TECNICA DE NEGOCIAÇÃO

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TECNICA DE NEGOCIAÇÃO
· QUESTIONÁRIO UNIDADE I
· Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas:
• Prepararse;
• Planejar a negociação;
• Organizar a reunião;
• Conduzir a negociação;
• Administrar a conclusão.
Qual autor propõe estas etapas?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Langdon.
	Respostas:
	a. 
Fisher e Ury.
	
	b. 
Manole.
	
	c. 
Max Weber.
	
	d. 
Dias.
	
	e. 
Langdon.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E
Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. 
	
	
	
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que necessitam de ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto para representar organizações.
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do___________________?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Comportamento Humano.
	Respostas:
	a. 
Comportamento Humano.
	
	b. 
Negócio.
	
	c. 
Embate entre os negociadores.
	
	d. 
Fechamento do negócio.
	
	e. 
Relacionamento das empresas.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa A
Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do comportamento humano.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores:
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Doutrina.
	Respostas:
	a. 
Tempo.
	
	b. 
Doutrina.
	
	c. 
Espaço.
	
	d. 
Disciplina.
	
	e. 
Comando. 
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa B
Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores: 
• Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. A doutrina é composta por um conjunto de princípios que são utilizados como base em um sistema ou uma rotina. Portanto, a doutrina está diretamente relacionada com a disciplina. 
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração.
Quem é este autor?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Chester Irving Barnard.
	Respostas:
	a. 
Chester Irving Barnard.
	
	b. 
Adam Smith.
	
	c. 
Abraham H. Maslow.
	
	d. 
Max Weber.
	
	e. 
Pierre Bourdieu. 
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa A
Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Chester Irving Barnard (18861961), pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros estudos sobre a motivação humana.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência.
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
	Respostas:
	a. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado.
	
	b. 
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de destreza mental ao ocuparse com um evento futuro.
	
	c. 
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que conhecer melhor o assunto.
	
	d. 
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas posições.
	
	e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E
Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos outro pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal ouviu. Isso ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que precisam dizer não mantêm o ouvido atento. 
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
	Respostas:
	a. 
Qualquer objetivo da empresa?
	
	b. 
O que a empresa deseja?
	
	c. 
Negociar com emoção?
	
	d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
	
	e. 
Previsão de vendas?
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa D
Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber:
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
• Quais são os resultados esperados?
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal? 
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Negociador analítico: apresentase de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características:
I-              Agenda e programa a reunião.
II-            Esclarece a racionalidade da sua posição.
III-           Fornece informações complementares.
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As respostas I e II.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
As respostas I e II.
	
	c. 
Somente a resposta II.
	
	d. 
Somente a resposta III.
	
	e. 
As respostas I e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa B
Comentário: Negociador analítico: apresentase de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características:
· Agenda e programa a reunião;
· Estabelece as regras de negociação;
· Esclarece a racionalidade da sua posição;
· Verifica os impactos sobre o próprio grupo de negociação;
· Prepara eventuais adaptações;
· Pode perder a perspectiva dos negócios.
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico nanegociação.
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) _______________?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Comunicação.
	Respostas:
	a. 
Diálogo.
	
	b. 
Esperteza.
	
	c. 
Comunicação.
	
	d. 
Simulação.
	
	e. 
Mentira.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa C
Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação).
Qual das respostas abaixo se refere à informação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
	Respostas:
	a. 
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle organizacional, portanto, a empresa, em si, tornase um instrumento de dominação.
	
	b. 
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos.
	
	c. 
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser detalhadamente analisada para que se verifique como o tempo pode afetála.
	
	d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
	
	e. 
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão aumenta.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa D
Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. É muito raro que as pessoas se preparem previamente com as informações necessárias para participarem de uma negociação.
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas A, B e C estão corretas.
	Respostas:
	a. 
A busca dos objetivos.
	
	b. 
A habilidade para os relacionamentos humanos.
	
	c. 
A tomada de decisão.
	
	d. 
As respostas A e B estão corretas.
	
	e. 
As respostas A, B e C estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E
Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os profissionais e todas as organizações, independentemente da área de atuação.
	
