_Tcc-enviadas_Marcos Terra de Souza_final_117_37850_

Prévia do material em texto

O Poder do Inbound Marketing, Content Marketing e Mídias Digitais para o Setor 
de Vendas das Consultorias de Negócios Imobiliários 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MBA EM VENDAS, 
NEGOCIAÇÃO E 
RESULTADOS DE ALTA 
PERFORMANCE 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ALUNO: Marcos Terra de Souza 
ORIENTADOR: Karen Sica 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 02 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. Apresentação do estudo de caso .................................................................................. 3 
2. Delimitação do tema do estudo ...................................................................................... 3 
3. Justificativa da escolha do tema .................................................................................... 4 
4. Escolha do caso a ser estudado .................................................................................. 18 
5. Questão de pesquisa .................................................................................................... 19 
6. Objetivo do estudo ........................................................................................................ 20 
7. Referêncial teórico utilizado ......................................................................................... 21 
8. Método de coleta de dados........................................................................................... 23 
9. Descrição do caso ......................................................................................................... 24 
10. Análise do caso ............................................................................................................. 26 
11. Conclusões do estudo .................................................................................................. 28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
ESTUDO DE CASO 
 
1. 
ESTUDO DE CASO 
 
Este trabalho pretende demonstrar a relevância do 
Marketing Digital, em específico sobre o Content 
Marketing e o Inbound Marketing, além das mídias 
digitais, para as Consultoria de Negócios Imobiliários no 
cenário atual. 
 
 
 
2. 
DO ESTUDO 
 
 
 
O tema da pesquisa é “O Poder do Inbound Marketing, Content Marketing e Mídias Digitais para o Setor de Vendas 
das Consultoria de Negócios Imobiliários”. O trabalho tem como foco demonstrar a quão importante é a utilização 
de ferramentas digitais aliadas ao marketing digital, em específico o Inbound Marketing, Content Marketing e 
Facebook Business. Além de demonstrar conceitos e trazer dados que facilitem o melhor entendimento do contexto 
geral deste trabalho e não apenas sobre marketing. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
04 
 
 
 
 
3. 
ESCOLHA DO TEMA 
 
 
 
 
É notória a importância da área de vendas nas empresas, nas companhias e a obrigação que os profissionais desta 
área tem para gerar lucro. Tempos de crise circularam sobre as rotinas dos empresários nos últimos anos por 
muitos motivos. Houveram muitas mudanças no cenário global, tanto na política, na economia, nos acordos globais, 
e até mesmo nos relacionamentos internos dos países. Isso acarreta muita preocupação e necessidade de 
adaptações de todas as empresas e seus colaboradores aos meios mais eficientes, eficazes e efetivos para a 
melhoria nos assuntos empresariais, além de mais competitivos. Especificamente seriam na área imobiliária 
voltados às captações de novos clientes, formação de carteira de clientes, manutenção e satisfação dos atuais 
clientes e melhoria “real” nas vendas, sem que haja prejuízo aos negócios antigos e aos futuros. Em acordo a isso 
novas ou recentes estratégias, tecnologias ou metodologias vêm tornando mais fáceis as rotinas e dia-a-dia dos 
profissionais de vendas ou da área comercial das consultorias de negócios imobiliários, que tem uma enorme 
responsabilidade e cobrança para manter e trazer negócios para as empresas (TURCHI, Sandra R., 2019), conforme 
Tabela abaixo: 
 
 Tabela 1. Termos aplicados aos investimentos aos Links Patrocinados 
a Formatos inovadores para a realização de negócios 
b Rapidez de resposta dos consumidores 
c Diversificação de canais 
d Fidelização de clientes tradicionais e atração de novos clientes 
e Aumento de prestígio para a organização 
f Prospecção e desenvolvimento do mercado 
g Notoriedade e reconhecimento da marca 
h Customização, adequando a oferta em função das preferências dos 
consumidores 
i Segmentação psicográfica (por hábitos e atitudes) 
j Acesso permanente aos mercados internacionais e a outros segmentos ou nichos 
k Redução nos tempos de transação 
l Possibilidade de fornecer mais informações e melhor experiência ao consumidor 
m Possibilidade de mensuração 
 Fonte: Sandra R. Turchi (2019) 
 
Essas novas ou recentes estratégias, tecnologias ou metodologias proporcionam às empresas mais folego e 
avanços nas vendas, por serem uma nova concepção eficaz de projeção de vendas, por exemplo, com relação a 
captação de mais clientes ou mais leads qualificados. Dessa maneira, o presente trabalho vem demonstrar o quão 
estratégico vem sendo a adoção destes meios. 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
05 
 
 
 
 
 
O Marketing sempre teve enorme importância para as empresas, sendo em um departamento estratégicos para 
que a empresa fosse conhecida e assim tornasse interessante ao seu público-alvo os seus produtos e serviços. Não 
diferente disso, o Marketing Digital trouxe maior relevância na era digital, adaptando as empresas e companhias 
aos dias e necessidades atuais, “Era da Internet” e a “Era do Conhecimento”, chamada 04ª Revolução Industrial, 
onde a inteligência dos sistemas de informação, qualificação dos dados, busca por ferramentas e metodologias de 
qualidade, big data, segurança da informação, direito digital, dentre outros aspectos do conhecimento tecnológico 
e legal, que tornam o presente momento distante do passado em muitos sentidos, tornando modernas, 
instantâneas, rápidas, práticas e com alcance muito maior ao seu público-alvo, além de alcançar aos demais 
públicos. 
 
Hoje podemos dizer que há mais praticidade de comunicação (4ª Revolução Industrial) com o advento recente da 
Internet (aproximadamente 1995) e de meios de relacionamentos sociais entre empresa e cliente, como serviços 
de divulgação de produtos e serviços, sendo vinculados as redes, tornando viável o alcance do interesse de seus 
futuros clientes. 
 
Empresas identificaram essa oportunidade e desenvolveram ferramentas que são consideradas vitrines de 
produtos e serviços, prontos a serem “apreciados” e a qualquer momento pelos possíveis clientes. Na área 
imobiliária verifica-se hoje algumas importantes ferramentas e disponíveis que possibilitam divulgar imóveis 
através de um portfólio online e pessoal da consultoria de imóveis ou de autônomos (corretores de imóveis), como 
uma “vitrine online”, com todos os imóveis captados. Além disso, existem outras ferramentas que se originaram de 
redes sociais, como o Facebook Business, que disponibiliza o serviço pago de anúncio patrocinados ou links 
patrocinados, que podem ter um enorme alcance, filtrar o público através da idade, cidade, estado e país, etc, e 
assim viabilizar uma fácil comunicação e negócios online, devido a grande massa de pessoas que utilizam a Internet 
e o Facebook, também para fins de aquisições imobiliárias ou até mesmo preliminarmente para pesquisa de 
imóveis a serem adquiridos. 
 
Grande parte das pessoas que desejam comprar ou alugar imóveis atualmente, buscam pela Internet informações 
e empresas que tem portfolios ou vitrines digitais, como VivaReal, ImovelWeb, OLX, ZAP, Portal das Imobiliárias. 
Pode-se garantir que estes métodos,tecnologias, estratégias ou metodologias, assim como o Marketing Digital 
Imobiliário, vem sendo uma grata e satisfatória contribuição às empresas ou consultorias imobiliárias, que tem tido 
ótimos retornos na captação de leads qualificados ou clientes, assim como na concretização de negócios (compras, 
vendas, permutas e locações). 
 
A partir destes entendimentos preliminares será de grande valia definirmos algumas das modalidades de Marketing 
e que são aplicadas aos meios digitais, que além de serem métodos “vitoriosos” e já comprovadamente eficientes, 
são também novos conceitos que ficam definidos como regras de sucesso para as empresas, neste caso específico 
as consultorias de imóveis. 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
06 
 
 
 
 
 
Apesar de muitos profissionais terem conhecimento do que significa Marketing, vale mencionar uma de suas 
definições clássicas da literatura mercadológica de 1960, da Associação Americana de Marketing, que diz que o 
fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor é dirigido pelo desempenho das atividades comerciais. 
 
