Atividade Individual - Negociação e Administração de Conflitos - FGV 2021

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 1 ao 4 
Aluno: Ana Carolina de Assis Santana Turma: 1121-1_10 
Tarefa: Análise das dinâmicas de negociação da série House of Cards 
Introdução 
 
Negociação é o processo dinâmico onde duas partes buscam um acordo satisfatório mútuo, em que cada 
parte procura obter satisfação, conforme Alto (2009). 
 
Negociação causa medo e insegurança em muitas pessoas, propavelmente devido a complexidade entre 
diferentes pontos de interesse, relacionamento com pessoas e receio do fracasso. Porém a negociação não 
deve ser temida, essa é um fato da vida e está presente todos os dias. 
 
Sendo fundamental que o negociador esteja preparado, analisado as situações e pontos fracos, criando 
vantagens e consequentemente melhores resultados à negociação. 
 
“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor 
resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua 
argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais” (JUNQUEIRA, 
1995). 
 
A série escolhida para a análise de negociação e administração de conflitos foi House of Cards. Essa traz a 
história de um político que tem fome de poder. Podemos considerar Frank Underwood o rei da negociação e 
administração de conflitos, em todos os episódios ele está negociando com senadores, governadores, 
parlamentares, jornalistas, lobistas e presidentes sem hesitação ou algum sinal de insegurança. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
House of Cards é uma série sobre a política americana e seus bastidores, onde ocorrem as mais 
diversas negociações e demandas dos norte americanos. 
 
Frank Underwood é um congressista que visa a cadeira presidencial, durante a primeira temporada ele 
enfrentou traíção de seus aliados e na segunda temporada, ele alcança a posição de vice presidente. 
Faz novas alianças e administra conflitos de maneira estratégica como em uma partida de xadrez, 
sempre analisando seus oponentes, quais métodos aplicar e determina os resultados almejados. 
 
Iremos analisar negociações entre os EUA e China, que ocorre durante a segunda temporada, que 
começa a partir do capítilo 18 e se desenrola até o capítulo 26. Onde o Presidente americano, Garrett 
Walker, encarrega o empresário e seu amigo Raymont Tusk, que tem ligações com a cúpula chinesa, 
de concretizar um apoio para a cúpula comercial EUA-China, já que determinados assuntos não 
poderiam ser discutidos em uma reunião formal. Tusk convidou seu parceiro de negócios chinês Xander 
Feng que tem laços com o Comitê Permanente Chinês, para ser a pessoa de apoio do outro lado. Por 
sua vez do lado americano, Tusk escolheu o vice presidente Frank Underwood. 
 
 
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O investimento estrangeiro em infraestrutura é uma peça-chave para reduzir o déficit, em particular 
com o projeto da Ponte Jefferson. Porém o vice desconfiou de que Feng e Tusk estariam interessados 
em benefício próprio ao invés de uma iniciativa genuína para melhoar os laços diplomáticos entre os 
EUA e a China ou ajudar nas estratégias do governo americano. 
 
 A seguir, serão apresentados os principais trechos do desenrolar dessa negociação: 
 
• 2ª TEMPORADA 
o Epsódio 5, capítulo 18 – negociação da ponte 
 
(5:53 – 10:10) 
Frank Underwood, vice-presidente, está com seus assessor Doug Stamper no carro a caminho de uma 
reunião com um empresário da Cúpula Chinesa em Washington. Como um bom negociador Frank pede 
a Doug que levante algumas informações sobre o empresário Xander Feng, que tem ligações com 
Raymond Tusk um industrial bilionário, amigo do Presidente, e agora também seu conselheiro. 
 