	
	
ATIVIDADE TELEAULA I
· Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	A palavra mais associada a talentosos negociadores é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Persuasão.
	Respostas:
	a. 
Barganha.
	
	b. 
Resistência.
	
	c. 
Planejamento.
	
	d. 
Persuasão.
	
	e. 
Confiança.
	Feedback da resposta:
	Resposta: d)
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Escolher criteriosamente o terreno do campo de batalha.
Essa frase se relaciona com qual dos fatores essenciais para a negociação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
O espaço.
	Respostas:
	a. 
O dogma.
	
	b. 
A obediência.
	
	c. 
A doutrina.
	
	d. 
O poder.
	
	e. 
O espaço.
	Feedback da resposta:
	Resposta: e)
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	O negociador deve estudar o oponente, o produto e o local do embate para preparar sua estratégia.
À qual habilidade se refere essa frase?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Preparação.
	Respostas:
	a. 
Preparação.
	
	b. 
Planejamento.
	
	c. 
Persuasão.
	
	d. 
Paciência.
	
	e. 
Integridade.
	Feedback da resposta:
	Resposta: a)
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (STEELE; MURPHY; RUSSILL, 1995, p. 3).
Segundo os autores, para que esse tipo de movimento aconteça, serão necessárias algumas atitudes, qual das atitudes abaixo está correta?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas A e B estão corretas.
	Respostas:
	a. 
Compromisso.
	
	b. 
Raciocínio lógico.
	
	c. 
Esperteza.
	
	d. 
As respostas A e B estão corretas.
	
	e. 
As respostas B e C estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Resposta: d)
	
	
	
QUESTIONARIO UNIDADE II
· Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A economia global é uma força propulsora das negociações internacionais, pois ocasiona o aumento dos investimentos de capital estrangeiro e a promoção de acordos internacionais, multinacionais e transnacionais. O que ocorre é que as organizações passam a trabalhar com padrões de produtos percebidos como globais. Há uma diversidade de pontos de vista em relação à evolução do mercado global, contudo é bastante comum o uso dos termos internacionalização e transnacionalização.
Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização corresponde: 
I - À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial;
II - À integração produtiva e comercial em busca da proteção e vantagens para o país;
III - À manutenção de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de crescimento do comércio e do investimento entre nações.
Qual dos termos acima estão corretos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente a resposta I.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização corresponde:
· À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial;
· À integração produtiva e comercial em busca do aumento das vantagens comparativas;
· À superação de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de crescimento do comércio e do investimento entre nações.
 
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 0,25 pontos
	
	
	
	As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa representando cada lado, o que culmina em uma reunião. Esta é um evento que traz duas ou mais pessoas para a discussão de algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para Souza e Basco (1990, p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas:
I - Ação pessoal do executivo.
II - Conversações por telefone.
III - Obter o julgamento ou a decisão do grupo.
Qual ou quais das alternativas acima se refere às razões para se fazer uma reunião?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I e II.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III. 
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Caso seja possível predizer algumas das áreas exploradas, o negociador poderá iniciar o processo de negociação em vantagem, tomando uma melhor posição a respeito das questões discutidas e oferecendo melhores possibilidades de resposta. Ressaltamos ainda a importância de se considerar as consequências potenciais e a impossibilidade de se chegar a um acordo. Assim, é importante chegar ao MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo).
Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização: 
I - Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual.
II - Avalie qual é a área de barganha possível.
III -  Conheça assuas possibilidades de troca e escute, esclareça as questões fundamentais para a negociação;
Qual das proposições acima se relacionam com a negociação racional?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização:
· Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual;
· Reflita sobre o que seu oponente fará se não fechar o acordo com você;
· Esclareça as questões fundamentais para a negociação;
· Mensure a importância de cada questão fundamental;
· Avalie qual é a área de barganha possível;
· Conheça as suas possibilidades de troca e escute as ofertas do oponente;
· Pondere sobre o grau de impacto que poderá ocorrer se você agir de maneira irracional e a favor dos interesses pessoais.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
I-    Mentir sobre as propostas de solução.
II-  Ocultar informações importantes para o processo.
III-  Ceder e cumprir o compromissado. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I e II.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
· Mentir sobre as propostas de solução;
· Ocultar informações importantes para o processo;
· Ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça;
· Ceder e não cumprir o compromissado;
· Agredir a outra parte.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Há várias pesquisas sobre como os brasileiros se comportam no processo de negociação. Veja um resumo sobre as principais características: 
I - Extroversão e informalidade.
II - Orgulho e ousadia.
III - Calma e desconfiança.
Qual destas características se relacionam com a região de Belo Horizonte?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente a resposta III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: Região Sudeste
— Rio de Janeiro: extroversão e informalidade. Os cariocas se adaptam com facilidade, embora o excesso de informalidade possa soar como descompromisso e falta de capacidade de organização quando confrontam pessoas mais assertivas.
— São Paulo: orgulho e ousadia. Os paulistanos em geral são organizados, objetivos e trabalham em busca de resultados. Algumas vezes, são percebidos como frios e sistemáticos. Para amenizar a resistência do oponente, aconselhase um tom conciliador, a fim de concluir o negócio.
— Belo Horizonte: calma e desconfiança. Os belohorizontinos costumam ser tranquilos, prudentes e excelentes nos processos de barganha. No entanto, são quietos e desconfiados, o que pode deixar a outra parte desconfortável. Isso ocorre porque os belohorizontinos podem se sentir inseguros em revelar informações importantes para o negócio.
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Observe que a informação é considerada o principal fator de impacto no comportamento ético durante um processo de negociação. Isso significa que não basta verificar muito bem a informação pesquisada e adquirida durante o planejamento, mas também será vital transmitila bem. Será necessário decidir com sabedoria os limites de compartilhamento dessa informação. Quanto relevar? O que ocultar? Isso será uma ferramenta de grande influência nos resultados. 
Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com: 
I - A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de diversos sistemas culturais);
II - Ceder e não cumprir o compromissado;
III - Agredir a outra parte. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente a resposta I
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I
	
