Aula 06 motivação e liderança

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GESTÃO DE PESSOAS E 
EQUIPES DE VENDAS 
AULA 6 
Prof. Caio Camargo da Silva 
CONVERSA INICIAL 
Olá! Seja bem-vindo à nossa aula! Passou muito rápido, não é mesmo? 
Nesta aula, vamos falar sobre coaching, liderança, e desenvolvimento individual 
das pessoas. Afinal, já entendemos muito bem como gerir equipes, e agora 
precisamos voltar nossos olhos para os vendedores como pessoas. Já demos 
algumas pinceladas nisso em algumas partes específicas de algumas aulas que 
tivemos, e hoje vamos mergulhar profundamente nesses conceitos! 
Nós vamos ver com muita clareza como fazer com que nossos 
vendedores sejam mais produtivos e vendam mais; como podemos pegar um 
vendedor com um desempenho ruim e transformá-lo em um campeão de vendas. 
Mas antes de fazer isso, aprendendo sobre liderança, sobre as características 
dos melhores vendedores, sobre inspiração e motivação, e aprendendo a 
desenvolver cada vendedor individualmente, temos que conversar sobre o 
potencial das pessoas. 
São as pessoas que guiam todo crescimento das empresas e das nações, 
já percebeu? Sem pessoas o mundo seria apenas uma grande floresta com 
animais correndo para lá e para cá. Com pessoas, conseguimos transformar as 
nossas vidas e o nosso mundo, descobrir o espaço, montar nossas famílias, e 
viver as nossas vidas com produtos e serviços maravilhosos que os vendedores 
nos vendem. 
Um grande amigo meu um dia perguntou: “Caio, você preferiria ganhar 
R$1.000 reais por mês hoje, ou ser um milionário há 100 anos atrás?”. Eu 
balancei e até respondi, “ser um milionário!”. Afinal, pensamos que o dinheiro 
compra tudo, não é? 
Esse meu amigo me ensinou uma grande lição. Ele me contou que há 100 
anos atrás, quando não estávamos nem na década de 20, a expectativa de vida 
das pessoas era de apenas 40 anos. Todos tinham fome, porque não existiam 
supermercados e comida acessível. Pessoas morriam de doenças que são muito 
bobas para nós hoje, como resfriados e gripes. A vida era muito difícil naquela 
época. Não existia internet, televisão, nada. Nem luz elétrica as pessoas tinham 
direito. Pouquíssimos tinham água encanada. O que adianta ser um milionário 
nesse cenário? 
“Mas Caio, o que isso tem a ver com vendas?” 
Tudo, eu te respondo. Isso tem a ver com pessoas e com vendas. São as 
pessoas que têm ideias maravilhosas, que geralmente surgem da reflexão que 
 
 
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fazem com o que aprendem no dia a dia. E cabe aos vendedores vender essa 
estratégia para possíveis investidores, que aí sim ajudarão a materializar 
sonhos, ideias e inovações! 
Agora vamos voltar para o mundo real, para a empresa que você trabalha 
ou quer trabalhar. Como é que você, como gestor da equipe de vendas, pode 
servir as pessoas para que elas atinjam o seu potencial? Como é que você se 
transforma em um líder de vendas? Como você pode identificar seus melhores 
vendedores? Como você os inspira e motiva? Como você pode desenvolvê-los? 
Todas essas perguntas serão respondidas agora! Sente-se muito 
confortavelmente na sua cadeira, que estamos começando a nossa aula! 
CONTEXTUALIZANDO 
Você, como gestor de uma equipe de vendas, é responsável por pessoas. 
Muitas vezes, ficamos muito presos a rótulos e aos cargos que as pessoas 
ocupam, e esquecemos que elas têm sentimentos, experiências e vontades 
próprias. Pessoas não são máquinas, não são sistemas, nem são processos. 
Elas são o motor de cada organização, e você, como gestor, precisa ter certeza 
de que todos os componentes do motor estão funcionando. 
Ser um gestor de pessoas, um gestor de equipes de vendas, é uma tarefa 
que requer de você todas as habilidades que vimos até agora, desde a primeira 
aula. Você precisa entender o que é a estratégia da empresa, saber como 
recrutar e selecionar as pessoas com valores e visões similares às suas, saber 
como treinar e desenvolver a sua equipe, saber como gerir essas pessoas e 
formar um time muito unido e coeso. 
Você, como gestor de uma equipe de vendas, também é responsável por 
cada uma das pessoas individualmente. Lembre-se sempre que você é um 
gestor de pessoas, e não um gestor de relatórios que falam sobre pessoas. Por 
isso, essa aula é de extrema relevância para a sua carreira. 
Primeiro, nós vamos aprender o que é coaching, e como aplicar o 
coaching aos nossos vendedores, às pessoas que trabalham conosco e que 
confiam em nossas habilidades para “dirigir o ônibus”, como diria Collins (2001). 
Depois, vamos falar sobre liderança. Esse é um tema que dá muita 
conversa e discussão, e uma das linhas de pesquisa que mais tem florescido ao 
redor do mundo. Isso porque, durante anos, os líderes das empresas não se 
deram conta do quão importantes são para as pessoas, e esqueceram que eles 
 
