GATILHOS-MENTAIS-17-PODEROSAS-ESTRATÉGIAS-PARA-VENDA-E-PERSUASÃO

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SUMÁRIO 
Introdução ............................................................................................................................. 3 
17 Gatilhos Mentais Mais Poderosos Para Vendas e Persuasão .............................................. 4 
A Importância dos Gatilhos Mentais para o Marketing e Vendas ........................................ 7 
Gatilhos mentais e a tomada de decisão do nosso cérebro ................................................. 7 
1- Escassez ..................................................................................................................... 9 
2- Autoridade ............................................................................................................... 11 
3- Urgência ................................................................................................................... 13 
4- Reciprocidade .......................................................................................................... 15 
5- Por quê (Motivo) ...................................................................................................... 17 
6- Prova Social .............................................................................................................. 20 
7- Novidade .................................................................................................................. 22 
8- Antecipação ............................................................................................................. 24 
9- Comprometimento ................................................................................................... 26 
10- Descaso .................................................................................................................. 28 
11- Simplicidade ........................................................................................................... 30 
12- História .................................................................................................................. 32 
13- Inimigo Comum ...................................................................................................... 34 
14- Garantia ................................................................................................................. 36 
15- Curiosidade ............................................................................................................ 38 
16- Afinidade ................................................................................................................ 41 
17- Exclusividade .......................................................................................................... 43 
Conclusão ............................................................................................................................ 45 
 
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Introdução 
Querido leitor (a), você já imaginou dar uma “ordem” para uma 
pessoa, e ela simplesmente comprar o seu produto? Difícil de 
entender, não é? Nem tanto. 
Se formos analisar mais a fundo, perceberemos que o foco do 
nosso cérebro se resume a dois objetivos: sobrevivência e 
reprodução. 
As empresas de campanhas publicitárias sabem muito bem 
disso. Por isso, o copywriting está crescendo tanto no universo das 
vendas. E, pode ter certeza, os profissionais de propaganda sabem 
usar isso em favor deles como ninguém. 
Na grande maioria das vezes, sempre que você realiza uma 
compra, você foi atingido por um ou mais gatilhos mentais disparados 
com esse propósito: fazer você comprar. 
Estamos cercados por uma infinidade de técnicas de marketing 
e cada uma delas com suas estratégias. Umas mais eficazes, outras 
nem tanto. 
Então o que vai fazer a diferença em suas vendas é a 
compreensão da psicologia humana. Empreendedores de sucesso 
impactam milhões e faturam alto devido a uma série de fatores, 
dentre os quais estão os gatilhos mentais. 
Aqui neste e-book, reuni com carinho um acervo poderosíssimo 
de gatilhos mentais comprovados na prática. Você terá acesso a 17 
(dezessete) estratégias eficazes para começar a utilizar, ainda hoje, 
em seu negócio, seja ele online ou não. 
Muito obrigado pela confiança. 
 
Boa leitura! 
 
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17 Gatilhos Mentais Mais Poderosos Para Vendas 
e Persuasão 
Todos os seres humanos têm essencialmente os mesmos 
gatilhos mentais que conduzem suas ações. Então para influenciar e 
entender seus futuros clientes, você precisa saber quais são esses 
gatilhos e como utilizá-los em sua comunicação na hora da venda. 
Você já reparou como nossas atividades diárias são realizadas 
automaticamente? Comer, por exemplo. Ninguém pensa antes de 
mastigar, nós apenas mastigamos. 
Isso acontece porque o cérebro humano é tão perfeito que 
automatiza ações rotineiras com a intenção de “economizar” a 
carga de raciocínio para ser usada em situações que exigem 
soluções mais complexas, caso contrário, estaríamos mentalmente 
exaustos. 
O mesmo vale para o processo de decisão de compra. Existem 
sinais memorizados de nosso subconsciente que nos fazem 
escolher um produto A ao invés do produto B, quase que 
automaticamente. 
Não estamos falando de manipular ou hipnotizar as pessoas 
para convencê-las a fazer uma compra. Você não precisa de táticas 
manipuladoras para convencer os consumidores a comprar. O que 
você precisa é entender como usar gatilhos mentais para ajudá-los a 
perceber que você tem o que eles querem e precisam. 
Neste e-book, darei a você uma vantagem secreta sobre seus 
concorrentes. Vou te apresentar gatilhos mentais comprovados 
que você poderá usar para aumentar suas vendas. 
Então fica comigo aqui, garanto que vai valer a pena. 
 
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Gatilhos mentais são estímulos percebidos pelo cérebro 
que auxiliam e influenciam o processo de tomada de decisão. 
Decisões que podem ser simples e até decisões mais complexas, por 
exemplo, comprar alguma coisa. Por isso, a importância de saber 
como usar estes gatilhos para persuadir nas estratégias de marketing 
e vendas. 
 
Com os gatilhos mentais que eu irei te apresentar aqui, você vai 
conseguir persuadir o público e convencê-lo a comprar o seu 
produto ou serviço com muito mais facilidade. 
Você vai aprender tudo o que precisa saber sobre gatilhos 
mentais e aprender como usá-los para gerar os melhores 
resultados. 
O que você está prestes a ver neste e-book foi o resultado de 
uma pesquisa minuciosa que eu fiz sobre o trabalho desenvolvido 
pelas maiores autoridades, empreendedores de sucesso no assunto, 
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como o brilhante Alex Vargas, criador do renomado treinamento 
Fórmula Negócio On Line. 
 
Ao contrário do que muitas pessoas pensam, os gatilhos mentais 
não são técnicas de manipulação ou hipnose para enganar as 
pessoas e fazê-las comprar qualquer coisa. 
Se você souber interagir com esses estímulos a seu favor, 
poderá gerar resultados surpreendentes em seu negócio. 
Quando bem utilizados, os gatilhos mentais podem ser uma 
arma poderosa de vendas e de persuasão. 
Não confunda persuasão com manipulação, pois são coisas 
completamente distintas. 
Persuasão é uma forma poderosa de convencimento, que 
usa argumentos fortes e oportunos, aliados a palavras que ativam 
gatilhos mentais que influenciam diretamente a nossa tomada de 
decisão. Esses gatilhos quando atrelados a tríade sentimento, razão 
e emoção, levam as pessoas atomarem decisões. 
Já a manipulação é quando a pessoa é, de certa forma, 
forçada a comprar algo que não queria ou quando a pessoa é 
levada a tomar uma decisão inconscientemente. Eu diria que existe 
aí, uma pitada de má fé... 
E não é sobre isso que estamos tratando neste e-book. 
 
