GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS-QUESTIONÁRIO UNIDADE III

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· Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o autor dividiu as necessidades humanas em uma pirâmide. Qual das alternativas não condiz com as explicações teóricas desenvolvidas por ele?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
	Respostas:
	a. 
1º Fisiológicas – fundamentais para a sobrevivência, incluindo a fome e a sede, descansar, locomoção, movimento, fazer sexo.
	
	b. 
2º Segurança – Preocupação quanto à garantia relacionada à saúde, finanças, à habitação, ao patrimônio.
	
	c. 
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
	
	d. 
4º Estima – Procura conseguir uma posição de relevância em relação às outras pessoas, desejo de domínio, reputação e prestígio
	
	e. 
5º Autorrealização – Busca do prazer, do desenvolvimento pessoal e profissional, desejo de conhecer e construir um sistema de valores.
	Comentário da resposta:
	Resposta: C
Comentário: A teoria de Abraham Maslow explica porque os indivíduos são motivados por necessidades específicas em determinados momentos. A explicação foi que as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. Em ordem de importância, são necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidades de estima e necessidades de autorrealização. As necessidades sociais: são necessidades de manter relações humanas, de sentir-se parte de um grupo, ser membro de um clube, receber carinho e afeto de familiares, amigos e namorado(a) ou esposo(a).
	
	
	
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os funcionários a decidirem-se por uma carreira técnica ou na área gerencial, estão sendo substituídos pelo modelo W, no qual o conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à gestão de pessoas, ou ainda os trabalhos operacionais sendo atrelados à coordenação e à gestão de pessoas.
Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de algumas providências para incentivar equipes de vendas:
( ) Treinamentos de vendas.
( ) Liderança reativa.
( ) Metas dúbias.
( ) Foco constante em prospecção.
( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas.
( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento.
( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe.
( ) Feedbacks.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
V, F, F, V, F, V, F, V.
	Respostas:
	a. 
V, F, V, V, F, V, F, V.
	
	b. 
V, F, F, V, F, V, F, V.
	
	c. 
F, F, V, F, V, V, V, V.
	
	d. 
V, V, V, F, F, F, V, V.
	
	e. 
Todas as alternativas são verdadeiras.
	Comentário da resposta:
	Resposta: B
Comentário: O plano de carreira traz muita motivação ao corpo de funcionários, pois, ao imaginarem a ascensão profissional, tornam-se mais produtivos e preocupados com o alcance dos resultados.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e esperar bons resultados. É preciso orientá-los para se adaptarem rapidamente à cultura organizacional, conhecerem a linha de produtos que irão comercializar e serem constantemente treinados. Assim, assinale V para Verdadeiro e F para Falso sobre como lidar com algum vendedor desmotivado:
I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com toda a equipe de vendas é o que mais vai eliminar as chances de que os funcionários cheguem ao ponto da desmotivação. Sendo assim, considere a comunicação sem falhas o primeiro passo para a eliminação deste problema. ( )
II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e pergunte por quais razões ele está se sentindo desmotivado. Esse passo é importante, uma vez que nem sempre a empresa é responsável pela queda de produtividade do funcionário – problemas pessoais ou familiares também podem levar a isso. Se o problema for a empresa, o mais recomendado é traçar metas junto ao colaborador. ( )
III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se você já sabe o motivo que está levando à queda da motivação, não hesite em trabalhar junto com o funcionário de modo a eliminá-la. O problema dele está com o restante da equipe? Hora de marcar uma reunião. Com a região de atuação? Você pode alterá-la por um período. Lembre-se: há sempre uma solução! ( )
IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o seu chefe pode levar à desmotivação. Sendo assim, opte, quando possível, pelo feedback – evitando que o funcionário se canse de “atirar no escuro”. ( )
V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a conversa, você espera que o funcionário se sinta mais motivado e volte a produzir como antes. E se isso acontecer, considere como uma simples obrigação dele. ( )
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
V, V, V, F, F.
	Respostas:
	a. 
V, V, V, F, F.
	
