Marketing Hipnotico - 50 Formas de Persuadir e influenciar - Marcelo Maia

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Marketing Hipnótico:
COMPRE ANTES QUE ACABOU!
 
 
50 Formas Práticas de Persuadir e
Influenciar Clientes Com
Neuromarketing
 
 
 
Autor: Marcelo Maia
 
Todos os direitos reservados. É proibida a reprodução total ou parcial do trabalho sem autorização do
autor. Sujeito às penalidades da lei nº 9.610 de 19 de Fevereiro de 1998.
 
 
 
 
 
 
Aprenda como aplicar a neurociência para vender mais falando menos.
 
Não é o melhor produto que vende mais. Não é o mais barato. Nem o mais
caro.
 
O produto é um mínimo detalhe quando falamos em venda.
 
Existem produtos bons que não vendem nada e existem produtos ruins que
vendem milhões.
 
O que realmente coloca dinheiro no bolso é a comunicação.
O que o vendedor diz. Os argumentos que usa. A estratégia aplicada da
apresentação do produto.
 
Quem consegue ser mais persuasivo, no fim do dia, é o que vende mais. E
quem mais ganha dinheiro. Resultados é o que realmente importa.
 
Ao longo deste livro, você verá dezenas de estratégias práticas demonstradas
passo a passo com exemplos, especificamente para te ajudar a aumentar suas
vendas e seu poder de persuasão.
 
Você não precisa reinventar a roda.
 
Se você precisa fazer anúncios mais lucrativos, chamar a atenção do seu
público e criar uma avalanche de vendas então esse é o caminho mais fácil e
rápido para melhorar seus resultados.
 
 
 
 
 
Sumário:
Você precisa Vender Para a Mente e Não Para o Cliente
As pessoas agem por emoção mas justificam suas decisões como se fosse
algo lógicoVocê Está Falhando Em Adicionar O Ingrediente Principal
Ou Você Muda Isso Agora Ou Continuará Frustrado Com Seus
Resultados Atuais
O que são Gatilhos Mentais?
Gatilho Autoridade
Gatilho: Problema / Solução
Gatilho: Expectativa ( Antecipação )
Gatilho: Apresentação
Gatilho: Reptiliano ( Visceral )
Gatilho: Reciprocidade
Gatilho: Inimigo em Comum
Gatilho: Associação Emocional
Gatilho: Controvérsia e Polêmicas
Gatilho: Associação Sensorial
Gatilho: Ambiente e Contexto
Gatilho: Prova de Resultado
Gatilho: Metáforas
Gatilho: Benefícios Demonstrados
Gatilho: Contraste
Gatilho: Prova Social
Gatilho: Experiências Únicas
Gatilho: Ambiente
Gatilho: Familiaridade ( Afeição )
Gatilho: História
Arquétipos do Herói 84
Gatilho: Compromisso e Coerência
Gatilho: Humor
Gatilho: Escassez
Gatilho: Urgência
Gatilho: Garantia
Treinamento de Reconhecimento de Padrões
Pitch De Vendas
Como vender uma caneta por 1.000 reais?
Lista de 50 Ações práticas para aumentar as vendas da sua loja, produto
ou serviço com neuromarketing
Nota do Autor
 
Você precisa Vender Para a Mente e
Não Para o Cliente
Pesquisas recentes confirmam que a tomada de decisão é um processo
completamente emocional, e que somente depois é racionalizado.
 
Alguns anos atrás, o neurocientista António Damásio, escritor de vários
livros sobre o cérebro e sobre as emoções humanas, fez uma descoberta
incrível que lhe projetou reconhecimento internacional.
 
Ele tem um livro chamado O Erro de Descartes, no qual ele explica porque
toda e qualquer expressão racional está na verdade fundamentalmente
baseada nas emoções.
 
Sua conclusão veio principalmente de estudos que ele fez com pessoas com o
cérebro prejudicado em partes onde as emoções são geradas. Ele percebeu
que elas pareciam normais, com exceção de que não sentiam emoções de
forma clara.
 
Agora, o mais peculiar disso tudo é que essas pessoas não conseguiam tomar
decisões.
 
Elas até conseguiam descrever racionalmente o que deveriam estar fazendo
em termos lógicos, mas tinham muita dificuldade em processar decisões
simples, como o que comer.
 
Tem frango e bife, o que você quer comer? Com a capacidade emocional
afetada, as pessoas não conseguiam fazer essa simples decisão.
 
Esse fato comprova que as emoções humanas são fundamentais no processo
de tomada de decisão.
 
E o surpreendente é que mesmo quando pensamos que estamos tomando
decisões puramente racionais, na verdade, se você analisar a fundo, vai ver
que sua decisão foi processada levando em conta principalmente fatores
emocionais.
 
Isso acontece porque durante toda a evolução, o cérebro precisou tomar
decisões rápidas para garantir a sobrevivência da espécie.
 
Por exemplo, imagine que você está andando pela floresta e se depara com
um urso na sua frente.
 
Será que você vai parar e pensar: “Nossa, tem um urso ali, será que eu corro
para a esquerda ou para a direita? Será que eu finjo de morto? Será que eu
grito?”
 
Claro que não. Você não tem muito tempo para fazer escolhas e ficar
pensando racionalmente. O que acontece mesmo é que o seu cérebro
instintivo apenas dispara uma resposta automática de corra ou lute para tentar
garantir sua vida.
 
Basicamente, você toma uma decisão por fatores emocionais e age de acordo
com essa decisão emocional. Mas então você tem que justificar sua ação, e
seu cérebro logicamente inventa uma desculpa qualquer posterior à decisão
ter sido tomada.
 
Vê como esse entendimento é poderoso?
As pessoas agem por emoção, mas
justificam suas decisões como se
fosse algo lógico.
Agora, claro que todos os maiores especialistas em persuasão e marketing já
sabem disso.
 
Todos os anos são gastos bilhões de dólares em pesquisas sobre o
comportamento humano e como isso pode ser aplicado no marketing de
marcas e produtos.
 
Há aproximadamente 150 anos atrás, nos Estados Unidos, o pioneiro Claude
Hopkins dedicava grande parte de sua vida à pesquisas sobre o
comportamento dos consumidores e desenvolvimento de estratégias a partir
disso.
 
Ele escreveu um livro chamado Scientific Advertising, ou A ciência da
Propaganda, que explica alguns princípios fundamentais para criar anúncios
de forma a atingir emocionalmente as pessoas.
 
Ele foi um dos precursores do marketing de resposta direta ou copywriting,
que é a arte de escrever persuasivamente para induzir uma ação específica.
 
Desde então, grandes nomes do marketing, como David Ogilvy, foram
aperfeiçoando essas estratégias e testando diversas variações de textos e
anúncios em vários mercados.
 
Veja esses exemplos de campanhas de sucesso antigamente. Esses anúncios
escondem o segredo do porquê você não tem mais vendas em seu negócio.
 
Você Está Falhando Em Adicionar O
Ingrediente Principal
 
Está lhe faltando uma estratégia de comunicação mais persuasiva e focada em
atingir as emoções do seu cliente.
 
Hoje em dia, existe muita concorrência, e se você não souber como destacar
sua mensagem no meio da multidão, dificilmente irá conseguir crescer suas
vendas.
 
E isso não é o que eu desejo para você. Não quero que você seja somente
mais um empreendedor frustrado cometendo os mesmos erros de todo
mundo.
 
Sua loja, seu negócio, suas vendas dependem disso. Sem esse ingrediente
emocional, seu negócio é irrelevante para as pessoas. Por isso, você está
frustrado.
 
Enquanto seu concorrente mais inteligente conta histórias incríveis e fascina
os seus clientes com experiências memoráveis, você continua falando com
seu cliente de forma ARGUMENTATIVA ao invés de ser
EMOCIONAL.
 
E eu sei que essa culpa não é sua. A culpa é do nosso sistema de ensino.
 
As escolas não foram feitas para empreendedores. Portanto, seu professor(a)
de português queria que você aprendesse a falar de forma racional, e não que
você se tornasse um contador de histórias.
 
Por isso, você aprendeu a escrever e falar de uma forma argumentativa e
esqueceu como contar histórias de forma emocional.
 
Ou Você Muda Isso Agora Ou
Continuará Frustrado Com Seus
Resultados Atuais
Fazer a mesma coisa esperando resultados diferentes é a definição mais clara
de loucura.
 
Se você quer ter resultados diferentes, precisa mudar sua estratégia. Para
vender mais todos os dias, você precisa de uma nova estratégia de
comunicação com seu cliente.
 
Algo que o faça se lembrar de você, que destaque o seu negócio em meio a
multidão.
 
E eu sei que você não tem a menor ideia de como fazer isso, porque eu
também não tinha anos atrás.
 
Por mais que você estude sobre técnicas de persuasão e marketing, isso não é
garantia alguma de que você váter resultados. Porque acaba que você terá um
monte de teoria e pouco conhecimento prático naquilo que realmente
funciona.
 
A maioria dos cursos e treinamentos não tem um foco 100% prático e, por
isso, esse livro é tão especial.
 
Não quero que você perca seu tempo apenas acumulando informação em sua
cabeça. Quero que você veja as estratégias que lhe serão apresentadas e as
APLIQUE IMEDIATAMENTE no seu negócio. Só assim você poderá ter
resultados diferentes.
 
Foi exatamente por isso que eu criei esse livro. Sei que seu produto ou
serviço tem o poder de impactar positivamente a vida de milhares de pessoas,
mas isso não vai acontecer se você não souber como fazer um marketing
adequado para apresentar seu produto.
 
Não adianta ter um produto INCRÍVEL pelo qual ninguém se interessa.
 
 
Eu já passei por isso antes.
 
Veja só! Quando eu comecei a trabalhar com vendas pela internet há quase
uma década atrás, eu comecei fazendo o que todo mundo faz, eu tentei
aprender tudo sozinho.
 
Eu queria economizar, afinal não tinha muito dinheiro para investir e sabia
que não poderia pagar por uma agência ou por serviço de profissionais na
época.
 