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A Importância dos Gatilhos Mentais para o Marketing e 
Vendas 
Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de 
vendas de produtos e serviços de qualquer negócio, seja ele físico 
ou digital. 
As grandes marcas estimulam o disparo dos gatilhos mentais e 
fazem com que as pessoas sintam a necessidade de comprar um 
produto que, muito provavelmente, sem esses gatilhos, elas não 
comprariam. 
Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por impulso 
quando estão diante de algo que desperta o interesse delas. 
Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas 
vendas e levar qualquer negócio ao topo. 
 
Gatilhos mentais e a tomada de decisão do nosso 
cérebro 
É através de gatilhos mentais que tomamos aquelas decisões 
automáticas. 
Esse mecanismo serve para que o cérebro não fique esgotado 
com tantas escolhas a se fazer no dia a dia, poupando energia para 
as decisões mais importantes, que exigem mais atenção. 
As nossas decisões são tomadas primeiro através do 
inconsciente e só depois é que são tomadas no consciente, 
acompanhadas de uma justificativa racional, gerando a sensação de 
que você pensou muito antes de decidir. 
Os gatilhos mentais podem ser ativados através dos cinco 
sentidos que possuímos (tato, audição, visão, paladar e olfato). 
Ativam nossos sentidos, trazendo à tona memórias que estavam 
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escondidas, guardadas lá no fundo do nosso inconsciente. Vamos a 
eles: 
 
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1- Escassez 
A escassez é um gatilho que tem uma oferta limitada por 
quantidade. Você deve deixar claro que existe uma quantidade 
limitada e que vai acabar a qualquer momento. 
 
As pessoas valorizam aquilo que é escasso, o que está 
acabando. É por isso que criar uma disponibilidade limitada para o 
seu produto ou negócio é uma estratégia incrível de persuasão. 
É aquele pensamento de que, “quanto mais difícil for conseguir 
uma coisa, mais eu quero”. Não é à toa que o ouro vale tanto, ele é 
escasso e, por isso, muito valioso. 
O seu produto ou serviço não precisa ser valioso como ouro para 
chamar a atenção dos futuros clientes, mas se você criar uma ideia 
de escassez, conseguirá persuadir alguns potenciais compradores. 
Aqueles anúncios que utilizam frases como “Resta apenas mais 
um item”, ou “Estoque quase acabando” usam isso como uma forma 
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de fazer com que os compradores decidam rapidamente se 
querem ou não comprar aquilo. 
A sensação de que pode acabar em pouco tempo gera uma 
resposta rápida por parte do consumidor que não vai querer perder 
essa oportunidade para outro comprador. É sem dúvida, um dos 
mais poderosos gatilhos mentais que você pode usar para 
conseguir realizar suas vendas. 
Além de usar em páginas de e-commerce, você pode usar esse 
recurso também para conteúdos. Nos conteúdos você pode oferecer 
descontos para uma quantidade específica de pessoas. 
Por exemplo, você pode oferecer o mesmo desconto para as 
primeiras vinte pessoas que comprarem o seu produto. 
Mas lembre-se da honestidade. Não minta sobre a quantidade 
real disponível, certo? Lembre-se de que, uma vez que a 
credibilidade e a confiança são perdidas, acabou para você. 
Para usar esse gatilho de forma eficaz, procure limitar a sua 
oferta a uma determinada quantidade de pessoas, ou ofereça algum 
desconto, bônus, prêmio e usar frases como “está acabando”, “só 
mais X itens”, “muita procura”. Usar também “vagas limitadas”, no 
caso de cursos, também tem o mesmo senso de escassez e funciona 
muito bem. 
 
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2- Autoridade 
Imagine um médico de jaleco branco, automaticamente, ele já é 
uma autoridade, não é mesmo? 
 
Nós confiamos em autoridades, então, em sua comunicação 
deixe claro os motivos pelos quais as pessoas poderão confiar em 
você. Este gatilho pode ser usado junto com o gatilho da Prova Social 
(que você verá mais adiante). O importante aqui é mostrar que sabe 
do que está falando, que possui domínio e conhecimento na área 
em que você atua. 
Enfim, mostre que você é bem-sucedido em sua área. Basta 
lembrar daquela frase: “Manda quem pode, obedece quem tem 
juízo”. 
Esse gatilho traz mais ou menos essa ideia. 
Se você quiser que as pessoas confiem no seu serviço, produto 
e na sua empresa, precisa posicionar-se como uma autoridade no 
segmento em que atua, mostrar-se como líder frente à concorrência. 
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Para usar esse gatilho mental a seu favor, você precisa angariar 
a confiança de seu público. Eles precisam ter certeza de que o seu 
negócio, serviço ou produto é o melhor do mercado. Mas você não 
conseguirá isso só com conversas. É necessário provar isso. 
Lembre-se também da famosa frase; “Eu só acredito vendo”. 
Tenha em mente que as ações têm mais poder do que simples 
palavras proferidas para impressionar. 
Procure deixar claro que entende bem sobre aquilo que está 
ofertando, seja um produto ou serviço. 
Disponibilize conteúdos gratuitos e úteis, como e-books para 
download, artigos informativos, etc. Páginas de venda com detalhes 
e características importantes é uma forma eficaz de mostrar ao seu 
público que você é especialista no assunto do produto ou serviço que 
você está ofertando. 
Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma 
imagem sua dando essa palestra ou um vídeo com um trecho para 
as pessoas acessarem. Além disso, peça que especialistas do seu 
nicho façam depoimentos sobre você e suas habilidades. 
Se você trabalhar para uma empresa, você pode usar os estudos 
de caso a seu favor para reforçar a sua credibilidade e autoridade. A 
mesma coisa acontece com produtos físicos ou digitais. 
Inicialmente, as pessoas confiam muito mais na experiência das 
outras pessoas que compraram antes delas que no próprio vendedor 
fazendo sua oferta. Use isso a seu favor, até ganhar a credibilidade 
completa de seus clientes, e eles passem a assinar em baixo de 
tudo aquilo que você falar sobre um produto ou serviço. 
 