“Quando O Raymond Tusk se envolve em Diplomacia de Estado é obvio que não quer o Prêmio Nobel 
da Paz. É um oportunitas, mas eu também sou. Talvez seja a minha chance de reduzir sua 
influênciacom o Presidente.” – Frank Underwood 
 
Ao encontra-se com Feng, o primeiro item da lista de discussão era uma refinaria que o empresário 
queria oferecer a Tusk com um acordo de 40 anos de arrendamento, porém Frank alertou que o 
processo deveria ser aberto a licitações, assim, manter as aparências. O segundo item, foi uma ponte 
em Port Jefferson, que ligava Port Jefferson, Nova Iorque, Milford, Connecticut, ao longo de Long 
Island Sound – este era de suma importância para as metas de redução do déficit do Presidente – o 
plano do governo era conceder a uma empresa chinesa a construção em troca de um contrato de 25 
anos de cobrança de pedágio. Foi então que Feng fez uma revelação ao Vice-Presidente, ele informou 
que o lado chinês encerraria o projeto da ponte, se os EUA não continuassem com o processo de 
Manipulção do Câmbio na Organização Mundial do Comercio (OMC). Frank ficou surpreso, pois o 
câmbio livre e flutuante é inevitável, em um pensamento progressista, mas segundo Feng o 
importante, para manter as aparências, que pareça que os EUA forçaram a China sair da OMS e não 
que desistiram. Frank pede um tempo ao empresário para poder falar com o Presidente. 
 
(10:33 – 11:11) 
Frank percebeu que o fim das políticas cambiais intervencionistas traria lucros e fortaleceria seus 
projetos de refinaria a Feng e Tusk, colocou em dúvida se o pedido era em benefício deles ou do 
governo chinês e percebeu que o Comitê Permanente Chinês está dividido sobre essa questão. Assim, 
ele resolveu restransmitir à Cúpula Americana o oposto, que os chineses não falariam de ponte se não 
destituíssem o processo da OMC, como esse item era de importância para o Presidente, Frank sabia 
que desistiriam do processo. Seu assessor o alertou que poderia haver um caos e por parte da 
comissão chinesa, mas ele resolveu correr o risco e decidiu vazar informações para impressa, assim 
desistabilizaria Feng e Tusk. 
 
 (17:20 – 17:46) 
A estratégia de Frank foi bem sucedida, a informação vazou rapidamente nos jornais online americanos 
e no dia seguinte pela imprensa chinesa. Feng é citado como o negociador secreto com a Casa Branca 
e o governo chinês celebrava a vitória do empasse. Feng e Tusk estão insatisfeitos com o 
desenvolvimento dos eventos. 
O Vice Presidente atingiu o seu objetivo, ao sabotar a cúpula através da falta de comunicação e 
atribuindo a culpa ao empresário chinês, de irritar o Presidente, retirar o foco e verificar se Feng está 
blefando ou não, e constatar a possibilidade de Pequim oferecer a ponte. 
 
 (30:39 – 32:12) 
Presidente fez uma reunião com Frank, Tusk e Catherine Durant (Chefe de Estado), ele estava perplexo 
sem entender por que o governo chinês resolveu retirar o projeto da mesa, já que o pedido indireto de 
Feng foi atendido e queria de qualquer maneira que este voltasse. Foi quando Tusk acuso o Vice 
Presidente de não transmitir corretamente as mensagens do empresário chinês, este manteve a 
postura e tentou reverter a situação colocando em dúvida a dignidade dos projetos de Feng. Foi 
decidido, por hora, encerrar a comunicação com Feng até obter o projeto novamente à mesa. 
 
• Epsódio 6, capítulo 19 – crise de energia 
 
(04:10 – 05:58) 
O capítulo inicia com uma crise de energia violenta gerada por um bloquei comercial chinês graças a 
Feng e Tusk, já que os EUA são dependentes do samário, metal importado da China, que teve seu 
preço elevado, consequentemente aumentando o valor da energia três vezes e podeira chegar até 
cinco vezes mais. 
 
(10:05-11:08) 
Remy Danton, lobista de Tusk e ex-chefe de gabinete de Frank, visita o vice para dizer as reais 
intenções por trás da decisão do subsídio. Frank, no entanto, permaneceu otimista e mandou uma 
mensage a Tusk “teimosia custa muito mais caro do que obediência.” 
 
(11:28-17:38) 
Em reunião presidente e vice discutiam a estratégio em relação à China, Frank defende a idéia de semanterem rígidos, além da compra de samário de um terceiro, por precaução, e vender discretamente 
para as empresas de energia nuclear por um preço reduzido. O presidente aceitou a idéia como uma 
estratégia temporária e pediu para Durant negociar. Embora sem provas Frank estava convecido de 
que Tusk estava em conluio com fornecedores de energia, disse ao presidente para ameaçar com a 
quebra do monopólio sem que isso chegasse aos jornais, através de um lobista. 
 