E esse é o caminho que a maioria dos empreendedores segue.
 
Eu achava que ter um bom produto ou serviço com qualidade era o suficiente
para atrair e conquistar novos clientes. Mas isso simplesmente não aconteceu
como eu esperava.
 
Levou tempo para que eu conseguisse meus primeiros resultados. Tive que
estudar muito sobre marketing, ler muitos livros e investir em vários cursos
para conseguir encontrar estratégias aplicáveis ao meu modelo de negócio.
 
Passei anos “batendo a cabeça na parede”, testando diferentes estratégias e
abordagens. E durante esse tempo, eu pude adquirir certa experiência sobre o
que realmente funciona e o que é perda de tempo.
 
Hoje eu sei que a melhor forma de garantir realmente que você vai ter
resultados é baseando suas campanhas de marketing em campanhas que
já deram certo. É muito mais fácil fazer assim. Você não precisa
reinventar a roda.
 
Você não tem que passar dias e semanas tentando fazer um anúncio novo
para o seu negócio sem saber se ele vai funcionar ou não.
 
Com o exemplo certo ao seu lado, com modelos de campanhas comprovadas
para você seguir, tudo fica mais fácil. Afinal, você pode criar uma estrutura
best seller em minutos apenas copiando os pontos principais daquilo que já
funciona.
 
E o legal é que eu tenho esses exemplos campeões de vendas prontinhos para
você usar agora. Eles estão nesse livro.
 
Na verdade, eu tenho muito mais do que isso para te oferecer. Vou te mostrar
os princípios psicológicos que fazem alguém desejar comprar um produto e
vou revelar como aplicá-los corretamente no seu marketing para multiplicar
suas vendas rapidamente.
 
Assim como tijolos são a base fundamental para se criar uma casa, os
gatilhos mentais são os blocos fundamentais do neuromarketing. E depois
que você aprende o que são e como funcionam, você nunca mais esquece.
 
 
O que são Gatilhos Mentais?
 
Resumidamente, podemos dizer que são os blocos fundamentais da
linguagem persuasiva. Gatilhos mentais são padrões de linguagem que
causam efeitos emocionais específicos no cérebro humano.
 
Acontece que existe um número enorme de decisões que nosso cérebro
(emocional) toma e executa sem informar à nossa consciência ( racional ).
 
Quando decidimos andar, por exemplo, a decisão é inicialmente consciente,
mas logo em seguida, o sistema límbico (emocional) assume o controle e
coordena a ação de dezenas de músculos nas pernas e braços, garantindo que
demos um passo, e depois outro, e assim sucessivamente... Da mesma forma
como já havíamos aprendido antes, quando éramos crianças.
 
Nossos COMPORTAMENTOS são aprendidos e se tornam
AUTOMÁTICOS através do condicionamento ( um hábito ). Por isso, muitas
vezes agimos sem pensar racionalmente. Na verdade, estamos apenas
repetindo padrões já associados a aquela situação ou circunstância. 
 
Uma pesquisa realizada por neurocientistas da (AAAS) mostrou que o ato de
escolher/decidir pode ser dividido em três partes:
 
1. Seu cérebro decide o que você vai fazer baseado em fatores
http://www.goallab.nl/publications/documents/Custers%20and%20Aarts%20-%20The%20unconscious%20will%20-%20Science%202010.pdf
emocionais;
2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação
de que você está tomando a decisão de forma racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada emocionalmente e só
então justifica ela racionalmente…
 
 
O fato é que algumas decisões durante nosso cotidiano são fáceis de tomar e
demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto, existem outras, como
comprar um carro, que são mais complexas e exigem mais esforço cognitivo
e análise racional.
 
Agora, imagine que para toda decisão complexa, seu cérebro tivesse que
analisar minuciosamente cada aspecto da situação. Isso iria exigir uma grande
quantidade de energia e o cansaço mental seria uma constante na sua vida.
 
Porém, felizmente, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem
para validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais.
 
Eles são diretrizes ASSOCIATIVAS que o nosso cérebro adota como
comportamento PADRÃO, para não precisar fazer todo um trabalho de
reflexão a cada tomada de decisão.
 
Resumidamente, isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma
correta, você é capaz de cativar, motivar e engajar as pessoas, influenciando-
as a agir.
 
Por exemplo, se eu disser: “Não pense em um dragão sorridente voando sobre
as nuvens”. Você vai pensar nisso porque o comando PENSE está embutido
na sugestão.
 
Tudo bem, talvez esse tenha sido um exemplo muito simples. Deixe-me
tentar clarear ainda mais seu entendimento.
 
Uma garrafa de água custa entre 1 - 5 reais dependendo do lugar. Agora,
imagine por um instante que você está no deserto e que está morrendo de
sede. Quanto você pagaria por uma garrafa de água nessa situação?
 
Pagaria bem mais caro, certo? Afinal, você PRECISA da água para
sobreviver e tem URGÊNCIA em resolver esse problema.
 
Pois bem, você acabou de ver como aplicar o gatilho da ESCASSEZ. Sempre
que algo é considerado raro ou limitado, escasso, o cérebro humano percebe
isso como sendo de maior valor.
 
Então, basicamente, se você conseguir criar uma atmosfera onde seu cliente
se sinta no “deserto e com sede”, ele vai comprar sua “água” sem questionar
o preço.
 
Considerando a analogia que: 
Deserto e com sede = necessidade / problema 
Água = produto ou serviço.
 
Você pode até mesmo vender uma caneta por 1000 reais se souber como
aplicar os gatilhos mentais certos na sua oferta ou promoção (irei te mostrar
como fazer isso no final do livro usando neuromarketing).
 
Quando você compreende o que é neuromarketing e entende o poder dos
gatilhos mentais corretamente aplicados no seu negócio, você
automaticamente elimina sua concorrência e se destaca no seu mercado.
 
Você para de concorrer por PREÇO e passa a ser escolhido pelo VALOR do
seu produto.Você para de vender para o cliente e passa a vender para a mente.
 
Você não precisa ser o mais barateiro para vender bem. Você precisa é saber
como ativar as emoções certas na mente do seu cliente para que ele PAGUE
O VALOR que você está pedindo sem questionar.
 
Esse é o objetivo do neuromarketing. Valorizar seu produto perante a
percepção do cliente.
 
Bem, acho que você já está cansado de tanta teoria. Vamos demonstrar
algumas coisas na prática. Está na hora de exemplos… 
 
1. Gatilho Autoridade
Somos condicionados desde que nascemos a obedecermos pessoas em
posição de autoridade maior do que a nossa.
 
Exemplo: um filho obedece o pai, no hospital obedecemos o médico, na
escola obedecemos o professor, nas ruas obedecemos o policial, na religião
obedecemos a Deus…
 
Para aumentar suas vendas, você só precisa mostrar que especialistas no
assunto recomendam sua marca, produto ou serviço.
 
 
No anúncio acima, usam a autoridade do Flávio Augusto, que é um
bilionário, parareforçar a ideia de que o curso vendido meusucesso.com vai
te ensinar a se tornar um empreendedor de sucesso.
 
Esse é um exemplo claro e direto, mas você também pode usar a autoridade
de forma criativa como nos exemplos abaixo:
 
 
Acima, você pode ver o FLASH (especialista em velocidade) dirigindo uma
BMW. Ou o Hulk (homem mais forte do mundo) usando um band-aid para
proteger sua ferida.
 
Seja de forma direta ou de forma criativa, você pode enfatizar a qualidade do
seu produto ou serviço mostrando que especialistas usam ou recomendam seu
produto.
 
Abaixo, você pode ver mais exemplos do uso do gatilho da autoridade de
forma direta:
 
 
A oral-B se posiciona como a marca de escovas de dentes mais recomendada
por dentistas.
 
A marca Sidney Oliveira de vitaminas usa o Neymar e o Celso Portioli para
recomendar seus produtos. Nesse exemplo, o fator da autoridade não está
relacionado com um especialista, e sim com uma celebridade.
 
Sinceramente, não recomendo que você faça isso com seu marketing. É
melhor usar a imagem de um VERDADEIRO especialista no assunto do que
usar apenas um famoso para divulgar seu produto, pois não vai dar o mesmo
efeito.
 
Outra coisa que você pode fazer é estabelecer o seu produto como sendo a
AUTORIDADE. Você faz isso mostrando que sua empresa ou produto está
há muitos anos no mercado e sabe o que faz.
 
Essa estratégia pode ser aplicada também para anúncios no Google Adwords,
Facebook, Instagram entre outros.
 
 
Outra forma de mostrar autoridade é mostrando os RESULTADOS que o seu
produto alcança. Por exemplo, veja a campanha abaixo.
 
Na corrida de 1983 de LeMans, os motores da Porsche ficaram nas 10
primeiras posições da corrida. Apenas um motor da BMW ficou em 9º. Dessa
forma, eles usaram esses dados para criar a campanha: Ninguém é perfeito.
 
Essa campanha ironiza os resultados da corrida, mostrando que eles são os
melhores (autoridade no assunto), afinal pegaram 9 lugares dentre os 10
primeiros, mas não são perfeitos porque perderam 1 posição.
 
Você pode usar esse mesmo conceito de marketing em seu negócio. Quais
resultados você ou seu produto já alcançaram? Use isso para mostrar sua
qualidade e destacar a autoridade que você tem na área.
Responda essas perguntas:
- Quanto tempo tem sua empresa ou produto?
- Quais são os seus prêmios ou certificações?
- Quantas pessoas você já ajudou ?
- Quais resultados você já alcançou?
 
Coloque esses dados em sua embalagem e em seu marketing para aumentar a
percepção de valor do seu produto na mente do cliente.
 
Gatilho: Problema / Solução
Esse gatilho serve para mostrar que o seu produto é exatamente a solução
para um problema que o cliente pode ter. Seu produto ajuda o cliente a se
livrar de uma DOR para finalmente ter PRAZER.
Na propaganda acima, você vê como a OMO genialmente consegue associar
o maior problema dos seus clientes ao seu produto com o slogan: PORQUE
SE SUJAR FAZ BEM.
 