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3- Urgência 
É o famoso “Tem que aproveitar agora, senão vai acabar”, ou 
seja, coloque prazo ou marcadores de tempo em suas ofertas de 
vendas, seus bônus, descontos, lançamentos, etc. Esse é um gatilho 
bem simples, mas de grande valia. Você só precisa colocar prazos 
para que seu cliente possa agir. Use isso em toda a sua comunicação 
de vendas. 
 
Muito parecido com o gatilho da escassez, o gatilho de 
urgência faz com que uma pessoa tenha que tomar uma decisão 
rápida, sem pensar muito para não perder a oportunidade daquele 
momento. Ele explora o fator tempo enquanto a escassez está 
mais relacionada à quantidade. 
Na mente da maioria das pessoas, se um determinado 
produto/item está disponível apenas por um tempo limitado, isso 
aumenta automaticamente a sua exclusividade e, 
consequentemente, o seu valor. 
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Quando você ofereceseus serviços ou produtos com prazo se 
esgotando, tem-se início a ativação do senso de urgência nas 
pessoas. Essa estratégia é utilizada com muita frequência no 
universo das vendas em todos os setores. 
O Gatilho da urgência faz com que a pessoa compre para só 
depois pensar se deveria ou não comprar, pois está diretamente 
relacionado com o comportamento impulsivo que todos nós 
temos. Uns menos e outros mais, mas todos possuímos essa 
impulsividade que é muito bem explorada pelo gatilho mental da 
urgência. 
Para utilizar esse gatilho com eficácia, basta você estipular uma 
data, deixando claro o encerramento da oferta, pois ao fazer uma 
oferta com prazo esgotando, aquele comportamento impulsivo é 
ativado nas pessoas, e elas quase que, automaticamente, tomam 
decisões rápidas e sem ponderações. 
As frases como “só hoje”, “última oportunidade”, “últimas vagas” 
e outras semelhantes que ativam o senso de urgência funcionam 
muito bem. Mas, mais uma vez, lembre-se apenas de utilizar isso se 
realmente tiver um limite ou algo finito para oferecer. Aqui o blefe 
não é válido! 
 
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4- Reciprocidade 
“Eu me relaciono e compro de quem me ajuda primeiro. ” 
 
Perceba que este gatilho é mágico, pois quando você recebe 
alguma ajuda ou presente de alguém, você se sente, em seu 
subconsciente, obrigado a retribuir essa ajuda ou esse presente. 
No marketing digital, por exemplo, estamos falando de entrega 
de conteúdo. 
Portanto, o valor que você gerar para o seu cliente através de 
conteúdo gratuito vai determinar as possibilidades de ele comprar ou 
não de você. É proporcional. Quanto mais você oferecer conteúdo 
gratuito ao seu cliente, maior será a probabilidade de ele comprar o 
seu produto ou serviço. Simples assim. 
Quando falamos do gatilho mental da reciprocidade, 
rapidamente, vem em nossas mentes a palavra empatia. Todos 
nós gostamos de ganhar presentes, receber algo sem ninguém 
pedir nada em troca. Quando isso acontece, a pessoa é 
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condicionada a sentir que precisa retribuir esse favor, 
mesmo que não seja uma obrigação. Mas sente que precisa 
retribuir. É uma extensão do conceito de que “gentileza gera 
gentileza”. 
Várias são as formas de aplicar o gatilho mental da 
reciprocidade. Uma das mais poderosas é mandar um 
brinde/bônus para o seu cliente junto com a primeira compra que 
ele realizar. Não tenha dúvida de que ele ficará muito feliz e 
satisfeito em receber algo que não esperava e sem pagar nada a 
mais por isso. A partir daí você terá criado na mente dele uma 
sensação de reciprocidade o que o fará se sentir impelido a 
realizar uma segunda compra com você. 
Mas tenha em mente que para esse gatilho dar certo e ter o 
resultado esperado, é de suma importância que o consumidor 
entenda o gesto como algo espontâneo, feito de coração. Por que 
se não for assim, ou seja, se ele se sentir “comprado”, o efeito pode 
ser totalmente o contrário do esperado. 
Então seja muito sutil e jamais use frases autoritárias quando for 
aplicar o gatilho da reciprocidade. 
Para empregá-lo, ofereça materiais gratuitos ao seu público, 
seja conteúdo textual informativo e relevante, seja um 
brinde/presente, seja um bônus, desconto ou uma amostra grátis de 
alguma coisa. 
Tudo é válido. Pois os resultados dessa estratégia são, com 
certeza, bastante recompensadores. Pense nisso! 
 
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5- Por quê (Motivo) 
Mas, por quê? Entenda que as pessoas precisam de uma razão, 
seja ela qual for... 
 
