APOSTILA - Gestão Financeira e Orçamentária (UniFatecie)

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Gestão Financeira
e Orçamentária
Professor Me. Matheus Henrique Delmonaco
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D359g Delmonaco, Matheus Henrique 
 Gestão financeira e orçamentária / Matheus Henrique 
 Delmonaco. Paranavaí: EduFatecie, 2021. 
 
 91 p.: il. Color. 
 
 
1. Administração financeira. 2. Orçamento. 3. Controle de 
 Custos. 4. Empresas – Finanças. Centro Universitário UniFatecie. II. 
Núcleo de Educação a Distância. III Título. 
 
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livro foram obtidas a partir 
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AUTOR
Professor Me. Matheus Henrique Delmonaco
Mestre pelo Programa de Pós-Graduação em Ciências Contábeis da Universidade 
Estadual de Maringá (PCO/UEM) - Linha de pesquisa: contabilidade para usuários exter-
nos. Graduado em Ciências Contábeis pela Universidade Estadual de Maringá (UEM). 
Participou como bolsista em projeto de pesquisa voltado à Iniciação Científica para Ensino 
Médio (PIBIC-EM), na Universidade Estadual de Maringá (UEM). Atuou como Coordenador 
dos Cursos de Bacharelado em Ciências Contábeis e Ciências Econômicas, Tecnologia 
em Gestão de Recursos Humanos; Gestão Comercial; Gestão Financeira; Gestão Pública; 
Marketing; Negócios Imobiliários; e Serviços Jurídicos - EAD, do Centro Universitário Ci-
dade Verde - UniFCV. Atualmente é Gerente de Operações - EAD no Centro Universitário 
Cidade Verde
APRESENTAÇÃO DO MATERIAL
Seja muito bem-vindo(a)!
Na unidade I falaremos sobre os conceitos de gestão financeira e os conceitos 
de orçamentos. O orçamento é um plano financeiro para determinado exercício de uma 
organização. Assim, estudaremos a importância do planejamento e controle estratégicos 
para uma empresa a longo prazo, por meio de uma série de decisões administrativas que 
conduzirão a empresa na elaboração do orçamento empresarial, com o objetivo de adotar 
níveis realistas de lucros e do retorno do investimento.
Na unidade II falaremos sobre os principais conceitos do orçamento de vendas e 
veremos alguns conceitos da matemática financeira que podem ser utilizados na elaboração 
de orçamentos, pois estão ligados diretamente com a gestão financeira das organizações.
Na unidade III, compreenderemos os principais conceitos dos Orçamentos de Cus-
tos de Produção, onde o orçamento da produção é uma ferramenta gerencial que identifica 
as receitas, custos e despesas de um período, assim como esses orçamentos se torna 
possível ajustes para melhorar a eficiência da organização. Veremos que o planejamento 
orçamentário do processo produtivo é essencial para a vida financeira de uma empresa. 
Estudaremos sobre o orçamento de mão de obra direta ou indireta. Veremos como são 
orçadas as despesas administrativas e de vendas. E por fim, observaremos estratégias de 
compra e venda utilizando cálculos de matemática financeira.
Finalizando na unidade IV, compreenderemos os principais conceitos do Orça-
mento de Capital. Estudaremos o orçamento de caixa e o fluxo de caixa, uma vez que o 
orçamento de caixa nada mais é do que o fluxo de caixa projetado mês a mês ao longo do 
período orçado. Por fim analisaremos a importância do planejamento do orçamento e mais 
importante o controle do que foi planejado.
Muito obrigado e bom estudo!
SUMÁRIO
UNIDADE I ...................................................................................................... 3
Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
UNIDADE II ................................................................................................... 22
Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
UNIDADE III .................................................................................................. 46
Orçamento de Custos e Despesas e Estratégias de Compras e 
Vendas
UNIDADE IV .................................................................................................. 64
Orçamento de Capital, Fluxo de Caixa e Controle Orçamentário
3
Plano de Estudo:
● Conceitos da gestão financeira;
●Conceito e definições de Orçamento;
● Tipos de Orçamento;
● Planejamento e Controle Financeiro.
Objetivos da Aprendizagem:
● Apresentar conceitos da gestão financeira;
● Compreender os principais conceitos e definições de Orçamento; 
● Conhecer os tipos de orçamento e controle.
UNIDADE I
Gestão Financeira e Orçamentária 
Empresarial
Professor Me. Matheus Henrique Delmonaco
4UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
INTRODUÇÃO
Caro(a) aluno(a), na Unidade 1, do livro da disciplina de Gestão Financeira e Orça-
mentária, falaremos sobre os conceitos de gestão financeira e os conceitos de orçamentos. 
O orçamento é um plano financeiro para determinado exercício de uma organização. O 
orçamento empresarial tem por finalidade a identificação dos componentes do planeja-
mento financeiro, que abrange todo o conjunto das operações anuais de uma empresa 
por meio da formalização do desempenho dessas funções. Um orçamento é o conjunto 
de informações referentes às receitas e despesas da empresa, relativo a um período de 
execução determinado, normalmente anual, mas que também pode ser mensal, trimestral, 
plurianual etc. O orçamento deriva do processo de planejamento estratégico da organiza-
ção. A administração de qualquer empresa deve estabelecer objetivos e metas para um 
período determinado, transformando-os em um plano financeiro, ou seja, convertendo em 
moeda, para o devido acompanhamento e avaliação da gestão. O orçamento, conforme 
Antony e Govindarajan (2001), é um instrumento para o planejamento e controle das opera-
ções em curto prazo. Geralmente, um orçamento operacional cobre um período de um ano 
e inclui as receitas e as despesas e custos previstos para esse período. A maior parte das 
empresas de grande porte e multinacionais têm, entre suas responsabilidades, o desenvol-
vimento de orçamentos para seus períodos de operação. Um orçamento empresarial deve 
identificar quais serão as receitas e despesas da organização que compreendem períodos 
futuros. Assim, nesta primeira unidade, estudaremos a importância do planejamento e 
controle estratégicos para uma empresa a longo prazo, por meio de uma série de decisões 
administrativas que conduzirão a empresa na elaboração do orçamento empresarial,com o 
objetivo de adotar níveis realistas de lucros e do retorno do investimento.
Bons estudos!
5UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
1. CONCEITOS DA GESTÃO FINANCEIRA
A gestão financeira juntamente com a análise de investimentos são ferramentas 
fundamentais para tomada de decisões tanto para pessoas físicas quanto nas empresas. 
Assim, a partir da gestão financeira surge como uma ferramenta que as empresas encon-
traram por estarem em ambiente extremamente competitivo. 
O objetivo da gestão financeira consiste em preservar a empresa em desenvolver 
soluções para problemas que envolvam o fluxo de caixa, o planejamento financeiro, o ca-
pital de giro, a administração de pagamentos e recebimentos, além de administrar o seu 
funcionamento estabelecendo parâmetros e controles. A finalidade está na utilização de 
controles, de planejamentos e a solidez da organização, conforme propõem COMINETTI 
(2003) e SELEME (2010). 
De acordo com Okamoto (2002) devido ao contexto econômico, globalização e as 
tecnologias exigem das empresas maior eficiência na gestão financeira de seus recursos. 
Assim, a gestão financeira de uma empresa requer o acompanhamento constante de seus 
resultados, de maneira a avaliar o seu desempenho e realizar as correções necessárias. 
Para Eleuterio da Luz (2011), a gestão é um processo de direcionar a empresa, enfrentan-
do dificuldades que podem ocorrer, buscando atingir os objetivos estabelecidos. Segundo 
Cominetti (2003), vale ressaltar que, a gestão financeira deve captar e tratar os dados a fim 
de elaborar um mapa numérico facilitando a análise das informações e o estudo de ações 
a serem tomadas pela empresa.
6UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
Hoje em dia notoriamente percebe-se que muitas pessoas não dão a devida impor-
tância para a Gestão Financeira, assunto tão presente em nossas vidas, e diante de uma 
situação como a de comprar à vista ou a prazo, ou até mesmo poupar para comprar um 
objeto depois, essas pessoas se deparam diante de uma situação aparentemente insolúvel.
Na gestão financeira utiliza-se basicamente, ferramentas como fórmulas da mate-
mática financeira, planejamentos e orçamentos. Veremos no decorrer essas ferramentas. 
Segundo Assaf Neto (2012), ao utilizar as fórmulas de matemática financeira, o prazo da ope-
ração e a taxa de juros devem estar expressos na mesma unidade de tempo. Por exemplo, 
admita que um investimento esteja oferecendo juros de 10% ao mês e os rendimentos sejam 
creditados por mês. Neste caso, o prazo a que se refere a taxa é dado em mês e o período 
de capitalização do investimento também é mensal, assim são coincidentes, atendendo à 
regra básica. Agora, se uma aplicação for efetuada pelo período de um mês, mas os juros 
definidos são em taxa anual, não coincidindo os prazos, devendo ocorrer a padronização. 
Faz-se necessário, para o uso das fórmulas financeiras, transformar a taxa de juro para o 
intervalo de tempo definido pelo prazo da operação, ou vice-versa, devendo ser levado em 
consideração o mais apropriado para os cálculos. Assim, as fórmulas só podem ser utilizadas 
após a definição do prazo e da taxa de juro na mesma unidade de tempo.
7UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
2. CONCEITO E DEFINIÇÕES DE ORÇAMENTO
Segundo Frezatti (2009), o orçamento é o plano financeiro para implementar a 
estratégia da organização para determinado exercício. Este plano demonstrará os recursos 
necessários e de que forma deverá ser utilizado, comunicando os objetivos e as prioridades 
para a empresa durante o período orçado.
