Atividade Objetiva 3 - Tecnica e pratica de vendas

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Pergunta 1
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TEXTO 1
Imagine que uma pessoa deseja comprar um celular. Em 1995 era simples comprar um aparelho, desde que você tivesse uma linha. Haviam no máximo 10 modelos de celulares, que não tinham nem 10% dos recursos dos aparelhos vendidos hoje. Então o consumidor ia até a loja e escolhia de acordo com preço e design.
Hoje, apenas em um quiosque de operadora, ou em qualquer grande varejista, até mesmo em supermercados, encontramos mais de 80 modelos. Alguns são smartphones, outros apenas multimídia (chamados de feature phones). Enfim, a variação é enorme! Temos centenas de modelos que variam no preço, design e nas inúmeras funções disponíveis.
Como escolher??
Quando um usuário de internet deseja comprar algum produto, ele basicamente faz sempre o mesmo processo. Claro, estou generalizando, pois estou falando de um processo que é feito pela maioria dos e-consumidores. Diante de tantas opções o consumidor fica confuso – diferente do que muitos pensam, quanto maior o número de opções, mais difícil se torna a escolha.
O primeiro passo para saber qual o celular que atende às suas necessidades é fazer uma busca no Google. O e-consumidor entra no site e pesquisa o tipo de celular que ele deseja, busca por termos que lhe são mais familiares como smartphone; celular com câmera; iPhone 4; celular tela touch e outros.
Enfim, há uma infinidade de termos, e é preciso estar atento a eles! As ferramentas do Google Adwords e Google Insight for Search são excelentes para entender essas palavras e uma importante fonte de pesquisa para os gestores de e-commerce, já que é importante saber como o usuário vai fazer uma busca pelos produtos vendidos na loja online.
Fonte: MORAIS, Felipe. O processo de compra online. 12 mar. 2012. E-commercebrasil. Disponível em:
 https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-processo-de-compra-online/ (Links para um site externo.).
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado
 
A partir do texto apresentado, avalie as afirmações a seguir:
 
I- Para realizar uma boa compra frente a tantas ofertas, o consumidor precisa, em primeiro lugar, verificar qual deles atende às suas necessidades.
 
II-Os produtos mudaram muito da década de 90 até hoje, no entanto seu preço também subiu muito, não vale a apena adquirir.
 
III- Não é preciso expandir os canais digitais, porque não é lá que o público alvo está.
 
É correto o que se afirma em:
 
  
I, II e III.
 
  
III, apenas.
 
  
I e II apenas
 
  
II e III apenas.
 
Correto!
  
I, apenas.
 
Alternativa correta.
Apenas a afirmação I é correta, tratando sobre a diversidade de produtos e serviços e de como o consumidor pode se posicionar frente a isso.
 
Pergunta 2
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Pode parecer óbvio, mas o primeiro passo para analisar a concorrência é definir quem são seus concorrentes. E isso não necessariamente é uma tarefa simples.
Primeiramente, identifique os seus concorrentes diretos, ou seja, aqueles que possuem produtos iguais aos seus e que disputam o mesmo mercado que a sua marca. Em seguida, defina os seus concorrentes indiretos, que são aqueles que oferecem produtos semelhantes aos seus, ou que satisfazem a mesma necessidade ou desejo que o seu. Os concorrentes indiretos disputam o mesmo perfil de consumidor que você.
Ao definir os seus concorrentes diretos ou indiretos, é importante buscar identificar quais aqueles que competem de forma mais acirrada com o seu negócio. Podem ser empresas que estão localizadas geograficamente mais próximas ou que praticam estratégias de comunicação semelhantes à sua.
Por exemplo: imagine que você tem uma pizzaria. Teoricamente, todas as outras pizzarias da cidade são seus concorrentes diretos. Mas aquelas localizadas no mesmo bairro certamente apresentam uma competitividade maior com a sua. Além disso, uma hamburgueria na mesma rua pode apresentar uma ameaça maior do que muitas outras pizzarias.
Por outro lado, um supermercado que vende pizzas congeladas, em um primeiro momento, pode ser considerado um concorrente indireto, já que vende um produto semelhante. Mas é preciso avaliar que a pessoa que compra uma pizza congelada em um supermercado tem um objetivo diferente daquele que vai à sua pizzaria, em busca de um bom atendimento, uma pizza de forno à lenha e um ambiente descolado.
Com esse exemplo, fica claro entender que a definição dos concorrentes nem sempre é simples. Mas também não precisa ser um bicho de sete cabeças. Após definir sua lista de competidores, vamos à análise da concorrência propriamente dita.
Fonte: SCHERMANN, Daniela. Análise da concorrência: por que e como fazer. Opinion Box. 25 mai. 2019. Disponível em: https://blog.opinionbox.com/analise-da-concorrencia-como-fazer/ (Links para um site externo.). Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
I- Para a geração de vantagem competitiva em um determinado mercado, o primeiro passo é a análise da concorrência.
II- É possível identificar com clareza as vantagens e desvantagens competitivas e, a partir desta análise aprofundada, entender quais deles atacar e quais evitar.
III. É correto afirmar que a definição dos concorrentes nem sempre é tarefa simples.
 
