de entrar no mercado. Nunca 
se tem certeza absoluta de qual será o resultado. Mesmo se você tiver 99% 
de certeza do resultado, vai errar 1 % do tempo. Qual será o resultado deste 
erro? Morte? Paraplegia? Prejuízo irrecuperável? 
Por hora, caímos numa cilada matemática. Nem todas as decisões ruins 
levam a conseqüências negativas. Posso errar e me safar. Igualmente, deci-
sões boas podem nem sempre resultar em conseqüências positivas. Se a 
chance de ganhar é 60%, a coisa certa é apostar em ganhar - apesar de per-
der 40% do tempo. Agora, se não sei as probabilidades e tomo 100 deci-
sões num dia, sofrendo somente um prejuízo, posso deduzir que minhas 
decisões são boas, quase perfeitas. Mas, em um ambiente de probabilida-
des, 5 0% dessas 99 podem ter sido ruins, simplesmente sem conseqüências 
negativas - como o piloto que decolou 100 vezes em condições perigosas, 
mas conseguiu pousar sem incidente em 99 delas. Confuso? Eu também. 
Digamos que você abre uma posição e que dá lucro. Como podemos 
saber se foi uma decisão boa? Como sabemos que não foi uma decisão pés-
sima e que, por sorte, deu certo? Como novato, posso estar observando um 
trader fazer coisas altamente perigosas que, por "sorte", não dão conse-
qüências negativas. Como vou saber o que é perigoso? 
Quando digo "sorte", quero dizer probabilidade. Se uma posição tem 
30% de chance de perder R$1.000 e 70% de chance de ganhar R$100, 
22 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
abrir a posição é uma decisão péssima, mas, 70% do tempo, não vou ver as 
conseqüências ruins. Entretanto, se tomo 100 dessas decisões, vou acabar 
perdendo (30 X 1000) - (70 X 100) ou R$23.000. 
Já mencionamos como é impossível calcular a probabilidade exata de 
uma operação. Mas seu sucesso ou fracasso não deveria depender de uma 
operação -deve depender de muitas delas, e, depois de fazer muitas, sem-
pre seguindo as mesmas regras ou padrões, avaliar probabilidades fica 
mais fácil e confiável. Quando o trader pensa "sistemicamente", operações 
individuais têm pouca importância. O trader avalia a probabilidade do sis-
tema dar certo, não de cada operação. Sabe que uma operação não é repre-
sentativa do sistema e que uma decisão que "deu certo" não é necessaria-
mente uma decisão boa, nem uma que deu errado, ruim. 
Voltando a nosso psicólogo Skinner, perceba que, de certa forma, a 
cada vez que fizer algo "errado", e receber um "prêmio", estará fortalecen-
do a tendência de fazê-lo errado novamente. Está construindo o caminho 
da sua própria destruição. 
Pior ainda, como vemos decisões erradas darem certo, podemos pensar 
que estamos operando com uma eficiência maior do que a realidade. Por 
exemplo, digamos que meus resultados mostrassem que estou operando 
com 70% de acerto. Posso estar com 35% das operações dando certo por-
que fiz a coisa certa e 35% dando certo, apesar de ter feito a coisa errada; 
15% dando errado apesar de ter feito a coisa certa e 15% dando errado por-
que errei. Se me engano assim, que chance tenho de sobreviver no mercado? 
Como evitarmos o problema de reforçar decisões ruins porque pare-
cem ser decisões boas? 
Primeiro, usando a margem de erro que mencionamos. Saber que uma 
boa proporção das suas decisões pode estar errada lhe permite tomar pre-
cauções e reduzir sua exposição ao risco. Digamos que nas suas últimas 50 
operações, 20 deram prejuízo. Qual teria sido o resultado no seu capital se 
30 dessem prejuízo? Ou se as 30 operações positivas dessem a metade do 
lucro? Teria sobrevivido? Tinha capital suficiente para agüentar? Ajuste sua 
exposição ao risco para que, se algo ruim acontece, não acabe com seu capital. 
Segundo, é importante questionar tudo o que se faz. Avalie seus sucessos 
quanto aos seus prejuízos. Espero que esteja percebendo como fica difícil 
avaliar um comportamento inconstante. Se suas ações são sempre diferen-
tes, ou se não seguem regras daras e definidas, como avaliar os resultados? 
Capítulo 2 
Tripulação e a mente 
Modelagem 
O mar é imprevisível e perigoso e, mesmo com o melhor navio que o di-
nheiro pode comprar, seria loucura um capitão embarcar em uma viagem 
com uma tripulação despreparada e indisciplinada. Um capitão que não 
controla a tripulação dificilmente controlará o navio e um trader que não 
controla seus pensamentos dificilmente controlará suas ações. Neste caso, 
pouco importa ter um sistema brilhante se o trader não consegue segui-lo. 
