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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
conflitos 
Módulo: MBA Executiva Empresarial 
Aluno: Christian Luan da Costa 
Turma: Negociação e Administração de 
conflitos 10_2021 
Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação do filme La casa de Papel, (2017) de Álex Pina. 
Introdução 
A atividade Individual de Negociação e Administração de Conflitos devera como meta entregar 
uma análise a dinâmica de negociação de um dos filmes indicados, a qual foi escolhido o 1º 
episódio da 1º temporada do Filme La casa de Papel, de Álex Pina (2017), o enredo do filme 
trata-se de uma série de negociações, lideranças e estratégias. 
Essa trama relada a situação de dois assaltos muito bem preparados e liderados por um 
homem conhecido como “O Professor”. Esses assaltos foram realizados na casa da moeda 
real da espanha e o outro no Banco central da espanha. Como um breve resumo da cena 
citada, nota-se que nesse episódio o dito Professor com sua equipe já estruturada e treinada 
para desenvolver cada um sua função, executa o primeiro plano dentro da Casa da Moeda, 
nessa cena ao tentarem sair com dinheiro já roubado, todos os ladrões são surpreendidos 
pela polícia a qual cerca todo o prédio. Com troca de tiros os ladrões se obrigam a voltar para 
dentro da casa da moeda segurando todos os clientes e funcionários do estabelecimento 
como refém. 
A Policia com todo seu treinamento e com equipe especializada em negociações, convoca a 
melhor inspetora e negociadora da equipe, conhecida como Raquel Murilo a qual lidera a 
negociação na tentativa de roubo com o Professor. Porém a policia achava que esse roubo foi 
mal planejado, mas o que eles não sabiam era que a ideia seria ficar dentro do prédio 
justamente para que pudessem fabricar o próprio dinheiro em milhares de notas como nunca 
vistas antes. 
Na sequencia inicia uma longa negociação entre Raquel Murillo e o Professor a qual será 
relatada no decorrer da atividade. 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); 
Raquel Murillo – Raquel é a inspetora e especialista em negociações do Corpo Nacional de 
Polícia, encarregada de negociar com os assaltantes, precisa mostrar firmeza para garantir 
respeito nas cobranças com sua equipe, mulher forte e poderosa em um mundo de homens, 
mas também sensível na sua vida privada. Nas primeiras negociações em que ela participou, 
sempre buscou seguir o protocolo de negociação que aprendeu. 
O Professor - O Professor é o cérebro das operações (Líder dos Assaltantes), seu verdadeiro 
nome é Sergio Marquina, um intelectual que passou a primeira parte da sua vida em uma 
 
 
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cama de hospital, onde lia e ouvia histórias sobre roubos contadas pelo pai. Foi o responsável 
por todo o planejamento e execução do plano, conseguindo confiança de seus “selecionados” 
com argumentos coerentes. O Professor tem como principal função a negociação com a 
policia a qual desenvolve muito bem por meio de planejamentos que antecipa ações que 
derem erradas. 
 
 Identificação das fontes de poder; 
De acordo com Vanim (2013) relata que Poder é a capacidade de exercer controle sobre 
fatos, pessoas, situações e até mesmo sobre si mesmo. Pode-se notar na cena do episódio 1 
que o Professor possui muito mais argumentos, informações e dados sobre cada refém e 
equipe da policia, além de saber o estudo de toda a planta da casa da moeda, além disso, 
consegue acesso na mesma frequência do rádio da policia e possui câmeras instaladas em 
toda área que a policia está para que consiga observar minuciosamente cada passo e fala das 
equipes, garantindo e ganhando um maior poder em suas negociações. 
Todavia nota-se que já a inspetora da Policia Raquel Murillo não sabe do que se passa dentro 
da casa da moeda, pois é um caso que ela nunca havia passado também, entretanto, 
entrevista outros policiais e pessoas próximas para saber informações de quantidade de 
reféns, quantidade de assaltantes, se alguém estava ferido, que tipo de armamento os 
assaltantes possuíam e aonde os mesmos poderiam estar dentro da planta. Porém são 
informações não concretas, e sim uma estimativa. 
Contudo, pode-se observar que o Professor acaba “dominando” a situação, fazendo com que 
a Raquel faça exatamente o que ele planejava. Pois em uma primeira ligação com o Raquel, o 
Professor relata do que está se passando, supostamente deixando o pensamento para ela de 
que tratava-se de um roubo mal planejado que acabou virando um sequestro ou seja, teve a 
postura de poder aparente, mas Raquel não se deu conta de que ele estava querendo era 
tempo, pois com o tempo que ela pensava em cuidar dos detalhes para entrar no banco, os 
assaltantes conseguiam fazer mais dinheiro, ou seja, tempo é dinheiro para o Professor. 
 