Neste contexto o objetivo geral desta pesquisa é poder influenciar positivamente o público da área imobiliária e 
demais interessados, demonstrar a importância do Marketing Digital Imobiliário, Content Marketing e o Inbound 
Marketing para as consultorias de imóveis na atualidade, por proporcionar e viabilizar de maneira eficiente, eficaz 
e efetiva, a divulgação e exposição dos respectivos portfólios de imóveis, a captação de leads qualificados e o 
aumento significativos dos negócios imobiliários (compras e vendas, permutas e locações), além de divulgar 
satisfatoriamente a marca da empresa. 
 
Apesar de todas as inovações tecnológicas e da disponibilidade de ferramentas gratuitas na Internet, que estão 
contribuindo para mudar os relacionamentos interpessoais, comerciais e a forma de se fazer negócios, a realidade 
tem demonstrado que grande parcela das pequenas e médias empresas ainda não usufrui desses recursos como 
deveria e sequer está familiarizada com as terminologias relativas a essas atividades. 
 
Para se ter uma ideia, o faturamento do comércio eletrônico chegou a 44,4 bilhões em 2016, segundo a empresa 
de pesquisas Ebit, do grupo Buscapé, um crescimento de 7,4%, superior ao varejo tradicional. A previsão de 
faturamento para 2017, segundo a mesma fonte, é de R$ 50 bilhões. 
 
As empresas especializadas e de menor porte poderão ser as protagonistas, já que se estima que apenas R$ 18,00 
de cada R$ 100,00 faturados no setor foram para as pequenas, ou seja, elas detiveram apenas 18% do que se 
faturou no e-commerce em 2014, apesar de representarem 98% dos negócios formais no País. 
 
Um dos motivos da baixa participação das pequenas no faturamento do comércio eletrônico ainda é a enorme 
quantidade de empresas que não possui sequer um site e uma presença digital mais consolidada, que são as portas 
de entrada para o e-commerce. Segundo dados divulgados pelo NIC.br, o índice das empresas que não fazem uso 
do ambiente on-line é de 40% no Sudeste e 50% no Nordeste. 
 
Algumas das conclusões de um estudo feito pelo Grupo Incyte, realizado com proprietários e executivos de 
empresas norte-americanas de diversos setores, indicam que as companhias pequenas e médias (PMEs) ainda 
estão em descompasso com as novas tecnologias disponíveis e preocupam-se com a atualização precária de 
seus websites, o que prejudica a competitividade principalmente em relação às grandes empresas. O estudo 
também apontou que 68% dos entrevistados acreditam que o site foi importante para o direcionamento de 
negócios e fortalecimento da marca. Por outro lado, a maioria (51%) ainda não enxerga nas mídias sociais um fator 
relevante para seus esforços em marketing. 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
07 
 
 
 
 
 
Outro destaque desse estudo foi o fato de as PMEs não criarem sites eficazes, com boa usabilidade, capazes de 
gerar boa experiência do consumidor e reter visitantes. Isso porque a maioria (75%) dessas empresas não usa 
ferramentas de análise, como o Google Analytics, por exemplo, para medir o desempenho de seus sites por não 
acreditarem que análises de sites sirvam para efetuar mudanças que possam garantir melhores resultados. Para 
completar, apenas 4% aproximadamente das empresas têm sites adaptados para celulares e tablets. 
 
Quando analisados outros pontos, como a publicidade na web, 37% consideram o e-mail útil para aquisição e 
retenção de clientes, seguido por sites (32%), mídia impressa (16%), mídias sociais (7%), sites de avaliação 
e links patrocinados (4%). E pior, a maioria (72%) afirmou que menos de 25% das vendas foram provenientes do on-
line e 7% nem sabem o quanto de negócios pode ser atribuído à Internet. 
 
No Brasil, o cenário não é diferente. Segundo a pesquisa TIC Empresas, apenas 60% possuem sites próprios, a 
maioria para informações institucionais (93%); apenas 17% afirmaram ter sistemas de pedidos ou reserva/carrinho 
de compras; e 12% têm pagamento on-line para completar a transação. 
 
Esses números são similares aos de uma pesquisa realizada pela Associação Comercial de São Paulo de 2013, em 
que também constava que apenas 60% das empresas tinham site. Um dado interessante era que menos de 30% 
usavam a web para publicidade naquele momento e apenas 17% delas tinham perfis cadastrados em redes sociais, 
embora 40% dissessem que monitoravam esse canal, mesmo que de forma “caseira”. 
 
A escassez de tempo, de recursos e de desconhecimento ainda fazem com que as PMEs pouco invistam em 
atualização tecnológica e concentrem seus esforços no negócio principal, relegando a presença on-line a um 
segundo plano. 
 
Esses estudos também nos levam a concluir que é necessário disponibilizar a essas empresas maior conhecimento 
e condições para realizar negócios, utilizando a web como plataforma para conquistar e reter clientes, aumentar 
vendas, fortalecer sua imagem e marca e divulgar produtos e serviços, entre outras opções. Uma das principais 
dificuldades alegadas pelos gestores das PMEs para usar a Internet de forma mais intensa é a falta de tempo, de 
foco para buscar soluções e de equipe dedicada, tendo em vista que normalmente os microempresários são os 
responsáveis por grande parte da operação das suas empresas, desde a compra dos produtos, negociações, 
pagamentos até vendas, enfim, a gestão geral do negócio, o que demanda obviamente muito tempo, pois precisam 
“jogar em todas as posições”. Em geral, eles não possuem muitos recursos financeiros, tampouco equipes de 
marketing e de tecnologia ou profissionais que possam contribuir com o desenvolvimento. Assim, a tarefa de 
buscar inovações e implantá-las acaba ficando em suas próprias mãos, ou então não é feita. 
 
O ponto de partida deve ser o melhor esclarecimento para essas empresas sobre o potencial da web e, em especial, 
do e-commerce, atividade que apenas no Brasil cresceu aproximadamente 1.800% nos últimos nove anos. 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
08 
 
 
 
 
 
 Tabela 3. Forte Foco no Mercado de Conteúdo Contínua 
STRONG FOCUS ON CONTENT MARKETING CONTINUES 
TOOL TRANSLATION PERCENT APPLICABLE 
Social Selling Venda Social 10% 
Content Marketing Marketing de Conteúdo 40% 
Social Ads Anúncios Sociais 10% 
Micro Videos Micro Vídeos 20% 
Visual Web Visual Web 10% 
Measurement Medição 10% 
 Fonte: 2014 B2C Content Marketing Trends – North America: Content Marketing Institute / Marketing Profs 
 
 
A Tabela acima demonstra a relevância do marketing de conteúdo, tendo um percentual aplicável de 40% de todo 
o percentual mensurável de aplicabilidade. O mercado de conteúdo mostra-se forte e persistente devido sua 
grande importância para a demonstração do que é interessante para o público alvo,como produtos e serviços, 
tendo alcance considerável e proporcionando maior visibilidade e captação de interessados ou potenciais leads 
qualificados. 
 
O conteúdo desse trabalho nos permitirá entender que as ferramentas ou metodologias atuais 
aplicadas na área de marketing digital e nos meios digitais são vitais para o crescimento das vendas 
de imóveis nas modalidades de compra, venda, permuta e locação. Com a adoção destas ferramentas 
ou metodologias também é possível tornar público o portfólio de imóveis e tornar visível a marca da 
empresa. 
 
O tema foi escolhido devido a importância atualmente de ferramentas e metodologias de marketing 
digital e mídias digitais para proporcionar o aumento nas compras, vendas, permutas e locações nas 
consultorias de negócios imobiliários. Algumas ferramentas, que costumo chamar de “vitrines de 
imóveis”, como por exemplo o Portal OLX, Portal VivaReal, Portal Imovelweb, etc, são vitais para 
demonstrar ao público alvo a existência de um portfólio de imóveis que determinada consultoria de 
imóveis possui. Além destas, ferramentas de que funcionalidade orgânicas e pagas tem sido 
considerada uma estratégia positivo e eficiente para atingir o público alvo, de maneira mais eficiente, 
eficaz e efetiva, trazendo mais assertividade e retorno de leads qualificados. 
 