	b. 
Somente a resposta II
	
	c. 
Somente a resposta III
	
	d. 
As respostas I e II
	
	e. 
 As respostas II e III 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentários: Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com:
· Necessidade de humanização;
· Perigo de degradação moral;
· A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de diversos sistemas culturais);
· Mudanças intensas na cultura organizacional;
· Maiores exigências sociais em relação aos empresários;
· Maior consciência de que o aumento da produtividade deve ser vinculado à elevação da qualidade de vida;
· Incoerências entre os valores ambientais e as ações organizacionais.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as reuniões, segundo Souza e Basco (1990, p. 16), são:
I - Gerar novas ideias ou conceitos.
II - Conferências telefônicas.
 III - Ação pessoal do executivo. 
Qual das alternativas acima se relacionam com a alternativas para a reunião? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas II e III. 
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as reuniões, segundo Souza e Basco (1990, p. 16), são:
• Ação pessoal do executivo;
• Conferências telefônicas. 
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Quando falamos em negociação, a variável poder está presente em qualquer tipo de situação. Conceitualmente, poder, segundo Cohen (1980, p.13), diz respeito a uma maneira de ir de um lugar a outro.
Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais.
I - Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
II - Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas.
III - Conhecer “necessidades”: em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas: 
Qual a resposta correta com relação às Variáveis mostradas acima? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais.
• Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
• Legitimidade: quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a não questionálos.
• Riscos: envolvem uma associação de coragem e bom senso. Ao se envolver em uma negociação, devese estar disposto a correr riscos.
• Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas.
• Especialização: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência.
• Conhecer “necessidades”: em todanegociação, existem duas coisas sendo negociadas.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Daft (1991), as empresas em paralelo aos seus interesses de produtividade têm responsabilidades com a sociedade. Esses deveres estão relacionados com as decisões da empresa que possam afetar positivamente o bemestar da comunidade local por meio de ações que realcem o desempenho social. Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser avaliada por quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor: 
I - Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e simultaneamente maximizar lucros para proprietários e acionistas.
II - Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado.
III -  Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses da empresa.
Qual das respostas abaixo se relacionam com os critérios fundamentais?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser avaliada por quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor:
Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e simultaneamente maximizar lucros para proprietários e acionistas.
· Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado.
· Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses da empresa.
· Responsabilidade direcionada: realizar trabalhos voluntários a fim de contribuir socialmente. 
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante checar quais são as violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões relacionadas com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar que fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras: 
Qual das alternativas abaixo demonstra estas maneiras? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Mudança de posição diante do oponente.
	Respostas:
	a. 
Mudança de posição diante do oponente.
	
	b. 
Honestidade.
	
	c. 
Coerência.
	