 Identificação de Ferramentas; 
Os negociadores devem saber claramente quais são os interesses envolvidos na negociação. 
Assim, devem saber quais são os interesses comuns que atendem as partes envolvidas, quais 
os interesses que se complementam para alcançar os objetivos do foco principal. É 
importante, também, saber os interesses opostos ou conflitantes que podem atrapalhar uma 
boa negociação, além de outros interesses que possam surgir durante a negociação, os quais 
podem atender ou não, a uma determinada parte dos negociadores ou a todos os envolvidos. 
Em análise ao episódio, nota-se conforme citado abaixo alguns dos interesses: 
 
 Interesses em Comum: Que não ocorra morte com os reféns e demais. 
 Interesses opostos: Liberdade dos reféns. 
 Interesses Neutros: Menor pena de detenção aos assaltantes e Inspetora se mostrar 
capaz perante aos seus companheiros machistas. 
 
Como interesse da Inspetora Raquel seria tentar uma menor pena de detenção em interesse 
aos assaltantes, ela iria propor que os mesmos liberassem os reféns assim conseguindo a 
principal meta da mesma, depois dessa negociação através da matriz de concessões (que 
seria ato de rever uma posição adotada de forma a atender interesses), porém para a Policia 
seria o melhor cenário, não havendo reféns os mesmos conseguem entrar dentro do banco e 
pegar todos assaltantes, mas nesse caso para o Professor não seria o viável, visto que os 
reféns são importantes para eles finalizarem a produção de notas de dinheiro e ter sucesso a 
missão. 
 
 Identificação de Táticas; 
Táticas nada mais é que ferramentas que auxiliam a colocar a estratégia de negociação em 
ação, aonde consiste em formular uma estratégia e organizar as habilidades de lidar com 
certas situações antes de negociar. 
Na cena a qual foi retratada, percebe-se que a tática utilizada seria como uma tática 
adversária, na qual não existe a confiança entre ambas as partes, ou seja, a inspetora Raquel 
envia medicamentos e comida para dentro da Casa da Moeda, na tática de ganhar a 
confiança do Professor, assim com a confiança se tornar mais fácil o acesso. 
Já do lado dos Assaltantes, pode-se notar que Sergio (Professor) utiliza da tática hierárquica, 
a qual exige negociar com alguém que tenha decisões, impedindo que Raquel utilize sua 
tática, assim ganhando mais tempo para geração das notas (dinheiro), permitindo uma nova 
oportunidade. 
 
 Avaliação das etapas da negociação; 
A negociação é um método pela qual as pessoas envolvidas resolvem as diferenças, evitando 
discussões e disputas visando atingir o melhor resultado possivel. 
De acordo com Shell (2000), toda negociação envolve um processo para efetivar-se. Esse 
processo de negociação compreende 04 fases: (a) preparação – envolve todo o planejamento 
para execução, (b) troca de informações – aonde é debatido o planejamento e executado, (c) 
propostas de solução – realizada todo o controle da execução, e por fim (d) fechamento do 
negócio – aonde o avaliador deve analisar o desempenho obtido. 
No episódioassistido, é possivel analisar perfeitamente as fases do planejamento e da 
execução, conforme abaixo: 
 Preparação/Proposta Solução: Os assaltantes e Professor planejaram da melhor 
maneira, ligando para cada detalhe da estrutura do local e parte externa, fazendo com 
que a Policia não achasse rastros. Utilizou de linhas telefônicas sem rastreamento e 
tecnologia para mudar o som da voz, e sempre o negociador dos assaltantes 
(Professor) do lado de for a do banco vendo detalhes por detalhes da operação, a qual 
estudou muito os manuais para que conseguisse entender as ações dos mesmos. Já 
no caso da Inspetora/Polícia não trabalham com um planejamento pois não possuem 
informações suficiente, sendo assim, trabalham com poucas informações a quais vem 
da contraparte. 
 Fechamento do negócio/Execução: Para o Professor e assaltantes foi o melhor 
momento pois enquanto a inspetora Raquel buscava imediatamente informações 
sobre qual era o objetivo deles, o professor conseguia ganhar mais tempo, e com o 
tempo ganho, conseguia que seus aliados pudessem imprimir o máximo de dinheiro. 
 
