A2 Logística e Canais de distribuição UVA

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Local: Sala 1 - Sala de Aula / Andar / Polo Centro II / POLO CENTRO II - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60229-20214A
Aluno: RENATO MANSO DE ALBUQUERQUE 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20212302564 
Data: 25 de Novembro de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,00/10,00
1  Código: 32252 - Enunciado: As atividades do gerenciamento de canais relacionadas com as
variáveis de produto, preço, comunicação e distribuição têm também como objetivo assegurar a
cooperação e o sucesso dos negócios no canal.Com base nessas premissas, escolha a alternativa
que se relaciona com a estratégia de comunicação.
 a) O desenvolvimento de novos produtos é um desafio enfrentado por, virtualmente, todos
os produtores e fabricantes que servem os mercados consumidor e industrial.
 b) A necessidade de alterar essa variável pode surgir por pressões de custos, de fatores
competitivos ou de vários outros fatores ambientais fora de controle.
 c) Existe uma ampla variedade usada nessa área, incluindo as ofertas especiais, os
descontos sazonais, os descontos especiais, as reduções de preços, os cupons etc.
 d) Os membros do canal necessitam de educação e treinamento especial fornecido pelo
fabricante para vender novos produtos com sucesso.
 e) Uma das formas mais difundidas de colaboração nessa área é o compartilhamento de
custos meio a meio até alguma porcentagem de compras do membro do canal.
Alternativa marcada:
b) A necessidade de alterar essa variável pode surgir por pressões de custos, de fatores
competitivos ou de vários outros fatores ambientais fora de controle.
Justificativa: Resposta correta: Uma das formas mais difundidas de colaboração nessa área é o
compartilhamento de custos meio a meio até alguma porcentagem de compras do membro do
canal. Trata da propaganda cooperada por meio do compartilhamento de custos ou porcentagem
das compras. Distratores:A necessidade de alterar essa variável pode surgir por pressões de
custos, de fatores competitivos ou de vários outros fatores ambientais fora de controle. Incorreta.
Trata da variável preço, respectivamente, de fatores que impactam na alteração de preços dos
produtos e dos estímulos nos preços para crescimento do nível de vendas.Existe uma ampla
variedade usada nessa área, incluindo as ofertas especiais, os descontos sazonais, os descontos
especiais, as reduções de preços, os cupons etc. Incorreta. Trata da variável preço,
respectivamente, de fatores que impactam na alteração de preços dos produtos e dos estímulos
nos preços para crescimento do nível de vendas.O desenvolvimento de novos produtos é um
desafio enfrentado por, virtualmente, todos os produtores e fabricantes que servem os mercados
consumidor e industrial. Incorreta. Trata da variável produto, respectivamente, desenvolvimento
de novos produtos e dos investimentos em educação para introdução de novos produtos no
mercado.Os membros do canal necessitam de educação e treinamento especial fornecido pelo
fabricante para vender novos produtos com sucesso. Incorreta. Trata da variável produto,
respectivamente, desenvolvimento de novos produtos e dos investimentos em educação para
introdução de novos produtos no mercado.
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2  Código: 32147 - Enunciado: Os fabricantes, em sua maioria, não comercializam seus produtos
diretamente com os consumidores finais. Entre um extremo e outro podem existir muitos
intermediários, que realizam diversas funções. Quando um fabricante estrutura um canal
formado por varejistas e atacadistas, aguardando lucros e cooperação, pode provocar fortes
concorrências e conflitos.Como pode ser definida a concorrência vertical?
 a) Refere-se a canais inteiros competindo com outros canais inteiros.
 b) Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que agem como um sistema unificado.
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 c) Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de canal.
 d) É a concorrência entre empresas de um segmento.
 e) É a concorrência entre diferentes tipos de empresas no mesmo nível do canal.
Alternativa marcada:
c) Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de canal.