Há alguns anos encontrei um livro escrito por um senhor aposentado 
detalhando o sistema que usava para operar. Ele começou apostando em 
cavalos, mas nunca conseguiu desenvolver uma forma consistente de ga-
nhar dinheiro. Depois, um dia, ele leu um artigo sobre futuros no jornal e 
decidiu tentar sua sorte no mercado financeiro. Durante 20 anos seguidos, 
e começando com suas poupanças modestas, ele criou uma pequena fortu-
na usando um sistema que ele mesmo desenvolveu. O sistema era simples, 
os dados vieram do periódico, e suas tabelas e cálculos eram feitos a mão 
em, no máximo, uma hora por dia. 
Por pura casualidade, conheci alguém que o conheceu, e como um 
grande cara de pau, pedi seu número de telefone, e liguei. 
- O que se tem de fazer para ser um bom trader?- perguntei. 
- Seguir meu sistema. 
- Mas gostaria de conversar com você a respeito de ... 
- Olha, não tenho nada para te dizer - ele cortou-, não sou ninguém 
24 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
especial, nem sou excepcionalmente inteligente. Sou uma pessoa normal. 
Tudo o que posso te dizer está escrito no livro. Leia e siga as instruções. 
Só isso. 
Despediu-se e desligou na minha cara. 
Suponho que se você pergunta a qualquer pessoa com uma habilidade 
excepcional como faz o que faz, você vai ter uma resposta parecida. "Faça 
como eu faço. É simples." "Olha, não sei como te explicar como faço, só 
faço." 
Ou pior, empolgados, eles se lançam numa explicação complicada que 
você, ou não entende ou, quando segue as instruções ao pé da letra, não 
consegue o mesmo resultado. 
Digamos que quero jogar tênis. Posso copiar as ações e movimentos do 
número um mundial. Depois de um longo tempo de mímica, talvez minha 
técnica seja tão boa quanto a dele. Talvez até consiga copiar os gestos e mo-
vimentos perfeitamente. Mas, num jogo, em quem você apostaria? Acha 
que ser número um é somente uma questão de movimentos e técnica? 
Igualmente, posso copiar um investidor rico, ficando junto a ele 18 horas 
por dia em frente à tela do computador vendo gráficos, lendo relatórios, 
fazendo cálculos e apertando botões para comprar e vender - mas vou ga-
nhar dinheiro assim? Bom, provavelmente, se copiar exatamente o que ele 
faz. Mas vou poder operar sem ele? Claro que não. 
Existe uma dimensão interna, um conjunto de crenças, estratégias 
mentais e pensamentos que um observador não consegue ver. Talvez nem 
o trader saiba explicar por que faz o que faz. Muitas vezes uma habilidade é 
tão natural e bem aprendida, que é quase inconsciente - é como se a pessoa 
não soubesse o que sabe. 
H á quatro estágios na maest ria de uma habilidade. 
1. Existe uma expressão em inglês: "Ignorance is bliss" - "A ignorân-
cia é êxtase". Esse é o estado dos anteprincipiantes. Talvez desco-
nheçam a existência de tal habilidade, ou conheçam, mas não têm 
interesse por ela. Alguns podem saber algo a respeito, e concluir 
que já sabem tudo. São ignorantes na sua ignorância - não sabem o 
que não sabem. São inconscientemente incompetentes. 
2. Aqueles que se interessam e se informam chegam ao primeiro degrau. 
Percebem que existe algo a saber e, de repente, se dão conta de que 
não sabem nada a respeito. São conscientemente incompetentes. 
3. Mais tarde, depois de estudar e praticar muito, o aprendiz já é 
bastante hábil. C oncen tran do-se, e fazendo com muita atenção, 
µa 
Tripulação e a mente 25 
chega a ser competente. Sabe que sabe. É conscientemente com-
petente. 
4. Finalmente, nosso aprendiz atinge a maestria quando age sem pen-
sar. A habilidade faz parte dele, como caminhar, falar, ou atar os 
cordões dos sapatos. Não sabe que sabe. É natural. Chegou ao 
quarto nível, a competência inconsciente. 
Infelizmente, como regra geral, as pessoas que têm mais a nos ensinar 
são inconscientemente competentes. Demonstram sua habilidade tão na-
turalmente que nem sabem como o fazem. É por isso que os melhores pro-
fessores não são sempre os melhores praticantes. O treinador de uma equi-
pe de futebol, por exemplo, é conscientemente competente. Sabe ensinar, 
mas não é necessariamente o melhor jogador. 
