QUESTIONÁRIO UNIDADE III GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS

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GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_R_E1_20231 CONTEÚDO
Usuário marilia.domingos @aluno.unip.br
Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE III
Iniciado 27/04/23 12:24
Enviado 27/04/23 12:29
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 4 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da resposta:
Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o autor dividiu as
necessidades humanas em uma pirâmide. Qual das alternativas não condiz com as
explicações teóricas desenvolvidas por ele?
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de
conviver com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
1º Fisiológicas – fundamentais para a sobrevivência, incluindo a fome e
a sede, descansar, locomoção, movimento, fazer sexo.
2º Segurança – Preocupação quanto à garantia relacionada à saúde,
�nanças, à habitação, ao patrimônio.
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de
conviver com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
4º Estima – Procura conseguir uma posição de relevância em relação às
outras pessoas, desejo de domínio, reputação e prestígio
5º Autorrealização – Busca do prazer, do desenvolvimento pessoal e
pro�ssional, desejo de conhecer e construir um sistema de valores.
Resposta: C
Comentário: A teoria de Abraham Maslow explica porque os indivíduos são
motivados por necessidades especí�cas em determinados momentos. A
explicação foi que as necessidades humanas são dispostas em uma
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0,25 em 0,25 pontos
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hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. Em ordem de
importância, são necessidades �siológicas, necessidades de segurança,
necessidades sociais, necessidades de estima e necessidades de
autorrealização. As necessidades sociais: são necessidades de manter
relações humanas, de sentir-se parte de um grupo, ser membro de um
clube, receber carinho e afeto de familiares, amigos e namorado(a) ou
esposo(a).
Pergunta 2
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da
resposta:
Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os funcionários a decidirem-se por
uma carreira técnica ou na área gerencial, estão sendo substituídos pelo modelo W, no qual
o conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à gestão de pessoas, ou ainda
os trabalhos operacionais sendo atrelados à coordenação e à gestão de pessoas.
Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de algumas providências para
incentivar equipes de vendas:
( ) Treinamentos de vendas.
( ) Liderança reativa.
( ) Metas dúbias.
( ) Foco constante em prospecção.
( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas.
( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento.
( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe.
( ) Feedbacks.
V, F, F, V, F, V, F, V.
V, F, V, V, F, V, F, V.
V, F, F, V, F, V, F, V.
F, F, V, F, V, V, V, V.
V, V, V, F, F, F, V, V.
Todas as alternativas são verdadeiras.
Resposta: B
Comentário: O plano de carreira traz muita motivação ao corpo de
funcionários, pois, ao imaginarem a ascensão pro�ssional, tornam-se
mais produtivos e preocupados com o alcance dos resultados.
Pergunta 3
Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e esperar bons
resultados. É preciso orientá-los para se adaptarem rapidamente à cultura organizacional,
conhecerem a linha de produtos que irão comercializar e serem constantemente treinados.
Assim, assinale V para Verdadeiro e F para Falso sobre como lidar com algum vendedor
desmotivado:
I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com toda a equipe de vendas
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da
resposta:
é o que mais vai eliminar as chances de que os funcionários cheguem ao ponto da
desmotivação. Sendo assim, considere a comunicação sem falhas o primeiro passo para a
eliminação deste problema. ( )
II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e pergunte por quais razões
ele está se sentindo desmotivado. Esse passo é importante, uma vez que nem sempre a
empresa é responsável pela queda de produtividade do funcionário – problemas pessoais
ou familiares também podem levar a isso. Se o problema for a empresa, o mais
recomendado é traçar metas junto ao colaborador. ( )
III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se você já sabe o motivo que está
levando à queda da motivação, não hesite em trabalhar junto com o funcionário de modo a
eliminá-la. O problema dele está com o restante da equipe? Hora de marcar uma reunião.