	d. 
Zelo.
	
	e. 
Fechamento com benefícios às partes.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante checar quais são as violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões relacionadas com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar que fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras:
· Mudança de posição diante do oponente;
· Blefe;
· Falsificação;
· Exposição seletiva de elementos etc
 
	
	
	
ATIVIDADE TELEAULA II
· Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa representando cada lado, o que culmina em uma reunião.
Qual das alternativas a seguir não é uma razão para realizar uma reunião?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Impor uma ideia.
	Respostas:
	a. 
Analisar ou solucionar problemas.
	
	b. 
Alcançar objetivos de treinamento.
	
	c. 
Comunicar informações essenciais ao grupo.
	
	d. 
Reativar um projeto interrompido.
	
	e. 
Impor uma ideia.
	Feedback da resposta:
	Resposta: e)
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Ela costuma ser impactante por natureza. O impacto mais desejado é o positivo, porém, nem sempre isso acontece.
Com relação a essa frase, qual das respostas a seguir está correta?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Abordagem.
	Respostas:
	a. 
Apresentação.
	
	b. 
Abordagem.
	
	c. 
Tratamento dos objetivos.
	
	d. 
Fechamento.
	
	e. 
Pós-venda.
	Feedback da resposta:
	Resposta: b)
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	Pensando nas diferenças entre as negociações, pense agora no Brasil.
A qual região e cidade do Brasil se refere a característica de negociação a seguir?
Extroversão e informalidade.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Região Sudeste, Rio de Janeiro.
	Respostas:
	a. 
Região Sudeste, Rio de Janeiro.
	
	b. 
Região Sul, Curitiba.
	
	c. 
Região Sudeste, Belo Horizonte.
	
	d. 
Região Nordeste, Recife.
	
	e. 
Região Norte, Manaus.
	Feedback da resposta:
	Resposta: a)
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	Têm menos acesso às fontes preferenciais de oferta, o que pode lhes trazer dificuldades em períodos de oferta escassa.
Com relação a essa frase, qual das empresas a seguir é a correta?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Empresas inovadoras.
	Respostas:
	a. 
Empresas privilegiadas.
	
	b. 
Empresas batalhadoras.
	
	c. 
Empresas complementares.
	
	d. 
Empresas transitórias.
	
	e. 
Empresas inovadoras.
	
	
	
QUESTIONÁRIO UNIDADE III
· Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A acomodação pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, [s.d.]). Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava. Problemas e interesses divergentes não se resolvem por si só: empresas que procrastinam as negociações de situações conflituosas são menos efetivas e tendem a criar uma cultura organizacional que ignora os problemas.
Frequentemente, a fim de evitar o confronto emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é feito por atitudes como:
I-Diminuir a gravidade do impasse.
II-Negar a existência de contrariedade.
III-Tratar o problema superficialmente.
Qual ou quais destas atitudes estão corretas?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Frequentemente, a fim de evitar o confronto emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é feito por atitudes como:
•Diminuir a gravidade do impasse;
•Negar a existência de contrariedade;
•Tratar o problema superficialmente;
•Procurar manter as aparências superficialmente. 
	
	
	
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A vantagem da classificação é que podemos desenvolver métodos de análise do conflito, conforme segue:
I- Método Clássico.
II- Método das Relações Humanas.
III- Método Gerencial.
Qual das respostas acima se relacionam com os métodos de análise?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: A vantagem dessa classificação é que podemos desenvolver três métodos de análise do conflito:
• Método Clássico;
• Método das Relações Humanas;
• Método Gerencial.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Acomodação, dominação, compromisso e solução integrativa de problemas são as quatro formas propostas por Hampton (1991, p. 66) para a administração de problemas e conflitos.
Pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, [s.d.]). Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava.
Qual a resposta abaixo se relaciona com a frase acima?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Acomodação.
	Respostas:
	a. 
Dominação.
	
	b. 
Compromisso.
	
	c. 
Acomodação.
	
	d. 
Solução integrativa.
	