Muito se aborda sobre a importância das vendas nas empresas e nas companhias. Tempos de crise circularam 
sobre as rotinas dos empresários nos últimos anos. Houveram muitas mudanças no cenário global, tanto na 
política, na economia, nos acordos globais, e até mesmo nos relacionamentos internos dos países. Isso acarreta 
muita preocupação e necessidade de adaptações das empresas e seus colaboradores aos meios mais eficientes, 
eficazes e efetivos para a melhoria nos assuntos empresariais, na área imobiliária seriam nas captações de novos 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
09 
 
 
 
 
 
clientes, formação de carteira de clientes, manutenção e satisfação dos atuais clientes e melhoria real nas vendas, 
sem que haja prejuízo aos negócios antigos e nos futuros. Em acordo a isso novas ou recentes estratégias, 
tecnologias ou metodologias vêm tornando mais fáceis as rotinas e dia-a-dia dos profissionais de vendas ou da 
área comercial, que tem uma enorme responsabilidade e cobrança para manter e trazer negócios para as 
empresas. 
 
Com base em estatísticas empresariais depois da adoção dessas novas ou recentes (historicamente) estratégias, 
tecnologias ou metodologias, as empresas vêm tendo mais folego e avanços nas vendas, assim como na captação 
de mais clientes ou mais leads qualificados. Assim, o presente trabalho vem demonstrar o quão estratégico vem 
sendo a adoção de uma destas estratégias de venda, seja pessoal ou impessoal. 
 
O Marketing sempre teve enorme importância para as empresas, sendo um departamento estratégicos para que 
a empresa fosse conhecida e assim tornasse interessante ao seu público-alvo os seus produtos e serviços. Não 
diferente a isso, o Marketing Digital trouxe vital relevância na era digital, adaptando as empresas e companhias aos 
dias e necessidades atuais, “Era da Internet”, que se tornaram não somente diferente do passado, mas mais 
modernas, instantâneas, rápidas, práticas e com alcance muito maior ao seu público-alvo e podendo ter alcance 
aos demais públicos. 
 
Hoje podemos dizer que há mais praticidade de comunicação (4ª Revolução) com o advento recente da Internet 
(historicamente) e de meios de relacionamentos sociais entre empresa e cliente, que permitem que a divulgação 
de produtos e serviços sejam vinculados e que alcance o interesse de seus promissores clientes. 
 
Empresas identificaram essa oportunidade e desenvolveram ferramentas que são consideradas vitrines de 
produtos e serviços, prontos a serem “degustados” e a qualquer momento pelos possíveis clientes. Na área 
imobiliária verificasse hoje muitas ferramentas disponíveis que possibilitam divulgar através de um portfólio, como 
uma vitrine online, todos os imóveis de uma consultoria ou construtora. Além disso, existem outras ferramentas 
que se originaram de redes sociais, como o Facebook Business, que disponibiliza o serviço pago de anúncio 
patrocinados ou links patrocinados, que podem ter um enorme alcance, podendo ser pago para isso, filtrar o 
público através da idade, cidade, estado e país, etc, e assim viabilizar uma fácil comunicação e negócios online, 
devido a grande massa de pessoas que utilizam a Internet e o Facebook, também para fins de aquisições 
imobiliárias ou até mesmo preliminarmente para pesquisa de imóveis a serem adquiridos. 
 
Grande parte das pessoas que desejam comprar ou alugar imóveis atualmente, buscam pela Internet informações 
e empresas que tem portfolios ou vitrines digitais, como VivaReal, ImovelWeb, OLX, ZAP, Portal das Imobiliárias. 
 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
010 
 
 
 
 
 
Pode-se garantir que estes métodos, tecnologias, estratégias ou metodologias, assim como o Marketing Digital 
Imobiliário, vem sendo uma grata e satisfatória contribuição às empresas ou consultorias imobiliárias, que tem tido 
ótimos retornos na captação de leads qualificados ou clientes, assim como na concretização de negócios (compras, 
vendas, permutas e locações). 
 
A partir destes entendimentos preliminares será de grande valia definirmos algumas das modalidades de Marketing 
e que são aplicadas aos meios digitais, que além de serem métodos “vitoriosos” e já comprovadamente eficientes, 
são também novos conceitos que ficam definidos como regras de sucesso para as empresas, neste caso específico 
as consultorias de imóveis. 
 
Apesar de muitos profissionais terem conhecimento do que significa Marketing, vale mencionar uma de suas 
definições clássicas da literatura mercadológica de 1960, da Associação Americana de Marketing, que diz que o 
fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor é dirigido pelo desempenho das atividades comerciais. 
 
Neste contexto o objetivo geral desta pesquisa é poder influenciar positivamente o público da área imobiliária e 
demais interessados, demonstrar a importância do Marketing Digital Imobiliário, Content Marketing e o Inbound 
Marketing para as consultorias de imóveis na atualidade, por proporcionar e viabilizar de maneira eficiente, eficaz 
e efetiva, a divulgação e exposição dos respectivos portfólios de imóveis, a captação de leads qualificados e o 
aumento significativos dos negócios imobiliários (compras e vendas, permutas e locações), além de divulgar 
satisfatoriamente a marca da empresa. 
O perfil do consumidor de imóveis da região sudeste do Brasil 
 
A seguir para ilustrar segue descritivo em etapas da importância do mercado imobiliário e de seu público, realizado 
pelo Grupo ZAP que mostra quais são as principais características do público que compõe o mercado imobiliário 
na região Sudeste, com destaque para os estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais. Pesquisa realizada 
pelo Grupo Zap com usuários dos portais Zap e VivaReal no 1º semestre de 2019 (1º de janeiro a 30 de junho de 
2019). 
 
Região Sudeste 
 
 Tipo de imóvel mais procurado pelos moradores da região 
 
Na região Sudeste com base na pesquisa do Grupo Zap fica evidenciada a maior busca por apartamentos 
totalizando 49% dos imóveis buscados, seguido por 42% das buscas por casas e 9% das buscas de propriedades 
comerciais, terrenos e chácaras. 
 
Considerando a modalidade compra há uma diferença maior na busca por imóveis, sendo 50% dos imóveis por 
casas, 34% por apartamentos e 16% procuram propriedades comerciais, terrenos e chácaras. Há uma evidente 
mudança de panorama para a busca de imóveis para locação. 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
011 
 
 
 
 
 
Analisandomais um aspecto da pesquisa, com relação a situação atual e finalidade do domicílio buscado, 39% dos 
usuários moram de aluguel, 29% possuem imóvel próprio, sendo quitado ou financiado, 27% preferem e moram 
com os pais. Apenas 5% residem em uma residência cedida por terceiros. O total de 91% buscam imóvel para a 
moradia própria. Há um certa cautela por 39% dos respondentes com relação a aquisição de imóvel, demonstrando 
que há um grupo de possíveis clientes que podem ou desejarão adquirir seu imóvel próprio em um futuro próximo. 
 
Analisando mais um aspecto relevante desta pesquisa do Grupo Zap menciona porcentagem do público que 
menciona sobre a lozalização por quem busca imóveis na região, onde 44% afirmam que a nova moradia 
provavelmente se localizará em um bairro diferente, porém na mesma cidade que residem atualmente, 24% dizem 
que ficarão no mesmo bairro que residem atualmente, 20% desejam a residência em outra cidade, 7% ainda não 
se decidiram sobre onde poderiam morar no futuro e 5% dizem que irão morar em outro estado. 
 
Os aspectos mais importantes sobre o novo imóvel para os moradores da região é a segurança do bairro para 84% 
dos usuários, a proximidade com o transporte público aparece em segundo lugar com 60% e estar perto do 
trabalho e de shoppings, comércio e lazer ficam empatados em terceiro lugar, sendo fundamentas para 34% dos 
entrevistados. 
 
Na tabela acima são mencionados alguns requisitos importantes para a aquisição ou locação de imóveis para os 
moradores da região Sudeste. Vale mencionar que a segurança (84%) é o quesito mais importante, seguidos pela a 
proximidade com o trasnporte público (60%) e por último estar perto do trabalho, shopping, comércio e lazer (34%) 
ficam empatados. Todos sendo considerados fundamentais para os entrevistados. 
 