Considerando as informações apresentadas, é correto o que se afirma em:
 
  
I, apenas
 
  
II, apenas
 
  
I e II, apenas
 
  
III, apenas
 
Correto!
  
I, II e III
 
É correto afirmar que a definição dos concorrentes nem sempre é tarefa simples e, para a geração de vantagem competitiva em um determinado mercado, o primeiro passo é justamente definir e analisar a concorrência.
É possível também identificar com clareza as vantagens e desvantagens competitivas e, a partir desta análise aprofundada, entender quais delas se deve atacar e quais evitar.
 
Pergunta 3
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Prospecção de clientes é algo vital para que empresas sobrevivam.
Afinal, a cadeia de valor de qualquer empresa tem como seu ponto mais importante o cliente, não é mesmo?
Portanto, todo o processo que envolva a conquista de um cliente deve ser prioridade para uma empresa.
Se não existe venda, a empresa não estará entregando o seu valor e não estará gerando receita, perdendo o seu propósito de existir.
E é exatamente na etapa de prospecção que a conquista de um novo cliente começa. Por isso, é necessário atenção e foco dobrados para essa etapa.
A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no mercado.
O processo de prospecção, algumas vezes chamado de pré-venda, possui técnicas importantes que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração de receitas futuras.
 
Fonte: VIANA, Arthur. Prospecção de clientes: O Que é, qual a importância e como fazer. Outbound Marketing. [S/D]. Disponível em: https://outboundmarketing.com.br/prospeccao-de-clientes/ (Links para um site externo.). Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado
 
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- Prospecção é um processo fundamental para que as empresas continuem incrementando seu portfólio de clientes.
II- A prospecção é importante para quaisquer empresas, de quaisquer segmentos.
III. A prospecção se faz necessária sempre após a venda de um significativo volume de produtos.
  
I, apenas
 
  
II e III, apenas
 
Correto!
  
I e II, apenas
 
Alternativa correta.
Prospecção é um processo fundamental para que as empresas continuem incrementando seu portfólio de clientes e é de grande importância para quaisquer empresas, de quaisquer segmentos. O processo de prospecção, algumas vezes é chamado de pré-venda e não se no pós-venda
  
II, apenas
 
  
III, apenas
 
 
Pergunta 4
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A principal função de uma apresentação de vendas não é vender! Sim, não é vender!
Se pensarmos que o objetivo principal é vender, ficamos preguiçosos e muito centrados em nós mesmos.
Uma apresentação tem a função principal de preencher um gap na mente do seu cliente.
Ou seja, o seu cliente está em um ponto A e você quer levá-lo para um ponto B, você, precisa entender como fazerisso.
O primeiro ponto de uma boa apresentação é planejar.
Esse é um ponto que, quando falamos sobre uma apresentação de vendas, nem todo mundo para e pensa para fazer isso.
A maioria das pessoas já tem um deck de vendas, uma apresentação Frankenstein que pegou de vários colegas de trabalho.
Um segundo antes de entrar na reunião, a pessoa lança mão dessa apresentação e “se vira nos 30 com ela”.
Qual é a desvantagem disso? Se você faz isso, você entra na reunião e faz uma apresentação genérica.
Se ela é genérica, ela não necessariamente preenche o gap daquele cliente específico com quem você está conversando
 
Fonte: NEFFA, Felipe. Como Montar Uma Apresentação De Vendas Que Converte? Outbound Marketing. [S/D]. Disponível em: https://outboundmarketing.com.br/flipchart-friday-apresentacao-de-vendas/. Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
 
I. Uma apresentação de vendas não tem, como primeira função, a venda ao cliente.
PORQUE
II. Uma apresentação busca, em primeiro lugar, preencher um espaço na mente de seu cliente, confirmando que o vendedor conhece o negócio e que pode contribuir para sua solução.
 