Basicamente, o que eles querem dizer é: “Tudo bem você se sujar fazendo
algo que gosta, nosso produto pode limpar tudo depois”.
 
A propaganda da Comfort também é muito interessante pois, de forma
criativa, diz que se você tem uma roupa favorita e ela está suja, você pode
trazê-la de volta para a sua vida depois de lavá-la.
 
Seu objetivo aqui é encontrar o principal problema que o seu produto resolve
e criar uma forma de associar a solução desse problema com o seu produto.
 
Você também pode resolver problemas futuros, problemas que ainda nem
surgiram.
 
Veja abaixo, por exemplo, esse anúncio da camisinha DUREX. Ele mostra
que se você tiver filhos, provavelmente eles vão riscar todo o seu carro e você
pode EVITAR isso se usar camisinha. 
 
 
No outro exemplo, no anúncio de viagem da TAM, você pode ver a pergunta:
“Sua mãe não tira férias há… quantos anos você tem mesmo?”, mostrando
que existe um problema: desde que sua mãe teve você, ela nunca mais tirou
férias e está na hora de você resolver isso dando uma passagem para ela
viajar.
 
Esses são exemplos simples e geniais.
 
Você deve mostrar que o seu produto resolve um problema que o cliente tem.
Isso o fará associar a solução dessa dor/sofrimento/problema que ele tem ao
seu produto.
 
Muita gente tem dificuldade para comprar presentes para outras pessoas
porque fica com medo de não servir ou a pessoa não gostar. Dessa forma,
neste anúncio acima, a Toshiba usou esse problema para mostrar que o seu
produto é um ótimo presente.
 
Sei que a propaganda é antiga, mas é um ótimo exemplo do gatilho
Problema/Solução na prática.
 
Veja esse outro exemplo abaixo.
Essa empresa de chinelos deixa claro que você tem um problema: você
precisa de um massagista para os pés, mas custa caro.
 
Então, a solução é que você pode simplesmente comprar um chinelo que
ativa os mesmos pontos de pressão que seriam atingidos em uma massagem.
 
Sua tarefa é pensar em todos os problemas que o seu cliente tem, que seu
produto pode resolver. E, então, encontrar formas de mostrar como seu
produto pode solucionar aquela dor ou necessidade. 
 
- Qual o maior problema do meu cliente hoje?
- Que tipos de problemas meu produto pode resolver?
- Que tipos de problemas futuros meu cliente pode ter?
 
Essa técnica funciona mesmo que seu cliente ainda não tenha um problema. E
pode ser um problema futuro, como você viu em exemplos anteriores.
 
Gatilho: Expectativa (Antecipação)
Em instantes, você vai descobrir o segredo para criar uma apresentação
poderosa. Mas antes precisamos estimular sua imaginação criando um pouco
de expectativa. 
 
Todo mundo sabe que gerar curiosidade é uma forma fácil de capturar a
atenção do seu cliente. O mistério nos intriga. Nosso cérebro não resiste à
tentação de descobrir o que ficou incompleto.
 
Logo logo…
Em breve…
Em instantes…
No próximo capítulo...
 
Dessa forma, você pode utilizar essa força inconsciente para deixar o cliente
louco pelo seu produto mesmo antes de lançá-lo no mercado.
 
Pergunte para a indústria cinematográfica de Hollywood, que fatura bilhões
de dólares todos os anos usando uma estratégia de marketing simples:
trailers com as melhores partes do filme.
 
Eles sabem como criar expectativa. Esse é o objetivo de um trailer.
Deixar os fãs loucos apenas esperando o dia da estréia para poder comprar
seu ingresso.
 
Agora, o mais interessante é que uma empresa também pode adotar esse
método de marketing em suas postagens para criar expectativa quanto ao
lançamento de um novo produto.
 
A Apple fazia isso muito bem. Steve Jobs era mestre em apresentar produtos
para criar forte expectativa e ansiedade nos clientes. Por isso, as pessoas
faziam filas nas portas da Apple durante novos lançamentos, porque elas já
estavam esperando por aquele momento.
 
A Nintendo e a PlayStation também fazem isso muito bem. Os fãs ficam anos
esperando o lançamento de novos jogos e consoles.
 
E se você aprender como usar a expectativa mesmo em posts no seu
Instagram e nas redes sociais, você pode fazer picos de vendas durante
lançamentos de novos produtos ou serviços.
 
Veja, por exemplo, esse empreendedor digital que usa o Instagram para criar
expectativa para seus próximos cursos e treinamentos. 
 
Criar lições e séries com conteúdo de valor grátis é extremamente eficiente
para ir dando um gostinho ao seu cliente do que ele vai receber quando
comprar o seu curso.
 
Dessa forma, no dia de lançamento do seu curso, as pessoas já vão estar
quentes (entusiasmadas e alertas) e prontas para comprar. E é exatamente isso
que cria picos de vendas no seu negócio.
 
Comece agora mesmo a criar expectativa na mente do seu cliente para o seu
próximo lançamento e veja o impacto que essa estratégia irá causar nos seus
lucros.
Gatilho: Apresentação
O simples fato de mudar a fachada da sua loja ou a embalagem do seu
produto pode aumentar suas vendas significativamente. Isso porque o cérebro
faz inferências instantâneas de valor baseado em como o produto é
apresentado.
 
Veja como isso é automático para o seu cérebro: apenas me diga qualdessas
caixas você acredita que contém um produto de maior valor?
Sem dúvida a segunda, não é mesmo?
Agora, imagine poder aplicar esse conceito em seu negócio.
 
Veja esses cardápios diferenciados do comum. Já pensou se seu restaurante
ou lanchonete tivesse algo assim? Dá muito mais desejo de fazer um pedido,
não é mesmo?
 
Veja esses exemplos de embalagens que chamam a atenção e quase convidam
o leitor a experimentar:
Bebidas:
Roupas e acessórios:
Mesmo um produto comum, como calça jeans e camisas, podem ser
valorizados com uma embalagem diferenciada.
 
Sacolas:
Imagina seus clientes usando essa sacola para divulgar sua academia.
Ou essas para divulgar sua livraria ou adega:
Pense fora da caixa! Saia do padrão e você irá se destacar em seu nicho. As
possibilidades são simplesmente ilimitadas.
 
O fato é que o cérebro humano descarta estímulos semelhantes repetitivos.
Então, se você mostra algo do jeito que todo mundo já faz, automaticamente
sua marca ou produto serão esquecidos porque seu cérebro já viu aquilo
várias e várias vezes.
 
Agora, quando o cérebro se depara com uma novidade, automaticamente é
disparado um neurotransmissor chamado DOPAMINA, que dá prazer.
 
Esse neurotransmissor faz com que seu cliente se interesse pela sua marca e
ainda ajuda a sua marca ou produto a ficar ativa em sua memória.
 
Vitrines de lojas:
Use e abuse da criatividade para inovar e fazer algo DIFERENTE da sua
concorrência. Dê uma boa dose de dopamina para o seu cliente e ele irá
comprar muito mais em sua loja. 
 
 
Se você não tem tanta criatividade, basta procurar no www.pinterest.com
(plataforma de busca de imagens) exemplos de vitrines ou embalagens
criativas para o seu tipo de loja ou negócio.
 
Exemplo: 
Se você tem uma loja de sapatos, procure algo como: vitrine sapato,
embalagem sapatos.
http://www.pinterest.com
Veja quantos exemplos legais você pode encontrar para poder usar em sua
loja e se destacar da concorrência dando ao seu cliente algo diferente e
excepcional.
 
Essa é a melhor dica que posso te dar para que você aproveite o poder do
impacto visual no seu negócio e deixe seus clientes com a boca aberta.
Muitas vezes, você não precisa investir pesado em decoração. Apenas dê um
toque diferente, e o Pinterest pode te ajudar a encontrar essa inspiração.
 
Basta procurar:
- embalagem _________ ( ex. embalagem camiseta )
- vitrine ___________ ( ex. vitrine barbearia )
 
Encontre ideias simples de implementar e faça isso o mais rápido possível em
seu negócio para começar a ver os resultados.
 
Somente essa dica já valeu o seu investimento nesse livro, já que uma
simples alteração visual em sua vitrine ou embalagem pode te gerar uma
avalanche de novos clientes.
 
Gatilho: Reptiliano (Visceral)
Mensagens com conotação sexual, demonstração de perigo, risco ou
estimulação sensorial (tato, paladar, olfato…) ativam uma parte primitiva e
irracional do cérebro denominada complexo R ou cérebro reptiliano.
 
Essa parte do cérebro é responsável pelo seu instinto de sobrevivência e
autopreservação e, por isso, controla sua atenção.
 
Por exemplo, se você estiver estudando e passar um leão na sua frente, você
ficará mais atento ao leão do que aos estudos, pois o leão é um risco à sua
sobrevivência e essa parte do cérebro está sempre ATIVA para te proteger.
 
Da mesma forma, se estiver estudando e passar uma pessoa atraente sem
roupas em sua frente, dificilmente você conseguirá continuar estudando, já
que a parte racional da mente é facilmente subjugada pelos desejos
instintivos.
 
Por isso, os programas de TV costumam usar muitas mulheres bonitas para
manter o interesse dos homens no programa, assim como lojas de roupa
costumam usar modelos seminus para vender suas roupas (o que parece
ironia).
 
Esse estilo de marketing funciona bem se o seu produto tem um apelo
fisiológico, como por exemplo roupas, bebidas, perfumes, comida…
 
Veja os exemplos abaixo:
 
Veja que todas essas campanhas têm em comum o forte apelo sexual para
poder chamar a atenção do cliente para o seu produto.
 
