5 Ps do Marketing_um estudo de caso do Comercial Cirino-2

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UNIDADE DE ENSINO SUPERIOR DOM BOSCO - UNDB
CURSO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
NÁDIA LETÍCIA TEIXEIRA CIRINO
O IMPACTO DO MARKETING NA LUCRATIVIDADE DA EMPRESA: um estudo de caso do Comercial Cirino em Luís Domingues – MA
São Luís
2017
NÁDIA LETÍCIA TEIXEIRA CIRINO
O IMPACTO DO MARKETING NA LUCRATIVIDADE DA EMPRESA: um estudo de caso do Comercial Cirino em Luís Domingues – MA
Projeto de monografia apresentado ao Curso de Engenharia de Produção, da Unidade de Ensino Superior Dom Bosco – UNDB, como requisito parcial para obtenção do grau de bacharel em Engenharia de Produção.
Orientador: Prof. Esp. Marcelo Virginio Melo
São Luís
2017
SUMÁRIO
	1
	IDENTIFICAÇÃO DO PROJETO.............................................................
	4
	1.1
	Tema .............................................................................................................
	4
	1.2
	Delimitação do tema ..........................................................................................
	4
	2
	1.1.1 FORMULAÇÃO DOPROBLEMA ..............................................................
	4
	2.1
	1.1.2 Hipóteses .........................................................................................................
	5
	3
	OBJETIVOS....................................................................................................
	6
	3.1
	Geral ....................................................................................................................
	6
	3.2
	Específico.............................................................................................................
	6
	4
	JUSTIFICATIVA.........................................................................................
	6
	5
	REFERENCIAL TEÓRICO ............................................................................
	7
	5.1
	Marketing............................................................................................................
	8
	5.2
	5 Ps.......................................................................................................................
	10
	5.2.1
	Produto................................................................................................................
	10
	5.2.2
	Preço.....................................................................................................................
	11
	5.2.3
	Praça....................................................................................................................
	13
	5.2.4
	Promoção.............................................................................................................
	14
	5.2.5
	Pessoas.................................................................................................................
	15
	6
	METODOLOGIA ..............................................................................................
	16
	6.1
	Tipo de Pesquisa ................................................................................................
	16
	6.3
	Coleta de Dados ..................................................................................................
	16
	6.4
	Análise de Dados ................................................................................................
	17
	7
	CRONOGRAMA ...............................................................................................
	18
	
