02 ATIVIDADE ESTRATEGIA DE NEGOCIAÇÃO

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Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
 
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada:	
Correta 2-1-4-3.
Resposta Correta:	
Correta 2-1-4-3.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir:
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta Selecionada:	
Correta As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Resposta Correta:	
Correta As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Correta I, II e III, apenas.
Resposta Correta:	
Correta I, II e III, apenas.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Resposta Selecionada:	
Correta Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
Resposta Correta:	
Correta Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema?
Resposta Selecionada:	
Correta Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Resposta Correta:	
Correta Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada:	
Correta 2-1-3.
RespostaCorreta:	
Correta 2-1-3.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso:
Resposta Selecionada:	
Correta Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta Correta:	
Correta Compreensão do que a outra parte necessita.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada:	
Correta V-F-V-F-V.
Resposta Correta:	
Correta V-F-V-F-V.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 9
0 em 0,25 pontos
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Incorreta I e II, apenas.
Resposta Correta:	
Correta I e III, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. Na preparação são definidos os objetivos, identificadas as oportunidades e determinada as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:	
Correta preparação, realização e resultado.
Resposta Correta:	
Correta preparação, realização e resultado.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada:	
Correta 2-1-3.
Resposta Correta:	
Correta 2-1-3.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Correta I e III, apenas.
Resposta Correta:	
Correta I e III, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da ____.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada:	
Correta ética.
Resposta Correta:	
Correta ética.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativaestá correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
Resposta Selecionada:	
Correta Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
Resposta Correta:	
Correta Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira possível, os recursos disponíveis na organização.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em 25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de relação _____.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:	
Correta ganha-ganha.
Resposta Correta:	
Correta ganha-ganha.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso:
Resposta Selecionada:	
Correta Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta Correta:	
Correta Compreensão do que a outra parte necessita.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema.
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Resposta Selecionada:	
Correta Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Resposta Correta:	
Correta Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional.
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Correta III, apenas.
Resposta Correta:	
Correta III, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas decisões.
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente.
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes.
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Correta III e IV, apenas.
Resposta Correta:	
Correta III e IV, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá negociação, provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então não pode ser perde-perde.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada:	
Correta V-F-F-V.
Resposta Correta:	
Correta V-F-F-V.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	Uma empresa de consultoria é muitorecomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da ____.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:			
	Resposta Selecionada:	 
ética.
Resposta Correta:	 
ética.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem.
			
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional.
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
 
Está correto apenas o que se afirma em:			
	Resposta Selecionada:	 
III, apenas.
Resposta Correta:	 
III, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
			
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões.
 
Está correto apenas o que se afirma em:			
	Resposta Selecionada:	 
I, II e III, apenas.
Resposta Correta:	 
I, II e III, apenas.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
			
Pergunta 4
0 em 0,25 pontos
	
	Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema?			
	Resposta Selecionada:	 
Conflito intergrupal e estilo negocial intuitivo.
Resposta Correta:	 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Feedback da resposta:	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
			
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:			
	Resposta Selecionada:	 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta:	 
preparação, realização e resultado.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
			
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em 25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de relação _____.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:			
	Resposta Selecionada:	 
ganha-ganha.
Resposta Correta:	 
ganha-ganha.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
			
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:			
	Resposta Selecionada:	 
estilo negocial.
Resposta Correta:	 
estilo negocial.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.
			
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	Quando se trata tipos denegociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:			
	Resposta Selecionada:	 
V-F-F-V.
Resposta Correta:	 
V-F-F-V.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
			
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:			
	Resposta Selecionada:	 
V-F-V-F-V.
Resposta Correta:	 
V-F-V-F-V.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
			
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:			
	Resposta Selecionada:	 
2-1-3.
Resposta Correta:	 
2-1-3.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
 
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada:	
Correta 2-1-4-3.
Resposta Correta:	
Correta 2-1-4-3.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir:
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta Selecionada:	
Correta As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Resposta Correta:	
Correta As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa:a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Correta I, II e III, apenas.
Resposta Correta:	
Correta I, II e III, apenas.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Resposta Selecionada:	
Correta Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
Resposta Correta:	
Correta Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema?
Resposta Selecionada:	
Correta Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Resposta Correta:	
Correta Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada:	
Correta 2-1-3.
Resposta Correta:	
Correta 2-1-3.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso:
Resposta Selecionada:	
Correta Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta Correta:	
Correta Compreensão do que a outra parte necessita.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada:	
Correta V-F-V-F-V.
Resposta Correta:	
Correta V-F-V-F-V.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 9
0 em 0,25 pontos
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Incorreta I e II, apenas.
Resposta Correta:	
Correta I e III, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. Na preparação são definidos os objetivos, identificadas as oportunidades e determinada as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveisresultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:	
Correta preparação, realização e resultado.
Resposta Correta:	
Correta preparação, realização e resultado.
Feedback da resposta:	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação
Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção preventiva constante. 
  