Um outro exemplo interessante você pode ver logo abaixo: uma paisagem de
CARNE com feijão e farofa foi usada para estimular o instinto da fome. 
O forte uso de estímulos sensoriais, como paladar, olfato, visão (cores,
brilho) e temperatura, potencializa a experiência e ativa o instinto. Nos
exemplos abaixo, é possível ver como isso pode ser feito:
 
Descubra seu oásis / Um pequeno gosto do verão
 
Se o seu produto tem apelo fisiológico e é uma coisa que você usa para uma
necessidade instintiva (comida, bebida, beleza, roupas, remédios entre
outros), você pode usar essa técnica para reforçar a sensação física que seu
produto pode gerar no cliente.
 
Como fazer isso? 
 
Seu produto refresca? Amplifique sensorialmente a ideia de refrescância e
coloque-o no meio.
Seu produto é saboroso? Amplifique a ideia dos sabores e coloque-o no meio.
 
 
Gatilho: Reciprocidade
Esse gatilho é com certeza o mais fácil de ser explorado. Basta você oferecer
algo grátis para o seu cliente primeiro. 
 
 
O ser humano tem como estratégia de sobrevivência trocar recursos com
outros seres humanos. Se você tem algo que outra pessoa quer e você quer
algo que outra pessoa tem, então a troca é justa.
 
Agora, quando damos algo de graça para uma pessoa, ela vai ficar se sentindo
no dever de retribuir o seu favor até que ofereça outra coisa em troca.
 
Como aplicar esse gatilho no seu marketing?
 
Deixe ele experimentar e então ofereça algo para ele comprar depois. Seja
como uma amostra grátis ou como um e-Book, um vídeo, uma palestra
gratuita onde no final você vende um produto ou serviço mais completo.
 
Dessa forma, você estará ativando o gatilho da reciprocidade a seu favor logo
no primeiro contato.
 
Uma forma interessante de fazer isso na internet com venda de softwares e
aplicativos é liberar um tempo gratuito para a pessoa testar seu serviço, como
um freemium ou uma trial.
 
Veja esse exemplo:
A Amazon dá 30 dias para a pessoa testar e ver se gosta do serviço antes de
confirmar o pagamento e ativar a assinatura. 
 
É comum ver sites onde se oferece algo grátis para depois capturar o contato
do cliente e então vender serviços agregados. Veja esse exemplo de um
serviço de coaching da IBC:
Se você vende cursos ou treinamentos, você pode usar esse chamariz de dar
algo grátis antes para atrair os clientes e então depois vender seus produtos.
 
Você também pode aplicar o gatilho da reciprocidade perfeitamente em
anúncios pois, ao oferecer algo grátis, existem mais chances das pessoas se
interessarem e clicarem no seu anúncio. Veja os exemplos abaixo:
Gatilho: Inimigo em Comum
Nós contra eles. A forma mais fácil de fazer um amigo, um aliado, é
mostrando que vocês têm um inimigo em comum.
 
Como seres sociais, nós temos tendência a nos juntarmos em grupos com
interesses semelhantes aos nossos e defender nossas crenças contra grupos
rivais. Seja na política, religião, futebol…
 
Uma das empresas que mais souberam aproveitar desse gatilho foi a Apple.
Criando a ideia de que estavam lutando contra o status quo, Steve Jobs
conseguiu milhares de apoiadores e evangelizadores em sua batalha contra a
gigante IBM.
 
Veja como você pode fazer isso no seu negócio:
- Se você tem uma empresa sobre fitness, por exemplo, você pode dizer
que sua marca está lutando contra a obesidade.
- Uma empresa vegana pode dizer que está lutando contra a morte de
milhares de animais.
- …
 
Defina qual é o seu grande inimigo, algo que o seu público se identifique e,
então, crie uma causa para que vocês possam lutar como aliados contra esse
inimigo em comum.
 
Uma outra empresa que se destacou no Brasil usando essa estratégia foi o
banco digital NUBANK.
Nós X Burocracia. Nós, modernos, contra os bancos e a sua forma antiga e
ineficiente de gerir seu dinheiro.
 
O refrigerante Schweppes também usa essa abordagem. Em suas publicações,
eles enfatizam: Essa bebida é para homens, não para meninos.
 
Ou seja, sevocê está mirando principalmente homens de meia-idade (seu
público alvo), não tenha medo de fazer inimigos com crianças ou
adolescentes.
 
Você deve perguntar a si mesmo:
- Qual é a causa que o seu produto, marca ou empresa defende?
- O que você não suporta no mundo?
- Que inimigo em comum o seu cliente tem com você?
 
Essas respostas irão te ajudar a definir qual o inimigo em comum que o seu
público alvo quer combater.
 
 
Gatilho: Associação Emocional
Você pode usar metáforas para criar fortes associações entre o seu produto e
características ou benefícios específicos.
Nesse anúncio, eles literalmente usaram um funil para mostrar de forma clara
a associação do carro com todas aquelas atividades divertidas.
Veja outros exemplos interessantes para te inspirar: 
Exemplo: Força
 
Exemplo: Inteligência/esperteza
 
Exemplo: Amor incondicional
Mensagem: Um cão deixa a sua vida mais feliz. Adote.
 
Exemplo: Mundo masculino
 
 
Exemplo: Paixão
Nessa vitrine, os vestidos foram inteligentemente associados ao desejo real da
consumidora, que é viver uma história de amor naquele vestido.
 
Exemplo: Associação ao conforto
 
Exemplo: Associação com poder pessoal
 
Exemplo: Imaginação (mundo infantil)
 
 
 
 
Exemplo: Diversão com os amigos 
 
Exemplo: Velocidade
 
Basicamente, não existem limites para o que você pode fazer em termos de
associação emocional entre o seu produto e uma característica específica
desejada pelo seu cliente se você usar sua criatividade.
 
As perguntas que você deve se fazer é:
- O que o meu cliente mais deseja em meu produto?
- O que faz meu produto se destacar dos outros?
- Qual o maior benefício que seu produto oferece?
 
 
Gatilho: Controvérsia e Polêmicas
As pessoas adoram tretas e polêmicas porque isso de certa forma afeta o
nosso instinto de sobrevivência.
 
Assuntos que geram discussão, como política, religião, futebol entre outros,
também podem ser usados no seu marketing para estimular o engajamento
dos clientes.
 
As pessoas adoram dar sua opinião sobre assuntos que consideram relevantes
e, abrindo espaço para isso, você consegue estimular a mente do seu cliente,
fazendo-o associar algumas dessas emoções que ele sente ao seu produto.
 
No exemplo acima, a Pizza Hut usou um ovo e uma galinha para dizer que
sempre que você quiser ter uma discussão interessante com alguém, você
pode fazer isso enquanto come uma pizza.
 
Já no outro exemplo, foi desenhado Charles Chaplin e Hitler e, então, existe
uma caneta com uma mensagem: a marca que faz a diferença.
Nessa campanha para doação de sangue, também foi usada uma controvérsia
para mexer na mente e no coração de quem poderia doar sangue. 
 
Esse gatilho é particularmente muito bom quando usado em campanhas
contra algum tipo de vício ou comportamento destrutivo.
Você pode usar isso para defender a sua causa.
 
Pergunte a si mesmo:
- Quais discussões meu cliente gostaria de ter?
- Como posso gerar mais engajamento das pessoas em minha causa?
- Como meu produto pode deixar as pessoas mais seguras?
- Como meu produto pode fazer as pessoas pensarem diferente sobre
determinado assunto?
 
 
 
Gatilho: Associação Sensorial
Devido aos neurônios espelho, quando você vê alguém sentindo algo, seu
cérebro emocional reflete essa sensação internamente. Os neurônios espelhos
são muito importantes para o aprendizado, visto que uma criança aprende
espelhando os comportamentos que ela observa.
 
Esses neurônios espelhos podem ser usados no marketing para que você faça
seu cliente experimentar uma sensação específica.
 
Veja esses exemplos:
 
O primeiro exemplo da JBL é uma propaganda de caixas de som e, para
mostrar como seu produto é bom, escreveram a seguinte mensagem: “Você
sente melhor a música”. E, juntamente com o texto, mostraram a pele
arrepiada para provar isso.
 
Já o segundo exemplo mostra como os pés ficam quando você brinca de lego.
Indiretamente, está dizendo que você vai se divertir muito.
 
Esse anúncio do Burger King também usa e abusa da estimulação sensorial.
Estimulam o paladar, o toque e mostram um sanduíche gigante para estimular
a fome e o desejo de comer.
 
Já nesse próximo anúncio é usada uma intensificação sensorial de uma
sensação. A sensação de azedo, que é característica do produto, é amplificada
e destacada.
No segundo exemplo, você pode ver como a máscara de mergulho protege a
pele do mergulhador que fica muito tempo embaixo da água. A pele
ressecada ao redor serve como prova da eficácia do produto.
 
Você também pode destacar o órgão do sentido (nariz, boca, olhos, ouvidos,
mãos…) que o seu produto mais ativa na mente do consumidor.
 
Nos exemplos acima, foi usado um nariz gigante para estimular o cheiro dos
perfumes e um nariz aberto como uma boca para mostrar como o
descongestionante nasal é eficaz.
 
Um copo de cerveja gigante também pode aumentar a sensação de sede.
Abaixo, é possível ver mais exemplos de associação sensorial e como
associar uma sensação ou estado emocional a um produto específico.
A sensação extrema de prazer sexual = Durex.
A sensação de comer um bom macarrão = Mundo Pasta
Sensação de refrescância no verão = CK Summer
Você vai precisar de um extintor para apagar o fogo = Perfume Channel Coco
Exemplos: Yoga - Derrete gordura / Gilete - Tira os pelos
 
Pense em qual sensação seu produto pode criar para o cliente e então
encontre uma forma de intensificar ou destacá-la para que fique bem óbvio.
 
Gatilho: Ambiente e Contexto
O contexto onde o seu produto está inserido pode fazer muita diferença na
percepção de valor do seu produto. Isso porque o cérebro emocional captura
toda a imagem para poder fazer inferências sobre significado e valor.
 