Apesar de sabermos que nossas decisões são tomadas em 
nosso subconsciente, a nossa mente necessita de respostas 
racionais para justificar nossas ações. 
Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa 
inerente, nosso cérebro busca algum significado, alguma resposta. 
Veja este exemplo: 
“Eu tenho certeza de que qualquer pessoa pode iniciar seu 
negócio na internet porque com o meu método passo a passo mesmo 
que você seja totalmente iniciante, vai conseguir realizar, digo isso 
porque centenas de pessoas totalmente sem experiência nenhuma 
já conseguiram ter excelentes resultados”. 
Se você achava que as respostas são mais importantes é 
porque você nunca pensou no poder das perguntas. 
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Nosso cérebro está programado para buscar respostas 
plausíveis para justificar as ações. Por isso que, se você quiser fazer 
alguém adquirir seu produto ou serviço, você pode usar esse gatilho 
mental para alavancar seu negócio. 
Por isso, tente sempre explicar o porquê aquele produto 
pode fazer a diferença na vida de uma pessoa. 
Se você não fizer isso, irá gerar desconfiança. Os consumidores, 
apesar de reclamarem, precisam ser convencidos a comprar, 
principalmente, se não for uma compra por necessidade. 
Eles precisam de justificativas, e você pode facilitar a vida deles 
se oferecer isso na descrição de seus produtos e serviços. 
As pessoas precisam de razões para justificar o que elas 
fazem, principalmente, para justificar uma compra por impulso, 
por exemplo. 
Utilize argumentos genuínos com justificativas e explicações 
completas para convencer o seu público. Se não utilizar explicações, 
as pessoas logo vão pensar que não passa de uma estratégia de 
venda. 
Você deve mostrar que uma compra vai além disso, que adquirir 
seu produto ou serviço tem a ver com filosofia de vida e não apenas 
lucro. 
Você pode também listar benefícios e diferenciais que só seu 
produto ou serviço oferece. 
Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da 
Califórnia, publicou um estudo onde nos mostra que nossa mente 
sempre busca um significado para tudo, até em situações que não 
existem significados coerentes. 
Experimento Xerox: 
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Você já ouviu falar no experimento xerox, feito pela psicóloga 
Ellen Langer? 
Ela descobriu que é possível conseguir com que as pessoas 
façam algo por você, mesmo quando você dá um motivo sem 
importância alguma. 
No experimento, com uma fila de pessoas para usar a máquina 
de xerox, 34% das pessoas deixaram alguém passar à sua frente na 
fila, usando o seguinte motivo: 
“Posso passar na sua frente? É porque eu tenho que fazer 
algumas cópias. ” 
Acredita nisso? 34% das pessoas deixaram passar na frente 
pelo motivo acima. 
O que aprendemos com isso? 
O motivo em si não é o que faz diferença (lógico que ajuda), mas 
o que é preciso é sempre ter um motivo claro em tudo o que você faz 
em suas comunicações de vendas com seus clientes. 
Explique porque você está oferecendo o seu produto ou serviço 
e, com isso, os seus futuros clientes estarão muito mais propensos a 
fazer o que você pede. 
 
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6- Prova Social 
“Se tem muita gente ali, é porque é bom” 
 
Preste atenção neste exemplo: se você vê dois restaurantes, um 
cheio e outro vazio, automaticamente, em sua mente, o cheio é 
melhor. Isso é natural do ser humano. É uma prova social de que o 
restaurante lotado é melhor do que aquele que está vazio. Por isso, 
em sua comunicação, mostre que tem muita gente em torno de 
você, que comprou de você, mostre números reais, 
depoimentos de clientes, imagens de pessoas com seu produto 
nas mãos, pessoas falando bem de seus produtos, etc. 
Sabemos que nós, humanos, somos seres sociais e que nos 
deixamos influenciar por tudo à nossa volta, seja o que outras 
pessoas estão fazendo, falando ouvestindo. Isso é natural da 
raça humana. Perceba que desde pequenos somos 
programados para desejar o que o outro tem . É totalmente 
normal e vemos com frequência as crianças querendo o 
brinquedo que o coleguinha tem e isso se desenrola até a fase 
adulta. 
Somos altamente influenciáveis. Por isso, qualquer coisa que 
mostre ser querido por muitos e procurado por várias pessoas, gera 
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uma sensação de desejo e necessidade de compra imediata na 
mente das pessoas. 
Ora, não precisamos ir muito longe. Busque em sua memória 
quantas vezes você já viu alguém usando uma roupa ou algum objeto 
ou calçado e ficou com vontade de ter um exatamente igual? Pois é... 
É disso que estamos falando. 
Apesar de não ser uma regra, o fato é que as pessoas querem 
adquirir coisas somente porque os outros gostam e dizem que é bom, 
sem levar em conta as características de fato do produto e se aquilo 
pode realmente ser útil e necessário nas nossas vidas. A verdade é 
que estamos sempre preocupados com o que os outros pensarão de 
nós, fazendo com que sintamos a necessidade de manter uma 
fachada social. 
É exatamente nesse contexto que entra o gatilho mental da 
prova social, pois oferecem a oportunidade de fazer com que uma 
pessoa faça parte de um grupo seleto, superior e poderoso. Você se 
surpreenderá ao ver como essa estratégia funciona. 
Essas são estratégias extremamente eficientes para atrair mais 
clientes. São muito utilizadas em sites de moda, dietas, 
cosméticos, beleza, bem-estar e vários outros. Resumindo, o 
gatilho da prova social pode e deve ser usado em qualquer nicho de 
negócio. 
 
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7- Novidade 
Tudo que é novo gera curiosidade e interesse. Para fazer 
valer este gatilho, basta que na sua comunicação você deixe claro o 
“quão novo seu produto, método, técnica é”. Use afirmações como: 
“Eu descobri uma NOVA forma de...”, etc. 
 
É certo que todo mundo adora uma novidade. Não é à toa que 
as pessoas passam horas buscando por notícias em sites, lendo 
revistas, procurando saber da vida dos outros, etc. No mundo dos 
negócios não é diferente. 
Todo e qualquer novo produto ou serviço que apareça no 
mercado certamente ganhará mais destaque do que outros que 
são apenas “mais do mesmo”. 
O gatilho mental de novidade, portanto, é um dos principais na 
hora de convencer alguém. Ele causa um brilho diferente no olhar 
das pessoas. 
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Se você estiver oferecendo um produto atualizado, com uma 
nova funcionalidade, design mais moderno, mais responsivo, mais 
eficiente, certamente as pessoas vão querer. 
As coisas que já são conhecidas podem até inspirar mais 
segurança e conforto, mas é a novidade que libera a dopamina no 
cérebro. E isso causa uma sensação de prazer. É simplesmente 
empolgante ter ou fazer parte de algo novo e as pessoas sempre 
estão buscando isso. 
Observe que frequentemente as empresas de carros e 
celulares são as que mais utilizam esse gatilho, mas nada 
impede que você adapte para o seu produto ou serviço. 
Busque sempre aperfeiçoar o seu produto ou serviço, 
otimizando para um mais moderno e inovador. Explore aquele 
pensamento de que “tudo que é novo é melhor” para influenciar a 
compra. 
Na sua empresa você pode usar esse gatilho ao fazer a 
atualização do produto ou serviço, mas essas alterações precisam 
ser significativas e que realmente sejam novas versões e não apenas 
pequenos ajustes/mudanças, pois se não for assim, ninguém se 
sentirá convencido e pior ainda, poderá se sentir enganado. 
Invista em pesquisas de satisfação para ver o que falta no seu 
produto ou serviço para buscar as novidades mais assertivas para 
seu público. 
Com isso, você também não fica obsoleto e permanece à frente 
da concorrência como pioneiro no mercado. 
 