	REFERÊNCIAS.................................................................................................
	19
1 
IDENTIFICAÇÃO DO PROJETO
Aluno(a): Nádia Letícia Teixeira Cirino
E-mail: nadia.leticia23@gmail.com
Telefone: (98) 981586537
Orientador(a): Marcelo Virginio Melo
1.1 Tema
Composto de Marketing (5 Ps)
1.2 Delimitação do tema
O Impacto do Marketing na lucratividade da Empresa: um Estudo de caso do Comercial Cirino em Luís Domingues – MA.
2 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA
O marketing é uma ação da empresa focada para o mercado, que ajuda as empresas a comercializar mais, com processos de planejamento e execução a compreensão, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de produtos e serviços, além de coordenar processos de trocas que venham satisfazer objetivos individuais e organizacionais. As organizações utilizam o marketing para melhorar, mercados, aumentar o envolvimento do cliente com um determinado produto e consequentemente aumentar a lucratividade da empresa, entre outras alternativas (BOONE, 1998; CHURCHILL – Peter, 2012)
Marketing é o método criativo de satisfazer as necessidades do cliente de maneira lucrativa e eficiente, é uma mistura de atividades de negócios, visando construir uma marca de forma consistente. Este tem como principal objetivo vender, logo, é de mútua importância, pois é a chave do lucro e da sobrevivência de uma empresa. (LEVY, 2002. p. 12)
Segundo Churchill – Peter (2012. p.5) a essência do marketing é o desenvolvimento de trocas entre organizações e clientes, onde os dois participam voluntariamente de transações destinadas a trazer benefícios a ambos. 
O Comercial Cirino é uma empresa de varejo de pequeno porte, localizado no município de Luís Domingues – MA. Como em qualquer loja de varejo a venda de produtos é feita em pequenas quantidades e diretamente ao consumidor final. A empresa busca atender as necessidades dos seus clientes, de modo que seus produtos atendam a demanda do mercado. 
Segundo LAS CASAS (2006, p. 4), um bom produto e um preço apropriado não são suficientes para assegurar vendas. É necessária também a existência de uma forma eficiente de conduzir os produtos até os compradores finais. Quando se trabalha com pessoas, a necessidade parte do cliente e a relação com os fornecedores deve ser de forma direta.
Os principais elementos para comercialização de um produto, estão descritos no Composto de Marketing ou 5 Ps, estes buscam atender as necessidades do consumidor, com a possibilidade de utilização para o estudo a seguir, pois tem vasta aplicação em empresas com características comerciais, sendo de grande utilidade para a presente pesquisa.
Elias (2000) afirma que, o 5 Ps se baseia na ideia que a empresa vende um produto (produto), o consumidor deve ser informado que o produto existe (promoção), devendo o mesmo ser distribuído ao local de venda (praça), a empresa deve cobrar uma quantia pelo fornecimento do produto (preço), e ter uma equipe com treinamento e boa comunicação para atender os clientes (pessoas). Assim, os 5 Ps são: Produto, Preço, Praça, Promoção e Pessoas.
A lucratividade é um ponto importante na maioria das empresas, ela se dá pelo percentual e indica os ganhos obtidos sobre as vendas, ou seja, se as vendas são suficientes para pagar os custos e as despesas e ainda assim gerar lucro para empresa. Acredita-se que os 5 Ps em conjunto com as 4 Regras da Excelência, tendem a melhorar ainda mais a organização da empresa, sendo elas: atividades que agregam valor; interfaces entre operações; fluxo de atividades e melhoria continua.
Este estudo é elaborado a partir das necessidades do Comercial Cirino em Luís Domingues – MA, utilizando os 5 Ps do Marketing e as 4 Regras da Excelência como ferramenta para melhorias de decisões e melhorias no ambiente administrativo da empresa.
Nesta situação, pensa-se no seguinte problema de pesquisa: como o marketing afeta a lucratividade da empresa? Que resultados o Comercial Cirino poderia obter implantando os 5 Ps do Marketing em conjunto com as 4 Regras da Excelência? 
2.1 Hipótese(s)
O presente projeto está embasado na aplicação da ferramenta 5 Ps do Marketing em conjunto com as 4 Regras da Excelência, para melhoramento dos resultados no Comercial Cirino. 
O 5 Ps é uma ferramenta que abrange pontos importantes no aspecto comercial de qualquer empresa, sendo nesse caso uma empresa de varejo que oferta uma variedade de produtos, essa empresa deve informar aos seus clientes os produtos que estão sendo ofertados, tendo um local fixo par os clientes comprarem e procurar a melhor maneira de distribuir a mercadoria para os consumidores, sendo cobrado um valor paraesses produtos e ter uma equipe preparada para atender as exigências dos consumidores. Para saber de que maneira o marketing afeta a lucratividade da empresa, serão analisados os aspectos financeiros e a satisfação do cliente perante a empresa. 