Já conhece a piada da formiga e a centopéia? A centopéia, sendo maior 
e mais rápida, sempre comia a maior parte da comida. A formiga, sendo 
cruel e esperta, ficou com saco cheio de comer restos e decidiu vingar-se da 
centopéia. 
- Puxa cara, disse um dia. Admiro você tanto que nem imagina. Você é 
tão linda quando anda. Parece uma onda. Como é que consegue caminhar 
tão rapidamente sem pisar nos pés? Explique-me. Como é que faz? 
-Não sei. Nunca pensei. 
-Mas você faz tão bem. Tô doida para saber. Promete que amanhã vai 
me dizer! 
- Claro!, respondeu a centopéia, cheia de si. Desapareceu no bosque 
olhando para trás e contando ... 
- umdoistresquatrocincoseisseteoito ... 
No dia seguinte, a formiga a encontrou imóvel, olhos fixos nos pés, a 
língua de fora e o rosto roxo. 
- O que houve?, perguntou a formiga. 
- Não sei - respondeu a centopéia - mas desde ontem, cada vez que 
tento caminhar, acabo tropeçando em mim mesma! 
Está bem! Nunca farei parte da equipe de Casseta e Planeta. Só queria 
dizer que, se queremos aprender como uma "centopéia" anda, precisamos 
de um método para extrair as informações chaves sem nos perder com in-
formações e explicações supérfluas. Talvez o que a centopéia acha impor-
tante não é. Por exemplo, em um estudo de um grupo de gerentes de fun-
do, a maioria deles disse que seguia dezenas de indicadores econômicos, fi-
nanceiros e técnicos para tomar suas decisões. Certamente, eles prestavam 
muita atenção nessas informações, mas, quando se aprofundaram nos es-
26 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
tudos, tentando ver exatamente como os gerentes decidiram, os pesquisa-
dores descobriram que, na hora "H" de agir, eles usavam somente os mes-
mos cinco ou seis itens. O resto era supérfluo. 
Um modelo para modelar 
Precisamos de um método para estudar a experiência de uma pessoa, em 
nosso caso um investidor. Queremos "explorar" sua percepção do mercado. 
Cada pessoa tem um "mapa" do mundo. Esse mapa representa a ver-
são da "realidade" da pessoa. Há tantas "realidades" quanto pessoas. Só 
você vê o mundo através dos seus olhos e o sente com seu corpo. Só você 
viveu o que viveu, experimentou o que experimentou e aprendeu o que 
aprendeu. Nem sua gêmea siamesa teria o mesmo ponto de vista. Seu mapa 
é individual, único e intransferível. Também é orgânico. Muda. Cresce. 
Dia após dia, desde bebê, cada nova experiência acrescentou um novo 
"país" no seu mapa. Hoje, adulto, a freqüência das "novas experiências" 
diminuiu, mas, sem dúvida, você continua acrescentando estradas, riachos 
e morrinhas de vez em quando. 
Resumindo, eu vejo o mundo de uma forma, e você o percebe de outra. 
Nossos "mapas" são similares em algumas áreas e diferentes em outras. Sei 
comer. Você também sabe - a menos que tenha encontrado um vendedor 
de produtos dietéticos e agora sobreviva com líquidos. Porém, gostamos 
de comidas diferentes. Eu, por exemplo, odeio tapioca. Outra coisa que sei 
fazer é falar. Você também, eu imagino. E, sem dúvida, você fala melhor 
do que eu! Nós dois sabemos ler, a menos que você tenha comprado este li-
vro porque gostou dos desenhos. Essas partes de nossos mapas, experiên-
cias e aprendizagens que temos em comum serão bem parecidas. 
Entretanto, você deve saber fazer algumas coisas que eu não sei fazer. 
Nada importante, claro! Certamente temos pensamentos diferentes ares-
peito de religião, de política, de amizade, de sistemas de investimentos, de 
empresas e do significado do último reajuste de juros. Obviamente, não 
adianta discutirmos as nossas diferenças, porque você sempre estaria erra-
do e eu sempre teria razão! Também, todos nós temos objetivos diferentes 
na vida, além de querer ser rico! Talvez rico para mim signifique ter um 
Mercedes, uma cobertura de luxo, roupa de marca e férias no Caribe, en-
quanto para você significa ser feliz, ter dinheiro para pagar suas despesas, 
desfrutar de muitos amigos, boa saúde, passatempos divertidos e enrique-
cedores que desenvolvam sua mente. Que superficial! Prefiro o Mercedes 
e a cobertura! 