Região Sudeste – São Paulo 
 
I) Informações Sócio Econômicas 
 
Outro aspecto levantado na pesquisa dizem respeito as Informações Sócio-Economicas. Em acordo com a busca de 
imóveis e com os Gêneros, 62% são mulheres e 38% são homens. Em acordo com o Estado Civil, 55% são casados, 
31% são solteiros, 12% são separados e 2% são viúvos. Em acordo com a Idade/Geração, 47% são da Geração Y, 
38% são da Geração Y, 16% são da Geração Baby Boomers. Importante mencionar que a média de idade é de 38 
anos. Em acordo com Escolaridade 54% têm Ensino Superior o mais, 62% têm filhos e 78% têm 01 ou 02 filhos. Em 
acordo com a Renda Média dos Consumidores 62% do público é da classe D/E, 24% do público é da classe C, 14% 
do público é da classe A/B. A média da faixa total de renda é de R$ 3.860,00. 
 
II) Informações Residenciais 
 
1) Tipo de Imóvel mais procurado pelos usuários 
 
As Informações Residenciais sobre o Tipo do Imóvel mais procurado pelos entrevistados dizem que 45% dos 
imóveis buscados são apartamentos, 43% pesquisam casas para morar apenas, 12% pesquisam imóveis comerciais 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
012 
 
 
 
 
 
terrenos e chácaras. 
 
2) Situação da residência atual e finalidade do domicílio buscado 
 
As Informações Residenciais sobre a Situação da Residência Atual e Finalidade do Domicílio buscado dizem que 
39% moram de aluguel, 26% moram com os pais, 30% têm imóvel próprio (quitado ou financiado) e 5% têm a 
residência cedida por terceiros. Dos 100% dos entrevistados, considerando a amostra global, 90% declaram estar 
em busca de imóvel para a moradia própria. 
 
3) Localização desejada 
 
As Informações Residenciais sobre a Localização Desejada dizem que 42% pretendem morar em um bairro 
diferente, porém na mesma cidade, 22% afirmam que a residência será em outra cidade, 20% ficarão no mesmo 
bairro que residem atualmente, 8% irão para outro estado e 8% não sabem para qual local irão. 
 
4) Negociações preferidas para compra, venda e locação 
 
Nas negociações preferidas para compra, venda e locação, 61% dos usuários dizem preferir alugar considerando 
nas locações o valor mediano procurado de R$ 765,00, será o primeiro imóvel de 40% dos entrevistados, depósito 
caução é a garantia pretendida por 34% dos usuários, 18% preferem fiador e 17% desejam negociar diretamente 
com os proprietários. 
 
Nas negociações preferidas para compra, considerando apenas a modalidade compra, o valor mediano buscado é 
de R$ 170 mil, será o primeiro imóvel para 54% dos entrevistados, entrada + financiamento bancário é a modalidade 
pretendida por 25% dos usuários, 21% querem usar o FGTS + Financiamento e 17% pretendem pagar à vista. 
 
A pesquisa também aferiu que, entre os 46% que estão comprando a segunda residência ou mais, 56% precisam 
vender uma casa ou apartamento para comprar o novo. 
 
Os corretores podem aproveitar essa oportunidade para fazer uma transação dupla com o cliente em questão, 
conciliando a venda de um imóvel com a compra do outro. 
 
III) Aspectos Importantes Sobre os Imóveis 
 
Foram levantados alguns aspectos importantes sobre imóveis na pesquisa do Grupo Zap, onde 84% consideram 
que a segurança do bairro é o quesito mais importante, 57% a proximidade com o transporte público, 34% 
proximidade do trabalho, 50% proximidade com shoppings, comércio e lazer, 43% dizem que a proximidade com 
a determinada escola ou faculdade é indiferente. 
 
IV) Principais Motivos de Busca* 
 
Com relação aos motivos de busca de imóveis apenas 18% desejam ficar mais próximo do trabalho, 15% desejam 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
013 
 
 
 
 
 
casar e morar em um bairro mais seguro e 13% desejam mudar para um imóvel maior. Importante mencionar que 
os entrevistados podiam escolher mais de uma resposta, mas as porcentagens acima são as mais relevantes. 
 
V) Canais pelos Quais os Consumidores preferem ser contatados* 
 
Tendo em vista o dia a dia cada vez mais corrido dos clientes, a ligação não é mais a melhor opção para entrar em 
contato com eles. Atender a uma chamada pode ser um transtorno, assim como algumas informações podem ser 
esquecidas ao término da ligação. 
 
O levantamento mostra que: 
 
 
80% - Preferem que o contato seja realizado pelo WhatsApp 
43% - Acham melhor email 
27% - Preferem a ligação tradicional 
9% - Escolheram o encontro presencial 
 
Números de Dormitórios 
56% - 02 quartos 
33% - 03 quartos 
23% - 01 quarto 
5% - 01 ou mais quartos 
 
Animais de Estimação 
47% dos usuários dizem desejar ter um animal de estimação ao mudarem para 
um novo local 
 
Região Sudeste – Rio de Janeiro 
 
I) Informações Sócio Econômicas 
 
Outro aspecto levantado na pesquisa dizem respeito as Informações Sócio-Economicas. Em acordo com a busca de 
imóveis e com os Gêneros, 61% são mulheres e 39% são homens. Em acordo com o Estado Civil, 55% são casados, 
29% são solteiros, 29% são separados e 3% são viúvos. Em acordo com a Idade/Geração, 48% são da Geração Y, 
31% são da Geração Y, 21% são da Geração Baby Boomers. Importante mencionar que a média de idade é de 38 
anos. Em acordo com Escolaridade 53% têm Ensino Superior o mais, 65% têm filhos e 78% têm 01 ou 02 filhos. Em 
acordo com a Renda Média dos Consumidores 59% do público é da classe D/E, 26% do público é da classe C, 15% 
do público é da classe A/B. A média da faixa total de renda é de R$ 3.860,00. 
 
II) Informações Residenciais 
 
1) Tipo de Imóvel mais procurado pelos usuários 
Na região Sudeste (RJ) com base na pesquisa do Grupo Zap fica evidenciada a maior busca por apartamentos 
totalizando 55% dos imóveis buscados, seguido por 34% das buscas por casas e 11% das buscas de propriedades 
comerciais, terrenos e chácaras. 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
014 
 
 
 
 
 
Considerando a modalidade compra há uma diferença maior na busca por imóveis, sendo 60% dos imóveis por 
casas, 27% por apartamentos e 13% procuram propriedades comerciais, terrenos echácaras. Há uma evidente 
mudança de panorama para a busca de imóveis para locação. 
 
2) Situação da residência atual e finalidade do domicílio buscado 
 
Analisando mais um aspecto da pesquisa, com relação a situação atual e finalidade do domicílio buscado, 38% dos 
usuários moram de aluguel, 27% moram com os pais, 30% possuem imóvel próprio, sendo quitado ou financiado. 
Apenas 5% residem em uma residência cedida por terceiros. O total de 91% buscam imóvel para a moradia própria. 
 
Há um certa cautela por 38% dos respondentes com relação a aquisição de imóvel, demonstrando que há um grupo 
de possíveis clientes que podem ou desejarão adquirir seu imóvel próprio em um futuro próximo. 
 
3) Localização desejada 
 
As Informações Residenciais sobre a Localização Desejada dizem que 42% pretendem morar em um bairro 
diferente, porém na mesma cidade, 20% afirmam que a residência será em outra cidade, 17% ficarão no mesmo 
bairro que residem atualmente, 8% irão para outro estado e 6% não sabem para qual local irão. 
 
4) Negociações preferidas para compra, venda e locação 
 
Nas negociações preferidas para compra, venda e locação, 63% dos usuários dizem preferir alugar considerando 
nas locações o valor mediano procurado de R$ 943,00, será o primeiro imóvel de 38% dos entrevistados, depósito 
caução é a garantia pretendida por 40% dos usuários, 17% preferem fiador e 12% desejam negociar diretamente 
com os proprietários. 
 
Nas negociações preferidas para compra, considerando apenas a modalidade compra, o valor mediano buscado é 
de R$ 170.194,00, será o primeiro imóvel para 62% dos entrevistados, entrada + financiamento bancário é a 
modalidade pretendida por 25% dos usuários, 21% querem usar o FGTS + Financiamento e 21% pretendem pagar 
à vista. 
 
III) Aspectos Importantes Sobre os Imóveis 
 
Foram levantados alguns aspectos importantes sobre imóveis na pesquisa do Grupo Zap, onde 85% consideram 
que a segurança do bairro é o quesito mais importante, 68% a proximidade com o transporte público, 43% 
proximidade do trabalho. 
 