	b. 
F, V, V, V, V.
	
	c. 
V, V, F, F, F.
	
	d. 
V, V, V, V, F.
	
	e. 
Todas são verdadeiras.
	Comentário da resposta:
	Resposta: A
Comentário: Feedbacks são muito importantes e devem ser dados sempre aos vendedores, além disso, valorizar a melhora do funcionário é sempre importante e não pode ser considerado como simples obrigação.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desafios são muitos e a pressão por resultados maiores faz parte da rotina deste profissional. Além disso, em muitas empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de vendas da empresa, sendo uma peça chave no resultado financeiro corporativo.
Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de uma liderança comercial.
I- Evitar (ou não gostar) de pessoas.
II- Confundir liderança com gerência.
III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados.
IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial.
V- Não administrar conflitos na equipe.
VI- Ter postura com sua equipe comercial.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
E, E, A, A, E, A.
	Respostas:
	a. 
E, E, E, A, A, A.
	
	b. 
A, A, A, E, E, E.
	
	c. 
E, E, A, A, E, A.
	
	d. 
A, A, A, A, A, A.
	
	e. 
E, E, E, E, E, E.
	Comentário da resposta:
	Resposta: C
Comentário: O líder precisa ter humildade, ser um excelente observador e muito ético no desempenho de suas tarefas. Liderar é muito mais que ser um gerente de vendas. Os conflitos, se não resolvidos de forma eficiente, continuarão ali, acumulados, mesmo que ocultos, atrapalhando no desenvolvimento de metas. Liderar é possuir o respeito e a admiração da sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance metas que achavam impossíveis de atingir!
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um cliente existente. Baseado nessa premissa, muitas empresas optam por focar o aumento de vendas nos clientes existentes, trabalhando para elevar o ticket médio de cada um deles, do que investir em marketing para atrair novos clientes. Numa loja de automóveis, você está vendo um carro usado para comprar. Sobre o conceito de up-selling, cross-selling e down-selling avalie:
I- O vendedor te oferece um carro zero.
II- O vendedor te oferece um carro e uma moto.
III- O vendedor te oferece um carro mais simples.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Up-selling, cross-selling e down-selling.
	Respostas:
	a. 
Up-selling, cross-selling e down-selling.
	
	b. 
Down-selling, up-selling e cross-selling.
	
	c. 
Cross-selling, up-selling e down-selling.
	
	d. 
Todas as alternativas são cross-selling.
	
	e. 
Todas as alternativas são up-selling.
	Comentário da resposta:
	Resposta: A
Comentário: Up-selling – venda acima: o cliente pode comprar um produto superior. Cross-selling – venda cruzada: o cliente pode comprar produtos relacionados. Down-selling – venda abaixo: o cliente pode comprar um produto mais barato.
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Quem quiseroferecer seus produtos ou serviços ao mercado deverá estar sempre em condições de responder a estas simples perguntas. Que, conforme estudadas em sala de aula, são:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que condições)?
	Respostas:
	a. 
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que condições)?
	
	b. 
O meu produto é bom? Qual é a sua qualidade? Quanto custa o meu produto?
	
	c. 
Qual o preço do meu produto? Meu produto comparado com a concorrência?
	
	d. 
Os clientes vão se interessar por um produto sem boa qualidade? Como a minha concorrência se comporta?
	
	e. 
Todas as alternativas.
	Comentário da resposta:
	Resposta: A
Comentário: No processo de vendas de produtos ou serviços é importante que o vendedor consiga responder cinco perguntas: O que, Para que, A quem, Quando, Como estou vendendo.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a alternativa que contém todas as fases.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
	Respostas:
	a. 
Pré-venda, Sondagem e Fechamento.
	
