ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO_UNIDADE 02_AVALIAÇÃO

Prévia do material em texto

05/11/2021 13:55 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_736083_1… 1/6
Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GR0926-212-9 -
202120.ead-17452.01
Teste ATIVIDADE 2 (A2)
Iniciado 05/11/21 13:18
Enviado 05/11/21 13:52
Status Completada
Resultado da
tentativa
8 em 10 pontos 
Tempo decorrido 33 minutos
Resultados
exibidos
Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: e. 
Comentário
da resposta:
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons
planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os
autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as
situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse. 
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos
sem concessões. São Paulo: Imago, 2005. 
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um
Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial,
tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. 
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger
numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para
entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte. 
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta
ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é
dito. 
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que
confirmem suas impressões. 
 
Está correto o que se afirma em:
I e II, apenas.
I, II, III e IV.
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o negociador deve
refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que
confirmem suas impressões. Essa situação é denominada de MAANA
(Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado
que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações
adversas.
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
05/11/2021 13:55 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_736083_1… 2/6
Pergunta 2
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em
consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem
ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto,
analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que
apresentam o tipo de negociação ganha-perde: 
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. 
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. 
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
V-F-F-V.
V-F-F-V.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido,
somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o
pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais
baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário
que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam.
As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores:
vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos
para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações
para a resolução do problema. 
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi
tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução
rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um
setor da empresa.
Pergunta 4
Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu
a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um
produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas
metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou
desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema,
1 em 1 pontos
0 em 1 pontos
05/11/2021 13:55 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_736083_1… 3/6
Resposta Selecionada: e. 
Resposta Correta: a. 
Comentário
da resposta:
redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor. 
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área
utilizou para resolver o problema?
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Conflito intergrupal e estilo negocial relativo.
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o conflito acontece
dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado
buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada
vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
a.
Resposta Correta: a.
Comentário
da resposta:
Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos
específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados
desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos
presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e
eficazes.
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e
eficazes.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto
dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só
atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira
possível, os recursos disponíveis na organização.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
e.
Resposta e.
Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista
daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica
adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo,
e como este foi obtido. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à
preparação de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
05/11/2021 13:55 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_736083_1… 4/6
Correta:
Comentário
da resposta:
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à
preparação de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este
conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação
de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos
deste contrato não sejam esquecidos.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são
forças e parceirosimportantes no processo de multipolarização do mundo... 
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o
desenvolvimento e a estabilidade do mundo. 
 
PEIJIE, C. Disponível em
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em
25/07/2019. 
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características
de um tipo de relação ___________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
ganha-ganha.
ganha-ganha.
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha
o objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre
comércio trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer
interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta a economia
do país.
Pergunta 8
Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque
o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu,
mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação. 
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
 
(1) Perde-perde. 
(2) Ganha-ganha. 
(3) Ganha-perde. 
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa. 
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
05/11/2021 13:55 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_736083_1… 5/6
Resposta Selecionada: e. 
Resposta Correta: e. 
Comentário
da resposta:
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
( ) Também conhecida como negociação derivativa. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
2-1-3.
2-1-3.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não
acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na
relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as
partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação
ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha
mais que a outra na negociação.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
Comentário
da resposta:
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção
de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha,
pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em
conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque
(V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas: 
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações. 
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma
delas. 
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da
campanha. 
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados. 
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
V-F-V-F-V.
V-F-V-F-V.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria
atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem
aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só
funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a
parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 10
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa
que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores
predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores,
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
05/11/2021 13:55 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_736083_1… 6/6
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
dificultando suas decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as
partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo
relacionamento entre as partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
III e IV, apenas.
III e IV, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação
negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre
as partes. E a negociação normalmente não acontece devido
inflexibilidade entre as partes. Nas outras afirmações, se houver empatia
entre os negociadores, com certeza haverá negociação, provavelmente
ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então
não pode ser perde-perde.