 
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trabalhavam para pessoas, e não para relatórios, demonstrações de resultados, 
ou processos. 
Vamos passar também pelas características dos melhores vendedores. O 
objetivo é que você entenda o que os melhores vendedores têm em comum, e 
como você pode desenvolver cada um dos membros da sua equipe conforme 
essas características-chave. 
Vamos falar de motivação e de inspiração, sem sensacionalismos. Muitas 
pessoas, quando pensam em motivação, pensam em vídeos do Youtube, frases 
bonitas no Instagram, e muita frustração, porque esse tipo de motivação acaba 
rápido. Motivação, se você separar a palavra, é ter um motivo para a ação. E é 
seu papel como líder inspirar as pessoas para que elas encontrem motivos para 
agir, trabalhar, e superar os desafios que encontram no dia a dia. 
Por último, vamos falar de desenvolvimento individual de pessoas, tanto 
o seu desenvolvimento, quanto dos seus vendedores. Essa é uma parte especial 
nessa disciplina, pois vai permitir que você entenda os gatilhos que levam as 
pessoas a crescerem, a se desenvolverem e a contribuírem mais com a equipe 
e com os resultados das empresas! 
Sem mais delongas, é hora de aprendermos mais sobre coaching, 
liderança e desenvolvimento! Vem comigo! 
TEMA 1 – COACHING DE VENDAS 
Coaching é uma disciplina relativamente nova de gestão. Muito do que 
vemos por aí, como diria Keller (1983), é “vinho velho em garrafas novas”. 
Coaching existe desde que as pessoas começaram a trocar conselhos, e só 
recentemente ganhou esse nome, esse rótulo, sendo engarrafado nessa forma. 
No coaching, existe a crença de que os problemas já vêm com as 
respostas prontas. Ou seja, o papel do líder coach não é oferecer respostas para 
os problemas das pessoas, nem dar conselhos. O papel do coach é fazer com 
que as pessoas achem as soluções para os seus problemas sozinhas, 
desenvolvendo habilidades de solução de problemas. 
Isso significa que, como gestor da equipe de vendas, você precisa ser um 
coach para desenvolver as pessoas. A professora Knapik (2012) ensina que o 
líder precisa fazer a função de um coach. Para fazer isso, você precisa que as 
pessoas confiem em você, e que estejam em um grupo unido. Logo, você com 
certeza usará muito do que vimos em aulas anteriores. 
 
 
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“Mas Caio, coaching é muito diferente da mentoria, como vimos na aula 
de treinamento e desenvolvimento?” Existe uma diferença muito clara entre o 
coach e o mentor. O mentor serve para dar conselhos e mostrar o que funcionou 
com eles, facilitando assim a vida do novo vendedor, ou do vendedor que está 
sendo treinado. Já o coach trabalha com perguntas que podem abrir novos tipos 
de pensamentos, opções que nunca foram imaginadas pelo vendedor, ou ainda 
novas perspectivas sobre um assunto. 
Um exemplo muito comum nas empresas é de funcionários que não 
conseguem bater as metas de vendas, ou que reclamam que precisam trabalhar 
muito para conseguir atingir os seus objetivos. A resposta de um mentor para 
esse problema seria: “leia o livro de Stephen Covey (2005) sobre os 7 hábitos 
das pessoas altamente eficazes”. Já a resposta de um coach para esse problema 
seria: “Será que se você se capacitasse mais e lessemais livros, você não 
trabalharia de forma mais inteligente, ao invés de precisar trabalhar demais?” 
 Enquanto o mentor mostra o caminho que ele julga ser o correto, o coach 
força o vendedor a pensar no caminho mais correto para ele, segundo os seus 
interesses, as suas vontades, e o seu perfil. Veja que o mentor recomendou um 
livro que ele leu e gosta, e acha útil. Enquanto isso, o coach recomendou uma 
ação que levará em consideração as particularidades de cada pessoa. As 
professoras Lotz e Gramms (2014) explicam que a mentoria tem como objetivo 
a orientação profissional das pessoas, enquanto o coaching é uma abordagem 
que visa fazer as pessoas agirem. 
Veja, nós já vimos no final da aula passada que o mundo está passando 
por muitas mudanças, e muito rápido. O objetivo do coaching de vendas é fazer 
com que os seus vendedores, as pessoas que olham para você quando não 
sabem o que fazer ou precisam de ajuda, sejam independentes e consigam 
aprender a andar sozinhas. Em outras palavras, o coaching serve para fazer os 
seus vendedores crescerem pessoal e profissionalmente, nas suas vidas e nas 
suas carreiras. 
Para fazer isso acontecer, precisamos ter em mente que existem dois 
lados no coaching: um lado emocional e um lado racional. O lado emocional leva 
em consideração tudo o que falamos até agora sobre o lado pessoal de cada um 
dos seus vendedores, e a empatia que você tem por eles. Enquanto isso, o lado 
racional leva em conta a prestação de contas, o trabalho e o esforço dessas 
pessoas. 
 
 
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E agora, como juntamos tudo isso em um programa de coaching para a 
nossa organização? A professora Richardson (2009) ensina alguns passos! 
O primeiro passo é tornar a sua intenção pública. Sessões de coaching 
não precisam durar uma hora cada. É possível fazer sessões de coaching em 15 
minutos, por exemplo. Marque um horário com cada um de seus vendedores, se 
possível, e então chame-os um a um para uma conversa. Lembre-se que seu 
objetivo é fazer com que seus vendedores cresçam continuamente! 
Essa primeira conversa tem o objetivo de dar feedback, conforme 
conversamos em aulas anteriores! Precisamos começar descobrindo os pontos 
fortes e fracos de cada uma das pessoas que estamos atendendo, e você verá 
que muitas delas têm necessidades diferentes. Para que essa primeira conversa 
não pareça uma bronca, ou um “puxão de orelha”, precisamos estabelecer um 
contato mais próximo, chamado de rapport. Rapport é o conhecimento e o 
acordo mútuo entre vocês, de que o coaching não tem o objetivo de julgar, de 
avaliar, ou de dizer o que é certo ou errado. Lembre-se que o objetivo do 
coaching é ajudar, é fazer com que seu vendedor cresça pessoalmente e 
profissionalmente! 
Para estabelecer rapport, os coaches geralmente fazem perguntas 
pessoais, como “como foi o seu final de semana?”, ou “como está a família?”. 
Essa conexão no nível pessoal mostra que a sua intenção é conhecer melhor a 
pessoa, e não o cargo que ela ocupa. É ajudar a pessoa a se desenvolver, não 
cumprir com uma prática falsa com fins de melhorar resultados. 
Depois de estabelecer rapport, você, como gestor de vendas, precisa 
esclarecer qual o propósito do coaching, que deve ser algo relacionado às suas 
metas, ao seu trabalho, ou ao seu cotidiano. O propósito pode ser “entender 
como o vendedor está comunicando o aumento nos preços”, ou “conversar sobre 
as metas do mês passado”, por exemplo. Veja que você está falando disso sem 
julgamentos, sem ser agressivo. Compare esses dois propósitos com “você está 
comunicando errado o motivo de aumentarmos os nossos preços”, ou “você não 
bateu a meta do mês passado”. É muito importante que você procure escutar a 
perspectiva e os problemas das pessoas, ao invés de apenas julgá-las e reprimi-
las! 
Dessa maneira, estabelecendo o rapport e determinando o propósito do 
coaching, você abre uma avenida para explorar. Tenho certeza que o seu 
vendedor se sentirá mais à vontade para falar com você sobre os problemas que 
 
