ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO A2 UAM

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
	Resposta Correta:
	d. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
 
I.(   ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.(   ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.(   ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.(   ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
V-F-F-V.
	Resposta Correta:
	d. 
V-F-F-V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção preventiva constante.
 
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um plano de manutenção preventiva?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Técnica.
	Resposta Correta:
	c. 
Técnica.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
	Resposta Correta:
	a. 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional.
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
III, apenas.
	Resposta Correta:
	e. 
III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1)  Perde-perde.
(2)  Ganha-ganha.
(3)  Ganha-perde.
 
(   ) Também conhecida como negociação integrativa.
(   ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
(   ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
2-1-3.
	Resposta Correta:
	e. 
2-1-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
ética.
	Resposta Correta:
	c. 
ética.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
Nesse contexto, analiseas afirmativas a seguir:
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
I, II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	c. 
I, II e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
	Resposta Correta:
	d. 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira possível, os recursos disponíveis na organização.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em 25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de relação ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
ganha-ganha.
	Resposta Correta:
	d. 
ganha-ganha.