Por exemplo: se eu te disser que alguém está gritando como um doido de
pijama na rua. Na sua mente sem contexto, você irá pensar que essa pessoa é
louca ou está tendo algum tipo de surto psicótico. Agora, se eu te disser que a
pessoa está gritando de pijama na rua porque a casa está pegando fogo, você
já considerar esta uma reação normal.
 
O cérebro usa o contexto para situar as experiências e poder interpretá-las. E
o mais incrível é que você pode aplicar isso no marketing do seu produto ou
serviço.
 
Veja esses exemplos: 
 
As pessoas não querem uma camisa, elas querem poder ter uma experiência
incrível usando aquela camisa. Compreende? A camisa é um detalhe. O que
importa é o que o cliente sente.
 
No anúncio da Pepsi Light, você consegue facilmente compreender a leveza
do produto ao ver ele sendo carregado por uma única formiga.
Ninguém quer ou deseja uma cerveja quente, já uma cerveja geladinha na
beira da praia, ahhh tudo de bom!
Ninguém quer comprar um bolo. As pessoas querem é sentir o momento de
cortar o bolo com todos os seus amigos e familiares presentes.
 
Assim como as mulheres não querem um vestido bonito, o que elas realmente
querem é serem o centro das atenções com aquele vestido.
Quando o foco é somente no produto, você esquece de se conectar com a
parte principal que é o cliente. Você precisa focar em criar uma conexão
emocional com o seu público.
 
Quando seu produto ou postagem é muito comum ou similar a várias outras,
o cérebro do cliente nem vai prestar atenção ao que você disse ou mostrou.
Agora, quando você mostra o produto em um ambiente diferente do padrão,
isso estimula a mente emocional e cria uma memória muitas vezes
inesquecível.
 
Assim como estudantes usam técnicas de memorização para conseguir se
lembrar melhor de um assunto, você está usando uma forma de estímulo que
vai facilitar para o seu cliente se lembrar da sua marca ou produto
posteriormente quando for fazer uma compra.
 
Pergunte a si mesmo:
- Em que ambiente meu produto estaria melhor apresentado?
- Que tipo de sensação ou sentimento meu produto se associa?
- Quando os clientes compram meu produto, para onde eles vão, o que
eles fazem com ele?
- Como posso deixar meu produto mais atraente?Gatilho: Prova de Resultado
Seu cliente não está nem aí para seu produto. O que ele realmente está
procurando é um resultado específico. Quando você mostra que o seu produto
dará a ele o resultado que ele espera, ele irá querer comprar.
 
Agora o legal é que existem várias formas de você mostrar que o seu produto
traz os resultados que o cliente precisa.
 
Juntamos alguns exemplos extremamente criativos para te inspirar.
Veja como o creme Nivea elimina as celulites do sofá ou como a faca é tão
afiada que corta até mesmo a tábua de corte.
Veja como o ferro de passar é tão bom que tira até mesmo as marcas de
amassado da areia. Ou como a pimenta é tão quente que faz o milho estourar.
 
Neste outro exemplo, você vê como o limpador de vidros funciona, antes e
depois de ser usado. Ou como a escova estica os cabelos, digo, miojos…
Essa outra empresa que vende vidros blindados foi ainda mais longe. Para
provar como seu vidro é resistente, colocou dinheiro dentro para quem
quisesse tentar a sorte.
Tem ainda o exemplo do Gilete que remove todos os “espinhos” ou o pirulito
sem açúcar.
 
Todos esses anúncios têm em comum a criatividade na hora de PROVAR que
o produto funciona. Mesmo provas metafóricas ajudam o cliente a perceber
os benefícios do produto.
 
 
Pergunte a si mesmo:
- Qual o resultado que meu produto traz para o cliente?
- Como posso mostrar esse resultado de uma forma criativa? 
- Como posso destacar esse resultado para o meu cliente?
 
Essas perguntas irão te ajudar a direcionar seu foco para criar uma campanha
ou anúncio que realmente destaque o resultado que o seu cliente irá obter
usando seu produto.
 
Gatilho: Metáforas
Você pode usar metáforas para facilitar a compreensão do seu cliente sobre
os benefícios do seu produto. Veja o exemplo abaixo:
 
Fica evidente que o caminhão é extremamente poderoso em sua capacidade
de carga, visto que ele aguenta muito peso.
 
Essa campanha da FEDEX também é um exemplo interessante de uma
metáfora visual para mostrar como o serviço de entrega feito por eles
aproxima as pessoas.
Aqui, uma simples imagem de um kiwi sem semente representa o poder do
fio dental em tirar todas as sujeiras do seus dentes.
 
Simples e muito expressivo.
 
Veja mais exemplos para se inspirar: 
Coca cola = Sinta a energia
Café = Fique atento/acordado como uma coruja
Ford = tenha a cidade em suas mãos
Aspirina = Proteja sua cabeça de impactos e dores
 
Existem várias formas de se utilizar metáforas para promover seus produtos e
serviços. As perguntas que você deve se fazer são:
- Qual problema meu produto ou serviço resolve para o cliente?
- Como posso mostrar isso de uma forma diferente ou mais óbvia?
- Que sensação meu produto gera no cliente?
- Como posso representar essa sensação associada ao meu produto?
 
Responda essas perguntas e seu cérebro irá te agraciar com várias idéias
criativas do que fazer. Escolha as melhores, faça um teste para ver se as
pessoas entendem a mensagem e use no seu marketing. 
 
Gatilho: Benefícios Demonstrados
O cliente não quer saber do seu produto. Ele quer saber o que seu produto
pode fazer por ele.
 
Destacando o benefício principal do seu produto, você aumenta
consideravelmente as chances do seu cliente associá-lo a solução que ele
necessita.
No exemplo acima, os fones de ouvido são enviados em uma embalagem
com água para DESTACAR que os fones são à prova d´água. Já no outro
exemplo, a Tampax absorventes femininos usou uma represa para destacar a
capacidade dos seus produtos em reter vazamentos. 
 
Já neste anúncio acima, você vê que existe um problema: o bafo do homem é
tão forte que a mulher precisa usar a máscara no nariz. E o Colgate se
posiciona logo ao lado da imagem, para mostrar que ele é a solução para esse
problema, pois tem o benefício de tirar o mau hálito.
Neste anúncio antigo da Volswagen, é mostrado que a Kombi tem o mesmo
tamanho que um Fusca, ou seja, tem o benefício de ser fácil de manobrar por
ser pequena.
 
É exatamente isso que o cliente está procurando no seu produto: Será que isso
resolve meu problema? O que eu vou ganhar por usar esse produto e não
outro da concorrência ? Qual a sensação ou experiência eu vou ter quando
usar?
 
Se coloque no lugar do seu cliente se você tivesse o problema dele. Por que
você escolheria o seu produto? Deixe essa mensagem clara.
 
Gatilho: Contraste
Nosso cérebro basicamente é motivado por duas forças instintivas
fundamentais: fugir da dor ou buscar prazer. O contraste serve exatamente
para destacar as diferenças.
 
Por exemplo, antes e depois. Esse é um dos tipos de contrastes mais
utilizados no marketing e funciona muito bem para destacar as vantagens de
se utilizar seu produto. 
Esses são alguns exemplos bem diretos de como usar o antes e depois para
divulgar seu produto ou serviço. Mas também existem outros modos de se
usar o contraste. Veja os anúncios abaixo:
As pessoas normalmente associam a ideia de GRADES a ficar preso. Dessa
forma, a Jeep inteligentemente usa essa ideia já existente para ressignificar o
conceito de liberdade. Essas grades do Jeep vão te libertar.
 
Já no anúncio de camisinha Durex, é mostrada uma comparação entre o preço
de um brinquedo para bebês e o preço de uma camisinha.
 
Tudo isso para enfatizar que se você não usar a camisinha por R$ 2,50, você
terá que gastar muito mais, como R$140 em um brinquedo infantil. Ou seja,
você pode usar até mesmo uma DOR FUTURA como comparação.
 
A pergunta que você deve se fazer é:
- Qual resultado meu produto pode dar ao cliente?
- O que o meu cliente está perdendo se não usar meu produto?
- Qual economia meu cliente terá se usar meu produto?
 
Use o contraste para destacar essa diferença entre o ANTES e o DEPOIS do
seu produto na vida deles.
 
 
Gatilho: Prova Social
 
Imagine a seguinte situação: de um lado da rua existe um restaurante cheio e
do outro um restaurante vazio. Qual deles você acha que tem a melhor
comida?
 
 
Os seres humanos são seres sociais. Isso significa que baseamos muitas de
nossas opiniões, decisões e comportamentos olhando o que outras pessoas
estão dizendo ou fazendo.
 
Por exemplo, se você chega em um lugar novo que não sabe como funciona,
a tendência é que você irá observar as outras pessoas para espelhar seu
comportamento.
 
O espelhamento é uma habilidade de aprendizagem social. Uma criança, por
exemplo, aprende como falar e andar copiando os comportamentos que vê
seus pais fazendo.
 
E isso é fantástico para o marketing. Porque você pode usar depoimentos de
outros clientes para reforçar a ideia de como o seu produto é bom, ou é a
melhor escolha.
Veja esse exemplo acima de depoimentos sobre a qualidade do produto.
Veja como o site da Amazon usa os depoimentos dos clientes para ajudar na
venda de seus produtos. 
Outra técnica que a Amazon usa é mostrar recomendações de novos produtos
baseado na escolha de outros clientes. Basicamente, eles estão dizendo:
outras pessoas que compraram o livro que você escolheu também compraram
esses outros livros: 
 
 
Você também pode usar a prova social de forma criativa e mais indireta para
capturar a atenção e o interesse dos seus clientes. Veja, por exemplo, a vitrine
dessa loja enfatizando o interesse de muitas pessoas em suas bolsas.
Outra forma de usar a prova social é através da LINGUAGEM. As palavras
que você usa no seu anúncio podem dar a entender que outras pessoas já
aprovaram ou gostam daquele produto.
 
Veja os exemplos abaixo:
Veja como as mensagens acima reforçam a ideia de que OUTRAS pessoas já
aprovaram esse produto ou o resultado que ele gera.
 
