2 GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS

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GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS: ENTENDA OS PRINCIPAIS ASPECTOS!
· GESTÃO
Para muitos clientes, o vendedor é a figura que representa uma empresa. Ao mesmo tempo, esse profissional tem o papel de conhecer os consumidores e abastecer uma organização com informações relevantes e preciosas sobre o mercado. Esses dados são definitivos para que a instituição continue atraindo e conquistando cada vez mais pessoas.
Assim, a equipe de vendas de um empreendimento conecta a empresa e seu público-alvo. A importância desse elo aponta para uma demanda crucial nas instituições: planejar, organizar e definir estratégias e metas mais acertadas para sua força de vendas.
Nesse cenário, ela representa toda a equipe de colaboradores responsáveis por prospectar, atender, visitar e fechar negócios com clientes. Quanto mais alinhado for esse time, melhores serão os resultados.
Com o avanço da internet, da tecnologia e das mídias sociais, multiplicaram-se as formas de encontrar consumidores, apresentar produtos, negociar melhores condições e potencializar conversões. Existem muitos caminhos e estratégias que podem ser explorados e otimizados em relação a esse setor nas empresas.
Você quer entender melhor como aprimorar a gestão da força de vendas e garantir melhores resultados para o seu negócio? Então, acompanhe nosso conteúdo, conheça os principais aspectos desse departamento e saiba como vender mais!
Força de vendas
Para ter sucesso, as empresas precisam ter em mente as metas que desejam atingir com sua força de vendas.
Anos atrás, tinha-se a ideia de que vendedores deviam apenas oferecer itens e fechar negócios. Com o tempo, a internet e a globalização, os clientes ficaram cada vez mais exigentes e bem informados. Por isso, empresas mudaram o foco e começaram a preparar melhor seus vendedores para entender os consumidores e apresentar uma solução para suas necessidades.
A força de vendas, então, mostra para os clientes em potencial como a oferta de sua empresa pode ajudá-los ou melhorar algum aspecto. É importante mostrar que a instituição oferece uma parceria, na qual ambas as partes se beneficiam e lucram.
Divisão da força de vendas
Independentemente do segmento, do contexto e do porte de uma empresa, a equipe de vendas concentra algumas das seguintes tarefas:
· Prospecção: buscam cliente em potencial (leads);
· Estratégia: definem táticas para abordar novos clientes e práticas para lidar com a carteira atual;
· Comunicação: concentram informações e sabem passar para os clientes todos os dados pertinentes em relação aos produtos ou serviços;
· Negociação: conhecem a “arte da venda”; assim, investem nas melhores formas para abordar consumidores, apresentar produtos, argumentar, responder a objeções e fechar vendas;
· Suporte ou pós-venda: oferecem assistência, consultoria e orientação sobre detalhes da compra;
· Pesquisa: reúnem dados do mercado e elaboram relatórios com base em suas visitas e percepções.
Gestão da força de vendas
Profissionais motivados e técnicas de vendas estrategicamente organizadas são exemplos de dois elementos essenciais para uma gestão da força de vendas eficiente.
Contudo, não existe uma única fórmula padrão para todos os empreendimentos. Cada empresa deve avaliar seu mercado, público-alvo e os produtos ou serviços que oferece a fim de encontrar o modelo ideal. Conheça algumas dicas importantes de gestão:
1. Defina o modelo da força de vendas
Depois de definir as bases do seu negócio com mais clareza, um gestor pode escolher estruturar sua equipe de vendas com base em quatro modelos principais.
Foco no produto
Esse modelo é interessante para empresas que possuem uma ampla carteira de produtos cuja natureza é mais complexa, ou seja, que torna necessário um conhecimento técnico mais elevado sobre eles para realizar a venda.
No caso desses produtos, o cliente costuma ser bem informado, o que exige que o vendedor também tenha um conhecimento bem afiado. Portanto, treinamento é fundamental, e o profissional precisa investir em visitas e dar bastante suporte aos consumidores para fechar bons contratos de venda.
Foco no cliente
Essa alternativa é uma boa opção para empreendimentos que oferecem produtos ou serviços para clientes com perfis e demandas bem diferentes.
Imagine, por exemplo, uma empresa que produz cosméticos e vende tanto no atacado como no varejo para o consumidor final e também para salões de beleza. Esses públicos exigem uma abordagem diferenciada e mais individualizada do vendedor.
A vantagem desse modelo é poder contar com vendedores mais especializados em cada segmento e público, conhecendo a fundo suas demandas.
Foco no território
Nessa estrutura, os vendedores direcionam seu foco para uma determinada região geográfica. Empresas que atendem locais distantes ou possuem clientes espalhados ao longo do território nacional costumam se adaptar muito bem a esse modelo.
