Funil de vendas o que é para que serve e como montar um

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Funil de vendas: o que é, para que serve e como montar um 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-funil-de-vendas/ 
Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita a tomada de 
decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes 
Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde 
o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de 
vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e 
fundo de funil (BoFu). 
A sua empresa já possui um funil de vendas? Quais são suas etapas e gatilhos? O funil 
está alinhado com a jornada de compra? 
Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, como a Resultados Digitais, esse 
modelo estratégico geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada 
uma das áreas responsáveis por etapas específicas. 
Nós estamos sempre monitorando e revisando o funil para que ele seja o mais eficaz 
possível na conversão de Leads em clientes. 
É sobre essa importante ferramenta que trataremos a seguir. 
Semana da Produtividade de Marketing e Vendas 
Serão cinco webinars exclusivos e gratuitos sobre como você e a sua equipe podem 
ser mais eficientes. Eles terão temas como integrações de processos, automação de 
marketing, hacks de vendas, metodologias ágeis e gestão da rotina pessoal e dos 
times. 
1. O que é o funil de vendas? 
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a 
jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do 
negócio. 
É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de 
compra das personas de uma determinada organização. 
Em outras palavras, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da 
jornada de compra. Vamos detalhá-las a seguir: 
 
Representação de um modelo de funil de vendas 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-funil-de-vendas/
http://materiais.resultadosdigitais.com.br/kit-personas-e-jornada-de-compra
http://materiais.resultadosdigitais.com.br/kit-personas-e-jornada-de-compra
Topo de funil está para o aprendizado e descoberta 
Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que 
têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a 
etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa. 
O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que 
podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como 
nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas. 
Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução 
Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles 
estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer 
isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua 
função é ajudá-los com dicas e técnicas. 
Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e 
qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas. 
Fundo do funil está para a decisão de compra 
No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão 
praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes 
do problema, buscam soluções. 
A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja 
visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que 
você é o parceiro perfeito para eles. 
O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em 
clientes. 
E a jornada de compra? 
Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra 
das personas. Mas qual conceito é esse? 
A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, 
reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o 
objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado 
produto. 
Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos 
uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada. 
A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até 
a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas: 
Etapa 1: Aprendizado e descoberta 
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou 
oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum 
assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio. 
Etapa 2: Reconhecimento do problema 
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a 
pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções; 
Etapa 3: Consideração da solução 
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e 
começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir 
criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem 
uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo. 
Etapa 4: Decisão de compra 
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor 
para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de 
cada uma das soluções. 
Exemplo prático para entender a jornada de compra 
Provavelmente, ao longo da vida, já percorremos a jornada de compra de um sapato 
social. Na próxima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na 
etapa de reconhecimento do problema (não tenho o que usar para trabalhar na segunda-
feira). Depois passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a 
necessidade? tenho dinheiro?) até que voltaremos à decisão de comprar ou não o 
calçado. 
Além de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do sapato, 
posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir até a loja e trocar o modelo. 
Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um 
tênis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de 
compra provavelmente será diferente, concorda? 
Apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não 
sabemos quais problemas seriam causados se optássemos por um modelo 
convencional, qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os 
tênis que podemos escolher. 
Ligando os pontos: jornada de compra e funil de vendas 
Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite 
planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o 
ciclo de venda. 
Geralmente, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do 
funil. Essas passagens podem ser automáticas (Lead iniciou um trial no software) ou 
manuais (checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda). 
Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas 
trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de 
clientes e escalabilidade no processo. 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/os-4-estagios-do-funil-de-inbound-sales/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/os-4-estagios-do-funil-de-inbound-sales/
https://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/alinhamento-marketing-e-vendas/
https://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/alinhamento-marketing-e-vendas/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/como-prospectar-clientes/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/como-prospectar-clientes/
Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercializaçãoclaro, uma 
taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de 
novos negócios. 
As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os 
seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o 
próximo marco da jornada de compra. 
2. Passo a passo para a construção do funil de vendas 
Para você construir o seu próprio funil de vendas, recomendamos que siga as 4 etapas 
abaixo. Vamos lá: 
2.1 Mapeie a jornada de compras 
O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de 
compra feita pelas personas da organização. 
Para descobri-la, o responsável pela área comercial deve entrar em contato com o maior 
número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e 
dificuldades que encontram ao longo da jornada. 
Dica bônus: realize esse contato mesmo quando o seu processo de vendas é 
automatizado. O trabalho permitirá identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre 
estão claras. 
2.2 Defina os milestones do processo de vendas 
Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais 
marcos que representam as viradas de estágio. 
Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma 
solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como 
podemos garantir que ele atinja esse estágio? 
Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do 
processo de vendas, que devem ser os mesmos. 
2.3 Definindo etapas 
A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o 
maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o 
potencial cliente avance. 
Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de 
passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes 
atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil. 
Em geral o funil de Inbound Sales é dividido em 4 grande etapas: 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/9-passos-para-estruturar-seu-processo-de-vendas-2/
 