Esse mesmo princípio também pode ser aplicado em anúncios de texto
simples.
 
 
 
Gatilho: Experiências Únicas
Sabe aquela viagem que você fez para um lugar paradisíaco e que você nunca
mais esqueceu? Ou aquela festa sensacional que você participou?
 
Pois então, acontece a mesma coisa na mente do cliente quando ele passa por
um tipo de experiência totalmente diferente doque ele faz normalmente em
seu dia comum.
 
Quando você surpreende o cliente dando a ele a oportunidade de
experimentar algo fora do comum, isso fica gravado em sua memória para
sempre. Além de muitas vezes contribuir também para o seu marketing viral,
já que as pessoas diante de algo diferente costumam tirar fotos e postar nas
redes sociais.
 
Veja como a Sprite fez isso usando uma máquina de refrigerantes gigante na
praia.
Ou como essa cafeteria se tornou famosa mundialmente ao colocar uma
nuvem de algodão doce em cima do seu café.
O calor do café derrete o algodão, liberando o açúcar em uma experiência
única.
Legal, né? Simples e extremamente poderoso para diferenciar seu produto da
concorrência.
 
Você também pode aproveitar seu ambiente para dar ao seu cliente uma
experiência diferenciada. Veja esses exemplos abaixo:
As pessoas adoram ser surpreendidas, e quando você faz isso em seu negócio,
sua marca ou produto irão ficar para sempre na memória do seu cliente.
 
Veja que ideia incrível essa loja teve de colocar uma caixa para que as
clientes pudessem viver seu sonho de infância: serem uma princesa Barbie.
 
Além de acertar em cheio na experiência ao cliente, essa ação ainda gera
centenas de fotos, compartilhamentos nas redes sociais e marketing gratuito
para a loja. Tudo porque eles souberam ouvir os desejos mais profundos das
clientes e entregaram isso nessa experiência única.
 
Veja esse outro exemplo: a Hot Wheels criou uma réplica gigante da sua
caixa de brinquedos para que os motoristas pudessem estacionar e tirar fotos
dos seus carros. 
O legal é que você também pode pensar em ações como essas para adicionar
em sua loja e mexer com a imaginação dos seus clientes, fazendo-os se
tornarem evangelizadores da sua marca.
 
Até mesmo um ponto de ônibus pode se tornar uma forma de divulgar sua
marca ou produto. Basta saber como criar a experiência certa.
 
O que você pode pensar agora é:
- Quais ambientes da minha loja ou empresa posso usar para dar uma
experiência diferenciada aos meus clientes?
- Que elementos posso adicionar nesse ambiente que vai reforçar minha
marca na mente do cliente?
- Que tipo de experiência meu cliente não espera receber e que seria
sensacional para ele?
- Qual o sonho de infância do meu cliente? O que ele gostaria de viver
ou reviver?
 
Essa é uma poderosa estratégia de branding.
 
Use essas perguntas como um guia para poder aproveitar melhor seu
ambiente. E também para conquistar um espaço dentro da mente do seu
cliente em suas memórias e lembranças por ter proporcionado uma
experiência única para ele.
 
 
Gatilho: Ambiente
Onde o seu público alvo está? Use esse lugar para divulgar sua marca.
 
Você pode usar o ambiente próximo a sua loja ou se você é uma grande
marca pode usar lugares bem movimentados da cidade para divulgar seus
produtos ou serviços.
 
No exemplo abaixo, uma loja de roupas usou de forma genial um banco
próximo para literalmente anunciar gratuitamente seus shorts nas pernas das
mulheres que sentavam ali. 
Essa cafeteria aproveitou um bueiro de Nova York que sempre soltava
fumaça para lembrar as pessoas que eles servem café quentinho.
 
Já essa loja de relógios aproveitou a necessidade dos clientes de ônibus de
segurar no corrimão para mostrar como seus relógios vão ficar em seus
pulsos.
 
Como você pode perceber, existem várias formas de colocar seu produto em
evidência na mente do seu cliente. Às vezes, algo simples como um adesivo
já pode destacar sua marca da concorrência e te gerar mais resultados. 
 
Veja nesses exemplos como esses gatos podem transformar o banheiro do seu
PetShop em algo diferente para o seu cliente. Ou como a foto do John Lenon
pode destacar o banheiro do seu bar.
 
As perguntas que você deve se fazer agora são:
- Onde o meu cliente está? Que lugares ele frequenta?
- Como posso associar minha marca com algo que ele vê
frequentemente?
- No ambiente perto da minha loja, o que posso usar para chamar a
atenção e destacar minha marca?
 
Gatilho: Familiaridade (Afeição)
A familiaridade nada mais é do que a associação do seu produto ou serviço
com uma imagem ou elemento já conhecido pelo seu público alvo.
 
O cérebro emocional do seu cliente precisa se sentir seguro e confiar no seu
negócio para decidir comprar de você. Nada melhor do que usar algum
elemento que já transmite essa sensação para facilitar a decisão do cliente.
 
No exemplo acima, foi usado a imagem da Dona Florinda juntamente com
uma das suas falas clássicas para fazer o cliente entrar na lanchonete.
 
Já essa loja de roupas usou genialmente a ideia de que mesmo o Batman
precisa de uma roupa para usar quando não está fantasiado de herói. E que
roupa seria essa? Claro que uma roupa da loja.
 
Essa campanha da Suzuki focou no fato de que seu público alvo gosta de
viajar e associou o carro com sua própria casa. Ou seja, se você viaja muito,
vai se sentir em casa nesse carro.
 
A grande pergunta aqui é:
- Quais elementos você pode facilmente associar com o seu produto ou
serviço?
- O que o seu cliente já conhece e gosta que se relaciona com o que você
faz?
- O que o seu cliente sonhava em ter ou experimentar quando era
criança?
 
Faça uma lista de elementos que você poderia usar para essa associação. E
escolha aquele que se encaixa melhor com sua abordagem.
 
 
Gatilho: História
Por que funciona? Histórias despertam nossa imaginação e nos transportam
por outros mundos, aventuras e aprendizados.
Somos condicionados desde crianças a prestarmos atenção às histórias. Elas
nos ajudam a compreendermos melhor o mundo e a criarmos significados e
referências.
Além disso, todas as histórias são naturalmente hipnóticas. Isso porque
como é somente uma história, nossa mente crítica não julga ou analisa como
verdadeiro ou falso e, com isso, os comandos embutidos na história afetam
diretamente o cérebro emocional (subconsciente).
É por isso que choramos ao ver uma novela ou filme, MESMO sabendo que é
de mentira aquela história. Porque histórias afetam nosso cérebro emocional.
Como aplicar? Uma boa história é a melhor forma de ENCAPSULAR todos
os gatilhos mentais que está aprendendo aqui.
 
Ao final desse livro, irei te mostrar uma sequência de história que poderá
utilizar para criar uma OFERTA IRRESTÍSTIVEL para o seu produto. Um
pitch de vendas altamente persuasivo.
Mas agora, uma outra forma muito interessante e rentável de usar histórias é
no seu marketing pessoal ou na apresentação da sua empresa.
As pessoas se identificam com histórias de heróis que passam por
dificuldades e frustrações e depois conseguem alcançar o sucesso. E é
exatamente isso que você deve fazer com seu marca, transformá-la em um
tipo de herói.
Você provavelmente já deve ter visto vários tipos de histórias de heróis em
filmes e séries.
O legal é que existem várias formas de fazer isso e eu vou te mostrar agora
quais são os arquétipos mais comuns usados no marketing, e vou te dar
também alguns templates para que você possa usá-los em seus anúncios e
campanhas.
 
 
Arquétipos do Herói 
 
a. Herói Relutante:
DESCRIÇÃO: Você é um herói que descobriu algo incrível mas não sabe se
deveria compartilhar este conhecimento com as pessoas e, por algum motivo,
estava receoso. Até tomar esta decisão de ajudar outras pessoas... 
 
Exemplo de história para usar no seu anúncio:
 
Confesso que fiquei relutante em revelar este segredo ________________ (o
que você vai revelar), isso porque _________ (dê uma razão para não querer
revelar).
 
Quando comecei a_____________ (ação), encontrei obstáculos enormes para
aprender a ____________ (habilidade profissional), porque não existia muita
informação congruente sobre ________________ (assunto principal).
 
Eu tive que ___________ (dificuldade enfrentada 1), e isso sem contar o
_________________ (perda de algo valioso).
E eu sei que você não merece isso, porque se você é assim como eu e tem o
sonho de _______________ (pinte a imagem do sonho), então você temque
ver esses (X PASSOS PARA / MÉTODO PASSO A PASSO / SOFTWARE /
FÓRMULA). 
 
Não foi fácil, mas depois de pensar muito, eu decidi compartilhar esse
segredo que eu _______________ (esforço que você teve que fazer para
conseguir), isso porque eu acredito que __________________ (fale algo com
significado emocional - sua missão/propósito/paixão).
 
Então, se você quer ______________ (benefício) sem precisar
________________ (objeção), clique neste link e acesse agora o nosso
___________ (curso gratuito/ vídeo / aula / software). 
 
b. Fora da Lei:
Descrição: Você é um fora da lei e está lutando contra eles (os inimigos) pela
liberdade. Defina um inimigo em comum que você tenha com o seu leitor.
 
Ex.
Eles vão fazer de tudo para tirar esse vídeo do ar. Não sei por quanto tempo
poderei manter esse conteúdo disponível, por isso preste bastante atenção! 
 
Eu encontrei uma forma fácil de _____________________(resultado) mesmo
que __________________ (objeção). E não é surpresa que essa informação
deixou a indústria da _________________ (defina um inimigo em comum)
simplesmente furiosa.
 
Eles não querem que você veja isso, por isso seja rápido e clique agora no
link abaixo e ajude a espalhar essa informação que pode ajudar
________________ (nicho de pessoas) a conseguirem realizar seu sonho de
_________________ e _____________ (benefícios). Não vamos calar nossa
voz!
 
c. O Mago
Descrição: Você é um viajante aventureiro que caiu nesta terra distante e traz
muitos truques escondidos em suas mangas.
 