Outra ferramenta utilizada nesta pesquisa será as 4 Regras da Excelência, onde a empresa irá vê quais processos e atividades realmente agregam valor a ela e não desperdice seu tempo, olhará também as interfaces entre operações que é o respeito e a importância que o cliente tem perante a empresa, visto que o cliente é o responsável pelo sucesso da empresa, além de manter uma comunicação direta e de confiança com os fornecedores, fazendo com que o fluxo de atividades aconteça de maneira direta, tendo uma melhoria continua na empresa. Acredita-se, que a aplicação dessas ferramentas serão suficientes para a empresa ter um resultado favorável.
Pretende-se ainda fazer uma análise da empresa antes e depois da aplicação dos 5 Ps em conjunto com as 4 Regras da Excelência, para saber se a ferramenta vai realmente melhorar os resultados do Comercial Cirino. Os resultados podem após a aplicação da ferramenta podem ser melhores, piores ou pode simplesmente não haver mudança alguma.
3 OBJETIVOS
3.1 Geral
Aplicar os 5 Ps do Marketing em conjunto com as 4 Regras da Excelência, objetivando melhorar a lucratividade do Comercial Cirino.
3.2 Específicos
a) Estudar o conceito de Marketing;
b) Compreender os 5 Ps e as 4 Regras da Excelência para melhorias em empresas;
c) Avaliar os resultados financeiros;
d) Estudar a satisfação do cliente
4 JUSTIFICATIVA
Segundo Churchill – Peter (2012), o objetivo do marketing é criar intercâmbios lucrativos, as atividades de marketing também influenciam o processo de compra do consumidor. Cada elemento dos 5 Ps – produto, preço, praça, promoção e pessoas – tem potencial para afetar o processo de compra em vários estágios, sendo ele direto ou não.
O Comercial Cirino é uma empresa de varejo, que segundo a American Marketing Association é uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais. As pessoas que compram no varejo têm o desejo de urgência, de comprar e usar logo (COBRA, 1997. p. 335).
Quando se fala de produto no varejo, a empresa pode optar por dois caminhos: a variedade ou a especialização em um determinado tipo de produto. O Comercial Cirino é uma empresa que optou pelo caminho da variedade, em questão de grande sortimento de produtos e serviços. Pois ela oferece além do varejo, serviços do Bradesco Express. 
Para o Comercial Cirino, que é uma empresa familiar com 21 anos de existência, esta pesquisa é de tal relevância, pois os 5 Ps do Marketing abrange alvos formidáveis para o aspecto comercial da empresa, de modo a ser de grande utilidade. Esta ferramenta permite melhorias dentro da empresa, principalmente as melhorias financeiras e de satisfação dos clientes, que será o foco da pesquisa, sendo com isso possível a aplicação do Composto de Marketing e as 4 Regras da Excelência, que tendem a ajudar no ponto praça dos 5 Ps, além de ser de grande ajuda no elemento pessoas, pois a segunda regra é: interfaces de operação, onde o cliente, que é uma parte de mútua importância em qualquer negócio, é quem faz a solicitação, dai a empresa precisar manter uma relação direta com os fornecedores, de modo a atender as necessidades dos cliente, com uma demanda adequada a que é procurada. A terceira regra relata sobre o fluxo de atividades, por ser um município pequeno a empresa não se preocupa tanto com essa parte. Depois de possíveis melhorias, não deve-se parar por aí, visto que a qualidade é um processo continuo.
Para a faculdade esta pesquisa agrega valor e informação, pois a mesma é uma fonte de pesquisa para pessoas interessadas acerca do assunto, visto que o marketing tem uma grande influência na vida de todos e tudo. E para a pesquisadora este trabalho será importante, pois além de procurar conhecimento sobre o tema, acredita-se que o marketing tem grande influência em qualquer tipo de comercio, seja ele de varejo ou atacado, pequeno ou grande porte. O marketing esta diariamente envolvido em tudo, desde uma caminhada no parque com uma marca de sapato especifico, já pode ser considerado um tipo de marketing. Essa pesquisa visa mostrar a importância do mesmo e que qualquer empresa, independente do seu porte pode usa-lo para melhorar a lucratividade e a satisfação do cliente com a empresa
Assim, são várias as razões que justificam esse trabalho, pois a decisão de desenvolvê-lo deu-se da pretensão de conciliar conhecimento adquiridos no curso de Engenharia de Produção e contribuir com a empresa em questão. Espera-se que essa pesquisa tenha influência significativa em relação ao atendimento ao cliente.