Assim, os vendedores conseguem se organizar melhor para seus contatos e agenda de visitas, acabando por construir uma relação mais próxima e constante com seus clientes.
Foco em uma estrutura mista
Empresas e clientes são muito diversos. Assim, nem sempre apenas um só método pode funcionar completamente. A combinação dos modelos — seja produto e cliente ou produto, cliente e território, por exemplo — é interessante para instituições maiores, que possuem uma equipe mais numerosa e uma variedade ampla de serviços e produtos.
Empresas mais complexas e segmentadas se beneficiarão com a união de vários modelos, que permitem aos vendedores desenvolver estratégias mais flexíveis e eficientes.
2. Invista em treinamento
Contar com profissionais de venda bem preparados faz toda a diferença para conseguir aumentar a taxa de conversão. Treinamentos periódicos são fundamentais e contribuem, inclusive, para motivar a equipe. Seus vendedores se sentirão mais estimulados e passarão a ter novas ideias para apresentar aos clientes!
Outro ponto crucial é o alinhamento. Os valores de uma empresa e sua força de vendas precisam estar em perfeita sintonia. Afinal, dificilmente um vendedor conseguirá fazer boas vendas caso ele não acredite no produto ou serviço que oferece.
Assim, partindo do princípio que a empresa possui uma força de vendas que acredita nos produtos e serviços oferecidos, os colaboradores conseguirão elaborar mais facilmente argumentos, além de lidar melhor com as objeções dos clientes. Isso acontece porque que eles têm confiança de que a ideia da instituição é realmente a melhor para o consumidor.
Os gestores de vendas têm o papel de motivar a equipe, obviamente. Entretanto, essa ideia de alinhamento deve ser considerada desde o momento da seleção dos profissionais.
Busque por vendedores que gostam de desafios e endossem o que a empresa faz. Isso contribuirá para que cada profissional queira superar metas, ter mais comprometimento e paixão por sua função, além de estar disposto a aperfeiçoar sempre seus resultados.
3. Reforce a importância de conhecer o cliente
Conforme mencionamos anteriormente, o vendedor moderno não tem o intuito de simplesmente vender. Ele busca uma forma de se conectar com os clientes para poder oferecer produtos ou serviços relevantes de acordo com suas demandas.
Conhecer as necessidades dos clientes apenas pode parecer algo um pouco genérico. O profissional de vendas deve se esforçar para descobrir os desejos, dores e problemas do seu público-alvo.
Dessa maneira, ele pode apresentar soluções que resolvam total ou parcialmente suas queixas. Essa estratégia é mais eficiente para atrair e também reter clientes.
Ferramentas de otimização
A tecnologia está presente hoje em todos os setores nas empresas. Softwares otimizam a gestão e descomplicam as tarefas do dia a dia, permitindo que vendedores tenham mais disponibilidade para se concentrar em suas estratégias de venda.
Com o intuito de trazer mais eficiência, controle e precisão aos processos, a automação de tarefas da força de vendas visa aprimorar as principais atividades desse departamento, ao mesmo tempo em que promove uma integração por todos os setoresda empresa.
A automação da força de vendas não significa substituir a figura do vendedor por um sistema, mas, sim, facilitar os processos por meio da tecnologia, de modo que fiquem mais eficientes e rápidos. Um software de gestão de vendas é capaz de assumir tarefas como:
· Processamento de pedidos;
· Gerenciamento de contatos;
· Controle do estoque;
· Gestão de clientes;
· Análise de previsão de vendas;
· Controle da agenda de visitas;
· Histórico de vendas e dos clientes;
· Pagamentos;
· Gestão de contratos;
· Catálogos de produtos.
O ERP — que significa, em inglês, Enterprise Resource Planning, ou Planejamento dos Recursos Corporativos, em tradução livre para o português — é um exemplo de um software amplamente usado em empresas e que permite uma grande concentração de informações.
Esse sistema é composto por módulos voltados para cada área de uma instituição. Sendo assim, a plataforma de vendas continua existindo. Porém, como se trata de um único software, os dados são integrados. Isso significa que as áreas dentro de uma empresa podem se comunicar com mais eficiência, inclusive com interface móvel, possibilitando transações remotas e garantindo muito mais produtividade da equipe.
O setor de vendas pode consultar dados relevantes para seus processos que foram fornecidos pelo departamento de compras. Ao mesmo tempo, o marketing pode visualizar informações sobre a performance das vendas e planejar estratégias melhores. Tudo isso na velocidade de um clique, de forma precisa e prática.
Dessa maneira, a automação de processos envolvendo também o setor de vendas beneficia muito a rotina dos vendedores, que podem realizar seu trabalho com mais agilidade e qualidade.
Contar com a clareza e a exatidão de dados gerados pelo sistema é a melhor forma de tomar decisões mais embasadas e inteligentes, em vez de contar apenas com a intuição ou tendências infundadas.