Acima, um exemplo de um funil de vendas com todas as 4 etapas. Faça aqui a simulação do 
funil de vendas para seu negócio. 
Visitantes 
Primeiro estágio do funil, trata-se de um grupo de pessoas bem heterogêneo, composto 
por curiosos e usuários em estágios avançados, que acessam a página de preços em 
busca de uma solução específica. 
As pessoas chegam até essa fase por diversos caminhos, chamados de fontes de 
tráfego no Marketing Digital. Mídias patrocinadas, busca orgânica e redes sociais são 
alguns dos exemplos. 
Para que os visitantes avancem no funil e se tornem Leads, é preciso convertê-los por 
meio de algum formulário ou Landing Page. Em troca dos dados do usuário, como nome, 
email e segmento de atuação, oferece-se algum tipo de oferta. 
O conteúdo a ser oferecido varia de acordo com cada tipo de negócio e pode ser direto 
ou indireto. Ofertas diretas são relacionadas ao produto ou serviço: cupons de desconto 
ou pedidos de orçamento estão entre os exemplos. Já as indiretas tratam assuntos 
relacionados ao produto de forma mais abrangente, por meio de eBooks, webinars, entre 
outros. 
Leads 
Após converter os Leads, está na hora de estabelecer um relacionamento com esses 
contatos. O objetivo é fazer com que eles avancem na jornada de compra e cheguem 
amadurecidos para o time de vendas. 
Esse processo é conhecido como nutrição de Leads. Consiste principalmente no envio 
automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada contato, dando suporte 
ao próximo passo da sua jornada de compra. 
Uma boa prática que deve ser desenvolvida nessa etapa é a qualificação de Leads, 
segmentando-os de acordo com o seu perfil e interesse para determinar se estão prontos 
para serem enviados ao time de vendas ou se devem continuar sendo nutridos. 
Oportunidades 
http://www.funildomarketing.com.br/
http://www.funildomarketing.com.br/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/como-entender-as-principais-fontes-de-trafego-do-seu-site/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/como-entender-as-principais-fontes-de-trafego-do-seu-site/
https://resultadosdigitais.com.br/marketing-digital/
http://materiais.resultadosdigitais.com.br/ebook-landing-pages-que-convertem
https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-e-nutricao-de-leads-e-como-se-beneficiar-dessa-tecnica/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/como-qualificar-leads-e-entregar-as-melhores-oportunidades-para-vendas/
Quando o time de marketing sinaliza que os Leads já tiveram relacionamento significativo 
e estão prontos para serem abordados, eles se tornam oportunidades para o time de 
vendas. 
De forma geral, os consultores abordam esses Leads a fim de entender a situação e o 
estágio da jornada de compra em que se encontram. 
Empresas mais avançadas em Inbound Sales continuam utilizando conteúdos gerados 
pelo marketing para reduzir o ciclo de vendas e manter as oportunidades quentes ao 
longo das negociações. 
Clientes 
Ao realizar a primeira venda para a oportunidade ela se torna um cliente. Essa transição 
é um sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e 
a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas. 
O foco nesse estágio deve ser a retenção, estímulo à compra de novos produtos ou para 
recomendação de novos clientes. Esse deve ser um trabalho contínuo entre as áreas de 
vendas, sucesso do cliente e marketing. 
2.4 Otimizando e escalando o funil de vendas 
Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer 
com que o time siga o processo para conversão de novos clientes. Para fazer isso com 
sucesso é aconselhável dividir o processo em duas frentes: otimização e escala. 
A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance 
da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência). 
Gerenciando a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido 
de atividades para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável. 
Monitorando as taxas de conversão é possível trabalhar eficiência e principalmente a 
necessidade de revisões de processo ou novos treinamentos para o time. 
A escala do funil de vendas é baseada em tornar as pessoas aptas a executar as 
atividades relacionadas ao processo desenhado por meio da construção de playbooks, 
ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações. 
É possível também dividir a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing. Os 
processos devem focar o desenvolvimento de competências essenciais para 
performance do processo. 
O processo de onboarding visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e 
iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 
até a meta cheia. Já o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir 
a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda 
de novos produtos ou serviços. 
Para saber ainda mais sobre o processo, leia o post “O ingrediente secreto de um funil 
de vendas otimizado”. 
3. Ferramentas para gestão de um funil de vendas – CRM 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/taxa-conversao-como-otimizar-seu-funil-vendas/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-ingrediente-secreto-de-um-funil-de-vendas-otimizado/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-ingrediente-secreto-de-um-funil-de-vendas-otimizado/
Ao longo da estruturação do funil de vendas é normal que já se comece a pensar como 
fazer o controle do fluxo de visitantes, Leads, oportunidades e clientes, registrando 
atividades, contatos e planejando atividades. É aqui que entram em cena as ferramentas 
de gestão de funil de vendas. 
O famoso CRM é uma ferramenta de vendas que te ajuda a organizar e controlaro 
processo comercial: registra automaticamente as suas interações com contatos, lembra 
você e seu time de fazer follow-ups e centraliza todas as informações em um só lugar. 
O CRM te permite que você crie etapas de vendas padronizadas e facilita a gestão das 
atividades do dia-a-dia e o acompanhamento do resultado do seu seu time e de cada 
vendedor. 
A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do 
processo, como visto anteriormente, e entender quais são as funções que poderiam ser 
automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). 
Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos. 
Nós oferecemos o RD Station CRM, uma ferramenta de vendas gratuita que pode te 
ajudar nesse momento de melhorar a organização e gestão do seu processo comercial. 
4. Por que é importante definir o seu funil de vendas 
A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para você determinar a saúde 
da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias voltadas para o 
alcance das metas. 
O próprio processo de criação ou revisão do funil aprimora o entendimento sobre a 
jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações a sua empresa pode realizar para 
otimizar as vendas. 
http://rdstation.com/crm
https://www.rdstation.com/crm/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/funil-de-marketing-quais-metricas-analisar-em-cada-estagio/
https://resultadosdigitais.com.br/blog/funil-de-marketing-quais-metricas-analisar-em-cada-estagio/