Teste_ Atividade Objetiva 2 - Técnica e prática de venda Nota 1.5

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09/03/2022 10:45 Teste: Atividade Objetiva 2
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Atividade Objetiva 2
Iniciado: 9 mar em 10:10
Instruções do teste
Importante:
Caso você esteja realizando a atividade através do aplicativo "Canvas Student", é necessário que
você clique em "FAZER O QUESTIONÁRIO", no final da página.
0,3 ptsPergunta 1
Algumas empresas ainda questionam o papel e até a eficácia do planejamento
de vendas. Mas de acordo com o atual cenário isso é quase uma heresia, de
acordo com especialistas. Mas um bom planejamento de vendas não é tão
simples assim de se realizar talvez devido a este fato, para muitos empresários
talvez seja mais fácil criticar do que praticar. Planejar as vendas não é somente
determinar metas. É se cercar de todos os detalhes e fatores que podem
interferir nos objetivos traçados ao setor.
Para demonstrar isso vamos fazer um contexto hipotético:
Vamos supor que você seja gerente de uma grande rede de lojas de calçados na
cidade de São Paulo. A sua meta para este ano é de crescer 15% nas vendas de
sandálias femininas no primeiro trimestre, já que são os meses mais quentes da
estação. O fato para a escolha deste segmento e modelo foi devido a uma
pesquisa de mercado e a observação da atuação dos seus concorrentes mais
fortes e desta forma você apostou suas fichas em campanhas para tal produto.
Mesmo sabendo que um dos seus principais pontos de vendas precisava de
reformas, preferiu esperar o período de férias escolares passar, visto que no ano
anterior não tinha conseguido iniciar a reforma como havia previsto, levando em
consideração que uma campanha forte atrairia a atenção do público e o
ambiente não influenciaria no estímulo às vendas.
O que você não sabia, era que naquele período em específico, houve uma
mudança climática que fez chover além do normal, fazendo com que a procura
por calçados que protegessem mais os pés, como botas vendessem mais do que
sandálias. Além disso, as chuvas torrenciais, agravaram ainda mais a estrutura
danificada da loja principal, levando-a fechar as portas do seu principal ponto de
vendas.
Neste cenário uma das atuações que poderiam ter sido executadas por você
enquanto gestor para que o impacto negativo fosse evitado seria o um
planejamento de vendas atrelado a um planejamento orçamentário eficiente,
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Canvas
Modelagem de Negócios
As 6 Forças de Porter.
Curva Obsidiana.
Matriz BHC
onde um planejamento de investimentos fosse realizado de forma que pudessem
ser projetadas as reformas necessárias e as suas despesas bem como a
projeção de cenários adversos que testassem as estratégias almejadas levando
em consideração as possíveis variações climáticas da cidade, evitando assim a
situação catastrófica do negócio.
 
Disponível em: https://www.allstrategy.com.br/blog/planejamento-de-vendas-
por-que-e-tao-importante/ (https://www.allstrategy.com.br/blog/planejamento-
de-vendas-por-que-e-tao-importante/) . Acesso em: 16 de setembro de 2019.
Adaptado.
Para que a elaboração de um planejamento de vendas seja eficiente é necessária
a utilização de algumas ferramentas estratégicas que permitam uma melhor
análise de dados e, portanto, um melhor direcionamento nas estratégias que
estão sendo pensadas para sua aplicação.
Assinale a afirmativa que corresponde a uma destas ferramentas utilizadas no
processo de construção do planejamento de vendas.
 