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um plano de manutenção preventiva? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
Técnica. 
	Resposta Correta: 
	
Técnica. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço. 
	
	
	
Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
  
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
  
Está correto apenas o que se afirma em: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
III e IV, apenas. 
	Resposta Correta: 
	
III e IV, apenas. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá negociação, provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então não pode ser perde-perde. 
	
	
	
Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________. 
  
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
ética. 
	Resposta Correta: 
	
ética. 
	Feedback da resposta: 
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem. 
	
	
	
· Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação. 
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo. 
  
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
  
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições: 
  
(1)  efetivo. 
(2)  analítico. 
(3)  relativo. 
(4)  intuitivo. 
  
(  ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. 
(   ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. 
(  ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. 
(   ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. 
  
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
2-1-4-3. 
	Resposta Correta: 
	
2-1-4-3. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. 
	
	
	
Pergunta 5 
0 em 0,25 pontos
	 
	
	
	Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir: 
  
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. 
Pois: 
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético. 
  
A seguir, assinale a alternativa correta: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
	Resposta Correta: 
	
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto, sendo fundamentais na organização de sistemas de crenças. E as ideologias éticas são baseadas naquilo que cada indivíduo considera ético e antiético. 
	
	
	
Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
  
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação. 
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. 
  
Está correto apenas o que se afirma em: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
I e III, apenas. 
	Resposta Correta: 
	
I e III, apenas. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, podere informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
	
	
	
Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor. 
  
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo. 
	Resposta Correta: 
	
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais. 
	
	
	
Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido. 
  
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações. 
  
  
	Resposta Correta: 
	
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
  
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos. 
	
	
	
· 
· Pergunta 9 
· 0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde: 
  
I.(   ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. 
II.(   ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.(   ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. 
IV.(   ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
  
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
V-F-F-V. 
	Resposta Correta: 
	
V-F-F-V. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde. 
	
	
	
· Pergunta 10 
· 0,25 em 0,25 pontos
	 
	
	
	Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
estilo negocial. 
	Resposta Correta: 
	
estilo negocial. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.
	
	
	
 ATIVIDADE 4 
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
 
(1) Geográfica.
(2) Demográfica.
(3) Psicográfica.
(4) Comportamental.
(5) Benefícios.
(6) Índice de utilização.
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
( ) Situações ocorridas no segmento.
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:			
	Resposta Selecionada:	 
6-2-4-1-3-5.
Resposta Correta:	 
6-2-4-1-3-5.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
			
•	Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
 
Figura 1 – Formação da força de venda
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:			
	Resposta Selecionada:	 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta Correta:	 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
			
•	Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:			
	Resposta Selecionada:	 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
Resposta Correta:	 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é um sistema de venda que beneficiao vendedor através de valores percentuais, sempre associados às vendas realizadas por ele.
			
•	Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:			
	Resposta Selecionada:	 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
Resposta Correta:	 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
			
•	Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
 
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida.
POIS:
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:			
	Resposta Selecionada:	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Resposta Correta:	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
			
•	Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:			
	Resposta Selecionada:	 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Resposta Correta:	 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
			
•	Pergunta 7
0 em 0,25 pontos
	
	O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
 
Está correto apenas o que se afirma em:			
	Resposta Selecionada:	 
I e II, apenas.
Resposta Correta:	 
II e III, apenas.
Feedback da resposta:	Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
			
•	Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação ____.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:			
	Resposta Selecionada:	 
à concorrência.
Resposta Correta:	 
à concorrência.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à concorrência.
			
•	Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:			
	Resposta Selecionada:	 
I, apenas.
Resposta Correta:	 
I, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de recompensas e motivar a equipe de vendas.
			
•	Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:			
	Resposta Selecionada:	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Resposta Correta:	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registraminformações internamente.