--
Tripulação e a mente 27 
Da mesma maneira, dois investidores podem ser podres de ricos, ape-
sar de um deles jurar que análise fundamental é o único método que fun-
ciona, e saber até os nomes dos poodles das mulheres dos presidentes das 
empresas nas quais investe, enquanto o outro usa gráficos e não conhece 
nada - somente os códigos das ações. 
Pergunte a qualquer jovem oficial da infantaria durante um exercício 
de guerra e com certeza ele dirá que o "mapa" que tem na mão é bem dife-
rente do "território" sob seus pés. Um mapa somente "representa" a reali-
dade - e somente uma versão dela, podem existir váriostipos de mapa -
não "é" a realidade. Infelizmente, muita gente não sabe disso, e acha que 
sua versão é a "Versão Oficial" - e que todo o mundo pensa (ou deveria) 
igual. Isso causa muitas brigas. Você deve ter passado pela situação onde ti-
nha certeza absoluta de que tinha razão sobre algo, ou que seu jeito era o 
melhor, e que quem não concordou com você quando era tão "óbvio" não 
batia bem da cabeça. E, no seu mapa, no contexto de sua vida, e vendo o as-
sunto do seu ponto de vista único, é óbvio que sua forma de ver faz sentido 
para você. Por isso, quando queremos convencer alguém de algo, dizemos 
"tente ver da minha posição". Infelizmente, mesmo quando a outra pessoa 
tenta é quase impossível. Ela não conhece a sua lógica, suas pressuposições 
e não teve as mesmas experiências que você. Para realmente ver da sua po-
sição, e pensar como você, teria que ter vívido sua vida. 
Suponho que seja óbvio dizer que, para ver as coisas de uma outra ma-
neira, temos de mudar nossa perspectiva. E para fazer isso, temos de modi-
ficar nossa lógica, as crenças e as pressuposições que fazemos. Aceitar que 
nosso "mapa" não é "o território" prepara o caminho para mudanças. Per-
cebemos que existem outras formas de ver a mesma coisa e uma opinião 
não é mais uma questão de certo ou errado, ou seja, ego, é uma questão de 
flexibilidade e imaginação. Com uma mente aberta podemos explorar o 
mapa de uma outra pessoa. N ão temos que concordar com, ou aceitar , sua 
perspectiva. Somente experimentá-la e aproveitar do que há de útil nela. 
Se gostarmos, podemos adotá-la. Se não, não perdemos nada experimen-
tando. 
Modelando 
Imagine dois finalistas num campeonato de tênis. Um é baixinho e fortão 
com uma personalidade fogosa. J agar agressivamente, perto da rede, to-
mando riscos e pressionando seu oponente com a força e velocidade de 
seu jogo. O outro é alto e magro com uma personalidade calma e intensa. 
28 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
Nunca perde o controle e joga consistentemente, como um robô, do fun-
do da quadra, esperando que seu oponente cometa um erro, antes de ata-
car sem piedade. 
São estilos e personalidades completamente diferentes, no entanto, 
seus modelos terão elementos em comum. Imagino que ambos os jogado-
res terão uma forma física quase super-humana. Seguramente dominam as 
técnicas mais importantes do jogo. Serão confiantes, ambos pensando que 
podem ganhar, e terão as identidades de campeões querendo ser os melho-
res no mundo. Sobretudo terão a disciplina e a tenacidade de fazer o neces-
sário para realizar este desejo. 
Não é diferente para traders. Dois traders podem ter modelos diferen-
tes e ambos podem funcionar. Obviamente cada bom trader terá seu mo-
delo, particular a ele, mas entre todos os modelos de todos os bons traders 
existirão elementos em comum, e é isso que queremos saber. Se forem ele-
mentos comuns, são elementos importantes para um novo trader saber. 
Modelaremos três traders. Queremos saber como pensam, quais estra-
tégias mentais usam, de quais perspectivas olham, quais crenças têm e 
quais pressuposições fazem. Queremos aprender o que é que esses traders 
têm em comum, e o que fazem diferente de nós. 
Para fazer isso vamos usar um método fundamentado nas idéias do an-
tropólogo inglês Gregory Bateson e desenvolvido pelos americanos Ri-
chard Bandler, John Grinder, Robert Dilts e David Gordon. 
Quando exibimos uma habilidade, comunicamos e influenciamos o 
ambiente com nosso comportamento. Nosso comportamento é definido 
por nossas capacidades e o que somos capazes de fazer. E o que aprende-
mos a fazer depende de nossas crenças e valores. Nossa identidade é o con-
junto dessas crenças e valores trabalhando juntos em um sistema único. Fi-
nalmente, nossa visão e missão determinam quem somos. Definem a dire-
ção de nossa vida. 