Justificativa: Resposta correta: Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de
canal.Pode ser explicada com o seguinte exemplo: entre varejistas e atacadistas, entre
atacadistas e fabricante, ou entre fabricante e varejista. Distratores:É a concorrência entre
empresas de um segmento. Incorreta. É a concorrência horizontal, ou seja, um fabricante de
automóveis versus outro fabricante de automóveis.É a concorrência entre diferentes tipos de
empresas no mesmo nível do canal. Incorreta. É a concorrência intertipos, por exemplo, a loja de
descontos versus lojas de departamentos.Refere-se a canais inteiros competindo com outros
canais inteiros. Incorreta. É a concorrência de sistemas de canais. Para que um canal possa
competir como se fosse uma só unidade, ele precisa ser uma organização coesa e ordenada. Tais
canais vêm sendo chamados de sistemas verticais de marketing.Consiste em fabricantes,
atacadistas e varejistas que agem como um sistema unificado. Incorreta. É a concorrência de
sistemas de canais. Para que um canal possa competir como se fosse uma só unidade, ele precisa
ser uma organização coesa e ordenada. Tais canais vêm sendo chamados de sistemas verticais de
marketing.
3  Código: 32148 - Enunciado: A administração de conflitos exige muita habilidade por parte de
quem for tratá-lo e conhecimentos para realizar um bom diagnóstico.Leia o texto a seguir:“O
papel define o conjunto prescrito de comportamentos que um membro de canal deve ter.
Representa uma série de atividades e funções que se espera que o membro de canal
desempenhe. Assim, um membro de canal deve saber as expectativas sobre seu comportamento,
quais são suas responsabilidades específicas e como seu desempenho será avaliado”.Indique a
denominação correspondente ao tipo de conflito entre os membros de um canal.
 a) Domínio de decisão.
 b) Diferenças de expectativas.
 c) Escassez de recursos.
 d) Diferenças perceptuais.
 e) Incongruência de papéis.
Alternativa marcada:
e) Incongruência de papéis.
Justificativa: Resposta correta:Incongruência de papéis.Correta. Um papel pode ser colocado
como um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de
determinado membro. Distratores:Escassez de recursos. Incorreta. Envolve desacordos entre
membros de canal sobre a alocação de recursos valiosos para o alcance de seus
objetivos.Diferenças de expectativa. Incorreta. Em geral, os membros de canal criam expectativas
sobre o comportamento dos outros membros.Diferenças perceptuais. Incorreta. E percepção
refere-se ao modo como um indivíduo seleciona e interpreta estímulos do ambiente.Domínio de
decisão. Incorreta. Esses conflitos ocorrem quando um membro de canal percebe que outro não
está tomando o devido cuidado com suas responsabilidades no domínio adequado.
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4  Código: 32176 - Enunciado: É um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços
realizado entre vendedor e comprador, fora de um estabelecimento comercial. Também é
conhecida como venda domiciliar, venda pessoal, venda porta a porta, entre outras
denominações.A definição apresentada corresponde ao conceito de:
 a) Marketing por catálogos.
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 b) Marketing interativo.
 c) Mala direta.
 d) Venda direta.
 e) Telemarketing.
Alternativa marcada:
d) Venda direta.
Justificativa: Resposta correta:Venda direta. Correta. Esse é um modelo de negócios utilizado
tanto pelas grandes marcas, como por pequenas empresas para vender seus produtos e serviços
diretamente aos consumidores finais, sem a necessidade de um estabelecimento comercial fixo,
eliminando, assim, uma cadeia de intermediários e de custos. O contato com os potenciais
clientes é feito por meio de empreendedores independentes, que são chamados de
revendedores, consultores, distribuidores, agentes, entre outros, por meio de explicações
pessoais e demonstrações dos produtos e serviços. 
Distratores:Maladireta. Errada. Esse é um tipo de correspondência de marketing composta de
informativos de publicidade informativa, cujo principal objetivo consiste na divulgação de
produtos e/ou serviços de empresas, ou para fins informativos.Telemarketing. Errada. Esse é o
termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone.Marketing por catálogo. Errada.