Assim, com os softwares permitem uma verdadeira evolução no setor de vendas. Nesse sentido, profissionais possuem uma ferramenta poderosa que pode auxiliá-los a obter um desempenho superior no trabalho. Com a tecnologia, vendedores e gestores obtêm alguns benefícios, como, por exemplo:
· Melhor planejamento de visitas;
· Foco na tomada de decisão;
· Acesso rápido a informações pertinentes;
· Mais agilidade e desburocratização dos processos;
· Transferência instantânea de dados;
· Melhor atendimento para o cliente;
· Mobilidade;
· Menores riscos de erros ou perdas de dados;
· Redução de custos operacionais.
Um fator interessante sobre a adoção de sistemas é a possibilidade de processar, armazenar e analisar dados sobre os clientes e os processos da empresa. Esse recurso é muito útil na hora avaliar tendências de mercado e investigar mais a fundo as necessidades dos consumidores.
O resultado pode ser visto no aumento das taxas de conversão, e a performance da empresa como um todo pode ser acompanhada de forma mais minuciosa por meio de relatórios e indicadores.
Organização da força de vendas
Se os vendedores são aqueles que aumentam a receita de uma empresa e fornecem informações valiosas sobre os clientes e o mercado, então o setor de vendas é o coração de uma organização. Dessa forma, a falta de organização e estrutura pode implicar uma série de problemas e desentendimentos que acarretam a diminuição das conversões.
Um grande desafio para gestores é promover um maior entrosamento na sua força de vendas, conciliando vendedores de diferentes perfis, públicos diversos, produtos, serviços e prazos, entre outros fatores. Confira 4 dicas que podem ajudar a organizar melhor o departamento comercial e fazer a empresa crescer:
1. Organize processos para as equipes de vendas
Já abordamos anteriormente a necessidade de segmentar a força de vendas em diferentes modelos, de forma que cada grupo possa adotar a melhor abordagem comercial.
Depois dessa divisão, é importante elaborar etapas personalizadas, considerando os processos de decisão de cada mercado. Não faz sentido estabelecer um processo comercial único quando uma empresa atende diferentes perfis de clientes.
A forma como a indústria vende seus produtos é diferente dos processos usados por um revendedor ou por uma empresa que presta serviços, e assim por diante. Portanto, analise informações geradas pelo CRM para entender como diferenciar cada etapa comercial de acordo com cada mercado.
Com procedimentos de venda mais específicos e personalizados, os vendedores visualizam melhor o processo como um todo e compreendem as diferentes fases que precisam cumprir para conseguir fechar um negócio.
2. Elabore metas específicas
Da mesma forma como abordamos no tópico anterior, segmentar e criar objetivos diferentes para as equipes de vendas faz mais sentido, uma vez que os mercados diferem entre si.
Portanto, as metas de vendas devem ser alinhadas de acordo com o comportamento de compra de cada mercado. Desse jeito, não existe o risco de estabelecer metas que pareçam ser muito altas para uma equipe, enquanto outro time de vendas consegue facilmente alcançar o objetivo traçado porque atende clientes diferentes.
As metas devem acompanhar o contexto de cada público-alvo. Isso vai fazer toda a diferença para que equipes deem seu melhor para atingir seus objetivos, uma vez que sabem que tal fim é viável e justo de acordo com seu mercado.
Metas que não são objetivas e bem estruturadas tendem a não dar certo: ou o vendedor sente que não conseguirá atingi-las e se desmotiva, ou, por outro lado, consegue facilmente cumprir o objetivo somente com o mínimo e se acomoda.
De qualquer maneira, quem perde com esse equívoco na elaboração das metas é a empresa, que não é capaz de explorar ao máximo o potencial de seus vendedores.
3. Trace rotinas diferenciadas
Se entendermos que cada mercado demonstra um comportamento, e cada time precisa de processos e metas diferenciadas, então nada mais certo do que estabelecer rotinas de trabalho que acompanhem essa lógica. Não é produtivo para a empresa que toda a força de vendas esteja realizando os mesmos procedimentos.
Dessa maneira, organize a rotina de trabalho os vendedores, distribuindo o tempo e montando uma agenda e cronogramas independentes. O foco dos procedimentos, abordagens, apresentações e promoções deve ser diferente, de modo a ajudar o profissional a atingir sua meta e chegar ao seu cliente da melhor forma.
Em suma, as rotinas da força de vendas devem ser flexíveis de acordo com as particularidades de cada mercado. Não se prenda a regras gerais que todo vendedor deve cumprir.
Se um vendedor atende um cliente que não tem perfil muito conectado, por exemplo, não adianta forçá-lo a enviar mais e-mails. Visitas pessoais são mais efetivas nesse caso.
