Análise Ambiental e Segmentação - Posto de Combústivel

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UNIVERSIDADE DO VALE DO TAQUARI 
PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU - MBA EM GESTÃO EMPREENDEDORA DE 
NEGÓCIOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ANÁLISE AMBIENTAL E SEGMENTAÇÃO: AUTO POSTO SÃO SEBASTIÃO 
Aline Scudella 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Lajeado, 06 de setembro 
 
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ANÁLISE AMBIENTAL E SEGMENTAÇÃO: AUTO POSTO SÃO SEBASTIÃO 
 
A partir de análises e dados coletados através de entrevista realizada com o dono do 
Auto Posto São Sebastião, no dia 30 de agosto, num domingo, pois era o melhor dia para 
ambos, foram apuradas as informações abaixo listadas: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Fonte: a autora 
 
 Na análise inicial realizada, pontos fortes e fracos foram percebidos. No setor 
estrutural, a boa organização administrativa, responsabilidade de cada funcionário nas suas 
funções, o rápido e qualificado atendimento, bem como a qualidade no que é oferecido, foram 
percebidos como pontos fortes do auto posto. Entretanto, apresenta comunicação, tanto 
interna (delegação de tarefas, liderança...) quanto externa (o que transmite para o público) 
bastante falha, além de transmitir em seus anúncios e propagandas virtuais desleixo e falta 
de comprometimento, pontos estes, verificados como fracos no estabelecimento. 
 No quesito pessoas, pontos fortes que possui, são os constantes treinamentos e 
pessoal capacitado que possui, assim como benefícios que o posto oferece para eles: desconto 
em combustível, vale saúde e bonificação por melhores “vendedores” do mês: chegar no 
horário, atender mais clientes, ser eficiente no trabalho... Porém, visualizou-se um setor 
deficitário no posto: o relacionamento interno entre os funcionários e o administrador do 
 
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negócio. O mesmo não lidera, apenas chefia e de forma bastante autoritária e grosseira, o que 
acaba criando intrigas que desgastam o relacionamento organizacional do posto. 
 Nos processos realizados no posto, a administração é boa na remuneração e 
direcionamento de tarefas ao pessoal, assim como seu controle de entradas e saídas 
financeiras, além disso, contem maquinário e processos sempre inovadores para serem 
disponibilizados ao público. As ações realizadas neste setor foram pontos fortes percebidos, 
mas com suas deficiências analisadas: a controladoria de custos, despesas, investimentos e 
rendimentos é pouco utilizada, o que ocasiona deficiência de caixa em certas situações, 
apesar de ter um controle financeiro básico, não deve ser a única ferramenta utilizada para 
garantir a saúde financeira da empresa. No setor de recursos humanos, como já observado, 
possui falhas em manter um ambiente agradável de interação, apesar de possuírem 
remunerações e benefícios, só eles não seguram que profissionais se sintam fidelizados com 
seu trabalho e garantam sua permanência no serviço. 
 Já na área de recursos, com ponto forte obtido, o administrador relata existência 
de lucros e rentabilidade e que se fez necessário um empréstimo financeiro junto ao banco 
para sua aquisição e reforma. Como ponto fraco, existe o fato de ele nunca ter realizado 
orçamento para visualizar se o investimento necessário se pagaria com o passar dos anos e a 
falta de controle dos custos que possui. 
 Migrando para a análise externa, enxerga-se oportunidades junto a fornecedores, 
já que o mesmo possui provedores que concedem prazo de pagamento, assim como 
pagamentos parcelados, além disso estão dispostos a abastecer o posto sempre que for 
necessário. No futuro, quando mais consolidado, pode aumentar sua rede de fornecedores e 
melhorar ainda mais a disponibilização de prazos e pagamentos junto com eles, se o mesmo 
manter a confiança e credibilidade atual. 
 Sua rede de clientes também é interessante, muitos são de empresas de logística que 
fazem o transporte de produtos o que aumenta bastante o rendimento do posto, além disso, 
como possui cadastro e benefícios para clientes, consegue fidelizar muito mais público. 
 As maiores ameaças observadas, são postos de combustível concorrentes que 
existem na região e que também fazem uso de cadastramento de clientes, além de oferecer 
serviços que competem com o Auto Posto São Sebastião. Além disso a política e normas 
legais podem influenciar muito nos preços do combustível, já que eles podem aumentar 
impostos, inflação e até mesmo leis de compra de combustíveis. 
 