Por fim, pretende-se com esta pesquisa um resultado positivo em relação aos pontos abordados após a aplicação das ferramentas, acredita-se que resolvendo os gargalos, os benefícios serão imediatos em toda empresa, pois o 5 Ps é uma ferramenta que abrange todas as áreas dentro de uma empresa e uma acaba influenciando na outra.
5 REFERENCIAL TEÓRICO 
5.1 Marketing 
O marketing é uma ação da empresa focada para o mercado, que ajuda as organizações a comercializarem mais, com processos de planejamento e execução a compreensão, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de produtos e serviços, além de coordenar processos de trocas que venham satisfazer objetivos individuais e organizacionais. As organizações utilizam o marketing para melhorar mercados, aumentar o envolvimento do cliente com um determinado produto, entre outros fatores. O marketing é uma atividade muito extensa, as condições e os conceitos sobre o marketing retratam os seguintes pontos: (BOONE, 1998; CHURCHILL – PETER, 2012)
· Troca: é um ato espontâneo entre uma empresa e um consumidor, que traz benefícios para todos os envolvidos.
· Necessidades e desejos: a necessidade são bens e serviços necessários para a sobrevivência dos consumidores. Enquanto que o desejo, são bens e produtos que vão além do necessário para sobrevivência, satisfazendo necessidades adicionais dos consumidores.
· Demandas: é a procura do consumidor por um desejo ou uma necessidade.
· Ambiente: o ambiente de uma organização é a composição de forças externas que podem afetar sua execução.
Levando em consideração os aspectos representados acima, LAS CASAS (2001, p. 26) define o marketing como a área de conhecimento que engloba todas as atividades relativas as relações de troca, orientada para satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos de empresas ou individuais e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade.
O consumidor em todos os casos deve ser o membro essencial no procedimento de comercialização, eles devem sair da empresa com a impressão que foram bem recebidos. De modo a ter uma empresa voltada para o consumidor e não apenas voltada para o atendimento das necessidades e desejos dos consumidores.
Por ser uma pratica comercial, a essência do marketing é a venda, mas além da venda ele é usado em várias outras situações, visto que ele é uma atividade bem abrangente. O marketing tem influência em quase tudo que se faz no dia a dia. 
Dentro de uma organização, o trabalho dos funcionários é ampliar as estratégias de comercialização, como: preços, produtos, distribuição e promoção, com o objetivo de satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores. Para satisfazer tais objetivos, a administração trabalhará em conjunto com vários setores da empresa para manter todos na empresa informados acerca de como anda a satisfação dos clientes, novas tendências de mercado para melhorias nos processos e qualquer outra informação que influencie no desenvolvimento dos negócios. 
Quando se tem a mentalidade do marketing qualquer reclamação ou sugestões que venham do público, a empresa procura dar um feedback parao consumidor imediato e procura satisfaze-lo da melhor maneira possível para resolver qualquer problema que tenha surgido. Enquanto que a estrutura de marketing, conta com uma área na empresa especifica para o marketing com um profissional formado na área. Porém, nesse caso o cliente não tem nenhum contato com as pessoas responsáveis por tal área, pois nessa mesma empresa tem um setor especifico para atendimento ao consumidor, que geralmente apresenta vários obstáculos para o consumidor seguir, depois de algum tempo é que o cliente tem o retorno de suas reclamações. Vive-se atualmente na Era do Marketing, que defende o atendimento das necessidades e desejos dos consumidores da melhor maneira possível.
Além dos clientes, uma empresa precisa compreender os Stakeholders envolvidos no processo que afetam o seu ramo especifico, que são pessoas e associações que tem interesses nos propósitos do marketing das organizações e que podem influenciá-la. Esses stakeholders são os concorrentes, proprietários, financiadores e fornecedores, entre outros. Compreender principalmente o concorrente e o cliente é importante, pois a empresa precisa saber como o mercado está reagindo a estratégia atual e como anda o seu concorrente para pensar em uma nova estratégia caso necessário.
5.2 5 Ps