Ex.
Essa novidade acabou de chegar aqui no Brasil. Não sei se você está
preparado para ___________________ (benefício) sem ter que
_____________ (objeção comum).
 
Acontece que esse produto revolucionário já fez pessoas como a FULANA
conseguirem ______________ (RESULTADO FORTE) em x meses/ dias /
minutos. E claro que algo como isso não fica nas prateleiras por muito tempo.
 
São apenas X unidades restantes para acabar o estoque. E você ainda tem um
bônus especial.
>> Clique aqui para ver mais
 
- coloque uma foto de resultado fantástico: ANTES / DEPOIS
 
d. O Cara Comum:
Descrição: Você é um cara comum que encontrou uma solução diferente.
 
Sabe, eu tive muitos problemas para _____________ (resultado pretendido).
Acontece que eu tentei _____________ (algo que todo mundo tenta de
primeira) e o que aconteceu foi absolutamente frustrante.
 
Eu não tive os resultados que queria e ainda _______________ (alguma
consequência ruim). E depois de passar por aquilo, eu decidi fazer algo a
respeito.
 
Decidi levantar a bunda da cadeira e ir para a luta. Estava decidido a
encontrar uma forma melhor de _______________ sem ______________
(objeção).
 
Ainda me lembro daquela tarde quando ___________________ (algo
importante aconteceu) e eu tive aquele insight que me permitiu descobrir uma
forma totalmente nova e que funciona toda vez.
 
E agora você também pode descobrir como eu ____________________ sem
_______________ (objeção).
>> Clique aqui e observe como eu faço para ________________.
 
Exemplos de anúncio no Facebook para um curso de Marketing Digital:
 
- Faça um website bonito.
- Contrate um freelancer ou uma agência para o design.
- Incomode seus amigos para conseguir leads.
- Leia um milhão de posts de blogs que não te dizem nada.
- Pense em conseguir um emprego fixo porque não está funcionando.
- Decida que você nunca irá desistir.
- Trabalhe 12 horas por dia fazendo coisas idiotas que as pessoas te dizem
para fazer.
- Escreva posts e tente criar um podcast dizendo que tem mais sucesso do que
realmente tem.
- Pense em desistir desta vez de verdade, você não aguenta mais.
- Tente mais uma vez porque "se eles conseguem, você também consegue".
- 6 meses depois você ainda está travado.
- Fique bêbado.
- Este é o fim.
- A vida é uma bosta.
- Fique bêbado toda semana.
- Destrua seu futuro, relacionamento e desaponte sua mãe e seu pai.
 
ou...
 
Exemplo:
Assista este webinário e tenha todos os seus sonhos mais selvagens se
tornando reais (Nós te ensinamos como nossos clientes estão crescendo seus
negócios com um método ridiculamente simples).
 
Ps: Este webinário não é ao vivo. Ele é gravado (chocado?).
Ps 2: Fábio e eu fazemos muitas piadas durante o webinar e nos divertimos.
Ps 3: Todos os seus sonhos mais selvagens provavelmente não vão acontecer
mas, com este método, clientes vão cair do céu como chuva (Eu não sei bem
o que isso significa, mas é o que as crianças estão dizendo hoje em dia).
 
e. O Criativo
Descrição: Você inventa soluções novas para problemas antigos.
 
Exemplo:
A indústria de _________ atual está ASSUSTADA com esse
_______________ (nome do software ou produto).
 
Essa incrível ferramenta e treinamento de __________________ tem deixado
o mercado de _____________ (seu nicho) irritado/chocado.
 
Essa solução é capaz de _________________ sem _______________
(objeção) mesmo que ____________________ (objeção 2).
E isso tudo em X (dias / minutos).
 
O que eu vou te mostrar aqui pode ser CHOCANTE.
 
Aqui está o segredo revelado que fez ___________________________
(resultado positivo).
 
Para ser honesto, preciso dizer. A maior razão para você não ter um resultado
fabuloso com _____________ (seu nicho) é porque ________ (erro que a
maioria comete), e sem isso você está perdendo ______________ (o que ela
perde).
 
Clique no link abaixo e garanta agora mesmo sua vaga para esse treinamento/
ferramenta inédita no Brasil. 
 
 
Viu como é simples? Você pode usar histórias que o seu cliente vai se
identificar emocionalmente para vender o seu produto.
 
Use o arquétipo que se associa melhor ao seu produto ou serviço para fazer
seus anúncios e contar a história da sua empresa de uma forma que realmente
vai engajar e encantar seus clientes.
 
 
Gatilho: Compromisso e Coerência
Sem confiança, ninguém vai comprar de você.
 
Pessoas que mostram grande compromisso com o que fazem são vistas como
sendo mais focadas e responsáveis. Já pessoas sem compromisso são vistas
como não sendo responsáveis e, por isso, não transmitem confiança alguma.
 
Da mesma forma, ocorre com a coerência. Se a pessoa tem coerência entre o
que ela diz e o que ela faz, vai parecer que tudo o que ela fala é verdade. Já se
a pessoa não tem coerência, fala uma coisa e faz outra, ou não tem os
resultados que diz ter, no mínimo vai ser vista como sendo mentirosa ou
como uma fraude.
 
Foi o caso da “super empreendedora” Bel Pesce, que dizia ter vários
diplomas e que já tinha criado grandes empresas. Ela era super famosa na
área do empreendedorismo, mas ao descobrirem que algumas das suas
graduações eram falsas e que ela nunca teve uma empresa de sucesso, acabou
se tornando motivo de chacota e memes. 
 
 
É importante passar essa confiança ao seu cliente. Mostrar que você e sua
empresa estão comprometidos com a qualidade do seu produto e com a sua
satisfação do cliente.
 
Ou mesmo com uma causa importante. Por exemplo, se sua empresa vende
produtos veganos, você deve mostrar que está comprometido com a causa
vegana em sua vida.
 
Suas fotos no Instagram e suas descrições devem mostrar como isso se
associa a sua vida. Quando você faz isso, você ganha 1 valioso ponto de
coerência na mente do seu cliente.
 
Mostrar compromisso e estar sempre presente fazendo algo na área também
ajuda a reforçar a ideia de que você é uma pessoa de confiança.
 
Por exemplo, se você diz que vai ter conteúdo no seu canal do YouTube terça
e quinta às 20h, mas não faz isso com frequência, as pessoas vão parar de
confiar em sua palavra.
Já se você está sempre lá presente, isso vai fazer as pessoas confiarem mais
em você e no seu trabalho. Por isso, geralmente empresas de conteúdo
costumam ter uma programação ou rotina de postagens para deixar o público
fiel. 
 
 
Basicamente, o que você precisa para ativar esses gatilhos em seu negócio é
integridade. Faça o que promete e viva aquilo que você diz.
 
Seu compromisso e coerência com sua própria verdade é o que vai fazer seus
clientes se tornarem fãs e até mesmo evangelizadores da sua marca.
 
Ação prática: encontreuma forma de estar sempre em contato com seu
público. Estar em contato frequente é a única forma de provar ao seu cliente
o compromisso e coerência da sua empresa ou marca com sua causa ou
valores.
 
Hoje em dia, você pode usar as redes sociais para criar uma série, responder
perguntas e respostas ao vivo, ou mesmo criar uma lista de e-mail para enviar
newsletters.
 
Crie uma conexão entre seu produto e sua audiência.
Gatilho: Humor
O uso do humor como ferramenta de marketing pode funcionar muito bem se
a mensagem tiver um objetivo específico e for ressonante com o seu público
alvo.
 
Por exemplo, no anúncio de relógios Rolex abaixo, você pode perceber como
o objetivo da mensagem é fazer o leitor valorizar mais o ato de ter um relógio
no pulso.
Existe um objetivo claro e o humor serve para reforçar a ideia do objetivo. 
 
Outra coisa que você pode fazer é usar a associação. Às vezes, o simples uso
de uma figura que está associada ao humor já permite que sua marca ganhe
notoriedade.
 
No exemplo abaixo, a Dove usou a personagem de desenho Marge, dos
Simpsons, conhecida por seu cabelo armado, para mostrar os resultados do
seu novo creme de cabelo anti-frizz de uma forma divertida. 
Mesmo que o seu negócio seja pequeno, você sempre pode recorrer ao humor
para conseguir chamar a atenção do cliente e se destacar perante a
concorrência. Veja esses exemplos bem brasileiros:
A sua tarefa agora é pensar em uma maneira engraçada de enfatizar para o
seu público como o seu trabalho, serviço ou produto pode ajudar o cliente a
alcançar um determinado OBJETIVO.
 
Exemplo: A mãe Júlia do TCC te ajuda a criar sua monografia. 
O litrão de Antarctica te ajuda a esquecer os problemas. 
Uma fatia de bolo te ajuda a não ser sequestrado.
 
Veja que mesmo quando o problema parece ser impossível de acontecer na
vida real, ele ainda pode ser usado para promover seu produto ou serviço ou
para enfatizar o lado cômico do anúncio.
 
Você também pode fazer isso no seu negócio.
 
Gatilho: Escassez
Provavelmente, esse é o gatilho mais eficaz para gerar AÇÃO. Isso porque
nosso cérebro instintivo está sempre preocupado com a escassez de recursos
visto que isso pode nos levar a morte.
 
Detectar escassez faz parte do nosso mecanismo de sobrevivência. Dessa
forma, sempre que percebemos algo como ESCASSO, raro ou limitado,
temos a impressão de que estamos perdendo algo importante.
 
É exatamente por isso que toda campanha de marketing que se preze usa a
escassez para forçar o cliente a agir.
 
Hoje em dia, você pode ver essa estratégia aplicada em diversos modelos de
negócios. Veja esses exemplos:
Você pode facilmente aplicar essa estratégia no marketing do seu negócio
reforçando a ideia de que o produto é limitado (poucas vagas/unidades
disponíveis).
 