0,3 ptsPergunta 2
A principal função de uma apresentação de vendas não é vender! Sim, não é
vender!
Se pensarmos que o objetivo principal é vender, ficamos preguiçosos e muito
centrados em nós mesmos.
Uma apresentação tem a função principal de preencher um gap na mente do seu
cliente.
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As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma justificativa
correta da asserção I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma
justificativa correta da asserção I.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
Ou seja, o seu cliente está em um ponto A e você quer levá-lo para um ponto B,
você, precisa entender como fazer isso.
O primeiro ponto de uma boa apresentação é planejar.
Esse é um ponto que, quando falamos sobre uma apresentação de vendas, nem
todo mundo para e pensa para fazer isso.
A maioria das pessoas já tem um deck de vendas, uma apresentação
Frankenstein que pegou de vários colegas de trabalho.
Um segundo antes de entrar na reunião, a pessoa lança mão dessa
apresentação e “se vira nos 30 com ela”.
Qual é a desvantagem disso? Se você faz isso, você entra na reunião e faz uma
apresentação genérica.
Se ela é genérica, ela não necessariamente preenche o gap daquele cliente
específico com quem você está conversando
 
Fonte: NEFFA, Felipe. Como Montar Uma Apresentação De Vendas Que
Converte? Outbound Marketing. [S/D]. Disponível em:
https://outboundmarketing.com.br/flipchart-friday-apresentacao-de-vendas/.
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a seguir
e a relação proposta entre elas:
 
I. Uma apresentação de vendas não tem, como primeira função, a venda ao
cliente.
PORQUE
II. Uma apresentação busca, em primeiro lugar, preencher um espaço na mente
de seu cliente, confirmando que o vendedor conhece o negócio e que pode
contribuir para sua solução.
 
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0,3 ptsPergunta 3
Definir documentos e formulários.
Definir as forças e fraquezas.
Definir técnicas de processamento.
Definir pontos de apoio.
Definir técnicas de abordagens.
Leia o texto a seguir:
O Planejamento de Vendas envolve a previsão de demanda, que tem um papel
muito importante e efeito multiplicador na produtividade global da empresa, e
precisa ser o mais preciso possível. Os detalhes do plano de vendas devem ser
estreitamente alinhados com os ciclos de compra dos clientes (Rackham e
DeVincentis, 1999).
Fonte: https://administradores.com.br/artigos/gestao-de-vendas-abordagem-
didatica1#:~:text=O%20Planejamento%20de%20Vendas%20envolve,ser%20o%20
20preciso%20poss%C3%ADvel.&text=Os%20ativos%20flex%C3%ADveis%20de%
20vendas,eficazmente%20%C3%A0s%20flutua%C3%A7%C3%B5es%20da%20d
(Adaptado)
Qual alternativa apresenta as ações que devem ser realizadas?
 
0,3 ptsPergunta 4
TEXTO 1
Imagine que uma pessoa deseja comprar um celular. Em 1995 era simples
comprar um aparelho, desde que você tivesse uma linha. Haviam no máximo 10
modelos de celulares, que não tinham nem 10% dos recursos dos aparelhos
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vendidos hoje. Então o consumidor ia até a loja e escolhia de acordo com preço e
design.
Hoje, apenas em um quiosque de operadora, ou em qualquer grande varejista,
até mesmo em supermercados, encontramos mais de 80 modelos. Alguns são
smartphones, outros apenas multimídia (chamados de feature phones). Enfim, a
variação é enorme! Temos centenas de modelos que variam no preço, design e
nas inúmeras funções disponíveis.
Como escolher??
Quando um usuário de internet deseja comprar algum produto, ele basicamente
faz sempre o mesmo processo. Claro, estou generalizando, pois estou falando de
um processo que é feito pela maioria dos e-consumidores. Diante de tantas
opções o consumidor fica confuso – diferente do que muitos pensam, quanto
maior o número de opções, mais difícil se torna a escolha.
O primeiro passo para saber qual o celular que atende às suas necessidadesé
fazer uma busca no Google. O e-consumidor entra no site e pesquisa o tipo de
celular que ele deseja, busca por termos que lhe são mais familiares como
smartphone; celular com câmera; iPhone 4; celular tela touch e outros.
Enfim, há uma infinidade de termos, e é preciso estar atento a eles! As
ferramentas do Google Adwords e Google Insight for Search são excelentes para
entender essas palavras e uma importante fonte de pesquisa para os gestores de
e-commerce, já que é importante saber como o usuário vai fazer uma busca
pelos produtos vendidos na loja online.
Fonte: MORAIS, Felipe. O processo de compra online. 12 mar. 2012. E-
commercebrasil. Disponível em:
 https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-processo-de-compra-online/
 (https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-processo-de-compra-online/) .
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado
 