Com a região de atuação? Você pode alterá-la por um período. Lembre-se: há sempre uma
solução! ( )
IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o seu chefe pode levar à
desmotivação. Sendo assim, opte, quando possível, pelo feedback – evitando que o
funcionário se canse de “atirar no escuro”. ( )
V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a conversa, você espera que o
funcionário se sinta mais motivado e volte a produzir como antes. E se isso acontecer,
considere como uma simples obrigação dele. ( )
V, V, V, F, F.
V, V, V, F, F.
F, V, V, V, V.
V, V, F, F, F.
V, V, V, V, F.
Todas são verdadeiras.
Resposta: A
Comentário: Feedbacks são muito importantes e devem ser dados
sempre aos vendedores, além disso, valorizar a melhora do funcionário
é sempre importante e não pode ser considerado como simples
obrigação.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desa�os são muitos e a pressão
por resultados maiores faz parte da rotina deste pro�ssional. Além disso, em muitas
empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de vendas da
empresa, sendo uma peça chave no resultado �nanceiro corporativo.
Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de uma liderança comercial.
I- Evitar (ou não gostar) de pessoas.
II- Confundir liderança com gerência.
III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados.
IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial.
V- Não administrar con�itos na equipe.
VI- Ter postura com sua equipe comercial.
E, E, A, A, E, A.
E, E, E, A, A, A.
0,25 em 0,25 pontos
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b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
A, A, A, E, E, E.
E, E, A, A, E, A.
A, A, A, A, A, A.
E, E, E, E, E, E.
Resposta: C
Comentário: O líder precisa ter humildade, ser um excelente observador e
muito ético no desempenho de suas tarefas. Liderar é muito mais que ser
um gerente de vendas. Os con�itos, se não resolvidos de forma e�ciente,
continuarão ali, acumulados, mesmo que ocultos, atrapalhando no
desenvolvimento de metas. Liderar é possuir o respeito e a admiração da
sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe
alcance metas que achavam impossíveis de atingir!
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da
resposta:
Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um cliente
existente. Baseado nessa premissa, muitas empresas optam por focar o aumento de
vendas nos clientes existentes, trabalhando para elevar o ticket médio de cada um deles, do
que investir em marketing para atrair novos clientes. Numa loja de automóveis, você está
vendo um carro usado para comprar. Sobre o conceito de up-selling, cross-selling e down-
selling avalie:
I- O vendedor te oferece um carro zero.
II- O vendedor te oferece um carro e uma moto.
III- O vendedor te oferece um carro mais simples.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Down-selling, up-selling e cross-selling.
Cross-selling, up-selling e down-selling.
Todas as alternativas são cross-selling.
Todas as alternativas são up-selling.
Resposta: A
Comentário: Up-selling – venda acima: o cliente pode comprar um
produto superior. Cross-selling – venda cruzada: o cliente pode comprar
produtos relacionados. Down-selling – venda abaixo: o cliente pode
comprar um produto mais barato.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário da
resposta:
Quem quiser oferecer seus produtos ou serviços ao mercado deverá estar sempre em
condições de responder a estas simples perguntas. Que, conforme estudadas em sala de
aula, são:
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou
vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que
condições)?
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou
vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que
condições)?
O meu produto é bom? Qual é a sua qualidade? Quanto custa o meu
produto?
Qual o preço do meu produto? Meu produto comparado com a
concorrência?
Os clientes vão se interessar por um produto sem boa qualidade?
Como a minha concorrência se comporta?
Todas as alternativas.
Resposta: A
Comentário: No processo de vendas de produtos ou serviços é
importante que o vendedor consiga responder cinco perguntas: O que,
Para que, A quem, Quando, Como estou vendendo.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
c.
d.
e. 
São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a alternativa que contém
todas as fases.
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda
Adicional e Fechamento.
Pré-venda, Sondagem e Fechamento.
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda
Adicional e Fechamento.
Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional
e Fechamento.
Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e
Fechamento.
Nenhuma das alternativas.
0,25 em 0,25 pontos
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Comentário da
resposta:
Resposta: B
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda:
pré-abordagem; abordagem; levantamento de necessidades;
apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do
atendimento inicial.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem novidades para facilitar
o aprendizado dos colaboradores. Existem muitos treinamentos a serem realizados pelas
equipes de vendas, tanto motivacionais, quanto de conteúdo, conforme comentado
anteriormente, e podem ser realizados no trabalho, de maneira formal, ou a distância.
