Negociação e Administração de Conflitos FGV - Atividade Individual

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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de
Conflitos
Módulo: Atividade Individual
Aluno: Jessica Quinatto
Turma:
MBA_NACMBAEAD-24_15112021_30
Tarefa: identificar e analisar aspectos do processo de negociação
Introdução
A série La Casa de Papel, uma produção espanhola original da Netflix, estreou em 2017 e teve seu
término em 2021. Um dos maiores sucessos da plataforma de streaming, ela conquistou fãs pelo mundo
todo, e para mim, ela está na lista das melhores séries que já assisti. Ela possui uma trama envolvente,
com muita ação e emoção, no gênero de crime/assaltos com crítica política e social.
A série foi dividida em 5 Partes com a seguinte sinopse (Papo de Cinema, 2021):
- Oito habilidosos ladrões se trancam na Casa da Moeda da Espanha com o ambicioso plano de realizar
o maior roubo da história e levar com eles mais de 2 bilhões de euros. Para isso, a gangue precisa lidar
com as dezenas de pessoas que manteve como refém, além dos agentes da força de elite da polícia,
que farão de tudo para que a investida dos criminosos fracasse.
- Os sobreviventes do roubo à Casa da Moeda vivem escondidos em diferentes países, sem saber a
localização dos demais. Inquieta pelo longo período vivendo em uma ilha isolada no Caribe, Tóquio
avisa Rio que precisa mudar de ares e, com isso, resolve ir ao Panamá. Dias depois, eles são localizados
após se falarem ao celular e Rio acaba sendo preso. Tóquio então usa o código de emergência para
reencontrar o Professor, que vive no sudeste asiático com a inspetora Murillo e família. Logo toda a
trupe é reunida, com o objetivo de resgatar Rio. Para tanto, eles decidem realizar um assalto ainda mais
ousado, ao Banco de Espanha.
Ao longo da trama pode-se identificar diversos momentos de administração de conflitos e negociações
entre diversos atores. Para esta atividade, escolhi uma cena do episódio 8, parte 3, denominado “À
Deriva”.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Breve resumo da cena analisada
O Professor e Raquel (ambos ladrões/criminosos) estão na floresta fugindo de Suárez (agente policial) e
a Guada Civil. Raquel se esconde em um celeiro e é descoberta por um fazendeiro. O fazendeiro,
apontando uma arma, pergunta para Raquel o que ela está fazendo no celeiro, ela responde que se
perdeu e parou para descansar, pedindo desculpas. Ele faz mais algumas perguntas, e ela continua
mentindo, deixando o fazendeiro irritado. Por fim, ele diz que sabe quem ela é, e imediatamente Raquel
saca duas pistolas e aponta para o fazendeiro. Começa assim um processo de negociação. A esposa do
fazendeiro, também armada, aproxima-se pelas costas de Raquel, que acaba mudando o rumo da
referida negociação.
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação)
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Os atores internos da negociação são: o fazendeiro e sua esposa (que estão do mesmo lado) e Raquel
(representando o lado oposto). Ou seja, são adversários, não há confiança entre as partes e as ideias
são divergentes. Os atores externos: demais ladrões, demais policiais, governo, mídia, opinião pública,
etc.
Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas
Quando Raquel está negociando somente com o fazendeiro, ela utiliza o poder dos riscos,
evidenciando coragem e bom senso e também o poder de coerção. Ela enfatiza para o fazendeiro que
tem duas armas apontadas para ele, já ele tem apenas uma arma, “que mata passarinhos”, que pode
machucar ela, mas se ele atirar, ele morrerá. Em seguida, chega a esposa do fazendeiro apontando uma
arma para Raquel, informando que há uma recompensa de 10 milhões pela captura de Raquel.