 
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ele está enfrentando! E o seu papel aqui é escutar, escutar e escutar! Deixe que 
o seu vendedor explique a situação para você, dê a sua perspectiva particular, e 
analise a situação com a qual vocês estão lidando. 
Lembra que falamos que coaching é guiar as pessoas, por meio de 
perguntas, a respostas que elas dão para si mesmas? Então. Após ter escutado 
o seu vendedor, é a sua hora de fazer perguntas que podem levar o profissional 
a conclusões diferentes, a expandir a sua perspectiva e a ter uma visão mais 
ampla do que está realmente acontecendo. 
Por exemplo, um vendedor uma vez chegou para mim e me contou que 
um executivo nunca tinha tempo na agenda para marcar uma reunião, e que ele 
sentia que tal executivo não queria recebê-lo. Eu perguntei por que o vendedor 
tinha essa percepção, e ele me respondeu que já era a quinta vez que ele 
tentava, sem sucesso. A minha próxima pergunta foi: “E como está sendo a sua 
abordagem”? Ele me respondeu que estava fazendo uma abordagem padrão 
para todas as empresas que ele estava ligando. Então eu perguntei: “E como 
você acha que você poderia chamar a atenção dele para que ele dê prioridade 
para a reunião com você?”. Para essa pergunta o meu vendedor não tinha uma 
resposta pronta. Ele disse “eu não sei”. E só depois que entendi que ele já tinha 
se esforçado muito para conseguir essa reunião, foi que comecei com a terceira 
parte do coaching: a perspectiva do gestor. 
Muitos gestores são rápidos em fazerem julgamentos das pessoas. Uma 
vez, vi um gestor de vendas brigar com um vendedor porque ele tinha visto nos 
relatórios de vendas que esse vendedor havia vendido um produto por 50% a 
menos do valor. O gestor acusou o vendedor de ser negligente, e de passar por 
cima das regras da empresa. O que o gestor não entendeu, entretanto, é que o 
sistema não mostrou que a compra era parcelada, e que o vendedor tinha 
vendido o produto pelo preço normal, só que parcelado em 2 vezes. Ele poderia 
apenas ter falado: “Fulano, podemos conversar sobre essa venda?”, e evitado 
todo o mal-entendido. 
Sabemos que muitas vezes precisamos de uma avaliação “de fora” para 
entendermos as nossas práticas, nossos hábitos, e nosso trabalho. Esse é o 
papel do gestor. Só depois de ter escutado o que o vendedor tem para falar, só 
depois de ter feito várias perguntas a respeito do assunto, é que o gestor pode 
dar a sua opinião, colocar a sua perspectiva, sempre com o intuito de ajudar, e 
nunca de reprimir. 
 
 
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Saiba mais 
Nick Cheong é um coach internacional, que ensina como fazer perguntas 
poderosas para as pessoas. Dá uma olhada nesse vídeo, e descubra porque o 
coaching é poderoso tanto para o trabalho, quanto para a vida das pessoas! 
COACHING. Alberto Dell'Isola, 26 dez. 2015. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=dSEA4bOqJpg>. Acesso em: 23 jan. 2019. 
TEMA 2 – LIDERANÇA EM VENDAS 
Agora que você entendeu como cuidar dos seus funcionários com 
técnicas de coaching, precisamos voltar os nossos olhos para a equipe de 
vendas. 
Como já falamos, todo grupo, toda equipe existe, porque há um objetivo 
a ser alcançado. Esse objetivo é grande demais para uma pessoa alcançá-lo 
sozinha, e por conta disso se formam as equipes de trabalho. 
Os gestores são os responsáveis por selecionar as pessoas que fazem 
parte da equipe por meio dos processos de recrutamento e seleção. Eles 
também são responsáveis por desenvolvê-las. Mas ainda tem algo faltando. 
O líder de uma equipe é responsável pela formação do grupo. Afinal, se 
pegarmos 10 pessoas aleatoriamente na rua da sua cidade, e falarmos que 
agora elas serão nossas vendedoras, tenho certeza que algo sairia errado, não 
é mesmo? 
O grupo precisa ter uma estrutura, cada um com atribuições, funções e 
tarefas bem definidas, seguindo normas estabelecidas pelo líder, e 
demonstrando coesão. Em outras palavras, o grupo é mais do que a soma detodas as pessoas. Isso significa que essas 10 pessoas juntas têm muito mais 
capacidades, habilidades, e conhecimentos do que cada uma delas 
separadamente. 
Para ser bem-sucedido como líder, você deve pensar que cada uma 
dessas pessoas é responsável por grande parte do trabalho do grupo. Afinal, o 
trabalho e os conhecimentos de uma pessoa do grupo afetam o trabalho e 
conhecimento dos 9 restantes, bem como do grupo como um todo. Por isso, a 
coesão entre os membros é fundamental. 
Em vendas, precisamos fazer com que os nossos vendedores se sintam 
parte do nosso grupo, e fazer com que eles se sintam importantes para o grupo. 
 
