PROJETO INTEGRADOR I

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UNIVERSIDADE DE SANTO AMARO 
GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
ANDREA VIRGINIA CRUZ 
4315359 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADOR COMERCIAL I 
MARCELO DE OLIVEIRA SILVA 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2021 
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Sumário 
 
Introdução ................................................................................................................... 3 
História da Empresa .................................................................................................... 3 
Dados da loja visitada ................................................................................................. 4 
Mercado ...................................................................................................................... 5 
Produtos ...................................................................................................................... 5 
Consumidor ................................................................................................................. 5 
Comportamento do consumidor .................................................................................. 6 
Características da compra .......................................................................................... 6 
Pré-venda .................................................................................................................... 7 
Distribuição .................................................................................................................. 7 
Concorrência ............................................................................................................... 8 
Comunicação .............................................................................................................. 8 
Comunicação .............................................................................................................. 9 
Comunicação .............................................................................................................. 9 
Benefícios, vantagens e lucratividade. ...................................................................... 10 
Conclusão ................................................................................................................. 10 
Biográfia ....................................................................... Erro! Indicador não definido. 
Anexos ...................................................................................................................... 12 
 
 
 
 
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Introdução 
 
Esse projeto integrador tem como objetivo mostrar melhor para as alunas, as 
disciplinas cursadas. Neste estudo permitiu-se que os conteúdos estudados fossem 
pesquisados dentro de uma empresa de modo prático. 
A loja Marisa S/A, foi à empresa escolhida pela aluna, devido á fácil coleta de 
dados disponibilizados e por ser uma empresa de grande e destaque dentro do seu 
nicho de mercado. 
Visita realizada em 19/05/2021 ás 13h00min. 
História da Empresa 
 
A história da companhia começou em 1948, quando o empresário Bernardo 
Goldfard abriu a primeira loja da então Marisa Bolsas em São Paulo. Dois anos 
depois, abriu Marisa Malhas e deu início a um ambicioso plano de expansão Brasil 
afora, abrindo lojas em Porto Alegre, Belo Horizonte, Salvador, Recife e Manaus. Em 
1990 a empresa estava presente em todos os Estados Brasileiros. 
Em 1999 ficou marcado como o ano em que a empresa adotou um novo 
modelo de lojas ampliadas com moda masculina e infantil, além da feminina, com 
áreas de vendas entre 1.200 e 2.000 metros quadrados. Foi também quando a 
companhia criou seu próprio cartão de crédito private label, o Cartão Marisa e, ainda 
no mesmo período, inaugurou a primeira loja virtual. 
A abertura da capital BM& FBovespa só aconteceu em 2007 e no ano 
seguinte, após o sucesso do Cartão Marisa, a empresa iniciou uma parceria 
comercial com o Banco Itaú. Desde então passou a oferecer o cartão de credito 
ItauCard Marisa, operando pelo modelo co-branded, que permite que o crédito seja 
utilizado em outros estabelecimentos. 
Em 2010 a companhia saiu na frente mais uma vez e lançou um serviço até 
então inédito, o Sua Medidas, patenteado pela varejista. As medidas cadastradas 
pelas clientes são separadas em categorias e o sistema oferece sugestões de 
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produtos, além de sinalizar as peças em estoque de acordo com os dados inseridos 
na página. 
A varejista encerrou em 2013 o plano de expansão iniciando em 2009, 
somando 180 novas lojas. Hoje são cerca de 400 estabelecimentos espalhados 
pelo país, 425.500 metros quadrados de área de vendas nos formatos de 
megastores, Marisa feminina e Marisa Lingerie. A receita líquida da companhia 
totalizou R$ 540 milhões no terceiro trimestre de 2018. 
Em 2016 a varejista deixou de ser uma empresa familiar, quando Marcio 
Goldfarb, filho do fundador passou o bastão para o empresário Marcelo Araújo. Mas 
Goldfarb voltou a assumir o comando interinamente após a saída de Araújo em 
Agosto de 2018. 
Dados da loja visitada 
 