Sá e Moraes (2005) esclarecem que o orçamento é uma técnica de alocação efi-
ciente de recursos, que tem como principal objetivo permitir realizar o plano estratégico da 
empresa com um mínimo de esforço.
Contudo convém lembrar que o orçamento tem outros objetivos, e estes devem 
ser buscados em seu conjunto, sendo ferramenta ideal para o processo de congruência de 
diversos objetivos corporativos e setoriais.
Dentre os objetivos da elaboração do orçamento empresarial podem ser citados os 
seguintes pontos (FREZATTI, 2000; HOJI, 2001):
● Tomada de decisão;
● Planejamento e controle;
● Fixar objetivos e metas;
● Manter a administração informada; 
● Confrontar o realizado com o orçado.
8UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
Padoveze (1997, p. 354) destaca que o objetivo do plano orçamentário:
Não é apenas prever o que vai acontecer e seu posterior controle. Ponto bá-
sico e, entendemos, fundamental, é o processo de estabelecer e coordenar 
objetivos para todas as áreas da empresa, de forma tal que todos trabalhem 
sinergicamente em busca dos planos de lucros. No estabelecimento de ob-
jetivos haverá o envolvimento de todos, numa gestão participativa, ao mes-
mo tempo em que se delegará responsabilidades. Com isso, será possível a 
etapa final, que é o controle do orçamento e a análise do desempenho e de 
suas variações.
O orçamento pode e deve reunir diversos objetivos empresariais, na busca da 
expressão do plano e do controle de resultados. Portanto, convém ressaltar que o plano 
orçamentário não é apenas prever o que vai acontecer e seu posterior controle. Ponto 
fundamental é o processo de estabelecer e coordenar objetivos para todas as áreas da 
empresa, de forma que todos trabalhem sinergicamente em busca dos planos de lucros 
(PADOVEZE, 2010).
Neste contexto, Padoveze (2010, p. 31) ainda apresenta alguns exemplos de pro-
pósitos gerais que devem estar contidos no plano orçamentário:
1. Orçamento como sistema de autorização: o orçamento aprova do não dei-
xa de ser um meio de liberação de recursos para todos os setores da empre-
sa, minimizando o processo de controle.
2. Um meio para projeções e planejamento: o conjunto das peças orçamentá-
rias será utilizado para o processo de projeções e planejamento, permitindo, 
inclusive, estudos para períodos posteriores.
3. Um canal de comunicação e coordenação: incorporando os dados do ce-
nário aprovado e das premissas orçamentárias, é instrumento para comuni-
car e coordenar os objetivos corporativos e setoriais.
4. Um instrumento de motivação: na linha de que o orçamento é um sistema 
de autorização, ele permite um grau de liberdade de atuação dentro das li-
nhas aprovadas, sendo instrumento importante para o processo motivacional 
dos gestores operacionais.
5. Um instrumento de avaliação e controle: considerando também os aspec-
tos de motivação e de autorização, é lógica a utilização do orçamento como 
instrumento de avaliação de desempenho dos gestores e controle dos objeti-
vos setoriais e corporativos.
6. Uma fonte de informação para toma da de decisão: contendo os dados 
previstos e esperados, bem como os objetivos setoriais e corporativos, é uma 
ferramenta fundamental para decisões diárias sobre os eventos econômicos 
de responsabilidade dos gestores operacionais.
Assim, os objetivos da corporação, genéricos, direcionam os objetivos das diversas 
áreas ou funções, que são os objetivos específicos. Dessa maneira, o processo de esta-
belecer objetivos deve ser interativo, que coordena os objetivos gerais com os objetivos 
específicos. Nessa linha de atuação, o processo orçamentário tem de permitir a participação 
de toda a estrutura hierárquica com responsabilidade orçamentária, não devendo ser um 
processo ditatorial com uma única direção, de cima para baixo. Não há dúvida de que, em 
última instância, e em caso de dúvidas, prevalecerão os critérios da corporação.
9UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
Padoveze (2010) aponta que todos os envolvidos no processo orçamentário preci-
sam ser ouvidos. Esse envolvimento permitirá uma gestão participativa, consistente com a 
estrutura de delegação de responsabilidades, e possibilitará o comprometimento de todos 
os gestores dos setores específicos. Só assim será possível a gestão adequada da etapa 
final do plano orçamentário, queé o controle orçamentário, com a análise das variações e 
do desempenho individual dos gestores. Diante dessas colocações, são elencados alguns 
princípios gerais para a estruturação do plano orçamentário:
1. Orientação para objetivos: o orçamento deve-se direcionar para que os 
objetivos da empresa e dos setores específicos sejam atingidos eficiente e 
eficazmente.
2. Envolvimento dos gestores: todos os gestores responsáveis por um orça-
mento específico devem participar ativamente dos processos de planejamen-
to e controle, para obtermos o seu comprometimento.
3. Comunicação integral: compatibilização entre o sistema de informações, o 
processo de tomada de decisões e a estrutura organizacional.
4. Expectativas realísticas: para que o sistema seja motivador, deve apresen-
tar objetivos gerais e específicos que sejam desafiadores, dentro da melhor 
visão da empresa, mas passíveis de serem cumpridos.
5. Aplicação flexível: o sistema orçamentário não é um instrumento de domi-
nação. O valor do sistema está no processo de produzir os planos, e não nos 
planos em si. Assim, o sistema deve permitir correções, ajustes, revisões de 
valores e planos.
6. Reconhecimento dos esforços individuais e de grupos: o sistema orçamen-
tário é um dos principais instrumentos de avaliação de desempenho (PADO-
VEZE, 2010, p. 33).
Sá e Moraes (2005) destacam que, além de ser uma poderosa técnica de alocação 
eficiente de recursos, o orçamento é um importantíssimo instrumento auxiliar do processo 
decisório. Assim, Frezatti (2000) conclui que a elaboração do orçamento exige que os obje-
tivos definidos pela organização sejam contemplados e perseguidos. Caso isso não ocorra, 
o orçamento deve ser revisado e ajustado, já que ele é o instrumento gerencial que deve 
proporcionar a realização dos objetivos.
De acordo com Sá e Moraes (2005), os orçamentos empresariais não são apenas 
utilizados na área financeira, mas também em diversas áreas da empresa, tais como:
● área administrativa;
● área comercial;
● área de marketing;
● área de produção;
● área de distribuição de produtos;
● área de pós-vendas.
10UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
Analisando os objetivos, princípios e propósitos, verificamos que o orçamento é um 
instrumento que se presta a múltiplas funções, indo da simples mensuração de planos ope-
racionais até um instrumento de premiação pelo desempenho dos gestores responsáveis 
pelas diversas áreas e divisões da corporação.
Neste contexto, Padoveze (2010) ressalta que várias dessas funções do orçamento 
podem ser conflitantes e que tais conflitos são inerentes a qualquer sistema de gestão que 
envolve delegação de responsabilidades e liberdade de ação dentro dessas responsabili-
dades. Assim, o ponto fundamental é que o orçamento deve estar totalmente integrado com 
a cultura empresarial. As organizações desenvolvem um conjunto de valores, princípios, re-
gras e procedimentos ambientais que formam sua cultura específica, pela qual os gestores, 
desde a sua entrada na organização, devem parametrizar seu comportamento profissional, 
sob pena de terem seu desempenho comprometido. Nesse sentido, o orçamento deve 
conter as doses adequadas de participação e/ou determinação, decorrentes da cultura da 
empresa, sem prejuízo do comprometimento desta ferramenta de Controladoria.
Padoveze (2010) afirma que as críticas ao processo orçamentário estão centradas, 
basicamente, nos seguintes pontos:
● ferramental ineficiente para o processo de gestão e frustração com os resultados 
obtidos no processo;
● o orçamento engessa em demasia a empresa (o plano tem de ser seguido a 
qualquer custo), impedindo a criatividade e o empreendimento dos gestores 
setoriais, provocando conformismo, medo e/ou insatisfação;
● impossibilidade de utilização desse ferramental em situações de crônica varia-
ção de preços;
● extrema dificuldade de obtenção dos dados quantitativos para as previsões e 
volatilidade do futuro;
● altamente consumidor de tempo e recursos e criador em excesso de rotinas 
contábeis;
● falta de cultura orçamentária;
● utilização de tecnologias de informação inadequadas.
O orçamento, que contém a mensuração econômica dos planos operacionais da 
empresa, sempre é necessário para o processo de planejamento, execução e controle. 
As frustrações que acontecem são frutos de planos orçamentários desenvolvidos incor-
retamente, pela falta de objetivos claros, de uma clara definição de responsabilidades, da 
competência para obtenção dos dados, dos procedimentos de mensuração etc.
11UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
Desta forma, Padoveze (2010) resume as maiores vantagens do orçamento:
● a orçamentação compele os administradores a pensar à frente pela formaliza-
ção de suas responsabilidades para planejamento;
● a orçamentação fornece expectativas definidas que representam a melhor es-
trutura para julgamento de desempenho subsequente;
● a orçamentação ajuda os administradores na coordenação de seus esforços, 
de tal forma que os objetivos da organização como um todo sejam confrontados 
com os objetivos de suas partes.
Neste contexto, Sá e Moraes (2005) esclarecem que o orçamento deve ser realista, 
ou seja, deve levar em consideração os objetivos a serem alcançados e as dificuldades de 
se alcançar estes objetivos. É muito comum encontrar orçamentos que somente levam em 
consideração os objetivos a serem atingidos, sem qualquer preocupação com as restrições 
à sua realização.
12UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
3. TIPOS DE ORÇAMENTO
Não existe uma única maneira de estruturar ou apresentar o orçamento e, conse-
quentemente, de como elaborar o processo de avaliação e controle. Assim, neste tópico es-
tudaremos os principais conceitos existentes, que são importantes, pois darão fundamento 
para o processo de execução do plano orçamentário.
3.1 Orçamento de Tendências
Uma prática orçamentária muito comum tem sido a de utilizar dados passados para 
projeções de situações futuras. De acordo com Padoveze (2010), tal prática vem dando 
bons resultados, pois, de modo geral, os eventos passados são decorrentes de estruturas 
organizacionais já existentes e, por conseguinte, há forte tendência de tais eventos se 
reproduzirem, considerando, contudo, a introdução dos novos elementos componentes do 
planejamento operacional da empresa.
Seria ingênuo imaginar uma simples reprodução em tendência dos eventos pas-
sados, como se fossem replicados no futuro. Na execução do orçamento de tendências 
sempre existirão eventos passados de conhecimento da empresa, que não se repetirão e 
que, portanto, não serão reproduzidos no orçamento. Da mesma forma, existirão futuros 
eventos que não terão um passado no qual basear novas estimativas, que deverão ser 
orçados de outra maneira.
13UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
Conforme Padoveze (1997), na execução do orçamento de tendências sempre 
existirão eventos passados de conhecimento da empresa, que não se repetirão e que, 
portanto, não serão reproduzidos no orçamento. Da mesma forma, existirão eventos futuros 
que não terão um passado em que se possam basear novas estimativas, que deverão ser 
orçadas de outra maneira.
3.2 Orçamento Base Zero
O Orçamento Base Zero (OBZ) é uma proposta conceitual que, apesar de ser muito 
pouco difundida entre os gestores das empresas, tem apresentado uma contribuição rele-
vante para o processo orçamentário. 
Sá e Moraes (2005) destacam que a própria expressão base zero tem relação com 
a ideia de reavaliação de todos os programas e despesas propostos, ou seja, a partir da 
existência da atividade será realizado um estudo, partindo-se do zero, de quanto deveria 
ser o gasto para manutenção daquela atividade.
De acordo com Padoveze (1997, p. 384):
A proposta do orçamento base zero está em rediscutir toda a empresa toda 
vez que se elabora o orçamento. Está em questionar cada gasto, buscandoverificar a real necessidade. Resumindo, a questão fundamental permanen-
te para o orçamento base zero é a seguinte: não é porque aconteceu que 
deverá acontecer. Assim, cada atividade da empresa será rediscutida, não 
em função de valores maiores ou menores, mas na razão ou não de sua 
existência.
Lunkes (2010, p. 87) esclarece que o orçamento base zero possui as seguintes 
características:
● analisar o custo-benefício de todos os projetos, processos e atividades, 
partindo de uma base ‘zero’;
● focalizar objetivos e metas das unidades de negócio cujos recursos são 
consequências do caminho ou direção planejada;
● assegurar a correta alocação de recursos com base no foco e nos fatores 
chave do negócio;
● aprovar o nível de gastos após a elaboração com base em critérios pre-
viamente definidos;
● desenvolver forma participativa, com intensa comunicação entre as 
áreas; e
● fornecer subsídios decisórios inteligentes para a gestão.
Segundo Gomes (2000), o Orçamento Base Zero fornece à Direção da empresa 
elementos importantíssimos para a continuidade da organização, entre eles está:
● Fornecer informações detalhadas relativas ao dinheiro necessário para se 
realizar os fins desejados;
● Chamar a atenção para os excessos e para a duplicidade de esforço entre 
os departamentos;
● Concentrar-se nas quantias necessárias para os programas e não no au-
mento (ou diminuição) percentual em relação ao ano anterior;
● Especificar prioridades dentro dos departamentos, entre divisões e compa-
rações, entre diversas unidades da empresa, se houver;
● Permitir a determinação, por uma auditoria de desempenho, se cada ativi-
dade ou operação teve o desempenho prometido; 
● Avaliar o desempenho dos empregados e, com o envolvimento necessário 
dos gestores de todos os níveis da organização, incutir-lhes um maior sen-
so de responsabilidade por seus orçamentos e pelas tarefas pelas quais se 
comprometeram para conseguir a aprovação de seus orçamentos.
14UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
Resumidamente, o Orçamento Base Zero (OBZ) é uma previsão orçamentária 
projetada que não leva em consideração os gastos que ocorreram nos anos anteriores. 
Também pode ser utilizado quando se inicia uma empresa e ela ainda não tem histórico de 
receitas e gastos.
3.3 Orçamento Estático
Segundo Padoveze (2010), este é o orçamento mais comum. Nesta modalidade, 
primeiramente elaboram-se todas as peças orçamentárias a partir da fixação de determina-
dos volumes de produção ou vendas. Esses volumes, por sua vez, também determinarão o 
volume das demais atividades e setores da empresa. 
Este orçamento é considerado estático quando a administração do sistema não 
permite nenhuma alteração nas peças orçamentárias. Caso a empresa, durante o período, 
considere que tais volumes não serão atingidos, a parcela significativa das peças orçamen-
tárias tende a perder valor para o processo de acompanhamento, controle e análise das 
variações, e também como base para projeções e simulações com os dados orçamentários. 
Apesar de conter um elemento crítico, que é a sua estaticidade, e, portanto, sua inflexibi-
lidade, esse tipo de orçamento é muito utilizado, principalmente por grandes corporações, 
notadamente as que operam em vários países, em razão da grande necessidade de con-
solidação dos orçamentos de todas as suas unidades, dispersas geograficamente, em um 
orçamento mestre e único.
Segundo Padoveze (1997, p. 383), “caso a empresa, durante o período, considere 
que tais volumes não serão atingidos, parcela significativa das peças orçamentárias tende 
a perder valor para o processo de acompanhamento, controle e análise das variações”. 
Nesse sentido, o orçamento estático é importante, já que eventuais alterações de volume 
em algumas de suas divisões não necessariamente impactarão de forma significativa no 
total dos orçamentos. Porém, quando os impactos de alterações de volumes em todas as 
unidades da corporação forem significativos, não há motivo para manter um orçamento 
estático, que não tenha validade para o processo decisório.
Resumidamente, o orçamento estático é baseado a partir de um determinado 
volume de produção e vendas que a empresa deseja atingir. Se ocorrerem mudanças no 
ambiente do sistema empresa, os orçamentos para um determinado período perdem sua 
validade, já que estarão “engessados” de acordo com o volume de produção e vendas que 
outrora fora definido.
15UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
3.4 Orçamento Flexível
Para solucionar o problema do orçamento estático, surgiu o conceito de orçamento 
flexível. Neste caso, em vez de um único número determinado de volume de produção ou 
vendas, ou volume de atividade setorial, a empresa admite uma faixa de nível de atividades, 
em que tendencialmente se situarão tais volumes de produção ou vendas.
De acordo com Horngren (1985, p. 137), 
o orçamento flexível é um conjunto de orçamentos que pode ser ajustado a 
qualquer nível de atividades. A base para a elaboração do orçamento flexí-
vel é a perfeita distinção entre custos fixos e variáveis. Os custos variáveis 
seguirão o volume de atividade, enquanto os custos fixos terão o tratamento 
tradicional.
Vejamos a seguir um modelo de orçamento flexível, de forma sintética.
FIGURA 1 - MODELO DE ORÇAMENTO FLEXÍVEL
Fonte: adaptado de Horngren, Sundem e Straton (1996, p. 296).
O enfoque do orçamento flexível é possível, então, com os eventos que têm a 
possibilidade de uma mensuração unitária, que correspondem aos dados variáveis, 
como apresentado na primeira parte da figura. Associando-se aos volumes possíveis, 
podem-se fazer quantos orçamentos flexíveis forem necessários ou desejados. Os gastos 
fixos continuam sendo apresentados dentro do enfoque tradicional do orçamento, que é o 
orçamento estático, que corresponde à segunda parte da Figura 1.
16UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
De acordo com Padoveze (2010), outro enfoque do orçamento flexível é não assumir 
nenhuma faixa de quantidade ou nível de atividade esperado. Faz-se apenas o orçamento 
dos dados unitários e as quantidades a serem assumidas serão as realmente acontecidas, 
à medida que ocorrerem. 
Resumidamente, o orçamento flexível pode ser ajustado de acordo com as neces-
sidades da empresa e com as mudanças de mercado. Conforme Padoveze (1997, p. 383), 
“[...] é necessário um profundo conhecimento dos padrões de comportamento dos custos”. 
Por conseguinte, essas mudanças afetarão tanto o planejamento do resultado da empresa, 
como o planejamento dos seus recursos financeiros.
3.5 Orçamento Geral
Segundo Hoji (2010), o orçamento retrata a estratégia da organização e evidencia, 
por meio de um conjunto integrado por orçamentos específicos, em que são refletidas 
quantitativamente as ações e política da empresa. Um modelo de orçamento geral pode 
ser composto pelos seguintes orçamentos específicos 
a) orçamento de vendas; 
b) orçamento e produção; 
c) orçamento de matérias-primas; 
d) orçamento de mão de obra direta; 
e) orçamento de custos indiretos de fabricação; 
f) orçamento de custo de produção; 
g) orçamento de despesas de vendas e administrativas; 
h) orçamento de investimento; 
i) orçamento de aplicações financeiras e financiamentos; 
j) análise das movimentações financeiras; 
k) demonstrações do fluxo de caixa projetado (orçamento de caixa); 
l) demonstração do resultado projetado (orçamento de resultados).
17UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
4. PLANEJAMENTO E CONTROLE FINANCEIRO
Suponhamos que uma empresa tenha uma equipe capaz de saber o futuro, de 
desvendar a rentabilidade do negócio a longo prazo ou mesmo descobrir quando uma linha 
de produto não mais terá rendimentos satisfatórios.
De acordo com Sanvicente e Santos (2000), as diferenças entre o orçado e o 
realizado sempre existirão, porém se faz necessário um aprofundamento de análise das 
causas de uma variação, casoelas sejam significativas. É preciso avaliar as variações para 
que se possa afirmar se uma variação é importante para, na sequência, identificar suas 
causas. Se as causas forem controláveis em dado setor da empresa, os gestores tomarão 
as providências cabíveis para que a variação, se desfavorável, não se repita novamente, 
ou, se favorável, propicie o reaproveitamento da eficiência nela refletida ou, então, leve a 
um ajuste de padrões operacionais.
Hoji (2010) destaca que planejamento é a atividade administrativa que determina 
com antecedência as ações a serem realizadas dentro de cenários e condições pré-defini-
das para alcançar os objetivos fixados. 
Para Rebouças (2005), o planejamento pode ser conceituado como um processo 
desenvolvido para o alcance de uma situação desejada de uma maneira mais eficiente e 
efetiva, com a melhor concentração de esforços e recursos pela organização. O planeja-
mento pode ser classificado em três níveis: estratégico, tático e operacional. 
18UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
O planejamento estratégico, tático e operacional é formalizado por meio da integra-
ção entre os sistemas, ferramentas e técnicas, como o balanced scorecard e o orçamento, 
que permitirá a execução e o controle das estratégias e operações 
a) Planejamento estratégico: planejamento de longo prazo, de responsabi-
lidade dos níveis mais altos da administração, pois envolve decisões mais 
complexas como, por exemplo, a aquisição de uma fábrica; 
b) Planejamento tático: tem como finalidade de otimizar uma área de resulta-
do. É o planejamento de médio prazo, para exemplificar, cita-se a criação de 
uma nova campanha publicitária; 
c) Planejamento operacional: é o planejamento de curto prazo (de seis meses 
a três anos) que tem por objetivo maximizar os recursos da empresa aplica-
dos em operações de um determinado período (LUNKES, 2010, p. 17).
Assim, através de um planejamento eficaz e competente, a empresa poderá, além 
de saber detalhadamente as oscilações das variáveis endógenas, também utilizar métodos 
de controle para atingir metas de rentabilidade que antes não eram possíveis. Quando 
uma empresa faz um planejamento, na verdade está evidenciando todas as suas variáveis, 
com o intuito de controlar as contas, que começam a refletir resultados fiéis às condições 
do negócio. Geralmente esse controle é realizado com o intuito maior de minimizar os 
riscos de um insucesso comercial ou produtivo, para que, em seguida, comece a projetar 
as condições preliminares de obtenção do sucesso pleno da operação.
O resultado desta composição sistêmica denomina-se Orçamento Empresarial. 
Surge como consequência da montagem do plano estratégico. Podemos defini-lo como uma 
expressão quantitativa e formal dos planos da administração, sendo utilizado para apoiar a 
coordenação e implementação destes planos, sendo o enfoque sistemático e formal a execu-
ção das responsabilidades de planejamento, coordenação e controle da administração.
Por fim, Sanvicente e Santos (1997) destacam que controle orçamentário pro-
porciona a visualização geral das informações de um sistema orçamentário. Assim, os 
relatórios devem ser emitidos pelas unidades administrativas que exercem o poder de 
induzir o comportamento receita ou despesa ou do saldo de alguma conta, bem como 
devem projetar o que foi planejado com o que foi realizado e a diferença favorável ou 
desfavorável que ocorreu.
19UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
REFLITA
“É um erro capital teorizar antes de se ter as informações. As pessoas começam a torcer 
os fatos para que se encaixem nas teorias, em vez de formular teorias que encaixem os 
fatos”.
Sherlock Holmes
(Um Escândalo na Boêmia)
SAIBA MAIS
O método Objective and Key-Results (OKR) conhecido ‘Objetivos e Resultados-Chave’ 
nada mais é que uma ferramenta para orientar e executar a estratégia de uma organiza-
ção. A empresa define objetivos e key-results para si, para os diferentes times dentro da 
organização, e dependendo, para os próprios colaboradores individualmente, conforme 
for o tamanho do desafio e o tamanho da empresa. O OKR é uma ferramenta mais efi-
caz para os desafios dos negócios da empresa e para os colaboradores da era em que 
vivemos.
(MELLO, 2016).
20UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nesta unidade constatamos que o orçamento empresarial é uma poderosa fer-
ramenta para que a empresa possa planejar seus próximos passos de maneira lógica e 
estruturada, acompanhando resultados periodicamente e medindo se as metas e objetivos 
estabelecidos estão sendo atingidos. E claro, colocando em prática os planos de ação para 
melhorar os resultados, aumentando, assim, sua rentabilidade e lucratividade.
Além disto, funciona como uma ferramenta que os gestores podem utilizar para 
monitorar o progresso das áreas sob sua responsabilidade, comparando resultados reais 
com resultados planejados. Esse monitoramento e avaliação do progresso permitem que 
ações corretivas sejam tomadas mais agilmente, quando necessárias. Se, por outro lado, 
a avaliação periódica mostrar que a organização está no rumo certo, com resultados reais 
que equivalem aos resultados planejados no orçamento, nenhum ajuste ao plano de ação 
será necessário e o gestor pode se concentrar em buscar novas oportunidades de melhoria.
Assim, não basta apenas manter o orçamento no nível da alta administração. Um 
legítimo orçamento precisa incluir todos os colaboradores da empresa, principalmente ge-
rentes e supervisores, pois são eles que conhecem as necessidades de recursos e poten-
ciais de ganhos (despesas e receitas) de suas áreas, e podem contribuir com informações 
úteis e relevantes para auxiliar a empresa a alavancar seus resultados financeiros.
21UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial
MATERIAL COMPLEMENTAR
LIVRO
Título: A crise fiscal e monetária brasileira
Autor: Edmar Bacha
Editora: Elsevier
Sinopse: A partir da denúncia que levou ao impeachment da pre-
sidenta Dilma Rousseff, expressões inusitadas, como “pedaladas 
fiscais”, “monetização da dívida pública através das compromis-
sadas”, “perdas com swaps cambiais”, “inchaço da carteira de 
títulos do Banco Central e da conta única do Tesouro Nacional”, 
passaram a dominar os noticiários, sugerindo algo muito errado 
com as políticas fiscais e monetárias do país. Para tornar esse 
assunto acessível aos que não são especialistas, este livro reúne 
autores como Fernando Henrique Cardoso, André Lara Resende, 
Armínio Fraga Neto, Edmar Bacha, Fabio Giambiagi, Pedro Sam-
paio Malan, entre outros que ocupam ou ocuparam no passado 
recente os principais postos no Ministério da Fazenda e no Banco 
Central.
FILME/VÍDEO
Título: Real – O Plano por trás da História
Ano: 2017
Sinopse: Arrogante e inflexível, Gustavo Franco (Emílio Orciollo 
Neto) é um crítico feroz da política econômica adotada pelo go-
verno brasileiro nos últimos anos, que resultou em um cenário de 
hiperinflação. Opositor de políticas de cunho social, ele é adepto de 
um choque fiscal de forma que seja criada uma moeda forte, que 
devolva a dignidade aos cidadãos. Quando o presidente Itamar 
Franco (Bem-vindo Siqueira) nomeia Fernando Henrique Cardoso 
(Norival Rizzo) como o novo Ministro da Fazenda, Gustavo é con-
vidado a integrar uma verdadeira força-tarefa, cujo objetivo é criar 
um novo plano econômico.
22
Plano de Estudo:
● Orçamento de venda;
● Métodos de estimação de procura futura;
● Planejamento de vendas;
● Análise final do orçamento de vendas;
● Descontos, moeda, índices de preços e taxa de inflação.
Objetivos da Aprendizagem:
● Compreender os principais conceitos de Orçamento de Vendas;
● Conhecer métodos de estimação, planejamento de vendas e análise de orçamentos;
● Entender conceitos sobre: Descontos, moeda, índices 
de preços e taxa de inflação.
UNIDADE II
Orçamentos de Vendas e Operações 
Financeiras
Professor Me.Matheus Henrique Delmonaco
23UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 23UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
INTRODUÇÃO
Caro(a) aluno(a), na Unidade 2, do livro da disciplina de Gestão Financeira e Or-
çamentária, falaremos sobre os principais conceitos do orçamento de vendas e veremos 
alguns conceitos da matemática financeira que podem ser utilizados na elaboração de 
orçamentos. Um dos principais pontos do orçamento operacional é o orçamento de vendas. 