 
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Não basta fazer parte, precisamos entender a nossa contribuição para o grupo 
e para a caminhada rumo ao objetivo que temos como grupo! 
Quando todos os vendedores estiverem fazendo parte do grupo, e se 
sentirem confortáveis com as suas contribuições para o objetivo geral, podemos 
afirmar que temos uma identidade. Ou seja, podemos dizer que o nosso grupo 
se afirma como tal. É onde separamos o “aglomerado de pessoas” de um grupo 
unido, um time, uma equipe de vendas. 
Nessa linha, não existe mais preocupação quanto ao papel a ser 
desempenhado, quanto à opinião dos outros membros, quanto a ambiguidades 
e dúvidas quanto aos objetivos. Tudo está muito claro, e agora todos os 
membros da equipe sabem onde precisam chegar, e o que precisam fazer para 
chegar lá. 
O papel do líder nas organizações é fazer com que as pessoas cheguem 
nesse último estágio. Fazer com que os vendedores se sintam à vontade para 
fazer ligações, pedir ajuda e conselhos, fazer coaching com o líder, e pedir e dar 
feedback, por exemplo. Nas palavras das professoras, Escorsin e Walger (2017), 
o líder tem o papel de elevar e desenvolver a maturidade dos seus funcionários. 
Veja que, cada vez mais, substituímos as palavras “controle” e “gestão” 
pelas palavras “engajamento” e “liderança”. Isso é reflexo do que vimos em aulas 
anteriores. Os tempos mudaram, e não precisamos mais que as pessoas 
mandem umas nas outras. As pessoas que têm um líder sabem do seu papel, e 
precisam de uma abordagem mais flexível da gestão de equipes. Com as 
mudanças nos ambientes de negócios e na economia, as pessoas assumem 
cada vez mais responsabilidades quanto ao seu trabalho, às suas tarefas, e às 
suas funções, e entendem o seu papel no grupo. 
Uma gestão de vendas eficaz, que traz resultados positivos para todos – 
empresa, líder, funcionário, cliente, acionista e comunidade –, é aquela que 
prefere se comunicar com clareza, escutar com atenção, e oferecer ajuda, ao 
invés de dar ordens, ignorar, e dizer “não é problema meu”. A gestão de vendas 
eficaz é aquela que torce pelos seus vendedores, os engaja na equipe, e serve 
de apoio para qualquer problema que aparecer no caminho. 
A liderança servil, que vimos nas breves menções ao livro O Monge e o 
Executivo (Hunter, 2004) durante a nossa disciplina, é um exemplo de como os 
melhores líderes agem com suas equipes. O líder precisa ser um servidor da sua 
equipe, escutando seus vendedores, e tendo consciência de que não precisa ter 
 
 
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todas as respostas, mas que deve ser um mentor e um coach para encontrar as 
respostas que os vendedores precisam. 
O líder servidor é aquele que constrói confiança, que é aberto com seus 
vendedores, que tira de si mesmo os holofotes e os coloca sobre a equipe. Ele 
precisa ter uma visão de longo prazo, compartilhar a sua visão e a sua missão 
com a equipe, e influenciar seus vendedores a perseguirem essa visão e essa 
missão, porque elas fazem sentido. Isso é liderança em vendas. Ser um líder de 
uma equipe de vendas é proporcionar todas as condições para que o seu time 
consiga trabalhar com pleno potencial, em um clima organizacional agradável, e 
com um propósito, uma razão clara. 
Saiba mais 
O professor André Ortiz é um dos maiores líderes em vendas do Brasil. Ele fala 
nesse vídeo sobre a liderança e vendas, e traz casos interessantíssimos para a 
gente confirmar tudo que vimos até agora! Só não ligue muito para a parte em 
que ele usa um estudo da UCL – University College London para dizer que existe 
um “gene da liderança”. Ele não deve ter lido o artigo direito! Como vimos nas 
nossas aulas, a liderança é uma mistura de arte, prática e ciência. Liderança é 
aprendida pelas pessoas, com base na sua vontade e no esforço para aprender 
a liderar! Nunca deixe ninguém dizer que você não pode ser o que você quiser. 
Você pode atingir qualquer objetivo que desejar! 
COMO SER um líder de sucesso em vendas. André Ortiz, 24 mar. 2017. 
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=797vpmGxtbo>. Acesso 
em: 23 jan. 2019. 
TEMA 3 – CARACTERÍSTICAS DOS MELHORES VENDEDORES 
Primeiro, vamos pegar o gancho do “Saiba Mais” do tema anterior. Eu 
sugeri que você assistisse o vídeo do professor André Ortiz; um pouco antes da 
metade da sua fala, ele conta que um estudo recente da UCL – Universidade de 
Londres, descobriu que existe um “gene” da liderança. Ou seja, que é possível 
que algumas pessoas nasçam líderes, e outras não. 
A discussão existe: grandes vendedores, ou grandes líderes, já nascem 
sendo vendedores e líderes? Eles têm um “dom”? Algo que está no destino 
deles, algum desenho diferente no cérebro? 
 
 
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A resposta é um grande “Não”. Os pesquisadores da UCL, no artigo, em 
tradução livre “Nascido para Liderar?” deixam muito claro que a pesquisa não 
tem aplicações práticas, e apontam que muitos outros estudos são necessários 
para entender quais características genéticas influenciam na liderança. 
O fato é que, nos estudos sobre psicologia, existe uma corrente de 
pesquisadores dos Estados Unidos que mostra que a genética não influencia, ou 
é muito pouco determinante, no desempenho dos líderes e vendedores. Isso 
significa que a esmagadora maioria dos estudos que temos sobre líderes e 
vendedores mostra que as suas características não são genéticas, nem 
herdadas, nem são “dons”. São fruto de muito trabalho, de desenvolvimento 
pessoal e profissional, fruto de muito estudo e suor, muita sola de sapato e saliva. 
(Duckworth, 2016) 
Entretanto, conforme falamos anteriormente, um dos atributos dos 
grandes líderes é saber priorizar cada uma das áreas de trabalho (Knapik, 2012). 
Vimos que os líderes precisam escolher as suas prioridades, e que o 
desempenho da equipe de vendas depende muito das escolhas da liderança. 
Pesquisas mostram que o que mais determina o sucesso de um vendedor está 
ligado às práticas de gestão de equipes de vendas. Em outras palavras, o líder 
é muito mais responsável pelos resultados dos vendedores do que as suas 
características genéticas. 
Mas como priorizar o desenvolvimento das características de vendedores 
de alto desempenho? E quais são essas características? 
Como tratamos em aulas anteriores, o vendedor é muito mais do que “uma 
pessoa que vende”. Muito mais. O vendedor tem características únicas que o 
levam a escolher e desenvolver habilidades de vendas, seus comportamentos, 
atitudes e conhecimentos, para ter sucesso na profissão. 
Neste tema, veremos quais as principais características que os gestores 
devem enfatizar para conseguir melhores resultados da equipe de vendas, e 
ainda como é possível desenvolver essas características. 
Primeiro, sabemos que vendedores precisam ser resilientes, e não podem 
se incomodar muito com a rejeição. Uma grande parte do trabalho de vendas é 
ter ofertas rejeitadas – afinal, se todos os clientes quisessem comprar, não seria 
necessária a contratação de um vendedor, não é mesmo? 
Então, precisamos de vendedores resilientes, que não se importem com 
o “não” que constantemente recebem, e sigam em frente com as suas ligações 
 