IV) Principais Motivos de Busca* 
 
Com relação aos motivos de busca de imóveis apenas 16% desejam morar em bairro mais seguro, 13% desejam 
ficar mais próximo do trabalho e 12% desejam mudar para um imóvel maior. Importante mencionar que os 
entrevistados podiam escolher mais de uma resposta, mas as porcentagens acima são as mais relevantes. 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
015 
 
 
 
 
 
 
 
V) Canais Pelos Quais os Consumidores preferem ser contatados* 
 
Tendo em vista o dia a dia cada vez mais corrido dos clientes, a ligação não é mais a melhor opção para entrar em 
contato com eles. Atender a uma chamada pode ser um transtorno, assim como algumas informações podem ser 
esquecidas ao término da ligação. 
 
O levantamento mostra que: 
 
 
61% - Preferem que o contato seja realizado pelo WhatsApp 
34% - Acham melhor email 
27% - Preferem a ligação tradicional 
7% - Escolheram o encontro presencial 
*Os entrevistados podiam escolher mais de uma resposta 
 
VI) Números de Dormitórios 
 
Os números de dormitórios também foram analisados entre os entrevistados e 56% desejam 02 quartos, 36% 
desejam 01 quarto, 22% desejam 03 quartos e apenas 5% 04 ou mais dormitórios. 
 
VII) Animais de Estimação 
 
Os animais de estimação também tem expressividade na hora que adquirirem um novo local, tendo uma projeção 
de 46% de aceitação desta condição para aquisição. 
 
Região Sudeste – Minas Gerais 
 
I) Informações Sócio Econômicas 
 
Outro aspecto levantado na pesquisa dizem respeito as Informações Sócio-Economicas. Em acordo com a busca de 
imóveis e com os Gêneros, 63% são mulheres e 37% são homens. Em acordo com o Estado Civil, 49% são casados, 
37% são solteiros, 12% são separados e 2% são viúvos. Em acordo com a Idade/Geração, 44% são da Geração Y, 
43% são da Geração Y, 13% são da Geração Baby Boomers. Importante mencionar que a média de idade é de 39 
anos. Em acordo com Escolaridade 49% têm Ensino Superior o mais, 58% têm filhos e 78% têm 01 ou 02 filhos. Em 
acordo com a Renda Média dos Consumidores 68% do público é da classe D/E, 21% do público é da classe C, 11% 
do público é da classe A/B. A média da faixa total de renda é de R$ 3.217,00. 
 
II) Informações Residenciais 
 
1) Tipo de Imóvel mais procurado pelos usuários 
Na região Sudeste (MG) com base na pesquisa do Grupo Zap fica evidenciada a maior busca por apartamentos 
totalizando 53% dos imóveis buscados, seguido por 37% das buscas por casas e 10% das buscas de propriedades 
comerciais, terrenos e chácaras. 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
016 
 
 
 
 
 
 
 
Considerando a modalidade compra há uma diferença maior na busca por imóveis, sendo 50% dos imóveis por 
casas, 32% por apartamentos e 18% procuram propriedades comerciais, terrenos e chácaras. Há uma evidente 
mudança de panorama para a busca de imóveis para locação. 
 
2) Situação da residência atual e finalidade do domicílio buscado 
 
Analisando mais um aspecto da pesquisa, com relação a situação atual e finalidade do domicílio buscado, 40% dos 
usuários moram de aluguel, 29% moram com os pais, 25% têm imóvel próprio (quitado ou financiado). Apenas 7% 
residem em uma residência cedida por terceiros. O total de 91% buscam imóvel para a moradia própria. Há um 
certa cautela por 40% dos respondentes com relação a aquisição de imóvel, demonstrando que há um grupo de 
possíveis clientes que podem ou desejarão adquirir seu imóvel próprio em um futuro próximo. 
 
3) Localização desejada 
 
As Informações Residenciais sobre a Localização Desejada dizem que 44% pretendem morar em um bairro 
diferente, porém na mesma cidade, 22% afirmam que a residência será em outra cidade, 18% ficarão no mesmo 
bairro que residem atualmente, 9% irão para outro estado e 7% não sabem para qual local irão. 
 
4) Negociações preferidas para compra, venda e locação 
 
Nas negociações preferidas para compra, venda e locação, 63% dos usuários dizem preferir alugar considerando 
nas locações o valor mediano procurado de R$ 663,00, será o primeiro imóvel de 42% dos entrevistados, depósito 
caução é a garantia pretendida por 20% dos usuários, 22% preferem fiador e 24% desejam negociar diretamente 
com os proprietários. 
 
Nas negociações preferidas para compra, considerando apenas a modalidade compra, o valor mediano buscado é 
de R$ 170.054,00, será o primeiro imóvel para 58% dos entrevistados, entrada + financiamento bancário é a 
modalidade pretendida por 30% dos usuários, 22% querem usar o FGTS + Financiamento e 14% pretendem pagar 
à vista. 
 
A pesquisa também aferiu que, entre os 42% que estão comprando a segunda residência ou mais, 63% precisam 
vender uma casa ou apartamento para comprar o novo. 
 
Foram levantados alguns aspectos importantes sobre imóveis na pesquisa do Grupo Zap, onde 83% consideram 
que a segurança do bairro é o quesito mais importante, 58% a proximidade com o transporte público, 38% 
proximidade do shopping, comércio e lazer. 
 
Com relação aos motivos de busca de imóveis apenas 19% desejam ficar mais próximo do trabalho, 18% desejam 
casar e morar em um bairro mais seguro e 13% desejam mudar para um imóvel maior. Importante mencionar que 
os entrevistados podiam escolher mais de uma resposta, mas as porcentagens acima são as mais relevantes. 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
017 
 
 
 
 
 
 
 
III) Canais Pelos Quais os Consumidores Preferem ser contatados* 
 
Tendo em vista o dia a dia cada vez mais corrido dos clientes, a ligação não é mais a melhor opção para entrar em 
contato com eles. Atender a uma chamada pode ser um transtorno, assim como algumas informações podem ser 
esquecidas ao término da ligação. 
 
O levantamento mostraque: 
 
82% - Preferem que o contato seja realizado pelo WhatsApp 
44% - Acham melhor email 
26% - Preferem a ligação tradicional 
8% - Escolheram o encontro presencial 
*Os entrevistados podiam escolher mais de uma resposta 
 
IV) Números de Dormitórios 
 
Os números de dormitórios também foram analisados entre os entrevistados e 57% desejam 02 quartos, 33% 
desejam 03 quartos, 29% desejam 01 quarto e apenas 4% 04 ou mais dormitórios. 
 
V) Animais de Estimação 
 
Os animais de estimação também tem expressividade na hora que adquirirem um novo local, tendo uma projeção 
de 45% de aceitação desta condição para aquisição. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
018 
 
 
 
 
 
4. 
SER ESTUDADO 
 
 
 
Neste trabalho será demonstrado, através de análise de 02 (duas) empresas do setor imobiliário, o 
quão importante foi a adoção do marketing digital, mídias digitais e as denominadas “vitrines 
digitais”. Buscarei trazer dados que comprovem que houve aumento das compras, vendas, permutas 
e/ou locações, podendo ser demonstração financeira ou comprovação dos gestores da empresa. 
Além disso, trabalharemos com uma empresa que adota estas novas concepções de vendas e outra 
que ainda trabalha com meios mais tradicionais. 
 
Pretende-se ainda demonstrar através de uma pesquisa qualitativa e quantitativa realizada com 
duas empresas do setor de negócios imobiliários, o quão relevante é a adoção das ferramentas e 
das metodologias do marketing digital, assim como as mídias digitais. Elaborarei um levantamento 
com os proprietários que possibilite o entendimento do aumento das vendas, traçando a relevância 
da aplicabilidade destas ferramentas e destas metodologias. 
 
Além disso trarei uma pesquisa qualitativa e quantitativa realizada com alguns profissionais do setor 
de negócios imobiliários (corretores de imóveis), que demonstrarão através de respostas de um 
questionário com 05 (cinco) perguntas de multipla escolha qual é a importância da adoção do 
marketing digital na vida profissional deles. 
 