Raquel ordena que ambos baixem as armas, dizendo que conhece esse jogo, demonstrando que domina
o poder do conhecimento. A mulher do fazendeiro não se deixa intimidar, fala que as armas são para
caças grandes e não para “matar passarinhos”, demonstrando o poder de coerção. Diz que conhece
Raquel, que sabe que ela é ex-policial e não iria atirar neles. Fala também que ela e seu marido podem
atirar em Raquel, uma vez que a propriedade deles foi invadida, demonstrando o poder da
legitimidade.
Os atores da negociação também começam a usar o poder de barganha. Raquel fala que pode
pagá-los, o fazendeiro relembra que a policía também. Raquel fala que já foi da polícia e sabe que as
recompensas nunca são pagas (poder do convencimento) e oferece 15 milhões. O fazendeiro e a
esposa estão resistentes para aceitar o dinheiro, por ser “sujo”, então Raquel utiliza do poder da
persuasão, dizendo que o povo odiará o casal caso eles entreguem ela à polícia. Raquel relembra que
eles só “voltaram” para resgatar um companheiro que estava sendo torturado pela polícia, a mesma que
oferece 10 milhões. Eles avistam a polícia se aproximando do lado de fora nesse instante. Raquel pede
ao casal para escondê-la. O fazendeiro agora quer 20 milhões. Ela diz que tem 2 milhões com ela e o
restante entrega quando sair, evidenciando novamente o poder de barganha. O fazendeiro quer
aceitar o acordo, entretanto a esposa dele fica com medo da polícia, fala que não há tempo de
escondê-la e que eles serão pegos. A negociação é interrompida quando a polícia invade o celeiro e
manda todos ficarem parados.
Por se tratar de uma situação inesperada de negociação e ser necessário a obtenção de resultados a
curto prazo, no decorrer da cena percebe-se também a utilização de várias táticas para busca de ganhos
imediatos. São elas:
Tática da perplexidade: o fazendeiro e a esposa pr diversas divezes se manifestam com semblante
aborrecido e com afirmações de descrédito quando Raquel oferece dinheiro para escondê-la.
Tática do blefe: Raquel fala que eles nunca recebrão a recompensa da polícia, e cita outro caso como
exemplo. Diz que tem 2 milhões com ela, mas não mostra o dinheiro. São informações que podem ser
blefes.
Tática das pequenas concessões: Raquel oferece 15 milhões aos fazendeiros, mais tarde o
fazendeiro pede 20 milhões. Ela diz que está de acordo.
Toda negociação visa satisfazer necessidades individuais ou organizacionais. Mesmo nas negociações
ganha-ganha, sempre temos de ceder algo. As trocas são inerentes a qualquer negociação. Podemos
identificar nessa cena por exemplo, que 20 milhões representam um baixo esforço para Raquel (uma
vez que o grupo estava roubando muito mais), porém este montante possuía alto valor percebido para a
contraparte. Isso também traria grande vantagem para Raquel, ela não seria pega pela polícia, e seria
relativamente pouco esforço para a contraparte em escondê-la.
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Boas ferramentas em um processo de negociação são: matriz de concessão e MACNA (Melhor
Alternativa em Caso de Não Acordo). Como a situação analisada foi inusitada, ou seja, Raquel não fazia
ideia que teria que negociar com os fazendeiros, não houve um planejamento para tal, não sendo
aplicadas de maneira plena as referidas ferramentas na negociação.
Avaliação das etapas da negociação
É importante lembrar que a negociação começa no planejamento. Identifica-se que não houve
planejamento de ambas as partes. Raquel não esperava ser encontrada no celeiro, os fazendeiros não
esperavam encontrar uma das pessoas mais procuradas da Espanha. Não houve tempo para mapear os
atores, os interesses, os limites, as concessões e argumentos, pontos tão fundamentais na fase do
planjamento.
Na fase de execução da negociação pode-se observar que a questão preliminar, onde Raquel tenta
criar um ambiente mais “positivo”, perguntando o nome do fazendeiro, tentando estabelecer um diálogo.