 
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e com o seu trabalho. O papel do líder é fazer com que seus vendedores 
entendam que a rejeição nunca é pessoal, e que é possível ajustar melhor o 
“pitch”, ou seja, o discursode vendas, para cada um dos clientes, enfatizando as 
suas necessidades, e a solução de problemas que o produto ou serviço 
proporcionará. 
A disciplina é uma característica que está muito próxima da resiliência. 
Disciplina é o poder de seguir agindo da mesma maneira durante um longo 
período de tempo; a gente sempre escuta falar dela quando falamos de 
academia e dieta, não é mesmo? Em vendas, o poder de ser disciplinado e 
manter uma rotina de ligações, reuniões, fechamentos, e demais atividades, 
tarefas, e atribuições dos vendedores, é tão importante quanto a resiliência. 
Outra característica que vendedores precisam desenvolver é a paciência, 
principalmente em trabalhos de vendas com mais inteligência, em trabalhos mais 
consultivos. A paciência deve ser dosada com uma parte de atitude e 
personalidade, uma vez que paciência em demasia pode levar à inação. A 
mistura entre paciência e resiliência tende a ser a melhor preditora, a mais 
assertiva sinalização de que temos um grande vendedor. Isso porque a 
resiliência não deixa com que o vendedor se abale com respostas negativas, e 
a paciência faz ele entender que pode não ser a hora adequada para o possível 
cliente efetivar uma comprar. 
Mas como o gestor pode encorajar seus vendedores a serem mais 
pacientes? Em uma palavra: perspectiva. A visão de longo prazo, além de outros 
benefícios, propicia que o trabalho do vendedor seja avaliado conforme a sua 
contribuição, não em uma semana, um mês, ou um bimestre, mas em um ano. 
É claro que metas mensais, por exemplo, são excelentes balizadores de 
desempenho, mas precisam ser acompanhadas de uma visão de longo prazo, 
que assume que, em um mês, o vendedor pode não ter batido a sua meta, mas 
que no outro pode dobrá-la. 
A mistura entre resiliência e paciência pode culminar em uma terceira 
característica fundamental dos vendedores de sucesso: a autoconfiança. Para 
um vendedor demonstrar autoconfiança, ele precisa saber que está fazendo o 
melhor no seu trabalho, se esforçando tanto quanto possível, reconhecendo 
ainda que muitas vezes os resultados não aparecem logo depois do esforço. A 
autoconfiança contribui para a resiliência com a crença de que o vendedor vai 
 
 
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fazer com que as metas sejam atingidas, considerando que os resultados são 
possíveis. 
Essas características comportamentais e quase filosóficas dos 
vendedores de sucesso são virtudes que podem ser desenvolvidas em conjunto 
com a liderança de vendas. Trata-se de uma mudança de mentalidade fixa para 
uma mentalidade de crescimento, conforme nos ensina Dweck (2017). 
Outras características dos vendedores de sucesso estão relacionadas 
com as competências de relacionamento que esses profissionais desenvolvem 
diariamente. O networking, a participação em eventos, a ligação para clientes, e 
apenas o fato de conhecer novas pessoas, fazem parte da rotina de um vendedor 
de sucesso, que vê o mundo como um lugar abundante, cheio de clientes 
esperando por um vendedor para oferecer um produto que pode melhorar as 
suas vidas. 
Esses vendedores, que fazem contatos e adoram se relacionar com 
outras pessoas, enxergam a profissão de vendas como o oferecimento de uma 
oportunidade para o seu potencial cliente. Vender não é apenas uma transação 
comercial, para esses vendedores. Vender é um relacionamento que tem como 
objetivo agradar o consumidor e a empresa; é uma relação ganha-ganha, na qual 
o vendedor é o intermediário, é aquele que oferece ao comprador a oportunidade 
de comprar. 
E como o gestor de equipes de vendas pode desenvolver e inspirar todas 
essas características em seus vendedores? Ora, já aprendemos isso! Em aulas 
anteriores, falamos sobre treinamento e desenvolvimento de vendedores, e 
nesta aula conversamos sobre coaching de vendas. 
Você, como líder da sua equipe de vendas, precisa ter a clareza de que 
nenhum vendedor nasce pronto. Pelo contrário, ele precisa de treinamento 
constante, de desenvolvimento constante, de feedback, de coaching, de 
mentoria, e de todos os métodos e ferramentas de desenvolvimento humano que 
vimos nessas seis aulas até agora. E isso não exclui você – isso aí, você mesmo! 
Os líderes devem dar o exemplo. Devem ser as pessoas que mais 
trabalham no seu autodesenvolvimento. Devem ser aqueles que já fizeram a 
graduação, e agora estão matriculados em uma pós. Devem ser aqueles que 
leem livros sobre vendas e liderança, conversam com pares em outras 
empresas, e têm uma rede grande de contatos. Você precisa ser a prova viva 
para o seu time de que tanto vendas quanto liderança são profissões que podem 
 