 
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 Descrição da comunicação verbal e não verbal; 
De acordo com o site Educa Mais Brasil (2019), comenta em sua publicação que a diferença 
entre as comunicações é que a Linguaguem verbal é expressada por meio de palavras 
escritas ou faladas, já a não verbal utiliza signos visuais, por exemplo, gestos, músicas, 
posturas etc. 
Observando o 1º episódio e como citado na classificação das partes envolvidas, nota-se que 
Raquel sempre segue o manual de negociação a qual aprendeu na “ponta do lápis” como ser 
seguido, demostrando sempre o controle da situação, quando realiza as ligações para o 
professor, utilizando sempre através da forma verbal a qual passa por ligações telefonicas. 
Já podemos ver que o Professor utiliza da forma não verbal, quando o mesmo em toda 
ligação tenta fugir das perguntas da inspetora e insistindo, pedindo a mesma como ela 
estava, como foi aquela noite, se havia se alimentado, até mesmo que roupa estava usando 
naquele momento, tentando instigar cada vez mais a Inspetora, ganhando assim o tempo. 
 Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de 
melhorias; 
Ambos os personagens sabem administrar a situação muito bem, nota-se que a parte mais 
forte a qual é controlada, seria a emoção. Esse controle aparece em todas as negociações 
pois, em toda ligação do professor para Raquel, torna-se algo novo que deve ser analisado e 
pensado naquele momento. Se ambos deixam-se levar pela emoção, a situação não consegue 
ser resolvida. 
Além da parte emocional, nenhum dos dois personagens utiliza-se do “Poder de cargo”, ou 
seja, ninguém se torna superior a ninguém, ambos mantem o foco no seu próprio ganho, 
assumindo a postura agressiva forçando a outra parte aceitar. 
 Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. 
Atualmente desenvolvo a função de Supervisor de Logística Mercado Interno, na qual também 
levo um dialogo tanto verbal quanto não verbal, seja ele para negociações de fretes, levando 
sempre em consideração o custo para a empresa, com isso necessitamos do jogo de cintura 
em um dialógo com o transportador. 
A empresa possui seus objetivos, e como meta a redução do custo, e com isso acaba as vezes 
dificultando o processo de negociação, visto que algumas regiões o valor pago está defasado 
do Mercado. 
Considerações finais 
A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo 
globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em 
transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, 
além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos 
e organizações. 
Em paralelo com o cotidiano em que atuo, trabalho com negociação de fretes de veículos 
câmara fria, a qual exige um “jogo de cintura” em relação a empresa/transportadora, pois 
nota-se na pandemia o intenso aumento do diesel, pneus, manutenções etc., e com isso vem 
uma “pressão” por conta do transportador em exigir um frete adequado, a qual muitas vezes 
para empresa é um valor expressamente alto, prejudicando os custos logísticos. 
Contudo, devemos ter a noção em toda e qualquer negociação que seguindo os passos 
principais consegue-se ter uma base para finalizar a mesma, levando em consideração 
sempre o planejamento, execução e controle, buscando sempre o melhoramente contínuo do 
processo de negociação. 
Referências bibliográficas 
LINGUAGEM VERBAL E NÃO VERBAL. [S. l.], 11 jul. 2019. Disponível em: 
https://www.educamaisbrasil.com.br/enem/lingua-portuguesa/linguagem-verbal-e-nao-verbal. 
Acesso em: 21 out. 2021. 
 
PINA, Álex (Temporada 1, ep.1). La Casa de Papel. Direção: Jesús Colmenar, Koldo Serra, 
Álex Rodrigo e Javier Quintas. Netflix, 2017. 
 
SHELL , Richard. Negociar é Preciso: Estratégias de negociação para pessoas de bom 
senso.. 1. ed. [S. l.]: Elsevier, 2000. 143/346 p. v. 1. ISBN 978-8586014550. 
 
VANIN, Jorge Alexandre. Processos de Negociação. 1. ed. Curitiba/PR: Intersaberes, 2013. 
140 p. v. 1. ISBN 9788582127315.