	e. 
Agressividade. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: A acomodação pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, [s.d.]). Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	As teorias comportamentalistas tendem a perceber os conflitos como um processode cura dos relacionamentos entre os indivíduos dentro da organização. Essas ideias são oriundas das análises de traços individuais (Teoria dos Traços de Personalidad. A hipótese de sustentação dessa teoria é a de que o conflito surge em razão dos desentendimentos entre as pessoas, e o desafio dos gerentes dos recursos humanos é direcionar esses indivíduos aos aspectos motivacionais do trabalho.
São várias as premissas sobre os tipos de motivação, contudo um fato comprovado na Experiência de Hawthorne é que os indivíduos não são motivados unicamente pelos salários, mas também por ____________________.
Qual resposta abaixo torna esta frase correta?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Relações afetivas.
	Respostas:
	a. 
Relações comerciais.
	
	b. 
Relações afetivas.
	
	c. 
Relações de negociação.
	
	d. 
Relações monetárias.
	
	e. 
Relações entre parceiros.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: B
Comentário: São várias as premissas sobre os tipos de motivação, contudo um fato comprovado na Experiência de Hawthorne é que os indivíduos não são motivados unicamente pelos salários, mas também por relações afetivas.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	De acordo com Weeks (1992, p. 10), são necessárias várias etapas no processo de negociação para se chegar à resolução de um conflito.
Segue alguns tipos de resoluções de conflitos:
I-Manter o foco nas necessidades individuais, bem como nas compartilhadas.
II-Aprender com o passado sem perder o foco no futuro.
III-Desenvolver caminhos alternativos para superar os obstáculos.
Qual das respostas abaixo é verdadeira?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: De acordo com Weeks (1992, p. 10), são necessárias oito etapas no processo de negociação para se chegar à resolução de um conflito:
Criar um clima propenso à efetividade; esclarecer as percepções; manter o foco nas necessidades individuais, bem como nas compartilhadas; enfoque no poder construtivo compartilhado; aprender com o passado sem perder o foco no futuro; contribuir com alternativas e opções; desenvolver caminhos alternativos para superar os obstáculos; estabelecer acordos com benefícios mútuos.
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em circunstâncias adversas, justificase a participação de uma terceira parte (o terceiro neutro), para que se renove o direcionamento da solução. Essa terceira pessoa somente será útil para a negociação se for capaz de manter a imparcialidade (pode ser um profissional habilitado ou alguém que esteja habituado com esses tipos de situação).
É comum solicitar os serviços do terceiro neutro em alguns tipos de situação conflituosa:
I-Mediação: é uma invenção pacífica a fim de chegar a um acordo, portanto a solução é sugerida e não é imposta em hipótese alguma.
II-Arbitragem: de acordo com as necessidades das partes, acontece um julgamento que se finda com o veredicto, ou seja, a decisão do juiz.
III- Relacionamento: as partes se beneficiam da atmosfera de confiança e amizade que pode promover encontros futuros.
Qual das respostas abaixo é verdadeira?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I e II.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I, II e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: É comum solicitar os serviços do terceiro neutro em dois tipos de situação conflituosa:
•Mediação: é uma invenção pacífica a fim de chegar a um acordo, portanto a solução é sugerida e não é imposta em hipótese alguma;
•Arbitragem: de acordo com as necessidades das partes, acontece um julgamento que se finda com o veredicto, ou seja, a decisão do juiz.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O Método Gerencial implica a compreensão de como as organizações atuam na rede de negociações. Esse método é baseado em suposições críticas, como:
I-Conflito predominante.
II-Conflito e barganha.
III- Conflito dominante.
Qual ou quais destes conflitos são baseados em suposições críticas?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I e II.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: O Método Gerencial implica a compreensão de como as organizações atuam na rede de negociações. Esse método é baseado em suposições críticas, como segue.
•Conflito predominante: fundamentase na hipótese de que o conflito não seja patológico, nem um acidente, mas sim uma falha administrativa.
•Conflito e barganha: nesse caso, podemos encontrar dois tipos de conflitos.
 
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O conflito motivou vários pensadores da Escola Comportamentalista que analisaram a diversidade da idiossincrasia do relacionamento humano, e a ubiquidade de conflito é identificada com frequência.
O termo tem vários sentidos, dependendo de onde é empregado, e também pode ser aplicado para símbolos que signifiquem algo para uma pessoa em particular.
A que tipo de conflito se refere a frase acima?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Idiossincrasia.
	Respostas:
	a. 
Idiossincrasia.
	
	b. 
Ubiquidade.
	
	c. 
Suprimir o conflito.
	
	d. 
Curar conflitos.
	
	e. 
Reconhecer conflitos.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: O conflito motivou vários pensadores da Escola Comportamentalista que analisaram a diversidade da Idiossincrasia do relacionamento humano, e a ubiquidade de conflito é identificada com frequência.
Idiossincrasia é uma palavra de origem grega que define uma característica de comportamento peculiar de um indivíduo ou um grupo. O termo tem vários sentidos, dependendo de onde é empregado, e também pode ser aplicado para símbolos que signifiquem algo para uma pessoa em particular.
 
