Negociação e administração de conflitos - MBA FGV - Atividade individual

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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de
conflitos
Módulo: Atividade individual
Aluno: Matheus Rossi
Turma: Negociação e Administração de
conflitos-1021-1_7
Tarefa: Análise de negociação - La Casa de Papel (2017)
Introdução
A negociação e gestão de conflitos é parte essencial para se manter o progresso e o bem
estar de qualquer área no mercado profissional. Não gerir esses fatores de forma correta,
resulta em impacto nas atividades fora o sentimento de desconforto/ inimizade no ambiente
profissional.
Com base nisso, a proposta do trabalho é entender a dinâmica de negociação através de um
exemplo cinematográfico, nesse caso, da série La Casa de Papel. A série retrata um grupo de
assaltantes que buscam de forma individual desde melhores condições de vida que o dinheiro
proporciona até realizações pessoais em poder dizer que assaltou o maior banco da Espanha.
A série recebeu o prêmio Internacional Emmy Awards por ser o melhor Drama de 2018 e
apresenta um jogo mental bastante forte de forma que faz o telespectador se surpreender
com a capacidade de adaptação do plano frente aos imprevistos.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
1) Breve resumo da cena analisada: Na cena em análise, o professor já rendido pela
investigadora Alicia Sierra está amarrado em uma cadeira junto com seus comparsas Marsella
e Benjamin enquanto a investigadora da polícia comenta sobre as notícias anunciadas sobre o
assalto ao banco da Espanha. Nesse anúncio, o Coronel Tamayo informa publicamente que
Alicia Sierra possuía informações privilegiadas e que isso seria motivos para investigá-la como
integrante do grupo de assaltantes.
Nesse momento, vendo toda sua carreira sendo destruída e traída pela própria polícia que
suportou por tantos anos, entra em um estado de choque a ponto de começar a entrar em
trabalho de parto. Com a falta de recursos para garantir um parto seguro, nesse momento, o
professor entende que seria o momento certo para convencer a investigadora a soltá-los para
garantir que a vida do bebe fosse preservada.
2) Classificação das pessoas envolvidas na negociação
● Investigadora Alicia Sierra: Atriz interna e decisora da negociação.
● Professor: Ator interno e com poder na negociação. Apresenta divergência de ideias
mas que após o anúncio do Comandante Tamayo, Professor e a investigadora
apresentam um ponto em comum que é a polícia à procura de ambos.
● Marsella / Benjamin: Atores externos que não possuem influência/poder na negociação
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3) Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: Durante a cena em análise, é
determinado as seguintes fontes de poder/ferramentas:
Logo em que a investigadora Alicia Sierra entra em trabalho de parto, o professor mostra um
poder de conhecimento latente mostrando formas de controle da dor e como lidar com a
situação. A investigadora ainda sim acredita poder lidar sozinha com a situação, mas o
professor novamente, através do poder da persuasão mostra que não há opções seguras
dela ter o parto seguro já que toda polícia está procurando ambos pelos crimes no banco da
Espanha. A situação fica ainda mais crítica após a descoberta que a posição em que o bebê se
encontra gera riscos para sua sobrevivência, assim o poder do conhecimento reafirmado
pelo professor novamente constatando que a única forma de garantir sucesso no parto é
soltando eles. Após o resultado bem sucedido do parto, a investigadora Alicia sinaliza o poder
da recompensa deixando-os livres.
É notável também a aplicação da tática de pequenas concessões pelo professor. No
começo, quando ajuda a investigadora Alicia formas de suportar a dor do parto e depois com
o agravamento da situação, suportando a execução do parto.
4) Avaliação das etapas de negociação: A avaliação da negociação pode ser dividida nas
etapas planejamento, execução e controle.
● Planejamento: É verificado os seguintes pontos que são utilizados pelo professor de
forma a convencer a investigadora a libertá-los: 1) Professor têm informações que a
investigadora é agora considerada fugitiva pela polícia o que a impede de solicitar
ajuda médica para realização do parto e também entregar a localização do esconderijo
do professor. Por se tratar de um evento que não estava no plano, a fase de
planejamento não é tão desenvolvida, mas é possível notar alguns pontos chave:
identificação de dados que possam suportar a negociação; filtro dos assuntos mais
importantes a serem pontuados; visualização de pontos de vulnerabilidade do decisor
da negociação.