Resposta correta
  
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma justificativa correta da asserção I.
 
Você respondeu
  
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I.
 
Uma apresentação de vendas não tem, como primeira função, a venda ao cliente, porque justamente a apresentação busca, em primeiro lugar, preencher um espaço na mente de seu cliente, confirmando que o vendedor conhece o negócio e que pode contribuir para sua solução.
  
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição verdadeira.
 
  
As asserções I e II são proposições falsas.
 
  
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma proposição falsa.
 
 
Pergunta 5
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Algumas empresas ainda questionam o papel e até a eficácia do planejamento de vendas. Mas de acordo com o atual cenário isso é quase uma heresia, de acordo com especialistas. Mas um bom planejamento de vendas não é tão simples assim de se realizar talvez devido a este fato, para muitos empresários talvez seja mais fácil criticar do que praticar. Planejar as vendas não é somente determinar metas. É se cercar de todos os detalhes e fatores que podem interferir nos objetivos traçados ao setor.
Para demonstrar isso vamos fazer um contexto hipotético:
Vamos supor que você seja gerente de uma grande rede de lojas de calçados na cidade de São Paulo. A sua meta para este ano é de crescer 15% nas vendas de sandálias femininas no primeiro trimestre, já que são os meses mais quentes da estação. O fato para a escolha deste segmento e modelo foi devido a uma pesquisa de mercado e a observação da atuação dos seus concorrentes mais fortes e desta forma você apostou suas fichas em campanhas para tal produto. Mesmo sabendo que um dos seus principais pontos de vendas precisava de reformas, preferiu esperar o período de férias escolares passar, visto que no ano anterior não tinha conseguido iniciar a reforma como havia previsto, levando em consideração que uma campanha forte atrairia a atenção do público e o ambiente não influenciaria no estímulo às vendas.
O que você não sabia, era que naquele período em específico, houve uma mudança climática que fez chover além do normal, fazendo com que a procura por calçados que protegessem mais os pés, como botas vendessem mais do que sandálias. Além disso, as chuvas torrenciais, agravaram ainda mais a estrutura danificada da loja principal, levando-a fechar as portas do seu principal ponto de vendas.
Neste cenário uma das atuações que poderiam ter sido executadas por você enquanto gestor para que o impacto negativo fosse evitado seria o um planejamento de vendas atrelado a um planejamento orçamentário eficiente, onde um planejamento de investimentos fosse realizado de forma que pudessem ser projetadas as reformas necessárias e as suas despesas bem como a projeção de cenários adversos que testassem as estratégias almejadas levando em consideração as possíveis variações climáticas da cidade, evitando assim a situação catastrófica do negócio.
 
Disponível em: https://www.allstrategy.com.br/blog/planejamento-de-vendas-por-que-e-tao-importante/ (Links para um site externo.). Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
Para que a elaboração de um planejamento de vendas seja eficiente é necessária a utilização de algumas ferramentas estratégicas que permitam uma melhor análise de dados e, portanto, um melhor direcionamento nas estratégias que estão sendo pensadas para sua aplicação.
Assinale a afirmativa que corresponde a uma destas ferramentas utilizadas no processo de construção do planejamento de vendas.
 
  
As 6 Forças de Porter.
 
  
Curva Obsidiana.
 
  
Canvas
 
  
Matriz BHC
 
Correto!
  
Modelagem de Negócios
 
Alternativa correta é Modelagem de Negócios;
 
O Canvas não faz parte do processo de construção Planejamento de vendas. As demais ferramentas utilizadas são:
As Cinco Forças Competitiva de Porter;
Matriz BCG; Curva ABC; entre outras