4. Acompanhe o desempenho da equipe com métricas
Cumprir ou não a meta não deve ser a única maneira de avaliar a performance de uma equipe de vendas. Adote métricas para entender se a força de vendas como um todo caminha em direção ao crescimento.
A métrica pode ser entendida como um conjunto de indicadores de desempenho que avaliam aspectos mais específicos dentro de cada área. Esse acompanhamento mais clínico pode ajudar gestores e vendedores a entender o que está funcionando e o que precisa ser ajustado nas estratégias de vendas.
Alguns exemplos de indicadores que você pode monitorar:
· Taxa de prospecção;
· Nível de oportunidades encontradas;
· Velocidade de vendas;
· Ticket médio;
· Ciclo de vendas;
· Produtividade da equipe;
· Número de propostas enviadas;
· Índice de negócios fechados;
· Satisfação do cliente.
As métricas podem servir como pontos em um mapa, que ajudam a equipe de vendas saber o que é preciso para chegar ao seu destino final.
Planejamento da força de vendas
Sem um planejamento adequado, é bem possível que um negócio não chegue a lugar nenhum. Um plano de vendas objetivo e estruturado é como uma bússola que aponta o caminho a ser seguido pela equipe para promover o crescimento da empresa.
Basicamente, o planejamento da força de vendas aborda questões como metas, objetivos e ações que visam o aumento de conversões.Entenda como fazer um para sua empresa!
1. Defina metas
O ritmo de crescimento de sua empresa é definido pelas metas. Para elaborar bons objetivos de venda, considere os seguintes pontos:
· Qual meta de crescimento é mais adequada para a realidade da empresa?
· Qual mix de vendas — de clientes novos ou existentes — é necessário para suportar essa expansão?
· Com quais recursos posso contar? Preciso fazer investimentos? Meu negócio tem capacidade para sustentar esse crescimento?
2. Ajuste o funil de vendas
O funil de vendas é um recurso muito importante para o planejamento de vendas e marketing. Ele é uma forma de entender e acompanhar o caminho que um cliente faz desde o momento que ele se interessa por um produto ou serviço oferecido por uma empresa até o fechamento do negócio.
Assim, cada empreendimento monitora as diferentes etapas que conduzem consumidores a fechar uma compra, podendo traçar estratégias mais específicas. Ao mesmo tempo, o funil indica o quanto uma empresa consegue converter clientes em potencial (leads) em consumidores reais.
Nesse ponto, invista em tecnologia e automatize o funil para que você consiga gerenciar o volume de leads, taxas de conversão e as demais fases do ciclo de vendas. O ponto aqui é poder mensurar as informações do funil em relação as suas metas de crescimento, e, dessa maneira, identificar gargalos e inconsistências como os seguintes:
· Quantos leads preciso gerar para atingir a meta? A empresa possui recursos para isso?
· O empreendimento conta com o time necessário e bem capacitado para atender todas as oportunidades que desejo gerar?
3. Conquiste novos clientes
Para atingir metas e mostrar o crescimento desejado, a empresa precisa encontrar novos clientes. Veja algumas estratégias que você pode adotar:
· Defina seu público-alvo e mapeie todos os canais pelos quais você pode se conectar com ele. Por exemplo, qual o canal mais usado por seus clientes em potencial: feiras e eventos ou redes sociais?
· Recorra ao funil de vendas para determinar seus melhores leads e concentre esforços para conquistá-los.
· Elabore programas de incentivo para que a força de vendas encontre e cative novos clientes. Você pode oferecer prêmios ou comissões diferenciadas para motivar vendedores.
4. Fidelize clientes existentes
Fidelizar clientes é muito mais barato para uma empresa do que conquistar novos, além de ser também uma boa forma de crescer. Portanto, por mais que a perspectiva de atrair novos consumidores seja excitante, não deixe de lado estratégias para reter o público que você já cativou.
· Observe o indicativo de satisfação do cliente e peça feedback deles sobre sua experiência de compra. Invista em recursos, como pesquisas, para entender melhor qual a percepção dos consumidores da sua empresa.
· Acompanhe os relatórios de venda e os perfis de cada cliente, buscando identificar quais outros produtos também podem ser oferecidos para eles.
· Aposte em ações de relacionamento com os clientes. Essa estratégia também é interessante para gerar mais dados e compreender mais a fundo seus desejos e dores.
· Invista em análise de dados. Assim, é possível gerenciar a carteira de clientes com mais eficiência e personalizar o atendimento.
Agora que você está bem informado sobre os principais aspectos da gestão de força de vendas, é hora de colocar a mão na massa e focar em organização e planejamento. Dessa maneira, você garante mais alinhamento para sua equipe, lucratividade e um crescimento estruturado de sua empresa. Não perca tempo!
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