Canais de Marketing

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Universidade DomBosco
Marketing Digital
2º Semestre
Canais de Marketing – Profa. Lúcia Silva Borges
Canal de marketing: Um conjunto de organizações independentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo. Ex: um conjunto de organizações que vai disponibilizar o produto para o cliente final. Todas envolvidas em um processo de disponibilizar o produto para o correto uso. Pra definirmos quais os melhores canais de marketing pra adotarmos na nossa empresa, precisamos fazer uma análise criteriosa em termos de consumidores e em termos de mercado e dos canais de estão disponíveis para gerar valor ao usuário final.
Quem pertence a um canal de marketing?:
· Fabricantes: produtor ou quem dá origem ao produto ou serviço; A empresa pode ser o produtor como também pode ser o usuário comprador, comprando de outra empresa.
· Intermediário: qualquer membro que não seja produtor ou consumidor final;
· Usuários Finais: consumidores individuais.
Ex: a Unilever fabrica vários bens de consumo e precisa entregar esses produtos para os consumidores finais. Ela não vai vender diretamente pra nós. Vai utilizar intermediários, como, atacadistas, que vão comprar em grande quantidade, que vão dividir pra vender para os varejistas e pequenos vendedores, até chegar no usuário final.
Rede de valor (Cadeia de Valor)
· A empresa se coloca no centro de uma rede de valor que é um sistema de parcerias e alianças que a empresa cria para produzir, aumentar e entregar suas ofertas.
· Inclui fornecedores da empresa, fornecedores desses fornecedores, clientes imediatos da empresa e os consumidores finais desses clientes.
Ex: As empresas que estão no processo de produção até a entrega do produto, estão conectadas, para conseguirem vender e entregar da melhor forma possível, todas se ajudando para todas sobreviverem juntas.
Figura de uma Rede de Valor da Empresa:
· No centro está a empresa;
· Abaixo da empresa, estão os bancos, depósitos, transportadoras, são as empresas que facilitam os processos, são facilitadoras, que estão tanto no foco da cadeia de suprimentos quanto no foco do canal de marketing, que é após a produção do produto.
· Temos os fornecedores na cadeia de suprimentos;
· Do outro lado, temos os representantes, venda direta, varejo e atacadistas, são as empresas que vão, de fato, vender o produto e estão ligados nesse processo.
O USO DE CANAIS – MOTIVOS
· Mudanças de perfil dos consumidores (demográficos, culturais, étnicos); Querem encontrar tudo em um lugar só, querem mais qualidade, querem mais agilidade no processo.
· Evolução do e-commcerce;
· Desenvolvimento da Logística e Terceirização de Atividades;
· Aumento no nível de expectativas dos consumidores; A partir do momento em que se entregou um certo nível de qualidade ao consumidor, ele não vai regredir, temos sempre que atender com aquela qualidade ou melhor ainda
· Evolução da TI e Comunicação;
· Lançamento de novos produtos e diversidade dos serviços;
· Igualdade em Produtos e Preços;
· Velocidade dos Canais.
PARA QUÊ ENTENDER CANAIS?
· Como os produtos e serviços deverão ser disponibilizados aos consumidores?
· Que tipos de serviços devem ser oferecidos aos consumidores finais para assegurar sua satisfação?
· Que tipos de atividades deverão ser desempenhadas para atingir essa necessidade de serviços?
· Quem será o responsável por elas?
· Que tipos de empresas estão nas melhores posições para desempenhar essas atividades, levando em consideração sua eficiência?
· Quais são as ações que devemos fazer em conjunto com empresas da rede?
ABORDAGEM ESTRATÉGICA DE CANAIS
· Desenvolver vantagem competitiva – por meio de gestão eficiente do canal (desenvolvimento, implementação e controle);
· Definir do escopo do negócio da empresa em termos de produtos, serviços e mercado;
· Orientar para a tomada de decisão;
· Desenvolver a estratégia apoiada nos pontos fortes e fracos;
· Concentrar-se nas oportunidades e ameaças;
· Antecipar mudanças e posicionamento da estratégia de maneira proativa;
· Sinalizar orientação de longo prazo.