 
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1.1.Matriz Macro Ambiental 
 A partir dos dados compilados, informações úteis foram encontradas para que 
fosse possível a formação do ambiente interno e externo do posto e, assim, possibilitar a 
construção de sua matriz macro ambiental. Segue tabela abaixo: 
Fonte: a autora 
 Na matriz macro ambiental do posto, o setor econômico é influenciado 
constantemente pela inflação. Há tendência de aumento dos preços dos combustíveis no atual 
período. Como o abastecimento dos veículos é algo essencial para o ser humano, acredita-se 
que não afetará o histórico de clientes que continuarão a vir até o posto, porém, poderá ser 
observado frequência menor desses clientes e muitas vezes abastecendo menos quantidade 
de litros ou deixando de comprar na conveniência. 
 Na questão político-legal a nova e menor tributação, advinda da troca de bandeira 
do posto – utilizava-se a marca Ipiranga e passou-se a adquirir os combustíveis diretamente 
das refinarias – garantiu a baixa do preço dos combustíveis disponibilizados ao público. 
Contudo observa-se ameaças dos concorrentes quando os mesmos sonegam impostos para 
competirem pelos preços. 
 As tecnologias estão sempre inseridas no posto, por isso, há a exigência constante 
de produtos inovadores para serrem ofertados aos clientes e máquinas mais rápidas e 
sofisticadas: como bombas vindas de fora do Brasil. Apesar de sua consequência negativa: 
 
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alta nos custos totais do posto, apresenta muita rentabilidade ao empreendimento pois alcança 
mais público. 
 Quando se fala nos valores socioculturais, sabe-se que na região são prestigiados, 
por isso estima-se a ética, responsabilidade e manutenção da cultura nas atividades do posto, 
o que satisfaz e concretiza clientes. Por exemplo: oferecimento de água quente para os 
motoristas tomarem seu chimarrão, venda de artigos gaúchos e realização de missa anual no 
pátio do posto para os motoristas. Sempre observando as ações da concorrência que está 
sempre presente no setor de postos de combustíveis. 
 No campo da demografia, a região tem percebido aumento do número de familiares 
migrando para as áreas rurais, pois estão mais em conta para vier e oferecem outras 
oportunidades de trabalho para quem está desempregado. A retomada lenta da economia, 
estagnada pela pandemia, já apresenta um aumento na renda dos consumidores, o próprio 
governo ter possibilitado auxilio emergencial, já foi um alívio para aqueles que não tinham 
mais como comprar itens básicos para o dia-a-dia. Além disso, ouve um crescimento dos 
jovens que obtiveram sua carteira nos últimos anos, todos esses fatores contribuem 
positivamente para o aumento das vendas e abastecimentos no posto. Mais uma vez atenta-
se as operações dos postos concorrentes que podem atrapalhar as vendas. 
 Finalizando a análise macro ambiental, o último, mas mão menos importante item 
listado, é a questão natural do meio ambiente. Os cuidados estão sendo muito mais rigorosos, 
o descarte de materiais é feito corretamente e destinam-se materiais que podem ser 
reutilizados para empresa fabricante de itens recicláveis,priorizando limpeza, conservação e 
não poluição dos que frequentam o negócio. 
 
1.2. Matriz Setorial 
 A análise setorial é o estudo do contexto econômico no qual a empresa se insere, 
permitindo entender melhor seu posicionamento no mercado e suas principais tendências. 
Para que os resultados da análise sejam completos, foi preciso abordar diversos pontos que 
atuam diretamente nas ações do Auto Posto São Sebastião: 
• Estudo dos mercados: competidores, rivalidade dos concorrentes, ameaça de novos 
produtos e poderes de negociação; 
• Estudo da concorrência: o que elas estão fazendo de bom; e o que deixam a desejar; 
 
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• E posicionamento estratégico: a análise SWOT de Poter: forças – fraquezas – 
oportunidades – ameaças. 
 As informações levantadas estão listadas na tabela a seguir: 
Fonte: a autora 
 Aqui pode-se analisar a forte concorrência que influência negativamente os 
aspectos da: rivalidade, entrantes potenciais e do poder de barganha da concorrência. Apesar 
disso, nessas 3 (três) esferas haver pontos positivos que devem ser estudados pelo posto: a 
rivalidade não tende a aumentar, não há incidência de novos entrantes e nem de melhorias 
nos postos concorrentes, além do mais, tende-se a diminuir o poder de barganha dos clientes, 
aprimorando atendimento, inovando nos serviços e nos produtos oferecidos. O aumento no 
preço, cobrirá o valor que o cliente pagará a mais pelo especializado serviço prestado. 
 Avaliando os produtos substitutos pode-se enxergar oportunidades, visto que, os 
donos pretendem inovar sua atuação no mercado: através da criação do site fidelidade, pela 
tecnologia aplicada na sala de conveniência, uso de energia solar...estas, são apenas algumas 
das medidas futuras que serão implementadas. 
 No setor da barganha com fornecedores, como tem-se a pretensão de aumentar a 
demanda de produtos, maiores prazos e disponibilidades de de pagamento são asseguradas. 
 