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qualquer processo de negociação é um fato gerador de conflito. A natureza do conflito pode assumir várias formas, como:
I- Personalidades incompatíveis.
II- Utilização de recursos compartilhados.
III- Método Gerencial.
Qual das respostas abaixo se relacionam com as formas de conflitos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I e II.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: Qualquer processo de negociação é um fato gerador de conflito. A natureza do conflito pode assumir várias formas, como:
• Diferenças de interesses; necessidades distintas; opiniões opostas; personalidades incompatíveis; metas dicotômicas; informações antagônicas; existência de atividades interdependentes; utilização de recursos compartilhados e muitas outras.
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Podemos dizer que organizar uma empresa significa arranjar, dispor e classificar objetos, documentos, informações e processos. Assim, a administração organizacional apresentase em dois sentidos:
I-Associação de indivíduos que têm objetivo comum.
II-Tentativa de suprimir o conflito.
III- Maneira de estruturar os trabalhos a serem desenvolvidos.
Qual das respostas abaixo se relacionam com as formas de conflitos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas I e III. 
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas I e III. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Podemos dizer que organizar uma empresa significa arranjar, dispor e classificar objetos, documentos, informações e processos. Assim, a administração organizacional apresentaseem dois sentidos:
•Associação de indivíduos que têm objetivo comum;
•Maneira de estruturar os trabalhos a serem desenvolvidos.
	
	
	
ATIVIDADE TELEAULA III
· Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	Para que a solução integrativa tenha resultados efetivos, são necessários alguns pré-requisitos.
Essa frase se relaciona com qual das respostas a seguir?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Ideia de negociação ganha-ganha.
	Respostas:
	a. 
Atacar e contra-atacar.
	
	b. 
Ideia de negociação ganha-ganha.
	
	c. 
Desconfiar da credibilidade.
	
	d. 
Aceitar a própria posição.
	
	e. 
Aumentar a provocação ao oponente.
	Feedback da resposta:
	Resposta: b)
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual das respostas a seguir não é motivo para um conflito na negociação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Contrato fechado.
	Respostas:
	a. 
Desejo de sucesso.
	
	b. 
Disputa de poder.
	
	c. 
Diferenças culturais.
	
	d. 
Falta de recursos.
	
	e. 
Contrato fechado.
	Feedback da resposta:
	Resposta: e)
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual frase a seguir se identifica com a tristeza?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Quando algo desagrada fortemente os sentidos.
	Respostas:
	a. 
Sangue fluindo pelas mãos, risco de golpe, de ataque.
	
	b. 
Imobilidade, o alerta geral; atenção redobrada.
	
	c. 
Maior causa de alterações biológicas.
	
	d. 
Emoção que procura nos ajustar à perda em questão.
	
	e. 
Quando algo desagrada fortemente os sentidos.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	Se você estiver negociando com uma equipe, convença um dos concorrentes de que sua proposta é boa.
Com relação a esta frase, qual das respostas a seguir está correta?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Dividir e conquistar.
	Respostas:
	a. 
Dividir e conquistar.
	
	b. 
Balão de ensaio.
	
	c. 
Surpresas.
	
	d. 
Sumir/ganhar tempo.
	
	e. 
Mostrar-se frio e distante.
	
	
	
QUESTIONARIO UNIDADE IV
· Pergunta 1
0 em 0,25 pontos
	
	
	
	Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung:
O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de personalidade e discute táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes.
É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a análise comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar.
A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Confiança.
	Respostas:
	a. 
Desconsideração.
	
	b. 
Deferência.
	
	c. 
Controle.
	
	d. 
Confiança.
	
	e. 
Ameaça.
	