(22:41-23:47) 
Frank, vendo que Tusk não reagiu à ameaça, foi ao presidente sugeriu uma investigação na Comissão 
Reguladora de Energia Federal, para uma revisão dos preços nas atividades de Tusk. Tal manobra foi 
regeitada pelo presidente, ele percebeu a disputa por vencer entre os dois. 
 
(34:40-37:18) 
Para evitar a restauração da confiança entre o presidente e Tusk, Frank convidou Tusk para ir em sua 
casa, sem que o presidente soubesse. Frank disse que estavam prontos para iniciar uma investigação 
nos preços pela FERC contra ele, terminou a conversa com um blefe – aceitar os sibsídios ou negociar 
com a FERC – dando 24 horas para decidir. 
 
(39:20-42:16) 
Naquela noite o Vice participaria da abertura de um jogo, quando houve um apagão. Então o 
presidente começou a desconfiar que o empresário estava mal intencionado. 
 
(44:34-46:55) 
Em retaliação, Frank encoraja Walker a confiscar as usinas de Tusk, o que leva Frank e Tusk a se 
encontrarem em um restaurante, mas os dois não conseguem chegar em um acordo. 
 
 
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• Epsódio 7, capítulo 20 – doação de campanha 
 
(04:20-05:33) 
Tusk decidiu atacar os democratas transferindo grande parte das doações de campanha das próximas 
eleições para os Republicanos, isso gerou um alvoroço na impresa, bem como a constatação de que 
um dos maiores doadores do partido era um indígena dono de um casino, também transferiu suas 
doações para os republianos. 
 
(41:31-44:35) 
Após enviar Doug para investigar mais sobre o Casino, Frank convida o dono do casino Dan Lanagin 
para uma conversa em sua casa e percebe que o indígena não era nada além de uma fachada, durante 
todos esses anos, e que as doações eram de Tusk e agora também de Feng. 
 
• Epsódio 8, capítulo 21 – retomada negociações ponte 
 
(06:10-07:34) 
Frank e Linda Vasquez discutem a respeito da retomada da negociação com os chineses sobre a ponte, 
porém Linda fica desconfiada quando Frank insiste na importância do assunto que antes tentava minar. 
Diz que vai verificar com o presidente. 
 
(13:55-15:30) 
Café com o presidente, Frank assume que está mantendo contato com os chineses e quer continuar 
com o projeto da ponte, pois esse é muito importe para a atual circunstância do governo. Presidente 
vai repensar sobre o assunto. 
 
(22:35-25:50) 
Frank é convidado para um almoço com o dono e cassino e Tusk, eles tentam convercer Frank a 
reintroduzir Tusk ao presidente e eles retornar as doações ao partido. 
 
(35:50-36:17) 
Frank convenceu o presidente a retomar as negociações com o Comitê Chinês. 
 
(39:20-40:00) 
Doug, assessor de Frank, liga para Feng e diz que o acordo da refinaria está válido conforme contrato, 
porém como uma forma de lealdade ele deve deixar Raymond Tusk fora do negócio. 
 
• Epsódio 9, capítulo 22 – retaliações 
Ao saber que da retaliação do acordo da refinaria que Frank fez a Feng, Tusk revidou publicando nos 
jornais uma foto de Claire Underwood, esposa do vice, enquanto dormia que foi tirada por seu amante 
um fotógrafo famoso. O capítulo gira entorno da administração do conflito 
 
• Epsódio 10, capítulo 23 – escândalo e apreensão de financiamento de campanha 
(20:26-36:05) 
Informações que liga Tusk ao cassino, isso leva a confirmar as suspeitas de lavagem de dinheiro, isso 
prejudica o atual governo. Frank e o Presidente conversam paara saber em que ponto estão, ele 
consegue convencer o Presidente a nomear um promotor especial para investigar a história e isentar a 
Casa Branca de qualquer envolvimento. 
 
(42:54-44:00) 
Reunião com presidente para selecionar o procurador especial. Mais uma vitória ao vice que consegue 
persuadir o presidente sem que ele perceba. 
 