Para se realizar uma comercialização é necessário ter um produto ou um serviço que atenda a uma demanda de mercado. Com o produto tem-se a necessidade de se ter um preço, para criar valor, que é a percepção do cliente ao custo benefício de um produto. Porém, apenas ter um produto e um preço não são condições suficientes. Tem-se a necessidade de identificar um meio para distribuir o produto. Isto envolverá uma série de decisões estratégicas, como os pontos de venda, tipos de loja, entre outros fatores. Após a determinação dos principais aspectos para comercialização dos produtos é necessário que a empresa pense em uma forma de divulga-los, pois assim haverá uma conscientização dos consumidores. Estes quatro ingredientes para comercialização – ter um produto, estabelecer um preço, decidir sobre o sistema de distribuição e promover o produto – formam a base da comercialização, a essência de uma oferta comercial. Esse termo é conhecido como Composto de Marketing (Mix de Marketing) ou 4 Ps, ele foi desenvolvido na década de 50. (LAS CASAS, 2013. p. 4)
Como o propósito do marketing é gerar intercâmbios que gerem lucros, o marketing tem uma grande influência no modo que o consumidor compra. Cada um dos elementos dos 4 Ps, tem a capacidade de influenciar o processo de compra em várias etapas. O composto de marketing foi designado e constituído para atender o consumidor. 
5.2.1. Produto
Segundo Las Casas (2001, p. 255) o produto é desenvolvido para satisfazer ao desejo ou a necessidade dos consumidores, tendo como função principal proporcionar benefícios. Produto no conceito de marketing, não são apenas bens e serviços, mas também marcas, embalagens, serviços para os clientes e qualquer outra atividade que agregue valor ao mesmo. O produto pode ser de dois tipos: de consumo ou industrial. O de consumo é todo aquele dirigido ao consumo final, enquanto que os industrias são destinados a organizações.
Independentemente do tipo de produto, é interessante saber em quais categorias o produto se encaixa, isso ajuda a saber como o produto deve ser lançado no mercado e quais medidas devem ser adotadas dentro do composto de marketing. 
No produto existem algumas características que podem influenciar a conduta do consumidor, que são a qualidade, variedade e novidade do produto. Quando a empresa resolve apresentar um novo produto, ela tem que tomar uma série de decisões para lançar o produto no mercado e fazer com que os consumidores o aceitem ou que ao menos deem uma chance para o produto, de modo a experimenta-lo.
A imagem de um produto, além da embalagem pode influenciar no procedimento de compra do consumidor. Segundo Baxter (2011, p. 48), quando se fala de um produto atraente, raramente se fala em som, cheiro ou paladar. A percepção humana é amplamente dominada pela visão e, quando se fala no estilo no estilo do produto, refere-se ao estilo visual, pois o sentido visual é predominante sobre os demais sentidos. A atratividade de um produto depende, então, basicamente de seu estilo visual. O princípio do estilo é chamar atenção, onde o cliente olha o objeto inteiro e não para determinados detalhes e depois prender atenção, onde o consumidor analisa o produto que chamou sua atenção.
Em uma empresa a área do marketing procura pesquisar o modo como os consumidores respondem as embalagens, pois os mesmos seguem uma tendência. Um bem com alta qualidade moldado as necessidades especificas dos consumidores visa ser agregado com grande valor e pode levar a compra. 
Dentro da categoria de produtos existem os duráveis e os não duráveis. O primeiro o consumidor usa o produto por um longo período de tempo, sendo de 3 anos ou mais, nesse caso os consumidores estão ansiosos com a confiabilidade do bem, como esses bens são mais caros os consumidores gastam um tempo maior pesquisando o que vai comprar. Enquanto que os produtos não duráveis são usados por um pequeno período de tempo, menor que os não duráveis. Esse tipo de comprador não pesquisam tanto como nos produtos duráveis, o importante nesse quesito é deixar o produto disponível para consumo do cliente tendo uma gama de produtos para o cliente escolher. 
A marca é uma parte importante no produto, pois os clientes também estão preocupados com a marca, além do tipo de produto. A marca diferencia o produto da concorrência e ajuda os consumidores a decidirem se vão ou não comprar o produto. Segundo ROTHMAN (1996, p. 13), marca é um nome, símbolo ou qualquer outra característica que identifique o bem ou serviço de uma empresa como distinto dos bens e serviços de outra empresa.
A marca ajuda a empresa a descobrir certos tipos de compradores, esse tipo de comprador pode se identificar apenas com aquela marca, esse comprometimento do cliente com uma certa marca é conhecida como lealdade de marca. A maior parte dos consumidores possui a lealdade de marca quando vai comprar algum produto. As decisões de uma empresa relacionadas a implantação de uma marca são importantes. Uma marca boa diferencia o bem do da concorrência e gera no consumidor confiança, qualidade, segurança e outras características.
5.2.2. Preço