A loja possui 1,473 m², dois amplos corredores que dá acesso aos 
corredores laterais, disponibiliza sete caixas para atendimento. 
Endereço: Rua: Teodoro Sampaio, 2.382 
Horário de funcionamento: das 09 ás 20 horas de segunda a sábado e das 09 ás 
15 horas aos domingos e feriados. 
Telefone: (11) 3035 -5330 
Site: www.marisa.com.br 
Comercializa moda feminina, masculina, infanto-juvenil, calçados, moda casa, 
celulares e perfumaria nacional e importada, sempre destacando as principais 
tendências da moda nacional e internacional com produtos modernos e preços 
razoáveis. 
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Mercado 
 
Seus clientes têm a sua preferência devido aos fatores como organização, 
bom custo-benefício, variedade de mercadorias, ambiente convidativo e pagamento 
parcelado. A empresa está se reestruturando com novo visual e modelo de negócios 
com mais variedades e com menos profundidade de estoque para atrair os clientes. 
Produtos 
 
Os produtos é o nome que se dá a uma variedade de produtos que a empresa 
oferece ao consumidor. O primeiro item a ser definido é qual estação vamos 
trabalhar e número de peças totais que vão compor esse mix, no caso da empresa 
estudada que é do ramo da moda. 
Consumidor 
 
É um grupo de pessoas ou organizações que tem um mesmo perfil ou, ao 
menos um perfil semelhante como consumidor. São aqueles para os quais a 
empresa deve direcionar seus esforços em ações de marketing e vendas, pois elas 
são as pessoas mais interessadas em adquirir seus produtos ou serviços. 
Kotier (1997) nos informa “nenhuma empresa pode operar em todos os 
mercados e satisfazer a todas as necessidades. Nem pode fazer um trabalho dentro 
de um mercado muito amplo.” Ele continua, dizendo que as empresas 
trabalham melhor quando definem cuidadosamente seu mercado –alvo e 
preparam um programa de Marketing “sob medida”. 
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Comportamento do consumidor 
 
O comportamento do consumidor é o estudo do quando, porquê, como e 
onde as pessoas decidem comprar ou não um produto. Combina elementos da 
psicologia, sociologia, economia e antropologia social. Tenta compreender o 
processo de tomada de decisão do comprador, tanto individualmente como em 
grupo. Estuda as características dos consumidores individuais, através de variáveis 
demográficas e comportamentais em uma tentativa de compreender os desejos das 
pessoas. 
Também tenta avaliar a influência de grupos sobre o consumidor, tais como 
família, os amigos, grupos de referência e a sociedade em geral. O estudo de 
comportamento do consumidor é baseado no comportamento de consumo, com o 
consumidor a desempenhar três funções distintas: utilizador , pagador e 
comprador . 
O marketing de relacionamento é um ativo importante para análise do 
comportamento do cliente, desta forma ocorre uma maior retenção de clientes, 
personalização e gestão da relação com ele.Características da compra 
 
Necessidade refere-se a aspectos básicos da condição humana alimentar-se, 
vestir-se ter um lugar bom para morar etc. 
Quando sentimos falta de algo, como fome, por exemplo, estamos com uma 
necessidade a ser atendida; 
 Desejos: são manifestações de nossa vontade. O desejo de um sapato, 
roupa, apartamento, etc. 
 Oferta: consiste em colocar a disposição para troca um produto, serviço o 
ideias: 
 Troca: Obter produtos desejados por meio da oferta e uma empresa ou 
pessoa que os estejam oferecendo em troca de algo: 
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 Transação: É uma troca de valores entre duas ou mais partes ; 
transferência: quando uma pessoa da algo para outra , mas não recebe nada em 
troca; satisfação; uma oferta poderá proporcionar satisfação ao consumidor se os 
seus atributos, o seu pacote de benefícios atender suas expectativas; valor : vai 
além do valor pago , mas o que o cliente espera receber: mercado : pode ser 
definido como um conjunto de compradores e vendedores que efetuam 
transações relativas a determinado produto ou classe de produto : demanda : é 
o grupo de pessoas que procura por um determinado tipo de produto e tem 
poder aquisitivo para obtê-lo. 
O ambiente de marketing abrange o macro ambiente e o microambiente. 
Pré-venda 
 