Sobre alguns modelos de treinamento:
I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos cursos vivenciais que
colocam o pro�ssional em situações reais e essas metodologias são muito boas para que
ele possa re�etir sobre seu real papel e desempenho em sua atividade diária. Esses
treinamentos são chamados de role playing, no qual dividem-se papéis e cada um
desempenha um deles na busca das melhores respostas, posturas e atuações frente a
objeções e problemas comuns relacionados à venda.
II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações reais e aí sim conhecer a
teoria é um modelo invertido que pode ser colocado em prática de forma mais rápida e o
pro�ssional aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o que funciona e o que não
funciona. Em treinamentos, em pequenas doses, pode-se colocar em prática depois de
conhecer o que funciona para a realidade da empresa.
III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e de feedback pode ser usado em
treinamentos e é possível identi�car pontos a serem melhorados, com a vantagem de fazer
ajustes na atividade do pessoal de linha de frente antes do contato com o cliente.
IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para conversas focadas em resultado.
Em seções com prazo determinado, o coach, que é o treinador e o coachee, que é o aluno,
se reúnem e o responsável pelo treinamento colabora para o aluno desenvolver
competências, habilidades e conhecimentos para alcançar os objetivos propostos por meio
de tarefas que são avaliadas em cada sessão.
V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a mentoria busca a melhoria da
formação e da atuação do pro�ssional. O mentor é um funcionário mais experiente, que
passa ao colaborador mais novo experiências e aprendizados para melhorar sua atuação
na empresa. A mentoria é utilizada para preparar talentos para vagas de liderança.
 
São verdadeiras:
I, II, III, IV, V.
I, II.
I, II, IV.
I, II, III.
I, II, III, IV.
I, II, III, IV, V.
Resposta: E
Comentário: O treinamento em vendas é dividido em duas categorias,
segundo a American Society for Training and Development (Sociedade
Americana de Treinamento e Desenvolvimento). Saiba que cada empresa
deve adotar o que seja mais adequado para o seu pessoal. Não existe
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uma receita pronta e os gestores terão de experimentar para adotar os
que melhor se enquadrem para suas equipes.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da resposta:
O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma de desenhar,
estrategicamente, o caminho do cliente na empresa, ou seja, a jornada do cliente, desde o
primeiro momento até fechar o negócio. O pipeline é composto de algumas etapas que
são:
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada,
Negociação e Fechamento de vendas.
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada,
Negociação e Fechamento de vendas.
Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e
Fechamento de vendas.
Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e
Fechamento de vendas.
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação Final.Resposta: A
Comentário: O conceito do funil de vendas tem origem em uma dinâmica
sobejamente conhecida: se uma força de vendas aborda um conjunto
vasto de clientes potenciais, apenas um conjunto destes efetuará
realmente compras. À medida que os vendedores avançarem pelas várias
etapas da interação com o cliente, determinados prospects serão excluídos.
No �m de cada etapa, menos clientes potenciais restarão. Acompanhar o
número de clientes potenciais a cada etapa do processo é uma forma de o
gestor da força de vendas equilibrar a carga de trabalho dentro da equipe
e realizar previsões de vendas com maior rigor (BENDLE et al., 2017).
Pergunta 10
O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao resultado, que é fechar a venda,
e faz parte das ferramentas de comunicação, que estão inseridas no P de promoção, do
marketing, quais são as etapas do processo?
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27/04/2023, 12:29 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
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Quinta-feira, 27 de Abril de 2023 12h29min07s GMT-03:00
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário da
resposta:
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
Atendimento, Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento
da Venda.
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Vendas.
Atendimento, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto,
Venda Adicional e Fechamento de venda.
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto e Fechamento de venda.
Resposta: B
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda:
pré-abordagem; abordagem; levantamento de necessidades;
apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do
atendimento inicial.
← OK