Segundo Dalrymple (1995, p. 233), o preço é essencial para a empresa, assim como o produto, visto que o preço agrega valor aos produtos. Umas das primeiras considerações que o consumidor faz na decisão de compra refere-se ao preço. Com isso, é possível estabelecer um julgamento da relação custo/benefício, facilitando a alocação dos recursos aos bens mais adequados. Por outro lado, do ponto de vista de comerciantes, é através dos preços que as empresas recebem retorno em seus investimentos, fluxo de caixa, lucros, além de uma série de outros benefícios financeiros. O preço é o único componente do composto de marketing que constitui receita: os outros são custos.
A técnica do preço atua na reação de compra do consumidor quando ele está analisando possibilidades e chegando a um proposito. Na maioria das vezes, os clientes dão prioridade a um produto mais barato, que pode está em liquidação ou com um desconto muito atraente. Para clientes que tomam decisões rotineiras e moderadas, o preço é uma parte importante. Para uma empresa cobrar menos, ela terá que reduzir custos de compra ou tenta instigar os clientes a comprarem se baseando em outros fatores.
Segundo Churchill – Peter (2012, p. 321): O preço é a quantidade em dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou o uso do produto. 
O preço é apenas parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que inclui tempo e esforço mental e comportamental despendidos. O preço desempenha dois papeis principais no composto de marketing. Ele influencia:
I. Se a compra será feita e, caso seja, quanto de um produto os consumidores ou organizaçõescomprarão. Em geral, os clientes procuram um preço que resulte em valor positivo na troca. Eles também podem considerar o preço em relação a ofertas concorrentes.
II. Se a comercialização dos produtos será suficientemente lucrativa. Mesmo pequenas mudanças de preço podem influenciar drasticamente os lucros. Por exemplo, uma redução de preço de 3% por uma empresa média derruba os lucros das vendas de 8,1% para 5,1%, representando um decréscimo de 37%.
Em uma empresa para saber qual o melhor preço e qual preço é mais lucrativo, eles testam a demanda para uma variedade de preços. Criando uma curva de demanda, que é o desempenho gráfico da quantidade de um produto demandada em vários níveis de preço. A maioria das curvas de demanda segue um modelo padrão geral de inclinação descendente, sugerindo que quanto menor o preço, maior a quantidade de demanda.
Figura 1
O preço tem vários objetivos para saber onde se quer chegar. Algumas organizações que introduzem novos produtos no mercado se deparam em uma posição favorecida para estabelecer seu preço, já que a mesma não tem concorrência. Mas uma empresa que tem muitas concorrência em sua área, deverá considerar a concorrência ao estabelecer seu preço, estabelecendo um princípio para cumprir seus objetivos. Ah ainda aquelas empresas que estabelecem seu preço para não perder consumidores e enfrentar a concorrência e tem aquelas que procuram dominar certos setores do mercado, ou colocam preços promocionais para minimizar o estoque. Dentre as opções estão:( Frank – Bernanke,2012)
· Maximização dos Lucros: a maior parte das empresas almeja o lucro. Quanto maior o lucro, melhor para organização e para os sócios, o aumento do lucro possibilitara maximizar a produção e os salários, melhorando o composto de marketing. As empresas estabelecem o preço que as levará ao lucro, a demanda e os custos de vários setores de preço são considerados e o preço que fornece um maior aumento de lucro é escolhido.
· Maximização de faturamento: busca estabelecer o preço de modo a aumentar i faturamento, a curva da demanda é estimada nesse caso. Acredita-se que o aumento do lucro a longo prazo e ao aumento da parcela de mercado. Nesse caso as empresas criam um nível admissível de lucro e procuram aumentar as vendas, acredita-se que o grande volume de vendas é mais essencial do que os lucros elevados. 
· Maximização da fatia de mercado: tem como objetivo que a empresa consiga atingir um público maior e com isso tenha redução dos seus custos. Com isso a empresa aprende mais sobre o seu setor de atuação pela especialização, proporcionando vantagens de produtividade e qualidade.
5.2.3. Praça
A praça são os canais de distribuição, eles existem para simplificar o procedimento transmissão do bem ou serviço para o consumidor. Um fabricante que tem sua fábrica distante, precisa vender seus produtos em determinado mercados, mas por conta da distância isso se torna meio difícil. Então para que seus produtos sejam vendidos, ele necessita de um lojista para que seus produtos cheguem ao consumidor final. Algumas vezes esse fabricante vai precisar de um atacadista para vender para o varejista e assim chegar no consumidor final. Todos esses caminhos entre o fabricante e o consumidor estabelecem os canais de distribuição, com que os setores da empresa podem contar.