A pesquisa que demonstrará a importância do marketing digital e aumento das vendas com a 
adoção das metodologias para as empresas, contará com 02 (duas) consultorias de imóveis da 
cidade de São Caetano do Sul e São Paulo, de nomes Imobiliária Diniz e Globe Prime Business 
Consulting. 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
019 
 
5. 
PESQUISA 
 
A partir da contextualização deste trabalho, a principal questão de pesquisa que pretende-se abordar é: 1) aspectos 
que comprovem o quão relevante é utilizar o inbound marketing e content marketing, assim como as “vitrines 
digitais” e os meios digitais, que possibilitam o aumento das compras, das vendas, das permutas e das locações, 
também o aumento da captação de leads qualificados que possivelmente se tornem clientes compradores. 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
020 
 
6. 
ESTUDO 
 
O Objetivo Principal deste estudo é demonstrar que as empresas consultadas de negócios imobiliários adotam 
ferramentas ou metodologias de marketing digital e dos meios digitais atuais que tenha viabilizado 
significativamente as compras e vendas, permutas e locações de imóveis urbanos ou rurais das consultorias de 
imóveis. 
 
Há também objetivos secundários, como: 2) fazer o público-alvo entender os conceitos e metodologias do trabalho 
com relação ao contexto integral do tema; 3) trazer informações relevantes sobre mídias sociais, redes sociais, 
mundo digital, etc, que permitam um melhor entendimento acerca do tema; 4) trazer comparativos de importância 
do content marketing e demais metodologias, assim como mais informações que sejam pertinentes, e, 5) 
demonstrar conceitos pertinentes a área de Marketing Digital.
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
021 
7. 
UTILIZADO 
 
 
 
Na presente pesquisa foram utilizadas como referênciais teóricos e que embasaram a pesquisa de maneira ampla 
os seguintes autores, livros e artigos: 1) Crocco, L., Marketing: perspectivas e tendência. São Paulo: 2ª Ed, Saraiva, 
2010, que demonstra o futuro próximo das ações de marketing e busca demonstrar a sua importância, 2) Turchi, S. 
R, Estratégias de marketing digital e e-commerce. São Paulo: 2ª Ed, Atlas, 2012, demonstra aspectos importantes das 
estratégias aplicáveis do marketing digital e do e-commenrce que tem alta relevância no mercado atual de vendas, 
3) Yanaze, M. H., Gestão de marketing e comunicação: avançados e aplicações. São Paulo: 2ª Ed, Saraiva, 2011, 
descreve de maneira magnifíca o quão importante é a gestão de marketing e comunicação para o setor de vendas 
e demais setores que buscam crescer suas vendas, 4) Segura, M. C. O estudo do Marketing Digital versus Marketing 
Tradicional e a percepção das suas campanhas por parte dos consumidores no mercado virtual a tradicional. 2009. 
f. 51. Dissertação (Mestrado em estatística e Gestão da Informação) - Instituto Superior de Estatística e Gestão de 
Informação da Universidade Nova de Lisboa, Lisboa, 2009, este um estudo importante que descreve a diferença e 
importância do marketing tradicional e virtual, 5) Assad, N. Marketing de conteúdo (recurso eletrônico): como fazer 
sua empresa decolar no meio digital. Rio de Janeiro: Atlas, 2016, conteúdo que auxiliou a demonstrar os aspectos 
relevantes do marketing de conteúdo, que ainda é um dos aspecto mais importantes, ou seja, o marketing de 
conteúdo, 6) Kother, P.; Keller, K.L. Administração de Marketing. 2012. 14ª Ed. Editora Pearson, sem muitos dizeres, 
pois são desnecessários ao mestre P. Kotler, este livro auxiliou a demonstrar que a administração de marketing é 
uma realidade imprescindível para as empresas, 7) Kotler, p; Kartajaya, H. Setiawan, I. Marketing 4.0. New Jersey: 
John Wiley, 2011, descreve a nova etapa do marketing nos dias atuais, atualizando os aspectos mais importantes 
desta quebra de paradigma do marketing, 8) Vassos, Tom. Marketing Estratégico na Internet. São Paulo: Ed. Makron 
Books, 1997, mais um importante trabalho que visa esclarecer a importância da estratégia e da internet, aliada ao 
marketing, para que as empresas tenham mais assertividade nas vendas de seus produtos e serviços, 9) Grupo Zap. 
Toda a matéria, 2019. O perfil do consumidor da região sudeste do Brasil. Disponível em: 
https://www.grupozap.com/material-rico/o-perfil-do-consumidor-de-imoveis-da-regiao-Sudeste-do-
Brasil?utm_source=responsys&utm_medium=email&utm_campaign=B2B_Inbound_Perfil-Consumidor-
Sudeste_Clientes_20191106. Acesso em: 24 jan. 2020, este é um espetacular estudo com base em pesquisa de 
campo sobre o perfil do consumidor e que ajudou muito a criar e traçar os perfil de interessados em compra de 
imóveis, 10) Torres, Claudio. A Bíblia do marketing digital. São Paulo: Novatec, 2009, este trabalho não poderia ser 
esquecido de ser citado e estudado para elucidar o presente estudo, sendo considerada uma importante ferramenta 
do estudo de marketing digital, 11) Miller, Michael. B2B Digital Marketing. Indiana: Pearson, 2012, não poderia ser 
esquecido de ser consultado, pois traça importantes conceitos e ferramentas da relação B2C – Business To 
Consumer, 12) Carter, Brian; Levy, Justin. Facebook Marketing. 3 Ed. Indiana: Que Publishing, 2012, esta obra é 
importante e atual pois o Facebook Business é uma ferramenta muito importante e atual na busca de melhoria na 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
022 
 
captação de leads qualificados, permitindo traças seu público-alvo, região, faixa de idade, dentre outros aspectos 
importantes. 
 
Todos os autores tiveram grande participação / contribuição na pesquisa, proporcionando o maior e melhor 
entendimento do universo do marketing, marketing digital, das mídiassociais, do marketing de conteúdo e de seus 
conceitos e meandros teóricos e práticos. 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
023 
8. 
DE DADOS 
 
Este estudo caracterizou-se por uma pesquisa aplicada com objetivo descritivo. Isso porque o objetivo da pesquisa 
foi gerar conhecimento e possibilitar a comprovação da eficiência e eficácia das ferramentas de marketing digital 
por meio de coleta de dados através de pesquisa de campo com empresários e corretores de imóveis, localizados 
na cidade de São Paulo (SP) e São Caetano do Sul (SP), e estabelecer relações variáveis para levantar e identificar 
características das ferramentas mais utilizadas. Vale mencionar que as ferramentas são: Inbound Marketing, 
Content Marketing, Facebook Business (Links Patrocinados) e Vitrines Virtuais (VivaReal, Imovelweb, OLX etc.). 
 
A natureza da pesquisa foi do tipo qualitativa, pois a escolha ao objeto de estudo se deu através de amostragens 
realísticas, além de técnica de coleta de dados, na qual a abordagem do problema ocorreu por meio de um 
questionário eletrônico pautado, inicialmente, pelo Termo de Consentimento Livre e Esclarecido [TCLE]. 
 
Para a análise dos dados e da relevância do estudo, foi utilizada a técnica de análise das respostas do questionário 
eletrônico, o que permitiu que as respostas coletadas fossem transformadas em uma planilha com o resultado 
qualitativo. No entanto será de maneira expressa mencionado neste trabalho com os aspectos mais importantes e 
comprobatórios de sua eficácia. 
 
Foram obtidas 05 (cinco) respostas, de um total de 05 perguntas abertas e fechadas, de um universo de 02 (duas) 
empresas colaboradoras de duas cidades do Estado de São Paulo. A pesquisa foi aplicada no período de 11 de maio 
de 2020 até 14 de maio de 2020. 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
024 
9. 
CASO 
 
O presente caso tem como objetivo demonstrar que o marketing digital, o inbound marketing, o content marketing 
e as mídias digitais são ferramentas primordiais para o aumento de vendas das consultorias de imóveis, além da 
captação de leads qualificados, aumentando também a captação de imóveis para seus portfólios. 
 
Em acordo a isso fizemos uma entrevista com duas empresas da área de negócios imobiliários da cidade de São 
Caetano do Sul e de São Paulo, de nome Imobiliária Diniz e Globe Prime Business Consulting, para que as mesmas 
possam nos demonstrar que a adoção das ferramentas de marketing digital e mídias digitais proporcionaram uma 
sensível melhoria na captação de leads qualificados e aumento das compras e vendas e permutas. 
 