• Epsódio 11, capítulo 24 – Promotor especial 
Promotora especial interroga Francis, e ele encoraja o presidente a ser aberto com ela. Há fotos de 
Doug no cassino, a equipe de Frank trabalha para administrar a situação. 
 
• Epsódio 12, capítulo 25 – Promotoria 
(01:40-04:05) 
Presidente acusa Frank de planejar sua queda, ele exigiria sua demissão caso não criasse um caos inda 
maior. Frank conseguiu seu objetivo de afastá-lo de todos. 
 
(09:15-12:19) 
Frank convence Catherine Durant e Heather Dunbar, promotora especial, a oferecer imunidade e asilo 
a Xander Feng, já que o empresário fugiu para escapar da condenação e execução na China. Por call, 
Feng acaba confirmando que houve um esquema de lavagem de dinheiro. 
 
(41:40-45:10) 
Claire e Frank convidam Jackie iniciar e reunir votos para o impeachment do presidente, com o 
argumento de que senão fizerem isso o Partido Democrata estará em desvantagem nas próximas 
eleições, ao perderem 50 cadeiras nas eleições, Jackie perderá a cadeira de liderença e eles levarão 
uma década para recuperar a confiança do eleitorado. Além de que Claire desistiu do seu projeto de Lei 
contra a violência sexual feminina. O que eles oferecem é progesso com poa promessa de mais 
governo. 
 
• Epsódio 13, capítulo 26 – Impeachment 
(07:55-09:55) 
Jackie tenta convercer Donald Blythe e seus aliados para votar no impeachment do presidente, como 
ele confia nela não pensa duas vezes em dar seu apoio. 
 
(09:30-10:55) 
Linda se encontra com Dusk para oferecer perdão, caso Tusk conte a verdade para a procuradoria. 
 
(17:30-20:20) 
Frank e Tusk se encontram no porão do teatro, Frank seguere que o perdão que o presidente ofereceu 
é inútil se sua presidência não continuar e alerta a usar sua astucia dos negócios para driblar a 
situação 
 
(33:17-20:20) 
A caminho para a audiência do comitê do congresso, Tusk é informado por Linda de que não haverá 
perdão e um de seus advogados recebe a notícia de que o lobista Remy se ofereceu a testemunhar 
para Dunbar. No interrogatório de Tusk não dá informações, após muita pressão ele admite que o 
presidente sabia de suas transações. 
 
(46:10 – 47:00) 
Iniciação imediata para a votação do impeachment no plenário. 
 
(47:25-53:18) 
O presidente pede que o vice o encontre na casa de campo, onde fará a renúncia do cargo, sendo 
Frank Underwood empossado novo presidente. Em seguida, Frank pede a Catherine Durant para coloar 
o presidente chinês na linha. Ele concorda em revogar a imunidade de Xander Feng se os chineses 
retirarem seus navios dos mares de Taiwan. 
 
 
 
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Com a renúncia do Presidente Garrett Walker, Tusk foi perdoado pelo Presidente Frank Underwood 
depois de admitir que Xander Feng, Daniel Lanagin e ele mesmo usaram o cassino de Lanagin como 
fachada para lavagem de dinheiro. A imunidade de Feng foi rescindida pelo novo Presidente em troca 
de um recuo mútuo entre a Marinha americana e chinesa. Feng foi extraditado e executado por 
corrupção na China. 
 
I. Classificação das partes envolvidas 
 
Os personagens de uma negociação podem ser classificados como: adversários, aliados, interlocutores 
ou intermediários e oponentes. 
 