A estratégia das empresas para disponibilizar um produto influencia na sentença de se os consumidores encontram o produto e quando compraram. Quando um produto é fácil de se achar e de se comprar entrará no conjunto considerado de mais consumidores. A disponibilidade do produto é importante para a conquista de decisões habituais ou definidas. Em alguns casos, certos clientes irão percorrer uma distância maior para obter um produto de uma marca por um melhor preço. (Churchill – Peter, 2012)
A variedade de meios que um produto é ofertado influencia no pensamento dos consumidores sobre a imagem da empresa ou do produto. Os canais de distribuição são selecionados de acordo com as características da empresa e os produtos que a mesma oferece. Pois um canal de distribuição para produtos industriais é diferente de um produto usado diariamente para consumo. As obrigações são diferentes. Cada elemento do canal de distribuição tem uma função a desempenhar.
O varejista que fornece ao consumidor final. O atacadista compra da indústria e fornece ao varejista. Na verdade as funções não estão bem definidas, pois o varejista pode praticar o papel de atacadista. Segundo Las Casas (2012, pg. 307), canal de distribuição é o conjunto de organizações que atuam de forma sistemática e se inter-relacionam com o objetivo de praticar algumas funções de marketing, como transferir posse e distribuir produtos e serviços do produtor ao consumidor final.
Muitos fabricantes utilizam os atacadistas e os varejistas para transportarem seus produtos até os consumidores finais e compradores organizacionais. Os fabricantes decidem se vão realmente usar esse meio e que tipos específicos irão contratar. Esses aspectos específicos, vão depender se os intermediários escolhidos irão ser atacadistas, varejistas ou um que desempenhem os dois papeis.
Segundo Bennett (1995, p. 305), atacadista é o comerciante primariamente envolvido em comprar, adquirir direitos de propriedade, armazenar e manipular bens em grandes quantidades e revende-los a varejistas ou a usuários industriais e empresariais, em alguns casos são chamados de distribuidores.
A American Marketing Association define varejista como uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e, eventualmente, a outros consumidores. Sendo a nascente para seus fornecedores e o gestor de compras para os consumidores. Eles representam os fornecedores e satisfazem os desejos e necessidades dos consumidores. No varejo quem inicia a compra é o consumidor, ele tem sentido de emergência, as pessoas desejam comprar e usar as mercadorias de imediato. (COBRA, 1997)
5.2.4. Promoção
Ao anunciar um produto ou serviço, os clientes podem sentir um desejo de compra, esse desejo vem da convicção da informação que o cliente adquire, o cliente precisa saber do que se trata o produto, como ele pode ser de utilidade para o cliente e em quais lugares o consumidor pode encontra-lo. 
 A promoção informar o consumidor e influenciar o mesmo no processo de compra. O termo promoção relata-se a comunicação. Segundo Churchill – Peter (2012), a comunicação implica em um método. A fonte que indica quais informações serão comunicadas e codifica a mensagem em palavras e imagens. Por um meio de comunicação, podendo ser TV, rádio e outros meios, esse meio de comunicação apresenta a mensagem aos receptores, que são pessoas ou um grupo de pessoas para quem a mensagem é designada. A resposta do receptor a mensagem, é chamada de feedback.
Na propaganda existe o Composto de Comunicação, que estabelece quatro componentes para a técnica de marketing, como: propaganda, venda pessoal, promoção e publicidade. Em uma empresa devem-se considerar vários fatores para então utilizar o melhor conceito de Composto de Comunicação.
· Propaganda: geralmente quando se fala em propaganda, pensa-se em marketing. Segundo BENNET (1995, p. 6), propaganda é a circulação de mensagens e anúncios perante os meios de comunicação em um espaço de tempo, podendo ser pago ou não.
· Venda pessoal: é o envolvimento entre o consumidor e a empresa, esse envolvimento pode ser por vários meios como, pessoalmente, telefone entre outros.
· Promoção de vendas: tem o intuito de incentivar a venda do produto, de modo a ampliar a demanda e a disponibilidade.
· Publicidade: é o esclarecimento sobre o produto, sendo por reportagens entre outros.
5.2.5. Pessoas
O elemento pessoas refere-se a pessoas, equipe e os clientes. Abrangendo todos os níveis de atendimento ao cliente, como comunicação e treinamento eficazes para a equipe. É necessário considerar os funcionários e não apenas os clientes. O cliente pode querer um produtocom um material especifico que é prejudicial à saúde dos funcionários, por isso é importante considerar ambas as partes. Para fazer a empresa crescer deve-se considerar ambos os lados. 