Na realidade, o orçamento de vendas é o ponto de partida de todo processo de elaboração 
das peças orçamentárias. Essa colocação se deve ao fato de que, para a maioria das em-
presas, todo o processo de planejamento operacional decorre da percepção da demanda 
de seus produtos para o período a ser orçado. Com isso, o volume de vendas torna-se o 
fator limitante para todo o processo orçamentário. Cabe relembrar que, em alguns casos, 
o orçamento de vendas é decorrente do orçamento de produção. Ou seja, o fator limitante 
da empresa não é a demanda, pois o mercado estaria disposto a comprar todo o volume 
que a empresa produzisse de seus produtos. Nessa hipótese, o orçamento limitante seria 
o de produção. Exemplos desse tipo de empreendimento são alguns produtos naturais, 
como minérios, alimentos in natura etc. Por fim, veremos alguns tópicos sobre matemática 
financeira, na qual está ligado diretamente com a gestão financeira das organizações. Na 
elaboração de orçamentos empresariais deve-se analisar alguns dados que muitas vezes 
são ignorados, pois impactam na formação de preços, no valor real da moeda, influenciando 
diretamente na vida financeira das empresas. 
Bons estudos!
24UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 24UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
1. ORÇAMENTO DE VENDAS
Durante a leitura da Unidade I vimos que o ponto de partida do orçamento opera-
cional é o orçamento de vendas. Existe uma razão lógica para essa afirmação, pois, para 
uma empresa executar operações e gerar resultados se faz necessário que realize vendas. 
O orçamento de vendas é considerado uma ferramenta importante de mensuração que se 
relaciona com os demais departamentos da empresa, pois contribui com informações para 
a elaboração dos demais orçamentos, segundo os objetivos propostos pela administração 
e que reflitam a realidade do mercado, satisfazendo as necessidades dos envolvidos. Para 
Hoji (2014), o orçamento de vendas deve ser o primeiro orçamento a ser elaborado uma 
vez que sua finalidade é de determinar a quantidade e valor total dos produtos a vender. 
De acordo com Padoveze (2005) na maioria das empresas, o processo de plane-
jamento operacional decorre da verificação da demanda de seus produtos/serviços para o 
período a ser orçado. Sendo assim, o volume de venda torna-se o fator limitante para todo 
o processo orçamentário. Desta maneira, as empresas devem construir os orçamentos 
de cada departamento a partir da demanda existente no mercado. Segundo Sanvicente e 
Santos (1995) o orçamento de vendas constitui um plano de vendas futuras da empresa, 
para determinado período, assim a empresa pode determinar o nível de suas atividades. 
Neste sentindo, os orçamentos parciais são desenvolvidos em função do que será vendido, 
em que quantidades e quando.
25UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 25UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Para Tung (1994), o orçamento pode ser elaborado geralmente: 
● por produto; 
● por território; 
● por canal de distribuição; 
● por método de venda; 
● por organização; 
● por vendedor.
Segundo Zdanowicz (2001), o orçamento de vendas é uma das etapas mais impor-
tantes da organização, pois está relacionado com a capacidade do mercado em adquirir 
os produtos/serviços. O principal objetivo do orçamento de vendas é satisfazer seus os 
clientes, oferecendo o preço competitivo, a quantidade correta, o produto ideal, no lugar e 
no momento certo, tornando-se a base para os demais orçamentos.
Segundo Lunkes (2003) a partir do orçamento de vendas pode-se estimar a quan-
tidade de cada produto que a empresa planeja vender com o seu devido preço. Assim, se 
estipula os valores da receita total que será obtida, como condições básicas da venda, seja 
a vista ou a prazo, como também fomenta a elaboração dos orçamentos dos custos de 
fabricação, despesas de venda, logísticos e administrativos.
Segundo Zdanowicz (2001) as principais características do orçamento de vendas são: 
● a elaboração deve ser em unidades físicas e monetárias, caso seja impossível, 
a estimativa das quantidades se restringirá ao aspecto monetário; 
● estipular o mercado em que o produto e/ou serviço deve ser comercializado; 
● definição do preço de venda unitário, na qual deverá ser praticado em cada 
mercado;
● receita estimada por produto e/ou serviço, por linha de produtos ou por filial de 
vendas.
26UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 26UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
2. MÉTODOS DE ESTIMAÇÃO DE PROCURA FUTURA
Como vimos, é a partir do orçamento de vendas que a empresa determina quais 
produtos, onde, a que preço e quantas unidades espera-se vender no período orçamentário. 
Ao desenvolver o orçamento de vendas utiliza-se técnicas que contribuem para determinar 
volumes estimados a serem vendidos no período orçamentário. 
Segundo Frezatti (2009) as técnicas mais utilizadas para a estimativa do orçamento 
de vendas são:
● tendência (confronta o passado com o que pode ser no futuro);
● correlação (correlaciona dois ou mais eventos dependentes);
● estudo de mercado (vislumbra potencial de clientes potenciais ou efetivos, para 
orientar as estimativas de vendas); 
● questionário (estimativa em função de consulta à área de vendas).
Neste contexto, Sanvicente e Santos (1983), destacam que os métodos utilizados 
para a projeção de vendas são:
● Abordagem das causas em que são identificadas as variáveis que possuem 
influência sobre as vendas futuras.
● Abordagem não causal, em que as vendas passadas são analisadas em pro-
fundidade para se obter uma expressão dos padrões passados que permitam 
projetar as vendas futuras.
27UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 27UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
De acordo com Padoveze (2010), a primeira parte do orçamento de vendas é 
a determinação das quantidades orçadas. Para isso, existem ao menos três grandes 
métodos de previsão. O método estatístico utiliza-se de modelos estatísticos de corre-
lação e análise setorial (setores da economia) com recursos de informática, ou mesmo 
métodos estatísticos diretos de análise de tendências. A análise a partir deste modelo é 
possível quando dados passados permitem imaginar um comportamento futuro de ven-
das. Dentro dos métodos estatísticos, podemos elencar os seguintes critérios: correlação 
com o crescimento do setor ou do PIB; análise de tendência (regressão linear, mínimos 
quadrados); combinação dos dois métodos anteriores; pesquisa de mercado; correlação 
ou participação no tamanho do mercado etc.
De acordo com Padoveze (2010) o método de coleta de dados das fontes de origens 
das vendas, tem como base as informações advindas diretamente dos centros vendedores 
para serem compilados no setor de coordenação de orçamentos. Tal método exige alguns 
cuidados, uma vez que a diversidade das fontes de origens e a falta de entendimento dos 
conceitos orçamentários poderão conduzir a resultados inconsistentes e até frágeis. Assim, 
o orçamento de quantidades de vendas terá como base as informações vindas diretamente 
dos centros vendedores, as quais serão compiladas. A utilização de sistemas minimiza o 
impacto da possível fragilidade deste método. Tem sido comum que os pontos de vendas 
sejam conectados computacionalmente com o sistema central pelos sistemas de colocação 
de pedidos(orderentry system). Dessa maneira, já existe um banco de dados com as in-
formações dos pontos de venda, que servirão de parâmetro para avaliar as estimativas de 
vendas recebidas das fontes de origem.
O método de uso final do produto se dá quando a empresa conhece o uso final do 
produto pelos seus clientes. Saber o que o cliente irá vender através do conhecimento dos 
programas de produção desses clientes é uma forma interessante de projetar as vendas 
da empresa como fornecedora certa para esses clientes. Se a empresa conhecer o produto 
final do seu cliente, poderá melhor ajudá-lo com soluções nos seus produtos e, assim, 
projetar suas próprias vendas de forma eficaz (PADOVEZE, 2010).
Essa metodologia tende a ser cada vez mais utilizada pelos atuais conceitos 
praticados de cadeia de fornecimento (supplychain) e terceirização (outsourcing). Esses 
conceitos são decorrentes de outro conceito maior, de modo de negócios, que é o conceito 
de parceria. Nesse sentido, quanto mais parceiras forem as empresas, elas podem e devem 
trocar as informações de expectativas de vendas e lançamento dos programas de produção 
(PADOVEZE, 2010).
28UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 28UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Além disso, as possibilidades abertas pela tecnologia de informação, por meio do 
conceito de comércio eletrônico (e-commerce, eRM–eletronic relationship managementetc) 
tendem a estreitar cada vez mais os clientes e seus fornecedores.
Como exemplos da aplicação desta metodologia, podemos citar: fornecedores de 
autopeças para a indústria automobilística; fornecedores de serviços ou componentes para 
empresas que trabalham com programa de produção periódico ou anual; cotas obrigatórias 
de vendas de produtos franqueados ou concessionados; empresas prestadoras de serviços 
com contratos periódicos ou anuais; atividade de locação de bens móveis e imóveis etc.
Padoveze (2005) esclarece que podem existir segmentos de mercado em que o fa-
tor limitante seja a produção. Assim, convém relembrar que, em alguns casos, o orçamento 
de vendas é decorrente do orçamento de produção. Ou seja, o fator limitante da empresa 
não é a demanda, pois o mercado estaria disposto a comprar todo o volume que a empresa 
produzisse de seus produtos. Nessa hipótese, o orçamento limitante seria o de produção. 
Exemplos desse tipo de empreendimento são alguns produtos naturais, como minérios, 
alimentos in natura etc.
Porém vale ressaltar que esses são casos específicos e podem muito bem ser 
administrados, demonstrando, de forma clara, a importância de adequar cada ferramenta 
orçamentária aos diversos tipos de empreendimentos. As empresas, como as de extração 
de produtos naturais, devem atender ao mercado de acordo com a demanda proposta.
Passarelli (2003) esclarece que as dificuldades encontradas no processo de ela-
boração do orçamento de vendas relacionam-se diretamente com os seguintes fatores: 
falta de dados estatísticos adequados; variações do mercado; sazonalidade dos produtos; 
falta de informações detalhadas sobre planos de competição; diversificação dos tipos de 
produtos; reação do consumidor quanto ao produto.
29UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 29UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
3. PLANEJAMENTO DE VENDAS
Segundo Hoji (2014) o objetivo de um planejamento orçamentário é projetar e con-
trolar os resultados econômicos e financeiros. É um modelo de mensuração que avalia e 
demonstra, por meio de projeções, os desempenhos econômicos e financeiros da empresa, 
bem como das unidades que a compõem. O orçamento tem como meta alcançar o resultado 
econômico e financeiro proposto no planejamento.
Hoji (2014, p. 411) define que o planejamento “estabelece previamente as ações a 
serem executadas dentro de cenários e condições preestabelecidos, estimando os recursos 
a serem utilizados e atribuindo as responsabilidades, para atingir os objetivos fixados”.
O orçamento de vendas pode ser apresentado de diversas formas, sendo mais 
comum o uso de planilhas eletrônicas. As principais informações que a planilha deve conter 
são os preços de vendas dos produtos e/ou serviços, a quantidade a ser vendida e a receita 
total de vendas. As planilhas poderão conter várias informações, porém as principais deve-
rão ser os preços de vendas dos produtos e/ou serviços, as quantidades a serem vendidas, 
os mercados ou as filiais e as receitas totais da empresa (PADOVEZE, 2010).
Sanvicente e Santos (1983) abordam que na elaboração do orçamento de vendas 
são consideradas variáveis de mercado consumidor, variáveis de produção, variáveis de 
mercado fornecedor e de trabalho e variáveis de recursos financeiros. Segundo Lunkes 
(2003) após a pesquisa de tendências do mercado, fazem-se estudos das informações e 
experiências acumuladas pela própria empresa, com o intuito de descobrir oportunidades 
para novas vendas.
30UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 30UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Padoveze (2005) destaca os principais aspectos do planejamento do orçamento de 
vendas:
● prever a quantidade de vendas para cada produto;
● fazer a previsão dos preços para os produtos vendidos, considerando seus 
respectivos mercados, lembrando que a empresa pode atuar com preços 
diferentes em razão dos diferentes mercados em que atua;
● identificar e prever os valores futuros dos impostos a serem recolhidos, permitindo 
melhor programação de seus pagamentos;
● prever as receitas a serem obtidas no futuro;
● prever as quantidades de produtos necessárias para atender as demandas de 
mercado;
Assim, obtendo as informações sobre as quantidades de vendas de produtos que 
a empresa pretende atingir nos períodos futuros, outras providências e ações importan-
tes poderão ser tomadas pela empresa: relativas às quantidades de produtos a serem 
produzidas para atender os mercados, e, assim, a empresa poderá organizar melhor seu 
sistema de produção, selecionar os fornecedores, programar a compra das matérias-pri-
mas, estruturar as melhores formas de pagamento. Enfim, poderá encaminhar outros 
orçamentos e planejamento financeiro, visando alcançar uma melhor gestão dos custos 
para a linha de produção.
31UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 31UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
4. ANÁLISE DO ORÇAMENTO DE VENDAS
A etapa inicial do orçamento de vendas é a determinação das quantidades a se-
rem vendidas dos produtos da empresa. Cada empresa tem o seu grau de dificuldade de 
estimar as quantidades a serem vendidas para os próximos períodos. Essas dificuldades 
são consideradas naturais pela intrínseca imprevisibilidade das situações conjunturais da 
economia e sazonalidades existentes. Contudo a leitura do ambiente, a construção dos 
cenários e as outras informações constantes do Sistema de Acompanhamento do Negócio 
devem permitir à empresa um mínimo de condições de estabelecer probabilidades de acon-
tecimentos de vendas futuras (PADOVEZE, 2010)
Conforme vimos, o orçamento de vendas é elaborado em cima de previsões de 
vendas de um determinado período. Ele estipula a quantidade de cada produto que deve 
ser comprada para revenda ou de serviços que a empresa pretende prestar, define o preço 
a ser praticado, impostos e a receita a ser gerada. Pode-se orçar também a quantidade de 
clientes a serem atendidas, as condições básicas dessas vendas, formas de pagamentos 
(à vista ou a prazo), entre outras informações.
Além disso, Welsch (1983, p. 383) reforça que “as atividades de planejamento de 
vendas devem ser complementadas por um adequado sistema de controle, vinculado aos 
objetivos planejados”. Um controle deve se basear em um sistema de relatórios de desem-
penho que indique continuamente se as operações reais estão sendo desenvolvidas em 
termos satisfatórios ou não, para assegurar o êxito da empresa.
Nestesentido, juntamente com o orçamento de vendas, Padoveze (2005) sugere 
que os gestores calculem os dados para a projeção do saldo de contas a receber (clientes) 
e a projeção de perdas estimadas em créditos de liquidação duvidosa também, mês a mês.
32UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 32UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Do mesmo modo, é normal que a empresa já tenha um conjunto de conhecimentos 
sobre o comportamento de seus produtos nos mercados em que ela atua (excetuando-se, 
eventualmente, produtos totalmente inéditos que serão lançados no mercado no período 
orçamentado). Assim, há possibilidades de um acerto razoável das quantidades que podem 
ser vendidas e, consequentemente, de iniciar-se o processo de orçamento das vendas e, 
em seguida, a conclusão do processo orçamentário. Em resumo, a melhor competência 
empresarial deverá ser alocada na previsão de vendas.
Segundo Sanvicente e Santos (2013) ao analisar o planejamento orçamentário, 
deve-se entender que os dados contidos nos orçamentos não passam de estimativas, es-
tando assim sujeitos a erros maiores ou menores, segundo a sofisticação do processo de 
estimação, e a própria incerteza inerente ao ramo de operações da empresa.
Neste contexto, Padoveze (2010, p. 70) apresenta os principais aspectos que 
influenciam diferentemente as empresas. Portanto, cada empresa deve enfatizar o que é 
interessante para a organização, durante a realização da análise de resultados do orça-
mento de venda.
● Identificação dos produtos a serem vendidos.
● Determinação do critério de entendimento do que é produto para fins do orça-
mento de vendas (por versão especificada, por modelo, por linha de produto 
etc.).
● Identificação dos mercados dos produtos (mercado interno, regiões, filiais, mer-
cado externo, clientes-chave etc.).
● Determinação das quantidades a serem orçadas.
● Determinação dos preços para cada produto e para cada mercado.
● Determinação dos preços à vista e os preços a prazo.
● Incorporação da eventual mudança da política de crédito.
● Determinação das quantidades de vendas à vista e a prazo.
● Determinação dos aumentos previstos nas listas de preços, segundo as premis-
sas orçamentárias.
● Determinação das projeções das taxas das moedas estrangeiras para vendas 
ao mercado externo.
● Incorporação das sazonalidades mensais conhecidas e/ou estimadas.
● Inclusão das expectativas de vendas de acessórios, opcionais, produtos com-
plementares, por produto.
● Identificação dos impostos sobre vendas para cada produto e mercado.
● Identificação dos créditos fiscais para cada produto e mercado.
● Projeção de outras receitas acessórias, como variações cambiais após a venda, 
recuperações de despesas etc.
● Projeção de inadimplências etc.
33UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 33UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
5. DESCONTOS, MOEDA, ÍNDICES DE PREÇOS E TAXA DE INFLAÇÃO 
Na elaboração de orçamentos empresariais deve-se analisar alguns dados que 
muitas vezes são ignorados, pois impactam na formação de preços, no valor real da moeda, 
influenciando diretamente na vida financeira das empresas, sendo assim veremos alguns 
tópicos a matemática financeira, na qual está ligado diretamente com a gestão financeira 
das organizações.
5.1 Operações com Desconto
Quando uma dívida em uma loja ou instituições financeiras é paga antecipadamen-
te, normalmente o devedor espera receber um desconto. Da mesma maneira, quando um 
empréstimo é realizado, sabe-se o valor a ser pago no futuro, bem como o valor recebido, 
também se sabe que a quantia emprestada é menor que aquela que será paga, uma vez 
que o valor futuro é descontado por uma taxa de juros. Por isso, é necessário aprender 
como calcular os descontos presentes nas transações financeiras.
Segundo Assaf Neto (2012) o valor nominal pode ser entendido como o valor de 
resgate, sendo assim, o valor definido para um título em sua data de vencimento, dessa ma-
neira representa o próprio montante da operação. A operação de se liquidar um título antes 
de seu vencimento envolve geralmente uma recompensa, ou um desconto pelo pagamento 
antecipado. Assim, o desconto pode ser entendido como a diferença entre o valor nominal 
de um título e o seu valor atualizado apurado em n períodos antes de seu vencimento. 
34UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 34UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
O valor descontado de um título nada mais é que o valor atual na data do desconto, 
podendo ser determinado pela diferença entre o valor nominal e o desconto, ou seja:
Vr = Vn - D
Onde:
Vr : Valor descontado racional (ou valor atual)
Vn : Valor nominal (ou valor de resgate, ou montante)
D : Desconto racional
Para Assaf Neto (2012) as operações de desconto podem ser realizadas tanto sob 
o regime de juros simples como no de juros compostos. O uso do desconto simples é am-
plamente adotado em operações de curto prazo, restringindo-se o desconto composto para 
as operações de longo prazo. No regime de capitalização simples e no composto podem 
ser identificados dois tipos de desconto: o desconto racional, conhecido como desconto 
“por dentro” e o desconto bancário/comercial, também conhecido como desconto “por fora”.