 
 
 
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1.3. Matriz Análise de Concorrência 
 No estudo da concorrência, observando diversificação de produtos, promoções 
concedidas, estilos e atendimento oferecido, chegou-se na seguinte pontuação dos 3 (três) 
postos de combustível analisados. Além do São Sebastião, outros 2 (dois) concorrentes mais 
próximos dele foram observados: 
 
 
 
 
 
 
 
Fonte: a autora 
 O posto São Sebastião se preocupa principalmente em inovar e atender bem seus 
clientes, oferecendo o melhor nos seus produtos e serviços, sua ótima pontuação é percebida 
nesses quesitos. Quando as métricas de fato fazem jus ao que a empresa acredita e busca 
entregar, os resultados aparecem. O posto B está emparelhado com o posto São Sebastião, 
por isso não deve operar na mesmice é necessário se modificar a todo instante. Enquanto o 
posto C não oferece preocupação aos gerentes e sócios do posto. 
 
1.4. Matriz 7 Os 
 Nesta etapa são apontados todos os participantes que fazem parte do processo de 
compra e na utilização do produto e do serviço ofertados no auto posto, os quais, apresentam-
se na tabela a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Fonte: a autora 
 O Posto São Sebastião possui 3 (três) segmentos de atuação sendo que o mais 
importante na contribuição de seus lucros são as empresas cadastradas no cartão fidelidade 
do posto. 
1.5. Participação do Mercado - Market Share 
 Quando se tem noção do potencial alcançado pelo empreendimento, pode-se 
melhor avaliar os objetos e metas traçados e perceber se estão de acordo com o planejado. A 
partir de dados levantados junto com o administrador do posto, listou-se os 6 (seis) 
indicadores de análise para que seja possível fazer uma síntese qualitativa e quantitativa da 
rentabilidade do posto: 
• Tamanho do mercado: R$13.800.000,00 (treze milhões e oitocentos reais – ano de 
2019); 
• Crescimento médio: 5,5% (se comparado com o faturamento do ano de 2018); 
• Potencial do Tamanho do Mercado: manter-se neste ritmo em 2021, devido ao retorno 
lento da economia, não é visualizado aumento do consumo de combustível; 
• Participação da empresa: 39,47 % (em 2019) 
• Crescimento médio da Participação da Empresa: 2,5% a.a. 
• Potencial da participação da empresa de 3 cenários: 10% 
 
 
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 Os dados calculados revelam o bom faturamento anual do empreendimento assim 
como seu crescimento em comparação aos anos anteriores de 2019 (ano base de cálculo). 
Seu potencial ficará igual no próximo ano, em 2021, visto que a economia e a renda da 
população ainda estão se reajustando ao novo cenário econômico. A participação da empresa 
quando comparada ao valor dos 2 (dois) postos concorrentes, verifica a grande rivalidade do 
posto São Sebastião com o posto B, utilizado como exemplo em outros tópicos desse 
trabalho. A empresa tende a aumentar sua participação na região em 2,5% (dois vírgulas 
cinco por cento) ao ano ao ajustar sua marca e propaganda. Por fim, quando se imagina 
cenários futuros para a organização, que não sejam tão rentáveis, o posto alcançou a potência 
de participação de 10% (dez por cento) de atuação. 
 
1.6. Matriz PFOA – Parcial 
 Uma das análises mais importantes, quando se procura entender o ambiente da 
organização é o diagnóstico de suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. No Posto 
São Sebastião os seguintes pontos foram levantados: 
 
Fonte: a autora 
 As potencialidades estão na inovação e no atendimento que busca oferecer ao 
público além do relacionamento que agrega confiança e segurança dos clientes com o posto. 
 
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 Fragilidades observadas são: os custos pelos serviços diferenciados que buscam 
oferecer, a falta ou quase nula comunicação entre os funcionários e gerente, um ponto muito 
desgastante e que a empresa deve resolver o quanto antes, para melhorar o ambiente 
organizacional, a falta de autoridade em precificar o preço dos combustíveis já que eles já 
saem com um preço dado pelas refinarias e a demora na reposição de algumas peças que são 
trocadas nos concertos de veículos, o que acaba desconectando a propaganda da rapidez que 
o posto diz oferecer. 
 As oportunidades se vinculam pelo próprio fato do posto ser um setor procurado por 
todos que precisam abastecer, a busca pela constante inovação tecnológica também visa 
acrescentar vantagens na empresa, assim como a diversidade que possui dos produtos. 
 Já as ameaças, encontram-se na atuação dos concorrentes presentes, que atrapalham 
o atendimento e criam rixas de preços entre os postos de combustível. Além das próprias 
diretrizes dos combustíveis que possuem normas de imposto próprios que podem mudar a 
qualquer momento. 
 
1.7. Posicionamento 
 Para poder segmentar o auto posto com seu público alvo, precisa-se primeiro 
entender onde ele se posiciona frente aos seus concorrentes: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Fonte: a autora 
 Como os preços em postos de combustíveis são muito competitivos, busca-se 
qualificar o que é ofertado, como pode ser observado pelo gráfico, onde os pontos 
demarcados são bastante próximos nos 3 (três) empreendimentos. 
 
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1.8.Segmentação 
 Por mais que o comportamento humano pareça abstrato e involuntário, é possível 
quantificá-lo. Isso pode ser feito nas pesquisas de mercado. Quando realizado, dá-se um rumo 
ao lançamento ou renovação de um produto. 
 Quando falamos em segmentação de mercado, trata-se de identificar um grupo de 
consumidores para um mesmo produto e/ou serviço. Assim, fica mais clara e certeira a 
estratégia de marketing. Para estruturar a segmentação do Posto São Sebastião foram 
respondidos os seguintes questionamentos:Caracterizam o mercado dos postos de combustíveis: 
1. combustíveis para abastecimento; 
2. serviços de mecânica; 
3. lojas de conveniência. 
 
Perfis de cada segmento: 
1. pessoas de qualquer sexo e gênero maiores de 18 (dezoito) anos; 
2. motoristas com problemas nos veículos e empresas que trabalham com frotas; 
3. público em geral. 
 
Grau de atratividade de cada segmento: 
1. 18 (dezoito) anos para cima; 
2. proprietários de veículos e empresas com veículos para fretes; 
3. público no geral, geralmente já utilizam um dos serviços anteriores. 
 
Segmentos mais compatíveis com os Forças/Fraquezas: 
O 1º (primeiro) e o 3º (terceiro) serviço oferecidos são os mais procurados e o qual mais 
procura-se diversificar. 
 
Estratégias departamentais a executar e monitorar: 
Ser reconhecido como o posto número 1 na preferência das pessoas da região; 
Atendimento exemplo: priorizando a satisfação dos clientes; 
Promover mais sustentabilidade e respeito com o meio ambiente. 
 
 
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2. ANÁLISE DOS RESULTADOS 
 Toda estruturação do ambiente e da segmentação do auto Posto São Sebastião 
serviram para que se tivesse um mapa de todas as ações realizadas e assim saber quais pontos 
precisam ser ajustados e quais devem ser ainda mais incentivados. 
 Foi revelado o público-alvo da empresa e demonstrou-se com mais percepção 
quais os setores que mais trazem rentabilidade e reconhecimento e, portanto, as ações que ela 
deve se focar mais. 
 Pode-se ainda visualizar fraquezas a serem reajustadas e medidas de melhoria 
podem ser pensadas; suas potencialidades devem ser ainda mais aprimoradas para garantir a 
fidelidade e o reconhecimento do público. Além do mais, a empresa pode ir ao encontro das 
necessidades dos clientes de forma mais direta e que melhor os agradem. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3. REFERENCIAL TEÓRICO 
 
Entrevista com o gerente e administrador do Auto Posto São Sebastião localizado em São 
Sebastião de Castro na cidade de Carlos Barbosa – RS, realizada no dia 30 de agosto, no qual 
foi autorizada a revisão de documentos, relatórios e balanços do negócio. 
 
Material de Apoio: materiais disponibilizados na disciplina de Planejamento Estratégico de 
Marketing ministrados pelo professor Otávio Gonzatti Fernandes.