FATORES DE MUDANÇA DE CANAL
· Fatores por parte da demanda:
· Facilitam a busca; a empresa consegue distribuir os produtos certos nos lugares certos. Quando o cliente deseja comprar um produto, ele já sabe onde encontrar o local da compra, a empresa já fez um estudo da arvore de decisão de compra.
· Ajusta a discrepância do sortimento;
· Fatores por parte da oferta:
· Criação de rotinas de transações;
· Redução no número de contatos.
CUSTO DE CONTATO PARA ALCANÇAR O MERCADO COM E SEM INTERMEDIÁRIOS
· a empresa vendendo diretamente, faria 40 linhas de contato, se ela vender por meio de um atacadista, seriam 14 linhas de contatos, ou seja, a empresa avalia qual é o atacadista distribuidor que esteja mais forte para distribuir o produto ou vendem diretamente para os grandes varejistas pra conseguir uma boa eficiência na questão dos canais de marketing.
Aula 2
NATUREZA DOS CANAIS DE MARKETING
Características:
· Transforma o sortimento de produtos fabricados em sortimento de produtos desejados pelo mercado; uma indústria vende uma quantidade muito maior do que os intermediários. Quando vamos ao supermercado, compramos uma caixa de sabão em pó. A indústria fabrica uma grande quantidade desse produto e embala em grande quantidade pra vender, e os canais de marketing servem para transformar esses produtos em quantidades palatáveis pelo clientes, ninguém iria querer comprar 1 tonelada de sabão em pó de um só vez, a gente compra apenas 1 kg por vez.
· Maior eficiência em oferecer mercadorias para os mercados-alvos; 
· Os agentes intermediários, possuem contatos, experiencia, especialização e escada operacional; a fim de realizar tarefas em melhores condições que a própria fabricante.
FUNÇÕES DOS MEMBROS DO CANAL
· Reunir, informações sobre clientes atuais e potenciais, concorrentes, outros participantes; As informações hoje não estão só centralizadas na indústria ou só no varejo, a informação transita. E esses intermediários vão repassar essas informações para passar para a indústria pra agregar valor na cadeia como um todo. 
· Desenvolver e disseminar mensagens persuasivas para estimular a compra; Os intermediários auxiliam na comunicação entre os produtos e clientes, firmam acordo de preço, formalizam pedidos com fabricantes, assumem riscos da operação do canal, como inadimplência, é um risco por confiar no produto e ajudar na venda.
· Firmar acordo de preço e outras condições;
· Formalizar pedidos com fabricantes;
· Levantar recursos para financiar para financiar estoques em diferentes níveis no canal de marketing;
· Assumir riscos relacionados à operação do canal;
· Fornecer condições para armazenagem e movimentação física de produtos;
· Fornecer condições para pagamento das faturas dos compradores;
· Supervisionar a transferência real de propriedade. Um atacadista compra da indústria, ele compra, leva e armazena, recebe, armazena e distribui o produto, ele acompanha todo o processo até chegar no varejista ou cliente final.
ESFORÇO DO CANAL DE MARKETING
· a posse física passa do produtor para o atacadista, depois para o varejista até chegar no consumidor final.
· A negociação é uma via de mão dupla, tanto de produtores com atacadistas, quanto de varejistas e consumidores finais.
· O pedido acontece para trás, quem faz o pedido é o consumidor até chegar no produtor.
NÍVEIS DE CANAL – CANAIS DE MARKETING DE BENS DE CONSUMO
· esses níveis A, B, C, D e E mostram o caminho que o produto vai percorrer desde o fabricante até chegar no consumidor final.
· Canal A: bastante utilizado. Ex: Tupperware, Avon, vende direto para o consumidor.
· Canal B: Uma grande indústria vende para um grande varejista que vende direto para o consumidor.