Segmentação de mercado é um processo de dividir o público em diferentes 
grupos e segmentos com base em certas características. Os membros desses 
grupos compartilham características semelhantes e geralmente tem um ou mais 
aspectos em comum. Um dos principais motivos para segmentação de mercado é 
criar ações de marketing personalizado e atende - lós de acordo. 
A segmentação de mercado leva em consideração algumas características 
básicas para categorizar seu público. Variam de acordo com seu negócio e objetivo. 
As mais comuns para levar em conta são: gênero, faixa etária, renda, localização, 
escolaridade e ocupação e hábitos de consumo e uso. 
Distribuição 
 
Em meados da década de 1950, dizia-se que varejo consiste no processo 
de compra de produtos em quantidade relativamente grande de produtores, 
atacadistas, distribuidores e outros fornecedores para revenda em quantidades 
menores ao consumidor final. Dessa forma, o varejo engloba todas as atividades 
envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores 
finais. 
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Sendo assim, qualquer organização que utiliza esse sistema de venda, seja 
ela fabricante, atacadista ou varejista, está praticando varejo. 
É uma estratégia que promove o contato entre o consumidor final e o 
fabricante através de distribuidores parceiros. Seu objetivo é aumentar as 
vendas acompanhando o crescimento do mercado e a mudança de hábitos 
dos clientes. A partir dessa estratégia, ganha quem produz , pois promove 
sua marca, e também quem distribui, já que fatura mais. Duas razões 
importantes para apostar nessa estratégia : maximizar as vendas e promover 
a marca. Outro ponto positivo é que ele ajuda a estabelecer e manter 
relacionamentos com os principais contatos da cadeia de suprimentos. 
Também serve para manter as equipes de vendas e marketing em 
sintonia, aumentando as chances de melhorar o posicionamento dos produtos. 
Concorrência 
 
É a coleta de informações junto ao consumidor, concorrente ou 
fornecedor para orientar a tomada de decisões ou solucionar problemas . 
Quando realizada corretamente, a pesquisa oferece informações 
consistentes , que somadas a experiência e ao sentimento do empreendedor, 
tornam o processo decisório mais rico e preciso. Ações como visitar o 
concorrente para verificar os pontos fortes fracos, ouvir reclamações de clientes ou 
mesmo observar os clientes caminham dentro da loja são importantes fontes de 
informações, muitas vezes desprezadas. 
Comunicação 
 
 Na ação de merchandising no PDV a empresa preza em apresentar e 
fortalecer sua marca para que o cliente se lembre dos benefícios que ela 
proporciona, disponibilizando folders com fotos e valores dos produtos. Estão em 
constante investimento em comunicação visual, por exemplo, mudaram seu logotipo 
várias vezes, se adequando aos clientes que cada vez mais estão antenados na 
internet. 
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Comunicação 
 
Marketing é uma ciência que estuda o processo de troca, no qual ou mais 
partes oferecem algo de valore uma para outra, com o objetivo de satisfazer 
necessidades e desejos. Para Peter (2000.p.4) a definição é “o processo de planejar 
e executar a concepção estabelecimento de preços, promoções e distribuição de 
ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e 
organizacionais.” 
O marketing tem o papel de planejar e executar estratégias, para que o 
processo de troca aconteça de forma a beneficiar quem procura satisfazer sua 
necessidade ou desejo de alcançar metas individuais ou organizacionais de quem 
oferta. Fazem parte da essência do marketing alguns elementos básicos. 
 Comunicação 
 
Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado 
no PDV que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos , 
marcas ou serviços, com o propósito de motivar ou influenciar as decisões 
de compra dos consumidores. 
Para planejar suas ações , considere as cincos diretrizes: 
Produto: Ele deve ser o centro dos seus objetivos . Todo seu 
planejamento deve promover a interação e o contato do cliente com seu 
produto. 
Lugar: Quais são os canais de distribuição mais adequados para o 
público que você deseja atingir? Cada ponto de venda tem suas 
características e, para cada uma dessas , existe também um perfil de cliente. 
Momento: Utilizar bem o potencial das promoções sazonais é a chave 
para aumentar resultados . 
Quantidade: Não apenas a falta, assim como o excesso de produtos pode 
ser visto com estranheza aos olhos do consumidor. Dimensione o tamanho 
ideal das suas peças, não aceite a ruptura como algo rotineiro. 
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Preço: Preço competitivo vende. Atrair o cliente pelo bolso é comum, mas, 
sempre é bom lembrar que descontos e promoções devem honrara a oferta. 
É importante salientar que o Visual Merchandising começa no lado 
externo da loja, como na fachada e em vitrines externas: no interior da loja, 
corredores, iluminação, sonorização, exposição de produtos , provadores, 
cumprem essa tarefa. 
Na aparência dos colaboradores , os trajes e a postura da equipe 
influenciam na imagem do PDV e são considerados parte do Visual 
Merchandising , no processo geral de experiência do cliente, formas de 
pagamento, sacolas , sinalização dentro da loja e relacionamento com o 
cliente pós-venda são fatores que contribuem para essa percepção. 
Benefícios, vantagens e lucratividade. 
 
Para todos os clientes são ofertados o cartão da loja com desconto de 10% 
para primeira compra, com opção de parcelamento em 5 x sem juros e em 8 x com 
acréscimos, além de cartão de crédito em 3x ou débito. 
Conclusão 
 
O desenvolvimento deste projeto me trouxe um amplo conhecimento sobre 
como o gestor comercial pode usar ferramentas de pesquisa de mercado, de 
marketing, visual merchandising, publico alvo e ate mesmo como lidar com conflitos 
no ambiente de trabalho onde possa se ajustar em único objetivo. 
Ótima localização na Rua Teodoro Sampaio fácil acesso para todos os 
clientes , inclusive cadeirantes, possui acesso prioritário, peças com acesso 
adequado ,tipos de moda bem demarcadas e estímulosvisuais marcantes e de 
bom gosto. A loja disponibiliza auto atendimento para pagamento de suas faturas 
no Totem e terminais para consulta de seus cartões . 
A loja é bem iluminada, colorida , com música ambiente adequada e ar 
condicionado ideal com temperatura agradável. Possui display e prateleiras de 
maquiagens na perfumaria para melhor acesso dos clientes , aproveitando bem o 
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espaço assim como em outros setores da loja. Seu merchandising está focado 
em atrair seus clientes para as tendências de moda de modo harmônico. 
Os colaboradores são sempre prestativos , educados , pacientes , sempre 
uniformizados com uma boa apresentação pessoal e com crachá, focando 
sempre na busca de proporcionar ao cliente uma boa experiência de compra , 
por estar atento ao perfil do cliente e tirar quaisquer dúvidas que talvez ela 
tenha , dos produtos , das formas de pagamento , numeração, promoções, etc. 
Para isso o colaborador precisa estar inteirado com essas informações. 
Vi um ponto negativo na loja de pesquisa, filas em horário de pico, apenas 
duas colaboradoras estavam realizando atendimento, poderiam disponibilizar mais 
colaboradores ou ter outras formas de pagamento como a concorrente já 
proporciona, o pague digital. 
Bibliografia 
 
Kotler, Philip. Gestão de Marketing: Implementação e Controle de Planejamento de 
Análise, 9 ed. Pretice Hall, Nova Jersey, 1977. 
Pedro Camargo – Comportamento do consumidor 
Estratégias de Marketing para Varejo- novatec 
A bíblia do Varejo- Constant Berkhour 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Anexos 
 
JUVENIL 
 
 
JEANS 
13 
 
 
 
LINGERIE 
 
 
14 
 
FEMININO (ADULTO)