Técnicas de Negociação

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Técnicas de Negociação
Questão 1
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung:
O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de personalidade e discute táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes.
É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a análise comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar.
A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung?
Escolha uma opção:
a. Controle.
b. Desconsideração.
c. Confiança.
d. Ameaça.
e. Deferência.
Questão 2
Acomodação, dominação, compromisso e solução integrativa de problemas são as quatro formas propostas por Hampton (1991, p. 66) para a administração de problemas e conflitos.
Pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, [s.d.]). Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava.
Qual a resposta abaixo se relaciona com a frase acima?
Escolha uma opção:
a. Acomodação.
b. Solução integrativa.
c. Compromisso.
d. Dominação.
e. Agressividade.
Questão 3
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação.
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) _______________?
Escolha uma opção:
a. Diálogo.
b. Mentira.
c. Comunicação.
d. Simulação.
e. Esperteza
Questão 4
O estilo _______________ é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse.
Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase?
Escolha uma opção:
a. Amigável.
b. Confrontador.
c. Restritivo.
d. Ardiloso.
e. Conciliador.
Questão 5
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração.
Quem é este autor?
Escolha uma opção:
a. Pierre Bourdieu.
b. Max Weber.
c. Adam Smith.
d. Chester Irving Barnard.
e. Abraham H. Maslow.
Questão 6
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação?
Escolha uma opção:
a. Existem tres respostas corretas.
b. A habilidade para os relacionamentos humanos.
c. Existem duas respostas corretas.
d. A busca dos objetivos.
e. A tomada de decisão.
Questão 7
O Método Gerencial implica a compreensão de como as organizações atuam na rede de negociações. Esse método é baseado em suposições críticas, como:
I- Conflito predominante.
II- Conflito e barganha.
III- Conflito dominante.
Qual ou quais destes conflitos são baseados em suposições críticas?
Escolha uma opção:
a. As respostas I e II.
b. Somente a resposta I.
c. Somente a resposta III.
d. Somente a resposta II.
e. As respostas I e III.
Questão 8
Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o estilo secundário. Os negociadores devem desenvolver a capacidade e a habilidade de diagnosticar a aplicação do melhor estilo para cada caso, além de realizarem a previsão das táticas mais prováveis a serem empregadas. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente.
A qual estilo de influência a frase abaixo se relaciona?
Observase as discussões destrutivas na organização oponente.
Escolha uma opção:
a. Sensibilidade.
b. Vínculos pessoais.
c. Autoridade.
d. Rivalidade.
e. Suporte ao oponente.
Questão 9
Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação:
I- Mentir sobre as propostas de solução.
II- Ocultar informações importantes para o processo.
III- Ceder e cumprir o compromissado.
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas?
Escolha uma opção:
a. As respostas I e II.
b. Somente a resposta II.
c. As respostas II e III.
d. Somente a resposta III.
e. Somente a resposta I.
Questão 10
Observe que a informação é considerada o principal fator de impacto no comportamento ético durante um processo de negociação. Isso significa que não basta verificar muito bem a informação pesquisada e adquirida durante o planejamento, mas também será vital transmitila bem. Será necessário decidir com sabedoria os limites de compartilhamento dessa informação. Quanto relevar? O que ocultar? Isso será uma ferramenta de grande influência nos resultados.
Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com:
I- A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de diversos sistemas culturais);
II- Ceder e não cumprir o compromissado;
III- Agredir a outra parte.
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas?
Escolha uma opção:
a. Somente a resposta III
b. Somente a resposta II
c. As respostas II e III
d. Somente a resposta I
e. As respostas I e II