	
	
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador constantemente muda a frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo a negociação evoluir em etapas. Observando esses comportamentos, o autor propõe cinco estilos comportamentais.
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos.
A qual estilo se relaciona a frase acima?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo persuasão.
	Respostas:
	a. 
Estilo afirmação.
	
	b. 
Estilo persuasão.
	
	c. 
Estilos afirmação/persuasão.
	
	d. 
Estilo ligação.
	
	e. 
Estilo atração.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: Estilo persuasão – Palavrachave: lógica
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Noção de que não há um estilo único, de que os indivíduos podem mudar a forma de se comportar, é fundamental para melhorar a compreensão sobre o processo de resolução do conflito.
As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em soluções inovadoras e criativas. Assim, será primordial que o negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011):
I - Separar as pessoas dos problemas.
II - Buscar opções de ganhos para si.
III - Concentrarse nas posições.
Qual(is) das respostas acima é(são) correta(s)?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente a resposta I.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em soluções inovadoras e criativas. Assim, será primordial que o negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011):
· Separar as pessoas dos problemas.
· Concentrarse nos interesses, e não nas posições.
· Buscar opções de ganhos mútuos.
· Estabelecer critérios objetivos.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O estilo _______________ é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse.
Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Restritivo.
	Respostas:
	a. 
Ardiloso.
	
	b. 
Amigável.
	
	c. 
Restritivo.
	
	d. 
Confrontador.
	
	e. 
Conciliador.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o estilo secundário. Os negociadores devem desenvolver a capacidade e a habilidade de diagnosticar a aplicação do melhor estilo para cada caso, além de realizarem a previsão das táticas mais prováveis a serem empregadas. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente.
A qual estilo de influência a frase abaixo se relaciona?
Observase as discussões destrutivas na organização oponente.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Rivalidade.
	Respostas:
	a. 
Sensibilidade.
	
	b. 
Autoridade.
	
	c. 
Rivalidade.
	
	d. 
Suporte ao oponente.
	
	e. 
Vínculos pessoais.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso:
• Rivalidade: observase as discussões destrutivas na organização oponente.
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Podemos assumir que os estilos restritivos e os confrontadores são iniciadores e obtêm o número mais alto de acordos, enquanto os ardilosos e os amigáveis são reativos. Cada estilo utiliza táticas desenvolvidas com base nas suposições feitas sobre as outras partes. Em muitas ocasiões, as mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de negociadores diferentes. Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo:
I - Rebaixar o oponente.
II - Tática da falsa retirada.
III - Apresentação das informações seletivas.
Qual dessas táticas se refere ao estilo ardiloso?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E
Comentário: Táticas aplicadas pelo estilo ardiloso:
· Tática da falsa retirada: o negociador ardiloso dá a impressão de estar cedendo e, de repente, reagecomo se nenhum progresso tivesse sido feito.
· Apresentação das informações seletivas: apresentação das informações seletivas e estruturadas - o objetivo é ocultar a ausência de dados específicos; virtudes que encobrem fraquezas; atribuição de qualidades à posição para conquistar paridade de poder.
· Ataques pessoais: a ideia é levar o oponente a uma ação impulsiva, desestabilizando o processo de negociação.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Martinelli (2002, p. 88), Gottschalk desenvolveu o conceito de estilos de negociação baseado na análise de um conjunto de fatores que, se considerados individualmente, não proporcionam muita ajuda, mas, se vistos em conjunto, permitem uma negociação mais eficiente. Esses fatores incluem, por exemplo, impressões prévias, a impressão inicial, o comportamento durante a negociação e outros.
Como o estudo da personalidade privilegia o indivíduo, o conceito de estilos é uma das formas de agrupar fatores conhecidos e difusos que podem causar impactos cruciais.
O negociador desse estilo é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco em tarefas, objetivos e prazos, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar.
A frase acima se relaciona com qual conceito de estilo estudado por Gottschalk?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Estilo duro.
	Respostas:
	a. 
Estilo duro.
	
	b. 
Estilo caloroso.
	
	c. 
Estilo dos números.
	
	d. 
Estilo negociador.
	