É um conjunto de estratégias utilizadas pelas empresas para entrar em contato com pessoas que
demonstraram interesse nos produtos ou serviços daquela marca.Marketing interativo. Errada. É
uma estratégia de marketing utilizada para identificar indivíduos, interagir, registrar como foi a
interação e a sua resposta, e, com base nestas informações, interagir novamente.
5  Código: 32754 - Enunciado: Considere o fabricante de guitarras Granada. Suponha que a
Granada defina como objetivo de distribuição fazer com que 500 lojas de música vendam a sua
linha de guitarras. Se a empresa fosse negociar diretamente com os varejistas, o nível de esforço
seria muito grande. A Granada estima que seriam necessários 1.500 contatos de vendas, mais de
1.000 contatos telefônicos e vários anúncios de revistas, além de outros custos.Considerando o
exposto, esse fabricante de guitarras está precisando estudar o seu canal de distribuição. Indique
qual das alternativas abaixo apresenta a melhor solução.
 a) Distribuidores.
 b) Atacado.
 c) Lojas de varejo.
 d) Agentes.
 e) Supermercados.
Alternativa marcada:
a) Distribuidores.
Justificativa: Resposta correta: Distribuidores.Essa alternativa vai simplificar o número de
relacionamentos projetados. O número de lojas de varejo é muito grande para relacionamentos
diretos. O distribuidor é uma pessoa ou organização encarregada de distribuir um produto ou
serviço. Geralmente, o distribuidor atua como intermediário entre o produtor e o varejista,
simplificando os relacionamentos no canal. Distratores:Lojas de varejo. Incorreta. É a venda de
produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades. O varejo é a venda direta
ao comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários.Atacado. Incorreta. É
a forma de comercialização de grandes quantidades de produtos. Tais produtos são mais baratos
por serem principalmente destinados a mercados.Agentes. Incorreta. Agentes são, na maioria das
vezes, usados em mercados internacionais. Um agente normalmente garantirá o pedido de um
produtor e cobrará uma comissão.Supermercados. Incorreta. É um grande comércio tradicional
de alimentos, com um sistema de autosserviço que oferece uma grande variedade de alimentos e
produtos domésticos, organizados em corredores.
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6  Código: 32773 - Enunciado: A Procter & Gamble ficou tão preocupada com a proliferação de
produtos de marca privada, que chegou a processar um de seus membros de canal que vende
também essas marcas, alegando que os produtos com marca privada tinham desenhos e
embalagens quase idênticos aos seus. A P&G já havia aberto processos similares contra
imitadores de marca privada, mas os alvos dessas ações legais foram fabricantes e não
distribuidores de seus produtos. A respeito da situação exposta, assinale a qual estratégia as
ações da P&G estão relacionadas.
 a) Estratégia de seleção de membros do canal.
 b) Estratégia de comunicação.
 c) Estratégia de produto.
 d) Estratégia de preço.
 e) Estratégia de motivação.
Alternativa marcada:
c) Estratégia de produto.
Justificativa: Resposta correta:Estratégia de produto. Correta. Interfaces do produto com os
membros do canal contemplam as estratégias de marcas e serviços do produto, participação no
planejamento e promoção de novos produtos, sortimentos de novos produtos, educação e
treinamento, e construção da linha de produtos. 
Distratores:Estratégia de preço. Errada. Esta estratégia envolve definição de margens de lucros,
controle de preços, políticas de preços, aumentos de preços, incentivos com base nos preços
(ofertas, descontos, reduções de preços, cupons etc.).Estratégia de comunicação. Errada. Esta
estratégia envolve propaganda cooperada, concessões promocionais para maior exposição dos
produtos na loja, mostruários e suportes, promoções em lojas, concursos e incentivos para
incremento de vendas, campanhas comerciais, feiras e exposições.Estratégia de seleção de
membros do canal. Errada. Esta estratégia trata dos critérios e processos de seleção apropriados
para o caso, com as fontes mais adequadas, seja com o uso de fontes comerciais, investigação de
revendedores, clientes, feiras comerciais, além de mídias e outros meios. Estratégia de
motivação. Errada. Esta estratégia trata da motivação dos membros do canal, utiliza a criação de
comitês de distribuição, oferecendo suporte operacional, arranjos corporativos, parcerias e
alianças estratégicas, estabelecendo relacionamentos colaborativos com revendedores.