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8- Antecipação 
O gatilho da antecipação funciona muito bem quando é usado 
conjuntamente com o gatilho da novidade. 
 
A Apple explora bastante esse gatilho. Ela sabe muito bem fazer 
uso dos gatilhos mentais poderosos. 
Você percebeu que as pessoas já fazem planos de comprar um 
produto da Apple, antes mesmo do produto ser lançado? 
Isso é muito comum no lançamento de produtos. 
A antecipação aumenta o desejo de conseguir algo novo 
que ainda será lançado no mercado. 
Se você tem um produto digital será mais fácil usar o gatilho 
mental da antecipação, pois você tem o controle do lançamento do 
produto. 
Se você é um afiliado, precisa acompanhar o lançamento de 
novos produtos no nicho que você atua e trabalhar a antecipação 
com a sua audiência. 
Sempre que temos que aguardar por algo, trazemos a sensação 
de felicidade antes do evento ocorrer realmente. 
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Pare agora por um momento, feche os olhos e imagine que no 
próximo fim de semana você vai para a praia. 
Você já é capaz de sentir a felicidade de ir à praia. 
Esse é o poder do gatilho mental da antecipação. 
Uma das formas de usar esse gatilho mental é fazer anúncios 
do produto antes mesmo de ele ser lançado. 
Isso vai gerar emoções prazerosas (como no exemplo da praia, 
no fim de semana) que o seu público vai associar ao seu produto e 
aumentará as chances de efetuar a venda quando o produto for 
lançado. 
 
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9- Comprometimento 
Se falar, cumpra o que falou! 
As pessoas tendem a ser coerentes com o que falam. Para usar 
este gatilho mental, uma das formas é (no caso das redes sociais) 
pedir para o cliente escrever no comentário algo como “eu estou 
comprometido” ou “eu faço parte desse grupo”, ou algo parecido.... 
Então, na hora da venda, você cita isto: “E para você que está 
realmente comprometido com seu emagrecimento, sucesso 
financeiro, etc.”. (Porque a pessoa realmente falou que estava), 
“então clique aqui embaixo”. É dessa forma que se ativa esse gatilho. 
Para ficar mais claro vou abordar um experimento realizado na 
década de 1970, pelo psicólogo Thomas Moriarty, em que foram 
criados dois cenários ficcionais. Este experimento se passou em 
uma praia de Nova York e chegou a comprovar a eficácia deste 
gatilho mental. Pesquisadores encenaram furtos naquela praia para 
descobrir se os observadores arriscariam a pele a fim de impedir o 
crime. No estudo, um cúmplice dos pesquisadores abria uma toalha 
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de praia a um metro e meio de um indivíduo escolhido 
aleatoriamente. Após vários minutos relaxando na toalha e ouvindo 
música num rádio portátil, o cúmplice se levantava e ia caminhar pela 
praia. Logo depois, um pesquisador, fingindo ser um ladrão, se 
aproximava, pegava o rádio e tentava fugir. 
Como você pode imaginar, sob condições normais as cobaias 
relutavam muito em se arriscar e desafiar o ladrão – apenas quatro 
pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi encenado. Mas 
quando o mesmo procedimento foi tentado mais 20 vezes com uma 
ligeira mudança, os resultados foram bem diferentes. Nessas 
encenações, antes de deixar a toalha o cúmplice pedia à cobaia para 
“dar uma olhada nas coisas” dele, algo com que todos concordaram. 
Afinal, não custaria nada. 
Então, impelidos pelo gatilho do compromisso e da 
coerência, 19 das 20 cobaias praticamente se tornaram vigias, 
indo atrás do ladrão, exigindo uma explicação, muitas vezes, 
detendo-o fisicamente ou retirandoo rádio de suas mãos. A 
Coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em situações 
em que este não é o caminho mais sensato. A coerência nos permite: 
não mais quebrar a cabeça com o assunto, não temos que examinar, 
analisar minuciosamente, avaliar, tomar decisões difíceis, 
complexidade, tudo isso, fica inabilitado em relação ao gatilho da 
coerência. 
Interessante, não? Uma vez que a pessoa se compromete, em 
seu subconsciente ela sente necessidade de fazer valer a sua 
palavra. 
 
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10- Descaso 
Muito poderoso também, o gatilho mental do descaso consiste 
em deixar claro para os seus clientes que eles se beneficiarão 
bem mais com o produto do que você que está vendendo. 
 
Essa ação eleva o valor de seu produto por parte do futuro 
cliente. 
Aqui você deve deixar claro que a compra de seu produto será 
bem mais benéfica para ele do que para você. É um gatilho 
importante, porém deve ser dosado, pois se utilizado de forma 
excessiva, pode criar uma certa falta de interesse do cliente. 
Observe: 
“Olha, vamos deixar assim, sua empresa ainda não está 
preparada para esse tipo de evolução tão grande...” e; 
“Se com tudo isso que acabei de te falar, você ainda não 
percebeu o incalculável potencial que esse método tem, então 
realmente este método não é mesmo para você...” 
Voce deve apresentar as vantagens daquilo que você está 
oferecendo, encontrar as respostas para as principais objeções do 
seu futuro cliente. 
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Resumindo, o gatilho mental do descaso para ser eficaz 
precisa carimbar na mente do seu futuro cliente que é ele quem 
precisa de você, e não você dele. 
 