Nessa negociação os principais personagens são: 
• Frank Underwood, vice presidente – Aliado de Claire, Doug e Catherine; oponente de Garrett 
Walker; adversário de Feng e Tusk. 
• Garrett Walker, presidente – aliado de Frank seu vice presidente e Tusk seu conselheiro. 
• Xander Feng, empresario chinês – aliado de Tusk, seu parceiro comercial; adversário de Frank 
Underwood, o vice presidente percebeu suas intenções em obter vantagens comerciais e 
começou a sabotar suas transações com Tusk. 
• Raymond Tusk, empresario americano – aliado do presidente e Feng; adversáriode Frank. 
• Doug Stamper, assessor de Frank – aliado de Frank, fiel escudeiro de Frank, está envolvido em 
todas as negociações e estratégias do político. 
• Claire Underwood, vice primeira-dama – aliada de Frank, desiste do projeto de lei sobre abuso 
sexual em prol das estratégias de Frank. 
• Daniel Lanagin, dono de casino – mero interlocutor de Tusk, “laranja” nas doações políticas de 
Tusk 
• Catherine Durant, chefe de Estado – interlocutora, apenas aplica o que foi decidido nas 
transações iniciais da ponte; aliada de Frank ao negociar asilo político à Feng, em uma das jogadas do 
então vice presidente 
• Remy Danton, lobista – mero interlocutor de Tusk, “garoto de recados” entre Tusk e Frank. 
• Jackie Sharp, líder das cadeiras do senado – oponente de Frank no partido, ambos são do 
mesmo partido, porém com algumas idéias divergentes – aprovação da lei de abuso sexual; ao mesmo 
tempo em algumas negociações são aliados como no caso do Impeachment. 
 
II. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas 
 
i. Fontes de poder 
 
São pontos chave para obter sucesso em negociações. Segundo Mello (2007) “a negociação 
competitiva é um jogo de forças: vence quem tem mais poder.” 
 
Ainda conforme Wagner III e Hollenbeck (2009) “o poder pode ser formalmente definido como a 
capacidade de influenciar a conduta de outros e, em troca, de resistir às influências indesejadas.” 
 
 A seguir, uma correlação entre as fontes de poder e cenas da série: 
 
• Recompensa: questões e exigências pontuais agregados com os reais interesses dos 
negociadores. Logo no início da segunda temporada quando decidem montar o comitê para 
negociação comercial, já que alguns assuntos não poderiam ser tratados na Casa Branca, como 
vantagens e favores políticos envolvidos. 
 
• Persuassão: Convencer de forma sutil, fazer que a pessoa siga os palpites dados. Frank 
Underwood é o mestre da persuasão, é possível ver nitidamente com nas cenas de negociação 
com o Presidente. 
 
• Conhecimento: obter o máximo de informações gera respeito e credibilidade na outra parte. 
No carro com Doug, Frank se prepara para o primeiro encontro com o empresário chinês Feng. 
O assessor do vice da o briefing dos pontos a serem discutido e Frank solicita mais informações 
referentes aos negócios de Feng e Tusk. Cercado com informações, Frank consegue liderar a 
negociação, capta os desejos de Feng e ainda ganha tempo com o empresário dizendo que 
passará as demandas ao presidente, mas suas reais intenções são de esquematizar uma nova 
estratégia. 
 
• Coerção: Negociador mostra que pode ajudar pu prejudicar a putra parte. Na cena em que 
Frank e Tusk estão no porão do teatro tentando negociar o perdão. Frank coage Tusk com a 
certeza de que Garrett será retirado da presidência e Tusk coage Frank com o processo na 
corregedoria. 
 
• Riscos: Negociações ousadas que devem ser calculadas as chances de erro, que se bem-
sucedida vale apena os benefícios, dever ser usada com bom senso. Ao convencer o Presidente 
a nomear um promotor especial para investigar a história financiamento de campanha 
envolvendo Tusk, a Casa Branca e o partido, Frank por ser do mesmo partido do presidente e 
membro da cúpula presidencial corre grande risco de um processo na corregedoria. Porém, se 
o seu plano correr dentro do planejado ele consegue o impeachment do atual presidente, e 
consequentemente a cadeira presidencial para si. 
 
 
ii. Táticas: 
 
“O negociador deve fazer surpresas, nunca sendo previsível, 
desgovernando a outra parte com uma mudança repentina nas suas 
táticas e comportamento, impedindo-a de sntecipar suas ações.” 
Nascimento (2002) 
 
• Tática da concorrência: forçar a outra parte a ceder a mais do que o 
planejado. No final quando Doug e Frank conseguem que Feng retome 
as negociações da ponte e retire a concessão de pedágio da ponte que 
estava garantiada a Tusk. 
 