 
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ser aprendidas. Logo, você precisa colocar os pregos no caixão da crença de 
que as pessoas nascem vendedores, ou nascem líderes. 
Saiba mais 
O Lupércio Hilsdorf é um dos maiores palestrantes de vendas do Brasil. Neste 
vídeo, ele fala sobre os hábitos de ação e as características dos melhores 
vendedores! Escute bem o que ele fala, e tente identificar cada ponto que a gente 
viu nesse tema na sua fala! 
COMO AGEM os melhores vendedores. Lupercio Arthur Hilsdorf, 15 jan. 2014. 
Disponível em: < https://www.youtube.com/watch?v=qECLpjii7r0>. Acesso em: 
23 jan. 2019. 
TEMA 4 – INSPIRAÇÃO E MOTIVAÇÃO 
Se eu te perguntar o que é motivação, eu tenho certeza que você vai ter 
que parar um pouco para pensar na sua resposta. Em um mundo onde tantas 
pessoas trabalham por dinheiro, sem ter um propósito, falar sobre motivação é 
quase sinônimo de falar sobre palestras e discursos bonitos, músicas 
“inspiradoras” e coisas que te dão vontade de fazer o que precisa ser feito. 
Entretanto, motivação não é nada disso. Motivação não é uma coisa 
passageira. Motivação não é algo que você consegue com 10 minutos de vídeos 
do Youtube. As pesquisas em psicologia organizacional mostram que a 
motivação é o que leva as pessoas a trabalhar, a escolher o nível de esforço que 
vão fazer nesse trabalho, e a escolher o nível de persistência desse esforço, ou 
seja, por quanto tempo elas vão continuar se esforçando em um certo nível. 
Afinal, todos nós sabemos que, muitas vezes, nos esforçamos muito pelos 
nossos trabalhos. Mas tem vezes que estamos meio preguiçosos, e vamos meio 
que levando com as coxas. Isso é muito natural, mas estamos perdendo muitas 
oportunidades quando deixamos de nos esforçar o máximo que conseguimos. 
É claro que existem muitas variáveis envolvidas, e que seu esforço 
máximo não será sempre o mesmo. Por exemplo, imagine um dia que você se 
superou no trabalho, dormiu muito bem à noite, estava bem alimentado, o clima 
estava agradável, e uma pessoa falou que amava você. Que dia maravilhoso, 
não é mesmo? Seu esforço no trabalho provavelmente foi amplificado por todas 
essas variáveis! 
 
 
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Agora, imagine o oposto. Imagine um dia que você dormiu muito mal à 
noite porque estava gripado. Você tomou uma chuva torrencial indo para o 
trabalho, tropeçou e caiu, rasgando sua calça. E ainda recebeu uma mensagem 
de alguém muito importante brigando com você. Eu tenho certeza que você se 
esforçou no trabalho nesse dia, mas me responde uma coisa. Será que o seu 
desempenho, mesmo você tendo se esforçado o máximo, foi igual nos dois dias? 
Pois é, nossa motivação depende de diversos fatores. Então, o que os 
gestores de equipes de vendas, os líderes desses times, podem fazer para 
motivar e inspirar as pessoas? 
Uma das áreas mais estudadas nesse assunto se preocupa com as 
expectativas que as pessoas têm sobre o que é um bom trabalho e como ele é 
reconhecido (Johnston; Marshall, 2016). O gestor precisa deixar muito claro para 
os seus vendedores que existe uma ligação direta e muito importante entre o 
tanto que você se esforça no trabalho, e os resultados que você colhe. 
Por exemplo, vamos supor que um vendedor ache que, se ele aumentar 
em 10% o número de ligações que ele faz por dia, ele aumentará em 50% sua 
chance de fechar as vendas. Será queessa expectativa é realista? 
Precisamos entender que o líder da equipe de vendas, você, nesse caso, 
precisa dar aos seus vendedores expectativas realistas, baseadas nas suas 
experiências, naquilo que influencia os resultados. Essa é a distinção entre 
trabalhar muito e trabalhar de uma maneira inteligente. O trabalho duro é 
importantíssimo, não me entenda mal. Entretanto, não adianta nada continuar 
dando “murro em ponta de faca”. O vendedor precisa saber o que ele tem que 
fazer para aumentar o seu desempenho! Muitas vezes, isso é o que basta para 
ele se sentir motivado. 
Uma das grandes razões para a desmotivação dos vendedores é 
trabalhar muito e não ver os resultados. Isso acontece com todos nós. Fazer 20 
ligações por dia, por exemplo, e não conseguir fechar uma venda, ou marcar 
uma reunião sequer. O problema, ou melhor, a solução, é que o trabalho duro 
precisa de inteligência para dar certo. 
Isso nos leva a outro ponto relacionado às expectativas dos vendedores. 
O quanto eles são responsáveis pelos próprios resultados? Será que os seus 
vendedores são pessoas que pensam que é impossível vender em tempos de 
crise? 
 
 
16 
Você, como líder, precisa fazer seus vendedores entenderem que eles 
têm responsabilidades, e têm controle sobre alguns aspectos do processo de 
vendas. Se um consumidor, seja ele uma empresa ou uma pessoa, não tem 
dinheiro para fazer a compra, ou ainda, não considera a compra como prioridade, 
cabe ao vendedor refutar esses argumentos, dizendo que é possível parcelar em 
12 vezes, ou mostrar como a compra do produto vai ajudar a empresa/pessoa a 
realizar a sua missão no curto, médio, e longo prazo! 
Outro elemento que influencia diretamente a motivação dos vendedores 
é a instrumentalidade. A instrumentalidade se refere às recompensas que o 
vendedor percebe, relacionadas ao esforço que ele faz. Por exemplo: por que 
um vendedor trabalharia horas extras se não fosse remunerado por comissões? 
A recompensa é um aspecto muito importante da motivação, e é evidente, 
como já falamos nas aulas anteriores, que essa recompensa não precisa ser 
financeira! Ela pode vir na forma de status, de reconhecimento em uma reunião 
de vendas, em um prêmio simbólico de “melhor funcionário do mês”, dentre 
outras formas! 
Saiba mais 
Se eu precisasse escolher um vídeo obrigatório para você assistir além das 
aulas, seria esse. Veja que ele mistura diversos elementos que vimos até agora 
nas nossas aulas! O título já diz tudo: trata-se de um vídeo motivacional. Mais 
de 80 mil vendedores já assistiram. Por quê? Provavelmente porque estavam 
precisando de motivação. A pergunta que eu quero que você responda é: quanto 
tempo durou a motivação desse vídeo para você? 
MELHOR VÍDEO motivacional pra vendedores de 2019. Davi Di Pietro, 6 fev. 
2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=junyqxYZ1Lk>. 
Acesso em: 23 jan. 2019. 
TEMA 5 – DESENVOLVIMENTO INDIVIDUAL 
Agora chegamos na minha parte preferida desta aula! Você já vai 
entender por quê! Eu quero te dizer que eu te admiro muito. Independentemente 
de quem você for. Cada pessoa tem sua jornada, e é uma alegria muito grande, 
pra mim, fazer parte disso como professor. Você está matriculado em um curso 
 