Contudo, o fazendeiro já tinha percebido que ela estava mentindo e um cenário “negativo” com
desconfiança já tinha se estabelecido. Chega então a esposa do fazendeiro, informando que a polícia
ofereceu uma recompensa de 10 milhões. A cena é de tensão e Raquel transparece mais controle
emocional que os fazendeiros. Confirmam-se então os interesses das partes: Raquel não quer ser
capturada pelos policias e os fazendeiros querem entregá-la pela recompensa. Exploram-se então as
propostasde cada parte: Raquel propõe-se a pagar 15 milhões para ser escondida e não ser pega pela
polícia e o fazendeiro faz uma contraproposta de 20 milhões.
A negociação é interrompida com a chegada dos policiais no celeiro, não sendo possível um
encerramento e controle da negociação.
Descrição da comunicação verbal e não verbal
O processo de comunicação é fundamental para uma boa negociação. O fazendeiro abordou Raquel
apontando uma arma. Inicialmente Raquel mantem uma postura acuada, tenta enganar o fazendeiro
falando algumas mentiras. Percebendo que o fazendeiro não iria “baixar a guarda”, mudou a postura
para “ataque”, apontando as duas armas para o fazendeiro. Ele ficou com medo e já estava quase
baixando a arma quando sua esposa chegou. O clima é claramente de tensão, e todos agora estão na
posição de “ataque”. Esses são aspectos não verbais da cena.
Já sob a perspectiva da comunicação verbal pode-se dizer que Raquel tem mais experiência em
negociações, tentando manter um bom diálogo, com coerência, mantendo o tom de voz e o controle
emocional. Ao contrário do fazendeiro e de sua esposa, que por vezes, elevam o tom de voz,
transparecem muito medo e preocupação nas palavras e divergem entre si.
Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias
Ambas as partes utilizaram as fontes de poder e deixaram claro o que queriam. A situação era de
bastante tensão, o que prejudicou bastante o processo de negociação. Como a polícia estava se
aproximando, Raquel poderia ter usado o poder de barganha bem cedo. A primeira fala da mulher do
fazendeiro foi de que a polícia ofereceu uma recompensa de 10 milhões. No meu entendimento isso
mostrou que ela estava bastante interessada no dinheiro, e se Raquel também tivesse percebido isso,
poderia ter oferecido um valor bem maior logo de cara e poderia não ter sido pega.
Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional
Muitas vezes acabamos nos deparando com situações no ambiente profissional em que não estávamos
preparados, mas inicia-se um processo de negociação de algum assunto importante. Uma negociação
em um ambiente de tensão e/ou sem preparo tende a não ter o resultado esperado. Nesses momentos,
se possível, o ideal é marcar um outro encontro/reunião para negociar. Assim podemos fazer um bom
planejamento, utilizando-se de ferramentas e metodologias, recordando sempre dos principais
ingredientes de uma negociação de sucesso: tempo, informação e poder.
Considerações finais
A série La Casa de Papel como um todo traz diversas reflexões acerca da negociação e administração de
conflitos. Essa atividade permitiu uma análise dos aspectos de uma negociação em uma cena da
referida série, e que em poucos minutos pode-se verificar muitos conceitos da disciplina sendo
empregados.
Alguns dizem que negociar é uma arte. Contudo, é possível afirmar que por trás de uma boa negociação
há muita técnica. As competências de um bom negociador podem ser desenvolvidas. É preciso um bom
planejamento, com o mapeamento dos atores internos e externos, dos interesses das partes e da
relação entre eles, dos limites e concessões e formulação de argumentos. A boa comunicação verbal e
não-verbal é fundamental, e mais importante do que foi dito, é o que foi compreendido.
Referências bibliográficas
PAPO DE CINEMA. La Casa de Papel. Disponível em:
<https://www.papodecinema.com.br/series/la-casa-de-papel> Acesso em: 29 de jan. de 2021.
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