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11- Simplicidade 
“A simplicidade é o último grau de sofisticação. Leonardo da 
Vinci”. 
 
Suponha que para chegar a um determinado objetivo você tenha 
dois caminhos possíveis, um mais simples e outro mais complicado. 
Qual você escolheria? O mais simples, certo? 
Ambos os caminhos te levarão ao mesmo objetivo, então, por 
que escolher o mais complicado, não é? 
Um dos livros que eu li recentemente e que gostei muito foi o 
“Rápido e Devagar - Duas formas de pensar”, do Daniel Kahneman, 
ganhador do prêmio Nobel. 
Ele mostra exatamente o que eu disse acima, que o ser humano 
sempre busca o caminho mais simples para alcançar todas as coisas 
que deseja e, como isso, influencia a economia e os negócios como 
um todo. 
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Daniel mostra, a partir de estudos, como a preguiça afeta as 
nossas decisões. 
Esse é um dos gatilhos mentais mais usados no marketing digital 
e o foco é mostrar como usar a simplicidade para alcançar um 
objetivo. 
Exemplo: “05 Passos para Montar um Negócio Online” 
O exemplo acima nos diz que é preciso dar somente 05 passos 
para montar um negócio online. Simplifica muito para quem está 
recebendo a mensagem. 
Por isso, busque sempre apresentar sua solução da forma 
mais simples possível. 
Quer mais um exemplo? 
Conhece o livro “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”. 
É um best – seller com milhões de cópias vendidas pelo mundo 
todo. 
Qual a mensagem do livro? 
É uma mensagem muito simples: “Você deseja ser altamente 
eficaz? Eu vou te ensinar 07 hábitos para isso, somente 07 hábitos e 
você se tornará altamente eficaz. ” Simples assim! 
Entendeu o poder desse gatilho mental? Fantástico, não é 
mesmo? 
 
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12- História 
Contar história é uma das principais formas de comunicação dos 
seres humanos e isso acontece há milhares de anos. 
 
Vemos isso, inclusive, na Bíblia, onde os pais contavam as 
histórias de Israel para os seus filhos, e em vários outros relatos 
também. 
Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos egípcios… Exemplos 
não faltam sobre isso. 
Mas por que isso? Porque nós, seres humanos, simplesmente 
adoramos ouvir boas histórias. 
Ler uma história exerce algo extraordinário em nossa 
mente. 
Somos, literalmente, transportados para dentro da história, 
passamos a sentir e vivenciar o que se passa na história que ouvimos 
ou lemos. 
Elas ativam a parte emocional do nosso cérebro e é 
exatamente nesse ponto onde tomamos decisões. 
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Por isso, contar histórias é um dos gatilhos mentais mais 
poderosos e podemos usar esse gatilho no nosso marketing, para 
tirar o máximo de proveito a nosso favor. 
Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um 
sucesso em vendas: 
Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente? 
Lembra da famosa frase: “Red Bull te dá asas…”, não é 
verdade? 
E sempre há uma história de alguém que conseguia superar 
algum desafio após consumir a bebida. 
Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento 
que nos ensina muito sobre contar histórias sobre produtos que 
vendemos e indicamos. 
Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram 
escritores para escreverem pequenas histórias, fictícias, sobre os 
produtos para serem colocados à venda no Ebay. 
Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final 
de tudo, venderam os produtos com um lucro total de 2.700%. Chega 
a ser inacreditável. 
 
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13- Inimigo Comum 
Ter um inimigo em comum é uma das melhores formas de se 
gerar empatia com alguém. 
 
Podemos ver isso, claramente, em times de futebol, por 
exemplo. 
O Flamengo e o Corinthians são “odiados” pelos torcedores dos 
outros clubes nos seus respectivos estados (Rio de Janeiro e São 
Paulo). 
Assim, quando jogam, Flamengo x Vasco, os torcedores do 
Botafogo e Fluminense torcem pelo Vasco. 
O mesmo acontece quando jogam Palmeiras x Corinthians, os 
torcedores do Santos e São Paulo torcem pelo Palmeiras. 
E por que isso acontece? Por que é o inimigo em comum! 
Você precisa descobrir qual é o inimigo do seu público. 
Todo público tem um inimigo em comum e acredita que esse 
inimigo é a causa de ele não atingir os seus objetivos. 
Assim, se tem mais pessoas que se opõem a esse inimigo, 
vamos nos unir a elas. 
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Esse é um gatilho mental altamente poderoso! 
Nações se uniram no decorrer da história para enfrentar um 
inimigo em comum. 
Veja a história das duas grandes guerras mundiais e ficará muito 
claro quanto isso é verdadeiro. 
Vou usar mais uma vez o exemplo da Apple. A empresa 
posicionou os seus computadores MAC´s, colocando na mente das 
pessoas que os tradicionais PC´s eram um inimigo a ser combatido. 
Você pode e deve fazer o mesmo, usando esse, que é mais um 
dos poderosos gatilhos mentais. 
Dica: Você deve usar esse gatilho com cuidado. Nunca entre em 
questões polêmicas, como política e religião. 
Sempre fuja das polêmicas! 
 
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14- Garantia 
“O risco é todo meu, não seu”. 
 