Após a consulta com a Imobiliária Diniz de São Caetano do Sul ficou demonstrada uma significativa melhoria no 
cenário das vendas com a adoção das ferramentas / metodologias do marketing digital e mídias digitais. Esta 
consultoria de negócios imobiliários tem uma forte atuação nas redes sociais, youtube e com marketing na cidade 
de São Caetano do Sul. Suas ações geram vendas mensais e mantem uma frequência das mesmas durante todo o 
ano. Antes desta adoção eles perceberam que as vendas e interesses, assim como a captação de leads, era menor 
e menos significativa. A busca pelos serviços desta consultoria era menos expressiva e menos preparada para a 
recepção de novos negócios. A adoção do marketing digital e das mídias digitais fez com que a empresa contratasse 
novos funcionários e se adequasse a maior demanda de busca pelos seus serviços imobiliários. Com isso, se 
tornando mais conhecida e reconhecida, a Imobiliária Diniz pôde aumentar também a sua captação de imóveis na 
cidade de São Caetano do Sul e região do ABC Paulista. 
 
Com relação a segunda consultoria de negócios imobiliários de nome Globe Prime Business Consulting, situada em 
São Paulo e São Caetano do Sul, e atuação no ABC Paulista, São Paulo, interior e litoral paulista e Portugal, ficou 
evidenciado um crescente e importante aumento nas vendas e permutas, com a adoção do marketing digital, 
inbound marketing, mídias digitais e uso do Facebook Business. Este aumento não se aplicou apenas ao aumento 
de vendas e permutas, mas também ao aumento na captação de leads qualificados e captação de imóveis nas 
referidas localizações. A Globe Prime não adotava o marketing digital, utilizando até o ano de 2019 do marketing 
tradicional, obtendo menor relevância nas vendas e permutas, apesar de obter sucesso nas transações de negócios 
imobiliários desde o ano de 2016. Ficou evidenciada a melhoria na prestação de serviços e vendas / permutas. A 
empresa teve mais visibilidade e aumentou sua credibilidade diante de leads qualificados e de clientes que 
assumiram uma parceira de negócio com a marca. A captação de imóveis e novos clientes que desejavam vender 
aumentou significativamente e a consultoria pode melhor o seu portfólio de produtos para que atraissem novos 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
025 
compradores e permutantes. 
 
Faz-se relevante demonstrar o questionário / enquete aplicado nesta pesquisa com a Imobiliária Diniz e com a Globe 
Prime Business Consulting, dos dias 11 de maio de 2020 a 14 de maio de 2020, permitindo traçar a lógica de análise 
mencionada neste item. Segue exposto o questionário / enquete aplicado: 
 
 
ENQUETE 
 
Para Imobiliária Diniz e Globe Prime Business Consulting: 
 
1) A adoção do Marketing Digital, Inbound e Content Marketing e Mídias Digitais aumentou as suas vendas? 
 a) Sim 
 b) Não 
 
2) Quais os métodos de alavancagem de vendas você e sua consultoria de imóveis adotam? 
 
3) Como era a sua projeção de vendas antes e depois da adoção do marketing digital, inbound e content marketing 
e mídias digitais? 
 
4) Se tivesse como mencionar uma porcentagem de aumento das vendas, o quanto aumentou? 
 
5) Você poderia nos fornecer algumas informações que comprovem este aumento das vendas (sem muitos detalhes 
e informações pessoais)? 
 a) Sim 
 b) Não 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
026 
 
10. 
CASO 
 
Analisando o estudo de caso, apresentado no item 09, sobre a relevência da adoção do marketing 
digital, inbound marketing, content marketing e mídias digitais, para as consultorias de negócios 
imobiliários da cidade de São Paulo e São Caetano do Sul, de nomes Imobiliária Diniz e Globe Prime 
Business Consulting, ficou evidenciada com base em um pequeno questionário / enquete de 05 (cinco) 
questões, abertas e fechadas, que a utilização das ferramentas / metodologias de marketing digital e 
mídias digitais trouxe importante crescimento nas compras e vendas e permutas. 
 
Ambas as consultorias de negócios imobiliários, após a análise do questionário / enquete mencionado, 
demonstrou que antes da utilização das ferramentas de marketing digital e das mídias digitais, não era 
significativa. Apesar das compras e vendas / permutas não terem tanta expressividade, ainda assim as 
consultorias conseguiam vender. No entanto, após a utilização destas ferramentas / metodologias 
houve crescente melhoria em alguns importantes aspectos da área de vendas. As empresas 
aumentaram: 1) a captação de leads qualificados, 2) a captação de imóveis nas cidades estudadas, 3) 
as compras e vendas de imóveis, 4) as permutas de imóveis, 5) as visibilidades das marcas, 6) as 
interações e os relacionamentos com interessados e novos clientes, 7) as buscas de informações sobre 
imóveis no site das consultorias, obtendo mais preenchimento de fichas e formulários de interesses 
por informações. 
 
Com base nas entrevistas, ambos os proprietários, que são responsáveis pela administração das 
mesmas, alegam e asseguram que estes mecanismos / ferramentas / metodologias são vitais para que 
as consultorias de negócios imoibliários se mantenham atuando no mercado deimóveis. Além disso, 
os meios tradicionais de marketing, apesar de ainda fazerem muito sentido ao mercado de vendas, 
sofreram atualização devido o panorama atual do mercado de vendas e surtiram mais efeito. Vale 
mencionar que o marketing sofreu alterações significativas assim como o mercado de vendas. E por 
isso da atualização e necessidade de adequação das consultorias de imóveis. Sem essa adequação, as 
mesmas teriam enorme dificuldade em concorrerem com as empresas que já utilizam estes novos 
métodos. A adequação a novos métodos faz sentido se pensarmos que sempre haverá uma evolução 
com alternativas mais assertivas, eficientes, eficazes e efetivas no setor de vendas. O custo de uma 
adequação a novos métodos pode ser considerado muito menor a vantagem que esta adequação 
poderá gerar de novos frutos as empresas nos tempos atuais. Hoje o mercado de vendas conta com 
muitos profissionais da área de marketing digital que poderá competentemente ajudar as empresas 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
027 
 
 
do ramo imobiliário a crescer suas vendas de imóveis e captações de clientes. 
 
Com relação a Globe Prime Business Consulting de São Paulo e São Caetano do Sul, após a entrevista 
com o Sócio-Diretor Marcos Terra de Souza, ficou evidenciada com base na análise financeira e contábil 
de 02 (dois) anos, sendo 01 (um) sem a adoção do marketing digital e 01 (um) ano com a adoção do 
marketing digital, inbound e content marketing e mídias digitais (Website e Facebook Messenger), que 
a consultoria de negócios imobiliários teve um aumento de 90% na captação de leads qualificados, 
90% de aumento na captação de imóveis, apartamentos, casas, sobrados, terrenos e salas comerciais, 
além de um aumento de 100% nas compras e vendas e permutas de imóveis, na cidade de São Caetano 
do Sul, São Paulo, Interior e Litoral Paulista. Obtiveram melhorias nas possibilidades de negócios de 
compras e vendas em Portugal (Europa). Uma das ferramentas mais preciosas nesta crescente nos 
negócios foi a atuação de um profissional de marketing digital no Facebook Messenger, que permitiu 
traçar nas campanhas o público-alvo, as idades, o sexo, área de atuação e alcance de público. Além 
disso a utilização de ferramentas ou vitrines online de imóveis, como Imovelweb, OLX, VivaReal, Casa 
Mineira, Propor Parceria, Dados de Imóveis e Beemob, foram vitais para aumento das vendas. Vale 
mencionar que estes últimos recursos de tecnologia imobiliária são meio pagos como o Facebook 
Messenger. 
 