	e. 
Estilo amigável.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: Estilo duro: O negociador desse estilo é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco em tarefas, objetivos e prazos, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar. Apesar de saber o que quer, precisa de ajuda para desenvolver um comportamento mais balanceado.
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também se expressam por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer repentinamente. Há causas que motivam essa alteração brusca:
I - Natural: fundamentadas em experiências passadas que assolam o subconsciente; isso diminui a confiança entre as partes, dificultando a negociação.
II - Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus interesses e sua conveniência, ou seja, é uma ação consciente e planejada.
III - Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma ação.
Quais das respostas abaixo são causas que se relacionam com o Modelo de Jung?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D
Comentário: Retomando, segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também se expressam por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer repentinamente. Há três causas que motivam essa alteração brusca:
· Natural: fundamentadas em experiências passadas que assolam o subconsciente; isso diminui a confiança entre as partes, dificultando a negociação.
· Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus interesses e sua conveniência, ou seja, é uma ação consciente e planejada.
· Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma ação.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações conflituosas. De fato, o estilo mais apropriado para lidar com o conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e dos resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos ponderados, conforme a situação desafiadora que se apresenta.
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um determinado processo que já é rotineiro, ou seja, o que se pretende com esse estilo é uma mudança de curso.
A frase acima se refere a qual tipo de estilo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo contestador.
	Respostas:
	a. 
Estilo colaborativo.
	
	b. 
Estilo contestador.
	
	c. 
Estilo da aceitação.
	
	d. 
Estilo da retirada.
	
	e. 
Estilo do compromisso.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: Estilo contestador:
Esse estilo é uma combinação entre o confrontador e o não cooperativo. Indicado para conflitos que exijam soluções decisivas e rápidas. Bastante recomendado para situações de emergência. Não permite que seus negociadores sejam populares, pois, muitas vezes, suas decisões colidem com os interesses das pessoas envolvidas no processo e podem significar rupturas de relacionamentos.
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um determinado processo que já é rotineiro, ou seja, o que se pretende com esse estilo é uma mudança de curso.
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É importante conhecer os pontos fortes e os excessos que podem ser cometidos em cada categorização, pois assim o negociador passa a dominar um conjunto de estratégias e táticas comportamentais que podem compor seu planejamento. Portanto, aumentará suas chances de produtividade e poderá experimentar e criar uma zona de conforto profissional.
Há passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, a saber:
I - Capacitação de forças.
II - Desenvolvimento de pontos fortes.
III - Ampliação das próprias forças.
Qual dos passos acima pode criar uma zona de conforto para o negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D
Comentário: Há cinco passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, a saber:
· Capacitação de forças.
· Desenvolvimento de pontos fortes.
· Ampliação das próprias forças.
· Combinação de diferentes forças.
· Controle do uso excessivo dos pontos forte
	
	
	
ATIVIDADE TELEAULA IV
· Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	Complete a frase:
Os negociadores podem agir de maneiras diferentes durante uma negociação, independentemente de conhecer _________________________.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
as técnicas utilizadas pela outra parte
	Respostas:
	a. 
o seu oponente
	
	b. 
o local da reunião
	
	c. 
quem vai participar da negociação
	
	d. 
as técnicas utilizadas pela outra parte
	
	e. 
o que vai ser negociado
	Feedback da resposta:
	Resposta: d)
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	De acordo com Garrett (2005), além das atitudes comportamentais das pessoas, existem outros indicadores de personalidade para ajudar na diferenciação das características humanas.
Qual das respostas não é uma função psíquica que estudamos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Evolução pessoal.
	Respostas:
	a. 
Sensação.
	
	b. 
Intuição.
	
	c. 
Evolução pessoal.
	
	d. 
Pensamento.
	
	e. 
Emoção.
	Feedback da resposta:
	Resposta: c)
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	Esse estilo retrata os negociadores que aliam consideração com confiança para a obtenção e a manutenção de um relacionamento cooperativo.
Essa frase se relaciona com qual estilo estudado?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Amigável.
	Respostas:
	a. 
Violento.
	
	b. 
Confrontador.
	
	c. 
Amigável.
	
	d. 
Restritivo.
	
	e. 
Ardiloso.
	Feedback da resposta:
	Resposta: c)
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	Na comunicação, o que deve se destacar?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Saber ouvir.
	Respostas:
	a. 
Saber ouvir.
	
	b. 
Falar muito.
	
	c. 
Ficar estático.
	
	d. 
Confundir o receptor.
	
	e. 
Demonstrar sinais conflitantes.
	Feedback da resposta:
	Resposta: a)