• Tática da perplexidade: ocorre quando é apresentada um ponto que é 
desacreditado. Em uma reunão com a promotora especial Doug e Frank 
dizem que não relataram as suspeitas de corrução do casino, pois não 
queriam atrair mais holofotes para a Casa Branca que já estava passando 
por uma crise na mídia e procuradora não acredita. 
 
• Tática das pequenas concessões: concessões: dividir grandes 
concessões em pequenas partes, assim a resistência é menor. Frank 
passo a passo faz com que o presidente aceite suas idéias, sem que ele 
perceba o resultado final sai como Frank havia planejado. 
 
 
 
 
 
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• Tática da hierarquia: contraparte não tem autonomia para tomar 
decisões, precisa verificar com um superior. Quando Doug descobre que 
o dono do casino está logado com Tusk, ele liga para Frank lhe dar as 
próximas coordenadas. 
 
• Tática do peixe morto: negociador coloca na mesa algo que não 
espera conseguir, sabe que será recusado, por ser uma proposta muito 
ruim. Frank fala ao presidente para iniciar um processo de investição nas 
empresas de Tusk. Mesmo sabendo que o presidente negaria a ação 
Frank propõe com a intensão de mostrar proatividade, ajuda e 
preocupação. 
 
• Tática do blefe: contraparte espera que suas informações passem 
como verdadeiras e que não sejam apuradas. Feng diz que China quer 
que reativem o processo, caso contrário não fariam acordo da ponte, 
porém este era o desejo do empresário chinês e não do governo. 
 
• Tática do cachorrinho: negociador deixa a contraparte dirigir as 
negociações. Jackie começa uma campanha para convencer os demais 
políticos a votarem a favor do Impeachment do atual presidente, a 
mando de Frank e Claire Underwood. 
 
A seguir quadro de interesses, onde é possovel verificar quais os desejos dos negociadores: 
 
Interesses comuns e 
complementares 
Interesses opostos Outros interesses 
Ambas as partes queriam 
estar bem com o Presidente 
Tusk e Feng visam lucro com a 
concessão do pedágio 
Frank visa a cadeira 
presidencial 
Negociadores (Tusk, Feng e 
Frank) precisam que a ponte 
seja executada 
Frank quer que o país seja 
beneficiado 
Frank deseja diminuir o poder e 
influência de Tusk no governo 
americano 
 
 
Para uma análise do grau de importância de cada negociador utilizamos a matriz de concessões, que 
segue: 
 
 
Valor percebido 
para os 
empresários 
muita 4 – Aceitar os termos 
exigidos por Feng e Tusk, 
de corrupção na licitação 
sem contestações 
2 – Investimento estrangeiro 
em infraestrutura é uma 
peça-chave para reduzir o 
déficit 
 
pouca 3 – Provar o esquema de 
corrupção de Tusk 
1 – Frank assumir a 
presidência 
 pouca muita 
 Esforço para Frank Underwood 
 
III. Avaliação das etapas da negociação 
 
• Preliminar: momento de criar empatia - primeira reunião de Frank com Feng, estão 
em uma sala confortável, e começam a conversar de assuntos aleatóros para quebrar 
o gelo inicial da conversa. 
 
• Abertura: contextualização, exposição dos pontos de ambas as partes – Frank e Femg 
expõem seus interesses na mesa. 
 
• Exploração: esmiuçar os interesses, presentar as propostas e ajustá-las – quando 
Frank e Doug estão conversando a respeito dos reais interesse de Feng, após a 
reunião com este, e Frank resolve repassar a solicitação de Feng de forma oposta, 
para descobrir se é um blefe. 
 
• Encerramento: fechamento do acordo e definição de estratégias para que não haja 
futuros desentendimentos – não teve encerreamento da negociação da ponte, pois não 
houve entendimento entre as partes. Agora com Tusk e Feng fora da cena de 
negociação, o novo presidente Frank começa a fazer as tratativas diretamente com o 
governo chinês. 
 
 
IV. Descrição da comunicação verbal e não verbal 
 
Naturalmente utilizamos a comunicação verbal e não verbal, transmitimos o que pensamos mesmo 
sem dizer uma palavra à outra parte. 
 