Se você tem um curso, palestra ou evento, você pode também usar a ideia de
que existem LOTES de preços, sendo o primeiro lote promocional, o segundo
mais caro e o terceiro mais caro ainda.
 
Dessa forma, o cliente vê logo de cara que precisa ser rápido em sua decisão
ou irá perder a oportunidade de entrar investindo menos.
 
Veja esse exemplo abaixo de um curso que utilizou essa estratégia.
Ao definir PRAZOS para os valores mudarem, você está criando uma
urgência e mostrando a escassez do seu produto de forma simples e prática.
 
Outra forma de usar a escassez é chamando a atenção do cliente em seus
anúncios, e forçando-o a clicar no seu link. Veja os exemplos a seguir:
 
Faça essas perguntas para si mesmo agora:
- Como posso tornar meu produto mais escasso ou limitado?
- Que tipo de oferta posso usar para mostrar escassez?
- Qual mensagem ou texto posso usar para tornar meu produto ou
serviço mais escasso na percepção do cliente?
- Que tipo de oferta limitada eu posso promover para meu público?
 
Gatilho: Urgência
Assim como a escassez, a urgência também é muito útil para acelerar a
decisão de compra do seu cliente.
Uma forma simples de gerar urgência é definindo um PRAZO para sua
promoção ou oferta se encerrar. Dessa forma, o cliente sentirá que está
perdendo a oportunidade se não agir rapidamente.
 
É importante ressaltar que, em um processo de vendas, o cliente não pode ter
muito tempo para pensar ou vai acabar procrastinando a decisão de compra.
 
Se o cliente procrastina a compra para depois, vai acabar esquecendo e você
vai perder a venda. Por isso, é tão importante estimular que a decisão seja
feita agora ou o mais rápido possível.
 
Faça o seguinte questionamento:
- Qual o prazo final dessa oferta?
- O que posso adicionar no meu site ou loja para mostrar que existem
poucas unidades disponíveis e que já vai acabar? Ex. contador
regressivo, mensagem de últimas unidades…
- Que estratégia de vendas posso adotar para transmitir mais urgência na
venda do meu produto?
 
Gatilho: Garantia
Todas as pessoas procuram garantir a segurança do seu investimento.
Ninguém quer ser enganado ou perder dinheiro se o produto não funcionar
corretamente.
 
Dessa forma, oferecer uma boa garantia é a melhor forma de assegurar seu
cliente contra riscos e imprevistos. 
Isso elimina uma das principais objeções de qualquer cliente: 
- E se o produto não funcionar para mim?
 
 
Você também pode usar a garantia como um benefício, adicionando um
prazo maior do que o comum no mercado para assegurar a qualidade do seu
produto ou serviço.
 
 
- Qual garantia você pode oferecer ao seu cliente?
- O que deixaria o seu cliente se sentindo seguro?
 
Dê uma opção para o seu cliente poder comprar sem riscos.
Se você realmente acredita na qualidade do seu produto, oferecer uma
garantia forte pode ser decisivo para matar a concorrência e fazer o cliente
decidir ficar com você.
 
Treinamento de Reconhecimento de Padrões
Nesse momento, você já conhece os padrões de linguagem e gatilhos mentais
mais poderosos para alavancar seu marketing. Está na hora de testar seu
conhecimento e suas habilidades.
 
Vejamos quais gatilhos e respostas emocionais você consegue identificar nos
exercícios que lhe serão apresentados.
 
Lembrando que todas as respostas e opiniões do autor serão reveladas ao
final de cada exercício. Por isso, pegue um lápis e uma folha de papel e se
prepare para responder as questões antes de ver as respostas.
 
Essa fase é importante para o seu cérebro organizar e absorver melhor tudo o
que aprendeu até agora. Dessa forma, se esforce e dê o seu melhor. 
 
Exercício: 
Explique porque as imagens da direita são mais eficazes emocionalmente do
que as imagens da esquerda:
 
1. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
 
2. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
3. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
4. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
5. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
6. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
7. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
8. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________9. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
10. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
11. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
 
Respostas do autor: 
 
1. O foco do cliente nunca é no produto em si, e sim nos resultados ou
benefícios que esse produto pode proporcionar para ele. Ao mostrar o ferro
de passar tirando as ondulações da areia, criativamente é apresentado ao
cliente uma demonstração dos resultados esperados. Além de que, por ser
uma imagem diferente do padrão (uma novidade), isso chama a atenção do
cérebro em comparação com um anúncio tradicional apenas mostrando o
ferro. 
 
2. As pessoas não querem comprar uma camisa, elas querem saber que aquela
camisa irá propiciar para elas momentos inesquecíveis. Como um intenso
caso de amor.
 
3. Ao criar um contexto onde a vodca está inserida, transmite-se a ideia de
que aquele produto é realmente natural e feito com ingredientes encontrados
na natureza.
 
4. Os donos de cães e gatos não querem comprar uma ração qualquer, eles
querem garantir que o seu animalzinho de estimação irá gostar desse alimento
e que será divertido e nutritivo para ele.
 
5. Ao enfatizar o calor que a mulher está sentindo através do seu suor
excessivo, essa propaganda de pimenta destaca a sua ardência e potência.
 
6. Ao associar o sapato feminino com uma imagem de alguma princesa, o
anúncio destaca a ideia de que a pessoa que usá-lo poderá viver grandes
aventuras, como em uma história de princesa.
 
7. Ao transformar a pele da mulher em um cacto cheio de espinhos e mostrar
como o gilete pode resolver isso, destaca-se a eficácia do produto em
remover pelos. 
 
8. Nessa propaganda da AXE, o desodorante é colocado dentro de uma caixa
de emergência escrito: “Quebre em caso dela dizer: Não!”. Dessa forma,
passam a mensagem de que o desodorante AXE é como uma arma secreta
capaz de fazer as mulheres se interessarem em você por usá-lo. 
 
9. Ao enfatizar os resultados que usar a lente de contato pode trazer ao
usuário, captura-se a atenção do cliente com muito mais ênfase do que
simplesmente mostrar uma caixa de lentes de contato.
 
10. De um lado, vende-se apenas legumes, e do outro lado, vende-se os
legumes como os melhores remédios para uma vida saudável. 
 
11. Ao transformar a língua em um morango gigante, o refrigerante destaca
seu principal benefício que é ter gosto de morango.
 
 
 
Exercício 2: 
O que está acontecendo nas imagens abaixo? Qual é a grande jogada de
marketing? Quais gatilhos mentais estão sendo ativados em cada cena? 
 
1. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
2. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
3. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
4. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
5. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
6. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
7. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
8. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
9. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
10. 
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
 
Respostas e opiniões do autor:
 
1. Um simples adesivo no chão (como uma amarelinha) pode chamar a
atenção e criar uma experiência diferenciada para as crianças que são o
público alvo do produto. 
 
2. Ao colocar na faixa de pedestres uma faixa azul maior que as outras,
destaca-se os resultados e o benefício principal do uso do Viagra, que é a
ereção.
 
3. De forma bem humorada, essa propaganda destaca um benefício do carro
que é o Detector de Distância Automática para estacionamentos, só que eles
destacam isso mostrando uma garota bonita que você não pode se aproximar
porque é a namorada do seu irmão. 
 
4. Nessa campanha de marketing, a Nike simplesmente tira a parte de sentar
do banco para enfatizar a necessidade da pessoa continuar correndo e fazendo
exercícios. 
 
5. Usando um ponto de ônibus, essa marca de vodca cria uma experiência
diferenciada para os usuários daquele ponto, destacando o seu novo produto
em uma atmosfera misteriosa e intensa. 
6. A Pepsi tenta criar em seus usuários um inimigo em comum: a Coca Cola.
Dessa forma, usam um canudo que não quer entrar na lata para demonstrar
como até os canudos preferem Pepsi. 
7. A marca KitKat de chocolates usou um banco de sentar para promover o
seu chocolate. Enquanto a maioria das pessoas faz propaganda somente em
outdoors, flyers ou panfletagem, essa é uma forma diferenciada de se destacar
da concorrência e deixar o seu produto mais fresco na mente do cliente.
 
Se existe uma loja que vende esse chocolate, ali próximo ao banco com
certeza eles iriam vender mais.
8. A bebida saudável é feita com os mais puros ingredientes naturais. Isso é
mostrado no anúncio devido ao destaque dos ingredientes de uma forma
criativa e diferente. 
9. Ao transformar o sushi em um peixe, esse restaurante japonês destaca o
frescor da comida e o quanto ela é saudável vindo direto da natureza. 
10. O simples fato de usar um cardápio diferenciado da sua concorrência já
chama a atenção do cliente e o faz pensar: Se a apresentação do cardápio é
assim, imagina a comida como deve ser deliciosa.
 
Pitch De Vendas
Durante a leitura desse livro, você pode ver diversos exemplos de imagens e
mensagens que estimulam emoções específicas na mente do seu cliente. Mas
será que você consegue aplicar esses gatilhos em uma conversa por telefone,
ou em um mensagem no WhatsApp, ou em uma palestra?
 
A resposta é sim, obviamente.
 
Os gatilhos não funcionam apenas visualmente. Até mesmo um texto pode
ser usado para estimular emoções e sensações específicas. E para te provar
isso, eu te darei agora um exemplo de roteiro, um script para você criar seu
próprio vídeo de vendas altamente persuasivo.
 
Um vídeo de vendas é o jeito mais fácil de convencer seu cliente a comprar o
seu produto ou serviço. Às vezes, um único vídeo de vendas pode te gerar
dezenas de vendas todos os dias.
 
E aqui estão os 9 passos essenciais para criar um pitch de vendas de alta
conversão para o seu negócio:
 
1. Sua GRANDE PROMESSA 
Que tipo de transformação as pessoas vão ganhar por assistir este
vídeo? O que você está oferecendo a elas?
Exemplo.
Atenção! Nos próximos minutos, eu irei te mostrar como
(resultado/benefício)___________