Apenas para mencionar um aspecto importante deste caso, a Imobiliária Diniz não pode mencionar 
valores específicos que comprovem o aumento de compras e vendas. Mas mencionou que houve um 
aumento de 70% nas vendas e permutas da empresa. As informações declaradas pelo Sócio-Diretor 
Fabio Diniz, demonstram que houve uma crescente nas compras e vendas e permutas, sendo 
suficiente para que tenhamos noção da importância da adoção do marketing digital, meios digitais e 
vitrines online de imóveis. Ele mencionou que trabalham com a empresa OLX, Facebook e Youtube. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
028 
 
 
11. 
ESTUDO 
 
 
 
Diante das dificuldades e facilidades da quarta revolução, ou seja, da Revolução da Informação, e das novas 
preocupações dos empresários e departamentos de venda das companhias e empresas, em específico as 
consultorias de negócios imobiliários, este estudo foi importante pois identificou e demonstrou o quão viável é a 
adoção de novas ferramentas para os meios digitais, ou seja, ferramentas de Marketing Digital, como o Inbound 
Marketing, o Content Marketing e Facebook Business, para melhoria efetiva na captação de leads e clientes, no 
aumento das vendas e também na divulgação de produtos e serviços, dentre outros aspectos. 
 
Buscou-se viabilizar informações relacionadas a conceitos e informações que facilitasse o entendimento do que é 
Marketing Digital e de algumas de suas ferramentas mais importantes, além de explicar o porquê sua aplicabilidade 
se tornou relevante no mundo dos negócios imobiliários contemporâneos. Isso pois a demanda por agilidade e 
viabilidade se tornaram requisitos de suma importância, para que os clientes tenham as opções de produtos e 
serviços ao alcance de suas mãos e assim poderem tomar melhores decisões e mais assertivas. Somente é possível 
isso pois as informações se tornaram mais facilitadas aos leads e clientes, diante da Internet, mantendo uma 
proximidade maior do que a empresa deseja oferecer aos clientes. 
 
Podemos dizer que o Marketing Tradicional ainda é muito aplicado e o Marketing Digital se originou do mesmo. E 
como sempre evoluções e quebras de paradigmas ocorrem de tempos em tempos, não sendo diferente ao 
Marketing, adequando-se as necessidades dos atuais tempos, neste aspecto também fica evidenciada a evolução 
assertiva que somente tem trazido benefícios ao mercado imobiliário, em destaque ao mercado de novos e usados, 
residenciais e comerciais, se estendendo aos empresariais. 
 
Com base em pesquisa realizada com alguns empresários e corretores de imóveis ficou evidenciada a importância 
da aplicabilidade dos recursos e ferramentas do Marketing Digital, que podemos dizer que além de inovadoras, são 
sensivelmente eficientes, eficazes e efetivas nas buscas por novos clientes e novos negócios. Em 100% dos 
entrevistados (empresários e corretores de imóveis) foi mencionada que os recursos de Marketing Digital (Inbound 
e Content Marketing e Facebook Business) aumentaram significativamente a captação de leads e aumentaram as 
vendas de imóveis. Todos mencionaram na presente pesquisa que a utilização de alguns Portais de Imóveis ou 
Vitrines de Imóveis também são ferramentas poderosas que auxiliam e muito nas vendas de imóveis. Para 
exemplificar alguns destes Portais ou Vitrines de Imóveis, seguem alguns nomes: a) Imovelweb; b) VivaReal; c) OLX; 
d) Portal das Imobiliárias; e) NewCore; f) Beemob; dentre outros. 
 
 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
029 
 
 
Os aspectos mencionados no item “O perfil do consumidor de imóveis da região sudeste do Brasil” vêm sacramentar 
a importância do mercado imobiliário na região Sudeste do país e de seus interessados, além de como funcionam 
as buscas por imóveis, o perfil dos compradores, etc. Estes aspectos demonstram que há uma grande procura de 
imóveis pela internet e que há uma pesquisa em diferentes perfis e diferentes aspectos de procura. Nos ajuda a 
entender como funcionam os interesses e desejos de aquisição. 
 
Além do já mencionado, esta pesquisa foi relevante para que possamos entender conceitos, o marketing digital 
voltado para a área imobiliária, o mercado atuante de imóveis, aspectos das redes sociais e de meios digitais de 
divulgação e demonstração de portfólios de produtos imobiliários, estudos estatísticos do perfil consumidor e como 
pensam / trabalham determinadas consultorias de imóveis, dentre outros aspectos. 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
030 
AFIA UTILIZADA 
Crocco, L., Marketing: perspectivas e tendência. São Paulo: 2ª Ed, 
Saraiva, 2010. 
Turchi, S. R, Estratégias de marketing digital e e-commerce. São 
Paulo: 2ª Ed, Atlas, 2012. 
Yanaze, M. H., Gestão de marketing e comunicação: avançados e 
aplicações. São Paulo: 2ª Ed, Saraiva, 2011. 
Segura, M. C. O estudo do Marketing Digital versus Marketing 
Tradicional e a percepção das suas campanhas por parte dos 
consumidores no mercado virtual a tradicional. 2009. f. 51. 
Dissertação (Mestrado em estatística e Gestão da Informação) - 
Instituto Superior de Estatística e Gestão de Informação da 
Universidade Nova de Lisboa, Lisboa, 2009. 
Assad, N. Marketing de conteúdo (recurso eletrônico): como fazer 
sua empresadecolar no meio digital. Rio de Janeiro: Atlas, 2016. 
Kother, P.; Keller, K.L. Administração de Marketing. 2012. 14ª Ed. 
Editora Pearson. 
Intersaberes, E. Comércio e Serviços Imobiliários. 2015. 1ª Ed. 
Editora Intersaberes 
Vargas, H. C.; Araujo, C.P. Arquitetura e Mercado Imobiliários. 1ª Ed. 
Editora Manole 
Maximiano, A. C. A. Administração de Projetos. 5ª Ed. Editora Atlas 
Reis, G. Revele-se Empreendedor. 1ª Ed. Editora Linotipo Digital 
Wagner, R.; Harter, J. K. 12 Elementos da Gestão de Excelência. 1ª Ed. 
Editora Sextante 
Snell, B. Administração – Novo Cenário Competitivo. 2ª Ed. Editora 
Atla Leenders, M. & Blenkhorn, D., Marketing Reverso: um novo conceito 
no relacionamento Comprador – Vendedor. São Paulo: Makron/McGraw Hill, 1991 
Chileba, Márcio. Marketing Digital – novas tecnologias e novos modelos de negócios. São Paulo: Ed. Futura, 1999. 
Vassos, Tom. Marketing Estratégico na Internet. São Paulo: Ed. Makron Books, 1997. 
Torres, Claudio. A Bíblia do marketing digital. São Paulo: Novatec, 2009. 
Castells, Manuel. A Era da informação: economia, sociedade e cultura. A Sociedade em Rede. São Paulo: Paz e Terra, 
1999. 
Las Casas, Alexandre Luzzi. Cocriação de Valor. São Paulo: Atlas, 2014. 
Las Casas, Alexandre Luzzi. Marketing interativo. São Paulo: Saint Paul, 2010. 
Las Casas, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing. 2. Ed. São Paulo: GEN / Atlas, 2019. 
Gitomer, Paul. Secrets of Social Media Marketing. São Paulo: Mbooks, 2012. 
 
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance 
 
 
 
 
 
031 
 
Miller, Michael. B2B Digital Marketing. Indiana: Pearson, 2012. 
Adolpho, Conrado. Os 8 Os do Marketing Digital. São Paulo: Novatec, 2011. 
Kotler, p; Kartajaya, H. Setiawan, I. Marketing 4.0. New Jersey: John Wiley, 2011. 
Carter, Brian; Levy, Justin. Facebook Marketing. 3 Ed. Indiana: Que Publishing, 2012. 
Chaffey, D; Chadwick, F. Digital Marketing. 6 Ed. Indiana: Pearsons, 2016. 
Lima, A. B. M; Siqueira, A; Prange, E; Chagas, E; Rodrigues, F. Guia prático das novas ferramentas comerciais: da 
construção da marca ao atendimento ao consumidor. Porto Alegre: Bookman, 2016. 
Grupo Zap. Toda a matéria, 2019. O perfil do consumidor da região sudeste do Brasil. Disponível em: 
https://www.grupozap.com/material-rico/o-perfil-do-consumidor-de-imoveis-da-regiao-Sudeste-do-
Brasil?utm_source=responsys&utm_medium=email&utm_campaign=B2B_Inbound_Perfil-Consumidor-
Sudeste_Clientes_20191106. Acesso em: 24 jan. 2020.