Com bastante simplicidade, este gatilho mental faz a diferença 
na hora do cliente tomar a decisão. Basta deixar claro que você 
oferece uma garantia para ele. Assegure que ele não tem nada a 
perder. Se quiser melhorar ainda mais a eficácia deste gatilho, 
ofereça garantias condicionais, por exemplo: “se você não gostar, 
devolvo seu dinheiro e te dou mais X reais pelo tempoque você 
“perdeu” com meu produto”. 
Ora, se você confia no que está vendendo e garante qualidade 
superior, então esse é o gatilho perfeito para matar a objeção do “eu 
não confio no seu produto”. 
É muito comum e absolutamente compreensível que as pessoas 
que desejam comprar o produto ou contratar serviços sintam um 
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certo receio pelo fato de não te conhecer ou não conhecer aquele 
produto mais a fundo. Elas têm medo de comprar errado. E você 
tem que identificar a hora exata de aplicar este gatilho. 
Entenda que em nosso cérebro existe uma batalha interna 
que é travada constantemente. É a luta entre a razão e a emoção. 
Vender na emoção é mais fácil que justificar na razão, e a 
garantia serve exatamente para ajudar na justificativa da compra 
para que não haja arrependimento. 
E, novamente, deixe bem claro para o futuro cliente que ele 
tem garantia de X dias caso não tenha gostado do produto ou 
serviço, por exemplo. O ideal é colocar que essa garantia é 
incondicional, não precisa justificar nada para ter seu dinheiro 
de volta. 
Quanto mais garantia tiver, mais justificada a compra será. Seu 
público vai se sentir tranquilo e confortável para negociar com você! 
Esse gatilho evitará que as pessoas queiram raciocinar ou 
analisar, já que não perderá nada com isso. 
 
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15- Curiosidade 
As pessoas são altamente curiosas, sempre querem saber algo 
e estar por dentro das novidades. 
 
Existe um estudo do professor George Loewenstein, mostrando-
nos que quando há algo que queremos saber, vamos buscar as 
informações necessárias para preencher essa falta em nosso 
conhecimento. 
Isso é chamado de Teoria do Gap de Informação (Gap é a 
lacuna que falta no conhecimento). 
Vamos a um exemplo para ilustrar: 
Você sabe como editar um vídeo de forma bem básica, mas 
deseja editá-lo de maneira mais sofisticada, criando alguns efeitos 
especiais em seus vídeos. 
O que você faz em uma situação em que você precisa realizar 
algo que não sabe? 
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Você vai procurar preencher essa sua falta de conhecimento, 
buscando as informações necessárias. 
Neste nosso exemplo, provavelmente, você iria para o YouTube 
ou sites, em busca de tutoriais que te ensinem a fazer o que você 
precisa. 
Esse é o Gap de informação. 
Como usar a Teoria do Gap de Informação? 
Para usar o Gap de Informação como um dos seus gatilhos 
mentais, é preciso usar também outro gatilho mental, o da 
curiosidade. 
A curiosidade tem o poder de gerar em nós o desejo de 
saber algo. Ela gera em nós esse Gap de Informação. 
Suponha que você recebeu um e-mail com o seguinte título: 
“Como Criar um Blog Profissional em 05 Passos”. 
Pode ser que você nem tenha o interesse em criar um blog, 
inicialmente, mas com certeza a sua curiosidade foi despertada. 
E a partir da curiosidade, uma lacuna no seu conhecimento 
surgiu: como criar um blog profissional? 
Sensacional isso, concorda? 
Não sei se você percebeu algo em meu exemplo acima. 
Eu usei dois gatilhos mentais: o da curiosidade, juntamente com 
a da simplicidade. 
“Criar um blog profissional” gera curiosidade, afinal, o que é um 
blog profissional? 
E poder fazer isso em 05 passos, simplifica muito as coisas. 
Então, como percebeu, você pode e deve combinar os 
gatilhos mentais em suas comunicações de vendas. 
Outra forma de despertar a curiosidade é mostrar o resultado 
desejado para o seu público. 
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Suponha que você seja afiliado de produtos digitais do nicho de 
emagrecimento. 
O que o seu público deseja? Emagrecer! 
A melhor forma de gerar a curiosidade nessas pessoas, para 
saberem mais sobre o produto que você está indicando consiste em 
mandar para essas pessoas depoimentos e provas de outras 
pessoas que atingiram o objetivo de emagrecer, usando o 
produto que você recomenda. (E isso é outro gatilho mental, o da 
prova social). 
A controvérsia é uma forma bem interessante para despertar a 
curiosidade. 
Basta colocar uma pequena dose de polêmica na chamada do 
seu conteúdo. 
Isso é muito comum no YouTube, em vídeos do tipo: “11.435,90 
vendidos em 7 dias com a técnica secreta…” 
Claro que você precisa ter cuidado para não “queimar o seu 
filme” com o seu público. 
Quer ver alguém ficar curioso? Diga para a pessoa não fazer 
algo e é exatamente o que ela vai fazer! 
Lembra de uma pegadinha do Silvio Santos onde tinha uma 
placa escrita, “não olhe”? 
O que a pessoa fazia? Olhava e tomava uma torta na 
cara…rsrsrsrsr. 
Teve uma outra pegadinha com um botão escrito: “Não aperte” 
Imagina o que aconteceu? 
Alguém passava e apertava e todo mundo que estava ao redor 
daquela pessoa “desmaiava”. Rrsrsrs 
É o poder do gatilho mental da curiosidade. 
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Você pode combinar diversas formas para gerar a curiosidade 
do seu público, busque ser o mais criativo possível e faça testes. 
 
16- Afinidade 
Este gatilho tem uma certa objetividade, pois procuramos estar 
perto de pessoas que se parecem conosco e que tenhamos 
afinidades. 
 
Apesar de ser um gatilho óbvio, não quer dizer que ele seja fácil 
de ser usado. 
Não é tão simples fazer com que uma pessoa “vá com sua 
cara”… Mas, com toda certeza, quando uma pessoa se identifica 
com você, com sua mensagem, com seu jeito de falar, ou seja, 
quando alguém sente que tem afinidade com você, fica muito 
mais fácil você influenciar esta pessoa e vender algo para ela. 
Você já ouviu falar dos influenciadores digitais? São pessoas 
famosas nas Redes Sociais que utilizam muito o gatilho da afinidade. 
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Os influenciadores têm milhares de seguidores que se 
identificam com eles, que são similares a eles. 
E eles usam isso para promover marcas, produtos e serviços. 
Usam o gatilho mental da afinidade para persuadir e convencer. 
Robert Cialdini, autor do livro Armas da Persuasão, mostra que 
até a aparência física é um fator determinante para termos 
afinidades com outras pessoas. 
E muitos influenciadores digitais exploram esse fator. 
Outra estratégia usada para gerar afinidade é usar de 
elogios e criar a sensação de pertencimento e diferenciação. 
Use isso nas ofertas de vendas, deixe claro que o potencial 
cliente é alguém diferenciado. 
Saber como elogiar, na hora certa, potencializa muito as 
vendas. Fazer isso cria conexão com o seu público. 
As pessoas se identificam com outras pessoas que têm valores 
parecidos. 
 