 
17 
superior, e eu tenho certeza que você tem uma carreira brilhante pela frente. Só 
depende de você! 
O primeiro passo você já deu. Você saiu da zona de conforto. Você 
poderia estar fazendo qualquer outra coisa agora. Poderia estar assistindo 
novela, maratonando uma série, vendo um filme, saindo com os amigos, 
passando tempo com a sua família. Mas não. Você decidiu investir o seu tempo, 
ao invés de usar o seu tempo, e aqui temos uma distinção muito importante. 
A maioria das pessoas usa o tempo. Elas não veem a hora da sexta-feira 
chegar, da semana acabar, do dia do pagamento chegar, de chegar as férias, o 
natal, os feriados. Essas pessoas estão torcendo para o tempo delas acabar. 
Estão usando o tempo como inimigo, como se fosse uma coisa que tem que 
passar o mais rápido possível. 
Você não. Você tem o tempo como amigo. Você está investindo seu 
tempo. Não digo que você não espere o final de semana chegar, porque todos 
adoramos os finais de semana. Mas a maravilha do ensino a distância é essa: 
hoje pode ser um final de semana, e você está se desenvolvendo. 
A minha missão nesta disciplina era mostrar para você três coisas: a 
primeira, e a mais clara e evidente, era mostrar para você como gerenciar 
equipes de vendas e pessoas. Eu usei as mais refinadas referências da 
bibliografia e da literatura para trazer o estado da arte dessa área do 
conhecimento para você. 
Se você contar tudo, são mais de 20 livros que foram resumidos para você 
em 6 aulas. Imagine o tanto de conhecimento que você não tem nessas páginas. 
A segunda coisa que eu queria mostrar pra você nessa disciplina é o valor 
das pessoas. Não tem mais como gerirmos pessoas sem pensar nelas como 
pessoas, e não como processos. Desde o começo dos estudos em 
administração e gestão, com Taylor e Fayol (citados por Chiavenato, 2002), as 
empresas se preocuparam demais com processos, projetos e métricas, e se 
esquecem de que essas coisas só existem por causa das pessoas. 
Lembre-se que são pessoas que constroem o futuro, que fazem as 
empresas crescerem, que dão cor para esse mundo. Pessoas tem sentimentos, 
angústias, histórias, experiências, e vidas que você nem pode imaginar. Têm 
sofrimentos e fracassos, felicidades e vitórias. 
A última coisa que eu queria mostrar para você nessa disciplina é a 
importância do desenvolvimento individual. Eu nunca vi uma pessoa sequer se 
 
 
18 
arrepender de ler um livro, de fazer um curso como este, ou ainda de aprender 
qualquer coisa por qualquer meio. 
Stephen Hawking, um dos maiores físicos do mundo (que tem uma 
história emocionante, que veremos no “Saiba mais”), dizia que nós “somos uma 
espécie avançada de macacos em um pequeno planeta de uma estrela mais ou 
menos. Mas nós podemos entender o universo, e isso faz da gente algo muito, 
muito especial”. 
Estamos aqui na terra por um propósito, um motivo. Você precisa achar a 
sua missão, e o único jeito de fazer isso é nunca parar de aprender, de ter novas 
experiências, e de viver a vida de um modo produtivo. O seu potencial não tem 
limites. A ciência já provou que podemos aprender o que quisermos, trabalhar 
com o que quisermos, e ser quem quisermos. 
A você, basta fazer a escolha. O que você quer ser? Quem você quer ser? 
Depois de ter escolhido, trabalhe muito, estude muito, e com tempo, você vai 
conseguir. A paciência é tão importante quanto a resiliência. 
Ensine isso para seus vendedores, e tenho certeza que eles nunca terão 
um gestor de equipes de vendas, um líder como você. Leve isso para sua vida e 
seja o melhor gestor comercial que você possa ser. 
Saiba mais 
Essa entrevista com Stephen Hawking é muito inspiradora e motivadora. O 
intuito é que você veja como uma pessoa que deveria ter morrido há muitos anos 
atrás, devido a uma doença degenerativa, conseguiu alcançar feitos 
maravilhosos. Lembre-se que ele é uma pessoa. Escute-o, e reflita. Se ele 
conseguiu chegar tão longe, porque não você? 
UMA CONVERSA com Stephen Hawking. Ronaldo Villa, 17 out. 2017. 
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=OJ4w8Br21yo>. Acesso 
em: 23 jan. 2019. 
TROCANDO IDEIAS 
Você reparou em quanto aprendemos nesses nossos encontros?? 
Começamos lá atrás, com os básicos de gestão de pessoas e estratégia. 
Lembra disso? Depois aprendemos a recrutar e selecionar vendedores, treiná-
 