● Desconto comercial: é calculado sobre o valor nominal do título. 
● Desconto racional: é calculado sobre o valor atual do título.
5.2 Desconto racional
O desconto racional representa exatamente as relações de juros simples descritas 
na unidade 1. É importante registrar que o juro incide sobre o capital (valor atual) do título, 
ou seja, sobre o capital liberado da operação. A taxa de juro (desconto) cobrada representa, 
dessa maneira, o custo efetivo de todo o período do desconto.
Pela própria definição de desconto e introduzindo-se o conceito de valor desconta-
do no lugar de capital no cálculo do desconto, tem-se:
D = Vr × i × n (1) Desconto racional simples
D = Vr ×[1-(1-i)
n] (2) Desconto racional composto
O desconto racional tem pouca utilização no cálculo dos produtos do mercado finan-
ceiro. De acordo com Assaf Neto e Lima (2017), esse desconto representa rigorosamente 
o conceito de juros, sendo mensurado racionalmente com base no capital efetivamente 
empenhado em uma operação. O valor do desconto racional pode ser obtido a partir de 
determinado valor nominal (Vn), a uma taxa simples de juros (i) e a determinado prazo de 
antecipação (n).
35UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 35UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
 (1) Desconto racional simples
 (2) Desconto racional composto
Já o valor descontado racional pode ser obtido pela seguinte expressão de cálculo:
 (1) Desconto racional simples
 (2) Desconto racional composto
Podemos observar que o desconto racional representa exatamente as relações 
de juros simples descritas no capítulo inicial. É importante registrar que o juro incide 
sobre o capital (valor atual) do título, ou seja, sobre o capital liberado da operação. A 
taxa de juro (desconto) cobrada representa, dessa maneira, o custo efetivo de todo o 
período do desconto.
5.3 Desconto comercial (bancário)
Devido às instabilidades no mercado, que afetam diretamente o fluxo de caixa, 
é comum que as empresas recorram às instituições financeiras em busca de ajuda. O 
sistema bancário oferta diversos produtos bancários, dos quais as pessoas/empresas se 
beneficiam com a captação de recursos. Segundo Assaf Neto e Lima (2017), a modalidade 
de desconto por fora é bastante utilizada no mercado financeiro em operações de crédito 
bancário e comercial em curto prazo. Esse tipo de desconto, por incidir sobre o valor nominal 
do título, tem um maior volume de encargos financeiros efetivos na operação. O desconto 
bancário é conhecidotambém como desconto comercial ou por fora. Segundo Assaf Neto 
(2012) simplificadamente, o desconto bancário, por incidir sobre o valor nominal do título, 
traz maior volume de encargos financeiros efetivos nas operações. Enquanto o desconto 
“por dentro”, calcula os encargos sobre o capital efetivamente liberado na operação, ou 
seja, sobre o valor presente, o desconto “por fora” busca apurar os juros sobre o montante, 
indicando custos adicionais ao tomador de recursos.
 Nesse regime de desconto é determinado pelo produto do valor nominal do título 
(Vn), da taxa de desconto periódica “por fora” contratada na operação (i) e do prazo de 
antecipação definido para o desconto (n). Isto é: 
36UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 36UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Db = Vn × i × n (1) Desconto comercial simples
Db = Vn ×[1-(1-i)
n] (2) Desconto comercial composto
O valor descontado “por fora” , aplicando-se a definição, é obtido:
Vf = Vn (1 - i × n) (1) Desconto comercial simples
Vf = Vn ×(1-i)
n (2) Desconto comercial composto
Usualmente, ao comparar investimentos distintos ou empréstimos distintos, a taxa 
de juros é utilizada como parâmetro. Ao fazer uma aplicação, procura-se a taxa mais alta 
de rentabilidade. Ao fazer um empréstimo, busca-se a taxa mais baixa. Porém, algumas 
informações são dadas em termos de taxa de desconto, enquanto outras são dispostas 
em taxas de juros. Quando se está interessado em comprar um bem para pagar a prazo, 
pode-se ter os dois tipos de informação.
Exemplo:
Maria deseja comprar uma televisão que custa R$ 1.000,00 a serem pagos daqui 
a um mês. A loja oferece um desconto a ela de 5% para pagamento à vista. Ela sabe que 
pode realizar um empréstimo no Banco X a uma taxa de juros de 6% ao mês. Sabendo que 
Maria não tem os recursos financeiros necessários agora, mas terá recursos após um mês 
para pagar pela televisão, qual é a sua melhor opção?
Primeiro, se faz necessário entender que a taxa oferecida pela loja é um desconto 
comercial, enquanto a taxa oferecida pelo Banco X é de juros efetivo, similar a taxa de 
desconto comercial. Sendo assim a taxa de juros cobrada pelo Banco X. Além disso, a taxa 
de juros cobrada pelo banco pode ser vista como uma taxa de desconto, pois o valor que 
Maria receberá é o valor a ser pago pelo empréstimo na data futura, descontado pela taxa 
de juros cobrada pelo banco.
Assim, se faz necessário converter uma das duas taxas, na qual dessa maneira o 
desconto financeiro é mais razoável, uma vez que a taxa de desconto financeiro é justa-
mente a taxa de juros da operação, para isso adota-se a taxa de desconto financeiro como 
base para os cálculos.
A loja dá um desconto comercial de 5%, assim o valor do desconto oferecido pela 
loja é de:
37UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 37UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Db = Vn × i × n
Db = 1.000,00 ×0,05 ×1
Db= R$ 50,00
Logo, o valor que Maria pagará pela televisão é de:
Vr = Vn - D
Vr = 1.000,00-50,00
Vr = R$ 950,00
Agora que se sabe o valor da televisão realizando-se uma compra à vista, assim 
como o valor a prazo, é possível encontrar a taxa de desconto financeiro cobrada pela loja.
FV = PV (1+i)n
i= (FV/PV)1/n - 1
i= (1.000/950)1/1 - 1
i = 5,26%
Analisando o desconto financeiro em ambos os casos, o desconto dado pela loja 
é de 5,26%. Caso Maria opte por realizar o empréstimo, ela teria que pagar uma taxa de 
juros de 6% ao mês, enquanto seu desconto financeiro na loja é de apenas 5,26%. Assim, 
conclui-se que é mais interessante comprar a prazo na loja.
Quanto Maria terá de desembolsar daqui a um mês? Uma vez que, Maria necessita 
de R$ 950,00 para comprar a televisão. Se ela pedir essa quantia ao banco, daqui a um 
mês Maria deverá pagar:
FV =PV (1+i)n
FV =950,00 (1+0,06)1
FV=1.007,00
A quantia a ser paga no banco daqui a um mês é maior do que a quantia a ser paga 
na loja. Assim, sabe-se que a melhor opção para Maria é comprar a prazo na loja.
38UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 38UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Nota-se que em vários momentos do dia a dia, podemos encontrar as taxas dispos-
tas de diferentes maneiras: como taxa de juros, taxa de desconto comercial e bancária. A 
taxa comercial, apesar de ser bastante utilizada no comércio e pelo público em geral, não 
é adequada para estabelecer comparações entre valores.
5.4 Índices de preços e taxa de inflação
Podemos dizer que existe uma importância mundial em entender as mudanças de 
preços de mercadorias que ocorrem por um período de tempo, assim, surgiu o índice de 
preços. Esse, é o resultado de estudos aprofundados na estatística para medir a variação 
do nível geral de preços em uma escala mundial, em que são verificadas em um conjunto 
de bens em uma determinada quantidade (ASSAF NETO, 2012).
A economia Brasileira apresenta muitos índices de preços, cada um possui uma 
metodologia diferente, seja na origem da amostra, dos critérios estabelecidos ou da ela-
boração para chegar aos resultados. Vamos compreender o conceito de alguns índices de 
preços no Quadro abaixo:
QUADRO 1 – ÍNDICES DE PREÇOS E CONCEITOS
Índice Conceito
Índice Nacional de 
Preços ao Consumi-
dor Amplo (IPCA)
Mensura a mudança de preços da cesta de consumo de famí-
lias habitantes em regiões urbanas de abrangência do SNIPC. 
Compreende a amostra em famílias de rendimento entre 01 a 
40 salários mínimos, em indeterminadas fontes de rendimentos. 
Índice Nacional de 
Preços ao consumi-
dor (INPC)
Mensura a variação dos preços através da cesta de consumo 
em habitantes de extensões urbanas de abrangência do SNIPC. 
A amostra das famílias inclui rendimentos de 01 a 5 salários mí-
nimos. 
Índice de Preços ao 
Consumidor – FIPE 
(IPC)
Mensura na cidade de São Paulo o nível de uma cesta de bens 
e serviços das famílias do município com rendimento entre 01 a 
10 salários mínimos. 
Índice Geral de Pre-
ços (IGP)
Mensura o ritmo da evolução de preços conforme a inflação na-
cional. Possui três versões: IGP-10, IGP de Mercado (IGP-M) e 
o de Disponibilidade Interna (IGP-DI), a diferença desses está 
no período de desenvolvimento das informações para o cálculo 
do índice. 
Fonte: Elaborado pelos autores. Ipeadata (2021).
39UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 39UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Vamos aprender a interpretar a inflação através de um índice de preços? Abaixo 
podemos ver uma hipótese do ano X do mês de janeiro a junho, dos valores do IGP-DI.