	b. 
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
	
	c. 
Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
	
	d. 
Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
	
	e. 
Nenhuma das alternativas.
	Comentário da resposta:
	Resposta: B
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem; levantamento de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do atendimento inicial.
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem novidades para facilitar o aprendizado dos colaboradores. Existem muitos treinamentos a serem realizados pelas equipes de vendas, tanto motivacionais, quanto de conteúdo, conforme comentado anteriormente, e podem ser realizados no trabalho, de maneira formal, ou a distância. Sobre alguns modelos de treinamento:
I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos cursos vivenciais que colocam o profissional em situações reais e essas metodologias são muito boas para que ele possa refletir sobre seu real papel e desempenho em sua atividade diária. Esses treinamentos são chamados de role playing, no qual dividem-se papéis e cada um desempenha um deles na busca das melhores respostas, posturas e atuações frente a objeções e problemas comuns relacionados à venda.
II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações reais e aí sim conhecer a teoria é um modelo invertido que pode ser colocado em prática de forma mais rápida e o profissional aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o que funciona e o que não funciona. Em treinamentos, em pequenas doses, pode-se colocar em prática depois de conhecer o que funciona para a realidade da empresa.
III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e de feedback pode ser usado em treinamentos e é possível identificar pontos a serem melhorados, com a vantagem de fazer ajustes na atividade do pessoal de linha de frente antes do contato com o cliente.
IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para conversas focadas em resultado. Em seções com prazo determinado, o coach, que é o treinador e o coachee, que é o aluno, se reúnem e o responsável pelo treinamento colabora para o aluno desenvolver competências, habilidades e conhecimentos para alcançar os objetivos propostos por meio de tarefas que são avaliadas em cada sessão.
V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a mentoria busca a melhoria da formação e da atuação do profissional. O mentor é um funcionário mais experiente, que passa ao colaborador mais novo experiências e aprendizados para melhorar sua atuação na empresa. A mentoria é utilizada para preparar talentos para vagas de liderança.
 
São verdadeiras:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
I, II, III, IV, V.
	Respostas:
	a. 
I, II.
	
	b. 
I, II, IV.
	
	c. 
I, II, III.
	
	d. 
I, II, III, IV.
	
	e. 
I, II, III, IV, V.
	Comentário da resposta:
	Resposta: E
Comentário: O treinamento em vendas é dividido em duas categorias, segundo a American Society for Training and Development (Sociedade Americana de Treinamento e Desenvolvimento). Saiba que cada empresa deve adotar o que seja mais adequado para o seu pessoal. Não existe uma receita pronta e os gestores terão de experimentar para adotar os que melhor se enquadrem para suas equipes.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma de desenhar, estrategicamente, o caminho do cliente na empresa, ou seja, a jornada do cliente, desde o primeiro momento até fechar o negócio. O pipeline é composto de algumas etapas que são:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
	Respostas:
	a. 
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
	
	b. 
Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
	
	c. 
Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
	
	d. 
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
	
	e. 
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação Final.
	Comentário da resposta:
	Resposta: A
Comentário: O conceito do funil de vendas tem origem em uma dinâmica sobejamente conhecida: se uma força de vendas aborda um conjunto vasto de clientes potenciais, apenas um conjunto destes efetuará realmente compras. À medida que os vendedores avançarem pelas várias etapas da interação com o cliente, determinados prospects serão excluídos. No fim de cada etapa, menos clientes potenciais restarão. Acompanhar o número de clientes potenciais a cada etapa do processo é uma forma de o gestor da força de vendas equilibrar a carga de trabalho dentro da equipe e realizar previsões de vendas com maior rigor (BENDLE et al., 2017).
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao resultado, que é fechar a venda, e faz parte das ferramentas de comunicação, que estão inseridas no P de promoção, do marketing, quais são as etapas do processo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
	Respostas:
	a. 
Atendimento, Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Venda.
	
	b. 
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
	
	c. 
Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Vendas.
	
	d. 
Atendimento, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
	
	e. 
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto e Fechamento de venda.
	Comentário da resposta:
	Resposta: B
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem; levantamento de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do atendimento inicial.
	
	
	
Quinta-feira, 24 de Março de 2022 21h38min17s BRT
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