 
19 
los e desenvolvê-los, e ainda aprendemos a fazer eles competir em um grande 
jogo de vendas, balizado pelas reuniões que você, como líder, vai estar a frente! 
Nas últimas aulas, enfatizamos o lado mais humano da gestão de equipes. 
Juntamos as tendências da economia e do ambiente de negócios com a 
construção de confiança,juntamos coaching com as características dos 
melhores vendedores, e ainda teríamos muito mais para ver em outras aulas. 
Mas nós fizemos um bom trabalho por aqui, parabéns para nós! 
Agora é a hora da reflexão. No último tema, de desenvolvimento 
individual, nós conversamos sobre a importância de ter uma missão, e nunca 
parar de correr atrás dela, aprendendo diariamente e seguindo com muita 
paciência e resiliência. 
Qual é a sua missão? 
Onde você quer estar daqui cinco anos? 
Como líder de vendas, como você vai tomar a responsabilidade de liderar, 
de fato, a sua equipe, e não se um “chefe”? 
Como vendedor, como você vai se desenvolver para florescer no seu 
trabalho? 
NA PRÁTICA 
Vamos imaginar o seguinte cenário: 
Você é o gestor de uma equipe de vendas de uma indústria de alta 
tecnologia. Você está lá há muito tempo, e conhece o seu melhor vendedor: o 
José. Ele está há 4 anos na empresa, e foi o melhor vendedor por 3 anos 
seguidos. Ele é o responsável pelas maiores contas da empresa, pelos maiores 
clientes, e tem uma grande parte do faturamento da empresa concentrado 
nesses clientes. Há um ano, ele não consegue fazer mais nada. Ele não fecha 
novos contratos, e os clientes estão reclamando da postura dele. No começo, 
você pensou que era só uma onda de azar, ou algum problema pessoal. Mas 
agora que o ano terminou, você quer o “velho” José de volta. 
A diretoria da empresa está acompanhando o caso, e você se sente 
pressionado. Os clientes do José são muito importantes, e a empresa não pode 
perde-los. Você percebe que o José está desmotivado, porque ele sai mais cedo 
todos os dias. Logo ele, que há algum tempo atrás, era o último a sair da 
empresa. 
 
 
20 
Você também é pressionado pelos colegas do José. Eles estão vendo que 
ele não está trabalhando muito, e muitos deles querem as contas que ele tem. 
Muitos dos colegas do José querem trabalhar com as empresas que ele trabalha, 
porque tem certeza que podem fazer mais negócios e evitar que elas levem seu 
dinheiro para a concorrência. 
1. O que você faz com o José? 
2. O que você faz com os colegas do José, que querem os clientes dele? 
3. Por que você acha que o José perdeu a sua motivação para trabalhar? 
No começo dessa aula, nós falamos sobre coaching de vendas, lembra? 
E eu disse para você que o coaching de vendas pode ser feito uma vez por mês, 
em uma sessão rápida de 15 minutos, com o objetivo de encontrar o propósito 
das pessoas se esforçarem. Será que nós poderíamos tentar isso com o José, e 
com os demais membros da equipe? 
Bom, eu tenho certeza que se tivéssemos feito isso antes, o José não 
estaria com esse problema. Afinal, teríamos assumido o papel de líderes de 
vendas, e não apenas gestores. O José foi nosso melhor vendedor por 3 anos, 
ele apresentou todas as características dos melhores vendedores, e de repente, 
seu rendimento caiu. Não parece ser algo temporário, uma vez que já dura um 
ano o seu mal desempenho. 
Talvez o José não esteja motivado, ee precisamos dar para ele a 
inspiração que ele precisa. Como? Usando todas as ferramentas que vimos 
nessas nossas 6 aulas, e mudando o nosso comportamento. Se um vendedor 
que era bom apresenta resultados ruins por tanto tampo, temos que assumir a 
nossa falha em permitir que isso acontecesse sem um acompanhamento 
próximo. Precisamos urgentemente nos conectar melhor, conversar, ouvir, e 
refletir com o José, sobre o que está acontecendo. 
Precisamos também aplicar o coaching de vendas com os colegas do 
José, porque eles não estão enxergando uma coisa: no mercado, sempre há 
abundancia, e nunca a escassez. Sempre existem mais clientes, sempre existem 
mais consumidores para nossos produtos e serviços. Não precisamos cobiçar 
ou invejar o que os nossos colegas ou concorrentes tem: precisamos sim pensar 
no que o cliente quer, e trabalhar de maneira inteligente para conseguir vender 
para eles. Portanto, o coaching, o feedback, o treinamento e desenvolvimento, 
não é só para o José, mas sim para a equipe de vendas como um todo. 
 
 
21 
Por último, podem existir vários motivos para a queda nos resultados do 
José. Pela descrição do problema, me parece um problema de motivação, e 
falamos bastante sobre isso nessa aula. Lembre-se que pessoas tem 
expectativas e precisam trabalhar com um propósito para se esforçarem o 
máximo que podem. O José já se esforçou muito, e hoje, não é mais o melhor e 
mais esforçado vendedor. 
Parece mágica, mas podemos resolver todos os problemas dentro das 
organizações com conversas e confiança, com rapport e coaching, com 
aprendizado e desenvolvimento. 
FINALIZANDO 
Agora sim, acabou! Passou muito rápido, mas é por um bom motivo! Eu 
espero que você tenha gostado dessa disciplina, e decida rever os seus 
conceitos preferidos. Esse foi um voo rasante sobre a área de gestão de 
pessoas, com pitadas de psicologia positiva e organizacional, 
empreendedorismo, e desenvolvimento humano e organizacional. 
A mensagem para você levar para a vida é que as organizações são feitas 
de pessoas, exatamente como você. Não esqueça delas quando estiver 
gerenciando sua equipe 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
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Brasil, 2002. 
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2013. 
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Intrínseca, 2016. 
DWECK, C. Mindset: a nova psicologia do sucesso. Rio de Janeiro: Objetiva, 
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KNAPIK, J. Gestão de Pessoas e Talentos. Curitiba: InterSaberes, 2012. 
LOTZ, L. C.; GRAMMS, E. G. Coaching e Mentoring. Curitiba: InterSaberes, 
2014. 
RICHARDSON, L. Sales coaching: Making the great leap from sales manager 
to sales coach. New York, NY: McGraw-Hill, 2009.