Perceba como as condições num nível influenciam o desenvolvimento 
do nível abaixo. Os elementos compartilhados entre modelos de diferen-
tes pessoas podem estar em qualquer nível. 
Não se esqueça! Isso é somente um modelo. Não é "A Verdade" ou 
uma definição definitiva de "como as pessoas são". Há outras formas de 
modelar, talvez melhores que esta, e outras formas de explicar, provavel-
mente mais corretas que essa. O que importa é que funciona, e somente 
podemos saber isso aplicando o que aprendemos. 
Também vale ressaltar que nosso objetivo não é "ser" a outra pessoa. 
Simplesmente queremos modelar sua habilidade e aprender como fazê-lo. 
---
Tripulação e a mente 29 
Os elementos de uma habilidade 
Outros fatores 
VISÃO 
e 
~ 
MISSÃO 
IDENTIDADE 
Capacitação '.'" Motivação 
Critério 
CRENÇAS EVALORES 
Não obstante, se não estamos conseguindo os resultados que queremos, 
algo em nós tem de mudar, e com mudanças vêm conseqüências, um preço 
a pagar. É bem possível que para ser um melhor trader temos que desenvol-
ver novas capacidades, crenças, objetivos e talvez até uma nova identidade 
ou visão da vida. Estamos dispostos a fazer isso? Como sabemos que vale a 
pena? Já considerou os efeitos secundários que uma mudança grande em 
você pode causar na sua vida e nas pessoas a sua volta? 
Congruência 
Existe uma grande diferença entre o modelo de alguém que faz algo bem e 
de alguém que não - a congruência. Voltando à metáfora do barco, um 
30 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS 
bom modelo é como um barco e uma tripulação desenhados, treinados e 
motivados para fazer exatamente o que estão fazendo. Todos os elementos 
trabalham juntos para conseguir o objetivo. 
Vejamos um navio de guerra americano. O desenho do barco será ae-
rodinâmico, robusto e moderno, aproveitando-se de todas as inovações 
tecnológicas possíveis. As peças serão das especificações mais altas e com 
excelente manutenção. O barco terá suficientes combustível e provisões 
para a duração da viagem. Terá uma missão, mapas, uma rota claramente 
traçada e opções alternativas dependendo das condições do mar, do tempo 
e dos movimentos do inimigo. 
O capitão e a tripulação serão bem treinados e motivados, constante-
mente participando de exercícios e recebendo treinamentos novos. Sabe-
rão o que têm de fazer, como fazê-lo e por que o estão fazendo. Mais impor-
tante que isso, cada membro da tripulação quererá fazer seu dever e fará 
parte de um time. Não haverá amotinados, rebeldes ou conflitos internos. 
Além disso, o capitão terá uma visão dara de onde ele vai e o que ele 
quer conseguir, e a passará para a tripulação. Ele manterá controle a cada 
momento e a tripulação o obedecerá sem questionar. Em uma batalha, 
cada peça e cada pessoa esquece de si e luta para ganhar. 
Agora, observemos um navio de guerra de um país do terceiro mundo. 
O modelo será antiquado ou, para poupar dinheiro, adaptado de uma outra 
função. As peças estarão enferrujadas e muitas estarão faltando ou quebra-
das. Em alguns casos o navio poderia ser novinho, um dos mais modernos, 
mas, provavelmente, nem o capitão nem a tripulação terão recebido um trei-
namento suficiente para usá-lo corretamente. A disciplina pode ser frouxa 
ou austera demais, resultando em erros ou conflitos de personalidade entre -
membros da tripulação e os oficiais. Podem faltar motivação e comunica-
ção, resultando em uma tripulação que trabalha, mas sem saber por quê. 
Talvez até o capitão não saiba exatamente aonde ele vai, ou como fazer o 
que tem que fazer, e acabe dando um "jeito", reagindo às situações em lugar 
de antecipar e preparar-se para elas. Em uma batalha, cada pessoa faz o me-
lhor que pode, mas, quando a situação é desesperadora, é cada um por si. 
Em uma guerra, se pudesse escolher, em que navio preferiria lutar? 
Vejamos em um pouco mais de detalhes cada nível do modelo. 
Ambiente 
Todo comportamento acontece em algum ambiente em algum tempo. 
Onde e quando o trader exibe a sua habilidade? 
Tripulação e a mente 31 
O ambiente do trader poderia ser dentro da BOVESPA ou da BMF, em 
um escritório ou um quarto da casa. Pode trabalhar sozinho, com colegas, 
à noite,