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7  Código: 32756 - Enunciado: Uma loja de conveniência é um ponto comercial que vende produtos
de uso rápido e simples. Seria como uma pequena mercearia, mas com o diferencial de sempre
ser localizado em postos de gasolina. Tais modelos de loja podem vender desde jornais a
produtos para alimentação, como lanches, doces e salgados, bebidas, cigarros, refrigerantes e
até itens de higiene pessoal. Normalmente, as lojas de conveniência estão abertas 24 horas, sem
interrupção. Existem lojas que chegam a ter mais de 500 produtos em suas prateleiras e também
acoplam serviços como banco 24 horas, tabacaria, entre outros. (Fonte: GONÇALVES, V. Loja de
conveniência: 5 dicas para montar com sucesso em 2019. Disponível em:
https://novonegocio.com.br/ideias-de-negocios/loja-de-conveniencia-ideia-de-negocio-rentavel.
 Acesso em: 18 out.2019. Adaptado.) 
Com base na situação apresentada, assinale qual o sistema de distribuição que descreve o
negócio?
 a) Distribuição seletiva.
 b) Distribuição exclusiva.
 c) Distribuição intensiva.
 d) Distribuição direta.
 e) Distribuição indireta.
Alternativa marcada:
c) Distribuição intensiva.
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Justificativa: Resposta correta:Distribuição Intensiva. Correta. Aplica a lógica de "quanto mais,
melhor". O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. 
Distratores:Distribuição direta. Errada. A empresa não usa intermediários, vende seus produtos
diretamente aos consumidores finais. Distribuição indireta. Errada. Ocorre quando o produtor do
produto ou serviço utiliza-se de distribuidores para levar o produto ou serviço até o
consumidor.Distribuição exclusiva. Errada. Representa a empresa que utiliza um ou poucos
intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado
consumidor.Distribuição seletiva. Errada. Ocorre quando o fabricante vende por meio de um
grupo selecionado de intermediários. Com isso, entende-se que os intermediários escolhidos são
considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação,
carteira de clientes.
8  Código: 32755 - Enunciado: Uma das maiores empresas de petróleo dos Estados Unidos tem
forçado vários de seus postos de combustíveis independentes a se converterem, deixando de ser
estações de serviço completo, que oferecem serviços de manutenção, para se tornarem lojas de
conveniências ou postos que vendem somente combustíveis. Portanto a parte de manutenção, a
mais lucrativa do negócio, já não estará mais disponível a esses donos de postos forçados à
conversão.Com base no texto exposto, indique qual tipo de conflito está ocorrendo no canal.
 a) Vertical.
 b) Intertipos.
 c) Horizontal.
 d) Incompatilidade de metas.
 e) Multicanais.
Alternativa marcada:
a) Vertical.
Justificativa: Resposta correta: Vertical. Quando não existe entendimento entre níveis de canais:
uma montadora entra em conflito com seus revendedores ao tentar impor políticas de serviços,
propaganda e preços. Distratores:Horizontal. Incorreta. Está relacionada com o conflito de canal
horizontal, que existe quando há desentendimento entre diferentes níveis do mesmo canal:
revendedores de veículos da mesmacidade reclamaram de outros revendedores que estavam
adotando políticas mais agressivas de preços.Multicanais. Incorreta. Diz que o conflito de
multicanais ocorre quando o fabricante estabelece dois ou mais canais que concorrem entre si
para vender o mesmo produto.Intertipos. Incorreta. É quando ocorre concorrência entre
diferentes tipos de empresas no mesmo nível do canal. Loja de descontos versus loja de
departamentos.Incompatibilidade de metas. Incorreta. Acontece entre membros de um canal.
Cada membro do canal de marketing possui seus próprios objetivos. Quando esses objetivos são
incompatíveis, surgem os conflitos.
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