A partir do texto apresentado, avalie as afirmações a seguir:
 
I- Para realizar uma boa compra frente a tantas ofertas, o consumidor precisa, em
primeiro lugar, verificar qual deles atende às suas necessidades.
 
II-Os produtos mudaram muito da década de 90 até hoje, no entanto seu preço
também subiu muito, não vale a apena adquirir.
 
https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-processo-de-compra-online/
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I e II apenas
II e III apenas.
I, II e III.
I, apenas.
III, apenas.
III- Não é preciso expandir os canais digitais, porque não é lá que o público alvo
está.
 
É correto o que se afirma em:
 
0,3 ptsPergunta 5
Pode parecer óbvio, mas o primeiro passo para analisar a concorrência é definir
quem são seus concorrentes. E isso não necessariamente é uma tarefa simples.
Primeiramente, identifique os seus concorrentes diretos, ou seja, aqueles que
possuem produtos iguais aos seus e que disputam o mesmo mercado que a sua
marca. Em seguida, defina os seus concorrentes indiretos, que são aqueles que
oferecem produtos semelhantes aos seus, ou que satisfazem a mesma
necessidade ou desejo que o seu. Os concorrentes indiretos disputam o mesmo
perfil de consumidor que você.
Ao definir os seus concorrentes diretos ou indiretos, é importante buscar
identificar quais aqueles que competem de forma mais acirrada com o seu
negócio. Podem ser empresas que estão localizadas geograficamente mais
próximas ou que praticam estratégias de comunicação semelhantes à sua.
Por exemplo: imagine que você tem uma pizzaria. Teoricamente, todas as outras
pizzarias da cidade são seus concorrentes diretos. Mas aquelas localizadas no
mesmo bairro certamente apresentam uma competitividade maior com a sua.
Além disso, uma hamburgueria na mesma rua pode apresentar uma ameaça
maior do que muitas outras pizzarias.
Por outro lado, um supermercado que vende pizzas congeladas, em um primeiro
momento, pode ser considerado um concorrente indireto, já que vende um
produto semelhante. Mas é preciso avaliar que a pessoa que compra uma pizza
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Salvo em 10:45 
I, II e III
III, apenas
I e II, apenas
II, apenas
I, apenas
congelada em um supermercado tem um objetivo diferente daquele que vai à sua
pizzaria, em busca de um bom atendimento, uma pizza de forno à lenha e um
ambiente descolado.
Com esse exemplo, fica claro entender que a definição dos concorrentes nem
sempre é simples. Mas também não precisa ser um bicho de sete cabeças. Após
definir sua lista de competidores, vamos à análise da concorrência propriamente
dita.
Fonte: SCHERMANN, Daniela. Análise da concorrência: por que e como fazer.
Opinion Box. 25 mai. 2019. Disponível em:
https://blog.opinionbox.com/analise-da-concorrencia-como-fazer/
(https://blog.opinionbox.com/analise-da-concorrencia-como-fazer/) . Acesso em: 16
de setembro de 2019. Adaptado.
I- Para a geração de vantagem competitiva em um determinado mercado, o
primeiro passo é a análise da concorrência.
II- É possível identificar com clareza as vantagens e desvantagens competitivas
e, a partir desta análise aprofundada, entender quais deles atacar e quais evitar.
III. É correto afirmar que a definição dos concorrentes nem sempre é tarefa
simples.
 
Considerando as informações apresentadas, é correto o que se afirma em:
 
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