● Execução: O professor, com base nas informações colhidas tanto do ato de traição da
polícia espanhola contra a investigadora quanto o início de trabalho de parto pela
investigadora, utiliza essas informações como pilares durante a negociação sempre
buscando provar que sem o suporte deles, a investigadora é incapaz de dar a luz ao
filho com vida.
● Controle: Após a investigadora libertá-los, o professor assume o comando e auxilia no
trabalho de parto a fim de garantir seu sucesso. Isso reforça para a investigadora que
pode confiar nos assaltantes e que eles podem ajudá-la depois da traição da polícia
espanhola.
5) Descrição da comunicação verbal e não verbal
Nota-se que o professor faz bastante uso da linguagem verbal através de seu conhecimento
de forma a tocar o lado emocional da investigadora convencendo-a que a única forma do
bebê sair com vida é soltando-os. Já a linguagem não verbal é majoritariamente o olhar fixo
do professor para a investigadora em que no primeiro momento é mostrando que estão em
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lados opostos mas conforme a situação desenvolve, é usada para mostrar para a
investigadora que podem confiar neles.
6) Avaliação dos aspectos positivos da negociação e sugestão de melhorias
É inegável que o conhecimento do professor diante das complicações da situação do trabalho
de parto adicionado às condições que limitam a investigadora a pedir suporte para terceiros
foi o ponto chave para o sucesso da negociação. Um ponto de melhoria para a negociação
seria a aplicação da tática de pequenas concessões uma vez que tendo em vista a criticidade
da situação, o professor com pequenas concessões teria chances ainda mais reduzidas de
uma negociação mal sucedida uma vez que a investigadora ficaria cada vez mais dependente
dele tendo em vista a situação.
7) Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional
Contextualizando a negociação analisada para minha realidade profissional, por atuar como
líder de projetos de lavadora em uma multinacional do setor, as atividades do dia a dia exigem
constante negociação, muitas vezes precisando alinhar as expectativas entre as áreas já que é
comum a situação onde o que é benéfico para uma, é maléfico para outra.
Por atuar há alguns anos na posição, é possível identificar ferramentas e métodos que
auxiliam na administração dos conflitos também abordados na disciplina, por exemplo: É
bastante comum durante a fase de escopo de um projeto, áreas diferentes pontuarem
requisitos benéficos para suas áreas mas que por não terem a visão do todo, podem ser
extremamente nocivas para o restante da companhia. O dever do líder é justamente entender
e avaliar esses pontos chaves da discussão bem como os impactos e entender a melhor forma
de seguir com o projeto.
Dessa forma, é extremamente importante entender possíveis recompensas atreladas ao
pedido de forma que a área requisitante saia satisfeita sem que impacte drasticamente o
projeto através dos trade off’s (prática usada para recompensar parcialmente determinada
área).
Considerações finais
Desde grandes projetos da vida até uma barganha de um item na feira da esquina, a
capacidade de negociação é essencial para se atingir os objetivos desejados mesmo que de
forma parcial.
Com base nisso, é extremamente importante entender quais as melhores ferramentas com
base no que a situação exige. Esse apoderamento correto da mesma forma que pode garantir
o sucesso da negociação, se não for bem utilizado, podedestruir todo o progresso.
Na cena em análise, fica claro que o poder do conhecimento que é usado para convencer a
investigadora a soltar os assaltantes tendo em vista a criticidade da situação e a limitação de
qualquer ajuda externa. O desfecho positivo da negociação apenas reforça a alta capacidade
do professor em lidar tanto com a comunicação verbal quanto não verbal a fim de atingir seus
interesses.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV.
Cena da série - La Casa de Papel, 5º temporada. Disponível em
<https://www.youtube.com/watch?v=orP9voi19W0>. Acesso em 10 de Setembro de 2021.
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https://www.youtube.com/watch?v=orP9voi19W0