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17- Exclusividade 
Quem não gostaria de ser único, exclusivo, especial, VIP? Todo 
mundo deseja isso, não é mesmo? 
 
O gatilho da exclusividade consiste em mostrar que a 
pessoa é exclusiva, como se ela realmente estivesse sendo 
beneficiada por uma condição especial. 
Quando essa sensação é gerada, a pessoa sente que faz parte 
de um grupo seleto. 
Este gatilho mental ativa uma área muito importante do 
cérebro e faz disparar o instinto de interesse por um 
determinado produto. 
Utilizar elementos como VIP, exclusivo, especial, único, entre 
outros, pode gerar um sucesso muito grande em suas vendas. 
Em função disso, muitos empreendedores digitais ou não, estão 
ofertando os seus produtos e serviços com planos diferenciados em 
algum aspecto. 
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Por exemplo, “plano Master”, “grupo VIP”, “comunidade expert”, 
etc. A publicidade adora este tipo de estratégia. 
Exemplo: pessoas que oferecem enviar conteúdos exclusivos 
para você que faz parte da lista VIP. Os diferentes lugares de um 
avião ou as distintas modalidades de um cartão de crédito, como o 
cartão Black, mostram na prática o gatilho da exclusividade. 
Se você trabalha com marketing digital precisa ter em mente que 
você é um profissional e um profissional leva a sério o seu trabalho. 
Quem trabalha com marketing estuda o comportamento das 
pessoas porque o marketing é isso. 
O marketing estuda o comportamento humano no mercado e o 
marketing digital estuda o comportamento das pessoas no mercado 
online. 
As pessoas têm um desejo profundo de sentirem-se 
importantes, não apenas importantes para si mesmas, mas 
importantes para outras pessoas e esse é mais um dos gatilhos 
mentais poderosos para persuasão. 
Busque fazer com o que os seus futuros clientes se sintam 
importantes, deixe-os saberem que você realmente se preocupa com 
eles. 
Infelizmente o bom atendimento ao cliente não é uma prioridade 
de muitas empresas, pois essas querem apenas vender, atender 
bem é outra história. 
Priorize sempre o bom atendimento, o cuidado com cada cliente 
e potencial cliente. 
Existem muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir 
valorizada. 
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O princípio fundamental que esse gatilho nos ensina é realmente 
ter o cuidado com os futuros clientes como uma prioridade do seu 
negócio. 
As pessoas simplesmente amam quem se preocupa com 
elas. 
 
 
Conclusão 
 
Querido(a) leitor(a) 
 
Essas informações foram reunidas com muito carinho para você. 
Tenha certeza de que esses 17 gatilhos mentais que apresentei 
neste e-book são verdadeiros tesouros prontos para fazerem seu 
negócio explodir as vendas. 
 
Em meu livro Aprenda A Transformar Palavras Em Ouro, você 
terá acesso ao método mais incrível do mundo para convencer 
qualquer pessoa a comprar qualquer coisa, mesmo sendo um 
total iniciante e sem nenhuma experiência com vendas. Nele 
estão os melhores e mais bem guardados segredos e estratégias de 
persuasão para aumentar em 10x suas vendas (no mínimo)... 
Voce vai aprender a criar anúncios impossíveis de serem 
ignorados e fazer as pessoas implorarem para comprar de 
você! 
E tem mais... 
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Permita-me te pegar pela mão e ensinar o passo a passo, 
revelando todos os segredos do Copywriting de maneira simples 
e fácil de entender. 
De forma direta e objetiva, neste e-book você aprenderá sobre: 
 A importância do Copywriting; 
 Os princípios básicos que norteiam uma boa Copy; 
 Tudo sobre os poderosos gatilhos mentais; 
 Os 10 elementos fundamentais de uma boa Copy; 
 As necessidades, os benefícios e como lhe dar com 
objeções de seus clientes; 
 Conhecerá o poder de envolvimento das histórias; 
 Aprenderá a construir uma estrutura perfeita para criar 
uma boa história a partir da famosa "Jornada Do Herói" e 
suas 12 Etapas; 
 50 Exemplos de palavras poderosas e como e onde usá-
las; 
 436 Modelos de títulos ou headlines; 
 Modelos para bullets points; 
 Modelos de comunicação persuasiva; 
 Um passo a passo para elaborar uma carta de vendas 
matadora; 
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Acesse a versão completa e Aprenda A Transformar Palavras Em Ouro 
 Aprenderá a utilização eficaz dos 6 modelos de 
comunicação mais importantes: Modelo AIDA, Modelo 
PVPA, Modelo PAS, Modelo 4Us, Modelo BAB e o Modelo 
FAB; 
 Modelos de metáforas em suas Copys; 
 Modelos de linha de assunto; 
 Blocos para estruturação de uma Copy; 
 Aprenderá onde e como usar o copywriting em seu 
Marketing de vendas, seja ele digital ou não; 
 Usando sua Copy em anúncios gerais; 
 Usando sua Copy no Instagram; 
 Usando Sua Copy nos stories (Insta, Face, WhatsApp e 
Youtube); 
 E por fim, uma lista completa de verificação geral para uso 
em todos os projetos de copywriting. 
Você vai aprender e se inspirar. 
Quando terminar este livro, você estará apto a criar textos 
únicos e HIPNOTIZANTES, que irão atuar no subconsciente de seus 
clientes e apresentar-lhes uma COPY TÃO IRRESISTÍVEL que será 
IMPOSSÍVEL ELES NÃO COMPRAREM DE VOCÊ, causando uma 
verdadeira EXPLOSÃO DE VENDAS em seus negócios. 
 
Muito obrigado pela confiança. 
Que Deus continue nos abençoando. 
Trabalho, Fé e Prosperidade! 
 
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