É necessário saber como os clientes reagem a certos produtos e o meio de distribuição e propaganda do mesmo, deve-se pensar como os clientes fazem uso de determinados meios e se os mesmos se sentem confortáveis em relação a esse meio e os produtos ofertados e se os consumidores estariam dispostos a pagar mais por mais vantagens adicionadas aos produtos. 
É necessário levar em consideração os elementos pessoais, como: será que a empresa está preparada para desenvolver ou oferecer certos produtos, como a equipe vai desenvolver e se a mesma tem habilidade suficiente para gerenciar tal negócio. Em alguns casos é necessário primeiramente fazer um treinamento com a equipe para que a mesma possa atender o cliente da melhor forma possível, tirando dúvidas, sendo Cortez entre outras questões.
O serviço ao cliente é uma parte importante dentro de uma empresa, incluindo o fornecimento de atendimento ao consumidor, definindo metas e medindo o serviço em relação ao cliente e atraindo novos clientes. O elemento pessoa é pouco controlável e está sujeito a ambientes internos e externos a organização.
6 METODOLOGIA 
6.1 Tipo de pesquisa
A metodologia utilizada nesta pesquisa possui natureza aplicada, pois é um estudo dirigido a uma empresa com um problema específico que envolve critérios exploratórios, onde serão expostos conceitos de marketing.
Do ponto de vista da forma de abordagem, a pesquisa será quantitativa, pois a análise será feita a partir de questionários com os clientes, funcionários e com o gestor da empresa, para obtenção de dados quantitativos. Do ponto de vista dos procedimentos técnicos o trabalho terá um estudo de caso em uma empresa comercial.
Segundo Marconi (1990, p. 115), “pesquisa de campo é aquela utilizada com o objetivo de conseguir informações e/ou conhecimento acerca de um problema, para o qual se procura uma resposta, ou de uma hipótese, que se queira comprovar”.
Será bibliográfica, pois serão utilizados conceitos de livros, artigos, revistas, teses sobre os 5 Ps, para poder ter uma fundamentação teórica sobre este assunto. O trabalho será realizado a partir das análises dos livros de Las Casas, Churchill – Peter e Cobra.
6.2 Local de estudo
Este estudo será realizado na empresa E.C.G. CIRINO (Comercial Cirino), que é uma empresa comercial, atuante no ramo do varejo em geral, situada na R. Duque de Caxias, Luís Domingues, Maranhão. O estudo de caso trabalhará a questão financeira da empresa e a satisfação do cliente.
6.3 Coleta de dados
Todos os dados referenciados serão coletados por meio de literaturas, bibliografias estas principalmente de livros, teses e artigos. O livro como base para estudo será o livro de Alexandre Luzzi Las Casas e Marcos Henrique Nogueira Cobra. Os questionários para análise dos dados serão coletados no Comercial Cirino. 
Todo o trabalho estará baseado no conhecimento de autores sobre o assunto, e no manual de normas e orientações para elaboração de trabalhos de conclusão de curso.
1. Análise com os funcionários da empresa, gestor e clientes para verificação de satisfação. Esta análise será necessária para compreender como a empresa é vista por todos, o grau de satisfação dos mesmos e aplicação de possíveis melhorias a partir da pesquisa;
A empresa não possui nenhum banco de dados para armazenamento de informações dos funcionários. A coleta será feita por meio de aplicação de questionários com os mesmos e com o gestor da empresa.
6.4 Análise dos Dados
Gráficos serão utilizados para demonstrar análises estatísticas da satisfação dos clientes, funcionários e gestor. Para tanto, o 5 Ps do Marketing será utilizado para aplicação e nortear os problemas encontrados no decorrer do estudo.
7 CRONOGRAMA
	ATIVIDADES
	2017.1 a 2017.2
	
	JAN
	FEV
	MAR
	ABR
	MAI
	JUN
	JUL
	AGO
	SET
	OUT
	NOV
	DEZ
	Elaboração do Projeto de Monografia
	
	X
	X
	X
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	Pesquisa de Material Bibliográfico
	
	
	
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	Submissão do Projeto à Coordenação de Curso
	
	
	
	
	
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	Pesquisa de Campo (Coleta de Dados)
	
	
	
	
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	Análise dos Dados e Informações
	
	
	
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	Elaboração da Monografia
	
	
	
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	Entrega da Monografia
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
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REFERÊNCIAS
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