Nas cenas analisadas, além da comunicação verbal de alta performande, foi possível verificara 
comunicação não verbal por diversas vezes através de gesticulações, postura, contato visual, 
emoções, entonação da voz e expressões facial. Essa comunicação é muitas vezes esquecida pelos 
negociadores e pode afetar no resultado das negociações, já que através de nossos gestos 
transmitismos intensções, (des)aprovação, intenções e sentimentos, mas se bem aplicada gera 
empatia e credibilidade. 
 
Frank Underwood, tinha um excelente controle de sua comunicação verbal e não verbal, assim 
como sua esposa Claire. Em apenas uma vez ele falhou, ao retornar da reunião com a promotora e 
se reunir com o presidente Frank dizia estar tranquilo, que tudo estava sob control, porém não 
parava de mexer os dedos de uma forma aflita, deixando que o presidente percebesse. 
 
 
V. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias 
 
i. Aspectos positivos da negociação 
 
• Frank Underwood manteve o controle emocional, postura e sarcasmo diante das situações 
• Bom uso das táticas para poder ganhar tempo e se preparar 
• Utilização das fontes de poder, sendo as mais utilizadas: conhecimento, coersão e 
persuasão 
 
 
 
 
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ii. Sugestões de melhorias 
 
• Ambisão sem limites, muitas vezes desrespeitando as leis 
• Desrespeito a moral e ética 
 
VI. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional 
 
Sou gerente de projetos em uma empresa de consultoria de sustentabilidade e relações públicas 
voluntária em uma ONG de refugiados no Curdistão Iraquiano, em um paralelo com o meu trabalho 
lido diariamente com negociações com órgãos governamentais, organizações mundiais e empresas 
internacionais e locais. 
 
Por ser mulher e ter papel de liderança é um tanto quanto complicado em um país mulçumano, tenho 
que manter sempre uma postura firme, sem expressar fraqueza, ter todos os dados a mãos, saber lidar 
e não demonstrar irritação com certas diferenças culturais. 
 
Analisar esse seriado após as aulas, me fez comparar em vários momentos situações no meu cotidiano 
em que em posso aprimorar ou modificar, expandir meus horizontes de possibilidades e ter maior 
domínio das minhas estratégias. 
 
Considerações finais 
 
Os dilemas do seriado são facilmente identificados em nosso âmbito de trabalho com disputa pelo 
poder e sucesso, roubo de idéias e outros se beneficiando. Frank Underwood dá várias lições de 
ferramentas e meios de negociação e administração de conflitos em todos os episódios do seriado. 
Muitas dessas situações podemos aplicar quando estivermos conquistando nosso reconhecimento e 
espaço. 
 
Frank Underwood nos dá aulas sobre negociação, ele sempre se prepara para suas reuniões estudando 
meticulasamente os pontos a serem negociados, quem serão os negociadores e os envolvidos; acha o 
calcanhar de Aquiles da contraparte; nunca negocia sem um plano de ataque, reúne e planejas idéias e 
solicitações que almeja; sabe influenciar; ter aliados, pessoas que facilitaram informações; e ganhar 
tempo - “Nunca tomo decisões tão importantes depois do pôr do sol e tão longe do amanhecer.” - 
Frank Underwood 
 
Além dos items desenvolvidos no decorrer deste trabalho, abordando pontos vistos em aula que foram 
facilmente identificados no seriado House of Cards, podemos concluir que para uma negociação atingir 
alta performance o negociador deve ter sensibilidade para captar detalhes e multifacetado para encarar 
as diversas situações que surgirão. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referências bibliográficas 
 
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<https://administradores.com.br/artigos/negociacao-o-metodo-de-harvard> Acesso em: 14 de janeiro 
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<https://administradores.com.br/artigos/negociacao-conceitos-basicos> Acesso em: 14 de janeiro de 
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JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio 
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MELLO, José Carlos Martins. Negociação baseada em estratégia. São Paulo. Ed. Atlas, 
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<https://rosssimmonds.com/frank-underwood-negotiation/> Acesso em: 14 de janeiro de 2022. 
 
WAGNER III, John A.; HOLLENBECK, John R. Comportamento organizacional – Criando 
Vantagem Competitiva. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. 
 
WILLIMON, Beau. House of Cards. Netflix series, 2014.