· Canal C: Muito utilizado.
· Canal D: o agente não tem a posse do produto, ele recebe uma comissão por fazer o agenciamento ou o ajuste a negociação para um varejista.
· Canal E: é o mais complexo de todos.
CANAIS DE MARKETING DE PRODUTOS INDUSTRIAIS
CANAISDE MARKETING PARA SERVIÇOS
DECISÕES DO PROJETO DO CANAL
É necessário analisar as necessidades do cliente, estabelecer os objetivos do canal, identificar e avaliar as principais alternativas de canal, considerando os níveis de produtos e serviços desejados: uma decisão extremamente complexa a de definir como que vou colocar o meu produto no mercado. Pra decidir como vai ser a estrutura, como trabalhar com os canais de marketing, quais os membros escolher. Precisamos analisar muito bem as necessidades e desejos do meu cliente, que estados entrar, quais regiões, quais os tipos de clientes, quantidades para vender, e muito mais.
· Tamanho do lote; quantidade de produtos que vou colocar no lote para vender pros meus clientes
· Tempo de espera; as pessoas querem esperar cada vez menos pela entrega do produto ou serviço
· Conveniência espacial; consumidores não querem procurar um produto por muito tempo, ver a disposição correta pra ficar tudo disposto no mesmo sentido.
· Variedade do produto; precisamos avaliar a variedade, onde colocar a variedade de produto
· Apoio de serviço: avaliar quais os membros de canais que estão mais preparados pra desenvolverem o serviço e prestar o apoio que necessitamos pra gerar valor pro cliente.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ALOCAM RECURSOS PARA...
· Manter estoques de nossos produtos;
· Nos fornecer espaço;
· Nos oferecer pessoal de vendas ou de promoção;
· Nos oferecer serviços.
Distribuidores alocam recursos para nossos produtos dependendo de:
· Seus retornos sob vendas;
· A geração de tráfego que nossos produtos trazem a ele;
· Motivação, clima, equilíbrio, interferência e outros;
· Informações trocadas, prazer em estar representando, etc;
· Vendas x Espaço Alocado e Vendas x Esforço – estabilizam;
· Lucro x Esforço – cresce e depois fica negativo
PROCESSO DE SELEÇÃO E ESTRUTURAÇÃO DE CANAIS
1. Áreas de Decisão
· Qual a Extensão ou Diretividade que o canal deve ter?
· Quão Seletiva a Distribuição deve ser?
· Quais os tipos de intermediários serão selecionados?
· Quantos canais devem ser estabelecidos para um dado produto?
· Como os intermediários devem ser escolhidos para desempenhar as funções necessárias?
2. Diretrizes e Objetivos do Canal:
· Maximizar vendas;
· Minimizar custos;
· Maximizar a reputação/ desempenho do canal;
· Maximizar controle do Canal.
3. Determinantes/ influenciadores da Estrutura de canal:
· Mercado;
· Composto de marketing;
· Recursos;
· Ambiente. 
4. Quantificar as opções
5. Escolher a Estrutura
6. Revisar e Avaliar a Estrutura de Canal
Artigo: Processo de Criação de Valor para Conquistar Vantagem Competitiva
A missão de qualquer negócio é fornecer Valor ao Cliente. Se o cliente compra um Iphone, ela quer não só o produto, mas também, a experiência de usabilidade e confiança da marca que construiu um valor enorme de marca.
Para a empresa, a VANTAGEM COMPETITIVA equivale a uma entrega de valor, e esse valor deve ser maior do que os produtos ou serviços similares ao das empresas rivais no mercado.
Para a criação e entrega de valor ao cliente, podemos dividir o processo em 3 fases: 
1. Selecionar o valor - Segmentação, Targeting e Posicionamento
2. Fornecer o valor – determinar características do Produto, Preço, e a distribuição (Praça);
3. Comunicar o Valor – utilizar a Força de Vendas e Internet para promover a Empresa (Promoção)