QUADRO 2 – ÍNDICE DE PREÇOS ENTRE JANEIRO E JUNHO DO ANO X, EM VALORES DO IGP-DI
Janeiro/X Fevereiro/X Março/X Abril/X Maio/X Junho/X
R$625,00 R$647,55 R$710,20 R$782,44 R$762,28 R$794,02
Fonte: Elaborado pelo auto (2021).
Para calcularmos a inflação do período de janeiro a junho, temos que aplicá-la a 
seguinte expressão:
I= Pn
 P n-t
 
Em que: 
I = Taxa de inflação obtida através do índice de preços;
P = Índice de Preços utilizado para o cálculo da inflação;
n e n-t = período determinado da inflação e período base considerado;
Ao adicionarmos os valores dados no Quadro 2 na expressão acima, temos o se-
guinte resultado:
Podemos interpretar o resultado em que o preço neste período se desenvolveu 
1,2704 vezes, mostrando um crescimento de 27,04%.
Ao analisarmos a deflação ou inflação de um período determinado da moeda estu-
dada pode ser interpretado como uma comparação da evolução dos valores monetários e o 
desempenho do preço da cesta de produtos no índice escolhido (SAMANEZ, 2006).
5.5 A moeda na inflação
Quando estudamos a moeda em conjuntura de inflação em dois ou mais períodos 
podemos encontrar o problema da diferença do nível do poder aquisitivo da moeda. Va-
mos a um exemplo?
40UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 40UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações FinanceirasFlávio comprou um carro no valor de R$35.000,00 no ano de 2014, mas decidiu 
vender o mesmo no ano de 2018 por R$38.000,00. Neste período em que a inflação foi 
de 15%. A princípio você pode pensar que Flávio pode obter um lucro de R$3.000,00 
(R$38.000,00 – R$35.000,00), mas não, o valor obtido pela venda será apenas o valor 
nominal, dado a evolução de preços.
Para que Flávio não tenha prejuízo na venda do seu carro, o mesmo deve vender 
por um preço 15% maior que seu valor de compra em 2014. Ou seja, o valor deve ser de 
R$35.000,00 * (1 + 0,15) = R$ 40.250,00. A partir do valor de R$40.250,00 que Flávio terá 
o devido lucro na venda do automóvel. 
Mas como podemos conhecer a evolução real dos preços diante de uma infla-
ção? A evolução real dos preços se dá através das indexações (inflacionamento) ou das 
desindexações (deflacionamento) dos valores nominais. Em resumo, o inflacionamento 
é a correção dos valores nominais em uma determinada data com a moeda escolhida 
representando o seu valor de poder de compra em um período posterior. Diferentemente, 
a desindexação transforma os valores nominais da moeda escolhida do mesmo poder de 
compra em um período anterior.
Dessa forma, vamos aprender a calcular o ganho nominal da compra e venda do 
carro do Flávio.
Podemos dizer então que o carro vendido por Flávio, foi vendido por 1,857 vezes 
o seu valor de compra. Além disso, precisamos conhecer também o resultado real da ope-
ração, em que são expressos os valores monetários da moeda no poder de compra de 
determinado período. Para indexar os valores da venda em um dado momento, temos a 
seguinte equação:
Ao adicionarmos os valores da venda do carro de Flávio, temos:
41UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 41UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Esse valor representa uma evolução real negativa de 5,59%, esse valor é obtido 
precisamente da condução dos juros compostos. Dessa forma, podemos afirmar que é 
equivocada a ideia de subtrair a taxa nominal encontrada de 8,57% ao percentual especí-
fico da inflação de 15%. 
Agora que aprendemos a indexar os valores, vamos aprender a desindexar os 
valores, através da seguinte equação:
Seguindo o exemplo de Flávio, temos:
O resultado do efeito da inflação será o mesmo, ou seja, um prejuízo real de 5,59%.
5.6 Taxa de inflação e o seu comportamento exponencial
Segundo Assaf Neto (2003), a inflação tem um comportamento que ocorre de manei-
ra exponencial, em que há um aumento de preço sobre o valor já incorporado nos acréscimos 
apurados em períodos anteriores. Afirmando então, que a formação da taxa de inflação se 
aproxima de uma progressão geométrica, em que são verificados juros sobre juros.
Vamos a um exemplo? Podemos observar a taxa de inflação de quatro períodos 
mensais: 2,1%, 1,8%, 2,6% e 2,2% e também temos um ativo de R$5.000,00. Ao corrigirmos 
os valores pelas inflações dadas na economia, teremos os seguintes valores:
1º mês: R$5.000,00 x 1,021 = R$5.105,00
2º mês: R$5.105,00 x 1,018 = R$5.196,89
3º mês: R$5.196,89 x 1,026 = R$5.332,00
4º mês: R$5.332,00 x 1,022 = R$5.449,31
42UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 42UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
Podemos dizer que o incremento do valor do ativo no quadrimestre foi de 8,98% 
(R$5.449,31/ R$5.000,00 – 1), isto corresponde a capitalização composta das taxas men-
sais expostas. 
Inflação do quadrimestre: [(1,021)*(1,018)*(1,026)*(1,022)] – 1 = 8,98%
Assim, podemos encontrar a taxa equivalente mensal de inflação do período, em:
5.7 Estratégia de vendas
É importante analisar mais de uma alternativa de venda exposta em moeda constante 
(poder de compra de uma data fixa corrente). Para analisarmos os custos da venda a prazo, 
se faz necessário entender a importância da unidade monetária diante da inflação leva a 
importância do estudo de como a moeda é apresentada por diferentes valores no tempo. 
Sigamos com um exemplo, a empresa GABRIEL vendeu em um dia R$60.000,00 
em recebimento de 50 dias, como já aprendemos, a moeda varia conforme o tempo devido 
a inflação e também pela taxa de juros no financiamento dessa compra. Ou seja, receber 
o valor da venda hoje e daqui 50 dias terá impacto diferente economicamente. Em uma 
inflação de 3,75% no período, o PV do valor da venda atingirá 96,38% do seu valor daqui 
50 dias. Por olharmos pelo lado de que pode ser indiferente receber na data corrente o valor 
de R$ 57.831,32 ou R$60.000,00 daqui 50 dias, é considerável conceder um desconto no 
pagamento à vista de 3,61%.
Além disso, podemos adicionar também os juros reais do financiamento, que mos-
tram as perdas de uma venda realizada a prazo. Se adicionarmos ao nosso exemplo uma 
taxa de desconto bancário de 2% para todo o período, o custo da venda a prazo será de:
R$ 60.000,00 x 2% = R$ 1.200,00
Podemos compreender então que o valor recebido de R$ 60.000,00 nos 50 dias 
será equivalente ao valor de R$ 58.800,00. Percebe-se a importância assim da avaliação 
dos resultados que uma venda a prazo pode gerar aplicado ao valor presente. 
43UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 43UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
SAIBA MAIS
Nas finanças comumente é utilizado simbologia dos períodos das taxas, facilitando as-
sim o entendimento.
● a.d.: ao dia
● a.m.: ao mês 
● a.b.: ao bimestre
● a.t.: ao trimestre
● a.q.: ao quadrimestre
● a.s.: ao semestre
● a.a.: ao ano
Dessa maneira, quando um contrato de empréstimo ou investimento conter juros a 5% 
a.m., você saberá que são 5% de juros ao mês.
Fonte: Elaborado pelo autor (2021)
REFLITA
A capacidade produtiva de uma empresa é um indicador fundamental para analisar o 
fluxo operacional de qualquer empresa. Mas por ser um indicador que se relaciona di-
retamente com o faturamento e a lucratividade do negócio, muitos pensam que quanto 
maior a capacidade produtiva, melhor. Porém, esse conceito pode ser enganoso – já 
que normalmente a capacidade produtiva ideal será aquela que conseguir adequar me-
lhor o nível de produção com a demanda do mercado, gerando o menor custo possível. 
(REIS, 2018).
44UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 44UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Na Unidade II vimos os principais conceitos do orçamento de vendas e estudamos 
alguns conceitos básicos da matemática financeira que podem ser utilizados na elaboração 
de orçamentos.
Entendemos que o orçamento de vendas é o ponto de partida de todo processo 
de elaboração das peças orçamentárias. Essa colocação se deve ao fato de que, para a 
maioria das empresas, todo o processo de planejamento operacional decorre da percepção 
da demanda de seus produtos para o período a ser orçado. Com isso, o volume de vendas 
torna-se o fator limitante para todo o processo orçamentário.
Cabe relembrar que, em alguns casos, o orçamento de vendas é decorrente do 
orçamento de produção. Ou seja, o fator limitante da empresa não é a demanda, pois o 
mercado estaria disposto a comprar todo o volume que a empresa produzisse de seus 
produtos. Nessa hipótese, o orçamento limitante seria o de produção. Exemplos desse tipo 
de empreendimento são alguns produtos naturais, como minérios, alimentos in natura etc.
Por fim, vimos alguns tópicos sobre matemática financeira, na qual está ligado 
diretamente com a gestão financeira das organizações. Na elaboração de orçamentos 
empresariais deve-se analisar alguns dados que muitas vezes são ignorados, pois impac-
tam na formação de preços, no valor real da moeda, influenciando diretamente na vida 
financeira das empresas. 
45UNIDADE I Gestão Financeira e Orçamentária Empresarial 45UNIDADE II Orçamentos de Vendas e Operações Financeiras
MATERIAL COMPLEMENTAR
LIVRO 
Título: Escassez: uma nova forma de pensar a falta de recursos 
na vida das pessoas e nas organizações
Autor: Sendhil Mullainathan; Eldar Shafir
Editora: